como sacar provecho del comercio electronico

Documento técnico de Oracle Marzo de 2011

Reinventando el canal web para maximizar las ventas B2B y la satisfacción del cliente

Reinventando el canal web para maximizar las ventas B2B y la satisfacción del cliente: enero de 2011

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Introducción

Actualmente, las organizaciones interempresariales (B2B) buscan enérgicamente modos de mejorar la eficacia, reducir costos y conservar los clientes que ya tienen. Al mismo tiempo, deben realizar las inversiones adecuadas para impulsar las ventas y mejorar la satisfacción del cliente.

Cada vez con mayor frecuencia, muchas organizaciones B2B ven al comercio electrónico como el motor para llevar a cabo operaciones rentables. Se han dado cuenta que el éxito depende de la incorporación de capacidades de comercio electrónico modernas, como presentaciones elaboradas e interactivas, contenido personalizado, comercialización en línea efectiva y búsqueda asistida. Estas capacidades han sido probadas y perfeccionadas durante la última década en implementaciones de negocios entre empresas y consumidores (B2C) para ayudar a reducir los costos e impulsar el crecimiento.

No obstante, muchas organizaciones continúan utilizando sistemas antiguos que no cumplen con los complejos requisitos que demanda mantener una empresa electrónica B2B eficaz y, al mismo tiempo, ofrecer las capacidades modernas que los clientes actuales demandan.

Este documento técnico describe cómo las organizaciones B2B pueden utilizar el comercio en línea B2B para disminuir costos, conservar a los clientes, hacer crecer el negocio y reducir la complejidad para los clientes; todas actividades esenciales para poder competir en el mercado en desarrollo. Este documento técnico también identifica las características necesarias para que una plataforma de comercio electrónico B2B cumpla con los complejos requisitos de las organizaciones actuales mientras ofrecen la experiencia B2C que los clientes esperan.

“Las plataformas de comercio electrónico tienen un costo relativamente bajo, pero una elevada rentabilidad de la inversión

en el marco de proyectos de TI empresariales y proporcionan una fuente de ingresos nueva o en crecimiento que satisface

las necesidades de un cliente cambiante”.

Forrester Research, “The Forrester Wave: B2C e-Commerce Platforms, Q4 2010”, octubre de 2010.


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El comercio electrónico B2B demuestra su eficacia

A medida que el comercio en línea continúa creciendo en términos generales, las expectativas de los clientes con respecto al comercio electrónico B2B también están cambiando con rapidez. Las empresas que prestan servicios a compradores de empresas se están dando cuenta de que los métodos antiguos para hacer negocios ya no son suficientes. Las empresas B2B que desean crecer y ser más rentables buscan adoptar el comercio electrónico. Forrester Research explica que “las plataformas de comercio electrónico tienen un costo relativamente bajo, pero una elevada rentabilidad de la inversión en el marco de proyectos de TI empresariales y proporcionan una fuente de ingresos nueva o en crecimiento que satisface las necesidades de un cliente cambiante”.1

Esto hace que el comercio en línea sea más importante que nunca en el mercado B2B. Según un reciente estudio realizado por Manufacturing Insights, “a pesar de que el mercado en continua recesión también ha experimentado un crecimiento en las compras en línea, los gastos del comercio electrónico B2B continúan creciendo y tomarán una porción de la economía de los mercados fuera de línea que está en dificultades”.

2 Del mismo modo, la revista Managing Automation informa que un “27% de las personas encuestadas sostuvieron que su empresa creció durante los dos últimos trimestres de 2009. Internet jugó un papel central en esta recuperación. A pesar de que los objetivos de conseguir nuevos clientes y desarrollar nuevos productos y servicios no son nuevos, el modo de hacerlo es lo que difiere este año. La Web impulsa la tasa de crecimiento”.3

A medida que el comercio electrónico comienza a jugar un papel más central en sus negocios, las empresas B2B se dan cuenta de que sus soluciones de comercio electrónico primitivas no son suficientes y están invirtiendo en mejorar las plataformas de comercio electrónico. De hecho, el 48% de las empresas que participaron en una reciente encuesta de Forrester Research dijeron que obtener una plataforma de comercio electrónico era su prioridad de inversión en tecnología para el año 2010.

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Beneficios de adoptar el comercio electrónico B2B moderno

Las plataformas de comercio electrónico actuales permiten que las empresas mejoren el servicio, hagan crecer sus negocios y reduzcan los costos. A pesar de que industrias específicas se beneficiarán de modos diferentes, la mayoría de las organizaciones B2B logra los siguientes beneficios al adoptar una plataforma de comercio electrónico B2B moderna:

• Mejora en la eficacia operativa y reducción de los costos.

