comunicazione relazionale. influenza e persuasione
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Comunicazione Relazionale:
Presentazione a cura di Leonardo Milan Con le mie passioni ci lavoro e in SlideShare le condivido.
Sono un coach, supporto lo sviluppo dell'intelligenza emotiva, del talento e
dell'innovazione aziendale. Mi sono occupato anche di Comunicazione Relazionale e
digital public relations, come docente universitario.
Professional Coach (ACC - Associate Certified Coach - ICF)
Emotional Intelligence Assessor Certified
Email: [email protected]: www.wikicoaching.itBlog: www.leonardomilan.it
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Influenza: è l’abilità di conformarci agli
altri, di entrare in sintonia così gli altri ci
percepiscono come un riflesso di se
stessi
Influenza: un mix di popolarità e competenza� Ognuno influenza la percezione, le opinioni
e i giudizi dell’altro su altre persone, su aziende, su marchi, su prodotti
Popolarità è diversa da essere influenti!!!� L'influenza può essere neutra, positiva o
negativa, ma conta veramente quando ha un impatto concreto e reale sui "followers".
� Fondamentale capire che è importante chi ascolta un "influencers" e non quanti!
Cos’è l’Influenza?
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Cos’è un Influencer nella prospettiva della Comunicazione Relazionale
Un influencer nella prospettiva della Comunicazione Relazionale è una persona in grado di generare engagement attorno ad un notizia, fatto o evento
Gli Influencers sono detti snodi perché sono i nodi di rete in grado di aggiungere valore
alle informazioni che transitano attraverso di loro
Da che cosa è determinata l’influenza?� Hanno un alto outdegree
� Dalla credibilità
� Dalla raggiungibilità (un Opinion Leader non è raggiungibile)
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Differenze tra Influencer e Opinion Leader
L’influencer filtra le informazioni per la sua rete sociale (rilevanzaattraverso la reputazione)
L’Opinion Leader le divulga utilizzando tutti i media e new media (consensoattraverso la credibilità)
L’Influencer tipico è il blogger.
Opinion Leader � La rivista/giornale online tematico e/o di tendenza (di opinione e che
genera conversazioni e follower) potrebbe svolgere, come i personaggi autorevoli, del cui giudizio ci fidiamo, in grado di influenzare la nostra opinione, per cui potremo definirla meglio come Opinion Leader. I confini sono sfumati ma occorre sempre fare chiarezza.� Possiamo quindi dire che un blog/sito di tendenza/tematico gestito da una
redazione è Opinion Leader come stakeholder per la somma degli interventi/opinioni e seguito che hanno le persone che ci scrivono (persone e/o redazione).
� Alcune di queste persone che scrivono possono essere avere una forte reputazione e quindi essere considerati degli influencer.
� Quando un blog di tendenza fa post non firmati si intende che potremmo dire che siamo più nel campo dei new media (come stakeholder) o degli Opinion Leader: il direttore del giornale/rivista (offline e/o online), per esempio.
L’esempio dell’Huffington Post. � Vi scrivono molti blogger, alcuni hanno reputazione e seguito da influencer
ma la Arianna Huffington è sicuramente una Opinion Leader, anche per la sua difficile raggiungibilità (paradosso della celebrità che non consente più le conversazioni…).
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Social broadcaster (Opinion Leader): � Persone con un reach (capacità di
estensione) molto ampio, che possono
non avere una competenza focalizzata su
un brand o un argomento. Un’estensione
del concetto di “VIP”
Mass influencer: � Persone che hanno un reach ampio,
un’alta affinità con il proprio target e che
spesso sono specializzate su uno o pochi temi molto rilevanti per la community
con cui interagiscono
Potential influencer: � Chiunque possa influenzare il proprio
network di persone, anche molto piccolo
Cos’è un Influencer nella prospettiva Comunicazione Relazionale
Dal RepTrak Pulse 2012, lo studio annuale del Reputation Institute
sulla reputazione delle aziende. Nella scelta finale all’acquisto da
parte del consumatore, infatti, il prodotto conta solo per il 40%.
La ricerca evidenzia che per il 60%
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Nella scelta finale all’acquisto da parte del consumatore, infatti, il
prodotto conta solo per il 40%. La ricerca evidenzia che per il 60% il comportamento d’acquisto è determinato dalla reputazione� la positiva percezione di altri fattori
come l’eticità dell’azienda, le capacità
manageriali, la sostenibilità, la
trasparenza, la capacità di raggiungere e
mantenere risultati nel lungo termine, la
qualità del posto di lavoro.
Fonte: RepTrak Pulse, lo studio annuale del Reputation Institute
sulla reputazione delle aziende.
Cos’è un Influencer e la reputazione
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I Connettori � sono "individui dotati di una speciale
abilità di mettere in comunicazione il mondo". I connettori sono persone dotate di una predisposizione alla socializzazione, questo li porta ad avere una rete estremamente ampia di conoscenze.
L'Esperto di mercato, � questa persona accumula informazioni in
special modo sul mercato e ama condividerlo con il prossimo.
� Queste sono le persone che comunemente vengono contattate quando si necessita di un consiglio sull'acquisto di un prodotto o di un servizio, sono persone molto informate che seguono le notizie e che effettuano accurati controlli sui beni e sui servizi che comprano o che
potrebbero comprare.
I Venditori � sono delle persone con un particolare
carisma che gli consente di convincere il prossimo delle loro argomentazioni.
