cobrança a clientes
TRANSCRIPT
![Page 1: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/1.jpg)
Cobrança
Fontes: Análise de Crédito – José Odálio dos SantosCrédito para Pessoas Físicas e Jurídicas - Sérgio Kazuo Tsuru e Sérgio Alexandre Centa200 Dicas de Cobrança – e Recuperação de Dívidas Para Reduzir sua Inadimplência – Rubens Filinto da Silva
Wikipédia Imagens tiradas da internet
![Page 2: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/2.jpg)
A atividade de concessão de crédito sempre estará exposta ao risco de inadimplência, ou seja, aos prejuízos decorrentes do não-pagamento de dívidas por parte dos clientes.
Para minimizar essa exposição de risco, é fundamental que os profissionais de crédito somente liberem os recursos após a realização de análises minuciosas da situação financeira dos clientes, baseadas em suas informações cadastrais e de idoneidade.
A partir da concessão do crédito, devem monitorar continuamente o comportamento de pagamento do cliente, fazendo averiguações (internas e no mercado) com o intuito de verificar se ocorreram registros de restrições (ex.: atrasos, cheques devolvidos, protestos etc.) que comprometem sua capacidade de pagamento. Isso porque eventos inesperados que representam alertas de risco -principalmente os de natureza sistemática - podem acontecer e, consequentemente, reverter a classificação de clientes idôneos à condição de inadimplentes.
![Page 3: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/3.jpg)
ESTRUTURA DE EMGP E ESTRUTURA DE EPP
Diretoria
Diretoria Marketing
Diretoria Logística
Diretoria Financeira
Gerência FinanceiraSupervisão Financeira
TesourariaContas a Receber
(crédito e cobrança)Contas a Pagar
Financeira
Proprietário
Depto. Marketing
Depto.Logística
Depto. Financeira
![Page 4: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/4.jpg)
Competências da Tesouraria e da Controladoria na EMGP
![Page 5: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/5.jpg)
ALERTAS DE RISCO
Exemplos de fatores evidenciadores da deterioração financeira dos clientes que devem ser monitorados pelos analistas, ao longo do relacionamento:
DETERIORAÇÃO DE ÍNDICES CONTÁBEIS E FINANCEIROS; APRESENTAÇÃO DE CONSTANTES DESCASAMENTOS DE CAIXA (SAÍDAS DE CAIXA MAIORES QUE
ENTRADAS DE CAIXA); CONSTATAÇÃO DE QUE O MERCADO DE CRÉDITO ESTEJA RECUSANDO FINANCIAMENTOS OU
CONCEDENDO-OS EM TERMOS E CONDIÇÕES RÍGIDOS; DESCUMPRIMENTO OU VIOLAÇÃO DE CLÁUSULAS CONTRATUAIS; PEDIDOS CONSTANTES DE PRORROGAÇÃO NOS PRAZOS DE VENCIMENTO DE DÍVIDAS COM
FORNECEDORES, BANCOS E OUTRAS ENTIDADES; FREQUENTES SALDOS DEVEDORES EM CONTAS CORRENTES; CONSTANTES RENOVAÇÕES DE PRINCIPAL E ENCARGOS; SOLICITAÇÃO DE CRÉDITOS URGENTES OU NÃO PREVISTOS; ACEITAÇÃO DE TAXAS OU CONDIÇÕES CONTRATUAIS DIFERENTES DAS HABITUAIS; SIGNIFICATIVA VARIAÇÃO ENTRE PROJEÇÕES E DADOS REAIS DE RECEITAS, CUSTOS E DESPESAS; DIMINUIÇÃO SIGNIFICATIVA NAS VENDAS E NOS PEDIDOS; REDUÇÃO DOS PADRÕES DE CRÉDITO PARA AUMENTAR VENDAS; VENDA DE ATIVOS OPERACIONAIS; RELUTÂNCIA EM FACILITAR VISITAS DE ANALISTAS; REPENTINA REVERSÃO DE POSIÇÃO APLICADORA PARA POSIÇÃO DEVEDORA NOS BANCOS; DIFICULDADE DE OBTER INFORMAÇÕES FINANCEIRAS PARA RENOVAÇÃO CADASTRAL; REPENTINA SUCESSÃO ADMINISTRATIVA; REPENTINA SOLICITAÇÃO DE DESVINCULAÇÃO DE GARANTIAS ACESSÓRIAS DO CONTRATO DE
CRÉDITO.
