consultoria educacional e empresarial ltda. "a mente que se abre para uma nova idéia jamais...

Consultoria Educacional e Empresarial Ltda.Consultoria Educacional e Empresarial Ltda.

"A mente que se abre para uma nova idéia "A mente que se abre para uma nova idéia jamais volta ao seu tamanho original“ — jamais volta ao seu tamanho original“ — Albert EinsteinAlbert Einstein

1 < Norberto Martins >


O domínio da arte e das técnicas O domínio da arte e das técnicas de negociação agrega valor e garante de negociação agrega valor e garante

sucesso a profissionais e sucesso a profissionais e empreendedores.empreendedores.

Independente da cadeira em que se senta: Independente da cadeira em que se senta: estaremos sempre negociando.estaremos sempre negociando.

Em 11/04/23 2 < Norberto Martins >


Negociação é um PROCESSO, em que duas Negociação é um PROCESSO, em que duas ou mais PARTES, com interesses comuns ou ou mais PARTES, com interesses comuns ou antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR

e DISCUTIR propostas explícitas com o e DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO. objetivo de alcançarem um ACORDO. (David (David

Berlew)Berlew)

Uma definição para Uma definição para NegociaçãoNegociação



Decompondo a definição de Decompondo a definição de NegociaçãoNegociação

PROCESSOPROCESSO: é uma sequência de tarefas em três etapas: (1) PlanejamentoPlanejamento [antes da negociação][antes da negociação](2) ExecuçãoExecução [durante a negociação][durante a negociação](3) ControleControle [depois da negociação[depois da negociação] ]

PARTES:PARTES: são indivíduos ou grupos com interesse comum ou antagônicos reunidos para ajustar uma negociação

INTERESSESINTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação (barganha e concessões)

CONFRONTAR E DISCUTIRCONFRONTAR E DISCUTIR:: processo de comunicação onde as partes interagem propondo e contrapropondo

ACORDOACORDO: momento em que o confronto e as propostas encontram maior satisfação possível entre as partes...



são planos, geralmente ocultos que, reunindo um conjunto de medidas abrangentes, visam, num tempo futuro, uma vantagem situacional para um competidor, seja ele uma organização ou um profissional em busca de seu sucesso. Baseiam-se na informação privilegiada e no conhecimento real de ambientes e contextos de oportunidades, ameaças, forças e fraquezas para conquistar ou obter acordos.são métodos e procedimentos, geralmente ostensivos, baseadas na habilidade, na competência essencial e nas atitudes, para melhorar tarefas ou discussões, subsidiando e garantindo o sucesso da estratégia planejada. Assim são obtidas as melhores condições em posicionamento de mercado, empreendimentos, disputas e situações de vida, também em arranjos profissionais e organizacionais.

Definindo Definindo EstratégiaEstratégia

Definindo Definindo Tática Tática



Negociação, sendo um processo, ocorre no tempo, em relação ao qual temos que considerar suas três dimensões básicas:

futuro, presente e passado,

e correspondem a três momentos típicos do processo administrativo, quais sejam:planejamento, execução e controle,

onde o resultado esperado é a conquista de acordos, vantagens ou de posições proveitosas em relação a uma situação anterior, exigindo a

aplicação deestratégias e suas táticas.

Alinhando as definições



As partes se encontram As partes se encontram para resolver problemaspara resolver problemas

Seus objetivos derivam Seus objetivos derivam de bem pensadas de bem pensadas

decisõesdecisões

Trabalham juntos para Trabalham juntos para definir quem obtém o quêdefinir quem obtém o quê

Focalizam em interesses Focalizam em interesses e não em posiçõese não em posições

Acordam seus interesses Acordam seus interesses usando princípios justosusando princípios justos

Insistem critérios Insistem critérios objetivos, esperam objetivos, esperam múltiplas respostasmúltiplas respostas

Usam a razão, atendo-se Usam a razão, atendo-se a princípios, sem a princípios, sem

pressionarpressionar

Procuram oportunidades Procuram oportunidades para o ganha-ganhapara o ganha-ganha

Processo dinâmico da Negociação



Todo profissional está sempre negociando Todo profissional está sempre negociando sob os seguintes fatores chaves :sob os seguintes fatores chaves :

O meio de vida dos profissionais liberais é

a prática cotidiana do processo negociador

Interdependência Percepção de conflitos Interação oportunista Espírito competitivo Estratégia na produção de

acordos Manutenção do que foi acordado

Em princípio, nada é inegociável! Em princípio, nada é inegociável!

