cómo ayudar a tus vendedores a descubrir enemigos ocultos
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eBook que enfatiza la importancia del auto conocimiento de los bloqueos internos, en el profesional de ventas.TRANSCRIPT
Cómo ayudar a tus vendedores a
descubrir enemigos ocultos
Un enfoque innovador
para desarrollar a tu
Fuerza de Ventas 2
La fórmula del éxito en ventas……………5 Enigma y paradigmas……………….……….6 La presión de los costos…………………….11 La pregunta……………………………………..14 La respuesta…………………………………….15
Contenido
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Pedro G. González Q., ejerce como coach y es emprendedor de negocios. Con experiencia de más de 18 años en Ventas y Dirección de áreas comerciales.
El autor
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PASO 1: Fijar la meta y límite de tiempo. PASO 2: Entrevistar prospectos. PASO 3: Cerrar el trato, entregar y cobrar .
La fórmula del éxito en ventas
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1 de cada 30 personas, económicamente activas, se dedica a las ventas, tan solo un 10% a 15% de los vendedores logra resultados extraordinarios.
Alrededor de un 30% de las Fuerzas de Venta, son vendedores con rendimiento entre mediano y aceptable. Y el resto, hasta un 60%, sufre un continuo círculo vicioso de esfuerzo - frustración.
Enigma y paradigmas
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• La profesión de ventas es tan antigua como la humanidad. Representa una oportunidad de grandes
retribuciones profesionales, personales y económicas.
¿Qué hay detrás de esa multitud de “vendedores” improductivos, frustrados y agobiados?
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El enigma
Considerar al vendedor como un simple productor, como un generador de ingresos, olvidando su lado humano, una persona con altas y bajas, con miedos y frustraciones .
No preparar para nuevas asignaciones. Algunas personas que actualmente desarrollan trabajo de ventas, fueron contratadas por la misma compañía hace varios años para otro tipo de labor. Por ejemplo, un analista de crédito del sector financiero, reubicado en una posición de promotor de fondos de inversión. O en el sector de alta tecnología, un ingeniero de diseño o manufactura, “de repente”, tiene que vérselas con la atención a clientes.
Los paradigmas de las empresas
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Vender la carrera, ofrecer el trabajo como “la carrera” (es decir, como la mejor y única opción).
Pensar que si se tienen las conexiones apropiadas - es decir, si la persona está
relacionada con buenos mercados naturales – entonces, con algo de entrenamiento, el
candidato será exitoso.
Aceptar que la alta rotación de vendedores es un costo inevitable de hacer negocios, por lo tanto, muchas veces se contrata a todo aquel que pueda “empañar un espejo”, esperando
que, con un poco de suerte, se encuentre a un verdadero campeón.
No tomar en cuenta que el nuevo mundo de los negocios es más complejo y requiere cada vez más de una venta consultiva, enfocada a
crear soluciones.
Pensar que no hay altos costos asociados, cuando la contratación se hace exclusivamente
en base a comisiones.
Los paradigmas de las empresas (…continuación)
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A falta de una conciencia objetiva, es común que un vendedor asocie sus bajos resultados a factores externos, tales como:
La crisis económica.
Precios altos.
Clientes desleales.
Mala calidad de los productos o servicios
Las políticas de la compañía.
La falta de reconocimiento a sus logros y
esfuerzos.
La carencia de elementos motivadores,
por parte de la institución.
“Siempre serás esclavo de aquello de
lo que no eres consciente.” Anthony de Mello
Los paradigmas de los vendedores
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Para las empresas: Desembolsos cuantiosos - con muy baja rentabilidad - en infraestructura de recursos humanos, técnicos y materiales para reclutar, capacitar, hacer acompañamiento de campo, dotar de herramientas y espacio de trabajo, diseñar e implementar campañas de incentivos, seminarios , etc.
Gastos en campañas de mercadotecnia y promoción, que no pueden ser concluidas exitosamente con los volúmenes de venta proyectados.
Oportunidades de venta que se escapan, al no ser atendidas de una manera eficaz.
“Vacunación del Mercado.” Prospectos que se comportan a la defensiva, frente al ejército de vendedores poco profesionales.
La presión de los costos
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Para los vendedores: Desgaste emocional, presiones, desprecios, bochornos.
Padecimiento de “burbujas de vacío existencial” en algunos profesionales exitosos que, han basado su trabajo exclusivamente en la competición desbocada, el reconocimiento externo y la búsqueda de logros materiales.
Rotación frecuente. Cambios de empresa o de portafolio de productos/ servicios.
Ser vistos o considerados como aquellas personas que, por su incapacidad, no encontraron otra cosa mejor que hacer.
… continuación
La presión de los costos
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Para los directores o gerentes de ventas: Estrés excesivo para lograr las metas.
Incomodidad al aplicar sanciones o medidas correctivas.
Distracción de la capacidad creativa.
Disminución en el ingreso económico.
… continuación
La presión de los costos
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La pregunta:
¿Cómo ayudar a tus vendedores a descubrir
enemigos ocultos ?
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La respuesta:
Haciendo preguntas… Acerca de:
Prácticas de vida
Creencias y pensamientos
Respuestas emocionales
Bloqueos emocionales
Costumbres y actitudes
Conocimiento
Hábitos de trabajo
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¿Cómo hacer las preguntas?
Usando naipes…
Descubre una forma innovadora , ágil y efectiva para facilitar el
desarrollo personal de la Fuerza de Ventas
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