como fechar mais negocios
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Curso no fique por dentro da aciap/HorizontinaTRANSCRIPT
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Fechando Mais Negócios!Fechando Mais Negócios!Segredos e DicasSegredos e DicasSegredos e DicasSegredos e Dicas
Adm. Leandro Nectoux
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"Pode-se presumir que sempre haverá necessidade
de algum esforço de vendas, mas o objetivo do
marketing é tornar a venda supérflua. A meta é
conhecer e compreender tão bem o cliente que o conhecer e compreender tão bem o cliente que o
produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si
só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto
para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou
serviço disponível."
Peter Drucker
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“Marketing é a atividade humana
dirigida a satisfazer necessidades e
desejos através de um processo de desejos através de um processo de
troca.”Marcos Cobra.
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Por que as pessoas compram?compram?
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Porque querem
resolver problemasresolver problemas
ou
se sentir bem.5
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Entendendo o processo* de Vendas...
*Processo = conjunto de atividades
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• Preparação e Prospecção
• Abordagem
• Descobrimento das Necessidades
Técnicas de Vendas
• Descobrimento das Necessidades
• Demonstração
• Proposta
• Enfrentando as Objeções
• Fechamento
• Pós – Venda.7
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• Preparação e Prospecção
• Abordagem
• Descobrimento das Necessidades
Técnicas de Vendas
• Descobrimento das Necessidades
• Demonstração
• Proposta
• Enfrentando as Objeções
• Fechamento• Pós – Venda.
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Sem Fechamento... Sem Vendas!
Por que, em média, 20% dos vendedores fecham 80% do vendedores fecham 80% do
total das vendas?
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Porque sabem quando e como utilizar as técnicas de Fechamento.
Fechar vendas requer Fechar vendas requer PROFISSIONALISMO.
Profissão (lat professione): Ocupação, emprego que
requer conhecimentos especiais e geralmente
preparação longa e intensiva. Dic. Michaelis
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Fechar vendas é uma
questão de questão de
competência (CHA) e tempo.
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Pré-Requisitos• Confiança: acredite em você.
• Disciplina: nada acontece por acaso.
• Educação: CHA + boas maneiras.• Educação: CHA + boas maneiras.
• Gentileza: todo mundo gosta.
• Empatia: coloque-se na pele do cliente.
• Persistência: não desista na 1ª, nem na 10ª.
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Resumo
O cliente só vai comprar de você se ele GOSTAR de VOCÊ.ele GOSTAR de VOCÊ.
Faça o cliente gostar de você!
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Perfil comportamental do cliente+ Razão
AutocráticoAnalítico
Tom de voz FirmeTom de voz constante
+ Emoção
+ Rápido+ Lento
AutocráticoAnalítico
Afável Expressivo
Gestos ImpositvosGestos Pensativos
Gestos Suaves Gestos Largos
Tom de voz baixo Tom de voz Alto
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Perfil comportamental do cliente+ Razão
AutocráticoAnalítico
Ah, você me paga!Vou te dar uma canseira!
+ Emoção
+ Rápido+ Lento
AutocráticoAnalítico
Afável Expressivo
Quer respostasQuer informação
Quer conselhos Quer relacionamento
Nunca mais compra! Vamos resolver?
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PistasAutocrático
• No discurso: rude, objetivo, controlador.
• Na redação: imediatista, voltado para a ação.• Na redação: imediatista, voltado para a ação.
• Na decoração: muitas coisas, atravancada.
Analítico
• No discurso: comedido, pede pra pensar.
• Na redação: específico, bem organizado.
• Na decoração: convencional, de bom gosto.16
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PistasAfável
• No discurso: amigável.
• Na redação: personalista, breve.• Na redação: personalista, breve.
• Na decoração: aconchegante, informal.
Expressivo
• No discurso: caloroso, prolixo.
• Na redação: escrevem como falam.
• Na decoração: futurista, quer chamar a atenção.17
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Flexibilize seu Estilo Analise o perfil do cliente e se adapte
a ele.
As pessoas preferem comprar daqueles que tem o mesmo tipo de personalidade.
Ex: Se você está diante de um prospect com perfil
Autocrático evite dar muita informação. Pergunte o que
ele quer e dê as respostas.
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Se conhecemos o inimigo e a nós mesmos, não precisamos
temer o resultado de uma temer o resultado de uma centena de combates.
