¿cómo seleccionar una estrategia competitiva y ganadora?
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Explore como crear valor dentro de la organización, seleccionando una estrategia competitiva acorde a su giro de negocio, que integrando el liderazgo a su gestión podrá alinear todos sus recursos a los objetivos y metas de su empresa.TRANSCRIPT
¿CÓMO SELECCIONAR UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA Y GANADORA?
Diego Romero Carrión28 de agosto de 2013
09h30 a 13h00
CONSIDERACIONES EN CASO DE EMERGENCIA:
En caso de un incendio o sismo, por favor tomar en cuenta las siguientes reglas:
• Salir en calma.• Mujeres embarazadas y colaboradores discapacitados
tendrán prioridad en la salida.• Coordinar con un compañero el apoyo necesario.• De ser posible mujeres no utilizar tacos para evacuar.• No lleve consigo ningún material ni objeto.• Salir en calma con los brazos sobre la cabeza.• Evacuación en filas cruzadas, no empujarse.• Salir por la puerta hasta punto de encuentro,
enumerarse.
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“ Cuando asisto a una conferencia, sólo la considero útil, si me retiro de ella con más
dudas de las que tenía al arribar…”
James WatsonPremio Nobel de Medicina – descubridor del ADN
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Objetivos del Evento
Aplicar los conceptos descritos en el curso para identificar la industria.
Conocer nuestro mercado y
Diseñar estrategias ganadoras logrando ventaja competitiva.
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Ámbito de Aplicación
VISIÓN
MISIÓN
VALORES
ESTRATEGIA
MERCADOINTRODUCCIÓN
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Ser el mejor
Mejor Producto
Mejor auto?
Mejor energizarte?
Mejor teléfono?
Mejor
Mejor
Mejor
Mejor
Mejor
Mejor
Mejor MejorMejor
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SER ÚNICO
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¿Una estrategia es difícil de copiar?
¿Por qué?
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¿Cuál es la propuesta de valor que su
empresa ofrece al cliente?
¿Dónde se comunica la propuesta de valor?
¿A quién se la comunica?
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-Alicia: ¿podrías decirme, por favor, qué camino debo seguir?
-Gato: Esto depende en gran parte a donde quieras llegar.
-Alicia: No me importa mucho el sitio...
-Gato: Entonces tampoco importa mucho el camino que tomes.
ALICIA EN EL PAIS DE LAS MARAVILLAS
Define el negocio de la organización
Es la razón de ser de la
organización.
Misión
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Misión
Qué es?
Tipo de Organización
¿Qué hace?
Necesidades del cliente que se satisface
¿A quién satisface?
Grupo de clientes que atiende
¿Cómo lo satisface?
Mediante que destrezas, habilidades distintivas
Debe ser un enunciado:
Misión
Claro De fácil interpretación
SencilloPara que todos la
comprendan
Compartido Consensuado por las
personas de la organización
CortoPara que se pueda recordar fácilmente
Todas las decisiones
estratégicas surgen de la Misión
La misión debe estar orientada al consumidor en vez de establecer una definición
orientada al producto.
MISIÓN DE LA CAMARA DE COMERCIO DE GUAYAQUIL
Proporcionar a sus socios servicios innovadores, información económica, asesorías y capacitación constante para promover su desarrollo empresarial y comercial.
La Visión describe lo que la organización habrá logrado en el futuro. Es decir, la visión establece lo que la organización aspira a ser.
Visión
Es el futuro deseado de la organización dentro de X años
Responde a las preguntas:
¿Qué y cómo queremos ser dentro de 5 años?
¿En qué nos queremos convertir? ¿Para quién trabajaremos? ¿En qué nos diferenciaremos? ¿Qué valores respetaremos?
