Atelier 7

Choisir mon système de

commercialisationClaude BANNWARTH – Lancéa Développement

Mathieu VADOT – Marketing & Tourisme

Véronique HOSHEID - ADT Ariège Pyrénées.

Mathieu BRUC – CCI Alès Cévennes (Cévennes Tourisme)

Emmanuel BERTRAND – Centrale Golfe de St Tropez

Le contexte

L’achat en ligne de prestations touristiques est largement démocratisé :

Le contexte

Toutes les destinations sont désormais à portée de clics.

Les sources pour acheter un séjour en ligne sont multiples :

Les sites officiels de destination (OT, CDT, CRT, Pays …)

Les agences de voyages en ligne.

Les sites des prestataires.

Les sites spécialisés par filière

Les comparateurs.

Les sites d’avis de voyageurs.

Les sites thématiques avec comparateur intégré ou affiliés à une agence en ligne, etc.

Le contexte

L’autonomie grandissante des prestataires dans leur commercialisation sur le web.

1/3 des internautes français consultent au moins une fois par mois un des 5 premiers sites marchands de voyage, soit plus de 10 millions de visiteurs uniques chaque mois ! (Source : FEVAD)

Un niveau d’exigence très élevé des internautes et des habitudes vis-à-vis des interfaces web de réservation.

En 2008, les réservations en ligne effectuées directement sur le site web des hôteliers français ont progressées de 40 % (source : Fastbooking).

Coté demande :

Coté offre :

Les options possibles

Vendre l’offre touristique de son territoire.

Organiser la commercialisation de son territoire sur un outil commun afin de mettre en relation les producteurs avec les consommateurs.

Agréger l’offre de son territoire en s’appuyant sur des partenariats avec des vendeurs ou intermédiaires de vente.

Etre partenaire d’un opérateur privé habilité à commercialiser l’offre du territoire.

Les options possibles

Encourager le développement des initiatives individuellesdes prestataires, en développant des programmes de sensibilisation et de formation sur des logiciels de mise en marché « métiers », etc.

Ne pas s’engager sur la commercialisation et rester dans un rôle de promotion de l’offre.

Le choix d’une ou plusieurs de ces orientations doit être fait en fonction de son territoire et de son organisation.

C’est d’abord un choix stratégique.

La question du système de commercialisation

vient ensuite…

Pourquoi une place de marché ?

Structurer et commercialiser l’offre « diffuse »(hébergements, sites touristiques et activités)

autour d’une destination interdépartementaleentre Gard, Lozère et Hérault

La CCI ne peut pas « vendre », la place de marché permet d’agréger plusieurs vendeurs :

Connecter en « passerelles » :• Les systèmes de commercialisation déjà existants sur le territoire (CDTs, GdF, Clévacances)• Les professionnels indépendants équipés de logiciels « privés » et reconnus sur le marché(ReservIT, Unicamp, Ctoutvert)

Accompagner les professionnels indépendants :• sur les problématiques de commercialisation (contexte juridique, webmarketing, fidélisation, …)• en les formant sur un logiciel adapté à leur « métier »• en leur fournissant un système de vente en ligne pour leur site internet (en « Marque Blanche »)

Plus d’infos sur www.cevennes-tourisme.fr

Quelques chiffres fin 2009

Mobilisation• 400 lots en « passerelle »

• 100 pros indépendants et accompagnés tous métiers confondus

Résultats• Fréquentation : en hausse de 30% par rapport à 2008

• Volume d’affaires : 460 000 € (la majeure partie en marque blanche)soit en hausse de 46% par rapport à 2008

Maison du Tourisme

Une SEM de promotion/commercialisation :• Depuis 1992 : 12 communes, 16 actionnaires privés, 9 salariés

200.000 lits touristiques, dont 60.000 marchands :• 165 hôtels, 53 résidences de tourisme, 10 villages de vacances, 28

campings, des gîtes, des chambres d’hôtes

• 75% des hébergements du Golfe adhérent à la Centrale

Quatre missions déléguées :• Accueil et information intercommunale

• Observation de l’économie touristique du Golfe

• Promotion du site en France et à l’étranger

• Commercialisation

LES OBJECTIFS RECHERCHES :• Un back office pratique et fiable• Un site spécifique de réservation• Des passerelles vers les sites partenaires (OTSI , ADT, Maison du

Tourisme, Latitudes Gallimard, weekend-provence.fr)• Une version pro pour les revendeurs (AGV ou point de ventes)• Une plateforme de diffusion nationale ou internationale

LES PREMIERS RESULTATS :• Progression des réservations de 40% ,depuis l’ouverture du

nouveau site (+70% en Août)• 1 200 000 € de chiffre d’affaires prévu en 2009

LA PROCHAINE ÉTAPE :• Gain de places de marché, via la plateforme France Résa

(4.000.000 de visiteurs)

• Diffusion de l’offre chez les principaux opérateurs nationaux (Mappy, Sncf.com, France Guide…)

Agence de Développement Touristique d’Ariège Pyrénées= CDT + Loisirs Accueil + Clévacances + UDOSTI

Fusion réalisée en janvier 2009

L’ADT c’est dans les grandes lignes:La centrale de réservation:• 6 personnes• 2 millions € de volume d’affaire

dont seulement 200 000 € en vente en ligne• + de 600 prestataires

Le système de gestion de l’accueil et de l’information touristique:• Système d’information en réseau avec les offices de tourisme• Gestion de 4000 objets d’information utilisés pour l’accueil, les éditions…• Gestion d’un fichier client de + d’ 1 million de contact

Eviter la fracture e-tourisme sur le territoire

Mettre en place une solution globale qui nous permette de tout gérer :

Séduction + Information + Réservation + Fidélisation/conquête + Evaluation

• faciliter la préparation de séjour de l’internaute• optimiser l’offre réservable présente sur le site en qualité et en quantité• mettre en place des web planning pour les prestataires• faciliter la distribution multi-canal

La gestion e-marketing• édition de sites web• réalisation de newsletter

L’assistance au développement• les labels• l’observatoire• les offices de tourisme

Les enjeux:

S’adapter à la nouvelle donne Internet

Offices de tourismes

professionnels (hôtelier, camping, site, pleine nature..)

Prestataires en

allotement

ADT

Réseau Ariège Pyrénées 100% e-tourisme

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