• Mejora en las relaciones con los clientes existentes.

• Incremento de los negocios.

1 Forrester Research, “The Forrester Wave: B2C e-Commerce Platforms, Q4 2010”, octubre de 2010. 2 Manufacturing Insights, una empresa de IDC, “Key Strategic Challenges in B2B e-Commerce”, mayo de 2010. 3 Managing Automation, “Internet Is Engine of Manufacture’s Growth, Study Says”, abril de 2010. 4 Forrester Research, “Trends 2010: e-Commerce Platform and Technology”, marzo de 2010.


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• Entrega de información correcta a socios, distribuidores, revendedores y clientes.

• Ofrecimiento de una experiencia del cliente conocida similar a B2C.

Aumento de la eficacia operativa y reducción de los costos El comercio electrónico B2B ayuda a mejorar la eficacia y reducir costos, ya que automatiza los procesos que demandan muchos recursos y que antes eran manuales, y ofrece a los clientes mejores opciones de autoservicio. El canal en línea automatiza una amplia variedad de procesos que incluyen aprobar el registro de compradores, ofrecer catálogos en línea específicos para cada comprador, mostrar precios según el contrato y hacer cumplir los términos y condiciones automáticamente.

Al trasladar la carga de algunas tareas a los clientes y eliminar tareas innecesarias o repetitivas, los vendedores tienen la opción de reducir el personal y así disminuir los costos de soporte de back-office, aumentar los ingresos sin tener que agregar personal o hacer que los empleados se concentren en actividades de mayor valor agregado. Además, el canal en línea reduce los costos de comunicación de los servicios de fax y teléfono, y al haber más automatización, se minimizan los errores y la repetición del trabajo.

Mejora en la retención de clientes Ofrecer una experiencia del cliente excelente juega un papel clave en la retención de clientes. Como lo explica Manufacturing Insights, “la masificación rápida de los productos, el aumento de las expectativas de los compradores y la poca demanda incitan a los fabricantes a que encuentren maneras de proporcionar valor agregado a los clientes existentes. Estas tendencias están aumentando el interés en mejorar la experiencia del cliente durante el proceso de compra para agregar valor y mejorar la retención de clientes”.5

Las plataformas modernas de comercio electrónico B2B ayudan a las empresas B2B, ya que mejoran la experiencia del cliente al facilitar los negocios con ellos, mejoran la capacidad de respuesta y los servicios, y ayudan a desarrollar la marca.

• Negocios sencillos. El comercio electrónico B2B hace que la implementación de los procesos optimizados de inventario, pago y compra sea sencilla para las empresas y, además, ofrece una exclusiva variedad de productos, precios y flujos de negocio. Una plataforma de comercio electrónico B2B también puede mejorar significativamente la experiencia del usuario y adaptarse a ella al permitir que los proveedores ofrezcan páginas elaboradas, contenido dinámico dirigido y capacidades de búsqueda sofisticadas.

5 Manufacturing Insights, una empresa de IDC, “Key Strategic Challenges in B2B e-Commerce”, mayo de 2010.

“A pesar de que el mercado en continua recesión también ha experimentado un crecimiento en las compras en línea, los gastos

del comercio electrónico B2B continúan creciendo y tomarán una porción de la economía de los mercados fuera de línea que está

en dificultades”.

El 48% de las empresas que participaron en una reciente encuesta de Forrester Research dijeron que obtener una plataforma de

comercio electrónico era su prioridad de inversión en tecnología para el año 2010.

Manufacturing Insights, una empresa de IDC, “Key Strategic Challenges in B2B e-Commerce”, mayo de 2010.

Forrester Research, “Trends 2010: e-Commerce Platform and Technology”, marzo de 2010.


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• Mejora de la capacidad de respuesta y los servicios. Si un cliente necesita ayuda durante o después de una compra, las plataformas de comercio electrónico ayudan a las empresas a responder rápida y efectivamente a través de servicios de voz, chat en tiempo real y autoservicio. Las capacidades de administración de conocimientos hacen que los clientes o agentes puedan encontrar información sobre casos activos de forma sencilla para que puedan administrar incidentes con la mayor eficacia. Las organizaciones pueden resolver los problemas de forma rápida y reconocer a cada cliente como persona individual, lo que permite crear una relación con el cliente más rentable y sólida.

