Cours « culture d’entreprise III » (troisième année design)

Présentation du cours

Objectifs pédagogiques

Modalités d’évaluation

Plan du cours

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Présentation du cours

Après avoir abordé, dans des sessions précédentes, des concepts et des notions relevant de la dimension théorique intrinsèque au monde des entreprises, le cours « culture d’entreprise III » s’intéresse cette fois-ci davantage à l’aspect pratique en l’occurrence la création des entreprises. Après le travail de sensibilisation aux questions d’ordre culturel vient maintenant l’étape de la conscientisation par rapport à la nécessité et l’impérativité de l’entrepreneuriat dans un marché de travail où la concurrence, à bien des égards, devient rude même parmi les plus diplômés. Seul l’esprit de l’initiative peut, de ce fait, faire la différence.

La création d’entreprises suscite actuellement un intérêt considérable en Tunisie, les candidats à l’embauche se rende désormais compte que créer et gérer leur propre entreprise pourrait être une possibilité d’emploi et une opportunité de carrière indépendante et fructueuse. Le présent cours tente justement de rendre plus abordable la question de création des entreprises, généralement perçue comme chose difficile voire impossible pour certains. Le cours s’organise autour de 10 modules dont l’objectif générale et de présenter à l’étudiant une « feuille de route » susceptible de l’aider à mieux appréhender l’entrepreneuriat de sorte à l’inciter à passer à l’action entrepreneuriale.

Les objectifs pédagogiques

Les objectifs du présent cours peuvent être résumés en ces points synthétiques :

Commencer par le rappel des principales notions traitées dans les cours précédents et ayant pour objet la culture d’entreprise. Le but et de revenir sur certains aspect « théoriques » pour justement monter qu’ils sont intimement liés aux aspects « pratiques ».

Sensibiliser les étudiants à l’entreprenariat et à l’auto-emploi.

Développer une attitude favorable à l’entreprenariat et à l’auto-emploi.

Permettre aux étudiants de reconnaître que chacun, d’une manière ou d’une autre, peut faire preuve d’esprit d’entreprise.

Permettre aux étudiants de se rendre compte que l’aptitude à entreprendre d’un individu influence sa manière de vivre.

Permettre aux étudiants d’apprécier les traits de caractère qu’il faut posséder pour réussir comme entrepreneur.

Faire comprendre quelles sont les compétences essentielles et les facteurs déterminants pour la réussite en matière de création et de gestion d’une petite entreprise.

Fournir des techniques permettant de trouver des idées d’affaires et de reconnaître et évaluer les opportunités d’affaires.

Les étudiants connaîtront les diverses tâches à accomplir pour monter une entreprise.

Faire connaître les différentes techniques de gestion d’une entreprise.

Permettre aux étudiants de suivre les étapes d’une création d’entreprise.

Modalités d’évaluation (régime mixte)

Examen final : volet théorique (x 2), questions à choix multiples (Qcm) ou questions ouvertes.

Contrôle continu : questions se rapportant à l’une des parties du cours (x 1).

Plan du cours[1]

Module 1 : Qu’est-ce que l’entreprise?

Rappel des principales notions relatives à l’entreprise : qu’est-ce qu’une entreprise, ses types, son environnement, ses composantes, etc.

L’environnement de l’entreprise

Les entreprises autour de vous

Signification et portée de l’esprit d’entreprise Savoir s’organiser Les compétences en matière de prise de décisions

Module 2 : A quoi sert l’esprit d’entreprise ?

Définition de l’esprit d’entreprise En quoi l’esprit d’entreprise s’applique-t-il aux entreprises ? La motivation d’un entrepreneur Fixer les objectifs de l’entreprise La prise de risques

Module 3 : Quel est le profil d'un entrepreneur ?

Évaluation du potentiel d'entrepreneur Identification du profil d'entrepreneur L’entrepreneur en tant que leader Les principes de la négociation La faculté d’écoute

Module 4 : Comment devient-on entrepreneur ?

Importance de l’entreprenariat dans la société Être son propre employeur : l’auto-emploi Les petites entreprises Principaux facteurs de réussite lors de la création d’une petite entreprise La décision de devenir entrepreneur

Module 5 : Comment trouver une idée d’affaire valable ?

Créativité et innovation Trouver des idées d’affaires Reconnaître et évaluer des opportunités d’affaires

Module 6 : Comment lancer une entreprise?

Choisir un marché approprié Choisir un lieu d’implantation Formes juridiques de l’entreprise Capital de départ d’une entreprise Recherche de financement pour démarrer une entreprise Manières d’entrer dans les affaires

Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

Recruter et gérer le personnel Gérer le temps Gérer les ventes Sélectionner les fournisseurs Utiliser la technologie dans la petite entreprise Connaître les coûts d’une entreprise Gérer l’argent Utiliser des documents comptables

Module 8 : Quelles sont les étapes suivantes pour devenir entrepreneur ?

Préparation d’un plan d’affaires Comment interpréter les résultats d’un plan d’affaires Évaluation des facteurs pour démarrer une entreprise Sources d’information et d’assistance

Module 9 : Comment élaborer son propre plan d’affaires

Comment élaborer un plan d’affaires Présentation d’un plan d’affaires standard

Module 10 : L’environnement de création d’entreprises en Tunisie

L’incitation à l’investissement : avantages financiers et fiscaux accordés

[1] Le cours sera de temps en temps, et si possible, animé par des intervenants ayant une expérience dans la création des entreprises. Cela a pour but de démystifier davantage l’idée de la création entrepreneuriale auprès des apprenants.

Module 1 : Que signifie entreprendre ?

Thèmes traités :

1. Les entreprises autour de vous 2. L’esprit d’entreprise 3. Savoir s’organiser4. Les compétences en matière de prise de décisions

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Thème 1. : Les entreprises autour de vous

I. Les différentes formes d’entreprise

Au sein d’une collectivité donnée, les personnes ont des intérêts variés, ainsi que des besoins et des désirs différents dans leur vie. C’est le rôle

des hommes et des femmes entreprenants d’identifier ces intérêts, besoins et désirs et de créer des entreprises spécifiques au travers desquelles ces intérêts, besoins et désirs peuvent être satisfaits. La réussite d’une entreprise est source de récompenses et de satisfactions pour son créateur.

Parmi les termes utilisés pour classer les entreprises, on trouve : privée, publique, formelle, informelle, individuelle, collective, locale, étrangère, petite, grande, à but lucratif, à but non lucratif, de production, de services, de biens de consommation et de biens industriels. Quelle que soit leur nature, les entreprises qui réussissent développent des approches qui contribuent à apporter des solutions aux problèmes et à satisfaire les besoins et les désirs. La différence fondamentale entre les divers types d’entreprises réside dans les récompenses qu’elles offrent. Les entreprises commerciales offrent des profits comme récompense, alors que les entreprises sans but lucratif offrent d’autres types de récompenses, qui peuvent être d’ordre matériel ou immatériel. Les hommes et les femmes entrepreneurs s’engagent dans un type d’entreprise en fonction de la récompense qu’ils en attendent.

Au sein d’une collectivité, les entreprises tirent profit de leur existence réciproque : le produit d’une entreprise peut devenir un intrant pour une autre entreprise, ce qui permet de faire circuler l’argent entre les entreprises et au sein de la collectivité ; plus il y a d’argent en circulation, plus celle-ci est riche. La synergie entre toutes les entreprises crée un environnement offrant quantité d’opportunités aux femmes et aux hommes entreprenants. Il appartient dès lors à ces femmes et à ces hommes de les identifier et de les exploiter. Dans pratiquement toutes les collectivités, il existe des opportunités inexploitées qui pourraient être bénéfiques pour tout le monde. Les hommes et les femmes acquièrent des compétences qui leur donnent accès à différentes carrières, par exemple dans le commerce, les services, la production, la restauration, les loisirs, l’information et la communication et d’autres formes d’entreprises. L’existence d’une grande variété d’entreprises dans votre collectivité vous offre la possibilité d’exercer les compétences que vous avez acquises. Toutes les compétences acquises peuvent s’exercer si l’on recherche des opportunités dans tous les types d’entreprises. Il est aussi normal que les hommes et les femmes tiennent compte de la compatibilité de leurs valeurs, de leurs attentes et de leurs intérêts personnels avec le type d’entreprise dans laquelle ils souhaitent s’investir. La première étape consiste à évaluer les différentes entreprises autour de vous et à estimer leur potentiel. L’étape suivante consiste à identifier la meilleure manière de mettre en pratique vos compétences dans l’une de ces entreprises. Vous pouvez dès lors faire ce que vous savez faire, avec ce que vous avez, où que vous soyez, et réussir.

