CONSUMIDORDEFINICIN DEL CONSUMIDOR.Se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definicin puede tener significado tan slo si generalmente se est de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intencin de revender lo comprado, en virtud de esta definicin, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo, sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propsito alguno de reventa.La definicin de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisin.En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como fsicas, como puede ser la preparacin de una lista de compras, bsqueda de informacin, discusin sobre la distribucin del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre s e inducen el acto de compra, a la eleccin de un producto o marca, o de un servicio.QUE ES MOTIVACION DEL CONSUMIDOREs un comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya sea un bien o servicio.MOTIVOS QUE DISTINGUEN LOS TEORICOS BIOLOGICOS (FISIOLOGICOS) sed, hambre, sexo. PSICOLOGICO (obtencin social, status) APRENDIDOS (normas y deseos los que son aprendidos) INSTINTIVOS (todas las personas lo poseen)

MOTIVACION Y NECESIDADES DEL CONSUMIDORPara estudiar las necesidades que afectan el comportamiento del consumidor es indispensable encontrar una definicin de necesidad es la diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado. Esta experiencia puede ser de naturaleza biolgica o social ejemplo:El consumidor puede sentirse fuera de moda (un estado real) y al mismo tiempo preferir estar a la moda actual (un estado deseado).DIFERENTES MOTIVOS POR LOS CUALES EL CONSUMIDOR COMPRA1. CONSISTENCIA; se visualiza a los consumidores como unidades procesadas por las fuerzas en conflictos y las partes de la informacin que llegan a su atencin.2. OBJETIVIDAD; es cuando al consumidor le hacen una encuesta o pregunta que si le gusta el ftbol y l se queda pensando y se acuerda que muy rara vez lo ha visto por televisin, y entonces dice que el ftbol no le gusta.3. UTILITARISMO; es cuando el consumidor ve positivamente los problemas que enfrenta y los considera como una buena fuente de informacin.4. CATEGORIZACION; es cuando los consumidores se enfrentan a un mundo complejo es como si los consumidores fueran motivados para categorizar sus experiencias.5. ESTIPULACIN; es cuando al comerciante le gusta que se le estimule, se le premie, incentivos, ya que es muy curioso y siempre le gusta la novedad.6. ATRIBUCIN; se enfoca la orientacin del consumidor hacia sucesos externos en el medio ambiente.COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORSon actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la obtencin, uso y experiencia consecuente con productos, servicios, y otros recursos.Los " actos, procesos y relaciones sociales" a los que se ha hecho referencia incluyen diversas actividades del consumidor: el conocimiento de una necesidad, las compras pro comparacin entre tiendas, el simple razonamiento de la informacin con que se cuenta en lo que respecta a los beneficios y riesgos del producto deseado, o buscar el consejo de un amigo acerca de un nuevo producto. La compra de un producto incluye experiencias tales como la estimulacin fsica y mental, los cambios en el bienestar social, mayor estatus y poder, etctera.La conducta del consumidor es social por naturaleza; esto significa que los consumidores deben ser considerados en funcin de sus relaciones con los dems.Existen dos tipos de consumidores, el que compra productos o servicios para s mismos, familia o a sus amigos, y estn las organizaciones formales que compran productos o servicios para emplearlos en funciones organizacionales tales como produccin o reventa.En el proceso de compra, el consumidor rene informacin acerca de alternativas, la procesa, aprende acerca de los productos disponibles y determina que alternativa es la ms acorde con las necesidades percibidas. Las organizaciones toman decisiones por medio de un grupo de personas cuando se trata de compras grandes e importantes; por ejemplo, la compra de una computadora o una pieza mayor de equipo de produccin. Los individuos tambin toman a menudo decisiones en un grupo (toda la familia) cuando se trata de una compra grande; por ejemplo, la adquisicin de automvil o de una casa. El criterio en que amos consumidores basan su decisin es similar: los dos toman en cuenta aspectos como el precio unitario, el rendimiento, la duracin y otros, pero en el primero existen ms factores que delimitan la compra es decir, existe mayor planeacin en las decisiones.Los problemas del consumidor empiezan cuando intentan desarrollar, mantener o cambiar su estilo de vida; tambin cuando presentan situaciones en la existencia de un individuo que provocan cambios en su estilo de vida, como son el cambio de residencia, las enfermedades, cambio de trabajo, etctera.Es muy importante entender el estilo de vida del consumidor. El estilo de vida significa como vive la persona, que productos compra, como los utiliza, la forma como el individuo se ve a s mismo, sus emociones, percepciones y deseos como resultado de factores