• Desarrollo de la marca. Mediante el uso de un canal en línea que fortalece las relaciones con los clientes, las empresas B2B tienen la oportunidad de influenciar directamente a los clientes y establecer una preferencia de marca. La integración entre el comercio electrónico y los medios sociales, como las comunidades, puede fortalecer la marca y aumentar la influencia en los usuarios finales. Las empresas B2B pueden también recopilar información acerca de los clientes con el fin de entender mejor sus requerimientos y así poder satisfacerlos.

Incremento de los negocios El principal objetivo para muchas empresas B2B ha cambiado: ya no se trata de reducir costos sino de aumentar los ingresos. De hecho, una encuesta reciente de BtoB Online reveló que el 61% de las personas encuestadas ubicó a la obtención de clientes como su principal objetivo.6

El comercio electrónico B2B ayuda a reducir la brecha entre el deseo de hacer crecer los negocios y las limitaciones del presupuesto. El comercio electrónico respalda el crecimiento comercial al ayudar a las empresas a:

Aun así muchas organizaciones descubren que su capacidad para lograr nuevos clientes o ingresar en nuevos mercados está limitada debido a los altos costos de mantener y conservar un equipo de ventas directo.

• Acelerar el acceso al mercado de los nuevos productos. Las soluciones de comercio electrónico pueden optimizar el ciclo de introducción de los productos. Por ejemplo, algunas empresas pueden publicar catálogos de productos en línea más rápido al eliminar el proceso de impresión de copias que demandan mucho tiempo. Las empresas también pueden anunciar los productos en línea, en lugar de tener que viajar a varias ciudades para la distribución de un producto.

• Reducir los riesgos y los costos de ingresar en nuevos mercados. Abrir un nuevo canal de ventas por internet permite que algunos proveedores B2B comercialicen sus productos en nuevas ubicaciones o industrias a una fracción del costo que implica establecer una presencia directa en el mercado objetivo.

• Aprovechar el equipo de ventas existente. Aún cuando se atiende a los clientes en forma directa, los equipos de cuentas a menudo no son capaces de detectar todas las posibles oportunidades de la cuenta. El comercio electrónico permite quitar la carga de las actividades de rutina del equipo de ventas para que puedan concentrarse en desarrollar relaciones, detectar nuevas oportunidades y fomentar acuerdos complejos que requieren más interacción personal.

6 BtoB Online, “Nearly 40 Percent of Marketers Plan to Boost Budgets”, noviembre de 2009.

El 61% de las personas encuestadas ubicó a la obtención de clientes como su objetivo principal.

BtoB Online, “Nearly 40 Percent of Marketers Plan to Boost Budgets”, noviembre de 2009.


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• Detectar oportunidades de venta incremental y venta cruzada. Al analizar la información que las soluciones de comercio electrónico B2B ofrecen, los proveedores pueden determinar de forma más sencilla qué productos o servicios es probable que le gusten a los clientes. Pueden utilizar técnicas de venta cruzada e incremental, además de las soluciones de recomendación automatizada, para dirigir a los compradores a productos adicionales que pueden querer o necesitar.

• Ofrecer a los clientes su canal preferido. Muchos clientes prefieren no interactuar con los vendedores. Las empresas necesitan un enfoque de varios canales que incluya comercio electrónico y equipo de ventas tradicional para permitir a los clientes optar por su canal preferido. Además, un sitio de comercio electrónico eficaz atrae a más clientes independientemente de si esos clientes quieren realizar transacciones únicamente en el canal en línea. Por ejemplo, los clientes pueden investigar acerca de una solución en línea antes de consultarle al equipo de ventas.

• Implementar nuevos modelos comerciales. Una plataforma de comercio electrónico permite nuevos modelos comerciales. Por ejemplo, los fabricantes pueden emplear una plataforma de comercio electrónico para vender a los clientes de forma directa, mientras los distribuidores pueden agregar valor al proporcionar contenido personalizado y conveniente u otros servicios al comprador.

Entrega de la información correcta a los clientes La cantidad y complejidad de los productos ha aumentado de forma exponencial debido a la fuerte competencia, lo que ha incrementado las variaciones de productos según los requisitos de los clientes y la necesidad de cumplir con las regulaciones del medio ambiente y de la seguridad. El crecimiento de los productos se intensificó, ya que se disminuyeron los ciclos de vida de los productos. Como la información sobre todos estos productos, por lo general, está dispersa en diversos sistemas empresariales, los proveedores tienen dificultad en poner a disposición de los usuarios la información de productos consistente de forma interna y en toda la cadena de valor.

