come raggiungere il cervello rettiliano - comunicazione · il cervello rettiliano di mirco...
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M A R K E T I N G ⁄ C O P Y W R I T I N G ⁄ G R A F I C A ⁄ 3 D ⁄ W E B ⁄ I L L U S T R A Z I O N E ⁄ D E S I G N ⁄ R I C E R C A
web: smartphoneographer -marketing: comunicazione / emozione - ricerca: la realtà non basta - neuromarketing: 2 emisferi 3 cervelli
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come raggiungere il cervello rettiliano
6siamo tutti smartphoneographer
14focus: è permesso?
18quando la realtà non basta
10comunicazione fa rima con emozione
222 emisferi 3 cervelli
ComunicAzioneè un progetto editorialedi Tangherlini srl.
Direttore EditorialeMirco Tangherlini
Direttore ResponsabileRiccardo Silvi
Iscrizione nel registrodei giornali e periodiciN°14/12 del 2 Luglio 2012
RedazioneVia Caduti del Lavoro, 260131 Ancona071.2802604
visita il sito di ComunicAzionea questo indirizzowww.comunicazionemagazine.com
sommario
Continua la nostra ricerca sulle nuove strade tracciate dalla neuroscienza. In questo numero getteremo, infatti, le basi
per un discorso più approfondito sul neuromarketing e sulle implicazioni commerciali e sociali che ne derivano.
Troverete inoltre interessanti analisi sull’utilizzo del direct marketing, sulle nuove frontiere aperte dalla realtà
aumentata e da Instagram affiancato alle tradizionali strategie di comunicazione.
Indipendentemente dall’utilizzo commerciale, vorrei esprimere apertamente il mio pensiero su Instagram: ha
appiattito la creatività fotografica fornendo all'utente una serie di filtri che alterano la composizione, del tutto
inesistente, e rendono le immagini identiche fra loro. Non basta un’app e uno smartphone per fare un buon fotografo.
Infine una notizia che mi rende particolarmente orgoglioso, la nostra rivista oltre ad essere sfogliabile su Issuu e sulla
scrivania (quella fisica) dei fortunati che ne ricevono la versione cartacea, da questo numero è anche un'app per
ipad di cui forniremo per email i dati di download agli iscritti alla nostra newsletter.
Come al solito resto a disposizione per suggerimenti e commenti a questo indirizzo:
”lei ha buon gusto!“”...sono un pubblicitario!“
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Marketing/è già 3.0
Illustrazione/un gioco di specchi che uccide la creatività
3D/rendering una nuova conquista in comunicazioneJON HAMM “Donald Drape
il cervello rettilianodi Mirco Tangherlini
editorialedesign
tre scatti per tornare indietro nel tempo e cambiare le tue decisioniFinalmente puoi correggere i tuoi errori, con BackInTime puoi tornare indietro nel tempo fino a 15 minuti.
Quante volte ti sei morso la lingua e non avresti voluto fare quell'af-fermazione o prendere una decisione che poi si è rivelata sbagliata.Ora puoi tornare indietro.
La pratica ghiera ti permetterà di ripetere il trascorso della tua vita in modo intuitivo: ogni scatto 5 minuti.
è un prodotto
Oggetti Che Vorrei
grafica 06/07web
’era un tempo, diversi anni fa, che per vedere come fosse venuta una fotografia era necessario scattarne altre 23 o altre 35, portarle da un fotografo e aspettare qualche giorno per lo sviluppo. Solo in quel momento avremmo capito se la luce era troppo forte o la stanza troppo buia per fare una foto senza flash. Scatto, scatto ancora e poi sviluppo. Un tempo analogico.
C'era un tempo, qualche anno fa, in cui per fare una foto era necessaria una macchina fotografica. Un tempo in cui per coltivare una passione era fondamentale scegliere lo strumento giusto e portarselo dietro ovunque si andasse. Scatto, cancello, scatto di nuovo e poi scarico sul computer. Un tempo digitale.
C'era un tempo che non c'è più. Oggi possiamo fare una foto sempre ed ovunque, possiamo scattare per passione o per lavoro sempre con lo stesso strumento. Possiamo fare una foto con una macchina fotografica che ci permette operazioni di fotoritocco in tempo reale, che ci dà la possibilità immediata di modificarla, di renderla più bella, più brutta, più tecnologica o più vintage. E fa anche da telefono cellulare. Scatto, modifico, condivido.
È il tempo della smartphoneography.Partiamo da alcuni numeri, molto chiari.Le vendite dei telefoni di ultima generazione, gli smartphone, coprono da soli oltre il 50% del mercato della telefonia mobile. Si conta che la diffusione di smartphone nel mondo abbia superato la soglia di 1 miliardo e 600 milioni di telefoni. Una vera e propria invasione di “computer tascabili” che porta con sé inevitabilmente una tempesta di cambiamenti nei rapporti sociali delle persone. I vantaggi e i rischi nell'utilizzo di uno smartphone oramai li conosciamo a memoria: l'informazione a portata di mano vs l'iperconnessione, la socialità elevata ai massimi livelli vs la perdita di contatto con le persone “reali” che ci stanno attorno. Ma oggi vogliamo soffermarci su un aspetto molto particolare che l'invasione degli smartphone ha evidenziato (e spesso esasperato), la smartphoneography.
Alcuni la chiamano Mobile Photography oppure iPhoneography, per altri non può essere nemmeno chiamata fotografia, ma il fenomeno è talmente diffuso che è impossibile ignorarlo. Stiamo parlando della schiera di fotografi armati di smartphone che in ogni angolo del mondo scatta una fotografia e la condivide attraverso la
di Riccardo Silvi
siamo tuttismartphoneographer
C'era un tempo, qualche anno fa, in cui per fare una foto era necessaria una macchina fotografica
C
web
rete. All'interno di questo fenomeno, che non è solamente una moda, spicca un social network su tutti: Instagram.
Ad un primo impatto, parlare di quest'argomento, con tanto di definizioni, può sembrare una forzatura ma in realtà ci troviamo di fronte ad un vero e proprio movimento artistico (e per alcuni anche filosofico) che si basa sulle caratteristiche della fotografia attraverso lo smartphone.Velocità, discrezione, quantità, verità. I punti fermi della smartphoneography sono inscindibilmente legati alle caratteristiche dello strumento utilizzato dove non contano più gli aspetti tecnici o professionali dello scatto bensì diventa fondamentale il grado di realtà e di verità che “colora” l'immagine, la velocità di scatto e soprattutto la sua immediata condivisione con la propria comunità di riferimento. Giampiero Riva, nel suo libro “Fotografia smartphone” scrive: “L'arte non deve essere elitaria e la fotografia rischierebbe
di esserlo se per poterla praticare fossimo costretti a usare esclusivamente costose fotocamere professionali. Oggi grazie agli smartphone sempre più evoluti e sempre meno costosi, la fotografia non è più esclusiva”.