que afectan directamente sus decisiones.EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOREs aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello complica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.Al consumidor se le considera como el Rey, las empresas deben ir cubriendo sus necesidades en un proceso de adaptacin constante propio de la innovacin tecnolgica para la cual los expertos en marketing deben incluir estas nuevas necesidades e implementar las estrategias que poseen para satisfacerlas.Hay una serie de cuestiones a tener en cuenta por parte de los directores de marketing al consumidor:Qu compran? (Bienes y Servicios) Educacin Vivienda Alimentacin Salud Transporte Vestuario CalzadoCundo compran? (Segn la ocasin o cuando convenga) Desde que posea la capacidad u oportunidad Cuando se requiera Siempre o cuando sea necesarioCunto compran? (Segn sus necesidades o deseos) Hasta satisfacer el deseo Hasta cubrir la necesidad Hasta llegar al destino Hasta donde alcance la capacidadPor qu compran? (Por la necesidad de satisfacer deseos o necesidades) Porque es indispensable Simplemente porque se quiereQuin compra? (Todas las personas o un conjunto especfico) Nios Jvenes Adultos TodosDnde compra? (Donde sea de su agrado o ms conveniente) Lugar o establecimientoCARACTERSTICAS PROPIAS DEL CONSUMIDOREstas son:1. Independientes: Las preferencias y el comportamiento observable de los otros consumidores no afectan a las preferencias y al comportamiento de cada consumidor.2. Ilimitados: Cuanto ms compra y consume uno, ms satisfecho se siente. Por consiguiente, tambin implica que el consumidor no tiene limitaciones ni psicolgicas ni sociales, a su capacidad de disfrutar un creciente nmero de clases y cantidades de bienes.3. Ordenados: El consumidor conoce si prefiere el producto a al b o le son indiferentes. As se eliminan todas las operaciones mentales y fsicas a travs de las cuales el sujeto ordena sus preferencias.4. Conscientes: Aqu se estipula que si un consumidor prefiere A o B y B o C, preferir entonces A o C, con esto se quiere dar a entender que el consumidor conoce sus preferencias siempre y bajo cualquier circunstancia.5. Generales y convexos (hacia el origen): Ampla los axiomas relativos a preferencias ilimitadas, ordenables y conscientes para asegurar su aplicacin a cualquier caso de cualesquiera cantidades de cualquier nmero h de bienes.FACTORES SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORGrupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel ntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollannormasy roles. Lafamilia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce uncontrolinformal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.

Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupacionespolticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.En estos grupos elindividuono se interesa por los dems en cuanto a las personas sino cmo funcionarios que desempean un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones.Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la eleccin de la marca.El profesional demarketingdebe identificar unlderde opinin dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca.

FACTORES PERSONALES DE INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR. Personalidad: la personalidad se define como el patrn de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo. El Auto concepto: es la percepcin de s mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los dems tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el auto concepto en mkg viene dada porque la persona a travs del consumo se describe a s misma. Motivacin: para entender por qu los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurar satisfaccin.Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que estn latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). Tambin es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre). Familia: de los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay uno que normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta desempea directamente la funcin de consumo final operando como unidad econmica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qu productos y marcas comprarn y como se utilizarn para cumplir con las metas de los miembros de la familia. La percepcin: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estmulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe ms que en la realidad objetiva.La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepcin de estmulos desfavorables o ingratos. La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante para su xito que las caractersticas reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados. El aprendizaje, retencin y memorizacin.El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicar en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual.El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duracin de la retencin de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captacin inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera