crn brasil - ed. 279
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INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - 1ª Quinzena de Novembro de 2008 - Ed. 279 Com crescimento esperado de 140%, mesmo diante da crise, o mercado de notebooks revela- se como oportunidade para o canal que souber alargar suas margens com a venda do produto. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral, aponta a dinâmica financeira em momentos de crise e ensina como planejar para manter o capital de giro.TRANSCRIPT
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1ª quinzena de Novembro de 2008 - Número 279 www.crn.com.br
NelsoN scarpiN, da hp: No Brasil, ainda existe uma demanda reprimida e, para alcançar maiores margens, o canal deve avaliar a oportunidade que bate à sua porta
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índice
40 | Olho vivo nos acontecimentos |Frente à crise, Gralha Azul adia planos de fá-brica de PCs, mas garante que distribuição não vai sofrer efeitos
16 | Em busca do Break Even |Mude assegura que vai fechar 2008 com equi-líbrio entre custos e receitas. Para 2009, ven-das de notebooks, servidores e impressoras estão nos planos
14 | Notebooks rumo à soberania |LG aposta sem receio na duplicação de sua fábrica de Taubaté (SP), de olho, primeiro no varejo, e, em breve, no corporativo
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23 | Aula sobre fi nanças |Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral, aponta a dinâmica financeira em momentos de crise e ensina como planejar para manter o ca-pital de giro
c o l u n i s t a
Com crescimento esperado de 140%, mesmo diante da crise, o mercado de notebooks revela-se como oportunidade para o canal que souber alargar suas margens com a venda do produto
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PARRUDOS E ATRAENTES
44 | Segurança para o conhecimento |Com a ajuda da integradora EZ-Security, a Universi-dade Metodista de São Paulo investiu R$ 100 mil a fim de assegurar a liberdade de seus alunos na nave-gação da web e ainda assim se manter protegida
42 | Redes de oportunidades e riscos |Para os canais, as plataformas sociais na internet ainda são vistas com desconfianças para uso efetivo como ferramenta de negócios
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1ª quinzena de Novembro 2008 - Número 279
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carta ao leitor
1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Quando o primeiro netbook estourou no mercado brasileiro, há pou-
co mais de um ano, a idéia de um mininotebook que cabe na bolsa e no
bolso de mais gente parecia só mais uma onda tecnológica passageira,
de pouca relevância. A pioneira no segmento foi a taiwanesa Asus, com
o EeePC. Em pouco tempo, o equipamento se tornou uma alternativa in-
teressante em um mercado que, segundo a IDC, deve apurar um cresci-
mento de mais de 90% em 2009, nada mau para um momento de trope-
ços da economia global. Rapidamente, notebooks similares de empresas
nacionais e mundiais saíram de fábrica e formaram um novo nicho de
negócios. Positivo, HP, Lenovo e Syntax pegaram carona na idéia e cria-
ram seus modelos. A LG também se aproxima do setor ao anunciar os
planos de produção das primeiras máquinas. Quem diria.
Tal movimento é uma mostra de que o segmento de notebooks tem
sido guiado em quinta marcha pela indústria de TI, atenta à demanda pro-
missora dos mercados emergentes. Um prato cheio para quem quer ga-
nhar dinheiro com esse negócio, se não fossem as margens tão enxutas. A
garantia de lucro representa um desafio dos grandes para o canal que co-
mercializa essas máquinas, mas o desafio da repórter Patricia Joaquim foi
mostrar à revenda que é possível, sim, tirar significativos proveitos desses esforços, desde que
reconhecido o público-alvo e as possibilidades de agregar serviços e outros produtos à venda.
Nelson Scarpin, executivo da HP e capa desta edição, arrisca até que é possível aumentar em
20% o valor da margem com notebooks. Mais informações na reportagem de capa.
Nesta quinzena, você encontra ainda a análise de especialistas e canais norte-america-
nos em relação à expansão da Cisco a outros segmentos de mercado, complementares ao
seu foco original de negócios. Em matéria produzida por lá, a CRN apurou que a fabricante
líder do mundo de networking tem perdido market share para concorrentes como Juniper,
que recentemente construiu os alicerces de ataque ao setor corporativo de redes. O cenário
é balanceado, contudo, por opiniões de quem enxerga na Cisco a melhor oportunidade para
uma oferta de soluções ao cliente.
A rede social Peabirus e seus participantes, a cautela da distribuidora regional Gralha
Azul diante da crise e a ambição da Mude de retomar o desempenho de outrora são outros
destaques da edição que está em suas mãos, caro leitor. Ótima leitura!
Silvia Noara Paladino
Editora
P.S.: envie comentários para [email protected]
UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO
EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br
REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br
Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br
COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]
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MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]
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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO
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CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios
Foto: Ricardo Benichio
“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”
Em que marchaVOCÊ ESTÁ?
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No Divã do Canal
10 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Existem várias formas de ser percebido por gran-
des empresas. A Intercamp pode usar a ajuda
de órgãos governamentais para entrar em contato
com essas companhias, tais como o ITS (Instituto
de Tecnologia de Software) ou Câmaras de Comér-
cio. Basta agendar visitas com essas entidades e
pedir ajuda na intermediação. Outra forma é fazer
uma campanha de marketing direto falando com
os diretores dos clientes-alvo. Para isso, será ne-
cessária a ajuda de uma companhia especializada,
como agências. À campanha é possível associar um
programa de relações públicas, para atingir os ve-
ículos lidos por esses profissionais. E, por fim, um
evento social, patrocinado pela empresa, convidan-
do esse público. O ideal seria combinar todas essas
ações em um amplo plano de marketing.
Evandro Paes dos Reis, consultor da Fu-qua School of Business, Duke University
Sim, empresas de TI de menor porte podem
atender a grandes clientes, desde que es-
tejam preparadas para tal. Várias companhias
com esse perfil têm sucesso nessa empreitada,
graças a seu expertise técnico, a qualidade de
atendimento e a posicionamento no mercado.
Algumas dicas podem ajudar. A primeira, e
talvez mais valiosa, é que você tenha um bom
planejamento estratégico. O plano de negó-
cios aumenta em 60% as chances de sucesso
de qualquer empresa, além de aumentar signi-
ficativamente os resultados financeiros.
Lembre-se de que, tão importante quanto es-
tar preparado para atender a um mercado, é
fazer com que o setor perceba a sua propos-
ta de valor e a sua competência de entrega.
No limite, tudo se trata de percepção de valor
que os clientes terão de sua empresa. Eventos,
revistas especializadas e internet são bons ca-
minhos para divulgar e posicionar a sua marca,
além de casos de sucesso. Outra dica é você fa-
zer um bom planejamento de vendas, focando
uma pessoa ou parte da equipe no desenvolvi-
mento desse segmento. Um caminho rápido
para se chegar aos executivos das empresas
é contratar um profissional que já tenha esses
relacionamentos. Outro caminho que alguns
ISVs têm buscado e, se bem feito, traz exce-
lentes resultados, é desenvolver um bom plano
de canais, com parceiros que já têm relações
consolidadas com os clientes potenciais.
Finalmente, lembre-se de que toda iniciativa
nova representa um risco. Avalie muito bem
todos os fatores, esteja certo da viabilidade
do projeto e, principalmente, de que você está
preparado para seguir adiante. Boa sorte!
Gustavo De Martini, consultor da Advance Marketing
Comunicação estratégica
P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S
?Como um ISV de porte médio deve vender a idéia de um produto já testado e consagrado
no mercado a uma gigante do setorRAIO X
Intercamp SistemasNº DE FUNCIONÁRIOS: 35FATURAMENTO: NÃO DIVULGADOPROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 30%FOCO DE ATUAÇÃO: VAREJO NA VERTICAL DE PETRÓLEOTEMPO DE MERCADO: 17 ANOSPRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: MICROSOFT, COMPANYTEC, URMET DARUMA, EPSON, BEMATECH, SWEDA E ELGIN
duto, estrutura e maturidade para atender a esses clientes e a demanda gira em tor-no de 300 postos próprios, em média, para cada distribuidora. Sinto que posso ofertar um produto mais atraente, contudo, não sei como ser percebido e lembrado para, pelo menos, participar de processos licitatórios ou de apresentações. Já tentei por meio de indi-cações de clientes bandeirados de algumas distribuidoras e o mais perto que cheguei foi do gerente da região. Empresa de porte médio de TI, assim como a minha, têm algu-ma chance de ‘sonhar’ com um cliente deste porte? O que estou fazendo de errado?”