Il successo della smartphoneography è dovuto alla sua semplicità e intuitività. Chiunque abbia uno smartphone ha scattato e condiviso una foto con i propri amici e lo ha fatto scegliendo che cosa fotografare, come inquadralo, a cosa dare risalto e a cosa no, dove condividerlo. In poche parole si è trasformato in (Smartphone) fotografo per qualche secondo.Realizzare fotografie attraverso uno smartphone significa soprattutto condivisione. Secondo i dati elaborati dalla società KPCB e pubblicati nell'annuale report sui trend mondiali di internet, il 2013 segna inevitabilmente il passaggio dell'esperienza di navigazione online degli utenti da una situazione desktop ad una mobile. In meno di 4 anni la percentuale di utenti connessi alla rete da un dispositivo mobile è passata dal 15% ad oltre il 60% con picchi del 75% in Cina. Condividere le proprie fotografie online diventa quindi un passaggio naturale quanto inevitabile. Addirittura la fotografia acquista significato e valore solo se condivisa.
E se si parla di condivisione e di fotografia è inevitabile parlare di Instagram.Instagram, con 130 milioni di utenti attivi al mese, 45 milioni di foto pubblicate al giorno, 8.500 like e 1.000 commenti al secondo, è il social network di condivisione di immagini più famoso al mondo. Dopo Facebook, che come Social Network “generalista” ingloba Instagram e vanta circa 350 miliardi di foto caricate al giorno, Instagram è certamente la piattaforma sociale che ha definitivamente consacrato lo scatto attraverso lo smartphone.
Wikipedia definisce Instagram
“un'applicazione gratuita che permette agli utenti di scattare foto, applicare filtri, e condividerle su numerosi servizi di social network, compresi Facebook, Foursquare,Tumblr, Flickr, e Posterous”.
Più informale la definizione di Riva:
“Quando mi chiedono di spiegare in due parole cosa sia Instagram, uso la seguente frase: Instagram è un social network per la condivisione di immagini. E utilizzo appositamente il termine immagini al posto di fotografie”.
Le funzionalità base di Instagram sono sostanzialmente 4.In primo luogo lo scatto
fotografico. È possibile scattare delle fotografie (rigorosamente quadrate, in omaggio alla Polaroid) attraverso l'app oppure utilizzare fotografie scattate con le app native del telefono. Una volta scelta l'immagine o scattata la fotografia si possono applicare dei filtri che modificano l'aspetto della foto dandole un tono, un colore e sfumature diverse. In totale sono 20 differenti tipi di filtri su Instagram:
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Il terzo aspetto chiave di Instagram è la condivisione. Le foto possono essere condivise sul proprio profilo con una descrizione che ammette l'uso di hashtag e la geolocalizzazione. Gli hashatag assumono un carattere strategico in fase di ricerca di una determinata categoria di contenuti.Infine, l'aspetto social dell'app: ogni utente può seguire o essere seguito da altri utenti. Può commentare e aggiungere tag ed hashtag alle foto dei propri amici o semplicemente può lasciare un “like” di apprezzamento (un cuoricino).
Semplice, efficace e social.Lo straordinario successo di Instagram inevitabilmente ha attirato anche l'attenzione delle aziende, che sempre più frequentemente cercano di studiare la migliore strategia per utilizzare lo strumento per i propri obiettivi. Instagram, forse più di altre realtà social, richiede da parte di un'azienda una forte predisposizione alla condivisione e al progressivo abbandono (o integrazione) delle tradizionali strategie commerciali.
Esistono comunque alcune regole e suggerimenti base per chi vuole avvicinarsi al mondo di Instagram con il proprio brand. 6 spunti da cui partire per non perdersi al primo impatto.
Partiamo da due definizioni su tutte.
SMARTPHONEOGRAPHYtutte le fotografie realizzate attraverso uno smartphone.
iPHONEOGRAPHYtutte le fotografie realizzate attraverso uno strumento Apple come un iPhone.
1977Dà una dominante rosea.
AMAROLeggero contrasto, con focalizzazione sui toni pallidi.
BRANNANToni bassi, toni grigi e verdi.
EARLYBIRDStinto, toni gialli e beige.
HEFEColore classico con dominanti oro e giallo.
HUDSONVignettato, toni bluastri.
INKWELLFiltro bianco e nero ad alto contrasto.
KELVINFotografia rètro supersatura, con bordo sfilacciato.
LO-FILievemente sfocato, con saturazione dei gialli e dei verdi.
MAYFAIRFornisce un caldo tono rosato ed una leggera vignettatura. È l'ultimo filtro fornito dalla più recente versione.
NASHVILLETinta blu-magenta, con bordo. È uno dei filtri Instagram più usati.
NORMALNessuna modifica alla fotografia.
RISEDà una luce leggera e calda. Creato dalla fotografa Cole Rise.
SIERRAFiltro caldo, che fornisce un tono vibrante e luminoso.
SUTROEffetto seppiato, con enfasi su rossi e gialli. L'intera immagine è scurita.
TOASTERSovraesposizione, con un po' di sfocatura.
VALENCIAContrasto elevato, lievemente grigio e bruno.
WALDENColore slavato, con una leggera dominante azzurra.
WILLOWBianco e nero con un effetto di fusione.
X-PRO IIEffetto caldo e saturo, con enfasi sui toni gialli.
In primo luogo “Push and Pull”. Instagram richiede una costante presenza dei propri user: per avere una buona risposta da parte degli altri utenti è fondamentale produrre contenuti con una certa regolarità e interagire con le foto dei propri follower. L'obiettivo è creare coinvolgimento.
Tenere sempre in considerazione il “Regram”, la ricondivisione di immagini prodotte da altri utenti. Con questo strumento si possono creare rapporti virtuali molto forti e quindi fidelizzare.
Cercate di farvi amici i follower. Se il vostro brand si dimostra “umano”, vero e autentico avrà molte più possibilità di stabilire uno o più rapporti di fiducia con il target/follower. Scegliere sempre contenuti non banali ed anche non necessariamente professionali. Oltre alla condivisione, commentate e rispondete ai commenti. Fin dove possibile seguite l'attività dei vostri follower.
Call to action. Instagram, grazie al suo alto grado di emozionalità dettato dall'utilizzo delle immagini e all'attività dei propri utenti, è il luogo sociale perfetto per lanciare contest e chiedere ai propri follower di partecipare direttamente ad un evento o ad un concorso.
