convierte tu idea en una empresa de éxito (dia 4)
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Guía sobre cómo convertir tu idea de negocio en un éxito!TRANSCRIPT
Comercializa tu idea
Javier Reina SeguraSer la mejor alternativa de suministro
¿¿QuéQué eses la la ventaventa? ? ConceptosConceptos
El vendedorvendedor--consultorconsultor
Marketing Marketing comercialcomercialMarketing Marketing comercialcomercial
El El procesoproceso de de ventaventa
NecesidadesNecesidades del del mercadomercado
¿Qué es la venta?
Tú ganas yo gano
La venta son sensaciones
Una de la fuerzas más poderosas en el mundo
empresarial de hoy, es el movimiento de la
psicología positiva, es decir, la superación de las
actitudes derrotistas y el desarrollo del talento y
los rasgos positivos.
¿Os gusta vender?
Haz de ello una diversión, disfruta y aprende.
¿Os gusta vender?
� Hay una fuerte libertad de acción
El vendedor tiene poca supervisión. Élse encuentra generando su forma dese encuentra generando su forma detrabajo: ha de conseguir una gama bienatendida y que los clientes compren elproducto; viene supervisado por suscuotas de venta, pero no se le va avigilar continuamente
¿Os gusta vender?
� Variedad del trabajo: es un trabajo poco aburrido: dosclientes iguales, dos situaciones diferentes => lacreatividad es necesaria
� Da una alta oportunidad para el desarrollo personal yprofesional
� Condiciones de trabajo buenas: normalmente vanasociadas con altos ingresos. Se les renumera: sueldofijo, parte en forma de comisiones, incentivos (variable)
¿Os gusta vender?
⇒ Vendedor de plantilla
⇒ Vendedor de cliente clave (clientesimportantes)
⇒ Jefe del equipo de ventas o supervisor de
Desarrollo profesional: paso a paso,
⇒ Jefe del equipo de ventas o supervisor deuna zona
⇒ Director regional de ventas o delegado dezona
⇒ Director de ventas de división
⇒ Director nacional de ventas
⇒ Director de marketing ...
Steve Jobs
Grandes empresarios,
grandes vendedores(Los Altos, California, 1955 - Los Ángeles, 2011)Informático y empresario estadounidense deprobablemente la empresa más innovadora delmundo, este mago de la informática fue uno de losmás influyentes de la vertiginosa escalada
http://www.slideshare.net/neo2113/los-secretos-de-las-presentaciones-de-steve-jobs-14578566
más influyentes de la vertiginosa escaladatecnológica en que aún vive el mundo actual,contribuyendo decisivamente a la popularización dela informática. Sus ideas visionarias en el campo delos ordenadores personales, la música digital o latelefonía móvil revolucionaron los mercados y loshábitos de millones de personas durante más decuatro décadas.
¿Nos gusta nuestro trabajo?
¿Qué vale una empresa?
El valor de su cartera comercial
El vendedor vendedor profesional
Preguntas a responder por el equipo comercial:
1. ¿Por qué vendemos?
2. ¿De quién son los clientes?2. ¿De quién son los clientes?
3. ¿Porqué no vendemos más?
4. ¿Cuánto vale una visita comercial?
Orientación al cliente
El vendedor es imagen
Tú eres cliente, ¿A quién comprarías?
Vendedor EstrellaPesadoPesado
Timador
Desorganizado
Golfo
- Es vital para una empresa dar un valor añadido al cliente, estaremos así
dándole razones de peso para que se quede (barreras de salida)
-Hoy en día es un problema común en todas las empresas la falta de
instinto asesino y de excelencia en la gestión
Marketing comercialMarketing comercial
instinto asesino y de excelencia en la gestión
- Si los comerciales no dan un valor añadido a nuestra empresa, la mejor
solución es prescindir de ellos
-Otro problema muy común es que no hay profesionalidad en la venta.