Regra de Ouro em Negociação Regra de Ouro em Negociação



Preparo na negociação

. Identificar as partesIdentificar as partes. Definir a questão. Definir a questão

. Estabelecer o que se quer. Estabelecer o que se quer

. Saber o que a outra parte . Saber o que a outra parte querquer

Metas na negociação. O melhor acordo possível . O melhor acordo possível

. Limitar as concessões. Limitar as concessões. Fortalecer . Fortalecer

relacionamentosrelacionamentos. Aprender em cada . Aprender em cada

negociaçãonegociação

Características da negociação de serviçosIntangibilidade

Serviços não podem ser vistos, tocados ou experimentados,

nem guardados ou protegidos. O sentir depende da

capacidade de influenciar do profissional

Precificação subjetivaDevido à sua subjetividade,

os serviços são mais difíceis de serem avaliados a priori.

O valor depende da capacidade de

argumentar do profissional

Administrando os processos da negociação



Não precisa temer o Não precisa temer o resultado de 100 batalhasresultado de 100 batalhas(Não precisa temer o (Não precisa temer o resultado de 100 resultado de 100 propostas)propostas)

Condicionalidades EstratégicasCondicionalidades Estratégicas

Perderá todas as batalhasPerderá todas as batalhas(Perderá todas as (Perderá todas as propostas)propostas)

Para cada vitória sofrerá Para cada vitória sofrerá uma derrota.uma derrota.(Para cada contrato (Para cada contrato assinado um será assinado um será recusado)recusado)

Adaptado de “A arte da guerra” — General Sun Tzu.Aqui , “inimigo” é apenas uma metáfora para clientes.

Se Você Se Você nãonão conhececonhece

o inimigo, e o inimigo, e nãonão conhece a si mesmoconhece a si mesmo

Se Você Se Você se se conhececonhece e e nãonão conhece o inimigoconhece o inimigo

Se você conhece o inimigo e

conhece a si mesmo



Se eu tivesse nove horas para Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria cortar uma árvore, passaria

seis horas afiando o meu seis horas afiando o meu machado.machado.

— — Abraham LincolnAbraham LincolnEm 11/04/23 11 < Norberto Martins >


Negociação é um exercício de influência Negociação é um exercício de influência no qual você tenta no qual você tenta mudar as ideias mudar as ideias de uma de uma outra pessoa.outra pessoa.E, para ter mais sucesso na sua E, para ter mais sucesso na sua

tentativa, você precisa, tentativa, você precisa, primeiro, saber quais são essas primeiro, saber quais são essas

ideias .ideias .

Quem não comunica...

“Quem não chora, não mama...”

Uma vez que se sabe a ideia ou o que Uma vez que se sabe a ideia ou o que sensibiliza a outra pessoa, você usa o sensibiliza a outra pessoa, você usa o

argumento mais encantador...argumento mais encantador...



oo

o

ooxx x

xox

o

x xo

Sem fórmulas complicadas ou Sem fórmulas complicadas ou métodos enigmáticos para capacitar métodos enigmáticos para capacitar

negociadores.negociadores.



- Capacita a diferentes tipos de negociação sob situações - Capacita a diferentes tipos de negociação sob situações adversas;adversas;- Ensina a estabelecer metas básicas para negociar;- Ensina a estabelecer metas básicas para negociar;- Alinha os diferentes tipos de negociadores às táticas mais Alinha os diferentes tipos de negociadores às táticas mais convenientes;convenientes;- Ensina a importância da prontidão no processo de negociação; Ensina a importância da prontidão no processo de negociação; - Aumenta a autoestima como fator de sucesso nas - Aumenta a autoestima como fator de sucesso nas argumentações; argumentações; - Ensina a avaliar constantemente os resultados das negociações;Ensina a avaliar constantemente os resultados das negociações;- Ensina como administrar os fatores de insatisfação;Ensina como administrar os fatores de insatisfação;- Ensina a importância da ética como um grande diferencial Ensina a importância da ética como um grande diferencial competitivo; competitivo; - Capacita a lidar com as objeções dos clientes;Capacita a lidar com as objeções dos clientes;- Ensina a administrar ganhos com concessões;- Ensina a administrar ganhos com concessões;- Capacita a ajustar as posturas para maior sucesso no - Capacita a ajustar as posturas para maior sucesso no atendimento;atendimento;- Capacita a negociar melhor seus serviços, produtos, idéias e - Capacita a negociar melhor seus serviços, produtos, idéias e projetos; projetos; - Capacita a apresentar propostas vencedoras;- Capacita a apresentar propostas vencedoras;- Desenvolve comportamento ajustado aos objetivos estratégicos, - Desenvolve comportamento ajustado aos objetivos estratégicos, usandousando melhores táticas de negociação para fechamento de contratos. melhores táticas de negociação para fechamento de contratos.

Um curso para o participante ter Um curso para o participante ter sucesso sucesso

em negociação de serviços porque:em negociação de serviços porque:

Em 11/04/23 15

Bibliografia

< Norberto Martins >


[email protected]@gmail.comwww.primusconsultoria.com www.primusconsultoria.com

ObrigadoObrigado!!

consultoria educacional e empresarial ltda. "a mente que se abre para uma nova idéia jamais...

Documents