Gli hashtag. L'utilizzo di questo (ormai) noto strumento di aggregazione di argomenti è fondamentale anche su Instagram. Cercate di utilizzare hashtag più corretti possibile quando inserite una foto sul vostro profilo aziendale e create un hashtag specifico per la vostra azienda o per un vostro prodotto, dando così la possibilità ai vostri utenti di condividere con voi foto specifiche. Tenete sempre d'occhio gli hashtag del momento e quindi valutate se utilizzarli o meno. Siate bi-lingue.
Molto interessante potrebbe essere l'uso delle parole. Può capitare infatti che non ci siano immagini che esprimano al meglio un concetto legato al proprio brand o ad un proprio prodotto. Esistono applicazioni (InstaQuote) che permettono di trasformare le immagini in testi o di aggiungere parole e frasi ad un'immagine scattata.
Avere uno sguardo attento sulle realtà sociali emergenti è dunque fondamentale, così come capire come potersi relazionare con il proprio target e aumentare il grado di emozione nei propri messaggi. Questi rappresentano senza dubbio il primo passo per un'azienda che vuole cambiare marcia alla propria comunicazione. Instagram, fra gli altri strumenti, è certamente un'arma in più.
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erdonate il titolo volutamente lezioso… ma per noi che abbiamo a che fare ogni giorno con tanti strumenti di marketing, più o meno tecnici, freddi e formali, quando sentiamo parlare di Direct marketing (una branca del marketing che comprende tutti quegli strumenti che hanno come principale obiettivo quello di costruire un contatto diretto e personale con i clienti potenziali o reali di un'azienda) ci si scalda il cuore.
In un mercato altamente competitivo ed economicamente incerto il Direct Marketing, che basa i propri fondamenti sulla misurabilità dei risultati, fa
dell’interazione lo strumento più efficace per fidelizzare i propri clienti.
Storicamente il Direct Marketing arriva in una fase leggermente successiva rispetto alla pubblicità di massa, negli anni novanta nel momento un cui si inizia a segmentare il target in base a preferenze e stili di vita.
Oggi rappresenta una via preferenziale, perché le persone richiedono comunicazioni personalizzate e poi perché con l’arrivo dei Social Network sono abituate a vivere in prima persona il momento dell’acquisto.
Il consumatore vuole quindi essere più coinvolto e sentirsi più protagonista delle sue scelte e cerca sempre più spesso una relazione bi-direzionale con l’azienda.
A queste esigenze risponde naturalmente in modo efficace il Direct marketing, anche
comunicazionefa rima con emozione
di Elisa Maria Carletti
il direct marketing ci scalda il cuore
marketing
Il consumatore finale vuole:
più dialogo
più personalizzazione
più coinvolgimento
più informazione
più tranquillità
P
grazie ai progressi continui nelle tecnologie informatico-tecnologiche.
Il Direct Marketing può presentarsi sotto forma di molteplici strumenti:
DIRECT MAILinvio personalizzato di materiale pubblicitario o promozionale tramite il mezzo postale.
E-MAIL MARKETINGcomunicazione inviata tramite email a un database di indirizzi con obiettivi promozionali e informativi.
DIRECT RESPONSEinserimento di un coupon o un numero telefonico all’interno di un annuncio, utile per misurare immediatamente la redemption* di una campagna. *percentuale di risposte ottenute in seguito ad un'azione di direct. È il rapporto tra il numero di coloro che hanno risposto all'iniziativa sul totale delle persone contattate, ossia il numero di risposte sul numero di contatti. Rappresenta la misura del successo o insuccesso di un'iniziativa.
TELEMARKETINGè una tecnica di marketing realizzata mediante telefono. Si basa su un colloquio telefonico, svolto su liste di nominativi, finalizzato ad avere risposte precise in merito a una
proposta commerciale di un'azienda (outbound) e sulla raccolta sistematica di informazioni (inbound).
MESSAGGI DIRETTI multimediali (sms, tv interattiva, ecc.): forma di direct marketing piuttosto recente che sfrutta i nuovi media per comunicazioni di tipo promozionale e commerciale.
Per preparare una buona campagna di Direct Marketing consigliamo di tenere a mente i seguenti passaggi:
1Costruzione e normalizzazione del database:ha il compito di individuare tutti i contatti da attivare, con quante più informazioni possibili (nome, professione, età, stile di vita).Il Data Base utilizzato riveste un’importanza fondamentale.I risultati di un’azione dipendono soprattutto da:
qualità(ricchezza di informazioni)caratteristiche(normalizzazione dei dati)aggiornamento(freschezza delle informazioni contenute).
2 Individuazione del target.
3 Definizione dei contenuti
della campagna.
4 Scelta dello/degli strumenti di Direct Marketing da utilizzare:a seconda del canale scelto, ci saranno precise regole da seguire.
5Trasmissione del messaggio.
6Follow up(recall telefonico) eventuale a supporto dell’invio.
7Analisi dei risultati:il processo si chiude con un report sintetico sulla redemption raggiunta.Più numeri si raccolgono in questa fase più le valutazioni potranno essere precise e puntuali.
8Propositività:il direct marketing non si esaurisce con la redazione del report quantitativo. Trattandosi di un processo continuo, la conclusione non può che essere propositiva, volta ad individuare nuove azioni da realizzare in area marketing (non necessariamente di direct marketing se la redemption è stata particolarmente bassa).
Per massimizzare la redemption delle azioni di Direct Marketing si consiglia inoltre di:
GARANTIRE CONTINUITÀle azioni non devono mai essere “singole” ma continuative (anche una ogni trimestre) e differenziate nelle modalità (email, lettera, telefonata, invito per un evento, auguri, questionari, ecc.); AGGIORNARE IL DATABASEsi può valorizzare un investimento in database, solo se questo viene sottoposto ad aggiornamenti periodici (almeno una volta ogni semestre);
INDIVIDUARE STRUMENTI DI SUPPORTOil Direct Marketing è solo uno degli strumenti di un piano di comunicazione che va accompagnato da una serie di azioni congiunte di comunicazione (pagine pubblicitarie o redazionali su riviste di settore, numero verde, presenza in fiere di settore, Materiali P.o.p.).
Rispetto agli altri mezzi, il Direct Marketing consente di fare un "test" di tutte le fasi del programma, su un campione rappresentativo del target.Il test è importante soprattutto per chi approccia il direct marketing la prima volta.
Alcuni accorgimenti importanti:
1 Parola d’ordine creatività: far leva sul contrasto tra visual e
messaggio piuttosto che sul senso di appartenenza del target a un determinato gruppo sociale.