ms tpica del aprendizaje humano es mediante la resolucin de problemas, lo que implica un proceso mental.El proceso observado es el siguiente: Necesidad de movilidad Eleccin de una marca y modelo determinada (deseo) Anlisis de recursos econmicos para adquirir dicho bien. Seleccin del automvil disponible en el mercado, de acuerdo a los recursos disponibles (bsqueda de informacin) Dada la inexistencia del automvil fruto de nuestro deseo y acorde a nuestro poder adquisitivo se busca informacin sobre crditos disponibles para lograr la compra. Se acuerda el crdito, se efecta la compra y se realizan los trmites correspondientes.QUIEN Y CUANDO ES UN CONSUMIDOREl estudio del comportamiento del consumidor tambin resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestin y su tendencia a interactuar entre s y a ejercer una influencia recproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus caractersticas fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre s.Un modelo consta de tres grandes secciones: Variables ambientales externas que inciden en la conducta. Determinantes individuales de la conducta Proceso de decisin del compradorVARIABLES EXTERNAS EL AMBIENTE EXTERNO: se compone de seis factores especficos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales. CULTURA: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hbitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rpida, cajas rpidas en los supermercados y relojes de cuarzo. SUBCULTURAS: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atencin a las subculturas que se distinguen por su edad y sus caractersticas tnicas. ESTRATIFICACIN SOCIAL: Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarqua que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta. Tambin suelen asociarse ms estrechamente entre s que con integrantes de otras clases sociales. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Afectan a los factores bsicos de pertenencia a un grupo, la eleccin de un vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. GRUPO SOCIAL: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interaccin entre s. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el inters en el que los estudiantes universitarios muestran por la ltima moda y por la msica. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al pblico diversas formas de informacin capaces de influir en el comportamiento posterior. FAMILIA: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interaccin es tan intensa que se afirma que se produce una decisin conjunta y no se limita a una mera influencia recproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recin casados, los matrimonios con nios, etc. FACTORES PERSONALES: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicacin con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de informacin que los compradores obtienen con respecto a los productos. Tambin se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e inters por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusin a travs del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal constituye una importante funcin de los lderes de opinin que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinin y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. OTROS FACTORES:Se trata de una categora general que abarca las variables que influyen en el consumidor. Un ejemplo puede ser el efecto de los medios masivos que no estn incorporados a ninguna de las otras categoras, con la designacin de variables situacionales. Se resumen muchos de estos factores entre ellos el ambiente fsico, el ambiente interpersonal, los acontecimientos nacionales y el dinero en efectivo de que dispone el comprador.DETERMINANTES INDIVIDUALES: Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisin relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estmulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de informacin y motivos. El crculo abierto entre el proceso de decisin y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisin y estas variables denotan la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisin.Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivacin y participacin, procesamiento de informacin, aprendizaje y memoria, actitudes. PERSONALIDAD Y AUTO CONCEPTO: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrn constante de comportamiento. MOTIVACIN: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientacin que dirige el comportamiento activado. La participacin designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situacin de compra. PROCESAMIENTO DE INFORMACIN: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalan la informacin. Generalmente esas actividades requieren la bsqueda activa de informacin o su recepcin pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la informacin, integrar la que ha sido objeto de nuestra atencin con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. Tambin intervienen en ella factores individuales como la motivacin, aprendizaje y actitudes. APRENDIZAJE Y MEMORIA: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cmo