Consulenza, indipendenza ed intermediazione assicurativa:tendenze di cambiamento della distribuzione assicurativa in ItaliaLa figura del BrokerGiampaolo Scarso, Amministratore Delegato Marsh Risk ConsultingMilano, 29 Maggio 2012

La figura del broker tradizionale Property Corpi Trasporti Liability (RCG/O/P) Credito Cauzioni Employee Benefits D&O Annuale / Pluriennale Con / Senza tacito rinnovo Competenze tecniche Soluzioni personalizzate Volume di premi gestiti Best practice internazionali Network internazionale Accesso ai mercatiSi intendono per mediatori o broker gli intermediari che agiscono su incarico del cliente e che non hanno poteri di rappresentanza di imprese di assicurazione o di riassicurazione (Reg. Isvap n. 5 del 16/10/2006)Il broker pertanto una figura di intermediario indipendente e qualificato che offre consulenza assicurativa al proprio cliente e lo rappresenta di fronte alle compagnie di assicurazione sottoponendone i rischi con il fine di ottenere la copertura assicurativa pi idonea a garantire gli interesse del cliente stesso. Commissioni / Success Fee2

Trend evolutiviTIPOLOGIA DI CLIENTELACOMPLESSITA DEL SERVIZIOTRANSFERINSURANCE ADVICERISK CONSULTINGMODELLO DIINTERAZIONE(WEB)MODELLO DIBUSINESSMODELLO DIDISTRIBUZIONEPRIVATILARGE CORPORATESMEPROPULSORICONTESTO MACROECONOMICOPREFERENZE DEL CLIENTE12INNOVAZIONE TECNOLOGICA3CAMBIAMENTI REGOLAMENTARI43

Modello di Business: Il rischio come opportunitIdentificazione dei rischi in funzione delle strategie e degli obiettivi aziendaliDefinizione del Risk Appetite edel profilo di rischio accettabileImplementazione di un efficace ed efficiente Modello Integrato di Gestione dei Rischi4

Modello di Business: Lapproccio metodologico Strategici Finanziari Eventi naturali Operativi HR Contrattuali Tecnologici Compliance Insurance Brokerage come ultima fase di un processo pi ampio di Enterprise Risk Management in linea con le best practice internazionali BCM Credit Risk Consulting Information Risk Mgt ERM Financial Risk Advisory Product Risk Analysis Health & Safety Corporate Governance Supply Chain Fee / Performance Fee 5

Modello di Business: Esempi applicativi6

INDUSTRYKEY RISKSESIGENZESERVIZI PRIMARISERVIZI AGGIUNTIVIMEDIATecnologici: accessibilit, disponibilit, capacit, infrastrutture, integrit datiOperativi: interruzione attivit, sicurezza fisica, prodottoStrategici: propriet intellettuale, immagine, piattaformeEsterni: competitor, cicli di mercato, compliance, norme e regolamenti, terrorismo, eventi naturaliAllinearsi alle politiche dettate dalla Casa Madre in ambito di gestione dei rischiAccurata mappatura quali/quantitativa dei rischidefinizione del profilo di rischio (risk tolerance)Gestione locale delle coperture assicurative facenti capo a programmi internazionaliMappatura dei processi aziendali con annessa quali/quantificazione dei rischi associatiServizi di Property Loss Control per la conservazione degli asset strategici e nonRisk Assessment dei danni indiretti derivanti da interruzione di attivit desercizioMappatura, analisi e monitoraggio dei top risk con scadenza trimestraleStudio ed implementazione di un piano di Crisis and Communication Management Interventi finalizzati allottemperanza del D. Lgs. 231/01FOODOperativi: interruzione attivit, sicurezza fisica, flessibilit, inquinamento prodottoStrategici: propriet intellettuale, immagine, canali distributivi, materie primeEsterni: competitor, cicli di prodotto, norme e regolamenti, responsabilit socialeGestione di rischi strettamente legati a variabili strategiche ed operativeImplementazione di una struttura integrata di ERMAdozione di politiche di gestione del rischio con strategie integrate di mitigazione e trasferimentoServizi di Property Loss Control per la conservazione degli asset strategici e non con visite ispettive in siti italiani ed esteriAnalisi quali/quantitativa dei rischi ambientali con annesso studio di trasferimento degli stessiImplementazione di procedure di analisi allinterno della Supply Chain con relativi audit sugli approvvigionamentiAnalisi ed implementazione di procedure in ambito Business Continuity ManagementMappatura, analisi e monitoraggio dei top risk con scadenze predefiniteAffiancamento continuo nelle attivit di Property ConservationSupporto integrato nel definire specifiche strategie di risk transferBusiness Impact Analysis continua e monitorata