2Il messaggio non deve essere “generico” e descrittivo
dell’azienda, ma deve promuovere un prodotto specifico, un determinato evento, un servizio chiaro, nei confronti di precise fasce di utenza: ormai le persone prestano attenzione solo alle comunicazioni che per loro sono veramente utili ed interessanti.
3Il messaggio deve contenere una “call to action” (una richiesta
di azione): ad esempio la consegna di un coupon in cambio di uno sconto, l’invio di una mail, l’invito a cliccare “mi piace”
sulla pagina Facebook aziendale o una presentazione di prodotto.
4Si devono calibrare bene i tempi di stampa e d’invio soprattutto
nel caso di promozioni con durata limitata o eventi: le Poste potrebbero non rispettare i tempi di consegna… meglio
prendersi qualche giorno di anticipo!
5Integrare diversi mezzi (es. prima mailing cartaceo,
poi telefonata, e poi remind via e-mail) moltiplica anche fino a 10 volte il tasso di risposta dei clienti potenziali.
6Calcola il numero delle chiusure contrattuali attese per coprire il costo della campagna: tieni conto che un tasso di successo
medio è del 2%.
marketing 12/13
PILLOLE DI DIRECT MARKETING
Mass Marketing Direct Marketing
Approccio standardizzato
Focus sul mercato
Focus su acquisizione clienti
Contatti indipendenti
Comunicazione impersonale
Scarsa personalizzazionedel messaggio
Customer care
Mass Media
Risultati non misurabili
Approccio one to one
Focus sull’individuo
Focus su fidelizzazione clienti
Contatti integrati
Comunicazione personale
Elevata personalizzazionedel messaggio
Customer relationshipmanagement (CRM)
Strumenti a elevatacapillarità
Risultati misurabili
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40%
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Oltre 60% fra 30% e 60% fra 10% e 30% fino a 10%
QUOTA DI INVESTIMENTI DM PER SETTORE
focus 14/15
ifficile rispondere di no, specialmente se si tratta di un ospite simpatico, brillante, interessante.Bene, lo stesso vale per le comunicazioni aziendali recapitate per posta ad indirizzi selezionati di destinatari.
Parliamo di Direct Mailing, uno strumento che fa parte della famiglia del Direct Marketing e si caratterizza proprio per la postalizzazione di materiale informativo o promozionale.
Parliamo di Direct Mailing applicato, con alcuni dati e informazioni tecniche che possono aiutare a capire la portata e l’utilità di questa strategia di comunicazione.
Nonostante le restrizioni legate alla tutela della privacy e un sistema di recapito non sempre efficiente – soprattutto se paragonato agli standard di altri operatori postali europei - la comunicazione promozionale e di marketing su carta stampata rappresenta e continuerà a rappresentare il modo più diretto da parte delle aziende, in particolare delle PMI, di relazionarsi e comunicare con i propri clienti o potenziali clienti.
A dispetto degli spot pubblicitari che, per numero e frequenza di trasmissione sui canali radio-televisivi, non vengono più percepiti come messaggi rilevanti (qualsiasi tipo di messaggio viene trasmesso in qualsiasi momento della giornata a qualsiasi possibile destinatario), il messaggio su carta - soprattutto se indirizzato e personalizzato con contenuti diversi - viene fisicamente recapitato e preso in visione, anche se solo per qualche secondo prima di essere eventualmente messo da parte.
Inoltre una cartolina di impatto la si conserva, innescando ulteriori meccanismi di vendita anche dopo qualche mese.La classica busta specialmente se personalizzata con il nome e cognome del destinatario, è il miglior strumento di pubblicità postale.
Inoltre nel 10% dei casi il Direct Marketing Postale induce immediatamente un comportamento inerente l’acquisto, come una chiamata al call center, l’adesione all’offerta o una visita al punto vendita!
Se si tratta di comunicazioni B2B,quindi rivolte a responsabili aziendali o dirigenti, sarebbe opportuno privilegiare la qualità dell’invio al fine di ottimizzare l’investimento.
Obiettivo appuntamento in azienda?In questo caso sarebbe buona cosa telefonare preventivamente e chiedere il nome della persona da cui vorremmo ottenere un incontro conoscitivo, anche parlando con la segretaria o con il centralino. A questo punto, potremo scrivere accanto all’indirizzo anche il nome della persona a cui è destinato il pacchetto o la cartolina: possiamo stare certi che la nostra comunicazione raggiungerà la sua scrivania.Ora, una volta che lui si troverà di fronte alla busta, capiamo il valore di una comunicazione di questo tipo rispetto ad esempio alla quantità di email che generalmte vengono cestinate.
Con grande probabilità il pacchetto verrà aperto.La creatività e la curiosità del contenuto faranno il resto.Per concludere degnamente la campagna, sarebbe ottimo far seguire una telefonata commerciale per cogliere le impressioni su quanto inviato. Anche qui, difficilmente chi ha ricevuto qualcosa di interessante e carino si farà negare al mittente.Il segreto è uscire dalla logica della comunicazione commerciale ed entrare nella logica del regalo, dell’emozione, dell’esclusività. Facendo leva su questi valori primari, il destinatario si sentirà così speciale da non potersi esimere dal dedicarvi almeno mezz’ora del suo tempo.
È PERMESSO? D
di Elisa Maria Carletti
Una bella e convincente cartolina pubblicitaria ha un elevato impatto sui destinatari e crea
tassi di conversione molto alti, fino al 7%.
Secondo uno studio di Gfk Eurisko, più del 90% dei riceventi apre la busta e ne legge il
contenuto per una media di 4,2 minuti!
Statistiche alla mano, la percentuale mediadi appuntamenti è del 30%!
Il servizio di direct mailing è compostodi varie fasi:Ricerca attenta di un messaggio e di una grafica che siano accattivanti e funzionali agli obiettivi di comunicazione.
Scelta dei clienti o della zona di spedizione.
Preparazione del layout della cartolina o del gadget.
Stampa.
Confezionamento, etichettatura.
Consegna e spedizione tramite poste o corriere.
IL DIRECT MAILING:PERCHÉ FUNZIONA!
1Consumo “one to one”, il direct mailing offre al vostro brand un tempo più lungo di esposizione ai vostri potenziali clienti,
tempo prezioso per rafforzare l’awareness, per convincere, persuadere e coinvolgere in un ambiente rilassato e
familiare.
2Massima personalizzazione del messaggio e massima
precisione nel recapito.
3Brand experience: il direct mailing offre la possibilità di
sperimentare formati differenti, diverse qualità di carta, adesivi, e di stimolare addirittura il senso del tatto e
dell’olfatto per una comunicazione di grande incisività.
