Cómo aprovechar al máximo las ferias y exposicionesLee mas en: http://www.enplenitud.com/negocios/ferias.asp#ixzz1sYSS1oN9

¿En algún momento se ha planteado la posibilidad de exponer sus productos en una Feria? ¿Cómo se puede obtener un alto rendimiento en Ferias y Exposiciones?Si ha decidido participar en una Feria, Salón o Exposición, felicidades. Está ante un evento que requiere una gran atención y dedicación y que, si. cumple Vd. con todos sus requerimientos, le va a ayudar a aumentar sus cifras de negocio.

Las Ferias y Exposiciones permiten establecer contacto con un gran número de Clientes

Actuales o Potenciales en un período de tiempo y espacio muy corto, con un coste por

contacto muy bajo y con un rendimiento que puede ser altamente favorable.

Una feria se divide en tres partes fundamentales, y con infinidad de detalles a tener en

cuenta si lo que realmente desea es obtener un alto rendimiento en su participación.

Piense que una feria se prepara durante meses, dura unos pocos días, y sus resultados

se aprovechan durante años.

Estas partes, importantísimas todas, son “el Antes”, “el Durante” y “el Después”.

Veremos algunos de los puntos más importantes en cada una de ellas:

EL ANTES

Decidir dónde exponer, para ello es necesario tener toda la información posible

del evento e historial de años anteriores. Comprobar que el tipo de público

asistente coincide en su mayor parte con nuestro Público Objetivo, la cantidad de

visitantes, y toda la información que pueda conseguir de expositores de años

anteriores.

Elección del Stand: Primordial alquilar un Stand.. Pero no cualquiera, sino uno

estratégicamente situado, que nos permita captar la máxima atención de clientes.

Y eso sólo se consigue escogiéndolo con tiempo. Concretamente se necesitan

ocho o diez meses de antelación, para alquilar un "Stand con vistas", aunque hay

quien incluso espera finalizar una Feria para reservar el espacio del año siguiente.

El mejor espacio para instalar su stand no está esperando a que Ud. Llegue. De

hecho, posiblemente ya lo eligió la empresa que se inscribió justo antes. La

elección del espacio donde se ubicará el stand es el primer paso, y con prisa, que

debe hacer tras su inscripción. Y recuerde que “El mejor stand es el que está

situado en el pabellón más importante, no lejos de la entrada principal y en el

cruce de los principales pasillos”.

Marcarse objetivos a conseguir. Lo fundamental es definir los objetivos.

Tenerlos claros. Esa es la garantía del éxito. Se puede asignar esta tarea a un

Responsable de Ferias, que se encarga de trazarlos. También hay que seleccionar

qué productos se expondrán en la Feria. Y decidir cómo aprovechar el salón: para

presentar un producto nuevo, lanzar ofertas o simplemente generar más ventas.

Una vez decidido, hay que tener preparadas las partidas de producto. No participe

en una feria o exposición sin definir claramente qué objetivos pretende conseguir.

Esto es fundamental para determinar el Presupuesto de Participación, la

Estrategia de actuación y, posteriormente, calibrar el éxito obtenido.

A quién nos dirigimos?. Hay que definir el tipo de visitante al que nos dirigimos

(distribuidores, usuarios finales, representantes, etc...), de esta forma aligeramos

trabajos y conseguiremos mucho más alto porcentaje de acierto con nuestros

objetivos.

Seleccione los productos a presentar en la Feria: Un error clásico es

aprovechar al máximo el espacio para poner “todo lo que quepa”. Con ello se

consigue desviar la atención de los productos principales (objetivos).

Planning. Quién hace qué. Fundamental para el buen desarrollo de la Feria. Hay

que seleccionar al personal que asistirá, distribuir el trabajo, y establecer los

horarios dentro del Stand. Con un fin: que siempre esté bien atendido. La

infraestructura: imprescindible. Sin ella, no se va a ninguna parte. Desde los

dossieres informativos hasta el resto del material necesario. Lo mejor es recopilar

toda esa información en un manual de consulta de cara a la Feria. También

conviene decidir cuantas azafatas/os y traductores necesitaremos, y contactar con

la agencia para contratarlos.

