【笨鸟大学】THE UNIVERSITY OF ClUMSY BIRD GUIDE

2015 跨境电商消费者行为洞察

WHAT HAPPENED TO Consumer Behavior ?

关于笨鸟 Jayson

简介： 现任笨鸟大学名誉校长，过去曾任 Viture （美国知名社交媒体管理系统）产品经理，曾担任奥美社媒执行策划，联想集团海外社媒服务总监，

台湾《数位时代》名誉专栏作家。

New E-Commerce Behaveior| 新电子商务行为PRINCIPLE 1

电子商务开始跨境E-Commerce goes global

跨境电子商务新特征New E-Commerce Behaveior

耳聪目明的消费者Consumers are getting smarter

研究商品（ 22%）

联系客服（ 59%）

比较价格（ 36%）

浏览评论（ 27%）

E-commerce consumer types| 如何在社交媒体上创造流量PRINCIPLE 2

跨境电子商务流量类型E-commerce consumer type analysis

类型定义：从没与你建立联系或者没有与你建立联系随意浏览 WEB/ 手机的人对应方法：无目的型用户相对注重浏览，寻找其感兴趣的主题。此时帮助用户发现其感兴趣的产品或这题，并引导用户分享以及参与促销活动；特征：此类用户具有冲动消费特征，具有很好的引导潜力；

类型定义：搜索流量进来客户或者有了解你但是初次打算跟你购买；对应方法：对于有目的用户来说，由于文化差异的影响，例如美国消费者情景联想能力相对较低，以主题为导向的营销模型会影响他们对产品的兴趣和判断；特征：此类用户，关注性价比，服务，促销以及场景的美丽和兴趣；目的型用户

无目的型用户

案例：理查德在脸书上乱逛，看到好友分享了一个网页“中国历史上四大美女”；被标题吸引的他点击进入网页；网页在对中国历史四大美女介绍的同时，还将中国古典美女“使用”的一些物品列居其上。好性感！理查德对其中一张身穿肚兜的美女图垂涎三尺。“ 要是我女朋友黛西也穿着这个“ dudou”…. 理查德开始瞎想。

理查德点击与图片关联的购买图标，进入购买页面。然后打开亚马逊进行搜索，对比之下发现一样的商品，发现 **平台便宜很多。买了！！理查德在购买之后，网站请求分享这篇文章。理查德顺手就分享了。

他同时浏览了名为“中国风”的脸书的更多内容，觉得可以在其中看到很多平时看不到的有趣的内容；他浏览了更多的文章，并发现有很多既新潮又独特的商品，理查德将这些商品一一加入购物车，一下子购买许多。理查德感到心满意足，快速地赞了几番，并收藏了这个脸书小站。

跨境电商销售案例E-commerce consumer type analysis

如何切入社交媒体营销Social time consumers search-share always

Share after ONE experience

Search before ONE decision如何切入社交营销 :

一、企业现有资源利用：要求客户分享你的好内容；二、开发新的社交资源1 ）主动求关注 ( 影响力人、潜在客户 )

2 ）建立联系后，表现你是一个不错的人；3 ）请求社交用户的帮助；分享你的好内容；4 ）创造一些好内容给客户分享吧；

Jayson 在美国开展一个调研的时候，发现，大部分美国消费者对中国并不了解（相信 其他很多国家更不了解），他们对于中国产品的印象停留在价廉物不美。同时，他们对于中国的兴趣来自于电视，电影以及网络上传播的形象，比如说：功夫熊猫，花木兰，姚明等。部分美国男性，对东方女性也颇有兴趣。所以笔者认为，在大部分美国消费者眼中，“中国女装”远没有“中国四大美人”有吸引力。

社交网络营销时，如果单纯列出产品，即便在图片上标注打折信息也无法吸引消费者更多注意力。因为作为消费者，在社交网络浏览时本身不具有购买倾向的。单纯的产品会被自动忽略，他们甚至不会弄清楚商品是什么。此时需要切合的主题引起用户的好奇，再利用主题内容将主题与产品关联，让用户对产品产生关注，增加用户购买商品的几率。