4Call to action: il direct mailing è la forma di comunicazione
che presenta maggiori probabilità di stimolare una risposta da parte del consumatore, e poiché il messaggio promozionale è un oggetto tangibile, è più probabile che resti sulla scrivania o in casa di chi lo riceve, fornendo un
richiamo costante al vostro brand.
5Efficacia misurabile: tutto è tracciato, inserendo una promo o un incentivo all’azione sarà semplice quantificare le risposte!
6Liberare la creatività: inviando un pacco postale contenente
un gadget utile e accattivante, su cui campeggia il vostro marchio, quell’oggetto avrà una permanenza prolungata e
produrrà diversi contatti.
ricerca 18/19
Da quando “Pong” è stato introdotto nelle sale giochi nei primi anni 1970, i videogiochi ci hanno divertito per quasi 30 anni.Da allora, la qualità della computer grafica è diventata più sofisticata fino ad arrivare un fotorealismo quasi perfetto. Oggi, i ricercatori e gli ingegneri stanno lavorando
per migliorare la grafica dello schermo del vostro televisore e del vostro computer fino a farli interagire con l’ambiente reale. Questa nuova tecnologia, chiamata “realtà aumentata”, riduce il confine tra ciò che è reale e ciò che è generato dal computer, migliorando quello che vediamo, ascoltiamo, sentiamo e odoriamo.La realtà aumentata aggiunge grafica, suono, feedback tattile e odore simili al mondo naturale.Sia videogiochi che telefoni cellulari stanno guidando lo sviluppo di questa nuova tecnologia che sta cambiando il nostro
modo di vedere il mondo (o almeno il modo in cui gli utenti vedono il mondo). Immaginate di camminare o guidare lungo una strada: attraverso il display che visualizza la realtà aumentata (molto simile a un normale paio di occhiali), grafici e informazioni appariranno nel campo visivo in sovrapposizione al mondo reale.
AUMENTARE IL NOSTRO MONDOL'idea di base della realtà aumentata è la sovrapposizione di grafica, audio e altri miglioramenti sensoriali in tempo reale a un ambiente vero ed è più avanzata rispetto a qualsiasi tecnologia mai vista prima.I sistemi di realtà aumentata della prossima generazione saranno in grado di visualizzare grafica adattata al punto di vista di ogni spettatore. Alcuni dei più emozionanti studi di realtà aumentata si stanno realizzando nei laboratori di ricerca presso le università di tutto il mondo.
quandola realtà non basta
di Mirco Tangherlini
la realtà aumentata aggiunge un mondovirtuale al nostro reale
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REALTÀ AUMENTATASUI CELLULARIDovremo aspettare ancora un po' prima di acquistare un dispositivo come SixthSense (box a lato)ma versioni più primitive di realtà aumentata sono già presenti su alcuni telefoni cellulari, in particolare nelle applicazioni per iPhone e smartphone con sistema operativo Android.Layar, per esempio, è un'applicazione che utilizza la fotocamera del telefono e la capacità del GPS di raccogliere informazioni sulla zona circostante. Mostra quindi le informazioni su ristoranti o altri siti della zona, visualizzandole sullo schermo del cellulare. Se si punta il telefono verso un edificio, Layar è in grado di dire se le aziende di quel palazzo stanno assumendo del personale, potrebbe trovare le foto del palazzo su Flickr o la sua storia su Wikipedia.Ci sono molte altre applicazioni di realtà aumentata sia per iPhone che per altri sistemi operativi, e altre ancora sono in fase di sviluppo: Urbanspoon, Yelp Monocle e Wikitude, che applica le informazioni di Wikipedia al luogo in cui ti trovi.La maggior parte di queste “app” si basano sulla tecnologia GPS del telefono e della bussola: conoscendo la tua posizione possono fornirti informazioni rilevanti riguardo alla zona in cui ti trovi.
REALTÀ AUMENTATA NEI VIDEOGIOCHI E IN AMBITO MILITARELe aziende di videogiochi stanno rapidamente abbracciando il mondo della realtà aumentata.Una società, Total Immersion, propone un software che applica la realtà aumentata alle “figurine" del baseball. È sufficiente scaricare l'applicazione e inquadrare la stampa con i giocatori di baseball con uno smartphone. Il software riconosce l'immagine e visualizza in 3D, appoggiato sulla "figurina", un giocatore che eseguirà azioni, come lanciare una palla verso un bersaglio, sullo schermo del vostro cellulare. Nei prossimi anni, vedremo giochi che utilizzeranno la realtà aumentata per le strade.Sarà possibile realizzare un gioco di caccia al tesoro che utilizzi oggetti virtuali.Una società canadese, ha invece venduto i dispositivi di realtà aumentata all'esercito americano. L'azienda produce un display montato sul casco dei soldati che sovrappone le informazioni ricevute a quelle del mondo reale. Provate a immaginare una squadra di soldati in Afghanistan che sta facendo una ricognizione, il dispositivo montato potrebbe sovrapporre modelli, la vista satellitare o immagini inviate direttamente da un drone sul campo visivo dei militari.
QUALI SONOLE LIMITAZIONIDI QUESTA TECNOLOGIA E COSA RISERVAIL FUTUROLa realtà aumentata ha ancora alcune sfide da superare.Ad esempio, il GPS ha attualmente una precisione di 9 metri e non funziona bene in ambienti chiusi.Ci sono poi problemi legati alla privacy.Le applicazioni di questo tipo, infatti possono veicolare informazioni sulla nostra posizione o sui nostri profili Facebook, Twitter, Amazon, LinkedIn ecc.Attualmente l'avvento dei tablet ha rivoluzionato totalmente l’utilizzo di questa tecnologia, lo schermo più grande di un comune smartphone, può dare vita a delle esperienze interattive in realtà virtuale davvero inaspettate.Stanno già facendo capolino i primi libri scolastici che, per spiegare concetti scientifici complessi, utilizzano questa tecnologia: inquadrando una pagina del libro in cui si parla del sistema solare, per esempio, vedremo apparire in 3D tutti i pianeti che, in animazione, girano attorno al sole, evidenziando le loro orbite.Per ciò che concerne l'editoria provate ad immaginare uno scenario di guerra illustrato con frecce e grafici che diventa tridimensionale con l'animazione dei missili che vengono lanciati e le città colpite.