- El vendedor es la imagen de la empresa y una fuente de informaciónmuy valiosa.
- El director comercial debe de ser el responsable de la implantación de
medidas correctoras y la reorientación del equipo comercial. Además de
Marketing comercialMarketing comercial
medidas correctoras y la reorientación del equipo comercial. Además de
ser el dinamizador de equipos.
- Cada vez más hay una falta de planificación en la gestión comercial
- El deber de la empresa es ofrecer continuidad y seguridad al comercialcomo valor añadido y revertir parte del beneficio en quien lo genera.
- Sentido común
- Análisis
- Objetivo: diferenciación y crear marca
- ¿Quién vende? Quien más hambre tiene
Marketing comercialMarketing comercial
- ¿Quién vende? Quien más hambre tiene
- No se vende producto: se vende momentos
DELEITE DE CLIENTESDELEITE DE CLIENTES
Características del vendedor profesional
1. Aplica las técnicas de venta (se diferente)
Marketing comercialMarketing comercial
1. Aplica las técnicas de venta (se diferente)
2. Vende y conoce muy bien su producto
3. En un gran conocedor del mercado
4. Estudia y conoce a su competencia
5. Trasmite y vende empresa
Dinamización comercial- Contacto y adecuación
Marketing comercialMarketing comercial
- Contacto y adecuación
- Crear barreras de salida para clientes
- Posicionamiento
- Ventajas diferenciales claras
- Argumentación
El concepto de la estrategia comercial es vender algo
más (rotación) y dinamizar la venta:
- Venta= ventajas
Marketing comercialMarketing comercial
- Venta= ventajas
- Adecuación constante
- Compra= beneficio
-Satisfacción
(deleite) = expectativas-expectativas cumplidas
Venta cruzada
¿Qué puedo dar a mis clientes para sorprenderles?
Podríamos hablar de 4 etapas:
1. Descubrir necesidad
Preguntar muy bien (análisis información) Escuchar muy bien
PROCESO DE VENTA TÉCNICO
Marketing comercialMarketing comercial
Preguntar muy bien (análisis información) Escuchar muy bien
2. Satisfacer necesidad Cada venta es diferente
Determinar cual es el beneficio
3. Acción “compra/venta” ¿Por qué compran?
4. Deleite
Objetivo: Optimizar clientes viejos.
¿Tenemos optimizada nuestra cartera de clientes?
Estrategia de liderazgo:“Optimismo inteligente”= trasmitir seguridad
Líder es aquel que hace las cosas cuando nadie le ve,
Marketing comercialMarketing comercial
Líder es aquel que hace las cosas cuando nadie le ve,
sabe hacer y deja hacer.
Objetivos de venta- Vender
- Dejar la puerta abierta
- Traer información a la empresa
Motivos de compra MICASO
Moda
Interés
Marketing comercialMarketing comercial
Interés
Comodidad
Afecto
Seguridad
Orgullo
PROCESO DE VENTAAtención
- Objetivo: evitar rechazo
- Herramienta: sonreír/ mirar a los ojos. Asepsia
Proceso de ventaProceso de venta
- Herramienta: sonreír/ mirar a los ojos. Asepsia
Interés
- Objetivo: descubrir la motivación del cliente
- Herramienta: preguntar
Deseo
- Objetivo: vincularlo a
- Herramienta: repreguntar
Acción: CerrarCerrar
- 1. Acogida
- 2. Información
- 3. Demostración
Asepsia
Proceso de ventaProceso de venta
- 3. Demostración
- 4. Argumentación- 5. Objeciones
- 6. Cierre
Orientación al cliente
Existen 3 tipos de contactos con el cliente en los cuales lo
primordial es no generar interferencias
- Visual: no hay segundas oportunidades para dar una primera
buena impresión (ni frío ni calor)
1.Acogida1.Acogida
buena impresión (ni frío ni calor)
- Oral: Presentación, tonos de voz, timbres, enseñar a hablar,
hablar de usted y recordar el nombre del cliente es necesario
cuidar en esta etapa.