Sun Tzu (500 A.C.)
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Entenda como se forma a pessoa e o mundo será seu!
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Promoção
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Técnicas de Fechamento – 4 partes
• Faça de cada visita uma oportunidade de vendas
• Tente fechar desde o início (ABC)
• Tente fechar a cada objeção
• Continue tentando
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Faça de cada visita uma oportunidade de vendas
Você não é nenhum missionário ou Você não é nenhum missionário ou mensageiro da caridade.
Você tem que ser o Especialista em Fechamento de Vendas
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Tente Fechar Desde o InícioABC = Always Be Closing
Com sinceridade e objetividade muitos Com sinceridade e objetividade muitos compradores não conseguem resistir ao
empurrãozinho.
Se perceber que o cliente está inclinado a comprar, dê o próximo passo.
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Tente Fechar a Cada Objeção
Se houve objeção, houve algum interesse. Procure descobrir qual a verdadeira razão, neutralize e feche o negócio.razão, neutralize e feche o negócio.
Prepare-se muito bem com um arsenal antiobjeções.
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Continue Tentando
Na maioria das vezes, nas relações B2B, uma venda acontece da quinta visita em
diante. diante.
Não importa quantas vezes um prospectrejeita você, continue tentando. Afinal,
um prospect é uma pessoa como qualquer outra.
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Técnicas de Fechamento - As 7 chaves
1. Você fecha supondo que seu prospect vai comprar;
2. Pergunta menor;2. Pergunta menor;
3. Faça Algo;
4. Evento Iminente;
5. 3º Amigo (Endosso);
6. Peça e Tenha
7. APN27
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Técnicas de Fechamento - As 7 chaves
Cada chave deve ser ajustada às circunstâncias e à personalidade de cada circunstâncias e à personalidade de cada
prospect.
Desenvolva as suas favoritas, sem negligenciar as outras.
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![Page 29: Como fechar mais negocios](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020220/568c2bd51a28abd8328b76a3/html5/thumbnails/29.jpg)
1. Você fecha supondo que seu prospectvai comprar;
Esta é a técnica do “Sem sombra de dúvida, ele vai comprar!”
Se você acredita que ele vai comprar, só falta acertar alguns detalhes.
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2. Pergunta Menor
Não Pergunte “Se ele quer”, pergunte “Qual ele quer”.
Use esta técnica para confirmar se o prospect quer Use esta técnica para confirmar se o prospect quer o que você está vendendo. Ao responder ele
está comprando.
Ex: Qual prefere, azul ou preto?Qual seu estilo? Clássico ou esportivo?
Qual a forma de pagamento você deseja? Dinheiro ou cartão?
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3. Faça Algo
A ação física é incentivadora da mente humana.
A ação é mais poderosa do que as palavras.
O que você pode fazer:
- Usar um bloco de pedidos.
- Demonstrações estonteantes.
- Pedir ao prospect que faça algo.
- Fazer uma pausa, “conversar com o gerente” e voltar com uma proposta irrecusável.
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4. Evento Iminente
Evitar perdas motiva o comprador.
Ganhar ou deixar de perder?
• Esta oferta vale só hoje, você vai perder a oportunidade...?
• Sabe quanto você vai economizar comprando antes do aumento de preços?
Cuidado com os excessos.32
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5. 3º Amigo – Experiência dos Outros
Para fechar mais vendas, conte histórias. Ou mostre testemunhos.
Fale sobre a experiência dos outros clientes –Fale sobre a experiência dos outros clientes –tiveram lucro, ficaram felizes, estão juntos até
hoje, deixou o vizinho com inveja...
Normalmente temos a tendência de
imitar os outros.33
![Page 34: Como fechar mais negocios](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020220/568c2bd51a28abd8328b76a3/html5/thumbnails/34.jpg)
6. Peça e Tenha
O “não” já é certo. Cabe ao vendedor transformá-lo em “sim”.
Nunca deixe de pedir o pedido. Funciona!
Se você pedir certo e na hora certa terá 75% de chances de fechar.
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7. APN – Algo por Nada
Se está difícil fechar um negócio, facilite a decisão do comprador.
Princípio da Degustação
Deve ser utilizada como último recurso. Não confunda fechamento com
caridade.35
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Objetivo:
Faça o Cliente Vender pra Você!!!
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Muito obrigado e Sucesso a todos !!!
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