Situación Actual
SituaciónDeseada
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Una visión bien elegida y una misión del negocio a largo plazo preparan a una
compañía para el futuro
VALORES Calidad
Defensa del ambiente Equidad
Honestidad Sentido de pertenencia
Respeto Responsabilidad Sentido crítico
Solidaridad Innovación
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Un Gerente:• No debe:
• Contardecirse
• Asumir • Mandar• Desesperars
e• Ser confiado
• Debe:• Tener clara la estrategia• Monitorear la industria• Liderar• Controlar• Ser creativo
Bebidas gaseosas
JUGOS
AGUA
HIDRATANTES
HAMBURGUESAS
PIZZA
YOGURT
POLLOS
INDUSTRIA DE LAS BEBIDAS REFRESCANTES
INDUSTRIA DE LAS COMIDAS RÁPIDAS
INDUSTRIA DE PRODUCTOS
INDUSTRIA DE SERVICIOS
INDUSTRIA
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Eficiencia Calidad
Innovación
Capacidad para
satisfacer al cliente
BLOQUES GENÉRICOS DE FORMACIÓN DE VENTAJA COMPETITIVA
SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA GENÉRICA COMPETITIVA A NIVEL DE NEGOCIO
• Las siguientes estrategias genéricas competitivas:
Se llaman genéricas porque todos los negocios o industrias pueden seguirlas independientemente de si son compañías
manufactureras, de servicios con o sin fines de lucro.
Liderazgo en Costos
ConcentraciónDiferenciación
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EMPRESA
E
C
ICSC
R
C
ESTRAT.
INDUSTRIA X MERCADO
BAJO COSTO
INDUSTRIA X
DIFERENCIACIÓN
CONCENTRACIÓNBAJO DIFERENCIACIÓNCOSTO
MERCADOAMPLIO
MERCADOAMPLIO
MERCADO
NICHO O SEGMENTO
Alineamiento de la estrategia
Para Pensar estratégicamente M. Porter recomienda:
COMPETIR PARA
SER EL MEJOR
COMPETIR PARA
SER UNICO
El peor error al pensar estratégicamente es competir con rivales en las mismas dimensiones
La estrategia define el enfoque distintivo de la compañía y las habilidades y ventajas competitivas en
que se basará
Posicionamiento competitivo y frontera de la creación de valor
Diferenciación(costos mayores/Precios mayores)
Liderazgo en costos(costos bajos/Precios bajos
Inn
ova
ció
n
Cal
idad
com
o
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elen
cia
Capac
idad
par
a
satis
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r al c
liente
Eficiencia
Altos Bajos
Valor entregado
al comprador
Baja
Alta
Calidad como
confiabilidad
Posicionamiento competitivo y frontera de la creación de valor
Diferenciación(costos mayores/Precios mayores)
Liderazgo en costos(costos bajos/Precios bajos
Diferenciadoresenfocados
Altos Bajos
Valor entregado
al comprador
Baja
Alta
Líderes en costos
Diferenciadores
Líderes en costosenfocados
Líderes en costosenfocados
Diferenciadoresenfocados
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DINÁMICA DEL POSICIONAMIENTO COMPETITIVO
• A medida que las empresas mejoran sus prácticas, tanto en reducción de costos como el la diferenciación, estas desplazan hacia la derecha la frontera de creación de valor, como es el caso de la empresa Toyota, como se muestra en la siguiente figura:
DINÁMICA DEL POSICIONAMIENTO COMPETITIVO
Diferenciación(costos mayores/Precios mayores)
Liderazgo en costos(costos bajos/Precios bajosAltos Bajos
Valor entregado
al comprador
Baja
Alta
PorcheJaguar
GM
Toyota
Jaguar
GM
Toyota
Porche
Vo
V1
V2
Vo V1 V2
EFICIENCIA
MENORESCOSTOS
UNITARIOS
MAYORESPRECIOS
UNITARIOS
CAPACIDADDE ACEPTACIÓN
DEL CLIENTE
INNOVACIÓN CALIDAD
EL IMPACTO DE LA ESTRATEGIA
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MAPA ESTRATÉGICO
Perspectiva de los Recursos y
Capacidades
Perspectiva de los procesos
internos
Perspectiva Financiera
Perspectiva del cliente
EstrategiaA nivel de negocios
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CASO
Posicionamiento estratégicoSouthwest airlines
Propuesta de valor Actividades distintivas
Precio del pasaje muy _____
Salidas __________ y confiables
Rutas ________ entre ciudades medias y aeropuertos secundarios, trayectos breves.
Servicio a pasajeros _________
Un solo tipo de __________
Gran utilización de la flota aérea
Operaciones de embarque y desembarque en ___ minutos
Personal de embarque y desembarque muy reducido y _____________.
