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Communication marketing
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ProduitVariété
ConceptionCaractéristiques
MarqueEmballageServices
PromotionPublicité
Vente personnellePromotion des ventesRelations publiques
Clientèlecible
PlaceCircuits
CouvertureAssortiments
EmplacementsStock
Logistique
PrixPrix courant
RabaisRemises
Délai de paiementModalités de crédit
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1. Enjeux et défis actuels dans les communications commerciales
2. Modèle du processus des communications commerciales intégrées (CMI)
3. Élaborer les communications commerciales
4. Tendances dans les communications commerciales
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1. Stratégie
2. Segmentation
3. Ciblage
4. Positionnement
Produit
Promotion
Prix Distr.Relations
profitablesavec la
clientèle
Positionnement
Intermédiairescommerciaux
Fournisseurs
Concurrents
Publics
Source: Kotler et al. (2005)© JBrunet/SAudette - HEC Montréal 2016 4
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• Passer de la conquête de clientèle à la fidélisation et à la “désélection”
• Prolifération des médias
• Fragmentation de l’auditoire
• Méli-mélo publicitaire
• Progrès dans la technologie de l’information et l’Internet
• Émancipation des consommateurs
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Processus qui préconise la cohérence entre les composantes de la communication et avec les
autres variables du mix marketing
Diriger ou influencer stratégiquement tous les messages transmis aux clients et aux parties
intéressées
Encourager un dialogue avec les clients et les parties intéressées
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Déterminer les objectifs des communications
Choisir une stratégie de communication
Concevoir un message
Déterminer le budget global des communications
Mettre au point les moyens d’action promotionnels
Évaluer les résultats
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Éveil
Connaissance
DésirAchat Fidélité
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Stratégie d’attraction: Attirer les consommateurs vers les produits pour qu’ils
convainquent les détaillants de stocker ces produits Utilise principalement la publicité
Stratégie de pression: Convaincre les distributeurs/détaillants à stocker et à
vendre un produits Utilise principalement la vente personnelle et des
actions promotionnelles
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Qualités souhaitables – Modèle AIDA
Attention, Intérêt, Désir, Action
Contenu du message
Rechercher l’attrait, un thème ou une proposition de vente unique
Structure du message
Une ou deux facettes? Argument solide d’abord ou en
fin?
Format du message
Mots, couleurs, sons, expressions non verbales
Source du message
Crédibilité de la source – Expertise, fiabilité, caractère sympathique
http://www.nespresso.com/theboutique/?lang=en
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Méthode ressources disponibles
Alignement sur la
concurrence
Pourcentage des ventes
Objectif et tâche
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Publicité
Ventepersonnelle
Relations publiques
Marketing direct
Promotion des ventes
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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“ Toute forme payée de présentation et de promotion non personnelle d’idées, de
marchandises ou de services par un promoteur identifié”
Peut rejoindre des masses importantes de consommateurs dispersés géographiquementCompte sur la répétition et le ciblage de l’auditoirePratique pour provoquer l’éveil, constituer une image et positionner le produitMoyen cher – impersonnel – unilatéral
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Établissement du budget publicitaire
Étape du cycle de vie du produit
Part de marché
Concurrence
Fréquence de la publicité
Marques indifférenciées
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Création du message publicitaire
Stratégie créativeProcessus qui transforme un concept en un message
publicitaire
Attrait publicitaire
Idée ou thème central d’un message publicitaire
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
© JBrunet/SAudette - HEC Montréal 2016 21
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Choix du média publicitaire
Décider de l’atteinte, de la
fréquence et du coût par mille
Choisir le type de média
Déterminer le calendrier
publicitaire
Évaluer l’efficacité de la
publicité
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Choix du média publicitaire
Atteinte
Fréquence
Points d’exposition brut
(PEB= A x F)
Coût par mille
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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“ Présentation personnelle par l’équipe de vente d’une entreprise dans le but de réaliser des ventes et de fonder des relations clients”
Plus personnel, plus souple, communication bilatérale, donne lieu à une rétroaction directeL’acheteur est plus susceptible d’écouter et de réagir positivementMoyen le plus cher par contratNécessite un engagement à long terme et une gestion continue
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Décisions relatives à l’équipe de vente:
Mettre au point la stratégie et la structure
de l’équipe de vente
Recruter, sélectionner les représentants
Former les représentants
Rémunérer les représentants
Superviser les représentants
Évaluer les représentants
