consumo, varejo e as relações com os fornecedores - palestra apresentada durante o 17º encafÉ -...
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Palestra apresentada durante o 17º ENCAFÉ - ABIC - Consumo, Varejo e as Relações com os Fornecedores, vantagens competitivasTRANSCRIPT
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NELSON BARRIZZELLINELSON BARRIZZELLIUNIVERSIDADE DE SUNIVERSIDADE DE SÃÃO PAULOO PAULO
VANTAGENS COMPETITIVAS NA VANTAGENS COMPETITIVAS NA CADEIA DO CAFCADEIA DO CAFÉÉ
Nelson BarrizzelliNelson BarrizzelliUniversidade de SUniversidade de Sãão Pauloo Paulo
19/11/200919/11/2009
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AgendaAgenda
DueloDuelo dede GigantesGigantes
DuroDuro dede MatarMatar
O Sol doO Sol do AmanhecerAmanhecer
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DUELO DE GIGANTESDUELO DE GIGANTES
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MudanMudançças na Estrutura de as na Estrutura de DistribuiDistribuiçãçãoo
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•• ConcentraConcentraçãção: indo: indúústrias e supermercadosstrias e supermercados
•• DependDependêência do canal supermercadosncia do canal supermercados
•• As conseqAs conseqüêüências da concentrancias da concentraçãção o
•• As estratAs estratéégias das empresas de mgias das empresas de méédio portedio porte
•• O O ““vale tudo para vendervale tudo para vender””
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ConcentraConcentraçãção no Setor de o no Setor de SupermercadosSupermercados
34
41
05
1015202530354045
1998 2008
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ConcentraConcentraçãçãoo20081998
Carrefour 7.003.209.734 CBD 5.470.301.723 Bom Preço 2.410.158.000 Sendas 1.912.801.201 Sonae 1.541.286.366 Nacional Central 899.878.393 Paes Mendonça 829.215.000 Wal-Mart 783.257.547 Zafari 656.248.490 Sé 582.522.282
Total 22.088.878.736
Carrefour 7.003.209.734 CBD 5.470.301.723 Bom Preço 2.410.158.000 Sendas 1.912.801.201 Sonae 1.541.286.366 Nacional Central 899.878.393 Paes Mendonça 829.215.000 Wal-Mart 783.257.547 Zafari 656.248.490 Sé 582.522.282
Total 22.088.878.736
Carrefour 22.470.296.409 CBD 20.856.769.010 Wal-Mart 16.952.431.857 Gbarbosa 2.354.994.157 Irmãos Bretas 1.818.368.000Zafari 1.797.359.830Prezunic 1.784.307.002DMA Distribuidora 1.710.122.351 Irmãos Muffato 1.428.894.000 A.Angeloni 1.386.994.128
Total 72.560.536.744
R$ 155,5 Bi6,3% PIB
R$ 55,5 Bi6,1% PIB
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No. de Lojas No. de Lojas -- 5 Primeiros5 Primeiros
567
1.585
0
500
1.000
1.500
2.000
1998 2008
3 Maiores3 MaioresR$ 58,2 BiR$ 58,2 Bi
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Hipermercados Hipermercados -- O Desafio das VendasO Desafio das Vendas
Acumulado de Janeiro até Dezembro em cada ano Mesmas Lojas - Hipermercados SP
-8,20% -6,00%
-8,70%
-10,70%
6,10%
1,87%
-3,90%
7,30%
14,70%
3,90%
-15%
-10%
-5%
0%
5%
10%
15%
20%
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009 (
P)
Efei
to A
taca
dão
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Como o Grande Varejo Financia a sua Como o Grande Varejo Financia a sua ExpansExpansããoo
•• Contrato Anual (Verba Incondicional)Contrato Anual (Verba Incondicional): percentual sobre : percentual sobre faturamento mensalfaturamento mensal
•• Troca ZeroTroca Zero: % para cobrir trocas eventuais: % para cobrir trocas eventuais•• Verba de CrescimentoVerba de Crescimento: % a ser pago se as vendas crescerem : % a ser pago se as vendas crescerem
acima do acordadoacima do acordado•• Verba de InauguraVerba de Inauguraçãçãoo: considerada como : considerada como ““enxovalenxoval”” na na
abertura ou reabertura de novas lojasabertura ou reabertura de novas lojas•• Verba para TablVerba para Tablóóidesides: verba ou % das vendas de um : verba ou % das vendas de um
determinado perdeterminado perííodo para colocar o produto em promoodo para colocar o produto em promoçãçãoo•• Garantia de EspaGarantia de Espaççoo: verba para garantir a localiza: verba para garantir a localizaçãção na o na
ggôôndola ou o nndola ou o núúmero de frentesmero de frentes•• PrePreçço Margem Zeroo Margem Zero: % de desconto para seguir as promo: % de desconto para seguir as promoçõções es
do concorrentedo concorrente•• Verba para EDIVerba para EDI: % sobre vendas para cobrir o custo da troca : % sobre vendas para cobrir o custo da troca
eletreletrôônica de dadosnica de dados
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Modelo BModelo Báásico desico de
SUPERMERCADOS3 Maiores
SUPERMERCADOS3 Maiores
INDÚSTRIAS4 Maiores
VS.