Elevadas compensaciones a los __________________
Participación accionaria de los empleados
Fuerte liderazgo estratégico, cultura organizacional y trabajo en equipo
Tradeoff (compensaciones) estratégicasSouthwest airlines
Propuesta de valor Tradeoffs
Precio del pasaje muy bajo
Salidas frecuentes y confiables
Rutas directas entre ciudades medias y aeropuertos secundarios, trayectos breves.
Servicio limitado a pasajeros: No hay comidas a bordo, no hay asientos numerados, uso limitado de agentes de viaje, sin transferencia de equipaje, sin conexiones a otras aerolíneas, máquinas automáticas para venta de pasajes
CAPITAL ORGANIZACIONAL
CAPITAL HUMANO
Cultura LiderazgoAlineación
Perspectiva de los Recursos y
Capacidades
Perspectiva de los procesos
internos
Perspectiva Financiera
Perspectiva del cliente
PROPUESTA DE VALOR PARA EL CLIENTE
EstrategiaA nivel de negocios
Concentración bajo costo
Eficiencia Servicio al clienteInnovaciónCalidad
Estrategia de productividad Estrategia de crecimiento
Precio pasajes muy bajos
Un solo tipo de avión
Salidas frecuentes y confiablesRutas directas entre ciudades medias y aeropuertos secundarios trayectos breves
Gran utilizaciónDe la flota aérea
Servicio de pasajeros limitado
No hay comidas
No hay asientos numerados
Sin transferenciaDe equipaje
Uso limitado deAgentes de viaje
Máquinas automáticasPara venta de pasajes
Valor duraderoPara el accionista
Personal de embarque y Mantenimiento reducido y muy productivo
Elevadas compensacionesa los empleados
10% de las accionesPara los empleados
Contratos sindicales Flexibles
Trabajo en equipo
Operaciones de embarqueY desembarque en 15 minutos
MAPAESTRATÉGICO
SOUTHWEST AIRLINES
No hay comidas
Sin transferenciaDe equipaje
Mejorar estructuraDe costos Mejorar utilización
De activosMejorar valor
Del cliente
¿Qué características tiene una estrategia competitiva exitosa?
Posee una propuesta de valor única comparada con otras organizaciones
Cuenta con una cadena de valor distintiva ajustada a la propuesta de valor
Establecimiento claro de los “tradeoff” y selección de lo que no hay que hacer
Las actividades de la cadena de valor son coherentes y se refuerzan entre si
Mejoramiento contínuo para reforzar la estrategia
MARCO PARA RESPONDER A LOS RIVALES DE BAJO COSTO
Cuando un jugador de bajo costo ingresa a su sector:
Pregunte¿ Me quitará este rival
algunos de mis consumidoresactuales o futuros?
NOVigile pero no se enfrente al nuevo rival
SI
No lance una guerra de precios. Aumente la diferenciación de
sus productos, utilizando una combinación de tácticas
Pregunte¿ Existen suficientes
consumidores dispuestosa pagar más por los
beneficios que ofrezco?
NO
SI
Intensifique la diferenciación ofreciendo más beneficios. Con el tiempo, reestructure su empresa
Para reducir el precio de los Beneficios que ofrece
Pregunte Si lanzo un negocio de bajo
costo, ¿ generará sinergias conmi negocio existente?
SI
NO
Intensifique la diferenciación ofreciendo más beneficios. Con el tiempo, reestructure su empresa
Para reducir el precio de los Beneficios que ofrece
Comience a vender solucionesO transforme su empresa
En un jugador de bajo costo
En el diseño de cualquier estrategia se debe considerar:
Una propuesta de valor única para el cliente: satisfacer a los clientes que se ha escogido y que otros no pueden satisfacer.
La alineación y la coherencia de los limitados recursos de la organización puede producir resultados espectaculares
La alineación de los empleados y los procesos con la estrategia: cuando todos sus empleados entienden la
estrategia y la implementan en su trabajo diario
ESTRATEGIA EN INDUSTRIAS FRAGMENTADAS
Encadenamiento Franquicias
Fusión Horizontal
PLAN LIDERES PROCESOS RECURSOS ACCIONESTRATEGIA
PERSONAS
PLAN LIDERES PROCESOS RECURSOSPERSONAS
Hay una fuerza motriz más poderosa que el vapor, la electricidad y la energía atómica: la voluntad.
Albert Einstein.
¿CÓMO SELECCIONAR UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA Y GANADORA?
Diego Romero Carrión28 de agosto de 2013
09h30 a 13h00