ConcentivosUna nueva tendencia, una

nueva herramienta

ConcentivosUna nueva tendencia, una nueva herramienta.

Por: Walter Méndez R.

Sin lugar a dudas, el mundo empresarial es el principalmotor de la economía global y las empresas del nuevomilenio están obligadas a ser más competitivas para poderpermanecer en mercados cada vez más exigentes y bieninformados. Hoy estamos viviendo en la era de la“economía intangible” la cual esta basada en cuatroimportantes componentes: el conocimiento, lacolaboración, elcompromiso y lacalidad.

El capital humano esla base de laorganización actual, elconocimientoadquirido por laspersonas incrementala productividad ycontribuye al valor dela empresa. Elconocimiento se cimienta sobre la base de la utilizacióninteligente y aplicada de la información; por lo tanto, elreto de las empresas será atraer, desarrollar, retener yaprovechar al máximo el capital intelectual de todas laspersonas que la componen.

La nueva era empresarial demanda la aplicación delconocimiento como la fuente de creación y riqueza; deesta premisa, se puede establecer la importancia quetienen los eventos en su conjunto como fuentesgeneradoras de conocimiento.

Es claro que los eventos (congresos, convenciones,exposiciones, reuniones empresariales, encuentros,simposios, seminarios, entre otros) son el marco perfectopara estar al día con las nuevas tendencias, con los nuevosconceptos, y en general con la nueva información. Desdesu esencia misma, la reunión vista como el simple hechode compartir experiencias entre un grupo de individuos,representa un enriquecimiento para el desarrollo y elactuar no solo a nivel personal, sino a nivel de la empresamisma.

El 74% de las empresa esta-

doudinences utilizan incentivos

no monetarios para reconocer y

premiar a sus colaboradores,

clientes, compradores y dis-

tribuidores.

Paralelamente a lo anterior, los programas de incentivos utilizados porlas empresas han ido evolucionando en forma vertiginosa. Hasta haceunos años atrás éstos se circunscribían al área de ventas de lasorganizaciones (vendedores y distribuidores). Sin embargo; hoy endía este concepto de incentivo se ha extendido a otras áreas,formando parte integral de los programas motivacionales orientados aelevar la productividad, a retener talentos, a incrementar la fidelidadde los clientes, e incluso se ha empezado a utilizar para fomentar laresponsabilidad social de las empresas para con su entornocomunitario.

Según la Revista Forbes las empresas estadounidenses invierten cercade $38 billones de dólares para motivar a sus colaboradores (internosy externos) para aumentar las ganancias de sus empresas. Otro datointeresante es el obtenido en el Estudio del Mercado de Incentivos(Oct, 2013) elaborado por la “Incentive Federation Inc.”, donde in-dica que el 74% de las compañías estadounidenses utilizan recompen-sas no monetarias para reconocer y premiar a las audiencias clave enforma de viajes de incentivos, mercancías y tarjetas de regalo. El 46%de las empresas utilizan los viajes de incentivos como recompensa,generando un gasto de $22.5 billones de dólares por año.

Como hemos visto hasta el momento, el conocimiento es una parteesencial del crecimiento empresarial e individual, los programas deincentivos forman parte del tractor motivador para obtener elcompromiso entre clientes internos y externos de las organizaciones, yfinalmente los eventos desde su seno son generadores deconocimiento y fuentes potenciales de motivación para las personas.Y es precisamente de aquí, que la integración de elementos como

+ + , dan paso a un nuevoconcepto: “ ”.

Diferentes artículos han tratado en los ultimos años el tema deConcentivos; algunos se enfocan en la creación de escenarios únicoscon elementos diferenciadores y atractivos para los participantes delevento; otros se enfocan en el tiempo de ocio y esparcimiento con quecuentan los congresistas durante el periodo del congreso; otrosconsideran los elementos sociales del evento como espacios idealespara ofrecer experiencias memorables. Sin embargo, al hacer unanálisis de cada uno de estos contenidos, se puede apreciar unenfoque que va más en función del valor agregado percibido por elparticipante que por la unión de los compontes del Concentivo comoun todo.

Según el artículo “The Role of Marketing and Selling in theConvention and Business Events Sector” el término de Concentivo sedefine como: “cuando el viaje de incentivo es combinado conelementos de trabajo, usualmente una o más reuniones y que tenganluga durante el viaje”; es decir la combinación de una reunión y unviaje de incentivo (Elsevier, 2006).

