corso di comunicazione (3/5) - comunicazione persuasiva
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Terza lezione del corso di comunicazione tenuto nel novembre del 2010 a Brescia per Atena, società di formazione e sviluppo delle risorse umane a Brescia. Comunicazione persuasiva.TRANSCRIPT
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COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE
Dott.ssa Annalisa Marchesinihttp://www.psicologo-online.org
Novembre 2010
Lezione 3
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COMUNICAZIONE COMUNICAZIONE PERSUASIVAPERSUASIVA
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COMUNICAZIONE PERSUASIVA
Esercitare una qualche forma di influenza sull'altro. “manipolare” la realtà sociale
Ognuno di noi deve sviluppare delle competenze per far fronte a tutti i tentativi di persuasione.
Cosa vuol dire persuadere qualcuno?
Qual è la natura del cambiamento che si vuole
produrre?
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La persuasione può mirare a ottenere cambiamenti di:
- opinione
- credenze
- atteggiamento
- valori
Piano cognitivo
Ci si aspetta anche cambiamenti nei comportamenti
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APPROCCIO ATOMISTICO
Insieme di studi che si occupano di individuare gli elementi che rendono una comunicazione
efficace.
Si concentra sullo studio delle caratteristiche di:- FONTE- MESSAGGIO- RICEVENTE
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FONTE:
INTERNALIZZAZIONE
CREDIBILITÀCREDIBILITÀ ASPETTO FISICOASPETTO FISICO
IDENTIFICAZIONE
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MESSAGGIO:
Deve contenere in modo esplicito i vantaggi della posizione sostenuta e/o gli svantaggi del non
accettarla.
APPELLO ALLA PAURA:
Tecnica persuasiva, consiste nel presentare gli effetti negativi che possono derivare dal non accettare la tesi proposta attivando la paura nel ricevente.
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RICEVENTE:
Predisposizione ad essere influenzato
AUTOSTIMAAUTOSTIMA
Chi ha una bassa autostima
è più predisposto a
farsi influenzare
INTELLIGENZAINTELLIGENZA
Le persone intelligenti sono
meno influenzabili
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FATTORI PARALINGUISTICI:
Velocità del linguaggio:
Un'esposizione veloce e sicura è più efficace
Stile del discorso:
Uno stile dominante e rilassato comunica più fiducia rispetto ad uno stile sottomesso e nervoso
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STRATEGIE DI MESSAGGIO
Decidere di usare quello specifico messaggio all'interno di una sequenza di messaggi, a seconda del contesto, delle circostanze e della relazione con gli altri.
TATTICHE INDIRETTE: la vera prestazione
richiesta non è esplicita
PIEDE NELLA PORTA
PORTA IN FACCIACOLPO BASSO