Com mais de mil clientes ativos na vertical de pe-tróleo, a Intercamp Sistemas, situada em Campinas (SP), tem como principal oferta aos seus clientes o Posto Facil®, um ERP desenvolvido para postos de combustíveis. “Nos últimos 16 anos, presenciei a abertura do mercado de distribuição do petróleo no País. Na década de 90, as distribuidoras tenta-ram implementar softwares de gestão importados da matriz, mas esbarraram nas peculiaridades do sistema tributário e da legislação no Brasil”, recor-da Leonardo Wascheck, diretor da Intercamp.Segundo ele, na época, a companhia não estava preparada para atender a essa demanda e não era percebida pelos gigantes do setor. “Hoje, tenho pro-
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12 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
com.br
DE OLHOS BEM ABERTOSNa última semana de outubro, a Polícia Federal eclodiu
mais uma operação, dessa vez, para deflagrar fraudes em compras públicas de tecnologia, em especial, projetos do In-cra e dos Correios, a Operação Déjà Vu – que ocorreu quase concomitantemente com a Operação Parasitas, que detectou fraudes nas licitações para compras de materiais hospitalares. Com investigações correntes desde janeiro de 2007, as atividades geraram 43 mandados de busca e apreensão, mais 19 de prisão temporária, os quais foram cumpridos em cerca de 24 horas.
Até o fechamento desta edição, a operação corria em segredo de justiça e os materiais colhidos nas empresas e órgãos investigados estavam em processo de análise, assim como os depoimentos das pessoas presas em caráter tempo-rário, de acordo com Cláudio Piris Martins, delegado coorde-nador da Operação.
Fontes da própria Polícia Federal de Sorocaba (DF) informa-ram, segundo dados dos processos, algumas empresas presen-tes na lista de organizações a serem consultadas pela PF: Cobra Tecnologia, Lan Professional e Tech Consultoria. Outra fonte in-formou que a integradora de Curitiba (PR) Redisul também havia sido consultada. A redação do Reseller Web procurou todas as empresas. Lan e Redisul contaram que a PF apenas buscou in-formações e que nada havia sido levado ou solicitado além disso. Já a Cobra assegura que não foi procurada pelo órgão e os exe-cutivos da Tech Consultoria não foram encontrados.
Acompanhe a cobertura no Reseller Web.
e n q u e t e
Renato Carneiro é otimista ao falar sobre suas expec-tativas para os negócios em 2009
Colocar os conceitos de mercado de cabeça para baixo é a meta de Ricardo Jordão, outro estreante do Reseller Web.
Pesquisa revela que reven-das que não se especiali-zarem, vão sumir do mapa. Confira entrevista com a Marco Consultora.
O agronegócio como fonte de negócios para os ca-nais é tema de entrevista com Oscar Burd, da Fórum Access.
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RESULTADODA ENQUETE
A pergunta “Instalada a crise, o que priorizar ago-ra?” recebeu como escolha de 42,86% dos votantes a resposta "estar ao lado do cliente e manter sua confian-ça mesmo em tempos de crise”. Em seguida, 26,19% pensam que "manter apenas o estoque necessário, como proteção a uma possível baixa na demanda” é a melhor saída. Com 16,67% dos votos, está a opção "rever contratos para negociar preço tanto com o fornecedor, como com o cliente”. Os outros 9,52% que acreditam que atacar as "verticais de negócios que vivem um bom momento” é a melhor opção. Por fim, apenas 4,76% dos leitores acham que o melhor é "queimar o estoque para capitalizar-se e honrar com as dívidas”.
W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R
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Não, mas o primeiro trimestre de 2009 sofrerá as conseqüências
Sim, as metas de crescimento para o ano foram revistas
Não, somente porque a empresa aderiu a planos para reter o cliente
Sim, mas o bom desempenho do restante do ano vai equalizar os resultados
Distribuidor Preferido 2008 O evento de premiação acontecerá na
2ª semana de novembrowww.crn.com.br/distribuidorpreferido
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14 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
canal aberto
a caminhoda soberania
LG Electronics conta como pretende
triplicar a produção local e atrair os
consumidores domésticos, além de
buscar o mercado empresarial no futuro próximo
H A L I N E M A Y R [email protected]
NOTEBOOKS
FERNANDO FRAGA E CELSO PREVIDELLI, DA LG: pé firme no território do varejo; corporativo no horizonte próximo
Ainda imune à furiosa oscilação do dólar, a LG
Electronics está pronta para colaborar com as
projeções que colocam os notebooks à frente
dos desktops no Brasil, ainda neste Natal. Os
recentes investimentos anunciados vão dobrar
a capacidade de produção da fábrica de Taubaté
(SP), até o começo do ano que vem, e já eleva-
ram a linha de produção local de dois para seis
modelos. Além disso, a marca quer estar entre
as cinco maiores fabricantes de laptops do País,
em 2010, e revela, timidamente, a intenção de
entrar no espaço corporativo. Celso Previdelli,
diretor-comercial da área de informática, e Fer-
nando Fraga, gerente de notebooks, contam os
planos em entrevista exclusiva.
CRN BRASIL – QUAIS SÃO AS INTENÇÕES DA
LG AO AMPLIAR A CAPACIDADE PRODUTIVA DA
PLANTA DE TAUBATÉ?
CELSO PREVIDELLI – Eram dois modelos e salta-
mos para seis, entre suas variações. Com isso,
a linha toda pega a faixa de produtos entre R$
1.999 e R$ 3.199. Acima disso, continuam os
importados. Com esse quadro, o que estamos
tentando fazer com o consumidor local é que
ele veja na linha LG o modelo certo para sua ne-
cessidade, porque reunimos características que
abrangem as mais variadas demandas.
CRN – QUE DEMANDAS FORAM DETECTADAS
PARA DEFINIR AS NOVAS LINHAS?
PREVIDELLI – Buscamos o consumidor inte-
ligente, que valoriza o dinheiro investido, até
aquele que prioriza estilo, sofisticação etc.
O que não faz parte do nosso alvo é o usuário
orientado totalmente a preço. Visto isso, obser-
vamos a evolução do laptop: no começo do ano,
ocupava 30% do mercado nacional e, até o Na-
tal, chegará à metade do volume vendido aqui.
Nos Estados Unidos, a proporção se estabilizou
em 60% de notebooks. Os 40% restantes [de
desktops] estão quase totalmente no mercado
corporativo. E vemos isso como um movimento
global: mais cedo ou mais tarde, chegaremos a
esses mesmos padrões de consumo. Para o Na-
tal, o segundo objeto de desejo do brasileiro é o
notebook (o primeiro é a TV LCD).
CRN – MAS, NO BRASIL, JÁ EXISTE UMA MASSA DE
CONSUMIDORES QUE PROCURAM PRODUTOS MAIS
SOFISTICADOS, QUE SABEM O QUE QUEREM?
PREVIDELLI – Há uma parcela muito pequena. O
consumidor procura, primeiro de tudo, mobilida-
de. Já a configuração é algo em que ele não é
tão ligado. A decisão de compra ocorre na loja e
ele precisa muito da orientação do vendedor.
CRN – E VOCÊ VÊ ESSE QUADRO SE MODIFICANDO
AO LONGO DO TEMPO?
PREVIDELLI – Sem dúvida. Hoje, ainda estamos
no consumidor da primeira compra, ele não co-
nhece o que ele está comprando e o que preci-
sa. Veja: o vendedor pergunta a ele que ativida-
des vai realizar com o computador e ele só sabe
dizer que vai ver fotos, DVD, usar a internet, ver
vídeos no YouTube. Mas o software necessário,
ele só vai aprender ao começar a usar. Com isso,
o vendedor oferece uma máquina básica e, em
pouquíssimo tempo, o usuário vai se decepcio-
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151ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
LG Electronics conta como pretende
triplicar a produção local e atrair os
consumidores domésticos, além de
buscar o mercado empresarial no futuro próximo
Notebooks
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considerarmos o mercado entre R$ 1.999 e R$
3.199. Se analisar o mercado todo, temos 2%.
Para 2010, falamos em estar entre os cinco
maiores fornecedores de notebooks no Brasil.