Exercice 1 : Entreprises locales

Faites une liste de 10 entreprises qui produisent des biens et des services dans votre collectivité et que vous trouvez efficaces et intéressantes. Etant donné qu’il y a sûrement plus de 10 petites entreprises, concentrez-vous sur les catégories d’entreprises qui vous paraissent les plus intéressantes car les plus appropriées pour le travail indépendant. Pensez à y inclure des entreprises qui vous plaisent.

II. Classification des entreprises

PrivéeA but lucratifIndividuelleLocale/nationaleA Orientation commercialePetiteFabricationDe consommation

PubliqueA but non lucratifCollectiveEtrangèreA Orientation socialeGrandeFourniture de services/produitsIndustrielle

Tableau 1. Classification des entreprises

Thème 2 : esprit d’entreprise

I. Quelle est la signification du mot «entreprise»?

Dans son sens large, une «entreprise» fait référence à toute idée qu’une personne peut traduire en pratique sous forme d’une activité planifiée et mise en œuvre de façon satisfaisante. Dans un sens plus restreint, une «entreprise» est la création d’une activité économique. Pratiquement tout projet et toute initiative peuvent être considérés comme étant une entreprise, c’est-à-dire l’identification d’une idée, sa planification, sa mise en œuvre, l’exécution satisfaisante d’une activité et la récompense qui en découle. Vous faites preuve d’esprit d’entreprise si vous suivez ce schéma chaque fois que vous êtes appelé à gérer un problème essentiel. Si vous comprenez le concept d’entreprise mentionné ci-dessus, vous comprendrez que tout le monde dispose du potentiel à entreprendre. Les hommes et les femmes entrepreneurs sont capables de bien gérer les défis et les problèmes auxquels ils sont confrontés au quotidien. Etre entreprenant peut vous apporter des bénéfices sur le plan personnel, ainsi que vous aider à devenir une personne importante dans votre famille, votre communauté, votre lieu de travail ou dans la société en général. En faisant preuve d’esprit d’entreprise, vous saurez ce qu’il faut faire dans n’importe quelle situation. Ce type d’approche vous permettra d’apprécier les défis de la vie parce que vous serez à même de les traduire en résultats positifs. Pour vous aider à devenir entreprenant, vous aurez besoin d’être :

E. Energique

La clé, dans l’entreprenariat, consiste à travailler dur, mais aussi de manière intelligente. Il faut beaucoup d’énergie mentale et physique pour être capable de faire face à tous les défis, pour trouver des solutions à tous les problèmes qui se posent et pour mener vos projets à bien. Pour maintenir cette énergie, vous devez stimuler votre cerveau et tous vos sens – la vue, l’ouïe, le toucher, l’odorat et le goût – de manière à ce qu’ils restent en alerte pour identifier ce qui doit être fait dans différentes situations. Vous devez également être en bonne santé et en bonne forme physique, grâce à une alimentation saine et de l’exercice.

N. Négociateur

En tant que responsable d’une entreprise, vous serez en permanence amené à négocier : avec les fournisseurs, les clients, le personnel. Cela demande des qualités humaines qui vous permettront tantôt de vous montrer souple dans certaines situations, tantôt d’être ferme quand cela s’avère nécessaire.

T. Tenace

Pour obtenir une récompense satisfaisante, les tâches doivent être bien exécutées et terminées dans les délais. Efficience, efficacité et gestion du temps sont des aspects importants qui permettent une bonne réalisation des tâches. Si vous êtes capable de vous concentrer sur les résultats, cela vous aidera à aller au bout de tout ce que vous entreprendrez.

R. Rassembleur

Vous êtes capable de rassembler les ressources et les énergies, de les organiser et les gérer pour mener à bien votre entreprise. Vous savez identifier, mobiliser et utiliser efficacement les ressources, physiques et autres, nécessaires à l’entreprise.

E. Empathie (capable d’)

Vous êtes mentalement capable de vous mettre à la place de la ou des personnes que vous voulez convaincre. Vous voulez ressentir ce qu’elles ressentent. Vous êtes capable de vous mettre à leur place. En tant que chef d’entreprise, vous êtes capable d’imaginer ce qu’un client potentiel peut ressentir.

P. Planificateur

Pour être capable d’avoir une vue d’ensemble de l’entreprise, il est nécessaire d’établir un plan écrit. Ceci aidera à clarifier la situation afin de prendre la décision de créer ou non l’entreprise. C’est grâce à la planification qu’on aura une indication des bénéfices ou pertes éventuels.

R. Risques (preneur de)

La décision d’aller de l’avant et de démarrer une entreprise ou d’entreprendre une activité doit être prise. Tout entrepreneur ne prend cette décision qu’après avoir fait un certain nombre de recherches, de manière à s’assurer qu’il sera en mesure d’atteindre les résultats, d’être performant et d’en recevoir les récompenses. Vous devrez toujours passer par cette première étape, car elle marque la différence entre quelqu’un qui est capable d’entreprendre et quelqu’un qui ne l’est pas. Le succès commence avec la décision de prendre la direction que l’on souhaite.

E. Endurant

Il y a beaucoup de défis à relever quand on démarre une entreprise. Les femmes font face à des défis spécifiques, dont certains peuvent être décourageants. Pour pouvoir concrétiser le démarrage de l’entreprise qui vous apportera la récompense souhaitée, il est important de disposer de capacités d’endurance pour rester sur la voie fixée. La patience, la persévérance et la confiance sont des qualités donc vous devrez faire preuve pour endurer les défis physiques et mentaux auxquels vous serez confrontés.

N. Novateur

Une autre caractéristique d’un entrepreneur est sa capacité à mettre en pratique des idées nouvelles qui vont lui permettre d’entreprendre des activités inédites. Grâce à votre initiative individuelle, votre imagination, votre intuition et à votre perspicacité, vous serez en mesure de trouver de nouvelles façons de vous adapter à toutes les situations nouvelles dans lesquelles vous risquez de vous trouver. Pour être innovant, il est essentiel de disposer d’un maximum d’informations. C’est pourquoi les

entrepreneurs accordent beaucoup d’importance à l’information et sont en permanence en alerte et à la recherche de nouveautés.

A. Autonome

Être autonome signifie que l’on est libre de toute dépendance des autres. Les personnes entreprenantes sont capables de prendre leurs propres décisions et sont indépendantes. Elles fonctionnent d’après leur propre volonté et ne subissent aucun contrôle d’autrui.

N. Niveau de compétences

Les hommes et les femmes entrepreneurs ont les compétences ou le savoir-faire qui leur permet d’entreprendre des activités et de les mener à bien. La plupart des personnes disposent d’une certaine quantité de connaissances, d’aptitudes ou de compétences pratiques qui peuvent être utiles pour diriger une entreprise. C’est pourquoi vous devriez évaluer vos talents, le niveau de vos compétences et la façon dont ceux-ci pourraient être exploités pour réaliser votre projet d’entreprise. Il faut constamment utiliser ses talents et ses compétences acquises pour éviter de les oublier ou de les gâcher.

T. Travailleur

Pour être performant et accomplir toutes les activités dans lesquelles vous vous êtes engagé, il faut de la motivation. Si vous adoptez une attitude positive et faites preuve de ténacité, vous obtiendrez de bons résultats dans tout ce que vous entreprendrez. C’est une approche qui vous donnera l’énergie de travailler plus que la normale.

Thème 3 : Savoir s’organiser (l’auto-management)

I. Management personnel

A. Un management personnel efficace implique que vous devez organiser et planifier vos tâches journalières. Fixez des priorités afin d’utiliser au mieux le temps disponible chaque jour (pour ce qui est le plus important) et accomplissez ces tâches les plus importantes d’abord.

B. Les tâches peuvent être classées en trois catégories: (a) celles qui doivent être exécutées; (b) celles qui devraient être exécutées; et (c) celles qui ont peu d’importance ou qui ne doivent pas être exécutées du tout.

C. Nous vous recommandons de faire une liste de toutes les choses que vous voulez accomplir en une journée. Ensuite, mettez en place un système d’évaluation pour votre liste, par exemple: « A » pour les tâches les plus importantes, « B » pour celles qui devraient être accomplies, et « C » pour les tâches les moins importantes. Vous devriez entamer les tâches « C » seulement si le temps vous le permet.

D. Le fait de suivre un programme permet de contrôler le temps nécessaire pour chaque tâche. Cet emploi du temps peut être révisé en cas de circonstances imprévues.

E. Choisissez cinq tâches que vous aimeriez accomplir d’ici la fin de la journée.

Évaluez chaque tâche par ordre d’importance (A, B ou C) et indiquez combien de temps il faut pour accomplir chaque activité.