aprenden y que factores rigen la retencin del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y caractersticas y adems aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solucin de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situacin. ACTITUDES: Rigen la orientacin bsica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades. ACTIVIDADES: Influyen profundamente en como actuarn los consumidores y su reaccin ante los productos y servicios, as como su respuesta ante la comunicacin que los mercadlogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.No obstante, la actuacin total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse as: Cuando el sujeto ha asimilado los estmulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta: el acto de seleccin de un producto y marca, o un servicio (compra).PROCESO DE DECISIN: Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisin y tambin como una actividad fsica. LA accin de la compra no es ms que una etapa en una serie de actividades psquicas y fsicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas tienen la virtud de influir en la adopcin de productos y servicios, se examinarn como parte del comportamiento que nos interesa.CUATRO PERSPECTIVAS DE LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORHay varios modelos del Hombre que representan el proceso de decisiones del consumidor, algunos son:1) Hombre Econmico: Es un hombre que est en un mundo de competencia y que toma decisiones racionales.Desde el punto de vista econmico, tendra que conocer toda la alternativa existente de productos, clasificarlas en trminos de sus ventajas y desventajas, e identificar la mejor alternativa.No es realista por los siguientes motivos: La gente est limitada por sus habilidades, reflejos y hbitos actuales. La gente est limitada por sus valores y metas actuales. La gente est limitada por su grado de conocimiento.El consumidor se conforma con una decisin satisfactoria, suficientemente buena, es un modelo idealista y simplista.2) Hombre Pasivo: Es opuesto al anterior, en ste el consumidor es obediente a los intereses del mercadlogo. Se percibe al comprador como impulsivo e irracional.Fracasa en reconocer que el consumidor busca alternativas de compra y que selecciona aquel producto que le ofrece mayor satisfaccin. No es un modelo realista.3) Hombre Cognoscitivo: Interpreta al consumidor como un solucionador de problemas, como un pensador. Se enfoca en procesos en los que el consumidor busca y evala preferencias y finalmente decisiones de compra. Este modelo describe de manera realista que el consumidor es incapaz de obtener toda la informacin disponible, por esto se detiene cuando percibe tener informacin suficiente sobre alguna de las alternativas que le permita tomar una decisin adecuada. Es un consumidor que se encuentra entre los tipos anteriores, que no tiene suficiente informacin y que no es capaz de tomar decisiones perfectas pero busca tomar decisiones satisfactorias.4) Hombre Emocional o Impulsivo: No se detiene a pensar en las alternativas, compra por capricho, no busca informacin. Le afectan su estado de nimo, sus sentimientos y sus emociones. El consumidor busca sentirse mejor. El estado de nimo afecta cuando se hace la compra, dnde y con quin.SU IMPORTANCIA DENTRO DEL CONCEPTO MERCADOTCNICODesde el nacimiento del marketing como disciplina independiente, se ha reconocido el papel fundamental ejercido por el consumidor en la sociedad. En un mercado competitivo son muchas las marcas y los fabricantes que tratan de conquistar el favor del consumidor; y por tanto es importante conocer, estudiar y comprender las motivaciones, las exigencias, las exigencias de los consumidores, que constituyen un imperativo que la empresa no puede eludir.Se ha afirmado repetidamente que el objetivo final del sistema de distribucin de una sociedad es satisfacer los deseos del pblico y que existe una urgente necesidad de disponer de un conocimiento adecuado de cules son esos deseos, como se mediatizan por grupos sociales primarios y secundarios, como se expresan y como finalmente dichos deseos pueden satisfacerse.Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades del consumidor debe de comprender lo que motiva a las personas a comprar un servicio y a rechazar otro. En aos recientes, los especialistas en conducta formaron un equipo con el personal de mercadotecnia y establecieron una disciplina completamente nueva: El estudio del consumidor.Los empresarios y dirigentes reconocen que no solamente todas las decisiones de marketing, sino que tambin de muchas decisiones ejecutivas se dirigen hacia el consumidor final. Por lo que la produccin es una forma suplementaria de proporcionar y adecuar los bienes a las necesidades del consumidor y a su vez, el marketing es la fuente de todos los valores actualmente empleados.Los directivos de ventas, as como los estudiosos, estn en una posicin nica en relacin con la investigacin sobre el consumidor porque por un lado pueden observar de forma directa la conducta del consumidor y as obtener datos con los