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CONSIDERAÇÕES SOBRE LUCRO
O preço por conjunto de serviços complementares complica a determinação dos preços individuais de cada serviço
O preço por “pacote” é mais eficaz em um contexto de serviços
CONSIDERAÇÕES SOBRE PRODUTO
Comparando com o setor de bens, a tendência é haver muitos nomes diferentes para preço no setor de serviços
Os clientes são muito menos capazes de estocar serviços para aproveitar descontos
A determinação de preços de linha de produtos tende a ser mais complicada
CONSIDERAÇÃO LEGAL
A possibilidade de não se detectar práticas ilegais de preços é maior em serviços
DISCRIMINAÇÃO DE PREÇOS
O QUE É? Cobrar dos clientes preços diferentes para
essencialmente o mesmo serviço
É ÉTICAMENTE CORRETO? Oferta de descontos para passagens
adquiridas com antecedência ou compradas de última hora
Happy Hour Preço reduzido para crianças e/ou idosos
FATORES DE DECISÃO
FATORES DE DECISÃO
PERCEPÇÃO DE VALOR
ESTRATÉGIAS COMUNS PARA PREÇOS
SISTEMA DEBARREIRA DE TARIFAS
Também chamado de customização de preços
Objetivos Conseguir que as pessoas
paguem preços baseados no valor que dão aos serviços
Evitar que compradores da faixa superior de preços aproveitem vantagens dos preços baixos
SISTEMA DEBARREIRA DE TARIFAS
Barreiras físicas (relacionadas a produto)
SISTEMA DEBARREIRA DE TARIFAS
Barreiras não físicas (características de transação)
SISTEMA DEBARREIRA DE TARIFAS
Barreiras não físicas (características de consumo)
SISTEMA DEBARREIRA DE TARIFAS
Barreiras não físicas (características do comprador)
SISTEMA DEBARREIRA DE TARIFAS
NOVAS ESTRATÉGIASPARA PREÇOS
EFICÁCIA NA POLÍTICA DE PREÇOS
Diferentes grupos de clientes devem ter respostas diferentes a preços Atenção: se targets
diferentes reagirem da mesma forma a preços, a segmentação é antiprodutiva
Diferentes segmentos devem ser identificados e é preciso mecanismos CLAROS para determinar preços de modo diferente
EFICÁCIA NA POLÍTICA DE PREÇOS
Os clientes não devem se confundir com as diferenças de preços Sistema complexo de segmentação confunde o cliente
Cada segmento deve ser grande o bastante para a segmentação ser compensadora
O custo da estratégia de segmentação não deve exceder a receita incremental obtida
ÉTICA EM PREÇOS JUSTIÇA É FUNDAMENTAL
Elabore esquemas de preços e barreiras de tarifas que sejam claros, lógicos e justos
Evite excesso de regras e regulamentos
Apresente as barreiras de tarifa como oportunidades de descontos
Comunique aos clientes os benefícios do gerenciamento de receitas
Use pacotes conjugados para evitar percepções de injustiças e de reduções de preços de referência
Cuide de clientes fiéis
Evite penalizações injustas