Con el propósito de ampliar aun más este concepto, he definido el termino de “Concentivo” como:aquella actividad donde la empresa aprovecha el marco de un congreso, una convención o unareunión, para integrar los componentes del viaje de incentivos; de modo que, el participanteadquiera conocimientos en un entorno mucho más relajado, donde exista una balanza entre elnúmero de horas dedicadas al conocimiento y el tiempo dedicado a las actividades de esparcimiento,y que en términos de rentabilidad el resultado afecte la utilidad de la empresa en forma positiva.

Aun cuando el término de Concentivo no es muy conocido, las organizaciones lo aplican desde hacemucho tiempo atrás, especialmente en aquellos eventos a lo interno de las empresas. Es comúnobservar como en las convenciones o reuniones gerenciales integran actividades recreativas, cenas degala o shows con el objetivo de ofrecer un espacio de relajamiento a sus participantes durante losperiodos de reunión. Es decir se buscan espacios donde se combine el trabajo y la diversión.

Por otra parte, algunas empresas ofrecen programas deviajes de incentivos a aquellos funcionarios que logrenlas metas y objetivos propuestas por la organización enun determinado periodo; sin embargo, éstas aprovechanel espacio para combinarlos con charlas motivacionaleso entrenamientos disimulados, de modo que se puedesacar el máximo provecho a la inversión realizada.

Esta nueva tendencia favorece además que las empresassean mucho más efectivas en el manejo de sus recursos;

por lo tanto se puede decir que el “Concentivo” cumple un triple papel, el primero relacionado conel conocimiento de las personas, el segundo como un premio al esfuerzo realizado por parte de losparticipantes, y el tercero el uso racional y aprovechamiento efectivo de los recursos económicos.

Ahora bien, los Concentivos como una nueva tendencia ofrecen un abanico de oportunidades nosolo para los empresarios que desean instituirlos, sino para los prestadores de este servicio, ya queéstos aplican en forma general a cualquier tipo reunión (abierta o cerrada).

Por varios años he estado estudiando diferentes industrias (farmacéutica, cuidado personal,consumo maviso, entre otras), las cuales han utilizado el patrocinio como herramienta del“marketing mix” para estimular a sus distribuidores a participar en congresos internacionales,exposiciones, visitas de campo, lanzamientos de producto u otro tipos de eventos. Los invitadostienen la oportunidad de capacitarse con las últimas tendencias o bien, pueden revisar y analizar losresultados de los más recientes estudios sobre un producto específico disponible en el mercado;entre tanto, la compañía patrocinante aprovecha estos espacios para promover sus marcas, crearfidelidad y desde luego incrementar sus ventas.

Generalmente los patrocinios ofrecidos por estas organizaciones, incluyen en la mayoría de loscasos, los costos del viaje, el hospedaje, los traslados y posiblemente alguna actividad cultural osocial para su público objetivo. Aquí queda claro que el concepto de Concentivo aplica en su formay su fondo en eventos abiertos con la participación de públicos externos.

Otras industrias, como la tecnológica han propuesto programas de viajes de incentivos, tanto a suscolaboradores como a distribuidores o incluso a sus mismos clientes, mediante la participación enferias internacionales en donde se exponen los grandes avances tecnológicos, como un medio dedesarrollo y adquisición de conocimiento.

En los Estados Unidos las emper-

sas invierten $76,9 billones de

dolares al año en viajes de incenti-

vos, mercancías y tarjetas de rega-

lo como elementos motivadores.

Estos programas de incentivos incluyen el paquete de viaje, el costo de participación en la feria, yalgunas empresas cuya estrategia promocional es mucho más agresiva incluyen paquetes deentretenimiento como; cenas de gala donde se premian a los mejores funcionarios, distribuidores,aliados estratégicos, etc.; algunos van más allá, ofreciendo paquetes de acompañantes, visitas a spas,tiquetes a teatros o una visita a un parque temático de la ciudad sede de la exposición.

Es común hoy día, observar como algunas empresas han empezado a desarrollar programas deincentivos comunitarios, incluyendo desde luego el “viaje de incentivo”; esta es una nueva forma depromover la responsabilidad social de la empresa con su comunidad. Un ejemplo de estosprogramas, son aquellos que promueven entre los estudiantes locales con excelentes calificacionesun viaje todo incluido a otro destino, mezclando el conocimiento de otras culturas y el incentivo deviajar; claro está que detrás de este Concentivo existe un programa de “publiciy” que sin dudaalguna coloca en la mente de los consumidores tan importante aporte.