Hoje, estamos abaixo do décimo no geral e, se
considerar a faixa em que vendemos, estamos
em terceiro. Vamos estimular a demanda entre
aqueles que buscam mais sofisticação.
CRN – Os NOtebOOkss sãO veNdidOs sO-
meNte NO vaRejO? e quais as iNteNções
NO CORpORativO?
pRevidelli – Temos vendas por varejo e tam-
bém pelo canal voltado ao SMB. Para o volu-
me que estamos trabalhando hoje, ainda não
se justifica um investimento em atender a
grandes empresas. Vamos aumentar a bola de
neve, até o ponto em que se justifica apostar
no pós-venda, necessário para atender a gran-
de empresa. Hoje, trabalhamos com 70% dos
notebooks no varejo e 30% no SMB.
CRN - a lG peNsa em teR NetbOOks?
pRevidelli – Estamos lançando, ainda sem
fabricação local, um netbook. A produção no
País está prevista para o primeiro trimestre
de 2009, porque precisamos de um período de
adaptação para sentir a demanda.
FRaGa – Nosso netbook não é um browser portá-
til. Ele vem com processador Aton, da Intel, e tem
160 GB de disco, o que é seu diferencial. A tela é
de 10 polegadas, tem 1,1 quilo e 1 GB de memó-
ria. Vem com Windows XP home, wirelles, rede
ethernet e bluetooh. A previsão é de que esteja
disponível no Natal.
CRN – qual O vOlume pROduzidO hOje em
taubaté e a expeCtativa FutuRa?
pRevidelli – Estamos produzindo em torno
de 10 mil peças, mas a capacidade chega a 15
mil até o fim do ano. Em 2009, deve continuar
crescendo, chegando a 30 mil ainda no primei-
ro semestre. Para aumentar a linha manufatu-
rada aqui, contratamos 60 novos funcionários.
CRN – vOCês estãO iNvestiNdO em um mO-
meNtO em que tOdOs estãO seGuRaNdO.
COmO a CRise tem aFetadO Os NeGóCiOs?
pRevidelli – Bem, o investimento já estava
feito. A linha não foi comprada agora e a im-
portação de máquinas foi feita faz tempo. Não
vemos fundamentos no mercado brasileiro que
justifique uma crise com a mesma intensidade
dos mercados em que ela nasceu. Vemos o Ban-
co Central com dinheiro em caixa, o consumi-
dor comprando e o emprego subindo. A nossa
avaliação e esperança é de que o ‘after shock’
passe logo, então não tiramos o pé. Estamos re-
cebendo pedidos dos nossos parceiros, o con-
sumidor está comprando como antes.
CRN –vOCês aumeNtaRam Os pReçOs, tive-
Ram de NeGOCiaR COm O FORNeCedOR?
pRevidelli – O fornecedor somos praticamen-
te nós mesmos, porque recebemos da matriz,
na Coréia. Estamos acompanhando a variação
do dólar e até agora não transferimos nenhum
aumento de custo de insumo ao consumidor.
Temos um patamar até onde isso é possível e,
se ele for rompido por alguns dias, teremos de
repassar parcialmente o preço. Mas ainda acha-
mos prematuro qualquer projeção de futuro.
CRN – pOde haveR uma RetRaçãO Nas COm-
pRas dO vaRejista?
pRevidelli – Cada produto tem um impacto
maior ou menor, mais rápido ou mais lento. Se
pensar num fabricante nacional de desktop, que
tem uma grande parcela do custo baseada em
dólar, ele é o que vai primeiro ter de repassar para
o varejista. Nós ainda não vemos isso chegar no
preço de ponta. Isso pode acontecer se o dólar
continuar instável até o Natal. Mas se, nos pró-
ximos 20 dias, estabilizar, não haverá impacto.
Com relação à demanda, há os que antecipam
as compras e também os que estão reduzindo,
porque acham que o consumo vai cair.
CRN – quais sãO Os plaNOs paRa O CaNal?
pRevidelli – Temos programas bem estabele-
cidos. Nosso negócio é também com a revenda,
não somente com o distribuidor. No ano que vem,
haverá novidades, mas ainda estamos em pro-
cesso de estruturação. No momento adequado,
vejo com muito bons olhos a idéia de atuar mais
diretamente com o apoio à revenda.
nar com o desempenho, pensando em uma nova compra.
FeRNaNdO FRaGa – Quando ele precisar de manutenção,
para incrementar a capacidade, verá que a marca é im-
portante, assim como a confiabilidade do produto.
CRN – COmO vOCês atuam Na FORça de veNdas paRa
estimulaR que seja Feita uma melhOR COmpRa pelO
CONsumidOR?
pRevidelli – O segredo é como fazer a informação che-
gar mais rápido aos canais. No canal de distribuição, é um
pouco mais fácil, porque é bem concentrado, em função
do auxílio dos distribuidores, e a revenda é bem treinada.
No varejo, já é mais pulverizado, então tentamos regiona-
lizar os treinamentos e aplicar muita informação de pro-
duto, abordagem de vendas, cursos conjuntos com forne-
cedores de processadores e sistemas operacionais. Não
é tarefa fácil, porque muitos dos consumidores, mesmo
entendendo a linguagem, têm orçamento limitado.
CRN – COmO iNseRiR a maRCa Nesse CONtextO de CON-
sumidORes que têm ORçameNtO ReduzidO, se a liNha
da lG é mais RObusta?
pRevidelli – A marca já é conhecida. Na faixa de preços
que usamos este ano, tivemos market share de 8%, se
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mercado
16 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
Após turbulências, mude espera equilíbrio financeiro para 2008 e tem marcelo Naoki Ikeda de volta à operação como diretor-geral
break evenEm busca do S i l v i a n o a r a P a l a d i n o
Foto: Ricardo Benichio
FranciSco Gandin, da mude: nova aliança com Intelbrás para networking
Mesmo com a atual crise financeira e os abalos
sofridos em função da eclosão da Operação Persona,
no final do ano passado, a Mude deve atingir o ponto
de break even, com equilíbrio financeiro da operação,
ao final deste ano. É o que diz Francisco Gandin, dire-
tor-comercial da distribuidora.
Atualmente, a companhia trabalha com um gru-
po de 3 mil revendas ativas (que compraram da com-
panhia no ano passado). “De janeiro a abril deste ano,
a Mude praticamente não operou, ou operou de uma
forma muito passiva. Por isso, estamos voltando a
vender para esses canais”, explica Gandin.
Para voltar à velha forma, a distribuidora conta
com o desempenho da área de segurança, suportada
pelas alianças com McAfee e CheckPoint. “Dobramos
os resultados com a McAfee nos último doze meses
e a idéia é voltar a ter um crescimento expressivo
também com a CheckPoint”, planeja o executivo. A
divisão detém 60% dos negócios da Mude.
“Temos também outros acordos em negociação,
mas que devem ficar para o ano que vem e envolver
outras áreas”, detalha o executivo. Notebooks, ser-
vidores e impressoras para empresas estão no alvo.
“Mas isso ainda está em estudo, pois entrar nessa
área requer um investimento alto, com reformulação
de parte da companhia”, analisa Gandin.
Além disso, a Mude reforçou o portfólio de ne-
tworking, no final de outubro, ao definir a distribuição
da marca Intelbrás no País. Para Gandin, a aliança
deve evoluir de forma que todo o portfólio da forne-
cedora seja adicionado ao leque de ofertas da Mude.
E isso inclui as linhas de telefonia, segurança física
– com sistemas de CFTV (circuito fechado de televi-
são) – e PCs da marca.
“Com o pacote completo de soluções, fica mais
fácil para a revenda conseguir vender tecnologia ao
seu cliente”, explica Gandin, dizendo que, com esse
modelo de oferta, a distribuidora consegue ter mais
flexibilidade para faturar direto do cliente final. A ex-
pectativa é pelo menos dobrar os resultados da área
de networking – que conta ainda com a aliança com a
TP-Link, mais voltada ao varejo – neste ano.
“A revenda que vai trabalhar Intelbrás é a aquela
que já vendia Linksys, Cisco e outros concorrentes”,
explica o diretor, em relação ao perfil de canais que
devem se associar à distribuidora para compra de
produtos da nova marca. “A APC também tem ajuda-
do, pois tem uma capilaridade muito grande”.
de volta ao comandoMarcelo Naoki Ikeda, que havia sido afastado
das operações em função das investigações da Po-
lícia Federal, atua, hoje, como diretor-geral da Mude.