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Étapes du processus de venteProspection et
évaluation
Approchepréliminaire
Approche
Présentation de vente
Traitement des objections
Conclusion
Suivi
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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“ Stratégie de communication visant à établir de bonnes relations avec la clientèle cible
d’une organisation”(Ex. reportages, publications, journalistes,
politiciens, influenceurs, …)
Plus authentique et crédible que la publicitéAtteint les consommateurs qui évitent les vendeurs et la publicité
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
© JBrunet/SAudette - HEC Montréal 2016 27
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Les relations publiques comprennent une variété de programmes conçus pour promouvoir ou protéger l’image d’une entreprise ou ses divers produits
• Relations avec la presse
• Publicité sur le produit
• Affaires publiques
• Lobbying
• Relations avec les investisseurs
5 fonctions des relations publiques
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
© JBrunet/SAudette - HEC Montréal 2016 28
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Principaux outils
Publications
Revues d’entreprise
Discours
Événements
Commandites
Moyens d’identification
Activités sociales
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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“ Communications directes avec des consommateurs ciblés individuellement afin
d’obtenir une réaction immédiate”(Ex. Publipostage, télémarketing, marketing
électronique)
Privé et spécifiqueImmédiat, personnalisé et interactifSouffre du stéréotype de la “publicité poubelle”Les alertes de pourriel et les logiciels de blocage peuvent en restreindre l’utilisation
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Avantages du marketing directPour le consommateur
Pratique Facile et privé Accès et choix accrus aux produits Information comparative Interactif et immédiat
Pour le vendeur Peut acheter des listes de diffusion
pour pratiquement n’importe quel segment
Messages personnalisés et sur mesure Établit des relations à la longue Rejoint les consommateurs les plus
intéressés au bon moment Moins visible à la concurrence
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Principaux circuits:
Vente en tête-à-tête
Publipostage
Vente par catalogue
TélémarketingÉmissions de publicité
directe à la télé
Marketing électronique
Kiosque interactif
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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“ Mesures incitatives à court terme visant à encourager l’achat d’un produit ou d’un service ”(Ex. Coupons-rabais, concours, primes et autres
stimulants)
Peut être utilisé pour attirer l’attention et pousser à essayer le produit
La sur-utilisation des outils de promotion des ventes risque de diminuer la valeur de la marque et la fidélité des consommateurs
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Cibles:
Consommateurs
Représentants des ventes
Membres du circuit
Mesures incitatives à court terme visant à encourager l’achat ou la vente de produits ou de services
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Représentants
Former les représentants
Motiver les représentants
Stabiliser les ventes
Membres du circuit
Accroître les stocks
Obtenir exposition et
soutien
Améliorer la distribution
Meilleur espace
d’étalage
Consommateurs
Présenter nouveaux produits
Pousser à faire l’essai
Favoriser les achats répétés
Augmenter l’achalandage
Objectifs1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Méthodes
Mesures incitatives
Prix promotionnels
Activités d’information
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Présentoirs
Démonstrations
Outils promotionnels
Salons commerciaux
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Coupons-rabais
Remises
Rabais
Argent comptant
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Concours
Voyages
Primes
Prix
Articles gratuits
Reconnaissance
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Risques: Sensibilité accrue au prix Perte de la valeur de la marque Achats de précaution / achats à
l’avance Rabais non transmis au
consommateur Sélection choisir Échec des effets
complémentaires Violation de la vie privée Rentabilité ...
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Demander à l’auditoire cible... Ont-ils vu le message? Se souviennent-ils? De quels points spécifiques se souviennent-ils? Qu’ont-ils pensé du message? Quelle était leur attitude précédemment et
quelle est-elle maintenant?
Recueillir des mesures comportementales Combien de gens ont acheté le produit, l’ont
aimé et en ont parlé à d’autres
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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“ Soutien financier d’une organisation, d’une personne ou d’une activité en échange de
publicité pour une marque ou de l’association avec une marque”
Commandite sportive
Commandite d’une cause
Commandite d’une mission
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Lignes directrices: Auditoire cible Renforcement de l’image de marque Capacité d’extension Implication de la marque Rentabilité Autres commanditaires
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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“ Tendance mondiale en publicité; véhicule pour tous genres d’articles, des produits
alimentaires aux produits électroniques en passant par les voitures.”
