consejo de la magistratura de la ciudad de buenos aires técnicas para lograr una comunicación...

Consejo de la Magistratura de la Ciudad de Buenos Aires

Técnicas para lograr

una comunicación

eficaz


Objetivos del Curso


Introducción a los principios de la comunicación

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NOSOTROS EL OTRO

LO QUEQUEREMOS

DECIR

FILTRO 1

FILTRO 2

FILTRO 3

LO QUEDECIMOS

LO QUEEL OTRO

OYE

LO QUEEL OTROESCUCHA

Modelos MentalesModelos MentalesEl desafío de comunicarEl desafío de comunicar

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• Cultura

• Arte

• Religión

• Psicología

• Filosofía

• Industria

• Ciencia


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• Propósito: identificar patrones en la interacción entre el comportamiento humano y su entorno,

• Los seres humanos creadores de modelos,

• Diseñamos, perpetuamos y extendemos nuestros modelos culturales,

• La información se recibe, organiza , consolida y transmite a través de un sistema interno que culminan en el cerebro.

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Programación Neurolingüística

Programación Neuro Lingüística

Del lenguaje cibernéticoSe refiere al proceso de organizar los comportamientos de un sistema para conseguir resultados específicos

Del Griego Neuron;Nervio.Modo en que empleamos lamente, el cuerpo, ylos sentidos parapensar y darlesignificado a nuestra experiencia

Del latín lingua; lenguajeIndica que los procesos

neuronales se representan,ordenan y secuencian

en modelos y estrategias por medio del lenguaje

Programación NeurolingüísticaPNL

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Programación NeurolingüísticaAlgo de historia

• Tiene sus orígenes en los años 70 en la Universidad de Santa Cruz, California

• Richard Bandler y John Grinder, Fritz Perls.

• Técnica de modelado

• Primera publicación: Estructura de la magia 1

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• El mapa no es el territorio.

• El resultado de la comunicación es la respuesta obtenida.

• La resistencia en el receptor habla de la inflexibilidad del comunicador.

• Todo comportamiento tiene una intención positiva.

• En la comunicación no existen fracasos, sólo resultados.

• Los seres humanos tenemos los recursos necesarios para hacer los cambios que deseamos.

• Toda experiencia tiene una estructura.

• Las personas se deciden por la mejor opción disponible.

Programación NeurolingüísticaPrincipios de la PNL

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Programación NeurolingüísticaModelo Maslow de aprendizaje

• Incompetencia inconsciente

• Incompetencia consciente

• Competencia consciente

• Competencia inconsciente

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Percepción del entorno

• Sistemas representacionales: claves que determinan cómo una persona procesa la información que recibe,

• Lenguaje: Representación simbólica que permite la comunicación y la interacción humanas. Las palabras significan lo que la gente acuerda que signifiquen, es una forma compartida de comunicar experiencias.

• Creencias: Conceptos que el individuo acepta como descripción del mundo.

• Valores: Principios que determinan la identidad, la acción y la orientación en la vida.

• Metaprogramas o estilos de elección: Modelos internos o patrones que deciden cómo las personas forman las representaciones internas y a qué prestan atención.

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Filtros

• El mapa no es el territorio:

El mundo es tan vasto y rico que para darle sentido tenemos que simplificarlo.

Utilizamos tres procesos:

• Supresión,

• Generalización y

• Distorsión.

El mundo es siempre más rico que las ideas que tenemos sobre él.

Tenemos muchos filtros naturales útiles y necesarios. Por ejemplo el lenguaje.

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Comportamiento, Estado internoy Pensamiento

Actuar sobre cualquiera de ellos afecta necesariamente a los otros dos

Estado interno Pensamiento

Comportamiento

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Sistemas Representacionales


Visual

Auditivo

Kinestésico(tacto, gusto, olfato,emociones y sensaciones)

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Actividad 1: ¿Cuál es su sistema representacional dominante?

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Sistemas Representacionales¿Cómo conocer el Sistema Representacional predominante?

• Proceso de pensamiento

• Ritmo

• Palabras Predicativas

• Fisiología

• Distancia óptima

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Proceso de pensamiento y Ritmo

Sistema Representacional Visual:

• Piensa con imágenes que representan ideas.

• Puede pensar en varias cosas a la vez, sin que estas necesariamente tengan secuencia .

• Hablan y escriben muy rápidamente porque tienen la percepción de que le tiempo no les alcanza para decir o escribir todo lo que está en su pensamiento.

• El poder pensar en varias cosas a la vez les permite hacer varias cosas al mismo tiempo.

• Necesitan mirar y ser mirados, mantener el contacto visual.

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Proceso de pensamiento y Ritmo

Sistema Representacional Auditivo:

• El proceso de pensamiento es ordenado, secuencial y profundo.