II. Management personnel dans l’entreprise.

1. Accomplir d’abord les tâches de première priorité

La plupart des gens s’attaquent d’abord aux tâches faciles. Il en résulte souvent un manque de temps pour accomplir les tâches difficiles étant donné que trop de temps a été consacré aux tâches faciles. Il se peut même que vous soyez complètement à court de temps pour vous occuper des tâches difficiles. La majorité des entrepreneurs exécutent la tâche la plus importante quand leur énergie est à son niveau maximum.

Les tâches les moins urgentes sont accomplies s’il reste du temps, vers la fin de la journée.

2. Savoir utiliser son temps

Posez-vous la question: « Pour quelle tâche mon temps est-il le plus précieux en ce moment? » Cela vous permettra de vous concentrer sur les « tâches importantes ».

3. Déléguer des tâches à ses subordonnés

C’est là que réside la fonction essentielle de l’entrepreneur. Il doit être capable de déléguer du travail à son personnel. Déléguer des tâches est une bonne manière pour stimuler le moral du personnel et cela permet à l’entrepreneur de s’occuper d’autres tâches essentielles. En règle générale, si un employé est capable d’exécuter une tâche pratiquement aussi bien que l’entrepreneur, alors cette tâche devrait être confiée à cet employé.

4. Regrouper les tâches

C’est un procédé qui permet de minimiser les interruptions dans le travail et d’économiser les ressources et les efforts. Par exemple, au lieu de passer des appels téléphoniques tout au long de la journée, il vaut mieux les regrouper à certaines heures. Les personnes qui ont l’habitude de vous appeler souvent peuvent également être informées des meilleurs moments pour vous contacter.

5. Garder son bureau propre

Essayez de débarrasser votre bureau de tout ce qui ne concerne pas les tâches que vous allez accomplir dans l’immédiat. Un entrepreneur efficace est organisé et travaille sur un bureau rangé.

6. Être prêt à dire « non! »

Si vos employés arrivent à vous faire accomplir leur travail, ils continueront dans ce sens. Une grande source de stress pour un entrepreneur peut venir du fait qu’il est incapable de dire « non » par crainte de contrarier les gens. Un entrepreneur est constamment sollicité. Au lieu d’être honnête et de dire « non » à la demande formulée, on a tendance à finir par accepter une responsabilité qu’on ne voulait pas et à laquelle on n’avait pas de temps à consacrer. Dire « non » demande du courage et du tact.

7. Avoir des objectifs quotidiens

L’entrepreneur qui accomplit le plus de tâches durant la journée est celui qui sait exactement ce qu’il veut faire. Déterminez vos objectifs le plus clairement possible. Un facteur de réussite pour un entrepreneur consiste à savoir déterminer ce qu’il veut accomplir et à se donner des objectifs qu’il peut constamment réviser. Les objectifs à long terme devraient avoir

un impact sur les activités journalières et être inclus dans la liste des choses « à faire » de tous les jours. Sans objectif, l’entrepreneur devient inefficace.

8. Ne pas essayer d’en faire trop

De nombreux entrepreneurs pensent qu’ils n’en font pas assez et ne se donnent pas le temps de se consacrer aux tâches importantes.

9. Contrôler le flux de papier

Essayez de traiter chaque document une seule fois. Déplacer le papier pour rien est une perte de temps. Gardez les papiers importants et jetez le reste.

10. Planifier efficacement

Certaines personnes disent qu’elles n’ont pas le temps de planifier. Peut-être en effet sont-elles très occupées, mais elles ne sont probablement pas très efficaces. Le temps consacré à la planification sera au contraire un gain de temps. Etablissez chaque jour une liste de « CHOSES A FAIRE » concernant les tâches essentielles qui doivent être accomplies durant un laps de temps déterminé.

11. Agir

N’hésitez pas à prendre des décisions. Réduire le temps consacré à la prise de décision vous permettra d’accroître considérablement le temps dont vous disposez.

RÉSUMÉ

Votre capacité à vous gérer vous-même efficacement vous aidera à vous distinguer des autres. Tant que vous ne serez pas capable de vous organiser de façon efficace, il vous sera impossible de manager correctement d’autres personnes. Un entrepreneur a besoin de planifier pour pouvoir atteindre ses objectifs. Votre plan devrait être examiné fréquemment et révisé chaque fois qu’un objectif a été atteint. En préparant chaque jour une liste « Choses à faire », vous ne perdrez pas de vue vos priorités et disposerez d’une certaine flexibilité pour en changer. Une bonne planification vous permet d’identifier rapidement les problèmes et de trouver des solutions. Un bon management personnel vous permet de mesurer le chemin parcouru pour atteindre vos objectifs. Une fois que vous avez mesuré l’accomplissement des tâches, vous pouvez décider de réviser le plan et d’ajouter de nouveaux objectifs.

Il n’est pas difficile de réussir à se gérer soi-même. Cependant, vous devrez consacrer du temps chaque jour à la pratique de techniques de management personnel. Vous aurez d’autant plus de temps pour accomplir vos activités que vous aurez consacré du temps à les planifier.

Thème 4 :Les compétences en matières de prise de décisions

I. La notion de prise de décision

Pour entreprendre, il faut avoir un esprit créatif, particulièrement au moment de prendre des décisions. Un entrepreneur doit avoir grande confiance en lui-même et en ses capacités à prendre des décisions judicieuses. C’est cette qualité-là qui le distinguera comme bon entrepreneur. C’est lui qui prend toutes les décisions importantes qui influenceront le développement futur de l’entreprise. La capacité à

prendre des décisions sur la base de l’intuition est une ressource extrêmement précieuse pour un entrepreneur ; cette capacité se construit sur l’expérience accumulée à force d’être confronté à la nécessité de prendre des décisions dans des situations de plus en plus complexes.

Un entrepreneur doit être plus créatif que n’importe quel cadre classique dans sa manière de prendre des décisions. Il doit aborder les problèmes sous différents angles et rechercher des moyens innovants de les résoudre. Pour chaque situation particulière, il doit faire preuve de perspicacité et essayer de visualiser les résultats et les conséquences possibles des différentes solutions.

Etant donné que les décisions prises par un entrepreneur ont bien souvent un caractère subjectif, il est difficile de faire abstraction de son engagement personnel.

Pour pouvoir maîtriser les aspects subjectifs d’une décision, l’entrepreneur a intérêt à focaliser sur les avantages et inconvénients d’une solution possible ; cela l’aidera à percevoir avec plus d’objectivité les conséquences résultant d’une décision spécifique.

La « méthode scientifique » de prise de décisions montre qu’il y a des procédures spécifiques à suivre pour résoudre un problème et décider. En général, on suit les étapes suivantes :

(1) On identifie les problèmes majeurs(2) On détermine les causes majeures de chaque problème(3) On détermine les solutions possibles à chaque problème(4) On évalue les solutions potentielles(5) On sélectionne la meilleure solution(6) On met en œuvre la solution(7) On vérifie que cette solution est la bonne.Bien que cette approche rationnelle soit logique et sensée, cette « méthode scientifique » ne garantit pas que cette solution va résoudre le problème. Pour cela il faut que l’entrepreneur fasse jouer son leadership et son pouvoir. Fermeté et enthousiasme sont aussi nécessaires à la concrétisation d’une décision. Un entrepreneur doit se montrer optimiste quant aux résultats escomptés d’une décision.

Il ne perd pas son temps en spéculations. Une fois qu’il a commencé à mettre à exécution une décision, il n’est plus question d’avoir des doutes et des hésitations.

Un entrepreneur doit être un décideur. Une entreprise doit avoir une raison d’être précise et des objectifs clairement identifiés. La plupart des entrepreneurs ne redoutent guère la prise de décision car ils ne craignent pas vraiment l’échec ; ils fixent leurs propres critères de réussite.

II. « Brainstorming » et processus de décision

Il existe un vieux dicton qui dit « deux avis valent mieux qu’un ». Cela peut se vérifier dans de nombreuses situations où il faut prendre des décisions. Les avantages qu’il y a à impliquer les membres d’un groupe de travail dans le processus de décision sont nombreux. Quand plusieurs personnes participent, il y a d’emblée davantage de ressources mises en commun. Généralement il en émerge plus de propositions valables.

Le second avantage réside dans l’engagement des membres du groupe par rapport à cette décision. Les gens acceptent plus facilement les

décisions auxquelles ils ont contribué que celles qui leur sont imposées. En général, une personne qui participe à la prise d’une décision se sentira plus impliquée et fera tout pour qu’elle fonctionne. La valeur de ce processus ne se limite pas à la décision finale. En connaissant toutes les alternatives qui ont été envisagées et la manière dont chacune a été évaluée, il est plus facile pour un groupe d’accepter le changement. Cela est d’autant plus vrai quand les personnes qui doivent mettre en œuvre la solution sont également celles qui ont participé au processus de décision.