Diseño del Stand: Diseñe el stand pensando principalmente en los visitantes, en

mayor medida que en la comodidad de los que lo van a atender. Prevea que, en

momentos de aglomeración, los visitantes no se estanquen y se pueda mantener

el flujo de paso.

Comunique su participación en el evento: Determine la campaña de

comunicación y captación de visitantes. Para los clientes actuales o contactos de

interés, lo mejor es hacerlo por correo ordinario y, a ser posible, adjuntando una

invitación. No olvide indicar qué días, y en qué Stand y pabellón les podrán

encontrar durante la celebración del certamen.

Preparar el Dossier de Prensa: La prensa del sector acreditada en el evento

agradecerá su información. Y la publicará.

EL DURANTE

Ser puntuales en la apertura del Stand. Cada mañana. Retrasar la apertura del

Stand significa, aparte de una merecida posible sanción por parte de la

organización, perder clientes potenciales, además de dar una imagen poco fiable.

Actitud impecable. Atentos a todo. Ésta es la consigna. Hacer grupos en el Stand

para hablar o ponerse a leer, es contraproducente y ahuyenta al visitante.

Establecer estrategias. Hay que llamar la atención. Si tenemos un Stand,

tenemos que saber aprovecharlo. Una buena técnica para captar público

interesado es anunciar a bombo y platillo nuestros productos más novedosos,

también es interesante el programar demostraciones de producto a horas

concretas.

Empatice con sus visitantes: Somos Personas que trabajamos para las

Personas, ¡hagamos notar la diferencia!

Evitar las aglomeraciones. Más de veinte minutos delante del Stand, aburren a

cualquiera. Hay que procurar ser diligentes e "ir al grano" para evitar que clientes

potencialmente importantes pasen de largo.

Seleccione a los Visitantes. Hay que ser un poco selectivo y distinguir entre el

visitante interesado y el que acumula folletos sin apenas interés. De esta forma

ahorramos costos y tiempo.

Organice: horarios y turnos de comida, logística del stand, etc.

Evite los errores frecuentes en un stand: Abrir tarde, “asaltar” al visitante,

evitarlo en momentos de cansancio, ser demasiado agresivos, formar grupos,

sentarse, leer en el stand, mostrar prisa ante el visitante, repartir documentación

sin criterio, cerrar antes de hora (sobre todo el últimos día)

Procure: Extremar la cortesía, demostrar entusiasmo, conocer bien el producto,

interesarse por el cliente, mirarle a los ojos, sonreir…

Recopilar datos. Indispensable las hojas de contacto con los datos del cliente o

visitante. Son la base para realizar el seguimiento posterior. No olvidar pedir la

tarjeta de visita.

Contactar con la oficina. El mundo sigue moviéndose. Telefonear a la oficina

servirá para averiguar como continúan los pedidos y las ventas, y si hay algún

imprevisto que resolver.

EL DESPUÉS

Y ahora ¡Qué?: Atención, la Feria aún no ha terminado. Este es el punto en donde

muchos expositores fracasan y malogran todo el esfuerzo económico y personal

invertido en la Feria.

Atención al cliente. Lo primero. Hay que actuar en calentito. Enviar una carta de

agradecimiento personalizada tras la visita al Stand puede ser muy efectiva. Y mucho

más si la recibe al volver de la Feria. Causa una impresión de efectividad.

Pedidos fuera. No tardar más de dos días en enviar los pedidos que hayamos cerrado

en Feria. Así fidelizamos al nuevo cliente.

Actuar… ¡Ahora!: Clasificar los datos de los contactos obtenidos. Elaborar la estrategia

de seguimiento de los contactos. Empezar a usar el teléfono, la agenda…

Puesta en común. Reunión interna. Objetivos: Evaluar aciertos y errores durante la

celebración de la Exposición. Es la manera de evitarlos para próximas ediciones.

Aprovechar los contactos habidos. Amplía tu cartera de clientes. ¿Cómo? Con un

seguimiento exhaustivo de los contactos realizados durante la Feria. Puedes

aprovechar para realizar un nuevo plan comercial.