como reducir riesgo de impago 04-02-10

8/12/2019 Como Reducir Riesgo de Impago 04-02-10

1/62

Ignacio Jimnez

COMO REDUCIR EL RIESGO DE IMPAGOCOMO REDUCIR EL RIESGO DE IMPAGOCON HERRAMIENTAS DE APOYOCON HERRAMIENTAS DE APOYO

Ponente: IGNACIO JIMENEZ. IBERINFORMPonente: IGNACIO JIMENEZ. IBERINFORM

LAS ROZAS, 21 de enero de 2010LAS ROZAS, 21 de enero de 2010


2/62

Ignacio Jimnez

IntroduccinGestin del riesgo emp resarial

El riesgo como una estrategia:

La gestin de riesgos corporativos es un proceso que permite a unaempresa alinear su estrategia, equipos humanos, procesos y tecnologapara identificar posibles prdidas producidas por el incumplimiento de losobjetivos previstos, evaluar como minimizar su exposicin y disearestrategias para gestionarlo dentro de un rango aceptable.

El riesgo como una oportunidad:Los riesgos no son simples peligros a evitar, tambin pueden convertirse

en oportunidades que la empresa puede capitalizar y convertir en unaventaja competitiva (si aprovecha para identificar acciones especficas quemejoren su eficiencia y minimicen su exposicin a dichos peligros ).


3/62

Ignacio Jimnez

RIESGO INCERTIDUMBRE=

Identi ficacin de Riesgos

Qu puede ir mal?

Tipos de riesgos

EstratgicosOperacionales

Financieros

Reputacionales

Legales - Regulatorios

Mercados

No identificados

Crdito

Tipo inters

Tipo de cambio

Liquidez

Pas


4/62

Ignacio JimnezIMADE 4

Gestin del Riesgo Empresarial

Cmo gestionarlo?

1

23

4

Identificacin de Riesgos Conocer exposicin

Nivel tolerancia / apetito

Criticidad para el negocio

Medicin y Evaluacin Metodologa Herramientas medicin

Gestin de riesgos Escenarios Plan de accin

- Evitar- Transferencia riesgos ?- Minimizar su impacto

Plan de contingencia

Seguimiento yreportingMonitorizar la efectividad

de los procedimientos ymecanismos implantados

Estrategia

empresarial


5/62

Ignacio Jimnez

El crdito comercial es una herramienta imprescindible para el desarrollo

empresarial, pero debe equilibrarse con una gestin rigurosa que permitaminimizar los riesgos y costes que genera.

Gestin del Riesgo ClienteEl arte de maximizar las ventas y minimizar el riesgo


6/62


Gestin del Riesgo Cliente

Est directamente relacionada con el alto n de cierres empresariales que sufren lasempresas durante sus primeros 5 aos de existencia

Provoca la desaparicin del 50% de los nuevos negocios en Europa.

Intencionalidad 35% Dificultades financieras 23% Errores administrativos 17% Disputas comerciales 7% Otras causas 18%

Europa

Intencionados 62% Dificultades financieras 21% Errores administrativos 10% Disputas comerciales 3% Otras causas 4%

Espaa

Causas de la mo rosidad

http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm


7/62

Ignacio Jimnez


Factor cultural de l a morosidad en Espaa

Francisco Ibez


8/62



Plazos de pago en Europa

Fuente: Intrum Justitia (Sep 2009)


9/62



Fuente: Cinco Das - Confederacion Espaola de Asociaciones de Fabricantes de Productos de Construccin (13-01-09)

Plazos de pago en Espaa


10/62



Fuente: Intrum Justitia 13 octubre 2009

Plazos de pago en Espaa


11/62



Coste de la Morosidad

Pere J. Brachfield, autor de Memorias de un Cazador de Morosos

Tabla coste financiero de lamorosidad - retraso aplicandotasa mensual 1% de unafactura impagada de 10.000euros

Das deRetraso

Coste enEuros


12/62


Ley 3/2004 (BOE 30/12/2004). Adaptacin de la Directiva 2000/35/CE del ParlamentoEuropeo

La ley seala a Espaa como un pas difcil para el cobro de deudas (morosidad + hbito abuso)

Espaa fue el ltimo pas en transponer esta Directiva (28 meses de retraso)