Sobre o andamento da Operação Persona, Gandin diz
apenas que, até agora, não existe nada comprovado
contra a Mude e que, por isso, as atividade seguem
normalmente. “O que existe apenas é a fiscalização
tributária, o que sempre aconteceu”.
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18 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
PELODESENVOLVIMENTO A IBM Brasil promove Fábio Gandour a cientista-chefe da subsidiária brasileira, com a responsabilidade de implementar um novo modelo de pesquisa, dentro do conceito de “ciência como negócio”. Ao mesmo tempo, José Carlos Duarte é indi-cado para o novo cargo de CTO (Chief Te-chnologist Officer). Sua principal missão é ser o embaixador de inovação e tecnolo-gia da IBM no País. Tais mudanças fazem parte da estratégia de alavancar o crescimento dos negócios da empre-sa por meio da disseminação da tecnologia e da pesquisa científica.
MISSÃO DEFINIDAMárcio Vidal assume como diretor-comercial para canais de distribui-ção e varejo da Xerox do Brasil. Respondendo a Yoram Levanon, diretor-executivo das unidades de produção de alto volume e de produtos para escritório (PSG e Office), o executivo tem como principal prerrogativa consolidar o programa de parceiros da companhia. Vidal soma 20 anos em vendas e marketing e passagem por LG e Lexmark.
MAIS RESPONSABILIDADEMarcelo Medeiros sobe à presidência da Lenovo na América do Sul, en-quanto Tomaz Oliveira responde, agora, por presidente da unidade bra-sileira. O executivo retorna ao Brasil, depois de um período de seis anos na subsidiária norte-americana da fabricante de PCs. Os presidentes das operações na Argentina, Bolívia, Chile, Colômbia, Equador, Para-guai, Peru, Uruguai e Venezuela passam a se reportar a Medeiros.
NOVA FUNÇÃOA fornecedora de placas-mãe e de vídeo Biostar contrata Cassiano Ma-chado como gerente de canais no Brasil. A contratação é parte do plano da empresa de montar uma estrutura para atender a canais e distribui-dores, a fim de aumentar seu alcance nas empresas brasileiras. Macha-do já foi responsável pelo suporte técnico da Asus no Brasil e atuou por Intel, Itautec-Philco, Megaware, Mondeo Import & Export e Telesp. É for-mado em sistemas de informação e tem 22 anos de experiência em TI.
NO VAREJOEm fase de reestruturação, a Mobimax, que atua tanto na área de in-formática, como no mercado automotivo, divide as operações. Para a primeira unidade, contrata o ex-executivo da distribuidora Greenmax Paulo Pinheiro, que assume como gerente-comercial e tem em suas atribuições fortalecer o trabalho com grandes e pequenos varejistas, além de revendas de menor porte. Sua unidade responde por 60% dos negócios da companhia.
A distribuidora CDI Brasil
está em processo de reestrutura-
ção de negócios. Hoje, a empresa
obtêm cerca de 70% de sua re-
ceita da venda de PCs produzidos
por ela mesma, enquanto os de-
mais 30%, advêm da distribuição
de produtos acabados.
O gerente de operações da
companhia, Antonio Augusto
João, lembra que a migração gra-
dual para a fabricação de PCs vem
desde a época da MP do Bem, em
meados de 2005. “A partir da lei,
houve uma grande expansão nas
vendas de PCs no varejo, o que
não havia antes. Percebemos,
então, que a venda de partes e
peças para revendas não seria
mais tão atrativa, já que elas co-
meçariam a perder mercado para
o varejo”, reflete.
Então, a empresa focou na
distribuição de equipamentos,
com uma pequena produção pa-
ralela de máquinas. Hoje, porém,
o negócio cresceu e a CDI produz
entre 9 mil e 11 mil desktops ao
mês, na fábrica de Ilhéus (BA).
Segundo Augusto, entre 30% e
40% da produção estão ligados a
parcerias OEM, entre elas, a marca
Ezpac, para quem a CDI também
atua como distribuidora.
“O volume restante segue
para o varejo online, para grandes
revendas corporativas e para lojas
varejistas”, afirma o executivo.
Até hoje, os parceiros online são
Shoptime, Magazine Luiza, Sub-
marino, Americanas.com, Gbar-
bosa, Leolar, Casa & Vídeo, Extra.
com e Gimba.
Os notebooks entraram no
mercado neste trimestre, quando
a empresa pretende vender 6 mil
unidades. As estimativas para o
último trimestre do ano estão em
torno de outras 10 mil máquinas
vendidas, conforme transcorre-
rem os desdobramentos da crise
financeira global.
O trabalho de distribuição, se-
gundo Augusto, hoje, envolve as
marcas Kingston, Biostar, Trans-
cend e Western Digital. Essas. À
medida que reestruturou seus ne-
gócios, a CDI reduziu o número de
revendas parceiras de 3 mil, para
cerca de 900.
Consultados pela redação de
CRN Brasil, os fabricantes com
quem a distribuidora mantinha
acordo de vendas afirmam que os
contratos de distribuição foram
rompidos. São eles: AMD, Intel e
Lexmark. A assessoria de impren-
sa da AMD informa, ainda, que a
fabricante mantém, hoje, uma
parceria de fornecimento de pro-
cessadores para o trabalho de in-
tegração desempenhado pela CDI.
Distribuidora CDI reestrutura operação com vistas a obter a maior parte de seu faturamento com a venda de PCs; operação de distribuição perde cor-po, mas continua
C D I
Trajeto ADAPTADO
DANÇA DAS CADEIRAS
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DANÇA DAS CADEIRAS
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mercado
20 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
O mercado brasileiro de GPS
deve quase dobrar, saltando de 140
mil unidades, em 2008, para até 270
mil, no final de 2009, segundo esti-
mativas de Carlos Roberto Borges,
diretor da Movix, distribuidora es-
pecializada no ramo. Diante disso,
o executivo e sua principal marca,
a taiwanesa Mio Technology, traba-
lham no fomento de novas parce-
rias para estimular o mercado.
A Movix obtêm cerca de 70%
de sua receita com os produtos Mio,
aos quais adiciona serviços de con-
teúdo diferenciado, mapas abran-
gentes e interface amigável. “Rece-
bemos o produto e tropicalizamos
sua configuração de acordo com a
demanda local”, explica Borges.
Com mais de dois terços de
seus negócios voltados ao varejo,
a Movix prepara para o mês de no-
vembro a incorporação de um novo
serviço, para o qual está em vias de
fechar parcerias para fornecimento
de informações do trânsito. Na vi-
são dos executivos, o serviço deve
conquistar uma maior gama de usu-
ários, em especial em São Paulo,
onde essas informações são valio-
sas. De 2006 para cá, a Movix nego-
ciou cerca de 200 mil aparelhos.
Com o olhar de fora, baseada
em Taiwan, Winnie Chen, líder da
empresa para a América Latina,
afirma que a intenção é alcançar
a liderança no Brasil. O maior alvo
atual da Mio, hoje, é o BRIC. “Já so-
mos líderes na Rússia e na China. O
Brasil está no centro da estratégia”,
afirma ela.
E, dependendo do comporta-
mento dos negócios daqui pra fren-
te, Winnie olha com bons olhos a
produção de aparelhos localmente.
Mas a idéia depende também dos
incentivos fiscais oferecidos, já que
as questões tributárias brasileiras
aparecem como barreira para os
interessados em fabricar aqui. O es-
tudo, porém, é para o longo prazo.
“Por isso, temos trabalhado
para que o GPS deixe de ser um
mito tecnológico. Para isso, come-
çamos no varejo especializado em
tecnologia, depois alcançamos as
grandes redes e os pequenos vare-
jistas e também caminhamos para
as autoshops”, define Borges.
Empresas com esses perfis
estão na rota da companhia, para
tornarem-se parceiros de vendas.
Da mesma forma, empresas dedi-
cadas ao desenvolvimento de sof-
tware são bem-vindas.