Il existe cependant quelques arguments contre les séances de « brainstorming », qui font qu’une décision individuelle sera préférable dans certaines situations. Etant donné que dans la plupart des cas les décisions de groupe demandent plus de temps, il sera en effet préférable de prendre une décision individuelle lorsque le temps est compté. Un autre problème à envisager réside dans le fait qu’un individu peut avoir tendance à dominer le groupe et le contrôler. De plus certains membres du groupe peuvent, par penchant naturel vers le conformisme, renoncer à s’exprimer librement. Parfois l’esprit de compétition peut conduire les membres du groupe à faire l’impossible pour avoir gain de cause au point d’en oublier le fond du problème. Les groupes ont tendance à se rallier à la première solution qui leur semble bonne et ne prêtent que peu d’attention aux autres alternatives. En bref, il est généralement préférable de prendre les décisions en groupe, quand il s’agit avant tout d’éviter de commettre des erreurs et non d’aller vite.

Déroulement de la séance

Le « brainstorming » est un processus de décision de groupe qui demande d’abord que le problème soit présenté, puis de permettre aux membres du groupe de développer des idées de solution. Afin de donner libre cours aux idées, au début aucune critique des solutions proposées n’est autorisée. Le groupe n’entame l’évaluation des idées qu’une fois qu’elles sont toutes présentées et notées. Il s’agit avant tout d’encourager tous les participants à s’exprimer et à formuler toutes les idées qui leur passent par la tête. Au début, les idées peuvent paraître irréalisables, mais elles peuvent conduire vers une solution créative. L’idéal est une séance ne dépassant pas 30 à 45 minutes. Le sujet de la réflexion ne devrait pas avoir été discuté avant cette séance. Une petite salle avec une table de conférence peut servir de cadre favorable à une discussion libre et ouverte.

Le « brainstorming » convient surtout quand il faut faire appel à la créativité, comme par exemple trouver un nom pour un nouveau produit ou service, rechercher une nouvelle utilisation pour un produit ou l’identification de nouvelles méthodes pour gagner du temps.

Module 2 : Comment trouver une idée d’affaires valable ?

Thèmes traités :

1.    La créativité et l’innovation

2.    Trouver des idées

3.    Reconnaître et évaluer des opportunités d’affaires

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Thème 1 : La créativité et l’innovation

I. Qu’est-ce que la création ?

Chacun connaît des métiers tels que ceux d’artiste, musicien, danseur, designer et scientifique, qui requièrent le sens de la créativité. Cependant, le besoin de créativité ne se limite pas à ces métiers. On a besoin d’idées innovantes chaque fois que se pose un problème pour lequel il n’y a pas de solution connue. Dans le monde des affaires, les entrepreneurs font preuve de créativité pour résoudre les problèmes quotidiens, pour promouvoir des produits et services, pour améliorer des produits et services et utiliser au mieux des ressources limitées. Certaines personnes pensent qu’elles n’ont pas l’esprit créatif. Elles ont peut-être oublié des situations dans lesquelles elles ont eu de bonnes idées, ou bien il se peut qu’elles évitent de partager leurs idées avec les autres. Or c’est en trouvant et en partageant des idées que l’on peut commencer à développer ses capacités de création.

On peut avoir des difficultés à trouver des idées originales parce que l’on a l’habitude de réfléchir d’une certaine manière. C’est par l’apprentissage et la pratique que l’on peut développer son potentiel créatif. Différentes techniques peuvent être utilisées pour développer des modes de réflexion plus créatifs. Parmi ces techniques il y a celle qui permet de développer la prise de conscience de son environnement, le « brainstorming » et la modification d’idées existantes.

La prise de conscience de son environnement signifie apprendre à prêter attention aux choses qui nous entourent et que nous ne voyons pas en général. Certaines personnes ont l’habitude de s’isoler de ce qui les entoure afin de se concentrer sur une chose à la fois. On peut apprendre à ouvrir son esprit à de nouvelles façons de voir en prêtant attention aux choses que nous ignorons d’habitude.

Le « brainstorming est une technique par laquelle on peut générer un grand nombre d’idées. On y encourage les idées non conventionnelles : les idées émises ne sont jamais jugées ni critiquées pendant une séance de brainstorming, au contraire les participants peuvent y combiner leurs idées ou les améliorer.

Les idées nouvelles et originales peuvent être développées sur la base d’idées existantes servant point de départ. Il existe de nombreuses façons de modifier des parties d’une idée existante. On peut par exemple

faire plus grand, faire plus petit, changer la couleur, le goût ou le modèle, arranger différemment, inverser, substituer ou combiner certaines parties. Les produits et services sont souvent modifiés en vue de les rendre plus attractifs en utilisant cette technique toute simple. Cette façon de procéder peut également aider les entrepreneurs à rendre leur environnement de travail plus plaisant et plus efficace. C’est en développant et en utilisant leur sens de la créativité que les entrepreneurs peuvent accroître leur potentiel de réussite (exemple de design des chaises).

Au cours de ces dernières années, les entrepreneurs ont réalisé que la créativité est un atout de plus en plus important : On reconnaît de plus en plus souvent qu’à l’embauche, la capacité de répondre de façon créative à des situations difficiles prime sur les diplômes et les bonnes références.

II. Les étapes à suivre pour développer son potentiel créatif

1.  Passez du temps avec des personnes créatives. Observez comment elles agissent, pensent, se détendent et réagissent. Interrogez-les sur les événements de leur vie ayant influencé leur esprit créatif.

2. Apprenez à connaître la manière dont vous vous mettez au travail. Ceci vous permettra de développer votre capacité à être toujours prêt pour trouver une idée créative et pour prendre des risques positifs lorsque vous voulez apporter des modifications, même minimes, aux choses. Quels éléments et quels événements semblent favoriser votre créativité ?

3. Bougez, faites de l’exercice physique. Les activités physiques vous permettent de déconnecter et de vous concentrer complètement sur votre corps. Pendant que le corps bouge, les hémisphères droit et gauche de votre cerveau, c’est-à-dire vos capacités d’imagination et vos capacités cognitives, peuvent travailler ensemble avec plus d’efficacité.

4. Ecoutez de la musique et faites des expériences avec des exercices d’improvisation. Remarquez comment certains types de musique stimulent différents niveaux d’énergie en vous. Les exercices de théâtre et d’improvisation peuvent vous aider à pratiquer différentes façons d’être qui sortent de vos rôles habituels.

5. Constituez-vous un carnet de notes pour y consigner des idées intéressantes ou créatives et vos observations.

6. Trouvez-vous quelqu’un qui vous conseille ou qui vous entraine à développer votre créativité.

III. Application1. Pensez à un produit (objet) qui est fabriqué par une entreprise. Ecrivez le nom de cet objet.

2. Enumérez les éléments de base de cet objet.

3. De quelle façon l’objet ou une partie de l’objet peut-il être agrandi, diminué ou modifié ?

4. De quelle façon les éléments de l’objet peuvent-ils être réarrangés, inversés, substitués ou fabriqués dans une autre matière ?

5. Comment vos idées pourraient-elles être combinées et devenir utiles pour fabriquer un nouveau produit ?

Thème 2 : Trouver des idées

I. Qu’est ce qu’une bonne idée d’affaire ?

Une bonne idée d’affaire est la réponse que donnent une ou plusieurs personnes, ou une entreprise, pour résoudre un problème identifié ou pour satisfaire des besoins émanant de l’environnement (marché, collectivité locale, etc.).

Trouver une bonne idée est la première étape qui ensuite sera transformée, par les aspirations et la créativité de l’entrepreneur, en opportunité d’affaire.

II. Pourquoi trouver des idées d’affaires ?

Il existe une multitude de raisons pour lesquelles il faut que les entrepreneurs ou futurs entrepreneurs trouvent des idées d’affaires. En voici quelques unes :

● Il vous faut une idée –et même une bonne idée – pour vous lancer dans les affaires. Comme nous l’avons dit précédemment, dans l’introduction de ce thème, une bonne idée est primordiale pour garantir la réussite d’une entreprise – que ce soit au moment de sa création ou pour pouvoir faire face à la concurrence par la suite.

● Pour répondre aux besoins du marché. Le marché est composé avant tout de clients qui expriment des besoins et des désirs qui ne demandent qu’à être satisfaits.

Les personnes ou les entreprises qui sont capables de satisfaire ces demandes sont récompensées.

● Etant donné que les modes changent et les besoins évoluent, c’est une opportunité pour les entrepreneurs de répondre avec de nouvelles idées, de nouveaux produits et de nouveaux services.

● Pour garder une longueur d’avance sur la concurrence. N’oubliez pas que si vous, vous ne proposez pas de nouvelles idées, de nouveaux produits ou services, c’est votre concurrent qui le fera. Le défi consiste à être différent ou meilleur que les autres.

