comportamiento del consumidor jhon alexander muñoz jaramillo

Comportamiento del Consumidor

Jhon Alexander Muñoz Jaramillo


Intenta establecer la forma como nos vemos ante mensajes publicitarios, individuos y productos y/o servicios que intentan persuadirnos para comprar algo, e incluso ante reflexiones sobre nosotros mismos que nos causan una reacción favorable o desfavorable.

Comportamiento del Consumidor.

El estudio del comportamientodel consumidor permite comprender...

¿Qué compran?

¿Por qué lo compran?

¿Cuándo lo compran?

¿Dónde lo compran?

¿Con qué frecuencia lo compran?

¿Con qué frecuencia lo usan?


COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

4. EL YO

PERCEPCIÓN Y APRENDIZAJE

MOTIVACIÓN Y VALORES

ACTITUDES Y PERSONALIDAD


Comprensión

Área de Mercadeo

Comprensión

ValoresComportamiento Motivación

Estratégico - Funcional

Comunicación



Sobre Comportamiento del Consumidor

Elementos referenciales

Comprensión Inicial desde el RCMT




HOMBRES MUJERES

Comportamiento Consumidor

Comportamiento Individual

Actitudes Percepción Aprendizaje

Acciones observables que pueden ser evaluadas de acuerdo a unos referentes

Personalidad

Respuesta favorables o desfavorables frente a un hecho, objeto, persona o circunstancia.

Elementos referenciales de la Actitud del Consumidor


Elementos de la Medición

Satisfactores Compromiso Identidad

La Actitud de los Consumidores


Indicadores de Medición de la Variable

1. Relación Costo – Beneficio. No confundir con Costo – Precio. Son beneficios diferentes al precio.

2. Relaciones de Status y Exclusividad Ej:Rolls-Royce

3. Retornos Esperados. Ej: Acciones de Ecopetrol

Juan Carlos Muñoz Montaño

Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor

Satisfacción Personal

Nivel en el cual un consumidor siente agrado con el producto porque garantiza un respaldo a su desarrollo personal y

profesional



1. Decisión de querer siempre adquirir mi producto y/o servicio. 2. Transparencia en los Procesos de la Empresa. (No disonancias)3. Construcción Colectiva de Organización. (Efecto Extensión) Ejemplo: Pepsi Co // Papas Margarita 4. Disposición de Servicio


Compromiso

La orientación de un(a) consumidor(a) hacia la organización en términos de lealtad y participación hacia la compra y

recompra del producto y/o

servicio




1. Interaccionismo Simbólico.Reacción en relación con quien(es) nos rodean. Ej: Adquisición de un Vehículo2. Coherencia en Relación con los Productos. Ej: Mercedes Benz3. El YO Extenso. Ej: Comprar una camiseta de tu equipo preferido4. Género e Identidad Sexual. Ej: Champú Ego – Prod. Victoria’s Secrets5. Ideales de Belleza. Cirugías Estéticas

Identidad del ConsumidorRelación existente entre los beneficios que otorga el producto y/o servicio y las características asociadas con

el YO.



Comportamiento Consumidor



Acciones observables que pueden ser evaluadas de acuerdo a unos referentes

Personalidad

Elementos referenciales de la Personalidad del Consumidor


Test de Personalidad

Personalidad en los Consumidores

Personalidad

Conjunto de características psicológicas que clasifican a una persona y que técnicamente se denominan rasgos de personalidad.


¿Cómo Soy Yo?

TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND

TIPOLOGÍA CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO

Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico

Analítico, original, curioso, independiente

Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo

Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo

Confiado, ambicioso, enérgico, dominante

Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico



Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación


Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero

Analítico, original, curioso, independiente










Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático,

reportero de prensa











reportero de prensa

Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros.


Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico










reportero de prensa




Convencional: Prefiere actividades reguladas por reglas, ordenadas y no ambiguas.


Contador, gerente corporativo, empleado bancario, empleado de oficina









reportero de prensa







Emprendedor: Prefiere actividades verbales en las que existan oportunidades para influir en otros y obtener poder

Confiado, ambicioso, enérgico, dominanteAbogado, corredor de bienes raíces, especialista en relaciones públicas, gerente de negocio pequeño








reportero de prensa







Emprendedor: Prefiere actividades verbales en las que existan oportunidades para influir en otros y obtener poder

Confiado, ambicioso, enérgico, dominanteAbogado, corredor de bienes raíces, especialista en relaciones públicas, gerente de negocio pequeño

Artístico: Prefiere actividades no definidas ni sistematizadas que permitan una expresión creativa


Pintor, músico, escritor, decorador de interiores, mercadólogo

Comportamiento Organizacional




Sobre los conceptos de Alineación y Alienación

Personalidad

Elementos referenciales de la PercepciónInicialmente una Auto-Evaluación



Actitudes Percepción AprendizajePersonalidad

Elementos referenciales de la PercepciónInicialmente una Auto-Evaluación

Diana Carolina Marulanda B


http://www.youtube.com/watch?v=kzSwoFgr1y0&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=kzSwoFgr1y0&feature=related

PERCEPCIÓN•Proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo.

Por ejemplo: Una persona o la realización del presupuesto de ventas.


PERCEPCIÓN• Es importante que la empresa perciba las

necesidades del consumidor, de esta manera el cliente va a percibir que aquella empresa satisface sus necesidades e intereses.