Desde 2002, a Movix atua em
parceria com a canadense Destina-
tor, que desenvolve a interface dos
aparelhos, e tem 311 cidades mape-
adas pela Digibase.
em baixa
Farol de Mercado
em alta
De mãos dadas com a distribuidora movix, a taiwane-sa mio Tech aposta no mercado brasileiro de GPS e trabalha para fomentar a demanda do usuário local
M i o t e c h
Oportunidadeslocalizadas
FenôMeno iPhoneNo quarto trimestre fiscal, a Apple vendeu 6,9 milhões de iPhones, em comparação com 1,1 milhão registrado há um
ano, o que a eleva à posição de terceira maior fabrican-te de celulares em termos de receita, atrás de Nokia e
Samsung, segundo Steve Jobs. As vendas do desejado aparelho somaram US$ 4,6 bilhões, 3% de aumento ano
a ano. A companhia teve lucro de US$ 1,14 bilhão e as vendas subiram 27%, puxadas por iPhones e macs.
notebooks brasileirosA LG Electronics vai ampliar a capacidade de produção
local de notebooks. A companhia quer fechar o ano com 15 mil laptops por mês em sua fábrica em Taubaté (SP).
Para isso, contratou 60 novos funcionários. o portfólio da fabricante recebe upgrades nos notebooks da série E e da série r, cuja produção começou no brasil em julho; e será agregado pelos modelos importados P300, S510 e r410.
Mais investiMentosIntel, Parks e Asus comunicam a fabricação no brasil
de equipamentos de infra-estrutura de telecom indoor em tecnologia wimAX 802.16e. com a iniciativa, as
empresas buscam reduzir os custos das máquinas, para impulsionar a adoção de redes wimAX no País. A pro-
dução terá lugar nas instalações da Parks em cachoei-rinha, região metropolitana de Porto Alegre (rS).
deMissãoo Yahoo teve queda de 64% no lucro líquido do tercei-ro trimestre de 2008, que ficou em US$ 54,3 milhões, frente aos US$ 151,2 milhões do mesmo período de 2007. A receita, do período, ficou estável na comparação anual, aumentando 1%, e atingindo US$ 1,78 bilhão. Em medida de redução de custos, a empresa deve demitir 10% de sua força de trabalho – hoje, em 15 mil funcionários no mundo -, durante o último trimestre.
dileMa na syMantecDurante a conferência Partner Engage, da Symantec, re-alizada em outubro, nos Estados Unidos, o coo Enrique Salem afirmou que a companhia está em processo de avaliar se a indicação de um novo líder de canais mundial – Julie Parrish deixou a função em outubro – é a melhor ação a ser tomada. Se a Symantec optar por não preen-cher a posição, a fabricante poderá diluir a responsabili-dade de Julie entre os demais executivos de canais.
corte no orçaMentoo ministro da ciência e Tecnologia, Sergio rezende, não descarta a possibilidade de cortes no orçamento de 2009 para o setor, que gira em torno de r$ 6 bilhões. A medida pode ser tomada como consequência da crise financeira. o ministro afirmou que o orçamento enviado ao congresso Nacional representa um aumento de 20% em relação a 2008. Para ele, o desafio não está em con-seguir verbas, mas na mobilização ágil dos recursos.
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mercado
22 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
Com dois anos e meio de vida, a marca Pauta
Connect, da distribuidora Pauta, está presente em
600 revendas e diversos varejistas da região Sul do
País, totalizando 1,5 mil pontos de venda. Agora, a
empresa começa a vender seus desktops nos princi-
pais varejos online do País, de olho no Natal. Na lista
de novos parceiros estão o Comprafácil, Submarino e
Americanas.com. “Esse é o segmento que mais cres-
ce no Brasil e também o mais barato de entrar, já que
cada simples pedido é replicado para diversas regiões
do País”, explica Tiago Marcell, gerente-comercial da
Pauta Connect.
Depois de uma entrega emergencial para a Ameri-
canas.com - em função da crise nos Estados Unidos -, a
fabricante já tem em sua linha de produção um pedido
de 2 mil PCs para a loja, só para suprir a demanda do Na-
tal. Segundo Marcell, a companhia estava com dificul-
dades para repor seu estoque de desktops de marcas
internacionais e, com isso, a Pauta Connect fechou um
pedido inicial de 3 mil máquinas para a rede. “Aprovei-
tamos essa oportunidade, porque tínhamos estoque e
meios para manter a produção local”, conta Marcell.
E, depois de consolidadas as relações com as pon-
tocom, o ataque se direcionará às lojas físicas do varejo,
confirma Marcell. Para dar conta do planejamento de
vendas, de fevereiro a agosto, a Pauta Connect remo-
delou a unidade fabril, com a compra de um novo galpão.
Com a área construída triplicada e capacidade instalada
duplicada, a marca deve acompanhar um crescimento
de 110% neste ano. “Também contratamos um novo ge-
rente industrial, que veio da linha branca da Cônsul, Joel
Medeiros, para otimizar o nosso processo industrial”.
Todas as medidas devem levar a fabricante a elevar
o volume de produção de 6 mil, para 10 mil PCs ao mês,
até o fim do ano.
Planos para a fabricação de notebooks não es-
tão no mapa, uma vez que, há seis meses, a empresa
iniciou a produção de laptops em OEM para a Itautec,
numa média de 1,5 mil máquinas mensais.
Crise para todos?
Para resolver - ou minimizar - o problema dos
insumos importados, o executivo diz que a Pauta
Connect manejou acordos emergenciais com for-
necedores brasileiros. Entre eles, estão a Terra da
Amazônia, que começou a fornecer placas para a
empresa, e a Braview, que entrou com memórias.
Além delas, a fabricante contou com a parceria com
a própria distribuidora Pauta, que tem fornecido
partes e peças, e também com o Aldo Componen-
tes, do Paraná, de quem tem comprado gravadores
de DVD, HDs, entre outros. “Alguns distribuidores
estão com bastante estoque”.
E não é só no varejo que a Pauta Connect tem
ganhado com a crise. “De 10 de setembro a 10 de ou-
tubro, as vendas em distribuição [a marca também é
vendida por 600 revendas da Pauta Distribuidora] tri-
plicaram. As revendas compraram muito, para fazer
estoque e honrar seus pedidos”, revela Marcell.
Mesmo como aparente ganho nesse momento de
crise, a marca tem atuado com cautela. “Assim como
todo o mercado, estamos trabalhando para atender
os pedidos já colocados, sem fazer muito estoque,
porque não sabemos como o dólar vai ficar”, afirma
o gerente. “Também não estamos fechando nenhum
outro parceiro novo. Mesmo que tivéssemos condi-
ções de produzir mais máquinas, não aceitaria, por-
que os fornecedores locais de matéria-prima podem
não ter fôlego para produzir todas as pecas necessá-
rias”, salienta Marcell.
com o dobro de capacidade instalada, fábrica da Pauta connect salta de 6 mil, para 10 mil Pcs ao mês; as vendas para canais tripli-caram em um mês e negócios com varejistas foram acelerados
p a u t a
Uns choram,outros vendem lenço
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231ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
Quando, no ciclo financeiro, as saídas de caixa ocorrem an-
tes das entradas de caixa, a operação da empresa cria uma ne-
cessidade de aplicação permanente de fundos, que se evidencia
no balanço por uma diferença positiva entre o valor das contas
cíclicas do ativo e das contas cíclicas do passivo. Chama-se Ne-
cessidade de Capital de Giro. Ao expandirem suas atividades, as
empresas aumentam a necessidade de capital de giro. Primeira-
mente, são as aplicações de recursos em estoques que se ele-
vam. Em seguida, há um crescimento das aplicações em créditos
concedidos aos clientes, motivados pela mera elevação de recei-
tas. Parte dessas aplicações são financiadas pelos fornecedores;
o restante exigirá financiamentos adicionais. Em razão da escas-
sez de fontes de financiamento de longo prazo, as empresas de
menor porte acabam por financiar as aplicações operacionais de
natureza quase permanente com fontes de curto prazo.
Outro conceito importante é o Saldo de Tesouraria, que
é a diferença entre o ativo e o passivo erráticos, que são as
contas circulantes diretamente ligadas à operação e cujos
valores se alteram de forma aleatória. Uma importante fun-
ção da diretoria financeira de uma empresa é acompanhar a
evolução do Saldo de Tesouraria, a fim de evitar que perma-
neça constantemente negativo e crescente.