SCARSA ATTRATTIVITA:Bassa redditivitBassa flessibilit (prodotti standard)

ALTA ATTRATTIVITA:Broker dispone di competenze mirate e di una esperienza consolidataBroker come 2 level advisorForte relazione locale (franchisees)Costi correlati ai ricavi (per singolo punto vendita)MARSHCLIENTIMERCATI ASSICURATIVIBROKER LOCALE TRADIZIONALEProdotti standardSchemi predefinitiRelazioni con le compagnieSTRUTTURA DI FRANCHISEESAccordo quadro di collaborazioneModello di Distribuzione: La Rete in Franchising7

Modello di Distribuzione: La Value PropositionBe indipendent but not alonedisporre di un network capillare di professionisti qualificati e motivati ed appartenente ad un broker indipendente;garantire il prodotto migliore offrendo al contempo un servizio soddisfacente attraverso un approccio dinamico, innovativo, semplice ed efficiente;servizi comuni: Modello di remunerazione, IT, Marketing, Rapporti day-by-day con le compagnie;servizi gestiti dal broker: marchio, catalogo prodotti, know-how, strategia di posizionamento sul mercato;modello di servizio ad alto valore aggiunto per il cliente finale: concentrazione sulle esigenze del cliente senza pensare al resto;

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Modello di Interazione: Il ritmo del cambiamentoLa rivoluzione del network digitale ha comportato unaccelerazione del ritmo dellinnovazione, incrementale nel prossimo futuro a velocit crescenteINNOVAZIONE60 ANNICOMMERCIOACCIAIOENERGIA IDRICA1VAPORECOTONEINDUSTRIA PESANTE2ELETTRICITACHIMICAMOTORI A COMBUSTIONE3ELETTRONICAAVIAZIONEINDUSTRIA AEROSPAZIALESVILUPPO COMPUTER MAINFRAME4DIFFUSIONE PC E NETWORK DIGITALITELEFONIA MOBILE E DISTRIBUZIONE SOFTWAREINFORMATION TECHNOLOGY A CLIENT E USER5INTERNET EVERYWHEREABILITAZIONE DEL NETWORK GLOBALECOMPLETA UNIONE TRA SOFTWARE E NETWORKTELEOPERATIVITATELEPRESENZA617851845190019502010199055 ANNI50 ANNI40 ANNI20 ANNIRIVOLUZIONE INDUSTRIALERIVOLUZIONE DIGITALE9

Modello di Interazione: Limpatto dellinnovazioneINTEGRAZIONE SISTEMI TERZICompagnie assicurative, call centerCRM / SOCIAL CRMConoscenza/analisi comportamento clienteGESTIONE DOCUMENTALE Dematerializzazione ed archiviazione otticaBUSINESS INTELLIGENCE Trasformazione di dati e informazioni in conoscenzaWEBContatto e interazione con nuovi target e bisogniBROKER10

Modello di Interazione: Il Web come str. di evoluzione11

Portale e-commerce dedicato alle coperture assicurative personaliModello di Interazione: Lapproccio Web di Marsh liberi professionisti intermediari assicurativi medici auto / moto prodotti casa / vitaPortale e-commerce dedicato alle coperture assicurative professionali12