AGUA


SISTEMAS SENSORIALES• La sensación es la respuesta inmediata de nuestros receptores

sensoriales (ojos, oídos, nariz, boca, piel)


OLFATO• Los olores pueden hacer surgir emociones o crear

una sensación de calma.

Ejemplo: El gusto por las lociones ha permitido desarrollar una industria muy grande, los fabricantes desarrollan formas para generalizar el uso de esencias y olores en la vida cotidiana.


OÍDO• Muchos aspectos del sonido pueden influenciar en las

sensaciones y conductas de las personas. • La música y el sonido son importantes• Las tonadas que se emplean en la publicidad

mantienen la conciencia de marca y la música ambiental crea estados de ánimo Ej: Coca - Cola.


http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.abcmusicos.com/wp-content/uploads/2010/03/Bebe-escuchando-musica.jpg&imgrefurl=http://www.abcmusicos.com/tag/musica/&usg=__sOAyIfZXcq5sIsp_DUAq9oaIE8M=&h=367&w=300&sz=15&hl=es&start=13&zoom=1&tbnid=SSDpdkrRLIrHDM:&tbnh=122&tbnw=100&ei=Ky-BTa33BIe2twfAyYHzCA&prev=/images?q=musica&um=1&hl=es&biw=1003&bih=509&tbs=isch:1&um=1&itbs=1

TACTO• Los sentidos de la piel informan sobre la textura de

un objeto, su atractivo y su ergonomía.

Ejemplo: Posturas táctiles en relación con las telas

(seda, algodón), otro ejemplo puede ser un colchón o un sillón confortable.


http://www.monografias.com/trabajos10/protoco/protoco.shtml

GUSTO • El gusto se refiere a las percepciones que resultan del contacto de

sustancias con los receptores especiales en la boca

Ejemplo: Nabisco, Prueba de galletas sabor


VISTA • Los elementos visuales de un mensaje de

mercadotecnia hablan mucho sobre los atributos de un producto.• Importante en la publicidad, diseño de tiendas y

empaques.


COLORES • El poder de los colores para evocar sensaciones

buenas o malas hace de ellos un elemento importante en el diseño publicitario. Importante en la moda.


Comportamiento Organizacional



Sobre los conceptos de Alineación y Alienación

Personalidad

Elementos referenciales del Aprendizaje.Inicialmente una Auto-Evaluación


Referentes Generales del Aprendizaje

1. Conceptualización Abstracta (Teoría, memorización)2. Observación Reflexiva.3. Experiencia Concreta (Hechos o Fracasos Vividos)4. Experimentación Activa (Aprender Haciendo).

Aprendizaje en los Consumidores

Cualquier cambio significativo en el conocimiento que ocurre como resultado de la experiencia.

Aprendizaje


Referentes Generales del Aprendizaje en los Consumidores

1. Difusión de la Activación.(Producto, Marca o Anuncio)2. Sistema de Codificación para Construir Memoria de Largo Plazo.

Aprendizaje en los Consumidores

Cualquier cambio significativo en el conocimiento que ocurre como resultado de la experiencia.

Aprendizaje


Teorías del Comportamiento del Consumidor

Económica: maximizar el beneficio, se compra lo que mejor relación costo/precio produce.

Psicoanálisis: lo que compra la gente es por “eros” (vida, alegría, amor, sexo) o “thanatos” (muerte, agresión).

Aprendizaje: se aprende y se modifica la conducta por repetición.

Socio-Psicología: la gente actúa por referencia de grupos o pares (iguales).


Los distintos actores del proceso de compra:

• Iniciador• Influenciador• Decisor• Comprador• Usuario• Cliente


Los distintos actores del proceso de compra:

• Iniciador Padre• Influenciador Amigos, Esposo(a) e

Hijos.• Decisor Madre y/o Padre• Comprador Padre• Usuario Grupo Familiar


¿Qué pretendemos lograr?

• Comprensión del fenómeno social del consumo.

• Desarrollo de habilidades para la identificación de segmentos del mercado y los distintos patrones de influencia sobre las decisiones de compra.

• Actitud proactiva sobre el análisis del mercado.


¿Qué buscamos?

• ¿Por qué estudiar el comportamiento del consumidor?

• ¿Cómo investigar el comportamiento del consumidor?

• ¿Qué factores individuales determinan el acto de consumo?

• ¿Cómo influyen los factores ambientales en el acto de consumo?

• ¿Cómo se producen las decisiones de compra?


Lo que sacrifican

• Tiempo• Esfuerzo• Dinero

Lo que buscan

• Logro• Poder• Afiliación



MOTIVACIÓN

Proceso que impulsa a una persona o a un grupo a invertir mayores niveles de esfuerzo en el alcance de una meta.

Dicho reconocimiento puede ser material o simbólico, allí actuará mejor el estímulo dependiendo la necesidad del individuo o grupo.

Necesidades, anhelos y

deseos insatisfechos

PersonalidadPercepciónAprendizaje

Actitudes

Tensión Impulso ComportamientoSatisfacciónDe la meta o

necesidad

Reducción deLa

tensión


Los tres elementos del marco estratégico del marketing son:

• La segmentación del mercado

• Mercados meta

• Posicionamiento


comportamiento del consumidor jhon alexander muñoz jaramillo

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