comunicazione per avvocati verona, maggio 2013 chris scoble
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Comunicazione per Avvocati
Verona, Maggio 2013
Chris Scoble
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“Quello che dovete sapere per essere un avvocato di successo...
e che non Vi hanno insegnato all’università”
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Le Dinamiche dello Studio...
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UTILI
ENTRATE USCITE
N. CLIENTI€ MEDIO
per CLIENTE
NUOVI ESISTENTI PERDUTI
“NETWORK” RACCOMANDAZIONIQUALITÀ
del RAPPORTO
N. SERVIZI per CLIENTE
€ MEDIOper SERVIZIO
QUALITÀ del SERVIZIO
“Profit Tree”
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La “Piramide” del Marketing
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Bu
sin
ess
Dev
elo
pm
ent
Svi
lup
po
Mar
keti
ng
Co
mu
nic
azio
ni
1,000s
100s
10s
1FACCIA–A-FACCIA
Materiali di Presentazione
Vendita Incrociata
Ricerca & Analisi
Ospitalità Clienti
Newsletter
Seminari Interni
Brochure
Conferenze Esterne
Articoli
Directory
Stampa/Media
Pubblicità/Sponsorizzazioni
Website
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Marketing “Lingotto d’Oro”
IMPATTO
VELOCITÀ
Grande
Piccolo
Lento Veloce
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Come Sviluppare i Rapporti...
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Come scegliamo i servizi?RISTORANTE… Menù Qualità Prezzo Ubicazione Ambiente Servizio Accoglienza Sentirsi ‘speciale’
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Come Creare Energia nel Rapporto
SÌ
NO
Base “Extra”
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Come fare le domande…Personali Lavoro/Affari
vacanze
“hobby”
casa
lavoro
educazione
famiglia
ambizioni
preoccupazioni
Rapporto profondo
Source: Creating High Value Relationships (PriceWaterhouseCoopers, 2008)
attività/prodotti
giro d’affari
n. impiegati
struttura
ubicazione
mercati
strategie
sfide
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“Elenco A”
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Domande aperte
Per favore:
Mi racconti…
Mi spieghi...
Mi descriva…
Mi faccia capire…
Cosa ne pensa di…
Perchè…?
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Networking
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Networking - Definizione
“Sviluppare un gruppo di conoscenti e di colleghi e mantenere il contatto attivo con comunicazione costante – per il bene di entrambe le parti.”
“Come posso aiutare?” NON “Cosa mi può dare?“
“Lungo termine” NON “Immediato”
“Relazione” NON “Contratto”
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Impatto Personale
Aspetto fisico
“Linguaggio del corpo” / Atteggiamento
Voce
Interessante / Interessato
Positivo / Pro-attivo
Affidabile
Generoso
‘Tocco Personale’
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PERSONALE
• Educazione
• Amici
• Famiglia
• “Hobby”
LO STUDIO
• Altri avvocati
• Altri uffici
• Ex-colleghi
PROFESSIONALE
• Associazioni
• Altri avvocati
• Altri professionisti
YOUAL LAVORO…
• Controparti
• Altri contatti
EVENTI
• Seminari
• Conferenze
• Fiere
CLIENTI
• Attivi
• Ex-clienti
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Cercare nuovi colaboratori
Scoprire cosa fa la
concorrenza
Trovare un fornitore
Cercare informazioni
utili...
Farsi conoscere
Presentare le nostre attività Aiutare gli alri
Trovare nuovi clienti e
opportunità
Introdurre Tizio a Caio nel loro
interesse
Fare nuove amicizie
Incontrare persone chiave
Migliorare il profilo –
personale e aziendale
A cosa serve il Networking?
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Bilancio Personale
Quantità
Qualità‘Contatti’
‘Capacità’Conoscenze, Qualifiche,
Esperienze
€
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Social Media
Chi?
Perchè?
Come?
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Social Media
Website / Blog
Risultati?
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Disciplina
“ Guadagnarsi il diritto di fare ‘follow-up’ “
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PRIMO CONTATTO –
SCAMBIO DI BIGLIETTI ECC.