Una plataforma moderna de comercio electrónico B2B agrega información del producto a un repositorio central que proporciona una versión actualizada, precisa y única de la verdad a los clientes y los canales conectados según la demanda, independientemente de qué sistema de back-office contenga cualquier parte de esa información. Además, las plataformas de comercio electrónico B2B ofrecen capacidades de personalización que permiten brindar la información adecuada acerca del producto adecuado para cada cliente según factores como historia, geografía, etc. Al establecerse como la mejor y más sencilla fuente de información, el sitio de comercio electrónico es una herramienta valiosa que enriquece las ventas y la satisfacción.

Ofrecimiento de una experiencia irresistible similar a los sitios para consumidores en línea Una tendencia decisiva del mercado de la tecnología actual es que los productos para consumidores están determinando los estándares en cuanto a la innovación, mientras que los proveedores de tecnología para empresas siguen sus pasos. Esto definitivamente sucede en el mercado de comercio electrónico. Tanto socios como clientes se han acostumbrado a experiencias en línea sobresalientes en sus vidas como consumidores. El sello distintivo de la experiencia de los consumidores incluye

“Los mejores sitios de comercio electrónico están determinando las expectativas de los clientes: los compradores transfieren

rápidamente sus expectativas de estos sitios a todos los sitios en los que hacen compras y esperan experiencias de similar

solidez, valor, información, capacidad de respuesta y personalización”.

Forrester Research, “The Forrester Wave: B2C e-Commerce Platforms, Q4 2010”, octubre de 2010.


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presentaciones interactivas y elaboradas, recomendaciones y promociones de productos personalizadas, críticas de productos de otros usuarios y mucho contenido para ayudar a los clientes.

Los compradores de empresas demandan cada vez más una experiencia similar a medida que obtienen acceso a información y realizan pedidos en entornos B2B. Forrester Research observa que “las expectativas de los clientes están siendo determinadas por los mejores sitios de comercio electrónico: los compradores transfieren rápidamente sus expectativas de estos sitios a todos los sitios en los que realizan compras y esperan experiencias de similar solidez, valor, información, capacidad de respuesta y personalización”.7

No se arriesgue a quedarse atrás. Actualice su plataforma de comercio electrónico B2B

Una plataforma de comercio electrónico B2B moderna incorpora innovaciones del mundo de los consumidores para ofrecer una mejor experiencia del cliente.

Las organizaciones B2B que optan por adoptar una plataforma de comercio electrónico moderna se beneficiarán cada vez más a medida que la economía continúe recuperándose con el tiempo. Por el contrario, es probable que las empresas B2B que no adoptan dichas estrategias queden muy por detrás de sus competidores. Según Manufacturing Insights, “es probable que los fabricantes resurjan en una posición fortalecida de la recesión económica si llevan a cabo una estrategia de comercio electrónico B2B efectiva. Esto les otorgará la capacidad de enfrentar a la fuerte competencia tanto nacional como internacional, al igual que obtener la capacidad de respuesta y la confiabilidad que es esencial en este sector”.8

¿Qué buscar en una plataforma de comercio electrónico B2B moderna?

Hoy en día, muchas empresas B2B utilizan sistemas de desarrollo propio que están desactualizados, o bien, plataformas de comercio electrónico de proveedores que no son los adecuados para satisfacer los requisitos actuales. Por ejemplo, un paquete de comercio electrónico legado solo de B2B que se centraba más en las funciones de configuración del producto era capaz de resolver dicho desafío; pero, sin la capacidad de ofrecer de forma rápida y sencilla una experiencia del usuario atractiva y contenido personalizado y relevante, es prácticamente inservible en el mercado actual. Los sistemas de desarrollo propio a menudo no cuentan con muchas funcionalidades, dado que los recursos internos se esfuerzan demasiado para mantenerse actualizados con respecto a las expectativas del mercado en una amplia

7 Forrester Research, “The Forrester Wave: B2C e-Commerce Platforms, Q4 2010”, octubre de 2010. 8 Manufacturing Insights, una empresa de IDC, “Key Strategic Challenges in B2B e-Commerce”, mayo de 2010.

“Es probable que los fabricantes resurjan en una posición fortalecida de la recesión económica si llevan a cabo una estrategia de

comercio electrónico B2B efectiva. Esto les otorgará la capacidad de enfrentar a la fuerte competencia tanto nacional como

internacional, al igual que obtener la capacidad de respuesta y la confiabilidad que es esencial en este sector”.