LA REALTÀ AUMENTATA INCONTRA IL MARKETINGAnche il mondo della comunicazione ha già iniziato ad avvalersi di questa innovativa tecnologia.Ikea è stata una delle prime a scommetere sulla realtà aumentata.Attualmente ogni visita all'interno dei suoi spazi espositivi è un'esperienza stressante: si parte per comprare un piccolo scaffale e si torna a casa con mobili di forme, dimensioni e colori diversi, nella speranza che, una volta piazzati in casa, non stiano troppo male. Per cercare di evitare ai propri clienti questo problema, la popolare catena svedese ha deciso di adoperare la realtà aumentata in maniera utile.In occasione del rilascio del catalogo (25 agosto 2013) è stata resa disponibile un'app (per Android e iOS) che permette di capire immediatamente che effetto farà il mobile che si intende acquistare una volta posizionato. Tutto quello che bisogna fare è piazzare il catalogo cartaceo nel punto in cui si vuole mettere il futuro acquisto, inquadrare la zona tramite la fotocamera dello smartphone o del tablet e far avviare l'app, scegliendo il mobile desiderato. Sullo schermo apparirà un'immagine della stanza con un rendering in 3D del mobile: sarà possibile quindi valutare immediatamente dimensioni e colore.
AR = STAMPA + DIGITALE, OVVERO QUANDO IL TUTTO È PIÙ DELLA SOMMA DELLE PARTINel passato, la stampa e gli editori di contenuto su carta erano i dominatori incontrastati dell’informazione. La comunicazione pubblica e privata era resa possibile proprio grazie all’utilizzo di carta ed inchiostro.I creatori di contenuto si trovano infatti nel mezzo di un processo di spostamento del messaggio dal supporto cartaceo ai media digitali, dato che per mezzo di questi ultimi possono raggiungere meglio i propri target. Di fatto sia la stampa su carta che i media digitali forniscono contenuti alle persone. Tuttavia, in maniera sempre maggiore, le versioni digitali dei contenuti, progettate sin dall’inizio per il mondo virtuale, iniziano a gestire risorse confrontabili ed in alcuni casi persino maggiori degli equivalenti su carta stampata.Questo fenomeno sta portando gli editori a riflettere in maniera attenta e critica sul futuro dell’editoria, e in particolare su quale sia il futuro del loro settore.Gli editori si troveranno nella condizione di dover abbandonare completamente la carta stampata in favore dell’adozione di nuovisupporti per i loro contenuti?Arriverà il giorno in cui qualcuno dichiarerà morta
la stampa?È nostra ferma convinzione che questo non accadrà a patto che la direzione intrapresa sia quella dell’integrazione dei media. La visione del futuro che condividiamo è che qualunque materiale stampato potrà fornire un contenuto aggiuntivo in associazione con una telecamera, un algoritmo che riconosca il contenuto della pagina, e una piattaforma per il reperimento dei dati digitali associati. In poche parole, la combinazione di Realtà Aumentata e stampa fornirà un valore aggiunto rispetto a quello che è possibile con la sola carta e con i soli contenuti digitali indipendenti fra loro. Si tratta di un caso evidente in cui “il tutto è più della somma delle parti”.
Nel febbraio 2009 è stato presentato il sistema di real-tà aumentata SixthSense, che si basa su alcuni compo-nenti base disponibili in molti device:
FotocameraPiccolo proiettore
SmartphoneSpecchio
Questi componenti sono uni-ti in un unico apparato che l'utente porta al collo. Oltre a questo vengono indossati anche quattro tappi colorati sulle dita, utilizzati per mani-polare le immagini proiettate da SixthSense ($ 350).
Il dispositivo funziona uti-lizzando la fotocamera e lo specchio per esaminare il mondo circostante, invia l’immagine al telefono, che proietta le informazioni ri-cevute online su qualsiasi superficie di fronte all'utente che indossa la fotocamera.
SixthSense aumenterà ciò che si sta osservando, ad esempio, se si prende una lattina di zuppa in un nego-zio di alimentari, il sistema trova e proietta informazioni circa i suoi ingredienti, il prez-zo, il valore nutrizionale e le recensioni dei clienti.
Usando i tappi colorati in-seriti sulla punta delle dita è possibile manipolare le informazioni proiettate, che vengono poi raccolte dalla telecamera ed elaborate dal telefono.
L’espressione “Realtà Au-mentata” è stata coniata nel 1992 dal ricercatore Tho-mas Preston Caudell della Boeing.
Caudell ha utilizzato questa espressione per descrivere un sistema di nuova generazio-ne che avrebbe aiutato l'as-semblaggio e l'installazione dei cavi elettrici negli aerei.
Negli anni successivi, l’AR è stata primariamente una tecnologia.sperimentale studiata in vari laboratori e università nel mondo.
Da dieci anni circa la tecno-logia ha cominciato a mi-grare lentamente dai labo-ratori di ricerca al mercato, in applicazioni che spaziano dal marketing.all’intratteni-mento, alla visualizzazione avanzata, al supporto, alla progettazione, alla medicina, all’editoria.
È possibile comprendere me-glio il significato del termine “Realtà Aumentata” in op-posizione al più familiare con-cetto di “Realtà Virtuale”.
Mentre nel caso della Realtà Virtuale un utente è immer-so in un ambiente virtuale completamente ricostruito al computer, nel caso della Realtà Aumentata sono gli elementi virtuali ad essere sovrapposti e integrati nello spazio fisico reale.
Si tratta in sostanza di un processo inverso rispetto a quello della Realtà Virtuale.
La Realtà Aumentata, infatti, consente di accedere ed uti-lizzare informazioni rilevanti direttamente nei loro con-testi di uso, sovrapponendo livelli di informazione digitale allo spazio fisico e consen-tendo di interagire con essi come se vi appartenessero in maniera indissolubile, per mezzo di opportuni dispo-sitivi di visualizzazione e di interazione.
Disponibile su iTunes Store e in formato cartaceo,per informazioni:
Tangherlini Edizioni DIgitali
via Caduti del Lavoro, 2 - 60131 Anconawww.tangherlini.it - [email protected]
071 2802604 - 0712832374
Questo libro è stato realizzato grazie alla mia curiosità per tutto ciò che riguarda i cambia-menti in atto nel mondo del marketing e della comunicazione.
Da parecchi anni dirigo un’agenzia pubblicita-ria e ciò che ogni giorno proponiamo ai nostri committenti viene scelto in base a suggestioni emotive dei clienti che portano ad afferma-zioni tipo: «bello», «creativo», «interessante» senza tenere conto delle giustificazioni strate-giche del reparto marketing. Mi sono chiesto come potenziare questa offerta, rendendola ancora più «scientifica».
Ho iniziato a documentarmi, leggendo parec-chi libri sull’argomento e scaricando da inter-net tutto ciò che ho trovato utile e interessante per il mio lavoro.
Proprio durante questa «caccia» online mi sono imbattuto per la prima volta nel termine «neuromarketing».