Es aplicable a deudas por transacciones comerciales (empresas y sector pblico):

Pago por defecto en 30 D (obligatorio si no hay de pacto entre las partes) Administraciones pbl icas deben pagar a 60 das

30 das para los productos frescos y perecederos

El plazo podr extenderse a 90 das si ambas partes lo acuerdan y si el aplazamientoincluye una compensacin econmica para el vendedor

Intereses de demora: Surgen automticamente si no se paga el da de vencimientoy sin necesidad de aviso ni requerimiento (ltimo inters publicado por BCE para susoperaciones de financiacin + 7%)

Indemnizacin porcostes de cobro (costes deben estar acreditados)

Nulidad de clusulas abusivas cuando se utilizan para proporcionar una liquidezadicional a expensas del acreedor

Ley 3/2004 contra la morosi dad

Legislacin sobre mo rosidad: situacin actual


13/62


Ley 3/2004 contra la morosi dad

Legislacin sobre mo rosidad: situacin actual


14/62

Ignacio Jimnez


Las empresas no deben asumir la financiacin de sus clientes como parte de su actividad Los recursos financieros necesarios para esa financiacin tienen que obtenerse

mediante crditos o por aportaciones propias

Ventas a crdito un riesgo o activ o?


15/62


Como establecer la estrategia de riesgos

1

23

4

PREVENCINMEDIDASCORRECTIVAS

Poltica de Crditos

Evaluacin del riesgo

Fijar lmite de riesgo Controlar su evolucin

Poltica de Cobros Procedimientos

Medio de cobro

Seguimiento

Poltica de recobros

Procesos Gastos + intereses demora

Corte de suministro

Poltica de impagados

Accin extrajudicial

Accin judicial

Definir una estrategia cl ara para minimizar su impacto


16/62


No considerar que el riesgo de impago es una variable incontrolable

Gestionar los riesgo con el enfoque de una entidad bancaria o Ca.. de seguros de crdito

Implantar procedimientos internos que permitan acreditarlas deudas y su cuanta tenerla mejor posicin jurdica en caso de incumplimiento:

Contratos que regulen las condiciones y los plazos de pago claramente

Confirmacin pedidos Albaranes entrega

Incluir en los contratos las consecuencias del incumplimiento de condiciones pactadas + 8%

Utilizar instrumentos de cobro y polticas internas que condicionen las ventas a crdito ala solvencia del cliente (que protejan la inversin)

Las costumbres y condiciones de determinados mbitos geogrficos o sectores puedencondicionar las normas a seguir

Como establecer la estrategia de riesgo

Prevencin - principios bsicos

Es conveniente que la documentacin sea revisada por un abogado


17/62


Como establecer la estrategia deriesgo

Lo importante es vender La competencia ofrece mejores

condiciones No hay riesgo de impago, el dueo

tiene mucho dinero La gestin de cobros es

responsabilidad de financiero

Visin Comercial La venta no termina hasta que no se

cobra Los comerciales slo se preocupan

de sus incentivos La rentabilidad del cliente debe incluir

el coste financiero La empresa no tiene en cuenta

nuestras recomendaciones

Visin Financiera

Prevencin - Dos visiones contrapuestas

Elaborar un procedimiento escrito que sea conocido y aprobado portodas las partes implicadas y recoja la normativa interna a aplicar.


18/62

Ignacio Jimnez



Coste de la Morosidad

Empresa con una facturacin de 150 millones de euros Margen de contribucin del 10% en cada venta Prdidas por operaciones incobrables del 0,7% (s/ total ventas) Pedido medio es de 2.500 euros

Ejemplo

Necesitar hacer 4.200 pedidos suplementarios para compensar lasprdidas producidas por los crditos incobrables.


19/62


Procedimiento

Seleccin de nuevos clientes

Clientes activos los que ms dao pueden hacernos (mayor volumen)

Anlisis del riesgo

Implicar al departamento comercial es el principal punto de contacto con el cliente

Obtener informacin directa aportada por el cliente

Entrevista personal (No fiarse de las apariencias)

Informes comerciales (Inf investigados de clientes clave)

Anlisis informacin contable

Informacin cruzada con otros proveedores

Comprobar vinculaciones y riesgo a nivel grupo

Analizar la forma de pago solicitada: plazo de pago, instrumento, moneda, etc.