Manufacturing Insights, una empresa de IDC, “Key Strategic Challenges in B2B e-Commerce”, mayo de 2010.


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gama de requisitos. Los portales en los que solamente se pueden realizar pedidos tienen funcionalidades limitadas que no cumplen con los requisitos actuales de la experiencia en línea. Muchos de estos sistemas no cuentan con la escalabilidad para satisfacer la demanda de los clientes con un rendimiento aceptable, y prácticamente ninguno de ellos tiene flexibilidad para permitir que las empresas cambien las funcionalidades según las necesidades cambiantes de los clientes.

Por el contrario, una plataforma de comercio electrónico moderna permite que la realización de compras en línea sea sencilla tanto para clientes B2B como para consumidores. Al implementar el comercio electrónico B2B, las empresas B2B deben buscar lo siguiente:

• Capacidades esenciales del comercio electrónico B2B

• Segmentación y personalización

• Capacidades de comercialización y marketing B2C

Capacidades escenciales del comercio electrónico B2B A pesar de que los sitios de comercio electrónico B2B son similares a los sitios B2C, los requisitos de B2B suelen ser más complejos. Como resultado, las organizaciones necesitan un sitio de comercio electrónico que sea capaz de abordar los requisitos exclusivos del comercio electrónico B2B que, a menudo, no son los mismos que los del comercio electrónico B2C.

Según Forrester Research, una plataforma de comercio electrónico B2B debe ofrecer lo siguiente:9

• Integración. Las plataformas de comercio electrónico B2B, por lo general, demandan integraciones complejas con los sistemas de planeación de recursos empresariales (ERP), gestión de relaciones con los clientes (CRM) y los sistemas de manufactura e inventario, al igual que con los datos de clientes y los términos del contrato existentes.

• Compatibilidad con diferentes modelos comerciales de la cadena de demanda. Las organizaciones B2B suelen exigir una plataforma única de comercio electrónico para distribuidores, revendedores, minoristas y canales B2C directos. De este modo, una solución B2B se convierte en B2B2B o B2B2C. Para admitir estos canales, la plataforma de comercio electrónico B2B debe ofrecer administraciones eficientes de catálogos, promociones, contenidos y pedidos.

• Administración de contenido entre canales. Las empresas B2B demandan una gran cantidad de contenido para soportar el proceso de ventas, al igual que catálogos en línea. La plataforma de comercio electrónico B2B debe administrar este contenido en todos los canales.

• Compatibilidad con flujos de trabajo complejos y administración propia por parte de clientes. Los clientes de B2B necesitan acceso de autoservicio a una variedad mucho más compleja de información que la que suelen demandar las soluciones para minoristas. Algunos ejemplos son: acceso a aprobaciones de pedidos, historial de pedidos, hojas de pedidos, ciclos de resurtido, términos del contrato, administración de varios destinos, establecimiento de clientes y autorizaciones de compras.

Segmentación y personalización 9 Forrester Research, “Market Overview: B2B e-Commerce Platforms”, diciembre de 2009.


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A medida que los sitios se vuelven más complejos y tienen más contenido, las empresas B2B deben ayudar a los clientes a encontrar la información y los productos adecuados. Las personas que visitan los sitios también esperan ver información relevante sin tener que ver el contenido que consideran irrelevante. Una de las formas en que las empresas B2B pueden alcanzar ese objetivo es a través de tecnología de personalización.

Las plataformas de comercio B2B que admiten las versiones personalizadas del sitio para diferentes clientes según la función, la ubicación, el contrato, los catálogos personalizados o los surtidos de productos hacen que sea más sencillo para los clientes obtener la información que necesitan y realizar pedidos que cumplan con sus contratos.

Las capacidades de segmentación y personalización también permiten que las empresas B2B se enfoquen en clientes mediante contenido efectivo como ofertas, información útil y promociones que ayudan a impulsar el negocio. Para ofrecer este nivel de personalización, la plataforma de comercio electrónico permite la creación de perfiles detallados de clientes que incluyen datos como: función, tamaño, unidad comercial, comportamiento de navegación, etapa del ciclo de compra, historial de compras, historial de la cuenta, interacciones con el centro de llamadas y el sitio web, información demográfica y mucho más. Las plataformas de comercio electrónico pueden utilizar estos perfiles para segmentar clientes de forma dinámica y personalizar el contenido que se les presentará. Las empresas pueden hacer coincidir de forma automática la oferta adecuada con la persona adecuada exactamente en el momento adecuado. El resultado: más ventas, transacciones de mayor tamaño y mayor lealtad de los clientes.