● Pour exploiter la technologie – mieux faire les choses. La technologie est devenue un outil de concurrence de premier plan sur le marché actuel, qui connaît un rythme de changement rapide obligeant les entreprises à innover. Il y a plusieurs sociétés dans le monde travaillant

dans le secteur de l’électronique et des appareils ménagers qui, chaque mois, proposent des douzaines de nouveaux articles. Pour ces sociétés et pour beaucoup d’autres sur le marché mondial actuel, il est crucial de générer de nouvelles idées.

● Parce que les produits ont un cycle de vie. Tous les produits ont une durée de

vie limitée. Même les nouveaux produits finissent par être dépassés ou démodés un jour. Par conséquent, il est nécessaire de planifier de nouveaux produits et de les développer. La prospérité et la croissance d’une entreprise dépendent de sa capacité à introduire de nouveaux produits et à gérer leur évolution.

● Pour répartir les risques et réagir à un éventuel échec. Le concept de cycle de vie d’un produit permet de rappeler que plus de 80 % des nouveaux produits sont voués à l’échec. Il est par conséquent indispensable que les entreprises essaient de répartir les risques afin de pouvoir faire face de temps en temps à des échecs en produisant constamment de nouvelles idées.

III. Où trouver des idées d’affaires ?

L'existence de millions d’entrepreneurs à travers le monde démontre qu’il existe de nombreuses sources potentielles d’idées d’affaires permettant de créer des entreprises. Certaines des plus utiles sont soulignées ci-dessous.

Hobbies/Intérêts

Un hobby est une activité ou une occupation de loisir préférée. Beaucoup de gens ont fondé leur entreprise grâce à leur hobby ou leur centre d’intérêts. Si vous aimez travailler sur les ordinateurs, faire la cuisine, écouter ou jouer de la musique, voyager, faire du sport ou du théâtre, pour ne citer que quelques exemples, vous êtes peut être en mesure d’en faire une entreprise. Pour illustrer ceci, si vous aimez voyager, organiser des spectacles, accueillir des personnes, vous pouvez envisager quelque chose dans le tourisme – qui constitue l’une des plus grosses industries au monde.

Compétences et expérience personnelles

Plus de la moitié des idées à l’origine d’affaires prospères sont issues de l’expérience acquise en milieu professionnel. Exemple : le mécanicien habitué à travailler dans un grand garage qui crée son propre garage ou son entreprise de vente de véhicules d’occasion. L’expérience des entrepreneurs joue un rôle crucial dans leur décision de se lancer dans les affaires ainsi que dans le choix du type d’entreprise à créer. Vos compétences et votre expérience sont probablement vos meilleurs atouts,

non seulement dans la conception des idées mais aussi dans leur exploitation.

Franchise[1]

La franchise (on dit également "franchising") est un arrangement commercial et juridique par lequel le fabricant ou le distributeur exclusif d’une marque, d’un produit ou d’un service cède à des détaillants indépendants des droits exclusifs les autorisant à distribuer localement ledit produit, marque ou service contre le paiement de royalties et le respect des procédures standards de fonctionnement. La franchise peut revêtir plusieurs formes; la plus intéressante est celle qui offre un nom, une image, une manière de mener les affaires ainsi qu'un système de fonctionnement. Le franchising a connu un formidable essor au cours des années 80 et au début des années 90, si bien qu’il est devenu, pour des millions d’entreprises créées aux Etats-

Unis et en Europe, une méthode très utilisée pour se lancer dans les affaires. Rien qu’aux Etats-Unis, il existe plus de 2.000 sortes de franchisés qui ont un chiffre d’affaires annuel de plus de 300 milliards de dollars et qui traitent environ le tiers des ventes au détail. Bon nombre de répertoires et de brochures ainsi que des associations, notamment l’Association internationale des Franchises, peuvent fournir des renseignements supplémentaires.

Les médias: journaux, périodiques, télévision, radio, Internet

Les médias sont une source essentielle d’informations, d’idées, voire d’opportunités. Les journaux, les magazines, la télévision, la radio et, à présent, Internet, constituent des exemples de cette réalité. Il est indispensable, par exemple, d'étudier attentivement les informations commerciales ("petites annonces" et autres) des journaux ou magazines, pour y trouver, entre autres, des entreprises à racheter. Une façon de devenir un entrepreneur est de répondre à ces annonces. Les articles de la presse écrite, Internet ou les documentaires télévisés peuvent rendre compte des changements dans les habitudes ou les besoins des clients. C’est ainsi que vous pouvez lire ou entendre à la télévision que l’on s’intéresse de plus en plus à une nourriture saine ou à se maintenir en bonne forme physique. On trouve également dans la presse des annonces sollicitant la fourniture de certains services comme la comptabilité, la restauration ou la sécurité. Il se peut encore que vous y trouviez un nouveau concept d’affaire pour lequel il vous faudra trouver des investisseurs.

Foires et expositions

Une autre manière de trouver des idées en vue de la création d’une entreprise consiste à se rendre dans les expositions et foires commerciales. Ces manifestations sont d’ordinaire annoncées par les

radios et les journaux. En s’y rendant régulièrement, on découvre non seulement de nouveaux produits et services, mais on rencontre aussi des représentants, des fabricants, des grossistes, des distributeurs et des franchiseurs. Ils représentent d’importantes sources d’idées d’affaires et d’informations. Ils peuvent, en outre, aider un jeune entrepreneur à se lancer. Il est même possible qu’un des exposants soit justement à la recherche d’une personne ayant le profil d'un jeune entrepreneur.

Enquêtes

Toute nouvelle idée d’affaire doit avoir pour finalité le client. Les besoins et désirs du client, qui justifient l’existence d’un produit ou d’un service, peuvent être déterminés grâce à une enquête. Cette dernière peut être réalisée de manière informelle ou formelle, en parlant avec les gens, le plus souvent en utilisant un questionnaire, ou au cours d’un entretien ou par l’observation. On peut commencer par sonder les membres de sa propre famille ou ses amis afin qu’ils parlent de produits et services dont ils auraient besoin mais qui ne sont pas disponibles sur le marché. En outre, ils peuvent également dire s’ils sont déçus par un produit ou un service existant et suggérer des améliorations. On peut également s'entretenir avec les personnes qui interviennent sur la chaîne de distribution, c’est-à dire les fabricants, les grossistes, les distributeurs, les représentants et les détaillants. Il est recommandé dans ce cas de préparer à l’avance une série de questions, par exemple pour un questionnaire écrit pour les utiliser au cours d’une interview. Compte tenu des liens étroits qu’elles entretiennent avec la clientèle, ces personnes ont un sens aigu des besoins et des produits ou services n’ayant aucune chance de s’imposer sur le marché. Il faut, enfin, s'entretenir avec autant de clients que possible (les clients réels et potentiels). L’idéal est de collecter le plus d’informations possibles auprès d’eux.

Outre les échanges avec des personnes, l’observation peut aussi permettre de recueillir des informations. Ainsi, pour décider d’ouvrir un commerce dans une rue déterminée, on peut observer et compter le nombre de personnes qui l’empruntent certains jours et faire des comparaisons avec la fréquentation d'autres sites. Ou bien, si on constate qu'une zone est fréquentée par des touristes, on peut, éventuellement, y ouvrir un commerce de produits artisanaux. Ou encore s’apercevoir qu’il n’existe pas de restaurant ou d’hôtel correct sur un itinéraire touristique ou dans une ville en particulier.

Pour être sûr de ne pas manquer l’occasion de trouver une nouvelle idée d’affaire, il est primordial de rester toujours attentif aux besoins de la clientèle. Un entrepreneur a, paraît-il, fait un jour le tour de toutes ses connaissances pour savoir si l’un d’entre eux utilisait un produit qui ne répondait pas de façon satisfaisante à sa fonction. Un autre a étudié les jouets des enfants d’un des membres de sa famille pour trouver un créneau commercial.

Réclamations, critiques

Les réclamations et déceptions exprimées par les clients sont à l’origine de l’apparition de nombreux produits et services nouveaux. Chaque fois que les clients se plaignent amèrement d’un produit ou d’un service ou que l'on entend un commentaire comme: «Si seulement il existait un produit qui… ou un service qui... », il y a moyen de trouver une idée d’affaire. Elle peut déboucher sur la création d'une entreprise concurrençant celle dont les gens se plaignent, ou sur la mise au point d'un nouveau produit ou service qui pourrait être mis sur le marché et vendu, notamment, à l'entreprise critiquée.