A maioria das empresas que opera com um Saldo de Tesoura-
ria crescentemente negativo apresenta uma dependência excessi-
va de empréstimos a curto prazo, que poderá levá-las, até mesmo,
ao estado de insolvência. Essas empresas enfrentam dificuldades
para resgatar seus empréstimos a curto prazo, quando os bancos,
por qualquer motivo, se recusam a renová-los. Esse problema tor-
na-se crítico em períodos de recessão econômica, quando uma
diminuição substancial das vendas provoca um aumento, também
substancial, da sua Necessidade de Capital de Giro.
Havendo um agravamento da crise, haverá resistência à renova-
ção dos empréstimos, o que muitas vezes pode levar a um movimento
de “queima” de estoques, com margens eventualmente negativas e
o afrouxamento das restrições de crédito, com reflexos diretos na
inadimplência. Tudo será feito para cumprir uma Necessidade de Capi-
tal de Giro. É uma dinâmica perversa. A fim de evitar o “efeito tesoura”,
as empresas devem planejar a evolução do Saldo de Tesouraria, de-
vendo o autofinanciamento ser suficiente para financiar, pelo menos,
os aumentos de sua necessidade de capital de giro.
Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom
Cabral. E-mail: [email protected]
Opinião
Dinâmica financeiraem momentos de crise
Treinamentos técnicos em data security e um novo curso gra-tuito de vendas complementam as iniciativas de capacitação na websense
w e b s e n s e
Para canais e clientes
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dale
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utie
rrez
Marcos Prado, da websense: Percebe-mos que o especialista em TI quer enriquecer sua carreira e uma capacitação formal, feita por um fornecedor respeitado, tem muito valor
A Websense aproveitou o lançamen-
to da versão 7 de sua suíte de segurança
com foco em fuga de dados para incre-
mentar sua oferta de capacitações aos
canais e, agora, também aos profissio-
nais dos clientes. "Percebemos que o
especialista em TI quer enriquecer sua
carreira e uma capacitação formal, feita
por um fornecedor respeitado, tem muito
valor", avalia Marcos Prado, gerente de
desenvolvimento de canais para América
do Sul e Caribe.
Com o Websense Data Security
Suíte como carro-chefe, a Websen-
se também expande a gama de trei-
namentos em e-mail e segurança
em geral. O canal interessado em
obter os treinamentos para seus
profissionais ou de seus clientes
deve procurar os centros autori-
zados Compugraf, CTT e Westcon,
que darão os cursos e, em seguida,
o parceiro busca a certificação ofi-
cial. No caso de segurança de dados,
somente a Westcon oferece os trei-
namentos, por ora.
Com uma turma em curso, for-
mada por 12 técnicos, a empresa es-
pera abrir mais um grupo focado em
data security até o fim do ano, a fim
de formar de 5 a 10 parceiros fortes
nessa área no Brasil.
Em uma ação ainda inédita no
País, Prado conta também que a em-
presa começa a oferecer treinamen-
to na metodologia de vendas Spin
Selling, para produtos mais comple-
xos. "Esse método estrutura a abor-
dagem ao cliente, ou seja, ouvir mais
do que falar, além de quatro passos
que o ajudam a convencer o usuário
a comprar valor agregado", resume.
Sem custo para o canal, o curso é
feito pela web (www.partners.web-
sense.com) e já está disponível.
Foto
: Div
ulga
ção
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mercado
24 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
Mesmo sentindo o efeito da
lentidão no fechamento de proje-
tos, em função da alta de preços
causada pela crise, a NetApp está
confiante de que, até o fim do ano,
o dólar se estabilize em R$ 1,9 e as
compras retomem o ritmo normal.
"Falamos com alguns economistas
e, para o final deste exercício, a ex-
pectativa é de que a moeda baixe
para R$ 1,9, ou algo assim. Também
acho que depois das eleições de 4
de novembro [nos Estados Unidos],
tudo siga de forma mais tranqüila",
aposta Matt Gharegozlou, diretor-
geral da NetApp para a América
Latina e Caribe.
Ele lembra que as ações da
empresa chegaram a cair bas-
tante, mas já estão retomando
suas cotações, com o passar dos
dias e com as medidas adotadas
pelos bancos centrais de todo o
mundo. De qualquer forma, ele
avalia que as soluções, no Brasil,
estão cerca de 30% mais caras
hoje. "Por isso, precisamos aju-
dar os parceiros, estimular que
comprem e continuem venden-
do", afirma, ressaltando a ques-
tão do crédito dificultado.
Decontos, alongamento de
dívidas e análises pontuais são
as medidas adotadas até agora.
“Já estendemos o crédito aos ca-
nais, porque não há como banca-
rem essa diferença", reconhece
o diretor.
Mesmo com o cenário atual,
Gharegozlou aposta que o último
trimestre do ano, quando, tradicio-
nalmente, as empresas terminam
de comprometer seus orçamentos,
vai ficar aquecido.
Fornecedora já alongou o crédito aos parceiros, mas espera retomar ritmo no último trimestre do ano calendário
n e t a p p
Para enfrentar a crise
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anu Avaya 86 9/2/08 11:00:03 AM
26 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
Parrudos
atraentesP o r P a t r i c i a J o a q u i m
A variedade de oferta e um mercado
consumidor ávido por equipamentos,
sejam eles mais potentes, bonitos ou
baratos, fazem dos notebooks um produto
que significa oportunidade para o canal
negócios
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271ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
PARRUDOS
ATRAENTES
NELSON SCARPIN, DA HP:
Com a venda de opcionais é
possível aumentar o valor da
margem em 20%
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ATRAENTES
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28 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
negócios
“A cada trimestre o mercado de notebooks
tem um novo fabricante no Brasil. Afinal, um seg-
mento que cresceu quase 160% no ano atrai a
todos”, reflete Luciano Crippa, analista de PCs da
IDC. Por isso, a chegada das multinacionais que já
comercializam o produto lá fora é uma questão de
tempo. “A expectativa é que elas cheguem até o
meio do próximo ano”, prevê o especialista. E ele
revela que já existe a informação de que uma nova
fábrica mundial de desktops e notebooks deve co-
meçar a operar no País em 2009.
Por aqui, os fabricantes locais também en-
xergam a oportunidade com a expansão da de-
manda, até mesmo aqueles que, até hoje, esti-
veram de fora do universo de TI. Para os players
que já atuam no segmento, sobretudo com
desktops, o roteiro está traçado: buscam um
parceiro na China, importam as peças e montam
a máquina em território nacional.
O cenário atual, no entanto, é de consolida-
ção. “Daqui a algum tempo, esperamos que em-
presas menos estruturadas comecem a desapa-
recer. É um movimento natural”, reflete Crippa.
“Hoje, temos mais de 30 players de PCs aqui. Em
cinco ou seis anos, esse número deve cair pela
metade”, avalia o consultor. Na visão do analista,
o futuro é claro: ou acontece um movimento de
fusão e aquisição, para que os pequenos se forta-
leçam e possam brigar com os grandes, ou a em-
presa quebra, porque não tem um fluxo de caixa
sustentável para manter preços agressivos.
As previsões da IDC dão conta que, a partir do
último semestre de 2010, no Brasil, o mercado de
laptops será maior que o de desktops. Proporção
que já acontece em nível mundial. O último rela-
tório da consultoria, fechado antes do estouro da
crise financeira, afirma que o segmento continua
a dobrar de tamanho no País. “Obviamente que
frente ao atual cenário macroeconômico o cresci-
mento deve ficar, em 2009, perto de 95%”.
Segundo Crippa, a consultoria está em pro-
cesso de revisão dos números, pois acredita que
a crise vai impactar o mercado brasileiro com a
falta de disponibilidade de crédito e o aumento
dos preços em função do dólar. “Os desktops de-
vem sofrer ainda mais, porque a margem é baixa,
menor que a de notebooks. Quando isso aconte-
ce, o fabricante consegue absorver ou repassar
apenas uma pequena parte da perda, em relação
aos laptops, para o usuário final e para o canal.
No PC de mesa, não há essa flexibilidade”.
O mercado tem reajustado os preços dos
produtos dolarizados. No caso dos desktops,
o reajuste tem sido entre 10% e 15%. “Já nos
laptops, acredito que não tenha chegado a 10%,
exceto o lançamento de novas linhas de produ-
tos, por terem configurações mais avançadas
em termos tecnológicos. Em outubro, os fabri-
cantes fizeram lançamentos para o Natal, o que
coincidiu com a crise”, avalia Crippa.