- Físico: Respetar el halo de seguridad de los clientes, no besarlos ni
apretarles demasiado la mano.
¿De que hablamos?
Empresa (Book de empresa):
Vende ventajas diferenciales
Misión
Visión
2.Información2. Información
Visión
Valores
Etc.
Hay que ponerse la camiseta de
la empresa
“Un motivo para vivir, una razón para soñar”
- Tangibilizar el producto o servicio.
3. Demostración3. Demostración
servicio.- Ofrecer Grados de compromiso.- Crear escenarios de demostración.- Presentación de resultados.
- Tiene que cubrir las expectativas del cliente más exigente.
- Argumentario de ventas:
o Ser humildes
o Utilizar al equipo para la mejora de nuestra estrategia
4.Argumentación4.Argumentación
o Utilizar al equipo para la mejora de nuestra estrategia
o El equipo debe realizar un brainstorming para la
confección de un argumentario de ventas
1. ¿Cómo vendes?
2. ¿Cómo argumentas?
3. Perder componentes de decisión emocionales
¿Cómo se realiza un argumentario?1. Tomar 5 minutos para cada una de las propuestas y hacer una
rueda en el que cada integrante nombre un atributo.
Vender ilusión
4.Argumentación4.Argumentación
2. Determinar cuantos de esos atributos podrían convertirse
en ventajas diferenciales.
3. Argumentario + target + tipología cliente +posicionamiento
(brainstorming).
Demostraciones de interés, intenciones de compra e información oculta
- Verdaderas
5. Objeciones5.Objeciones
- Verdaderas
- Falsas (mayoría de ellas precio)
- Ocultas: Sabio/gruñón/feliz/mocoso/mudito/dormilón/tímido
Estructurar proceso de ventas y adoptar a la tipología del cliente.
Adaptarse al cliente
Demostraciones de interés, intenciones de compra e información
oculta
- Verdaderas
5. Objeciones5.Objeciones
- Verdaderas
- Falsas (mayoría de ellas precio)
- Ocultas: Sabio/gruñón/feliz/mocoso/mudito/dormilón/tímido
Estructurar proceso de ventas y adoptar a la tipología del cliente
- Gestión profesional propia y de la empresa
- ¿Qué soy?
- ¿Que le doy diferente?
6.Cierre6.Cierre
- ¿Que le doy diferente?
- ¿Qué propongo que compren?
Sí solucionamos las objeciones buscamos el cierre
MATARMATAR
6.Cierre6.Cierre
El cierre es la consecuencia de un buen proceso de ventaEl cierre es la consecuencia de un buen proceso de venta
PublicidadClientesTrabajadores
Mercado
Para conocer al mercado Trabajadores
CompetenciaTiempoZonasEtc. (todos)
al mercado hay que ser…
Segmentación de mercadoSociodemografico
sGeográficos
Criterios de segmentación
Psicográficos
Sociodemográficos
Cuantificables. INE
PaísPaísRegiónCiudadTipo Barrio
Geográficos Cuantificables
Nº trabajadoresActividadIngresosIngresosNivel informativoClase socialLugar
Psicográficos . Invisibles
Estilo de Personalidad
Estilo de vida
Opiniones
Intereses Actividades
Pirámide de Maslow
Actividades
“Ya no basta con producir, todos lo hacen, hay que s educir”
“Hoy en día no se compran horas de trabajo, se compr an resultados”
No te midas por lo que has logrado, sino por lo que tendrías que haber alcanzado con tus capacidades“
"El Entusiasmo Vende. Es más probable que otros te escuchen si demuestras pasión por tu idea, consejo o
posición sobre un asunto determinado"
“vencer sin peligros, es como ganar sin victoria”
“El mundo está en manos de aquellos que tiene el val or de soñar y de luchar por cumplir sus sueños”
¿Te atreves?