Changement

Le monde est en constante mutation. Le changement peut être considéré comme une menace ; cependant, la plupart des entrepreneurs le voient comme un défi et une opportunité pour déclencher de nouveaux besoins pour des produits et services. Un entrepreneur à l’esprit novateur répond toujours de manière positive au changement.

"Brainstorming"

La technique du brainstorming (on dit aussi "remue-méninges") permet de résoudre de manière créative les problèmes existants ou de trouver des idées. L’objectif est de collecter le plus grand nombre possible d’idées.

Activité

Diviser la classe en petits groupes selon les loisirs/centres d’intérêts des participants. Chaque groupe doit maintenant choisir une idée qu’il aimerait concrétiser et développer en affaire. Les membres de chaque groupe doivent se concerter entre eux. Sur une feuille séparée, le groupe doit décrire sa meilleure idée d’affaire, en y détaillant le produit ou service proposé ainsi que les clients potentiellement intéressés. Pour accomplir cette tâche, chaque groupe dispose de 15 minutes, ensuite de 5 minutes pour présenter son idée à l’ensemble de la classe.

[1] Une entreprise est dite "franchisée" quand elle porte le nom d'une chaîne très connue, propose des produits ou services standardisés, tout en restant juridiquement indépendante. La chaîne lui fournit sa marque commerciale et ses méthodes de travail. En échange, l'entreprise franchisée accepte les contrôles techniques de la chaîne, et lui verse une redevance. La restauration rapide MacDonald est probablement l'exemple le plus connu de "franchise".

Module 3 : Comment lancer une entreprise ? L'étude de marché.

Thèmes traités :

1. Le marché

2. Réalisation d’une étude de marché

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Thème 1 : Le marché

Informations relatives au marché

1) Qu’est-ce qu’un marché ?

Un marché se compose de l’ensemble des personnes d’une zone géographique donnée ayant besoin d’un produit ou d’un service et ayant la volonté et les moyens de l’acquérir. Chaque entreprise a pour vocation de vendre un certain type de produit ou de service à une clientèle. Les clients potentiels sont :

1. Des personnes qui ont besoin du produit ou du service, ou veulent l’acquérir,2. Des personnes qui ont l’argent nécessaire pour acheter le produit ou le service3. Des personnes qui ont l’intention d’acheter le produit ou le service.On doit prendre garde à la concurrence. Si les concurrents servent le même marché, il faut s’assurer que ce dernier est assez grand pour accueillir une entreprise de plus. Il faut aussi déterminer en quoi le produit ou le service concerné se distingue des produits ou services des concurrents.

2) Qu’est ce que les entrepreneurs devraient savoir de leurs clients potentiels ?

a) Connaissez vos clients : Pour connaître ses clients potentiels, on peut “segmenter” le marché, c’est-à-dire le subdiviser soit en groupes homogènes de clients (par zone géographique, par nombre d’enfants vivant au foyer, etc.) soit d’après les caractéristiques habituelles suivantes : âge, sexe, situation de famille, profession, revenus et évolution probable de chacune de ces caractéristiques.

b) Sachez ce que veut le client : En segmentant le marché, il devient plus facile pour l’entrepreneur de déterminer les produits ou services qui intéressent chaque client.

c) Découvrez les fournisseurs du client : Les promoteurs doivent découvrir les autres fournisseurs de leurs clients potentiels et déterminer ce qui pourrait les amener à en changer

d) Déterminez le rythme des achats du client : En déterminant le rythme des achats du client (par jour, par semaine, par mois, par an ou par saison), les entrepreneurs seront en mesure de décider, entre autres, des heures d’ouverture, des moments les plus favorables à la publicité, des stocks à détenir à des moments précis de l’année, etc.

e) Déterminez comment le client règle ses achats: Le fait de savoir comment le client paie pour acquérir les produits ou services concernés peut aider l’entrepreneur à définir sa politique de prix et sa politique de crédit.

3) Où trouver les informations relatives aux clients ?

Les informations relatives aux clients peuvent être obtenues auprès des organisations professionnelles et dans leurs publications,  des organismes publics intéressés par le développement du commerce et de l’industrie, dans les journaux et magazines d’intérêt général ou spécialisés dans le commerce ou l’industrie. On peut également effectuer des recherches personnelles : faites une étude de marché, questionnez les gens et regardez autour de vous.

4) Que recouvre le concept de marketing ?

L’un des soucis essentiels des patrons de micros et petites entreprises est d’élaborer, pour leurs produits et services, des programmes de marketing. La prospérité des micros et petites entreprises est basée sur leur aptitude à accroître régulièrement le nombre de leurs clients satisfaits. Les programmes modernes de marketing sont conçus autour du “concept de marketing”

Le “concept de marketing” repose sur l’importance accordée aux clients par l’entrepreneur et énonce (a) que toutes les politiques et activités commerciales devront viser à satisfaire les besoins des clients, et (b) qu’un volume de ventes rémunérateur est, pour une entreprise, un meilleur objectif qu’un volume maximum de ventes. Pour appliquer le concept de marketing une petite entreprise doit :

a. Déterminer les besoins de ses clients par une étude de marché;b. Analyser les avantages comparatifs des segments de marché révélés par l’étude de marché (stratégie commerciale);c. Servir des marchés spécifiques (marketing ciblé);d. Déterminer comment satisfaire les besoins de ces marchés spécifiques (combinaison des variables commerciales).5) Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

Pour définir une politique commerciale de manière satisfaisante, il faut disposer d’informations sur le marché. Souvent, une petite étude de marché basée sur un questionnaire à soumettre aux clients actuels ou potentiels peut révéler les problèmes et les mécontentements faciles à corriger, ou les nouveaux produits et services susceptibles d’être proposés avec succès. L’étude de marché doit également s’intéresser aux évolutions générales pouvant influer sur les ventes et les niveaux de rentabilité : les mouvements de population, les évolutions juridiques et fiscales, la situation économique locale et nationale etc. Toutes ces évolutions doivent être suivies pour pouvoir identifier rapidement les problèmes et les opportunités qu’elles recèlent. Les activités des concurrents doivent aussi être suivies. Des concurrents peuvent pénétrer le marché ; d’autres le quitter. Il est également très utile de connaître les stratégies mises en œuvre par vos concurrents (Quelle est leur propre politique en matière de concurrence ?)

6) Qu’est-ce qu’une stratégie de marketing ?

Pour une petite entreprise, la stratégie de marketing consiste à identifier des groupes de clients (marchés-cibles ou “créneaux”) qu’elle peut servir mieux que ses concurrents plus importants et à adapter ses produits, ses prix, ses circuits de distribution, ses modes de promotion et ses services (après-vente, livraisons, etc.) à ces créneaux (combinaison des variables commerciales).

Dans l’idéal, la stratégie d’une petite entreprise devrait être de se créer une clientèle à partir des personnes que le marché n’arrive pas à satisfaire et qui, néanmoins, offrent des perspectives intéressantes en termes de taille et de rentabilité.

La bonne stratégie d’une petite entreprise tient compte de l’idée “qu’on ne peut pas tout le temps tout faire pour tout le monde” et ne vise à satisfaire que des “créneaux” bien ciblés.

7) Qu’est-ce qu’une stratégie marketing ciblée ?

Les patrons des micro- et petites entreprises ont peu de ressources à consacrer aux activités de promotion commerciale. La stratégie marketing ciblée consiste, à concentrer les efforts de commercialisation sur un ou deux secteurs-clés du marché. Les principaux moyens de segmenter le marché sont les suivants :

a. Segmentation géographique : viser uniquement à satisfaire les besoins des clients d’une aire géographique donnée (par exemple, un commerce de quartier peut se contenter de ne cibler, dans le cadre de ses opérations publicitaires, que les personnes vivant dans un rayon de 1,5 km).

b. Segmentation d’après les clients : identifier les groupes-cibles les plus susceptibles d’acheter les produits proposés. En d’autres termes, vendre aux clients les plus importants avant d’en chercher de nouveaux.

8) Qu’entend-on par marketing-mix (ou combinaison de variables commerciales) ?

Les programmes de marketing s’intéressent à quatre variables commerciales essentielles: les Produits ou services; la Promotion commerciale; la Distribution; et les Prix. (P.P.D.P.)