Jayson 的实地调研分析

不管你有没有品牌，客户正在转向社交媒体渠道寻求品牌化的客户服务，无论某一品牌是否真正有能力在社会化媒体上处理客户服务，今天的非常期待客户在哪里以及什么时候能够表达他们的问题和投诉。他们不关心一个公司成立后，在 Facebook/twitter 上回答客户的问题专业水准，而在于这家公司是否真正的表达了品牌性的关怀！这个至关重要，因为在消费者心目中，品牌一定是他们选择的非常重要的心理因素； —— 加迪 BenMark 高级副总裁， NM 煽动咨询师

E-commerce consumer type analysis

Social consumers value computing| 社交消费者如何管理PRINCIPLE 3

某人问：为什么一直瘦身不下来

Lifetime value ： (or “LTV”) is how much behavior you can expect from a person before they churn out. Typically it’s delivered in dollars.

· ARPU (每个用户的平均收入 )

· WACC (加权平均资金成本 )

· Costs ( 在给定时期内，对支撑用户的成本 )

· CAC = 客户获取成本 )

传统时代消费者价值计算Tradition Consumer Lifetime value analysis

某人问：为什么一直瘦身不下来

社交消费者价值是社交营销管理的实际度量手段。通过衡量消费者在其社交图谱中创造额外利润行为来获得价值估值。 如果你是一个真正有影响力的人，你买一张电影票，你的朋友购买它去了，影响的几率有多大？社交价值是你的朋友多少门票可能购买硬人数的度量。这是一个能够测量准确数值。如果是重量，我们会衡量磅。但是在社交媒体，我们衡量的消费者行为，直接消费，参与活动，网页浏览，转发等等。

Social Value

某人问：为什么一直瘦身不下来

社交时代消费者价值衡量Social Consumer social value analysis

某人问：为什么一直瘦身不下来某人问：为什么一直瘦身不下来

社交时代消费者价值计算Tradition Consumer Lifetime value Calculate

Benniao social marketing thought| 笨鸟大学社交营销思维

PRINCIPLE 4

主营：电子和时尚产品，专注于外贸批发与外贸零售业务；现状：目前已在美国建立海外仓，目前 Everbuying.com 的平均日访问量为 10万。据内部数据统计，消费者每做一次分享，将直接或间接得到 20 张新业务；【小编：真正的蓝海市场模式哦！】

探秘企业成功秘籍【 everbuying】Enterprise success exploration of everbuying

笨鸟大学的成功社交营销思维 1

买家思维

案例解析：卖电梯的外贸公司 Elevator supplier enterprises case

1 ）决策周期长

2 ）决策环境复杂

决策影响人

采购决策者

采购经办人

产品使用人

采购经办人2/3/4

买家思维执行双法则 Buyers thinking executive 

影响买家所要影响的人

买家最关心什么？最常去哪里？

买家决策人常关注什么？

关注他关注的

经常多露脸

分享他关注的

想买家所想

笨鸟大学的成功社交营销思维 2

参与感思维

案例一：卖减肥茶企业的思维 Slimming tea  selling enterprises case

某人问：为什么一直瘦身不下来

参与感三三法则 Buyers thinking executive 

笨鸟大学的成功社交营销思维 3

波纹思维

波纹思维原理解析Benniao social marketing thought

解析：理查德的中国肚兜案例

波纹思维案例解析Benniao social marketing thought

漏斗模型波纹模型

营销总成本： 50 万曝 光 量 ： 1000 名转 化 率 ： 10%*10%=1%

营销总收入： 1000 名 *1%*20

万 / 客户 =200 万ROI: 总收入 / 总成本 =200/50=4

营销总成本： 50 万曝 光 量 ： 1 ） 1000 名 2 ） 50

名分 享者 *100 朋友圈 =5000

转 化 率 ：直接转化率： 10%*10%=1%

间接转化率： 10%*2.5%=0.2%

营销总收入：（ 1000 名 *1%

+5000*0.2% ） *20 万 / 客户 =400 万ROI: 总收入 / 总成本 =400/50=8

1000

100

10

通过消费者的微观管理，产生波纹；关注 /赞 / 评论 /转发等；

在传播过程中实现促销

融合传统销售漏斗管理，光曝光，精锁定，快转化；

综合思维社交营销思维Benniao social marketing thought

Thanks for your listening.且听笨鸟大学二回分解！