¿cómo usan la red los directivos que obtienen mejores resultados?
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Genís Roca (RocaSalvatella)Jornada APDBarcelona 1 de febrero de 2012TRANSCRIPT
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genís roca
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Internetde las empresas 1995de las personas 2005de las cosas 2015
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Fuente: Telefónica, 2010
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Personas
Objetoscotidianos
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Fuente: Telefónica, 2010
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Fuente: Telefónica, 2010
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Internet no es marketinges rediseño de procesos
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EstrategiaEstrategia
InternaInterna ExternaExterna
Desarrollo depersonas y equipos
Desarrollo depersonas y equipos
Desarrollo demarca y negocio
Desarrollo demarca y negocio
Innovación tecnológica
Innovación tecnológica
EmpresaOrientación
a negocio
Nuevas lógicas digitalesNuevas lógicas digitales
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• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores
• Ventas y acceso a mercado
• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente
• Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
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• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios
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• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente
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InformaciónInformación FormaciónFormación
HerramientasHerramientas NetworkingNetworking
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InformaciónInformación FormaciónFormación
HerramientasHerramientas NetworkingNetworking
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• CULTURA DIGITAL• GESTIÓN DE
INFORMACIÓN
COMPETENCIAS
DIGITALES
NUEVOS COMPORTAMIENTOS
• COMUNICACIÓN• TRABAJO EN RED• ORIENTACIÓN CLIENTE• APRENDIZAJE
CONTINUO• LIDERAZGO• VISIÓN ESTRATÉGICA
NUEVASCOMPETENCIAS
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• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores
• Ventas y acceso a mercado
• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente
• Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
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Javier Ballester Pérez de Castro Administrador del grupLinkedin (+500 contactes)http://linkd.in/s2jjFD
Twitter (70 followers, 44 following, 52 tweets)@BeagleITsvcs
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Seguirnos en Social Media aporta ventajas en exclusiva:Promociones Descuentos Contenidos ServiciosSeguirnos en Social Media aporta ventajas en exclusiva:Promociones Descuentos Contenidos Servicios
AudienciaAudiencia
ConversiónConversión
1º ¿cuál es la propuesta de
VALOR?
1º ¿cuál es la propuesta de
VALOR?
2º Necesitamos FANS
2º Necesitamos FANS
3º Para VENDER3º Para VENDER
+ 50.000 fans+10.000 followers
+ 50.000 fans+10.000 followers
5.000 ventas5.000 ventas
Social MediaSocial Media
WebWeb
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ACCIONES DE CAPTACIÓN
+50.000 fansen Facebook
+10.000 followersen Twitter
Brand dayOfertas exclusivas
• Liquidación • Ofertas recurrentes
Descuento directoSorteoSocial adFlowtownAlimentación contenidos
• Relaciones públicas• Servicio al cliente• Carácter comercial
Haz Brand• Fotos• Gincana preguntas• Lifestyle
Challenge fansSubasta holandesa
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ACCIONES DE CAPTACIÓN : descripción
Brand day Un día al mes se aplica un descuento en las ventas a todos los fans y followers
Ofertas exclusivas Acción recurrente en Twitter y Facebook. Comunicación de ofertas permanentes a través de SM. Incluye las acciones de “Liquidación de Stocks”.
Descuento directo Los usuarios de Twitter y Facebook obtienen un descuento directo por el hecho de hacerse fan o follower
Sorteo billetes se sortea un producto entre todos los fans y followers con determinada periodicidad
Social ad Campañas en Facebook Ads destinadas a captar fans. 4 olas de campaña al año
Flowtown Acción puntual para captar fans y followers entre los registros de la BBDD
Alimentación contenidos
Dotar de contenido el muro de Facebook y el time line de Twitter siguiendo la línea editorial de los planes de acción (contenidos de relaciones públicas, de servicio al cliente y de carácter comercial)
Haz Brand Invitar a participar a los usuarios mediante post de fotografías, gincana de preguntas, listas de reproducción musical…
Challenge fans Acción puntual en la que se lanza un reto invitando a los usuarios a hacerse fans/followers para llegar a determinado número de seguidores. Cuando se alcanza el objetivo, hay un descuento durante un periodo de tiempo
Subasta holandesa Acción puntual en la que se descuenta una cantidad del precio de un producto por cada nuevo fan. El producto puede ser comprado (por un fan) en cualquier momento al precio de subasta
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ACCIONES DE CAPTACIÓN : métrica
Brand day 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto
Ofertas exclusivas 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva)
Descuento directo 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva)
Sorteo billetes 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto
Social ad 10.000 fans. Inversión de 3.000 € en 4 olas. CTR 0,5%
Flowtown 5.000 fans (500 followers). Acción puntual 4 veces al año. BBDD=2.000.000. Suponemos 50% BBDD con e-mail =1.000.000, de los cuales 40% están en Facebook (=400.000. Suponemos que son explorables el 25%=100.000 usuarios. Se aplica tasa retorno e-mailing (5%)=5.000 nuevos fans