E sE faltar crédito? A falta de dispo-
nibilidade de tal recurso é o que, de fato, tem
amedrontado o mercado. No caso de notebooks,
a história de terror é a mesma. Afinal, hoje, quem
tem adquirido os equipamentos móveis ou atu-
alizado a base instalada, por meio de financia-
mento, terá redução do poder de consumo. “Por
isso, esperamos que o mercado não cresça tanto
quanto se projetava, mas continuará com taxas
extremamente satisfatórias”, afirma o analista.
A última projeção da IDC apontava que o
segmento de laptops chegasse a algo em torno
de 162% este ano, sobre 2007. Pelos cálculos de
Crippa, 2008 deve fechar com um crescimento
acima de 140%.
Fincando bandeiraAinda assim, a redução dos horizontes não
indica qualquer desânimo para o mercado, aliás,
ele continua atrativo e cada vez mais inflado
com produtos de fabricantes que apostam do
segmento. A LG, por exemplo, produzia no País,
até o penúltimo trimestre deste ano, dois mode-
los de equipamentos do gênero – agora, são seis
modelos. A capacidade produtiva da fábrica da
LG no País deve saltar de 15 mil ao mês para 30
mil, até o primeiro trimestre de 2009 (veja mais
no Canal Aberto da edição, na pág. 14).
Já a Samsung não revela ainda quando che-
gará ao Brasil com sua linha de notebooks. Mas
ela voltou, em outubro, ao mercado dos Estados
Unidos, em um nicho que havia sido abandonado
na década de 90. Os lançamentos contemplam
uma série de laptops, desde modelos low-end e
ultraportáteis, até versões mais pesadas, para
gamers, soluções gráficas e, também, para o
enterprise. É uma questão de tempo para que
essas máquinas cheguem por aqui.
QuEm compra? “O mercado se expande
para todos os lados”, diz Crippa, da IDC. As clas-
ses A e B continuam a adquirir máquinas desse
tipo, como forma de obter um computador pes-
soal, enquanto as classes C e D buscam ter em
casa uma máquina de uso familiar.
Dentro das corporações, o mercado de
mobilidade ainda é de nicho e nem todas as
empresas estão preparadas para tal uso, de
acordo com Crippa. “As pequenas e médias de-
vem continuar a comprar desktops, pelo menos
por certo tempo”. Cabe ao canal corporativo
identificar companhias que podem obter, com
a mobilidade, eficiência em seus processos e
consequentemente, maiores lucros. Para isso,
é preciso fazer o dever de casa de estar sempre
muito próximo ao negócio dos clientes e ofe-
recer, mais que produtos, projetos que signifi-
quem ganhos reais.
“Percebemos que o mercado empresarial dá
atenção a design, funcionalidades e portabilida-
de, além de valorizar segurança. O cliente quer
saber qual pacote de funcionalidades de segu-
rança o fornecedor tem embarcado no produto,
e até a proteção do próprio equipamento”, apon-
ta Nelson Scarpin, diretor de produto e marke-
ting do grupo de sistemas pessoais (PSG) para o
segmento corporativo da HP.
Ele lembra que, por vezes, o cliente até acei-
ta pagar um pouco mais por produtos melhores.
“A expectativa é que o canal, no momento da
venda, consiga dizer que o valor percebido es-
tará no dia-a-dia. Existem coisas das quais o
cliente vai sentir falta se não comprar a máquina
correta”, complementa Scarpin.
“Na área de consumo, temos grande foco em
entretenimento digital e criamos recursos inte-
ressantes para os usuários”, revela Valéria Molina,
diretora de produto e marketing para o mercado
consumidor da HP, também na área de TSG.Foto: Divulgação
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negócios
Entre a variedade de máquinas não há gran-
des surpresas em termos de tecnologia. O fato é
que preço e qualidade estarão sempre atrelados,
isto é, máquinas mais caras são melhores e pos-
suem designs mais atraentes.
“O que já vem acontecendo é a chamada me-
mória sólida, que substitui o HD. Ela é mais leve,
ágil e consome menos energia. Alguns equipa-
mentos já têm esse componente. Acredito que,
em alguns anos, esse tipo de armazenamento ga-
nhe bastante espaço”, comenta Crippa, da IDC.
Em resumo, há diferentes públicos. Alguns
preferem máquinas que são sinônimos de tec-
nologia – leves, clean, bonitas –; outros não se
importam em carregar quilos a mais em troca de
equipamentos parrudos. De novo: é preciso co-
nhecer o cliente.
Aumente suAsmArgens
Em média, a margem com o produto varia
de 3% a 6% para o canal. Para engordar seus
lucros, a recomendação é oferecer suporte,
sobretudo quando se está fechando contrato
com uma pequena ou média empresa. Depois,
organizar um mix de produtos interessante para
o comprador que, certamente, vai ajudar na ex-
pansão dos seus ganhos. Acessórios como ba-
teria extra, teclado à parte, suporte para deixar
o notebook mais alto, mouse, entre outros, com-
põem um cesta lucrativa para a revenda.
Para o parceiro alcançar margens maiores,
Scarpin aponta que, com o crescimento do mer-
cado, o canal deve avaliar a oportunidade que bate
à sua porta. De acordo com o executivo, no Brasil,
ainda existe uma demanda reprimida. “Nós temos
um roadmap muito grande para aumentar a parti-
cipação de venda. Certamente, qualquer que seja
o parâmetro de margem trabalhada pela revenda,
com algum serviço ou qualquer outro opcional à
venda, facilmente ele consegue alavancar em
20% o valor da margem”, garante o executivo.
A HP espera acompanhar o crescimento do
mercado de notebooks em 2009. Para isso, con-
ta com a ajuda de 10 distribuidores que possuem
de 2,5 mil a 3 mil revendas ativas ao mês.
Notebooks: a visãoaNtropológica de um cieNtista
Ao chegar para a entrevista realizada na sede da Ibm, na capital paulista, Fábio Gandour, cientis-ta-chefe da subsidiária brasileira, diferentemente de sua equipe, que está trabalhando em laptops Lenovo, usa uma máquina Itautec. De pronto, Gandour expli-ca que, como cientista, está testando o equipamento, assim como notebooks da Apple, ele admite. “Estou experimentando essas máquinas a pedido da nossa TI. mas a minha experimentação não é de caráter co-mercial, e sim técnico, a fim de analisar como elas se comportam”, diz.
Sanada, em parte, a curiosidade da repórter, Gandour explica os fatores antropológicos que levam as pessoas a serem cada vez mais adeptas às novidades tecnológi-cas, como os laptops (ver artigo da página 32).
CRN Brasil - Qual é a sua visão sobre o uso de no-tebooks, além dos fatores comerciais?Fábio Gandour - o notebook ou qualquer outro enge-nho que tenha um dispositivo de entrada e saída e um display serve de porta de acesso aos mundos virtuais. Na realidade, isso, de alguma forma, já acontece hoje. o seu processo de navegação na internet te engana – e você gosta, porque entra na internet atrás de coi-sas reais, como um ingresso para um show. mas a pró-pria noção de html vai te desviando para circunstân-cias absolutamente virtualizadas, em que não existe átomo, só bits, e você se satisfaz, principalmente se entrar na internet em busca de informação. Você que-ria assistir ao show, mas está satisfeito por ter obtido todas as informações em bits sobre o evento ou o mú-sico (que são átomos).
CRN Brasil - Mas hoje essas máquinas são o pró-prio objeto de desejo, não?Gandour - Sim, claro! o que pode existir é uma maior segmentação para melhor atender ao usuário. Há um modelo ultraportátil que os executivos aqui na Ibm estão usando, é um sucesso! Ideal para executivo, mas pra mim não serve, eu quero tela grande, tecla-do full, máquina parruda, tanto faz o peso. Da mes-ma forma que o fabricante encontrou esses nichos,
ele vai segmentar cada vez mais para atender a todos os consumidores. Hoje, os modens 3G que trafegam na rede celular facilitam a vida das pessoas. mas, no final, essas máquinas serão portas de entrada para os mundos virtuais.
CRN Brasil - Quais os motivos que levam as pesso-as a quererem explorar mundos virtuais?Gandour - Por uma razão de sobrevivência da es-pécie, o mundo vai ter de se virtualizar mais. Nesse caso, não significa virtualizar servidores, e sim subs-tituir átomos por bits. o número de átomos do pla-neta é finito e definível. A população do planeta está aumentando e o consumo de átomos por habitantes também. É uma afirmação um tanto quanto etérea, mas, veja bem, os átomos se agregam em formas di-ferentes, o número de átomos é fixo e a população consome cada vez mais.