Establecer mecanismos (aplicaciones informticas) que aglutinen la informacin disponibley generen alertas

Poltica de crditos

Evaluacin del r iesgo


20/62


La decisin sobre el crdito concedido debe estar siempre ligada:

Disponer de informacin actualizada del cliente (sobre todo financiera)

A la solvencia del cliente (proteger la inversin)

Al plazo, importe y forma de pago aplicado

Establecer un procedimiento de excepciones cuando se considere necesario exceder lascondiciones fijadas

Automatizarinformticamente aquellas decisiones ms sencillas:

Pequeos importes

Dentro del limite asumible

Si existe dudas sobre salud financiera u honorabilidad de un cliente exigir pago

adelantado , contado o garantas financieras

Poltica de crditos

Fijar el limite mximo de r iesgo


21/62


Poltica de crditos

Antes de un nuevo envo al cliente, conveniente revisar Lmite de crdito excedido Existencia de impagados Volumen de deuda vencida Extralimitacin del importe mximo tolerado por pedido

Las aplicaciones internas deben avisarcuando el riesgo real supera el lmite establecido oconcedido

En caso de producirse alguna seal de alerta, se debe proceder a: Revisar el riesgo en curso (Bloqueo automtico) Cortar el suministro + Avisar a comercial Pasar al Comit de Riesgos

Una gestin eficaz permite:a) Se acelera la rotacin de las cuentas a cobrar, mejorado

el cash flowb) El riesgo de prdida por fallido se reducec) Menor necesidad de financiacin

Controlar la ev olucin del r iesgo


22/62


Devoluciones o retrasos continuados Constantes peticiones de aplazamiento o renovaciones Peticiones de moratorias de pago Renovar y documentar la deuda a medio plazo Injustificadas y reiteradas peticiones de retrasar el envo de pedidos Anulacin de pedidos confirmados

Devoluciones de mercanca sin motivo aparente Comportamientos de los propietarios Relevo generacional, cambios en la estructura propiedad Inversiones de imagen y no productivas Solicitud cambios sociedad facturacin Pedidos muy grandes Proyectos de expansin excesivamente ambiciosos

Campaas excepcionalmente agresivas Aumento de la penetracin comercial Sntomas negativos en las cuentas No ha depositado las cuentas anuales

Seales de alerta

Seales que nos ayudan a anticipar un impago


23/62


Gestin de las seales de alerta

Medidas a adoptar con se ales de alerta important es

En caso de que el cliente tenga incidencias anteriores debemos retener el pedido hastatenerlo cobrado.

1. Analizar el motivo y alcance de la seal2. Actuar en base a la importancia del cliente3. Tratar de reducir el riesgo con mejorares garantas4. Establecer una poltica de reduccin o salida del cliente5. Bloquear el cliente cuando tengamos la constancia de que el riesgo de impago es muy

elevado


24/62


Gestin de cobros

Entender la importancia de una adecuada gestin de cobros

Cmo pueden ayudar a minimizar los riesgos?

a) Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, )

b) Notificando cambios de domicilio y/o condiciones

c) Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad

d) Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros proveedores

Qu papel juega el equipo comerci al?

Cuanto menor sea el margen de beneficio de empresa y mayor sea el crditoincobrable, ms fuerte ser el impacto para la empresa en trminos de importe de ventasesterilizadas


25/62


Incentivar la coordinacin

EQUIPO CRDITOS

Volumen Ventas cobrables: 30%

Plazos de Cobro: 30%

Porcentaje Plazos Atrasados: 20%

EQUIPO COMERCIAL

Volumen Ventas cobrables: 70%

Plazos de Cobro: 20%

Porcentaje Plazos Atrasados: 10%

Incentiv o condicionado a :

La mejor informacin de un cliente la tiene el equipo comercial El equipo comercial no debe tener miedo a perder un mal cliente: Qu se quede la

competencia con ese problema! Definir sistemas de incentivos ligados a ventas cobradas

La venta no termina hasta que se cobra el pedido!

Gestin de cobros


26/62


Ventas esteril izadas Cunto cuesta recuperar un impago?