Mas recientemente las empresas persiguen que tanto sus reuniones como incentivos internos tenganuna buena carga en su programa de acciones dirigidas a la Responsabilidad Social Corporativa,entre ellas, ofrecer horas de trabajo a la comunidad visitada, compartir horas en centros de cuidadodel adulto mayor, hacer recolectas callejeras y donar los dineros obtenidos a alguna institución debien social, siembra de arboles, pintar escuelas o iglesias, en fin un sin número de actividades quedejan una huella de su estancia en el destino visitado

No cabe duda que esta nueva tendencia exige a las empresas modernas replantear sus estrategiasempresariales encaminadas a lograr no solo un mayor conocimiento entre sus integrantes, sino entresu público externo quienes al final de día son los que adquieren los bienes y servicios producidos porla organización.

En definitiva los factores de éxito de la organización moderna se encuentran en los llamados“factores intangibles”, los cuales no dependen del tamaño ni del capital estructural, sino por elcontrario dependen del capital humano y su talento. Los Concentivos son una verdaderaherramienta que le permite a las empresas brindar oportunidades de conocimiento, interacción desus miembros con otros similares en espacios mas relajados; lo cual son un estímulo para elparticipante y sin duda alguna representa un aprovechamiento de los ya conocidos “recursoslimitados”.

Nuestra responsabilidad como Organizadores Profesionales de Congresos y Reuniones no solamentedescansa en ofrecer eventos memorables, sino en ofrecer alternativas diferenciadoras que favorezcanel conocimiento y en general que beneficien a nuestros clientes asegurándole la mayor tasa deretorno a la inversión realizada.

En resumen, los Concentivos son la suma de tres elementos básicos: “conocimiento + viaje deincentivo + evento”, cuya correcta aplicación da como resultado una oportunidad única, tanto parael participante, como para la empresa, ya que incrementa el conocimiento individual y contribuye ala rentabilidad de la organización. Las empresas modernas tienen un gran reto en la forma degenerar capital intelectual y talento dentro de sus organizaciones, y que mejor herramientaestratégica que los Concentivos para enfrentar este desafío.

Sin duda el análisis detallado de este concepto por parte de nuestra industria y la mejor aplicaciónpodría traer grandes beneficios para aquellos proveedores que puedan visualizar la proporción detan novedosa herramienta.

“El deseo del ser humano por reunirse e intercambiar ideas, – base de los congresos, lasconvenciones y las reuniones – es tan antiguo como la humanidad misma”. (Adaptado de Weber &Chon, 2002).

ATP Internacional Costa RicaApartado 1193-2150, Moravia. 11401 Costa Rica

+506.2225.3737 | Fax: +506.2524.2906

ATP International USA, LLC6619 S DIXIE HWY Nº 362. MIAMI, FL 33143 USA

+1.305.831.1818 | 1.305.831.4840

www.atpmeetings.com | info@atpmeetings.com

Walter Méndez R.

Director General de ATP® empresa especializada en “Event ProjectManagement”. Especialista graduado en temas como Mercadeo de Servicios,Gerencia Industrial, Comunicación Corporativa y Gerencia de Proyectos.

Se inicia en el Industria del Turismo en 1987 cuando ingresa a laborar a laempresa LACSA en el Area de Planificación Aérea. Posteriormente labora paralas empresas SAM-Avianca y Aero Costa Rica. Como consultor internacional harealizado gran variedad de consultorías a empresas dedicadas a la actividadturística, entre ellas: agencias de viajes , líneas aéreas, empresas hoteleras, touroperadores e instituciones gubernamentales.

Ha participado de diferentes Juntas Directivas, tales como, Asociación deOrganizadores de Congresos y Afines de Costa Rica, ADOCA; Asociación Costarricense de Agencias de Viajes y laCámara Nacional de Turismo.

En el campo de la Organización Profesional de Congresos y Eventos, se ha destacado en la conducción de proyectos degran extensión y de éxito, operados internacionalmente en países como; Estados Unidos, Canadá, México, Puerto Rico,República Dominicana, Argentina, Colombia, Perú, Ecuador, Chile, España y en cada uno de los países de la fajaCentroamericana.

Actualmente es Profesor en la Universidad Latina en la Maestría de Comunicación y es candidato al Doctorado enCiencias de la Administración.

Artículo actualizado 2014