PRIMA RIUNIONE
PROPOSTA
PRIMO CONTRATTO
CONTRATTI SUCCESSIVI
“L’IMBUTO”Obbiettivo Risultato
RACCOMANDAZIONE
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Come si vende?
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CHIAMATA
PRIMA RIUNIONE
‘FOLLOW-UP’
SECONDA RIUNIONE
OFFERTA/PROPOSTA
‘FOLLOW-UP’
Potenziali Clienti
Fonte 1 Fonte 3
Fonte 4Fonte 2
DISCIPLINA
1:3
1:3
1:2
Successo
VENDITA
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‘Follow-up’ - disciplina
80% dei nuovi affari risultano dopo 5+ contatti con il potenziale cliente
48% dei ‘venditori’ hanno solo un contatto
25% smettono dopo due contatti
12% smettono dopo tre contatti
Source: “Conversations” Programme (Orrick, Herrington & Sutcliffe LLP, 2005)
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‘Follow-up’
Email / chiamata
Controllare le date
Mantenere le promesse
‘Personalizzare’
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“Pitching”
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Le decisioni del cliente
Qualificare = Razionale, basato sui fatti
Selezionare = Intuitivo, basato sulle sensazioni
Bisogna stabilire: Credibilità
Competenza
Compatibilità
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“Pitch Perfect!”
Mettere a fuoco il problema del cliente Messaggio semplice Presentare con passione Interattivo Preparazione e prove
Source: www.speechworks.net
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Le Presentazioni
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Siamo nervosi…
Discorso
Powerpoint
Diapositive
Pitch
Festa di addio‘Due parole’
PresentazioneDopo cena
Conferenza
?
?
Seminario
?
??
?
?
?
Lavagna a fogli mobili
Universita’ Comitato
Riunone interna
?
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Gli stessi pricipi...
Riunione
Presentazione
Conferenza
Discorso
Seminario
‘Workshop’
Preparazione
Inizio
Struttura
Chiusura
Stile
Materiali
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Perchè farlo bene…
Considerato come esperto Migliora il profilo – dell’individuo, dello studio Parla con 10/100 non 1/2 Creazione di un network Evita domande difficili
Invito a ripetere…
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Un grande presentatore... Sicuro di sè Comprensibile Ritmo Interattivo Rilevante Strutturato Flessibile Entusiasta Divertente Rispetta i tempi Materiali appropriati
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Agenda
Le considerazioni di base
Preparazione
Modo di esprimersi
Le prove...
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I tre princìpi base
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Buongiorno Ray
Pubblico“Audience
”
Voi “You”
Risultato
“Result”
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Risultato (“Result”) Vendere – prodotto/servizio, se stesso/studio?
Determinare una reazione/cambio di comportamento?
Trasmettere un messaggio/idea?
Trasmettere delle informazioni?
Condividere emozioni?
Divertire?
Una combinazione?
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Pubblico (“Audience”) Hanno le conoscenze necessarie per seguire i vostri
argomenti?
Hanno lo stesso livello di conoscenze?
Capiranno?• Lingua
• Termini tecnici
Perchè sono presenti?
Cosa vogliono sentire/imparare?
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Voi (“You”) Avete stabilito il vostro risultato? Conoscete davvero il vostro pubblico?
Siete capaci di adattare:
tono, stile, linguaggio e tecnica
…alle necessità del Risultato e del Pubblico?
Avete preparato, provato…
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Powerpoint - diapositive
Armonizzare il tono
Sostegno
Semplici – poche parole
Non leggere
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Powerpoint – perchè no?