• Piensan un idea, luego la mueven para darle lugar a la siguiente.

• Comparado con el visual, habla más lento.

• Hacen una cosa por vez.

• Para expresarse , eligen las palabras que representar sus ideas y emociones con mayor exactitud.

• Buscan las palabras precisas que reflejan lo que están pensando.

• Necesitan escuchar y ser escuchados y recibir “feedback” oral.

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Sistema Representacional Kinestésico:

• Piensan a través de lo que sienten.

• Se involucran en aquello que hacen, aún en medio de las distracciones del entorno.

• Se motivan participando con sus opiniones.

• Buscan el contacto corporal. Necesitan tocar y ser tocados.

Sistemas Representacionales Proceso de pensamiento y Ritmo

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Palabras predicativas

• Sustantivos, adjetivos, verbos y adverbios que usamos para describir lo que pensamos,

• Nuestras elección de palabras indicará que sistema representacional empleamos.

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Sistemas Representacionales Palabras Predicativas-Sistema Visual

• Ver

• Imagen

• Aparecer

• Mirar por encima

• Imaginar

• Enfocar

• Perspectiva

• Punto de vista

• Panorama

• Apariencia

• Esclarecer

• Horizonte

• Pantallazo

• Mostrar

• Escena

• Observar

• Claro

• Brillante

• Difuso

• Aspecto

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• Oír

• Sonidos

• Mencionar

• Peguntar

• Gritar

• “a tono”

• “me suena”

• oral

• “a todo oído”

• Escuchar

• Resonante

• Alto

• Fuerte

• Discutir

• Hablar

• Decir

• “me hizo click”

• Contar

• “tocar el timbre”

• Remarcar

Sistemas Representacionales Palabras Predicativas-Sistema Auditivo

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• Sentir• Agarrar• Firme• Presionar• Apretar• Manejar• Corriente• Estrés• Insensible• “me mueve/conmueve”• Cálido/frío

• Adormecido• Aburrido/apagado

• Rudo/áspero

• Emotivo/emoción

• Sólido/pesado

• Suave/mullido

• Confortable

• “me huele bien”

• Mantener

• Tomar

Sistemas Representacionales Palabras Predicativas-Sistema Kinestésico

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Sistemas Representacionales Sistema Visual-Expresiones típicas

• Mis ideas están un poco difusas

• Verlo todo en color de rosa

• El futuro es negro

• El proyecto tiene buena pinta

• Las cosas están ahora más claras

• No me gusta el aspecto de este asunto

• Le espera un futuro brillante

• Hoy está muy apagada

• El camino está despejado

• Tenía buen color

• ¡Vaya expresión gráfica!

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Sistemas Representacionales Sistema Auditivo-Expresiones típicas

• Me digo que tengo que cuidarme

• Me alegro de oir eso

• Decime cómo es

• Me rechinan los dientes

• Dejá que te lo explique

• Aplaudo tus esfuerzos

• Ladra mucho pero no muerde

• Escuchá lo que está diciendo

• Me alegra que digas eso

• Mucho ruido y pocas nueces

• Estamos en la misma onda

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Sistemas Representacionales Sistema Kinestésico-Expresiones típicas

• El dulce sabor del éxito

• Un cordial saludo

• Caer en la cuenta

• La tenaza del miedo

• Sus palabras me llegaron al corazón

• Fue un golpe para mi orgullo

• Aferrarse a sinrazones

• Saborear el momento

• El amargo sabor del fracaso

• Tranquila ¡Pará un momento!No eches a correr antes de poder andar

• Bajá de las nubes

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Sistemas Representacionales Fisiología: Gestos y Postura corporal

Visual

•Cabeza hacia delante

•Hombros hacia arriba

•Se señala los ojos.

•Gesticula mucho y hacia fuera.

•Movimientos rápidos y manos muy móviles

•Parado apoya el peso del cuerpo en el metatarso. Se sienta en el borde de la silla

Auditivo

•Cabeza hacia atrás o inclinada.

•Hombros en posición intermedia

•Se señala la zona de las orejas.

•Se toca labios y barbilla

•Inclina la cabeza

•Se sienta con el cuerpo derecho o hacia atrás

Kinestésico

•Cabeza hacia abajo

•Hombros hacia abajo

•Gesticula hacia sí mismo

•Pies bien apoyados

•Cuerpo relajado

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Actividad 2: Detectar sistemas representacionales

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RapportAcompasar

Comprendemos mejor lo que nos es familiar

• Herramienta utilizada por la PNL para establecer rapport rápidamente.

• Establecer contacto en niveles consciente e inconsciente al mismo tiempo.

