Gestion de la relation client-fournisseur

ENICarthage

2015 / 2016

CRM / SRM

2

Choix des fournisseurs

« Supplier selection problem »

« Supplier selection is one of the most crucial decisions

buyers make. This is mainly due to the complexity of supplier

selection decisions. The supplier selection influences the

strategy of a corporation and its supply chain”.

3

La problématique essentielle du choix dufournisseurs est le nombre des fournisseurs quicomposent le panel des fournisseurs référencés(Homologués). (et qui l’on désigne par « BiddingList»).

Le choix d’un fournisseur par l’entreprise estinfluencé par:

Produit et marché; Plan Stratégique de l’entreprise; Secteur d’activité…

La problématique du choix ?

4

Etape 1: définir le besoin :

La rédaction d’un cahier des charges qui préciseratout ce que l’entreprise attend du fournisseur tant entermes de produits que de service

Les étapes de la sélection

5

Etape 2 : identifier les fournisseurs potentiels

(Recherche des informations fournisseurs)Recherche et collecte d’informations générales surles fournisseurs potentiels

Les sources externes: les catalogues, la publicité, la presse professionnelle, les annuaires professionnels, les manifestations commerciales (foires, salons), le e-sourcing, les places de marché,

Les sources internes : les fichiers fournisseurs avec qui l’entreprise a déjà travaillé

Les étapes de la sélection

6

Etape 3 : présélectionner une liste de fournisseurs

(Demandes d’informations auprès des fournisseurs)Établir un premier contact avec les fournisseurs identifiés. Lecontact des fournisseurs peut s’établir de différentes façons,en fonction du cahier des charges:

par contact direct : téléphone, face à face par internet: place de marché, enchères en ligne : RFI

(Request for Information) par appel d’offres: instrument de consultation du

marché en prospection. Request for Quotation / Request For Proposal (RFP)

Les étapes de la sélection

7

Etape 4 : définir des critères de sélection pertinents

À partir de ces critères et de leur pondération que le ou lesfournisseurs seront sélectionnés.

Etape 5 : sélectionner le fournisseur

(outils d’aide à la décision)

Etape 6 : préparer les contrats

(négociation : en ligne (enchères inversées), ou physique)

Les étapes de la sélection

8

Critères de sélection

Contrat

Politique d’achat

Homologation panel fournisseurs

Choix définitif

Segments d’achatstratégie

Suivis internes

Auditsfournisseurs

Analyses stratégiques

Nouveau produit /Affaire/cdc/critères

Les étapes de la sélection

9

Looking for lowest prices is NOT “efficient sourcing”

Dans la littérature il y a eut plusieurs études :

Dickson (1966)

Weber & Al (1991)

Hou et al. (2003)

…..

Les critères de choix ?

10

Les critères de choix ?

11Source : Olivier BRUEL

Critères de choix

Caractéristiques générales

CA/effectifActionnariat/managementPérennité financièreImplantation internationale

Historique

Volume d’affaires passéProduits/prestations achetéesPrix pratiquésEvénements marquants

Performances en cours

Indices de satisfactionQualité de service(s) mesuréeProductivitéMesure des progrès réalisés

Compétences/savoir-faire

Capacité d’innovation/rechercheCompétence de productionTechnologies maîtriséesRéactivité/services

NIVEAU HOMOLOGATION

Les critères de choix ?

12

Selecting Best

Supplier

Logistical

PerformanceBusiness Structure Production System Cost

Lead time requirements

Fill rate

On time delivery rate

Level of packaging

and transportation

standards

Communication

System &

Administrative

Staff

Organizational

Structure

Reliability &

Trust in the

sector

General

Info

Financial

Strength /

Stability

Responsivenes

s and flexibility

of work flows

Ease of contact

Number of

personnel

Company

Age

Location

Business

reference

Past

performance

Management

capability

Long-term

relationshipFace-to-face

contact /

Personal

relation

Quality

management

system

Responsiveness

& Flexibility of

Manufacturing

System

Warehouse

System

Other specs

of

warehouse

Warehouse

physical

specs

Warehouse

capacity

Defect rate

Existence of

an effective

QMS

Continuous

improvement

in production

processes

Flexibility of

process tech

Level of

process tech

Product

Availability

Existence

of discount

options /

ways to

reduce

costs

Terms of

payment

and credit

Price

ProductionTransport

Supplier 1 Supplier 2 Supplier N. . .

Les critères de choix ?

13

There is NOT “perfect supplier” for all criteria

Le processus du choix est caractérisé par :

multicritère;

dynamique : Tout au long des années il y a eu des

nouveaux critères qui se sont ajoutés;

flexible : qui s’adapte à toutes les spécificités de

l’entreprise (le poids des critères dépendent de la

stratégie de l’entreprise).

Méthodes d’évaluation des fournisseurs

14

Méthodes d’évaluation des fournisseurs

15

Choix des fournisseurs

Exemple 1

16

Exemple

1. Source d’informations / prospection Fournisseur du métier Environ 50

Fournisseurs potentiels 20

3. Auscultation/grille technique réduite sur appel téléphonique (5-10 questions : paramètres techniques et rédhibitoires de pré-enquête)

4. Questionnaire et grille multicritères

Fournisseurs capables de fournir le produit

8

5

6. Consultation/négociation/choix

3

Fournisseur(s) retenu(s) 1 ou plus

Fournisseurs sélectionnés

Fournisseurs shorts listés

5. Evaluation : qualification, certification, homologation

2. Tri initial / critères généraux sur dossier (CA, effectifs, périmètre

géographique, activités…)

17

Le tri initial sur la base de :

Volume de CA, Effectifs, Périmètre géographique,

Activités

L’auscultation téléphonique sur la base de critères

rédhibitoires

Exemple : Exigences techniques, certification, système

d’information, …

Exemple

18

Les 9 axes d’analyse du questionnaire fournisseur

Exemple

AXES EXEMPLES DE QUESTIONS

Commercial1

2

3

4

5

6

Financier

Humain

Industriel

7

8

9

Juridique

Organisation

Qualité

Technologie

Logistique

Quels sont les secteurs d’activité de ses principaux clients ?

Quelle est sa pérennité ?

Quel est le niveau de compétence et de motivation du personnel ?

Quel est le niveau de productivité et de flexibilité de l’outil de production ?

Qui possède le pouvoir et comment ?

Quels sont les centres de décision et quels sont les interlocuteurs ?

Comment fonctionne le système assurance qualité mis en place ?

Quelle est sa capacité à concevoir de nouveaux produits ?

Comment est organisé le réseau de distribution du fournisseur ?

19

Sélectionner : axe de pré-sélection

Exemple

AXES CRITERES

Commercial

Chiffre d’affaires

Réalisations antérieures, références cllients

Adhésion à un syndicat professionnel

TechniquesDomaine de compétence

Equipements

Humain et organisation

Effectif et son évolution

Utilisation de la sous-traitance

FinancierPérennité / scoring

Ratios du secteur et comparaison avec le frs

QualitéManuel qualité, méthodes qualité

Agrément de certification

Juridique Garantie souscrite auprès des assurances

20

Grille multicritères

Exemple

AXES

1. Commercial

0 1 2 3

NOTE

2. Financier

3. Humain

4. Industriel

5. Juridique

6. Organisation

7. Qualité

8. Technicité

9. Logistique

Mauvais = 0

Insuffisant = 1

Améliorable = 2

Adapté = 3

Remarques

Total des

notes

Note globale :

Remarques :