comment facturer vos services: n'ayez pas peur de demander votre juste valeur!

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©2011 Davender Gupta

www.lapassiondusucces.com

Comment facturer vos services:N'ayez pas peur de demander

votre juste valeur!

Comment facturer vos services:N'ayez pas peur de demander

votre juste valeur!

Coach Davender Guptawww.lapassiondusucces.com

[email protected] 418-948-1553

Présenté à la Chambre de commerce et d'industrie de QuébecComité Travailleurs autonomes et micro-entreprises

le 5 décembre 2011

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La réalité de l'acheteur…La réalité de l'acheteur…

Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites…

Ils veulent savoirce que vous pouvez

faire pour eux!

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La valeur de votre offreLa valeur de votre offre

La valeur de votre offre,c’est le

lien de perceptionentre

votre offre,et

leur priorité immédiate.

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La valeur de votre offre La valeur de votre offre

• BesoinQuel est le besoin ou désir le plus important pour votre prospect en ce moment?

• AttentesQuel serait le bénéfice immédiat pour eux de

satisfaire ce besoin ou de combler ce désir?

• EngagementQuel est leur niveau d’engagement personnel

pour satisfaire ce besoin? (bas, moyen haut?)

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Quatre principesQuatre principes

1. Établir votre valeur2. Transformer votre service en

expérience3. Communiquer votre valeur4. Facturer pour être payé à temps

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1. Établir votre valeur1. Établir votre valeur

De combien avez-vous besoin?TOT$ = Montant que vous voulez facturer cette année

SEM = Nombre de semaines facturées par année

JOURS = Nombre de jours facturé par semaine

HRS = Nombre d'heures facturées par jour

TARIF = TOT$

SEM x JOURS x HRS

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50000 $= 89 $ / hreTARIF =

SEM x JOURS x HRS45 2.5 5

52 semainesmoins 2 semaines étémoins 2 semaines noelmoins 2 semaines maladie/persmoins 1 semaine congés fériés

20 à 30%: marketing10%: administration10%: R&D (lecture, perfectionnement)

5 à 7 hrs/jr

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Établir votre valeurÉtablir votre valeur

50000 $= 114 $ / hreTARIF =

SEM x JOURS x HRS35 2.5 5

52 semainesmoins 2 semaines étémoins 2 semaines noelmoins 2 semaines maladie/persmoins 1 semaine congés fériésmoins 10 semaines non-facturées

20 à 30%: développement, marketing10%: administration10%: R&D (lecture, perfectionnement)

5 à 7 hrs/jr

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• Votre taux actuel est-il plus ou moins que ce chiffre?

• Comment ce taux calculé se compare-t-il à votre concurrence?

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2. Transformez votre service2. Transformez votre service

• Les gens n'achètent pas des produits et services. Ils achètent les expériences que les produits et services leur donnent.

commodité produit service expérience

0,10$ 0,50$ 1,50$ 3,50$

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communication

participation

transformation

Investissement minimalde temps et d’argent

Investissement moyende temps et d’argent

Investissement intensifde temps et d’argent

Expérience momentané

Expérience très approfondi

Expérience plus profond

Diffuser le message

Faire l’exploration

Transformer l’experience de vie

Clients prospectifs

Continuum d'offres

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La compétence est une commodité.

Plus votre client vit l'expérience de résultats,

plus le client est prêt à s'engager... et vice-versa.

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• Énumérez cinq types de services que vous offrez.• Pour chaque type de service, décrivez un résultat pour le client• Placez chaque offre dans le continuum

communication - participation - transformation

• Quelle gradation voyez-vous? Vos tarifs pour chaque service correspondent-ils? Des vides dans votre continuum?

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3. Communiquez votre valeur3. Communiquez votre valeur

ARRÊTEZARRÊTEZ de facturer votre

temps limité!

Facturez selon la valeur perçue

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Type + -

Prix fixe Rassure le client

Requiert gestion serré

ForfaitsLe client

perçoit de la valeur


Temps et matériaux

Profit garantipour vous

Client n'aime pas chèque en

blanc

Sur livrable Productivitégaranti

Pas payé tant qu'on le livre

pas

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Type + -% Valeur ajoutée

Gagnant-gagnant

Mesure de la valeur ajoutée

Prix du marché

Client peut comparer

Vous devenez commodité

Prix d'intro(blind bird / early bird)

Rabais pour essayer

Ne génère pas la fidelité

Par phase Jalons précis(oui / non)


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Type + -Paiements différés

Réduit le chocdu paiement

Administration

Escompte Client apprécie un "deal"

Client ne perçoit pas la vraie

valeur

Payez ce que vous voulez

Client apprécie un "deal"

Vous devez déja avoir une

réputation

"Freemium" Beaucoup d'utilisateurs

Client ne perçoit pas la vraie

valeur

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Trois pratiques à éviterTrois pratiques à éviter

•Établir vos prix trop basSi vous perdez de l’argent sur chaque contrat/vente, vous ne pouvez pas vous rattraper au volume

•Trop donner vs le niveau d’engagement du client

Évitez le pro-bono

C’est du gaspillage de votre temps et argent

•Faire trop de rabais dès le départ Communique au prospect que vous n’avez pas confiance en ce que vous offrez

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Trois pratiques à adopter Trois pratiques à adopter

•Toujours mettre le prix en reliefSi vous donnez des rabais, faites savoir le montant du rabais

•Faites des offres spéciales (temps limité)Encourager l’action maintenant

•Prix en tranchesParticipation à un niveau compte vers leur engagement à un niveau plus haut

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• Comment communiquez-vous vos prix en ce moment?• Choisir deux ou trois façons différentes de communiquer vos prix:

Quel serait un avantage pour le client?Quel serait un avantage pour vous?

• Discuter avec vos collègues pour sonder leurs opinions.• Que pouvez-vous changer maintenant?

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4. Facturer pour être payé4. Facturer pour être payé

Votre système de facturation fait partie de l'expérience client

• Professionnel• Précis• Traçable• Convivial• Repérable

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• Le titre "Facture"

• Vos coordonnées (nom, adresse, tel, NEQ)

• Les coordonnées de votre client

• Numéro de facture

• Date de facturation

• Description des services rendus et prix unitaire

• Description des matériaux, temps, etc et prix unitaire

• Sous-total

• TPS et TVQ (avec numéros)

• Total

• Modalités de paiement, délai, pénalités (au besoin)

• Message

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• Modes de paiement

ChèqueCartes de crédit (via PayPal)Comptant (à éviter)

• Facturer rapidement

C'est votre argent que vous prêtez au client• Mettre une distance entre "la douleur" et "le plaisir"• Faire un suivi constant

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• Gestion de factures

Excel - WordVotre système comptableService Freshbooks

• Montez votre système de facturation dès le début

Plus c'est facile pour vous de facturer,plus vite que vous serez payé.

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La valeur de votre offreLa valeur de votre offre

La valeur de votre offre, c’est le lien de perception

entre votre produit et service,et leur besoin ou désir

immédiat.

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Quatre principesQuatre principes

1. Établir votre valeur2. Transformer votre service en

expérience3. Communiquer votre valeur4. Facturer pour être payé à temps

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"Pour un employé, être payé est un droit.

Pour un entrepreneur, c'est un privilège."

-- Coach Davender

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Plan d’actionPlan d’action

•Quelle est une idée que vous retenez de la session aujourd’hui?

•De quelle façon cette idée impactera-t-elle les résultats de votre entreprise?

•Quelle action pouvez-vous entreprendre tout de suite pour amorcer ce changement?

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Pour plus d'informationsPour plus d'informations

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coach @ davender.com

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