• Acompasar “la danza” de la otra persona

• igualar su lenguaje corporal en forma sensible y respetuosa

• Espejear el lenguaje corporal es como bailar.

• También con la voz y la respiración.

• Cuando agregamos las palabras predicativas del sistema representacional de nuestro interlocutor, logramos establecer rapport.

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Rapport Ganar-Ganar

Acompasar es ir al paso del otro,ni adelante ni atrás.

De esta manera, ambos ganan.Ambos se sienten bien,

comprendidos, comunicados

Esta es una de las leyes fundamentales de la PNL

Ganar- Ganar

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Rapport Calibrar

• Proceso por el cual percibimos las señales no verbales de la fisiología de las personas.

• Algunos de estos signos serán más universales, mientras que otros sólo serán útiles para una persona en particular.

• Calibrar es utilizar la Agudeza Sensorial (ver, oír y sentir) para detectar los Indicadores Mínimos.

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Rapport Indicadores Mínimos

Postura corporalGestos y pequeños movimientosPosición de la cabezaMovimiento de los ojos y parpadeoColor de la pielRitmo y posición de la respiraciónTono y ritmo de la vozVelocidad de la palabraTemperatura y humedad de la pielTono muscular

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Rapport

Personas cuya atención está dirigida hacia sí mismas.

Se centran en sus pensamientos, hacen evaluaciones y enjuiciamientos

Piensan en ellos mismos

Su mirada carece de enfoque y mueven mucho los ojos.

Pueden adoptar cualquier postura

Su lenguaje gira alrededor del “yo”.

Personas que establecen Rapport y “están con el otro”

Su atención está centrada en la persona que habla.

Piensan en la otra persona

Miran a la persona

Su postura se amolda a la de la otra persona

Su lenguaje gira alrededor del “tu” y utiliza pautas de lenguaje y palabras clave que encajan con las de su interlocutor.

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Rapport

La resistencia en el receptor nos habla de la inflexibilidad en comunicador

Si la respuesta que recibimos no es la esperada, es necesario que revisemos nuestra manera de comunicar

Cuando escuchamos haciendo Rapport estamos escuchando con todo el cuerpo. Así, no sólo escucharemos lo que la otra persona dice sino que tendremos acceso a lo que piensa y siente

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Rapport Liderar

Liderar = Rapport+Objetivo

¿Para qué lideramos?

Para obtener un estado deseadoPara testear el rapport

¿Cómo lideramos?

Acompasando Estableciendo rapport

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Actividad 3: Estableciendo Rapport

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Actividad 4: Test de estilos de elección

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Estilos de elección

Determinantes: Self-Others Primarios:

o Gente

o Lugar

o Cosas

o Información

o Actividad

o Tiempo

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Estilos de elección Self-Others

• Self: Preferencia en sí mismo

“Si yo estoy bien, los demás están bien”:

• Others: Preferencia a los demás

“Si los demás están bien, yo estoy bien”

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Estilos de elección Primarios

• Información: Necesita saber, aprender, informarse, estudiar, recolectar datos para pasar a la acción.

• Actividad: Necesita acción, movimiento, producción. Conoce a través de la acción y el trabajo.

• Gente: Presta atención a la gente, los sentimientos y las relaciones. Elige estar con la gente.

• Lugar: Presta atención a su entorno físico. El lugar es importante. Tiene en cuenta: paisaje, clima, edificación.

• Cosas: Presta atención a los objetos, productos, herramientas, sistemas.

• Tiempo: Tiene en cuenta el tiempo para organizar tareas, actividades, información.

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Actividad 5: Detectando Estilos de Elección

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Es el proceso por el cual un estímulo externo se asocia a un estado interno. Este proceso se desarrolla a partir de la vivencia recordada o construida.

Tipos de Anclajes•Visual•Auditivo•Kinestésico•La palabra Ejemplo: El reflejo condicionado de Pavlov

Anclajes

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Verde Comida light

Rojo Peligro, detenerse

Gestos Pulgar hacia abajo

Imágenes Balanza/justicia

Logotipos

AnclajesVisuales

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Voces: La voz de mi abuela/ profesor

Infancia

Canciones: El himno nacional

La etapa escolar

Sonidos: Sirena Ambulancia

Palabras: ¡Salud! Estornudo

AnclajesAuditivos

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Olfativos: Perfumes Mi primera novia

Césped recién cortado

La quinta de mis tíos

Tostadas Desayuno en familia

Crema bronceadora

La playa

AnclajesKinestésicos

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Gustativos: Pochoclo El cine

Chizitos Cumpleaños

Táctiles: Palmada en la espalda

La aprobación

Seda El camisón de mi madre

Espaciales: El sillón La reflexión

Escritorio Trabajo/estudio

Mesa Reunión familiar

AnclajesKinestésicos

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¿Qué conseguimos con la técnica del anclaje?