La giusta dose di scienza e comunicazione presenti all’interno di questa nuova metodo-logia di lavoro mi ha appassionato e ho dirot-tato la mia navigazione alla ricerca di infor-mazioni utili a comprendere meglio queste nuove teorie (che poi ho scoperto non essere poi così nuove).
Ho relazionato sulle novità scaturite dalla mia ricerca online a ogni reparto dell’agenzia:«...dovremmo applicare questa regola...»,«...dovremmo aggiustare questo messaggio...»,« ...così non va proprio...»
Ogni viaggio in auto con Riccardo, l’account della mia Agenzia, era diventato motivo di confronto, poi un giorno, pragmaticamen-te, mi ha interrotto con queste parole: «...ok, tutto bello, ma noi come possiamo applicare queste regole per soddisfare le esigenze dei nostri clienti? Mi danno la possibilità di ven-dere meglio i nostri servizi? Ci permettono di differenziarci dai nostri colleghi?»
Inizialmente mi sono sentito spiazzato, ma poi ho trovato, in una breve storia letta su in-ternet, la risposta appropriata alle sue perples-sità:“un giorno un bambino smontò la radio di suo padre che, scoperto il danno gli chiese spiega-zione, «cercavo la musica» fu la sua risposta”.
In questo libro ho provato a spiegare a piccole agenzie e studi grafici come applicare le nuove ricerche del neuromarketing alla comunica-zione di tutti i giorni sia che il cliente sia una multinazionale o che la commissione arrivi da un piccolo negozio del centro e rappresenta anche la mia risposta a Riccardo.
Il libro che rivede le regole del Marketing
Mirco Tangherlini
neuromarketing 22/23
2emisferi
3cervelli
iamo ormai consa-pevoli che il nostro cervello è diviso in emisfero sinistro e emisfero destro.Le due parti, nor-malmente, elabora-no le informazioni
in maniera indipendente
ma funzionano in modo complementare.
Si sono specializzati, ma condividono ed integrano le informazioni comunican-do tra loro attraverso un grande fascio di fibre ner-vose: il “corpo calloso”.
scopri le.potenzialità del.tuo.cervello.rettiliano
di Mirco Tangherlini
S
I NEURONI SPECCHIO
Per Vilayanur Ramachandran, direttore del Center for Brain and Cognition all’Università della California di San Diego: «i neuroni specchio saran-no per la psicologia quello che il Dna è stato per la bio-logia».
A scoprire i neuroni specchio è stato Giacomo Rizzolatti, direttore del Dipartimento di neuroscienze dell’Università di Parma.
Siamo creature sociali, la no-stra sopravvivenza dipende dalla comprensione delle azio-ni, intenzioni ed emozioni degli altri, i neuroni specchio ci per-mettono di cogliere le menti degli altri non attraverso il ra-gionamento concettuale, ma con simulazione diretta. Questa scoperta sta sconvol-gendo numerose discipline scientifiche, spostando la comprensione della cultura, dell’empatia, della filosofia, della lingua, dell’imitazione, dell’autismo e della psicotera-pia. I neuroni specchio spesso agiscono in coppia con la do-pamina, uno degli “enzimi del piacere” del cervello, una delle sostanze che danno maggior-mente dipendenza e le deci-sioni di acquisto sono guidate in qualche misura dai suoi ef-fetti deduttivi.Quando vedi quella bella fo-tocamera digitale la dopami-na inonda sottilmente il tuo cervello di piacere e poi, prima ancora che te ne possa rende-re conto, avrai firmato la rice-vuta della carta di credito.
I ricercatori sono tutti d’ac-cordo: ci vogliono solo 2,5 secondi per attivare una decisione d’acquisto.
neuromarketing
Di conseguenza chi è abituato ad usare molto parole e numeri (scrittori, matematici, etc.) è di sicu-ro “un emisfero sinistro”, mentre artisti, artigiani o musicisti, abituati a lavora-re con le immagini e con l’intuizione, sono “emisferi destri”.
Ora vi svelo un piccolo trucco che uso quando mi sento creativamente bloc-cato da un problema, uso la mano non dominante.Ogni emisfero è connesso con la parte opposta del corpo, prendo la matita e comincio a disegnare con la mano che di solito non uso, oppure, sempre con questa mano, prendo un oggetto di piccole dimen-sioni.I movimenti muscolari inu-suali generati dalla parte non dominante del corpo sollecitano impulsi elettrici e chimici nel mio emisfero cerebrale non dominante.Con quali risultati?Si creano nuove intercon-nessioni e nuove prospet-tive.
Provare per credere.
Ricorda però che se il tuo emisfero dominante è il sinistro puoi sempre svilup-pare il destro.Per aiutare questo pro-cesso prendi appunti utilizzando penne o matite colorate, utilizza la danza spontanea, gioca a frisbee, prendi lezioni di canto, impara a raccontare storie,
vai spesso al cinema, leggi romanzi, passa più tempo con i bambini, disegna e dipingi.
Se invece il tuo emisfero dominante è il destro e vuoi sviluppare il sinistro, inizia a collezionare qual-cosa, tieni un registro delle entrate e delle uscite, scrivi un diario delle attività, leggi libri di storia, impara a giocare a scacchi e una lingua straniera, organizza i tuoi conti.
Ora che abbiamo appro-fondito le competenze dei nostri due emisferi vi rivelerò una cosa che potrebbe risultarvi nuova, il nostro cervello in realtà si è stratificato nel tempo e, oggi, possiamo suddivider-lo in 3 parti distinte:
il cervello recenteo razionale(pensa);
il cervello intermedio(ascolta e si emoziona);
il cervello primitivoo rettiliano(decide).
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EMISFERO SINISTRO
L’emisfero sinistro si occupa della logica, della lingua e delle parole, è in grado di affrontare una sola cosa alla volta, elabora le infor-mazioni in maniera lineare, compie operazioni in modo sequenziale, è concreto e razionale, esegue calco-li matematici, è legato ai dogmi e alle vecchie rego-le, utilizza vecchie soluzio-ni per risolvere problemi nuovi, si avvale della comu-nicazione logica, è in grado di classificare e di ragiona-re, ricorda le parole e analiz-za lo spazio che lo circonda in due dimensioni, pone degli obiettivi, attraverso l’orecchio destro analizza il linguaggio e i particolari del discorso, attraverso l’oc-chio destro vede da vicino e mette a fuoco.
CERVELLO RECENTEanalizza
È anche denominato cor-teccia ed è la struttura più nuova del nostro organo dal punto di vista dell’evoluzio-ne.
I suoi compiti possono esse-re riassunti nell’elaborare il linguaggio, leggere, ascol-tare, pensare, pianificare.
Ci permette, ad esempio, di scorrere le pagine di questo libro.
È l’unico che prende deci-sioni consapevoli/razio-nali.