Cos’è un Influencer e la reputation
Fonte: Il punto critico. I grandi effetti dei piccoli cambiamenti - The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference) è un saggio scritto da Malcolm Gladwell
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Ambiti e ambienti di applicazione della Comunicazione Strategica online
Social Media Relationship
Engagement - Fidelizzazione
Attività di engagement nei nelle Social
Relation
Customer Services
Customer Care
Conversione online Lead Generations – online
Direct Marketing
Informazione
Posizionamento online:
Supporto dell’attività SEO -
Search Engine Optimization
Content Strategy e Content
Management
Comunicazione Online Esterna
Comunicazione Interna
Content Strategy.Content management
Info-CommerceeCommerce
Comunicazione
Relazionale
Strategy
Co
nsi
der
azio
ne
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R. Cialdini («Le armi della persuasione - Giunti»):� Psicologo sociale, ha cominciato a fare ricerche
sulla psicologia dell’acquiescenza:
� le armi della persuasione, come difenderci…
Alcuni principi:� Il comportamento automatico e stereotipato
� predomina in molte azioni umane perché in tanti
casi è la condotta più efficiente, in altri è
praticamente indispensabile (scelta emotiva...
acquisto d'impulso)
� La persuasione «è un’opera di convinzione esercitata
su qualcuno mediante ragionamento, per ottenerne la
fiducia o l'approvazione» (Garzanti)
� Per (azione) Suadere (rendere piacevole, favorevole
� Utilizzo etico e non manipolativo
della persuasione:
confine difficile da gestire
Alle basi della persuasione: Robert B. Cialdini
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Reciprocità (giver, matcher, taker): � Come esseri umani tendiamo a restituire i favori, ripagare i debiti e
trattare gli altri come ci trattano
� Siamo a disagio quando abbiamo «debiti»
Strategie cognitive e relazionali: Reciprocità
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Impegno e coerenza (giver, matcher, taker): � Frequentando i giver si diventa giver. L'impulso ad essere/sembrare
coerenti rappresenta un'arma potente di influenza sociale. Dissonanza cognitiva (soggetti forzati a compiere azioni incompatibili con i loro atteggiamenti con l’uso di ricompense (compiacenza indotta o forzata).
� Hanno mai cercato di farvi firmare qualcosa una volta che avete detto che, ad esempio, non avete nulla contro XXX?
� Dichiarazione di disponibilità e poi … impegno…
Strategie cognitive e relazionali: Impegno e coerenza
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Riprova sociale «Seguo il flusso... se lo fanno i miei amici»(giver, matcher, taker): � Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti
o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone.
Come le "mode".
� Testimonial…
influencer
Strategie cognitive e relazionali: Riprova sociale
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Simpatia (se piace ai miei amici): � Attraverso la costruzione di un legame di simpatia è più facile ottenere
qualcosa. Network Marketing
� Siamo influenzati dalle persone che ci piacciono e che sono simili a noi
� Le persone tendono ad acquistare da chi è simile a loro, dalle persone che
conoscono e rispettano
Strategie cognitive e relazionali: Simpatia
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Autorità... (Opinion Leader) Se lo dice lui (se lo citano i miei amici…) : � Le asserzioni sostenute da una figura di rilievo sono ritenute
maggiormente importanti.
� Sentiamo un senso di dovere e obbligo verso le persone in posizioni di autorità:
ecco perché si usano i dentisti nelle pubblicità del dentifricio!
Strategie cognitive e relazionali: Autorità
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Più CREDIBILE è la Fonte, maggiore è la PERSUASIVITA’ della comunicazione� Una Fonte è CREDIBILE se è:
� Affidabile� Sincera� Veritiera� Expertise� Fonti credibili producono cambiamenti più rilevanti nell’immediato!
Strategie cognitive e relazionali: Autorità è la Credibilità
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Scarsità Last minute (se è un’occasione lo segnalo anche ai miei amici…): � Un bene che sta scarseggiando induce l'urgenza di acquistarlo.� Un prodotto è più attraente quando la sua disponibilità è limitata o
quando siamo di fronte ad un’offerta a termine� Il principio di scarsità è facilmente applicabile al tempo, nel senso di tempo scarso
per prendere una decisione, a pena di qualche conseguenza.
Strategie cognitive e relazionali: Scarsità
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Le informazioni ed i prodotti scarsi vengono percepiti di maggiore valore rispetto a quelli abbondanti.� Limited edition� Aggiornamento esclusivo� Informazioni dall’interno� Con scadenza temporale� Ad accesso limitato� Un codice promozionale solo ai primi 1.000 fan� Offerta speciale valida solo per oggi…
Strategie cognitive e relazionali: Scarsità
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Slide n°: 18
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Scarsità legata all’urgenza, alla scadenza: � Creare dei countdown;
� Usare frasi come
� “Hai tempo solo fino al…” o “L’offerta è valida per le prime
20 persone” o “Approfittane ora: il 17 giugno prezzo
aumenterà”.
Strategie cognitive e relazionali: Scarsità e urgenza
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Conclusioni: le possibilità del dialogo persuasivo
PersuadereConvincereConvincere
IspirareIspirare
Far desiderare
InfluenzareInfluenzare
Far credere
Far partecipare
Far fare
Dare spiegazioni
(possibilità manipolative)
Comprendere i Valori
Dare Valori. Creare Senso(possibilità inclusive)
Coinvolgere(dare valore)
Motivare(i perché)
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Lo sviluppo del dialogo persuasivo
PersuadereConvincereConvincere
IspirareIspirare
Far desiderare
InfluenzareInfluenzare
Far credere
Far partecipare
Far fare
Dare spiegazioni
(possibilità manipolative)
Dare valori
(possibilità inclusive)
Coinvolgere(dare valore)
Motivare(i perché)
ConsiderazioneReputazione
Credibilità AzioneCOME
PER CHI
PER CHE
COSAPERCHÈ