Gestin de cobros


27/62


Desmontar las excusas sin generar conflictos

No llamarle menti roso. Desmontar las excusas de forma indirecta

Ejemplo 1: Si dice que enva hoy el cheque, le decimos que pasamos a recogerlo

Ejemplo 2: Si dice que lo ha enviado ya, solicitarle los datos del cheque (banco,importe...)

Estar preparado para combatir la estrategia del deudor

Ser f irmes y constantes debe saber que vamos a conti nuar hasta el final

No perder los nervios

Como enfrentar se al deudor?

Gestin de cobros


28/62


Suelen escoger a quien le dejarn a deber dinero Tienen sus propias prioridades de pagos Es ms probable que dejen de pagar a los acreedores ms lejanos geogrficamente

Los morosos

Analizar detenidamente la situacin y antecedentes Comenzar a reclamar tan pronto se producta el primer vencimiento. El tiempo es un factor

clave para la recuperacin de los impagados (ver grfico). No llamarle mentiroso, pero desmontar las excusas de forma indirecta Tratar de afianzar los riesgos con mejores garantas Aplicar los intereses de demora y costes de recuperacin Establecer una poltica de reduccin o salida de riesgos que se debe cumplir

escrupulosamente Ser firmes y constantes debe saber que vamos a continuar hasta el final

Cmo actuar cuando detectemos un problema?

Permite aumentar la rentabilidad y minimizar las p rdidas por fallidos

Gestin de cobros


29/62


6 meses

0%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%50%

1

T

2

T

3

T

4

T

Poltica de Impagados

El tiempo es el fa ctor ms importante

Judicial

Concursal

Negociacin67%

5%25%

Fuente: Crdito y Caucin


30/62


La Informacin


31/62

Ignacio Jimnez

Cmo y de dnde se puede obtener la informacin?

Poltica de crditos

Informacin estadstica, prensa, libros, Informacin subjetiva

Informacin Interna Informacin subjetiva

rea Comercial rea financiera administracin Logstica

Fuentes de Informacin Pbl ica Informacin histrica (objetiva y contrastable) Boletn Oficial del Registro Mercantil (BORME) Depsito de Cuentas del Registro Mercantil BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad Inf judicial (negativa) Registro de la propiedad

Registros de morosidad Informacin objetiva

Accesibles - RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) No accesibles - CIRBE, Bureas de Crdito (ASNEF, Experian, etc.)

Informacin comercial Informacin objetiva

Informacin bbdd

Investigada Informacin ms actualizada


32/62


La tasa de mo rosidad bancaria alcanz el 5%, frente al 2,9% de hace un ao

Informacin Estadstica

Ms informacin en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/la-tasa-de-morosidad-bancaria-crece-hasta-el-5-0110.html


33/62

Ignacio Jimnez

Concur sos de acreedores presentados en 2009

Las estadsticas confirma que se utilizan como vehculo para cerrar una empresa conproblemas, en lugar de cmo un instrumento para reflotarlas

Ms informacin en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/insolvencias-judiciales-repuntan-2009.html



34/62


Este ndice se elabora a partir de datos propios de Crdito y Caucin, analiza el riesgo comercial de las ventas acrdito por un valor superior a los 136.000 millones de euros, y estim la solvencia de 2,9 millones de clientes

El ndice Crdito y Caucin de Incumplimiento



35/62


Informacin de empr esas y autnomos

(1) www.ine.es - DIRCE 2005. Empresas por estrato de asalariados y condicin jurdica

Accesibi lidad de fuentes de Informacin Pblica:

Registro Mercantil

Depsito de Cuentas del Registro Mercantil

BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad

Boletn Oficial del Registro Mercantil (BORME)

Registros Pblicos

SASA

SLSL

Otras formas sociales+

Aut nomos

Otras formas socialesOtras formas sociales++

AutAutnomosnomos

121.441

918.449

1.962.642

PoblacinEmpresarial (1)

Informacin enFuentes Pblicas

Fcil Acceso

Fcil Acceso

Difcil Acceso o no disp

% elevadoestn cerradas


36/62


Qu informacin aportan estos regi stros?

RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)

Fichero de informacin sobre solvencia patrimonial y crdito (artculo 29.2 LOPD)

La informacin la aportan los Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas

de Crdito asociadas a Centro de Cooperacin Interbancaria (CCI) en concepto dereciprocidad

Impagos de personas jurdicas > 300 euros Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la deuda

(letras aceptadas, pagars cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagars decuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva

La informacin permanece durante 30 meses

Registros de morosos


37/62




Quin pueden acceder a esta informacin? Entidades asociadas a CCI para la concesin de crdito o seguimiento de crditos

previamente concedidos. Las empresas de informacin comercial para prestar servicios a clientes con la

finalidad de concesin de crdito o seguimiento de crditos previamente concedidos.

Informacin disponible: N total de efectos impagados por una sociedad Importe total

Fecha de la ltima incidencia apuntada


38/62


Fuente: Banco de Espaa




39/62



Bureaus de Crdito (EXPERIAN - ASNEF)

Utilizado principalmente por el Sector Financiero y en concepto de reciprocidad

15% corresponde a personas jurdicas

Fichero ASNEF

Es el mayor Fichero sobre Solvencia Patrimonial y Crdito de Espaa. Lainformacin que es aportada por las 368 entidades de crdito y pago aplazado

El saldo moroso declarado en 2009 asciende a 40.504 millones de euros, lo quesupone un incremento de ms del 183%

Mientras cada da son menos las personas en situacin de morosidad, y menos lasoperaciones impagadas, el saldo en mora de las que si estn en el fichero seincrementa por la acumulacin de recibos impagados

Son menos las empresas que entran al fichero por impagos, pero las que estnincluidas cada da tienen ms dificultades para regularizar sus deudas



40/62

Ignacio Jimnez

Poltica de crditos

Empresas que ha presentado un concurso de acreedores:

www.publicidadconcursal.es

Empresas que tienen una prohibicin oficial para contratar con la administracin(Ministerio de Economa y Hacienda:

www.meh.es/Documentacion/Publico/Patrimonio/Junta%20Consultiva/Prohibicion%20de%20

contratar.pdf

Registro Mercantil www.registradores.org

Noticias relacionadas con la gestin del riesgo (servicio de informacin gratuito)

http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticias.htm#

RAI http://www.iberinform.es/RAI.htm

Webs con informaci n para el anlisis del riesgo cl iente


41/62


Herramientas para la gesti n del

riesgo

Productos para evitar impagos


42/62


Las herramientas ms habituales

Fuente: Informe Manager Answers de Interban-Tatum (junio 2009)


43/62


Informacin Comercial

Sistema de AlertasSistema de Alertas

Identificacin Empresa

Valoracin (prediccin comportamiento)Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinin de Crdito

Datos Mercantiles (Capital social y objeto social)

Informacin Sectorial

Incidencias (Judicial, Concrsales y Reclamaciones)

Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras

BORME (Actualizacin Diaria Actos Publicados)

Ratios Financieros (100 distintos)

Datos Balance & Depsito de CuentasImagen Documento Original & archivo Excel

Informe Financiero

Confirmacin datos mediante entrevistasOperatividad y actividad real

Datos ActividadEmpleados, principales clientes, proveedores, bancos,

elementos control riesgo y % de importacin y exportacin

Comparativa SectorialSegmentacin sector, principales competidores, indicadores

econmicos,

++

Datos InstalacionesTipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad,cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks,

Informe Financiero

Informe investigado

Localizacin Deudores

Comprobacin Propiedades Notas Simples Registro General. de ndices

++

Informe Prejudicial

Informe investigado

Tipos de informes


44/62


Foto tomada el 6 de oct 2009Foto tomada el 6 de oct 2009

Informes InvestigadosCmo est la empresa hoy?


45/62


Datos msactualizados

Informes Investigados

Datos nodisponibles enotras fuentes


46/62

Ignacio Jimnez

RATING MOROSIDAD

0,0%

0,5%

1,0%

1,5%

2,0%

2,5%

3,0%

3,5%

4,0%

4,5%

5,0%

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Percentiles

ProbabilidaddeIncumplimientoenpagos

Mediana

Mxima

Mnima

ZonaGris

?

ClientesMorosidad

Malos Buenos

Simplifican la valoracin cuantitativa y cualitativa de cada cliente como parte del proceso dedecisin.