que hacer generalizaciones y por otro lado pueden utilizar los resultados de sus anlisis tericos en forma prctica.PAPEL QUE JUEGA EL CONSUMIDOR EN LA ECONOMA MODERNANuestra atencin se centra principalmente en los consumidores finales, o sea aquellos que compran para el consumo individual, de una familia o de un grupo ms numeroso. Algunos han sealado que al estudiar a los consumidores finales, tambin se obtiene mucha informacin sobre los compradores industriales y los intermediarios, as como de otros que intervienen en las compras destinadas a empresas y a instituciones.Gran parte del comportamiento de las compras industriales tiene un carcter especial, porque a menudo incluye diversos motivos y la influencia de muchas personas. EL COMPRADOR INDIVIDUALLa situacin ms comn del comprador es aquella en que un individuo realiza una compra con poca o nula influencia de los dems. Pero en algunos casos varias personas intervienen en la decisin de compra. Por ejemplo, cuando se decide comprar un nuevo automvil, tal vez toda la familia participe en esta decisin. En otros casos, el comprador se limita simplemente a adquirir un producto para alguien que le ha pedido un artculo. Las situaciones anteriores revelan que las personas pueden adoptar diversos papeles ante lo que hemos definido como comportamiento del consumidor, en la siguiente tabla se muestra una manera de clasificar estos roles o papeles del comportamiento del consumidor:Algunas situaciones de compra requieren al menos una persona que desempee cada uno de esos papeles, mientras que en otras un solo individuo puede cumplir varios roles al mismo tiempo.Un estudio dedicado al comportamiento del consumidor resultara incompleto, si no se abordara ms que un papel del consumidor. Pero si se pone de relieve un rol, sin descuidar por ello los otros aspectos, se simplificar el estudio en muchos casos. Cuando es til considerar nicamente un papel, optaremos casi siempre por el comprador, o sea el individuo que que efecta la compra. Es una estrategia til porque, aun cuando se le diga que comprar, a menudo toma decisiones respecto a cuanto comprar, la tienda seleccionada, el tamao del paquete y otros factores. Por tanto, el hecho de concentrarse en el consumidor, teniendo en cuenta adems la influencia de otros en la decisin de compra, da mucha flexibilidad y permite concentrarse en un papel del consumidor. EL CONSUMIDOR INTERMEDIARIOLa persona que decide que alguna necesidad o deseo no estn siendo cubiertos y que autoriza una compra para rectificar la situacin. Que con alguna palabra u accin, tanto intencional como no intencional, influye en la decisin de compra, en la compra y/o en el uso del producto o servicio. La persona que realiza la operacin de la compra. EL CONSUMIDOR FINALPersona que compra bienes o servicios para su uso personal o familiar, con el fin de satisfacer necesidades estrictamente ajenas a los negocios. La persona que participa directamente en el consumo o uso de la compra.CONOZCA AL CONSUMIDOR DEL SIGLO XXIEl mercado ha cambiado, comprar en 2007 es una experiencia totalmente diferente que haberlo hecho en los aos setenta u ochenta.La actual competencia, las nuevas tecnologas, los modelos innovadores de mercadotecnia y la innovacin en los productos, modifican las decisiones de compra de un consumidor.Por eso, quienes desean lograr el xito, deben conocer el perfil de sus clientes para satisfacer sus necesidades y obtener reconocimiento y ganancias.La mayora de las empresas basan sus estrategias de negocios en modelos tradicionales de venta e ignoran considerar al consumidor como un ente dinmico.Contine leyendo y conozca cules son las principales caractersticas de los consumidores del Siglo XXI y aprenda nuevas estrategias para llegar a ellos.EL MODELO DE LAS EMPRESAS EXITOSASSi antes se pensaba que el xito consista en ganarle a la competencia, esto ha cambiado.Ahora, el xito es servir a los consumidores, satisfacer las necesidades de sus clientes.As, la visin de negocios pas de ver cmo actuaban los dems a preocuparse por qu hace uno mismo para cumplir con los clientes.La clave est en comprender la visin, pues repercute en su imagen y en sus ventas. Con el cambio tecnolgico, las condiciones de competencia son diferentes. Por lo tanto, las empresas que actualmente son exitosas, han sabido adaptarse a esas condiciones y las aprovechan.En cambio, la mayora de las organizaciones funcionan con modelos tradicionales de negocios. Por ejemplo: la Internet brinda una gran oportunidad para expandir mundialmente un negocio sin necesidad de grandes costos o infraestructuras.Sin embargo, menos de la mitad de las empresas de los Estados Unidos utilizan dicha herramienta.EL CONOCIMIENTO Y LA INFORMACIN LO HACEN PODEROSOLlegar a sus consumidores potenciales implica conocerlos muy bien. Las empresas exitosas han podido identificarlos, saben quines son y qu es lo que desean.Una estrategia para lograrlo es la aplicacin de encuestas y sondeos de opinin. Dichas herramientas proporcionan una gran cantidad de informacin sobre el mercado que quiere alcanzar.Una encuesta debe ser