![Page 6: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/6.jpg)
FATORES INTERNOS QUE AFETAM A ANÁLISE DE CRÉDITO
FATORES INTERNOS
Controle de riscos inadequados
Concentração de concessão de
crédito em tomadores de alto
risco
Profissionais com baixa qualificação
Ausência de modelos
estatísticos adequados
![Page 7: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/7.jpg)
FATORES EXTERNOS QUE AFETAM A ANÁLISE DE CRÉDITO
FATORES INTERNOS
Volatilidade das taxas de juros
Política de crédito
Caráter dos tomadores
Taxa de desemprego
Taxa de inflação
![Page 8: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/8.jpg)
PERFIL DO CLIENTE
Todas as empresas fazem provisões financeiras para perdas com devedores duvidosos em transações de crédito. Quando tais provisões aumentam, sem contrapartida de maior geração de faturamento, conclui-se tratar-se de maior exposição ao risco de inadimplência, ou seja, o risco de não receber o crédito (parcial ou total) nas condições negociadas. Por isso, é importante que os credores tracem um perfil de seus clientes de modo a minimizar a inadimplência.
Por isso, é importante que os credores tracem um perfil de seus clientes de modo a classificá-los adequadamente. Para isso, destacam-se três categorias de inadimplentes: o mau pagador, o mau pagador ocasional e o devedor crônico.
O mau pagador é o tipo de cliente que simplesmente se recusa a pagar. Portanto, está sempre procurando esquivar-se do contato com o cobrador.
O mau pagador ocasional é um tipo de cliente que deixa de cumprir seus compromissos ocasionalmente, diante de circunstâncias adversas e temporárias. O principal fato que o diferencia do mau pagador é a intenção de pagar.
O devedor crônico é um tipo de cliente que sempre atrasa, mas acaba pagando. As razões que o levam a deixar de pagar geralmente decorrem da má administração de recursos.
![Page 9: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/9.jpg)
Se tais clientes são identificados, problemas de gestão de caixa são reduzidos com as provisões, tais como os decorrentes de descasamentos entre entradas e saídas diárias do caixa, que forçam muitas empresas a tomar empréstimos em instituições financeiras e/ ou vender ativos para pagar dívidas relacionadas à atividade operacional.
![Page 10: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/10.jpg)
MEDIDAS PREVENTIVAS
Caso haja constatação de que o cliente esteja enfrentando dificuldades financeiras comprometedoras da recuperação do crédito, os credores devem analisar a possibilidade de renegociação do saldo devedor.
Para negociar créditos problemáticos é essencial que os credores conheçam minuciosamente a situação financeira do cliente, para que as novas condições sejam compatíveis com sua capacidade de pagamento. Esse conhecer envolve muito mais do que dispor de dados sobre seu atual endividamento. É fundamental diagnosticar as causas de suas dificuldades financeiras e, por fim, obter todos os dados possíveis que permitam uma renegociação objetiva que leve à recuperação do crédito .
Dentre as ações preventivas para reduzir as perdas com a inadimplência, destacam-se:
A redução do preço ou da taxa de juros embutida no crédito; O alongamento do prazo de amortização; O abatimento do saldo devedor através da concessão de descontos.
![Page 11: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/11.jpg)
FUNÇÃO E PROCEDIMENTOS DE COBRANÇA
A função da cobrança é a de recuperar créditos em atraso de uma forma que não cause prejuízos financeiros aos credores nem comprometa a idoneidade dos clientes no mercado de crédito.
Toda carteira de crédito bem administrada deve ter o suporte de uma política de cobrança que incorpore os procedimentos tradicionais utilizados para a recuperação (total ou parcial) do crédito:
Contato telefônico; Envio de cartas; Visitas pessoais; Uso de agências de cobrança e protesto.
![Page 12: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/12.jpg)
Contato Telefônico
O contato telefônico constitui uma das primeiras ações do gestor de cobrança para a regularização do pagamento da dívida. Antes de efetuar a lig2ção, é importante que o gestor de cobrança esteja com todas as informações relevantes do cliente, quer sejam:
dados cadastrais;pessoa(s) de contato;objetivo da conversa;histórico de crédito com informações de limites, empréstimos, frequência de utilização de limites, valores médios de utilização de crédito, outras modalidades de financiamentos contraídos, garantias vinculadas, perfil de pagamento etc.;mapa de acompanhamento atualizado com a posição do cliente.