Alimentación contenidos
6.000 fans (1.200 followers). Fruto de la Alimentación contenidos RRPP, Servicio clientes, Comercial; propuesto y escalado en el plan de acción
Haz Brand 6.000 fans (2.300 followers)
Challenge fans 2.000 fans (500 followers). Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año
Subasta holandesa 1.000 fans . Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año
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ACCIONES DE CAPTACIÓN : cronograma
8.100 nuevos followers
4.600 por ventajas3.500 por contenidos
8.100 nuevos followers
4.600 por ventajas3.500 por contenidos
48.000 nuevos fans36.000 por ventajas
12.000 por contenidos
48.000 nuevos fans36.000 por ventajas
12.000 por contenidos
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4
Brand Day Oferta exclusiva (liquidación + Oftas recurrentes) Descuento directo Sorteo Billetes Social AD Flowtown Alimentación contenidos
Relaciones públicas Servicio al cliente
Carácter comercial Haz Brand
Fotos Gincana preguntas
Lifestyle Challenge Fans Subhasta Holandesa
+ 10.000 followers+ 10.000 followers
+ 50.000 fans
+ 50.000 fans
4.659 followers
4.659 followers
7.864fans7.864fans+
+ =
=
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Acción Número de ventas Ingresos anuales
Social Selling 36.000 - 48.000 5.000.000 – 6.600.000 €
Venta en Facebook 7.000 - 11.000 990.000 - 1.500.000 €
Ofertas a través de Social Media 3.000 - 6.000 430.000- 860.000 €
Liquidación de stocks 1.000 79.000 €
Brand events 400 - 800 55.000 – 110.000 €
TOTAL 47.400 – 66.800 6.554.000 – 9.149.000 €
ACCIONES DE VENTA
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MADUREZBBDD 400.000Tasa de apertura 20%
Tasa de conversión 2,0%Numero Social Salesman 1.600Número medio de amigos en redes 75Mercado potencial (SS x amigos)) 120.000
Tasa de conversión 10% Representa que cada social sales man consigue que el 10% de sus amigos (7,5) compren una reserva
Media de reservas compradas / año 4
Cantidad de unidades vendidas en un año 48.000PUESTA EN MARCHA
Q1 Q2 Q3 Q4Salesman activos 800 267 267 267Número de amigos que hacen reservas 6.000 2.000 2.000 2.000Número de reservas compradas 6.000 8.000 10.000 12.000
TOTAL ACUMULADO DE UNIDADES VENDIDAS 6.000 14.000 24.000 36.000
Hipótesis con horquillas PUESTA MARCHA 1º año MADUREZ- Hacemos dos hipótesis de tasa de conversión
1,50% 27.000 36.0002,00% 36.000 48.000
SOCIAL SELLING
Hipótesis: Se captan el 50% durante el 1º trimestre i el resto se reparten entre el resto de trimestres Se contabiliza que cada trimestre se compra 1 producto por "amigo"
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OFERTAS A TRAVÉS DE SOCIAL MEDIA
MADUREZFans Facebook 50.000Click Through 10%Ratio de compra 2,0%TOTAL unidades vendidas de oferta a través de FB 4.800
Fans Twitter 10.000Click Through 15,00% Ratio de compra 2%TOTAL unidades vendidas de oferta a través de Twitter 1440
TOTAL ACCION A TRAVES DE SM 6.240PUESTA EN MARCHA
Q1 Q2 Q3Fans acumulados 17.450 13.600 11.450numero unidades nuevos fans de cada trimestre 419 326 275número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 419 745subtoal acumulado FB 419 1.164 2.184
Followers acumulados 5.895 2.395 1.895numero unidades nuevos fans de cada trimestre 212 86 68número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 212 298subtoal acumulado Twitter 212 511 877
TOTAL ACUMULADO DE VENTA 631 1.675 3.061
Hipótesis con horquillas
PUESTA MARCHA
1º año MADUREZ- Hacemos dos hipótesis de ratio de compra
1,00% 2.533 3.1202,00% 5.067 6.240
Hipótesis: Se usa como base el número de fans acumulados por trimestre gracias a las acciones de captación Cada trimestre se contabiliza como si todos los fans de ese trimestre estuvieran dados de alta a principio del trimestre
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1 Localizar audiencias segmentadas
2 Publicidad
3 Plan de acción comercial en la red
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The Data Layer – Visualizing the Big Players in the Internet Economy
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• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores
• Ventas y acceso a mercado
• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente
• Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
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• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores
• Ventas y acceso a mercado
• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente
• Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
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substitución transformación
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• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores
• Ventas y acceso a mercado
• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente
• Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
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MarketingMarketing
Atención al clienteAtención al cliente
FinanzasFinanzas
InfraestructurasInfraestructuras
I+DI+D
Recursos humanosRecursos humanos
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SelecciónSelección
Relaciones laboralesRelaciones laborales
LegalLegal
FormaciónFormación
IntranetsIntranets
MarketingMarketing
Atención al clienteAtención al cliente
FinanzasFinanzas
InfraestructurasInfraestructuras
I+DI+D
Recursos HumanosRecursos Humanos
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The IBM 2011 Global CMO Studyibm.com/es/cmo
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Internet no es marketinges rediseño de procesos
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