producto de un proceso de elaboracin serio. Hay que tener cuidado, un sondeo mal dirigido es ms perjudicial que benfico, pues una encuesta mal realizada brinda informacin falsa o intil.La informacin obtenida se utiliza en la realizacin de planes estratgicos. Los expertos en mercadotecnia saben que an la publicidad ms creativa es insuficiente si est mal dirigida y no llega ni a sus consumidores base ni a los potenciales.Por lo tanto, tambin recomiendan que la publicidad funciona si:Mantiene la fidelidad de sus consumidores base e incita a que ellos continen comprando.Brinda a los consumidores potenciales buenas razones para que se fijen en la empresa y compren sus productos.Incrementa sus ventas y ganancias.LOS PERROS Y LOS GATOSHace algunas dcadas, la mercadotecnia en los medios masivos era la mejor herramienta de negocios. Pero, esto cambi y actualmente, el mercado est fragmentado; hay muchas opciones, el consumidor es diferente y las nuevas tecnologas ayudan a innovar rpidamente los productos.De hecho, algunos expertos en mercadotecnia utilizan una metfora de los perros y los gatos para describir al consumidor actual.Antes, cuando la mercadotecnia en masa s funcionaba, los clientes eran vistos como perros que hacen caso a las rdenes de sus amos. Sin embargo, el paradigma cambi. Hoy en da, los consumidores se parecen cada vez ms a los gatos, son independientes, tienen sus propias convicciones e ignoran al amo en muchas ocasiones.De tal modo que, los planes de mercadotecnia y los modelos de venta, tienen que redimensionarse y adaptarse al cambio.CMO SATISFACER A LOS GATOS?Reconocer el cambio en el perfil del consumidor es el primer paso para el xito.El segundo es preguntarse qu debe hacer la empresa para satisfacer las necesidades de estos gatos? Una herramienta es aceptar la caducidad de los anteriores modelos de mercadotecnia y negocios.Ahora bien, la clave est en la innovacin de los productos y servicios y en el uso de las nuevas tecnologas como la Internet. Por ejemplo: un consumidor actual promedio busca en Internet ms informacin acerca de la empresa de la cual va a adquirir un producto, o incluso, puede recibir por correo electrnico recomendaciones de amigos y conocidos sobre tal o cual compaa.Satisfacer a los gatos implica invertir en el uso de las nuevas tecnologas. Tambin hay que esforzarse en conocer al consumidor en su ambiente o contexto y, sobre todo, es prioritario ser empticos. Los planes estratgicos de la compaa tienen que responder a cada tipo diferente de consumidor para ser efectivos.Otra clave para llegar a los gatos es a travs de la informacin. Incluya en los productos y servicios tanta informacin como sea posible. Los nuevos consumidores observan hasta el ms mnimo detalle. Por ejemplo, cada vez hay ms clientes que se fijan si un producto est hecho en China y evitan comprarlo, pues piensan que la calidad es mucho menor.Finalmente, desarrolle una publicidad y mercadotecnia creativa para causar curiosidad en los gatos, pues es una de sus caractersticas principales. Pero, tenga cuidado, esta publicidad debe estar avalada por informacin y datos duros que demuestren los beneficios de sus productos.LOS TRES TIPOS DE CONSUMIDORESExisten tres variedades diferentes de clientes que pueden darle xito a su negocio o quebrarlo:CONSUMIDORES BASEEllos son leales y fieles a los productos o servicios de una empresa. Adems, estn dispuestos a pagar una cifra justa. En trminos prcticos, representan el 20 por ciento de todos sus clientes.CONSUMIDORES OPORTUNISTASSon casi el 80 por ciento de los clientes y su caracterstica principal es que le ponen atencin a una empresa slo cuando ofrece algn tipo de oferta o descuento. Ante ellos, lo ms recomendable es tratar de incentivarlos y conocer qu les falta para convertirse en consumidores base.CONSUMIDORES POTENCIALESSon aquellos que forman parte del 80 por ciento pero que s pueden convertirse fcilmente en sus consumidores base. La estrategia radica en obtener su atencin. Para hacerlo, hay que identificar cules son sus necesidades, estar dispuesto a cambiar la mercadotecnia de la empresa y buscar la innovacin de los productos o servicios que se ofrecen.Entienda mejor a sus consumidoresAnalice las siguientes preguntas para conocer ms a sus consumidores: Cules son sus consumidores potenciales? Cul es su posicin actual en el mercado? Qu puede aprender de sus empleados? Cul es el elemento ms importante para lograr el xito? Cuenta con las personas adecuadas en los puestos idneos? La publicidad y mercadotecnia de su compaa son efectivas? Cmo puede llamar la atencin del mercado?COMPETENCIASPlanes estratgicos de negocio. Despus de conocer el mercado meta, hay que desarrollar planes estratgicos de negocio. El xito de los planes depende de factores como: Concentrarse en hacer lo correcto para el cliente en lugar de pensar que uno mismo tiene la razn. Preguntar a la gente adecuada. Utilizar toda la informacin del mercado que se tenga previamente. Buscar llegar a un segmento de mercado especfico. Esforzarse en conocer lo que an no conoce. Renovar y aprovechar las nuevas tecnologas.

