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Émerson Serandin
Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.
Émerson Serandin
Atendimento, vendas e fechamento.
• Venda bem sucedida• Abordagem• Postura• Argumentação• Fechamento• Pós-Venda• Atitude/Motivação
Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.
Émerson Serandin
Atendimento
• CRM – Conceito de relacionamento com o seu cliente.– Mala Direta– Ligações– E-mail
• Pós-Venda• Mostre carinho, atenção, cuidado, “brigue no preço” pelo
cliente.
Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.
Émerson Serandin
Para refletir:
• A venda é automática?• A venda depende de um bom atendimento?• O fechamento é só uma consequência?• Foco em atendimento, vendas e fechamento é balela?• Se o cliente está interessado, ele leva.• Não preciso estar concentrado(a).
Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.
Émerson Serandin
O que é necessário para vender?
Fazer suas próprias escolhas:
Há 2 tipos de pessoas
Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.
Émerson Serandin
Agressividade nas Vendas
Case: Ricardo Nunes
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Émerson Serandin
• Atenção: é preciso conseguir a atenção dos seus clientes em potencial através de alguma propaganda ou método de prospecção;
• Interesse: construir o interesse deles usando um apelo emocional. Por exemplo: como serão
vistos pelos chefes quando fecharem um negócio que dará um grande lucro para a empresa;
• Desejo: construir o desejo por um produto mostrando aos clientes suas vantagens e oferecendo
a eles uma amostra ou um teste antes da compra ser realizada;
• Convencimento: aumentar o desejo pelo seu produto através de estatísticas que comprovem o
valor que se tem. Compare-os aos dos concorrentes e, se possível, use depoimentos de clientes satisfeitos;
• Ação: encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este é o momento do
fechamento. Direcione-o para ele fazer o pedido. Se ele se opuser, tente fazer com que mude de opinião
Técnicas de Vendas
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Émerson Serandin
Técnicas de Fechamento
Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.
Abordagem direta: perguntar pelo pedido se você tem certeza que seu cliente já se decidiu pela compra;
Negociação/desconto: o uso desta técnica dá ao cliente a sensação de que ele fez uma escolha inteligente e economizou dinheiro. Use frases como "compre hoje e leve esse outro produto com um desconto de 10%";
Conclusão de negócio baseado em prazo : essa técnica funciona bem com frases como "os preços vão subir na próxima semana, você deveria aproveitar e comprar hoje mesmo”;
Oferta experimental: deixar o cliente usar o produto sem compromisso por um período experimental. Isso funciona se você vende produtos que facilitam a vida das pessoas. Os clientes não vão querer devolver o produto se realmente economizarem tempo e trabalho durante o período de teste. Por outro lado, se não aceitarem esse tempo de teste com o produto, você poderá alertá-los de que não terão outra chance depois.
Émerson Serandin
Dicas:
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•Ouça e apele para o lado emocional do seu cliente: •Concentre-se nas necessidades do seu cliente: •Use uma linguagem voltada para seu cliente: •Ajude seu cliente a ver o ponto principal: •Descubra as prioridades do seu cliente: •Conheça seu cliente: •Concentre-se no que ele deveria comprar e não nas suas dificuldades: •Venda os benefícios, não o produto: •Nunca apresse a venda ou o cliente: •Conheça os seus produtos, assim como o mercado - seja um recurso, uma solução: •Concentre-se no sucesso do seu cliente: •Use explicações ao invés de desculpas
Émerson Serandin
NEUTRALIZE OBJEÇÕES
“Objeções são testes de resistência que o cliente faz para saber se vale a
pena atravessar a ponte que o vendedor construiu até ele”
Fechamento da Venda
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Émerson Serandin
Pergunte o PORQUE da objeção
Devolva a objeção para o Cliente.
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Émerson Serandin
VERDADE VERDADEIRA
O real motivo, a característica que poderá impedir a compra.
Quando você a encontra, fica mais fácil fechar a venda.
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Émerson Serandin
Vamos a um exemplo:
Cliente: Não vou comprar agora, só estou olhando.
Consultora: Por quê?
Cliente: Porque quero pesquisar, olhar minhas contas.
Consultora: Ok, você está fazendo só uma pesquisa. Além disso, qual outro motivo que lhe impede de comprar agora?
Cliente: Na verdade achei o preço um pouco caro.
Encontramos aí a: Verdade Verdadeira (Nesse caso cabe um desconto, um parcelamento)
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Émerson Serandin
Não era bem isso que eu esperava, não é exatamente o que eu queria. Ainda não é
o modelo que quero
Resp.: O que você esperava? Um outro modelo?(pausa) Se você me falar o que quer, pode ser que em uma de nossas lojas eu consiga.
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Émerson Serandin
• Solicite o sim do cliente, sinais de compra – isso ocorre a qualquer momento da venda. Deve-se reconhecer quais são os sinais de compra. Identifique-os.
• Muitos especialistas dizem que o fechamento ocorre naturalmente, porem pode ser necessário dar uma “forcinha” ajudando o cliente a decidir.
• Nunca perder tempo no fechamento, pegue o produto, leve ao caixa e procure utilizar frases como: “Qual vai ser a forma de pagamento?”
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Émerson Serandin
Falsos Conceitos sobre o Fechamento.
- O Consultor não pode forçar o fechamento, tem que deixar o cliente à vontade.
- O Cliente é que tem que tomar a decisão.
- O Cliente não se sente bem se o consultor forçar a barra.
- O Cliente não deve ser pressionado.
- O vendedor tem que ser bonzinho.
- Vender é um dom.
Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.
Émerson Serandin
Lembre-se:
“Os profissionais fecham vendas. Os amadores deixam as vendas para os profissionais”.
Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.