Capacidades de comercialización y marketing B2C A pesar de que las plataformas de comercio electrónico B2B deban abordar requerimientos de negocio complejos, los clientes buscan la experiencia atractiva que se encuentra en los sitios B2C. Para ofrecer la experiencia que los clientes esperan, la plataforma de comercio electrónico B2B debe admitir capacidades sofisticadas de comercialización y marketing.

Comercialización

Los entornos B2C ofrecen a los clientes las ofertas y los productos que es más probable que les interesen a través de capacidades de comercialización, recomendaciones automatizadas y búsquedas sofisticadas. Una plataforma de comercio electrónico B2B también debe permitir que los promotores realicen las actividades de comercialización esenciales (por ejemplo, editar atributos de productos y el contenido del sitio, y agregar o eliminar elementos del catálogo) sin la ayuda de los desarrolladores. El sitio debe admitir escenarios flexibles que respondan en función de las personas que lo visitan y otros eventos, y así llevar a cabo acciones definidas de comercialización que mejorarán la experiencia del cliente, aumentarán los tamaños de los pedidos y ofrecerán información útil sobre el cliente para el futuro.

El sitio de comercio electrónico B2B debe ser capaz de observar el comportamiento de las personas que lo visitan y ofrecer automáticamente recomendaciones relevantes según factores como datos demográficos, historial de compras u otros comportamientos de otras personas. El contenido generado por el usuario puede permitir que los compradores utilicen publicaciones relevantes para ayudar en las decisiones de compra.

Las capacidades de búsqueda avanzada pueden ayudar a los clientes a navegar por el sitio de forma más efectiva; también ofrecen a las empresas B2B una herramienta valiosa de comercialización. A pesar de que se espera la búsqueda en lenguaje natural en todo sitio de comercio electrónico, existen capacidades más sofisticadas como la navegación asistida (a través del uso de facets que permiten filtrar según los atributos de los productos), lo que permite a las personas que visitan el sitio centrarse en


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productos en función de los criterios que ellos determinen. Una plataforma con capacidades de comercialización y búsqueda avanzada puede ofrecer resultados más relevantes al priorizar los resultados de la búsqueda, redireccionar a las personas según los términos de la búsqueda y excluir resultados en función del tipo de cliente y otras propiedades. Por ejemplo, los resultados de la búsqueda pueden establecerse para que eliminen automáticamente los elementos que no estén en el inventario o para que presenten de forma dinámica las ofertas de venta incremental o cruzada diseñadas para satisfacer los intereses de los clientes. Con estas capacidades, los promotores cuentan con las herramientas que necesitan para dirigir rápidamente a los clientes hacia las ofertas más atractivas y más relevantes, impulsar los ingresos y disminuir los gastos de inventario.

Marketing

Las plataformas de comercio electrónico que ofrecen herramientas de administración de campañas aprovechan la información de los clientes para permitir que los profesionales de marketing desarrollen y lleven a cabo una estrategia exitosa de sitio web y marketing. Los profesionales de marketing deben poder crear campañas de marketing de servicios, por correo electrónico, relevantes, personalizadas y de varias etapas, que aprovechen la segmentación y la definición de objetivos. Deben poder medir la efectividad de las campañas al observar las estadísticas (por ejemplo, visitas al sitio, vistas de páginas y actividad de compras de los clientes). Los profesionales de marketing también deben poder realizar evaluaciones de diversas variantes de las promociones de marketing, de las estrategias de segmentación de productos en línea, y del diseño y de la funcionalidad del sitio web para determinar la rentabilidad de la inversión y maximizar los resultados.

Conclusión

Las plataformas de comercio electrónico B2B que fueron diseñadas para comercio electrónico B2B y ofrecen personalización, capacidades B2C y servicios ahora están disponibles para ayudar a las organizaciones B2B a enfrentar los desafíos de una economía inconstante. Las organizaciones que adopten esta plataforma en la actualidad obtendrán la flexibilidad y agilidad que necesitan para reducir costos, conservar a los clientes y crecer. Al mismo tiempo, la tecnología de comercio electrónico B2B se convertirá cada vez más en una necesidad para las organizaciones que deseen lograr y mantener una ventaja competitiva.

Reinvención del canal web para maximizar las ventas y la satisfacción del cliente de B2B marzo de 2011

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