3 façons dont le placement de produit peut survenir: Il se fait tout simplement Il est arrangé et une certaine quantité du
produit est donnée en compensation Il est arrangé et assorti d’une compensation
financière
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Films
Télévision
Jeux vidéo
Livres
Exemples: E.T. : M&M, Coke Cast Away : FedEx, Wilson Sports Sex and the city : Apple, Marlboro, Prada,
Blahnik You’ve got mail : AOL, Starbucks, New York
Times
décidé par les créateursWilson n’a rien payé apparaît 665 seconds vaut 1,8 – 11,5 million $ en publicité (Maynard et al 2006) 2001, Wilson Volleyball
1. Enjeux/Défis
2. Modèle
3. Élaborer les CCI
4. Tendances
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Synthèse des concepts clésCommunication Marketing Intégrée
© JBrunet/SAudette - HEC Montréal 2016 46
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Top 6 questions du CMOComprendre – Décider - Exécuter
1. Comprendre via analyse du marché1. Industrie, PESTEL, Chaîne valeur, Porter, Taille actuelle-
potentielle, comportements des consommateurs
2. Décider d’une stratégie marketing ciblé2. Segmentation, Ciblage, Positionnement, Différenciation
3. Exécuter ma stratégie marketing via ma proposition de valeur3. Tactiques produit, service, marque, expérience4. Tactiques de prix selon mes analyses5. Tactiques de distribution selon la chaîne de valeur de mon
industrie6. Tactiques de communication marketing intégrée pour établir
des bénéfices perçus© JBrunet/SAudette - HEC Montréal 2016 47
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Top 6 questions du CMOComprendre – Décider - Exécuter
1. Quelles type de données dois-je collecter pour comprendre mon industrie, ma chaîne de création de valeur, mon environnement, mon marché actuel et potentiel, les comportements de mes clients actuels et potentiels, ma concurrence?
2. Quelles sera ma stratégie marketing ciblé d’abord pour ma segmentation, ensuite pour le ciblage et finalement le positionnement pour chercher à créer de la valeur et me démarquer en contexte de concurrence?
3. Pour exécuter ma stratégie marketing, quelle sera ma proposition de valeur via un(ou plusieurs) produit(s) tangible(s) et/ou intangible(s), une marque, qui livre le positionnement recherché dans les segments ciblés?
4. Pour exécuter ma stratégie marketing, quelle sera ma stratégie globale et mes tactiques de prix dans un contexte de concurrence pour créer de la valeur pour mes clients et générer les revenus de l’entreprise?
5. Pour exécuter ma stratégie marketing, quelle sera ma stratégie globale et mes tactiques de canaux de distribution pour créer de la valeur partout au sein de ma chaîne de création de valeur avec plus ou moins d’intermédiaires?
6. Pour exécuter ma stratégie marketing, quelle sera ma proposition de communication marketing intégrée pour établir des bénéfices perçus à valeur ajoutée auprès de mes clients et développer des relations qui mènent à des échanges rentables pour tous?© JBrunet/SAudette - HEC Montréal 2016 48
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Publicité
Commandites
Relations publiques
Marketing directInteractif
Promotion des ventes
6. Exécuter la stratégie marketingProposition de valeur via la CMI
VentesPersonnelles
Bouche à oreilleMédias sociaux
Buzz, Viral, Leaders
Qui cibler?Objectifs?Messages?Véhicules?
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6. Exécuter la stratégie marketingProposition de valeur via la CMI
Qui cibler?- Selon la stratégie de segmentation et ciblageObjectifs?- Selon modèle AIDA, selon cycle de vie, Messages?- Selon la stratégie de positionnement, les attributs à communiquer pour créer des bénéfices perçus, fonctionnels ou symboliques Véhicules (mix média)?- Vaste choix,…, selon les comportements d’achat
50
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6. Exécuter la stratégie marketingProposition de valeur via la CMI
Selon modèle (p.231)- AIDA- Hiérarchie- Adoption- Communication- …
51
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6. Exécuter la stratégie marketingProposition de valeur via la CMI
Comment répartir les budgets CMI selon les étapes dans le comportement des clients?- Pré-achat- Achat- Post-achat
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© JBrunet/SAudette - HEC Montréal 2016http://www-rohan.sdsu.edu/~renglish/370/notes/chapt18/
6. Exécuter la stratégie marketingProposition de valeur via la CMI
Cycle de vie
Objectifs
Messages/Véhicules
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