Aportan informacin objetiva que facilita el rechazo de aquellos clientes con un nivel deriesgo ms elevado y permite centrar el esfuerzo de anlisis sobre aquellos que no tenemossuficiente informacin.

La eficiencia puede incrementarse mediante la implantacin de herramientas para laautomatizacin y mejora de los procesos administrativos de seguimiento y recuperacin.

IMADE 46

Modelos de cali ficacin credi ticia

Ratings


47/62


TIPO DE RIESGO GRUPOS DE RIESGO

MAXIMO RIESGO 0 Empresa Morosa Cliente a excluir

ESPECULATIVO1 Cliente con calidad crediticia muy mala

2 Cliente con calidad crediticia mala

MODERADO

3 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a mala

4 Cliente con calidad crediticia normal

5 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a buena

BUENO

6 Cliente con calidad crediticia bastante buena

7 Cliente con calidad crediticia buena

8 Clientes con calidad crediticia muy buena

EXCELENTE9 Clientes con calidad crediticia excelente

10 Clientes con la mxima calidad crediticia

Interpretacin del Rating Morosidad: Clasificacin por Grupos

Modelos de cali ficacin credi ticia


48/62


Qu aportan al Gestor d e riesgos?

On-line(Web)

Web Service(Integracin)

Cruce BBDD(Fichero Excel/Access )

Modelos externos

Valoracin objetiva de cada riesgo

Permite homogeneizar los criterios

Simplifican la gestin del riesgo cliente

a) Aceptaciones y fijacin de lmites de crdito sencillos

b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos

Centrar el esfuerzo de anlisis en los clientes dudosos

Disminucin morosidad y costes recobro

Posibilidad de integrar la calificacin en el seguimiento y recuperacin (parapriorizar y distinguir actuaciones)

Mayor control


49/62


Qu aportan al Departamento Comerci al - Marketing?

Modelos externos

Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones demarketing (se centra en los buenos clientes)

Aumento de las operaciones aceptadas por rea de riesgos Disminucin de costes captacin de clientes

Optimizaci n de recurso s


50/62


Modelos externos

Prediccin a 12 meses Fcil interpretacin (escalado de 1 a 10) Recogen la experiencia de Iberinform en la gestin del riesgo de crdito Alertas ante los cambio de nivel de riesgo

Modelos externos


51/62


10,3% de las empresas tiene

un elevado riesgo de impagaren los prximos 12 meses .

Baleares, Asturias, Andaluca,Canarias, la Comunidad Valenciana,o Galicia presentan bolsas de riesgoespecialmente significativas. Losniveles ms bajos se registran enMadrid, La Rioja, Navarra y el PasVasco.

Estudio Morosidad en Espa a (Datosfebrero 2008)

Son realmente efic aces?

http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127-riesgo-impago-empresas-morosas.htm

Evolucin de la morosidad


52/62


Prediccin de la morosid ad abril 2009 (Proyeccin a 12 meses)

El 9,6% de las empresas espaolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisosde pago durante los prximos doce meses

www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html

Evolucin de la morosidad


53/62


Los seguros de crdito - Naturaleza jurdicaSeguro de crdito

El seguro de crdito protege contra el riesgo de impago de las ventas a crdito

Incluye 3 aspectos de la gestin de riesgos:

a) Anlisis (Clasificacin), seguimiento y prevencin de riesgos

b) Gestin de cobro de los crditos impagados

c) Indemnizacin de las prdidas producidas por el impago.

Subcontr atacin parcial del riesgo


54/62


Seguro de crdito

Empresa CompradorProductos y servicios (crdito comercial)

Pago

Asegurador

PrimasIndemnizacin anticipada

(o no)Opinin garantizada

Recobro

Cobertura de riesgo cliente a cliente (70 - 95%) y exige la globalidad de las ventas Prima en funcin de la facturacin anual Asuncin de la parte judicial en la reclamacin de la deuda. Qu ventas no estn cubiertas?