La “combinaison des variables commerciales” consiste à déterminer le niveau optimal de chaque variable pour obtenir le meilleur volume de ventes et le meilleur bénéfice possible.

a. Produits et services : pour une petite entreprise, une stratégie efficace de produits peut porter sur la concentration sur une ligne étroite de produits, la création d’un produit ou service hautement spécialisé ou la fourniture combinée de “produit+service” comportant un volet de services exceptionnellement important.

b. Promotion : ce domaine de décision commerciale comprend les techniques et l’art de la vente ainsi que d’autres activités de promotion plus classiques: publicité sous toutes ses formes, relations publiques, etc. En règle générale, les micro- et petites entreprises sont obligées de maîtriser à fond les techniques et l’art de la vente car leurs moyens limités ne leur permettent pas de mener de grandes campagnes publicitaires.

c. Distribution : le fabricant et le grossiste doivent décider de la façon dont leurs produits seront distribués. Le recours aux distributeurs ou aux représentants des fabricants déjà établis constitue, généralement, un système plus facile pour les micro- et petites entreprises. Les petits détaillants doivent tenir compte du coût d’implantation et du flux des clients dans le choix du lieu où exercer leur commerce. Par exemple, si vous choisissez une zone peu fréquentée où s’implanter ne vous reviendra pas cher, il vous faudra augmenter votre budget de publicité pour attirer un plus grand nombre de clients.

d. Prix : La détermination des prix ou l’adoption d’une politique de détermination des prix (incluant une politique de crédit à la clientèle) est le facteur essentiel gouvernant le volume des recettes globales. D’ordinaire, les prix élevés correspondent à un volume plus faible et vice-versa. Toutefois, les micro- et petites entreprises ont souvent la possibilité de pratiquer des prix élevés en raison des services personnalisés qu’elles sont en mesure d’offrir.

e. La nature du produit ou service proposé est également importante pour décider où l’entreprise va être implantée. Lorsque les achats sont de type impulsif (ex. : rafraîchissements, pâtisseries, etc.) la fréquentation et la visibilité du site sont des éléments cruciaux. Le site a moins d’importance pour les produits ou services pour lesquels les clients acceptent de se déplacer ou peuvent commander par téléphone.

9) Comment évaluer les résultats du marketing ?

Après avoir décidé du programme de marketing, les entrepreneurs doivent évaluer périodiquement les résultats de leurs décisions (volume des ventes, nombre de clients, etc.) Des normes doivent donc être définies afin de permettre l’évaluation des performances. On peut, quand elles existent, utiliser les normes publiées par la profession ; on peut également se rapporter à ses propres performances des périodes précédentes. Les entreprises devraient évaluer leurs résultats commerciaux tous les trimestres, au minimum. Les questions-clés sont les suivantes :

a. L’entreprise fait-elle tout ce qu’il faut pour la clientèle ?b. Le personnel veille-t-il à ce que les besoins des clients soient réellement satisfaits et à leur donner le sentiment qu’il est dans leur intérêt de rester clients à l’avenir ?

c. Est-il facile aux clients de trouver, chez nous, ce qu’ils cherchent, à un prix compétitif ?10) Comment peut-on analyser pourquoi les clients achètent ce qu’ils achètent ?

Le marché des consommateurs est constitué d’acheteurs qui acquièrent des produits ou des services pour leur propre usage et non pour en tirer un bénéfice financier. Les consommateurs achètent pour satisfaire leurs désirs ou leurs besoins personnels ou ceux de leur famille. Au moment de l’acquisition d’un produit ou d’un service, ils sont motivés par ce qu’ils en attendent. Deux raisons principales motivent les achats des individus :

•Raisons psychologiques : souci de l’apparence personnelle, réussite sociale, ambition, propreté, plaisir, temps de loisir plus important.

•Raisons rationnelles : solidité, utilisation économique, caractère pratique, efficacité dans le fonctionnement, fiabilité en matière d’utilisation. Les psychologues ont découvert que le comportement des acheteurs dépend beaucoup du niveau d’importance attaché aux biens qu’ils se procurent. Le niveau prioritaire correspond à la satisfaction de besoins élémentaires: se nourrir, s’abriter, se vêtir.

Les niveaux suivants englobent des besoins moins vitaux: étudier, voyager, plaire, etc. Certains chercheurs ont ainsi proposé un modèle comprenant quatre niveaux de besoins, des plus élémentaires aux plus sophistiqués. L’individu qui veut satisfaire ses besoins les plus fondamentaux est mû par des motifs rationnels: les personnes dotées de faibles ressources veulent, en contrepartie de leur argent, les meilleurs produits et services en termes de quantité, de qualité et de fiabilité. Plus les besoins sont sophistiqués, plus les décisions d’achat comportent des éléments affectifs ou psychologiques. De nombreux consommateurs refusent d’admettre qu’ils achètent des produits et services pour satisfaire des besoins affectifs. Cependant, les psychologues estiment, pour la plupart, que le souci de l’apparence personnelle donne aux achats des motivations psychologiques. Certains motifs semblent, en général, plus rationnels que d’autres. Etant donné que les individus se considèrent comme des êtres rationnels, ils ont tendance à exprimer les raisons qui sous-tendent leur décision d’achat selon des schémas très logiques.

Pour réussir la commercialisation d’un produit ou d’un service, les promoteurs doivent prendre conscience de ce qui pousse les consommateurs à acheter un produit ou service particulier.

11) Quels facteurs affectent le marché des consommateurs ?

Le marché des consommateurs est en perpétuelle mutation. Au cours de ces dernières années, plusieurs des facteurs ci-après ont contribué à ces changements :

• Les changements démographiques ou sociologiques, l’urbanisation• Les changements dans les modes de vie et les comportements.• Les fluctuations du taux d’émigration ou d’immigration• Un plus grand pourcentage de femmes au travail.• Un taux de chômage accru• L’augmentation du temps de loisirs.• L’augmentation des achats à crédit.• L’entrée des nouvelles technologies dans les foyers (informatique notamment)

• L’augmentation du nombre d’employés de bureau et de travailleurs qualifiés.• L’élévation du niveau global d’éducation• Les variations du taux d’inflationLes entrepreneurs doivent rester attentifs à ces changements. Pour s’y adapter, il leur faut modifier ou affiner certaines de leurs politiques et procédures commerciales. Anticiper les changements sur le marché et s’y adapter constituent des objectifs très importants mais difficiles à réaliser. Les informations relatives au marché doivent être collectées et analysées de manière constante.

Thème 2 : Réalisation d’une étude de marché

Vous avez peut-être un excellent produit ou service à proposer au public. L’un des préalables essentiels à votre éventuel succès dans les affaires est de déterminer s’il y a assez de clients disposés à acheter régulièrement votre produit ou votre service. Le prix du produit ou du service doit vous donner une marge bénéficiaire vous permettant de vivre et de développer votre affaire. Avant d’engager vos ressources dans l’affaire, il vous faut voir si le segment non satisfait du marché est suffisamment important. Les questions exposées ci-dessous doivent être étudiées pour déterminer ce que font les concurrents de la zone où vous envisagez de vous installer.

• Le marché global croît-il à un rythme suffisamment rapide pour permettre à une nouvelle entreprise de se développer ?• Dans un marché stable ou en recul vous serez obligé de grignoter les parts de marché de vos concurrents.• En quoi vos produits ou services seront-ils différents de ceux de vos concurrents ?• Avez-vous identifié un secteur du marché ayant des besoins non encore satisfaits ?Les étapes d’une étude de marchéPour un nouvel entrepreneur, les étapes de l’étude de marché sont les suivantes:

1. Définir les objectifs de l’étude de marché et préciser les informations nécessaires.

2. Mettre au point les détails de l’étude, notamment :

• Identifier les sources d’information• Décider du temps et des moyens à consacrer à l’étude• Adopter une méthodologie pour la collecte des informations• Elaborer un plan d’action.3. Etablir un échantillonnage et décider des visites et contacts à effectuer.

4. Elaborer les questionnaires et les programmes des enquêtes et interviews.

5. Collecter et analyser les données.

6. Elaborer un rapport sur les résultats.

Pour les nouveaux entrepreneurs, l’un des plus sérieux problèmes qui entravent les études de marché est l’ignorance des sources et des contacts à exploiter pour la collecte des informations. Même si les informations en elles-mêmes sont importantes, il est également essentiel de prendre le pouls du marché et de développer sa propre expérience au cours de visites personnelles.

Sources d’information

Les sources d’information peuvent être scindées en deux parties:

1. Sources de données primaires : Informations tirées des contacts avec les personnes directement impliquées dans l’activité exercée. Par exemple, dans une enquête concernant le mobilier, les sources de données primaires sont les informations à recueillir auprès des fabricants ou des vendeurs de meubles.

2. Sources de données secondaires : Il s’agit des données qui existent déjà et qui peuvent être exploitées aux fins de la recherche. Ces informations n’ont pas nécessairement été collectées dans un but spécifique. Elles peuvent être obtenues auprès d’organisations professionnelles (association de fabricants de meubles, par exemple) ou à partir de données publiées (par un organisme officiel par exemple).

Conseils pour la réalisation d’une étude de marché

Les conseils ci-dessous peuvent aider les entrepreneurs à effectuer une étude de marché efficace et systématique.