Além disso, deve ter elaborada a relação de questões a serem abordadas e a proposta para a regularização do crédito. Se o cliente tiver um argumento plausível para o atraso, podem-se fazer acordos para estender o prazo de pagamento. Se todas as tentativas anteriores falharem, os profissionais jurídicos podem fazer uma ligação para o cliente, para alertar-lhe quanto às penalizações que serão aplicadas em caso da não-amortização da dívida.
![Page 13: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/13.jpg)
Cartas
Alguns dias após o vencimento do crédito, o credor normalmente envia uma carta cortês, lembrando o cliente de sua obrigação. Se o pagamento do crédito não for regularizado dentro de certo período, uma segunda carta, mais enfática, pode ser remetida.
Visitas pessoaisEssa técnica é muito comum para encontrar o cliente e buscar a regularização do crédito. Todavia, em muitos casos, esse procedimento não funciona, tendo em vista as dificuldades para localizar o cliente.
Uso de agências de cobrança
A empresa deve recorrer à ajuda externa quando o gestor de cobrança tiver esgotado todos os esforços na negociação para concretizar um acordo satisfatório entre as partes. Nesse caso, um serviço qualificado pode complementar o processo de negociação com o cliente devedor. O recurso judicial deve ser usado apenas em última instância.
![Page 14: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/14.jpg)
É importante que os credores façam uma avaliação da relação custo/benefício para verificar se o gasto associado à cobrança externa justifica os valores a serem recuperados. Ao ser contatada uma agência externa, é sempre necessário que os credores peçam referências, façam confirmações das mesmas e obtenham um indicador sobre o percentual de sucesso na recuperação de créditos.
Protesto judicial
Trata-se de processo litigioso representado por protestos e/ ou ação judicial. Esse é o passo mais severo no processo de cobrança, sendo uma alternativa que prejudica sensivelmente os negócios do cliente, via divulgação de sua falta de idoneidade no mercado de crédito .
Antes de recorrer aos procedimentos litigiosos, os gestores de cobrança devem procurar convencer os clientes quanto aos maiores benefícios da boa reputação no mercado de crédito. Para isso, devem apresentar-lhes argumentos inibidores à inadimplência, tais como: dificuldades de obtenção de novos financiamentos; acesso a novos financiamentos condicionados à vinculação de garantias patrimoniais; pagamento de preços e taxas de juros elevados etc.
![Page 15: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/15.jpg)
Os instrumentos de cobrança possuem níveis de custos e de resultados variados, e os meios a serem utilizados devem ser de acordo com a política da empresa. Abaixo, seguem os diversos níveis de resultados a serem obtidos na cobrança.
Quadro de custo e recebimento para cada instrumento de cobrança
Instrumento/nível Custo RecebimentoCorrespondência Baixo BaixoTelefone Médio MédioEmpresas de Cobrança Alto AltoCobrança Judicial Alto Alto
![Page 16: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/16.jpg)
TIPOS DE COBRANÇA FORMAL
Cobrança em carteira: corresponde à cobrança considerada passiva, pois a empresa aguarda em seus controles que o cliente compareça para saldar o compromisso no seu vencimento.Cobrança externa: a empresa mantém um cobrador ou uma equipe que irá efetuar a cobrança em domicílio.Cobrança bancária: é a modalidade mais utilizada pelas empresas, que se valem da estrutura da instituição financeira para a cobrança. As cobranças bancárias podem ser:cobrança não registrada: a empresa credora emite o boleto bancário de uma determinada instituição financeira e remete-o ao cliente, indicando a instituição que está encarregada do recebimento;cobrança simples registrada: a empresa encaminha seus títulos a receber para a instituição financeira, a fim de que esta efetue todoo processo de cobrança, ou seja, emissão de boletos, instruções e acompanhamento;cobrança descontada: trata-se de modalidade em que a empresa antecipa os créditos provenientes de um título, nesse caso "vendendo" à instituição financeira o respectivo título;cobrança caucionada: é uma modalidade similar à cobrança descontada, porém caracteriza-se por permitir a amortização de compromisso à medida que as duplicatas de garantia são quitadas.Cobrança judicial: normalmente é utilizada quando todas as alternativas de cobrança, inclusive de protesto, já foram esgotadas.
![Page 17: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/17.jpg)
DICAS DE COBRANÇA E RECUPERAÇÃO DE DÍVIDAS
![Page 18: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/18.jpg)
![Page 19: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/19.jpg)
![Page 20: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/20.jpg)
![Page 21: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/22.jpg)
![Page 23: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: Cobrança a clientes](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070513/5886e0e51a28ab776a8b7a07/html5/thumbnails/24.jpg)