Provocar o inducir, en uno mismo o en otras personas, estados internos poderosos y específicos a partir de la vivencia de una experiencia recordada o construida.

Los anclajes nos permiten usar recursos disponibles para cambiar.

Anclajes

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Podemos usar los anclajes intencionalmente • Al inicio de una presentación• Para cambiar el Estado Interno frente a una conducta

disfuncional o displacentera• Cuando queremos producir un cambio de actitud en el

otro• Para estimular un Estado Interno

¿Cómo conseguirlo?• Por intensidad• Por repetición

Anclajes

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Rapport

Estado asociado: Momento en el que se suministra el estímulo, hallarse totalmente asociado

Tiempo: Suministramos el estímulo en el momento culminante de la experiencia

Estímulo: Debe ser único, exclusivo para esta experiencia, que envíe al cerebro una señal diferenciada. Puede ser toque, mirada gesto, sonido, tono de voz, etc.

AnclajesCondiciones para instalar un anclaje

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Actividad 6: Descubriendo Anclajes

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El lenguaje

• Escuchar= Oír + interpretar

• EL lenguaje es: Generativo Crea realidades Nos permite describir cómo vemos las cosas Abre/Cierra posibilidades No es inocente Modela nuestro futuro Modela nuestra identidad

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El lenguaje Estructura de superficie-Estructura profunda

Los tres procesos para pasar de la estructura profunda a la estructura superficial son:

La generalización

La supresión

La distorsión

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El lenguaje Generalizaciones

• Afirmaciones universales:

“siempre cometo los mismos errores”

“Ella nunca me escucha”

“Nadie me quiere”

Luego conectar al hablante con sus recursos

¿hubo alguna vez que...?

¿hubo alguna ocasión en la que si...?

¿hubo alguna ocasión en la que no...?

¿Siempre?¿Nunca?¿Nadie?

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• Frases limitantes

“No puedo decidirlo”

“Tengo que hacerlo bien”

“Hay que terminarlo hoy”

“Es necesario ser un profesional”

¿Qué te lo impide?

¿Qué pasaría si lo hicieras?

El lenguaje Generalizaciones

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El lenguaje Supresiones

• Sujetos imprecisos:

“Ellos dieron la orden”

“No me comprenden”

“Esto termina mal”

¿Quiénes, específicamente?

¿Quiénes no te comprenden?

¿Qué cosa termina mal?

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• Contextos no especificados:

“Mi socio me hirió”

“El genera conflicto

¿Cómo? ¿Cuándo?¿Dónde?¿De qué manera?¿Con quién?¿Cuándo?¿Dónde?

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• La comparación incompleta:

Los objetivos y medidas para mejorar el rendimiento del trabajo a menudo contienen este tipo de comparaciones

Menos quejas de

Más contactos

Mejor gestión de la comunicación

¿Menos que qué?

¿Más que qué o que quien?

¿Mejor que qué exactamente?

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El lenguaje Distorsiones

• La causa distorsionada:

“Me ponés nervioso”

“El “Consejo” me quita

motivación”

¿Cómo, específicamente tepongo nervioso?¿De qué manera? ¿Cómo podrías hacer para cambiarla situación?

¿Cómo lo hace específicamente?¿De qué manera? ¿Cómopodrías hacer para modificaresa situación?

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• Lectura de mente:

“Sé por qué has hecho eso”

“Sólo dijo eso para enojarme”

“Veo que estás molesta”

¿Cómo lo sabés?

¿Cómo lo sabés?

¿Cómo te das cuenta?

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• Creencias:

“Esta es la forma

correcta de hacer el trabajo”

“La inconsistencia

no es buena”

¿Quién lo dice?¿Cómo lo sabés?

¿Quién lo dice?¿Cómo lo sabés?

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• Nominalizaciones:

“Es importante la comunicación”

“Necesito libertad”

¿Cómo deseas comunicarte?

¿Cómo quisierassentirte libre?

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El LenguajePreguntas para desafiar el lenguaje

• Generalizaciones: ¿todos?

¿nadie?

¿nunca?

¿nada?

¿hay alguien que si o no?

¿hubo alguna vez...?

¿qué pasaría si?

¿qué le impide?

• Supresiones: ¿qué específicamente?

¿quién?

¿cuándo?

¿dónde?

¿cómo?

¿comparado con quién?

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El LenguajePreguntas para desafiar el lenguaje

• Distorsiones: ¿Cómo? ¿Cuándo?

¿Dónde?

¿De qué manera?

¿Con quién?

¿Cuándo?

¿Quién lo dice?

¿Cómo lo sabés?

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Actividad 7: Ejercicio lenguaje

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