Chi legge le diapositive: 62%
Testo troppo piccolo: 47%
Non leggibile a causa dei colori: 43%
Frasi intere invece di ‘bullet points’: 39%
Troppa animazione: 25%
Grafici troppo complessi: 22%
(Source: www.ThinkOutsideTheSlide.com)
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Preparazione (in anticipo)
Informarsi sulla sala, attrezzatura, ecc. ‘Back-up’ Informarsi sugli invitati Informarsi sugli altri relatori Contattare chi vi introduce
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Il giorno della presentazione
Arrivare in anticipo Controllare il luogo, le attrezzature ecc. Respiri profondi Mescolarsi con i partecipanti
“Aggiornarsi”
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Esecuzione - Pianificazione
Le prime parole – l’impatto iniziale
Comunicare la struttura della presentazione
“Il Potere dei Tre”
Sintesi finale – il ‘Risultato’
Le ultime parole – conclusione avvincente
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Esecuzione (1)
Avere fiducia / assumere il controllo della situazione
Sorridere
Iniziare in silenzio
Non chiedere scusa
Proiettare la voce
Cambiare ritmo e tono
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Esecuzione (2)
Utilizzare le ‘scosse’ mentali per mantenere vivo l’interesse
Creare opportunità per l’interazione Evitare “ummms”, “stampelle” verbali Silenzio Gesticolazioni forti – non ‘giocherellare’ Esempi, racconti
E’ uno spettacolo!
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“Non c’è una seconda opportunità per fare una buona prima
impressione.”
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Le Tre ‘V’VocaleVolume
Velocità
Tono
Inflessione
35%
VerbaleParole
Senso
Messaggio
Fluidità
Rilevanza
7%
Visivo
Aspetto fisico
‘Linguaggio del corpo’
Gli occhi
Gesti
Manierismi
58%
(Source: Albert Mehrabian, “Silent Messages”, 1981)
![Page 51: Comunicazione per Avvocati Verona, Maggio 2013 Chris Scoble](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102923/5542eb5c497959361e8ca1f8/html5/thumbnails/51.jpg)
Provare, provare, provare
A voce alta
Davanti allo specchio
Registrare
Amico
Collega
![Page 52: Comunicazione per Avvocati Verona, Maggio 2013 Chris Scoble](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102923/5542eb5c497959361e8ca1f8/html5/thumbnails/52.jpg)
Una buona presentazione e…
“Una conversazione ben preparata.”
“L’essenza della conversazione è l’interazione, l’interruzione e l’aneddoto.”
(Source: Simon Walker, Communications Secretary to the Queen)
![Page 53: Comunicazione per Avvocati Verona, Maggio 2013 Chris Scoble](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102923/5542eb5c497959361e8ca1f8/html5/thumbnails/53.jpg)
![Page 54: Comunicazione per Avvocati Verona, Maggio 2013 Chris Scoble](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102923/5542eb5c497959361e8ca1f8/html5/thumbnails/54.jpg)
Billie Joe Armstrong
Energy Humour/fantasy Kept you guessing/on the edge of
your seat Didn’t want it to end No fear (broke up known songs) Crowd stood up for 3 hours - earned Felt like the first time – only for us Practiced/rehearsed Appealed to all types/ages Topical – flags/World Cup Better than Manchester... Involved team on stage
Participation – all chanting Four people from audience on
stage Used audience chants to lead into
next song Change of pace – sections within
songs, between songs Surprise – bangs, song starts, not
their songs, but familiar What’s next? – old favourites Visual aids – adapted to songs –
military, varied, techno
![Page 55: Comunicazione per Avvocati Verona, Maggio 2013 Chris Scoble](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102923/5542eb5c497959361e8ca1f8/html5/thumbnails/55.jpg)
“It’s about connection
...not perfection.”
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Cosa ci dice Aristotele?
ETHOS – sincerità dell’individuocarattere, reputazione, credibilità, sincerità, affidabilità
LOGOS – logica e ragionamentoparole, fatti, argomenti, esempi, citazioni
PATHOS – attrazione emotivaemozioni, attrazione, empatia, intuizione, sensibilità
![Page 57: Comunicazione per Avvocati Verona, Maggio 2013 Chris Scoble](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102923/5542eb5c497959361e8ca1f8/html5/thumbnails/57.jpg)
Contatto
CHRIS SCOBLE
+44 7734 908297
www.esprima.co.uk
Twitter: chris_scoble