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Empresas de MEmpresas de Méédio Portedio Porte
6580
2000
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
Lojas Indústrias
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DURO DE MATARDURO DE MATAR
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Potencial Potencial -- No. de Pontos de VendaNo. de Pontos de Venda
6.50067.900
364.000
460.000
620.000
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
Sup. Médios Sup. Pequenos Tradicionais Bares Rest. e Lanch.
POTENCIAL 1.518.400
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Potencial de VendasPotencial de Vendas
62.300
185.000
247.000
0
100.000
200.000
300.000
5 Maiores Restante do Mercado Total
25,2%
74,8%
POTENCIAL R$ 185 BI
Milhões de R$
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Os Grandes DesafiosOs Grandes Desafios
•• As empresas sAs empresas sãão especializadas no produto o especializadas no produto e ne nãão no mercado;o no mercado;
•• Os mesmos itens se repetem em todas as Os mesmos itens se repetem em todas as lojas;lojas;
•• Produtos sem inovaProdutos sem inovaçãção concorrem apenas o concorrem apenas em preem preçço.o.
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Os Grandes DesafiosOs Grandes Desafios
•• O preO preçço do cafo do caféé em grem grãão esto estáável hvel háá 4 anos;4 anos;
•• Nesse perNesse perííodo os insumos dobraram de odo os insumos dobraram de prepreçço;o;
•• DesestDesestíímulo ao aumento da qualidade no mulo ao aumento da qualidade no campo pela baixa remuneracampo pela baixa remuneraçãção o correspondente;correspondente;
•• Endividamento crescente.Endividamento crescente.
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Os Grandes DesafiosOs Grandes Desafios
•• Mais de 1.300 indMais de 1.300 indúústrias competindo pelos strias competindo pelos mesmos canais e pelos mesmos clientes;mesmos canais e pelos mesmos clientes;
•• Pouca ou nenhuma inovaPouca ou nenhuma inovaçãção;o;
•• CafCaféé com qualidade de Tradicional vendido com qualidade de Tradicional vendido como Gourmet;como Gourmet;
•• Os preOs preçços se aproximando perigosamente os se aproximando perigosamente da zona de prejuda zona de prejuíízo.zo. Apresentação do
Microsoft PowerPoint
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Como SerComo Serãão os Pro os Próóximos Anos?ximos Anos?
•• A concorrA concorrêência vai aumentar;ncia vai aumentar;
•• Os produtos tenderOs produtos tenderãão a se comoditizar;o a se comoditizar;
•• O preO preçço baixo no baixo nãão o éé vantagem vantagem competitiva;competitiva;
•• Diminuir a qualidade para baixar o Diminuir a qualidade para baixar o prepreçço o éé suicsuicíídio.dio.
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O SOL DO AMANHECER
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As Grandes OportunidadesAs Grandes Oportunidades
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As Grandes OportunidadesAs Grandes Oportunidades
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As Grandes OportunidadesAs Grandes Oportunidades
•• Agregar valor atravAgregar valor atravéés s de investimento na de investimento na imagem do produtoimagem do produto
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INOVARINOVAR
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As Grandes OportunidadesAs Grandes Oportunidades
•• PESQUISAR O MERCADOPESQUISAR O MERCADO
•• EmbalagensEmbalagens
•• AromasAromas
•• SaborSabor
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MotivaMotivaçãção de Comprao de Compra
•• AlimentaAlimentaçãçãoo
•• 45% da decis45% da decisãão de compra motivada por o de compra motivada por atributos de qualidade (prazo de validade, atributos de qualidade (prazo de validade, sabor/cheiro, rendimento e desejo de agradar a sabor/cheiro, rendimento e desejo de agradar a famfamíília). lia).
•• 38% motivada por pre38% motivada por preçço/promoo/promoçãção.o.
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•• A HISTA HISTÓÓRIA TEM MOSTRADO QUE A CADA RIA TEM MOSTRADO QUE A CADA 25 ANOS H25 ANOS HÁÁ UMA GRANDE RENOVAUMA GRANDE RENOVAÇÃÇÃO O ENTRE EMPRESAS QUE OCUPAM OS 50 ENTRE EMPRESAS QUE OCUPAM OS 50 PRIMEIROS LUGARES NO RANKING DE PRIMEIROS LUGARES NO RANKING DE
NEGNEGÓÓCIOS DE QUALQUER PACIOS DE QUALQUER PAÍÍSS
![Page 28: Consumo, Varejo e as Relações com os Fornecedores - Palestra apresentada durante o 17º ENCAFÉ - ABIC](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022020110/5565ebbfd8b42a20158b45ca/html5/thumbnails/28.jpg)
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““OO futurofuturo éé algo que precisaalgo que precisa serserconstruconstruíído cada diado cada dia!!””
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OBRIGADOOBRIGADO
[email protected]@agcintl.com