CERVELLO INTERMEDIOsi emoziona
Qui si elaborano le emozio-ni, grazie a lui percepiamo la realtà e lo spazio che ci circonda ma, attenzione, è molto importante capire come parlare ai suoi neuroni perché è la causa principa-le dei nostri acquisti com-pulsivi.
CERVELLO ANTICOdecide
Il cervello antico viene chia-mato anche rettiliano per-ché è l’unico presente nei rettili e si è sviluppato per primo nel nostro percorso evolutivo.
Si occupa della nostra so-pravvivenza, presta atten-zione a ciò che ci circonda e stabilisce, a nostra insaputa, se siamo al sicuro.
Sovrintende alle funzioni automatiche della nostra vita come il respiro, la di-gestione, i movimenti au-tomatici.
Dovremmo imparare come rivolgerci a lui perché, che ci crediate o no, è il cervello an-tico che, prevaricando gli altri due, stabilisce gli acquisti inconsapevoli in maniera assolutamente non control-labile.
EMISFERO DESTRO
L’emisfero destro è istintivo, si occupa del disegno, della musica, del canto, dell’arte, della danza, integra vari in-put contemporaneamente, percepisce e pensa in modo olistico, è la sede dei sogni, è stimolato dallo spirituale, dal sacro, dal mistico, è in grado di interpretare for-me e volumi, detta nuove regole, adotta nuove solu-zioni per vecchi problemi, utilizza la comunicazione gestuale ed emozionale, ha una buona visione d’in-sieme ed è in grado di deco-dificare gli schemi, ha ca-pacità di sintesi e memoria visiva, percepisce lo spazio a colori e in 3D, è dotato di intuito, nota le somiglian-ze, è sensibile alle idee po-sitive, attraverso l’orecchio sinistro ascolta la musica e i discorsi, attraverso l’occhio sinistro può vedere da lon-tano e spaziare.
Oggi grazie all’aiuto delle neuroscienze è possibile scansionare il cervello del target per capire da dove scaturiscono i nostri com-portamenti irrazionali.Gli strumenti utilizzabili per attenere queste informa-zioni sono diversi:
fMRI
La risonanza magnetica funzionale, abbreviata RMF o fMRI (Functional Magnetic Resonance Imaging), è una tecnica che “accende” sui monitor le parti del cervello attivate.
SST
Lo. S te a d y-S ta te .To p o -graphy segue in tempo reale le onde rapide del cervello.
EYE TRACKING
Il monitoraggio oculare è il processo di misurazione del punto di fissazione oculare o del moto di un occhio ri-spetto alla testa.Tali misure possono essere ottenute tramite un trac-ciatore oculare e possono essere utilizzate nello stu-dio anatomico e fisiologico dell’apparato visivo, nella linguistica cognitiva e nella progettazione di prodotti commerciali.Attraverso il monitoraggio oculare è possibile capire se un messaggio pubblicitario o un sito internet vengono percepiti nella giusta ma-niera dal target.
Iniziamo da questo numero a dare dei suggerimenti di comunicazione basati sulle nuove teorie del neuromarketing.Questo numero è il frutto
di un continuo lavoro di squadra,tutto il nostro team contribuisce
attivamente alla sua realizzazione
Mirco Tangherlinifounder / art director
Elisa Maria Carlettiresponsabile marketing
Pietro Paolo Masoniart director jr
Andrea Silvi3d artist
Truong Vinh Thanh3d artist
Luca Grattafioriweb designer
Valerio Scatassagraphic designer
Stefano Gagliardini3d artist - web developer
Riccardo Silviaccount executive
Giacomo Tamburinigraphic designer
Cinzia Mancinelliamministrazione
neuromarketing tips
1Smetti di vendere al cervello razionale dei tuoi clientiPur sapendo che la razionalità ha poca influenza nel processo decisionale umano, spesso si tende a concentrare il messaggio a quella ristretta porzione di pensiero del cliente. Si forniscono stati-stiche, elenchi di funzionalità, costi/benefici, analisi e così via, ignorando la stragrande quota di attività cerebrale di cui ha bisogno il subconscio emotivo. Anche se in ogni decisione c’è una piccola parte di consapevolezza e razionalità, è indispensabile fare appello alle emozioni del compratore e ai suoi bisogni inconsci. Includi pure dettagli sul prodotto, che parlino al cervello razionale del cliente e che giustifichino la sua decisione, ma non aspettarti di vendere attraverso il loro utilizzo!
2Riduci il problema del prezzoI prezzi e il prodotto stesso devono essere ottimizzati per ridurre al minimo il problema legato al pagamento. Il prezzo deve essere sempre percepito come giusto. Se il tuo prodotto è più costoso rispetto ad altri, prenditi il tempo di spiegarne i valori, se il prezzo viene percepito comunque come alto prova ad abbinare degli opzional a quanto proposto. A volte i termini di pagamento e le opzio-ni di credito possono attenuare il problema legato al pagamento, ma non spingere mai i clienti ad acquistare prodotti che non possono permettersi. La lezione che ci viene dai ristoranti è che anche il semplice simbolo di valuta vicino al prezzo è in grado di fare la differenza, uno studio recente ha esaminato diverse tecniche di visualizzazione dei prezzi sul menù:Numerico con valuta: € 12,00Numerica senza valuta o decimali: 12Preciso: dodici dollariI ricercatori hanno capito che le persone, di fronte ai prezzi senza valuta e decimali, hanno dimo-strato più disponibilità ad acquistare rispetto alle altre due proposte.
3Butta l’ancoraOgni marketer è consapevole che i clienti hanno aspettative di prezzo specifiche per ogni prodotto o categoria merceologica.Se riesci a portare il tuo prodotto in una categoria specifica, ma a un prezzo inferiore del previsto, potresti facilitare la tua vendita, se invece ha un prezzo oggettivamente alto, separalo il più possi-bile dai prodotti più economici.La sfida più interessante è rappresentata dal come trattare nuovi prodotti per i quali i consumatori non hanno un prezzo di riferimento ancora stabilito. L’introduzione dell’iPhone di Apple è un buon esempio che mostra come utilizzare a questo scopo i prezzi di ancoraggio. Quando la Apple ha rilasciato l’iPhone, il prezzo variava da 499 € a 599 €, questo ha fissato un’ancora iniziale sul reale valore del prodotto. Dopo pochi mesi il prezzo è sceso di circa 399 €, dando la sensazione che acquistarlo sarebbe stato un affare. I marketer dovrebbero proporre un prezzo alto al lancio di un nuovo prodotto per ancorarlo nella mente dei clienti, questo renderà ogni successiva riduzione un probabile motivo d’acquisto.
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