CONSUMIDOR DEL SIGLO XXIEn el inicio del siglo XXI se perfilan las caractersticas del nuevo consumidor: un cliente egocntrico, selectivo, especialmente atento a los productos ecolgicos y ms informados sobre la composicin y elaboracin de los productos. Ahonde en sus rasgos esenciales para dirigirse a l de modo preciso.El futuro ya est aqu. La aparicin de nuevas pautas culturales est marcando, en gran medida, las nuevas tendencias en los hbitos de consumo. Las nuevas tecnologas, la inversin en I+D y el servicio al cliente destacan entre los factores que estn modificando el consumo en la mayor parte de los pases industrializados.La sociedad, a su vez, empieza a prepararse ante la llegada de unos nuevos consumidores ms exigentes que nunca. La nueva generacin de compradores que se avecina va a obligar a acometer una serie de cambios estructurales en la oferta.Compras virtuales, puntos de venta automatizados, la venta sin espacio fsico, etc. son tan slo algunas de las novedades que ya se vislumbran en el inicio del nuevo milenio. Los cambios en los hbitos de consumo van a marcar las pautas que seguir la distribucin comercial.Entre los factores que estn modificando el consumo destacan la fuerza con la que vuelve a resurgir la defensa del medio ambiente, la tendencia hacia lo natural y la naturaleza, que se resume en una inclinacin hacia los productos ecolgicos; una mayor atencin a las actividades de esparcimiento y ocio al aire libre; una tendencia a mejorar el aspecto y apariencia fsicos y, por ltimo, una tendencia a valorar ms el tiempo libre y a considerar el consumo como un divertimento ms que una obligacin.El estudio de estas tendencias indica un rasgo fundamental que rige los gustos del nuevo consumidor: el nuevo consumo ser emocional. Esto quiere decir que el marketing del futuro girar en torno a los productos que lleguen al corazn del consumidor antes que a la razn. Se pasar de un marketing basado en las necesidades fsicas y lo racional a otro basado en las emociones. Al consumidor ya no le basta el hecho de comprar, sino que busca el entusiasmo cuando compra.El marketing publicitario, entonces, ya no podr basarse en campaas masivas, sino en proyectos de fidelizacin de clientes individuales. Este hecho obligar a las empresas a personalizar su oferta, ya que adems se est produciendo un incremento importante de los nuevos sistemas de compra: Internet, catlogos y tele tienda.La sustitucin de las monedas por las tarjetas inteligentes es otro factor a tener cuenta, aunque todava los usuarios las suelen utilizar para llamar por telfono o en los parqumetros, antes que para pagar sus compras. ltimamente se estn implantando las tarjetas de doble uso, que son a la vez monedero y tarjeta de dbito. Asimismo, ahora tambin se utilizan las tarjetas para los programas de fidelizacin de clientes.Ya no hay horarios para comprar, se puede consumir a todas horas con las nuevas tecnologas de la informacin y los grandes hipermercados poco a poco estn logrando su objetivo principal: libertad horaria total.Las nuevas tecnologas de la informacin tienen gran parte de culpa en los cambios que se estn dando. En primer lugar, la red Internet est experimentando un crecimiento espectacular en todo el mundo ya que ofrece calidad, comodidad, rapidez, personalizacin y marcas de prestigio. De hecho, el consumidor que compra a travs del comercio electrnico, no da marcha atrs ante el precio de los productos: lo que exige es rapidez. El telfono y la televisin tambin abren grandes posibilidades para el comercio del futuro, ya que son medios de fcil acceso y muy prximos al consumidor.En definitiva, el perfil del consumidor del siglo XXI es el siguiente: en primer lugar, valorar sobre todo su tiempo. La proximidad, la facilidad de acceso, la amplitud de horarios y la sencillez para comprar y pagar sern los factores que ms incidan a la hora de elegir un establecimiento.A pesar del auge de las nuevas tecnologas, cada vez tomar mayor importancia el contacto personal en las ventas, sobre todo cuando se dispone de menos tiempo libre y la venta directa de persona a persona supone un aval de confianza.La supervivencia de los establecimientos minoristas depender, ms que nunca, del buen trato al cliente. El nuevo concepto de compra es claro: el consumidor ya no mira tanto los precios sino un servicio al cliente de calidad.