• Si vous avez des idées préconçues, elles peuvent constituer un facteur négatif pour la collecte d’informations auprès de différents types de personnes.• Pendant l’enquête, soyez patient et persévérant pour collecter les informations.• Ne transmettez pas à des tiers les informations recueillies.• Dès que vous avez rendu visite à quelqu’un, prenez note des informations recueillies. Evitez d’écrire ou de consulter vos notes pendant que vous interviewez quelqu’un.• L’ordre des questions, votre implication et votre engagement dans la collecte des informations sont les facteurs-clés qui conditionnent la réussite d’une étude de marché.• Un bon moyen, quand c’est possible, de prendre contact avec vos concurrents est de vous présenter comme un client potentiel. Vous pouvez aussi vous montrer intéressé par la distribution de leurs produits. Attention, néanmoins, si vous résidez dans une petite agglomération...A l’issue de l’étude, il convient de rédiger un rapport détaillé. Le rapport de l’étude de marché vous aidera à évaluer les chances de réussite de la commercialisation de votre produit. Ce rapport vous sera également précieux pour convaincre des banques ou d’autres partenaires que vous avez bien étudié et préparé votre projet.

Module 4 : comment élaborer son propre plan d'affaires ?

Thèmes traités :

I. Questions relatives au plan d’affairesII. La structure du plan d’affaires

*************************I. Questions relatives au plan d’affaires1.1 Qu’est-ce qu’un plan d’affaires ?

A. Un document qui explique quels sont les buts et les objectifs de l’entreprise et qui montre clairement comment et quand ils seront atteints.B. Un guide structuré pour atteindre les buts de l’entreprise.C. Une feuille de route pour faire fonctionner l’entreprise.D. Une proposition décrivant une opportunité d’affaires pour des investisseurs ou des institutions de financement.E. Un programme d’action détaillé, décrivant tous les aspects possibles de l’entreprise proposée.1.2 Pourquoi faut-il préparer un plan d’affaires ?Un plan d’affaire est rédigé pour aider à :• Rester concentré sur les buts et les stratégies• Obtenir des financements venant de sources extérieures• Guider le démarrage de l’entreprise• Guider la gestion de l’entreprise• Communiquer clairement avec les parties intéressées• Montrer que votre entreprise a des chances de réussir• Montrer que vous avez la capacité à gérer l’entreprise• Montrer qu’il existe un bon marché pour vos produits ou services

. Comparer les performances réelles de l’entreprise avec celles qui avaient été prévues.1.3 Quand faut-il rédiger un plan d’affaires ?• Quand on pense à devenir entrepreneur• Avant de démarrer une entreprise• Quand l’entreprise entreprend de nouvelles activités• Quand on obtient de nouvelles informations•Quand on a acquis de l’expérience dans la marche de l’entreprise.1.4 Quels sont les différents types de plan d’affaires ?• Pour des entreprises de vente au détail• Pour des grossistes• Pour des entreprises de services• Pour des fabricants• Pour le financier• Pour le propriétaire/gérant• Pour tout autre type d’entreprise.1.5 Qui rédige le plan d’affaires ?• Chaque chef d’entreprise potentiel établi un plan d’affaires pour l’entreprise qu’il/elle veut démarrer• Une agence de conseil ou d’appui, ou un professionnel comme par exemple un comptable, peut aider à la rédaction de certaines parties du plan d’affaires, afin d’assurer que celui-ci est fait dans les règles.• Un logiciel informatique fournissant un modèle qui peut être adapté à votre entreprise. Internet peut également fournir des exemples.1.6 Comment rédige-t-on un plan d’affaires ?• En identifiant toutes les questions qui pourraient être posées sur l’entreprise• En déterminant quelles sont les informations supplémentaires qui ont besoin d’être rassemblées pour répondre à toutes les questions• En obtenant toutes les informations nécessaires• En comparant les différentes alternatives• En prenant une décision concernant chaque question.1.7 Que fait-on avec un plan d’affaires ?• Le propriétaire le consulte régulièrement pour vérifier la pertinence des actions par rapport au plan

• Il/elle le soumet à la banque pour négocier des fonds• Il/elle en utilise certaines parties dans le cadre de discussions avec des groupes d’intérêts particuliers.1.8 A quoi ressemble un plan d’affaires ?• Il est dactylographié et présenté dans un beau dossier• La présentation du plan d’affaires doit être bien faite• Il devrait y avoir une table des matières• Il devrait y avoir un résumé• Chaque copie devrait être numérotée• Vous devriez le signer pour montrer qui soumet ce plan• La longueur du plan d’affaires dépendra de la nature de l’entreprise.1.9 Que contient un plan d’affaires ?• Les clients• Les concurrents• Les fournisseurs• Les sources de financement• Les employés• Les produits• La localisation• Les équipements.II. La structure du plan d’affairesQuel que soit le plan d’affaires que l’on va établir, il est nécessaire d’être convaincu que la planification est un aspect clé dans le processus de développement de l’entreprise. La planification aide les entrepreneurs à exprimer clairement leurs buts à la fois à long terme et à court terme pour la nouvelle entreprise proposée.Spécifiquement, un plan d’affaires doit permettre :

d’accroître la probabilité de réussite de l’entreprise. de définir clairement les activités pour une exploitation fructueuse

de l’entreprise. d’identifier toutes les ressources disponibles pour l’entreprise et la

manière de les combiner afin d’obtenir un bénéfice maximal. d’identifier les critères de performance pour chaque domaine

d’activités de l’entreprise, afin de les comparer avec les performances réelles. Ceci sert de mécanisme de contrôle dans la poursuite des objectifs de l’entreprise.

Le bagage technique personnel : Le premier élément du plan est une description du profil du candidat entrepreneur, indiquant son nom, sexe, âge, statut familial, adresse, e-mail, téléphone, formation et expérience.Expérience en affaires : La capacité de l’entrepreneur à fabriquer le produit et à capter les besoins du marché doit également être définie. La combinaison de cette expérience avec les motivations qui ont permis d’acquérir le bagage technique personnel sera, en fin de compte, le critère le plus important pour juger de la viabilité de l’entreprise.Structure et description de l’entreprise : Pour une entreprise que l’on veut créer, il est nécessaire que la forme légale choisie et la structure du capital soient cohérentes. Il convient aussi de décrire le processus de production.La concurrence sur le marché : Dans cette partie, les informations suivantes devraient figurer : la taille du marché, son potentiel de croissance et la part de marché estimée pour l’entreprise; les concurrents actuels ou potentiels, les opportunités d’expansion dans d’autres sites.

Processus de production et de vente des produits et services : Il n’est pas nécessaire de fournir des spécifications techniques détaillées. Une description des produits et/ou services de l’entreprise doit permettre de se faire une idée raisonnable de ce que l’entreprise va vendre. Le point le plus important de cette partie est la description des raisons pour lesquelles le produit ou service est meilleur que celui proposé par les concurrents.Situation financière : Le capital requis pour démarrer l’entreprise doit être indiqué, de même que les avoirs propres et les dettes, pour montrer la part de la contribution du propriétaire. Toute personne qui veut démarrer une entreprise doit disposer d’un certain montant de fonds propres. Plus la proportion des fonds propres et des apports personnels sera importante, plus les prêteurs seront prêts à soutenir le projet. Si vous devez emprunter de l’argent ou obtenir un crédit d’une institution financière, il y a trois types de documents qui pourraient renforcer votre réputation : une lettre de référence de votre banquier faisant état de votre compte personnel, votre déclaration d’impôts et des lettres de référence émanant du monde des affaires. La situation financière personnelle peut être établie en dressant une liste de tous les biens personnels, à leur valeur actuelle du marché, ainsi que des obligations vis-à-vis de la famille et d’autres créditeurs.Vous ne disposez peut-être pas de vos déclarations d’impôts des années précédentes, mais si vous les avez, elles peuvent être utilisées pour montrer le montant de vos revenus.Les lettres de références de professionnels, de fournisseurs, d’entrepreneurs en activité etc. sont utilisées par les entrepreneurs potentiels comme preuve de leur bonne réputation et de leur fiabilité.La partie financière du plan décrit comment l’emprunt va être utilisé par l’entreprise, et comment il va être remboursé. Cela devient une sorte d’engagement que l’entreprise va fonctionner de manière à bien atteindre les résultats fixés. Le plan sert enfin comme justification écrite que l’emprunt sera remboursé dans les délais.

Présentation du plan d’affairesA. Page de gardeB. Table des matièresC. RésuméD. Informations sur le propriétaire ou le promoteur de l’entrepriseE. Description de l’idée d’affaire et du marchéF. Plan marketingG. Forme légaleH. Capital de départ et provenancesI. Organisation et personnelJ. Opérations et coûtsK. Plan financierJ. Annexes