Ventas a compaas del grupo. Ventas al contado. Ventas de clientes no clasificados (salvo los llamados clientes annimos) Ventas inferiores a x euros o superiores 360 das Organismos pblicos

Funcionamiento


55/62


Seguro de crdito

Minimiza el impacto econmico de los impagos (solo se asume la parte nocubierta). Te beneficias de la informacin de otros asegurados Permite la negociacin de prorrogas a las ventas declaradas Permite una planificaci n de tesorer a No consume riesgo bancario Reduce la volatilidad de los ingresos. Favorece la obtencin de financiacin BANCARIA y aumenta los lmites en

lneas de descuento. Facilita el desarrollo comercial en nuevos mercados (sobre todo exportaciones)

y flexibilizar las formas de pago Facilita un crecimiento sostenido de la empresa

Ventajas

Coste La gestin administrativa que requiere Facturacin superior a 600.000 euros Obliga a asegurar la globalidad de las ventas

Desventajas


56/62


Factoring

Empresa Cliente

Factor

FinanciaGestiona cobrosGarantizada

Productos y servicios(crdito comercial)

Vende facturas

Funcionamiento y tipos defactoring

Sistema de financiacin, donde las empresas reducen sus cuentas a cobrar,vendindolas a una entidad financiera, que es la compaa de Factoring

Cesin


57/62


Factoring

Atendiendo al destino de las ventas Factoring Nacional Factoring de Exportacin

En funcin de la asunci n del riesgo de impago Factoring sin recurso Factoring con recurso - Si hubiera existido adelanto de recursos por parte del

factor, el cedente deber reintegrarlo En funcin del momento del pago por el factor al cliente

Factoring con pago al cobro Factoring con pago al cobro con fecha lmite

En funci n de la comunicaci n exigida Factoring con notificacin Factoring sin notificacin

En funci n de la cartera clientes que gestiona Global Gestionan todas sus cuentas a cobrar. Se da en empresas con un

nmero reducido de deudores y con importes elevados Individual

Tipos


58/62


Factoring

Proporciona liquidez inmediata Permite mejorar la planificacin de tesorera Traslada el riesgo de fallidos al factor (cuando es con sin recurso) Disminuye los gastos de personal dedicados a la gestin del riesgo y cobro Disminuye os gastos financieros por retrasos en los cobros

Ventajas

Su coste, que puede ser elevado

El deudor se declara en la CIRBE La mala imagen que puede dar al vendedor de cara a su clientela, que puede

pensar en la empresa de factoring como una agencia de cobros, que va a actuarcon dureza en caso de demora en los pagos; o entender que s u proveedorintenta desentenders e totalmente de la post-venta

Dependes de la poltica de riesgos del factor

Desventajas


59/62


ConfirmingFuncionamiento y tipos defactoring

Sistema de financiacin que presta una entidad financiera a una empresa (su cliente)y a los proveedores de sta, a peticin de la propia empresa y con carcter irrevocable.A travs de este servicio la entidad financiera gestiona el pago de las deudas deesta empresa con sus proveedores, confirmndoles dicho pago, y les ofrece laposibilidad del cobro anticipado de las deudas.

Proveedor Cliente

Entidad deConfirming

Avisoconformidad

Suministro productosy servicios + Factura

Comisin

Pago

Aviso conformi dad factura

1

2

3

4

5


60/62


Mejorar lo que sabemos de nuestros clientes:

Directamente de los clientes entrevistas personales con los grandes clientes

Informes comerciales investigados informacin actualizada sobre su situacinfinanciera, solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,..

Implicar al rea comercial en la gestin de riesgos

Mejorar la proteccin la jurdica de los contratos que utilizamos Asegurarse que contamos con la documentacin firmada por el cliente para

acreditar la existencia de la deuda : pedido, albarn y factura

Definir una poltica de riesgos : plazo, importe, forma de pago e implantar uncomit de riesgos que gestione las excepciones

Integrar toda la informacin disponible

Ser positivo y actuar con calma y creatividad Sobrevivirn aquellas empresasque mejor lo hagan

Qu podemos hac er hoy para minimizar el ri esgo de impago?

Conclusiones


61/62

Ignacio Jimnez


62/62

Ignacio Jimenez

[email protected]

www.linkedin.com/in/ignaciojimenez

Ignacio Jimenez

[email protected]

www.linkedin.com/in/ignaciojimenez

como reducir riesgo de impago 04-02-10

Documents