Projetando no futuro, se os índices de crescimento populacional continuarem os mesmos, e as taxas de aumento de consumo de átomos por habitantes tam-bém, nós vamos chegar a uma condição que vai faltar átomo. É uma maneira antropológica e um tanto filo-sófica de dizer que vai haver escassez de materiais, mas na base do material, não estou falando de escas-sez de petróleo, é de átomo mesmo.
Para contornar isso, podemos substituir átomos por bits. Diga-se de passagem, bits também gastam partes dos átomos, os elétrons, mas a virtualização dos átomos por bits leva a uma economia interes-sante. Uma pessoa, por exemplo, que ama botas e as compra, usa também em seu avatar no Second Live. o fato de usar virtualmente botas que refletem sua preferência, de certa forma, satisfaz o desejo dela de comprar uma outra feita de átomos. Isso é um aspecto psicológico da antropologia. Porque o ser humano tem oxigênio na posição alfa do DNA que o faz querer cada vez mais. Ele tem uma bmw, quer uma Ferrari e por aí vai. A virtualizaçao do mundo vai satisfazer parte desse atavismo humano de que-rer o maior, o mais. Feliz de quem consegue tirar esse oxigênio do DNA!
Foto: Ricardo Benichio
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32 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
negócios
P o r K e v i n L e d g i s t e r *
A indústria dePonta cabeça?Há alguns anos, eu escrevi um artigo sugerindo que a IBM licenciasse o Mac OS X e criasse pacotes de Macs da IBM para serem vendidos somente no mercado corporativo. Acredito que a IBM está perto dessa realidade em conceito, se não em detalhe.
Uns dois anos atrás, a IBM investiu US$ 3 bi-
lhões no desenvolvimento de um facilitador avan-
çado para a fabricação de chips em Fishkill (NY),
para fazer sua premiada linha de PowerPC chips. A
capacidade dessa planta excedeu as necessidades
dos computadores Apple G5 e as próprias ofertas
de servidores IBM. De fato, o plano da IBM, como
revelado em recentes movimentações indica que a
IBM tem a intenção de tornar o PowerPC a próxima
plataforma de mercado de massa.
Enquanto todos esperavam que o chip do Po-
werPC 970 se tornasse o processador G5 para a Ap-
ple, ninguém suspeitou que a IBM também estava
trabalhando duro para convencer a Sony e a Micro-
soft a compor o coração de sua próxima geração de
consoles de games, descobrindo a oferta da Intel.
Embora a Intel possa não reagir a isso produ-
zindo chips para brinquedos, essa não é uma vitó-
ria significativa. Milhares de desenvolvedores te-
rão de aderir a consoles baseados no PowerPC, em
vez de Intel. Alguns deles, incluindo a Microsoft, o
farão nos computadores Apple G5, como, aparen-
temente, a Microsoft está fazendo, porém com um
kernel NT modificado em vez do Mac OS X.
Mas e a respeito de laptops e desktops? Há
uma oportunidade além dos servidores high-end,
brinquedos e Macs para a IBM? Os sinais dizem que
sim. Um memorando interno da IBM, que vazou,
revelou que há uma significativa iniciativa para
encorajar o time da IBM a considerar rodar alterna-
tivas Open Source para seu sistema operacional e
softwares de escritório.
Alguns interpretam isso como uma outra
rebatida de bola na batalha atual entre Microsoft
e IBM. A IBM há muito desdenha o controle que a
Microsoft deteve sobre o mercado de sistemas
operacionais, desde que o Windows se tornou
uma flecha fatal no coração do sistema opera-
cional interno da IBM, OS/2. Mas o memorando
não menciona a Microsoft de maneira nenhuma.
A IBM, nos últimos 10 anos, se aproximou mais
abertamente do mercado. Eles vão vender e dar
suporte ao que o mercado demanda.
Mas o que aconteceria se a IBM, uma enorme
organização, conseguisse, com sucesso, desma-
mar seus usuários do Windows e dos outros produ-
tos Microsoft e usasse alternativas Linux?
O que aconteceria se a IBM lançasse computa-
dores baseados em seu próprio chip PowerPC, que
pudesse rodar Linux e todas as mesmas aplicações?
A IBM, de uma vez só, poderia eliminar as cus-
tosas licenças Microsoft e aumentar a demanda
por seus chips PowerPC como plataforma alterna-
tiva à Intel. Ao mesmo tempo, a IBM pode investir
alguns milhões de seu caixa em versões aprimora-
das do Linux, para rodar seus próprios sistemas.
Eles já têm versões do Lotus Dominos/Notes que
rodam em desktops e servidores Linux e poderiam
fazer o mesmo com o SmartSuite, a ferramenta
própria deles de produtividade.
Apesar de computadores baseados no Po-
werPC poderem ser uma jogada arriscada, é uma
tacada em que a IBM deve se esforçar. O que
antes era um custo para comprar sistemas ope-
racionais e processadores, se torna uma recei-
ta recorrente para os pacotes IBM, assim como
qualquer plano licenciado.
Ou, e se a IBM chegasse a um acordo com a
Apple para fornecer sistemas IBM rodando Mac
OS X? Certamente, o Mac OS X é mais fácil de
usar que o Linux e já tem acesso a milhares de
softwares comercialmente disponíveis e apli-
cativos abertos. Tal combinação permite à IBM
entrar na arena com um sistema operacional re-
finado e incrementar o investimento em tecno-
logia e infra-estrutura de produção de PCs.
Como parte do acordo, a IBM coloca um ícone
do iTunes em cada desktop e a Apple oferece uma
versão OS X do Lotus SmartSuite na Apple Store.
A IBM licenciaria outras tecnologias como FireWi-
re e iLife para entregar com todo sistema e prover
soluções poderosas e únicas que Microsoft e Intel
combinadas não conseguiriam.
O suporte da IBM para a plataforma PowerPC de
desktop dará a ela credibilidade no mercado e tam-
bém vai prover incentivo de receita para os maiores
vendors de software para suportar a plataforma.
Imagine a IBM oferecendo um PC de 64 bits
que concorre em preço com ofertas de 32 bits que
rodam os softwares mais atuais, e ainda livre de
vírus e rendendo uma experiência mais produtiva
no processo. Esqueça a fabricação de chips, a IBM
está fabricando dinheiro!
Eu comparo essa movimentação a uma pe-
quena cidade que passa de uma loja de ferramen-
tas, para duas. Apesar da primeira loja poder per-
der algumas vendas no início, a presença de duas
lojas mantêm os habitantes na cidade, em vez de
comprarem em outros municípios, aumentando a
venda para ambos.
A Apple continua a brigar com os números de
market share e uma parceria dessas poderia fazer
da plataforma PowerPC o próximo grande aconte-
cimento no mercado de desktops, capturando par-
ticipação de dois dígitos. Usar um IBM no trabalho e
um Apple em casa, que ainda trabalham juntos. Já
ouvimos argumento parecido antes?
*Kevin Ledgister é analista de uma empresa de
tecnologia em Wisconsin e analista freelancer fre-
qüente da indústria de computação, quando o as-
sunto são tecnologias e produtos Apple.
Artigo publicado no portal MacDiscussion.com, no
endereço:
www.macdiscussion.com/ar t ic le _show.
php3?article_id_var=251
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no mundo
36 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
À medida que a Cisco Systems con-
tinua a diversificar sua linha de produtos
e a fazer uma transição entre ser somen-
te uma fabricante de roteadores e swi-
tches para se tornar uma provedora de
soluções, ela abre as portas para outras
companhias reivindicarem parte do seu
espaço já conquistado.
Ao mesmo tempo em que a Cisco é
considera líder no setor de redes pelos
VARs (revendas de valor agregado), es-
sas empresas também observam outros
concorrentes se destacarem, como a HP,
com a divisão ProCurve Networking, e a
Juniper Networks, que representam as
duas mais notáveis ameaças à suprema-
cia da fabricante.
Um estudo recente, feito pela UBS In-
vestment Research, nos Estados Unidos,
descobriu que a Cisco está perdendo par-
te de sua influência nos parceiros de ven-
da de soluções, provavelmente, devido à
maior dedicação a segmentos como VoIP,
segurança, wireless, web 2.0, entre outros.
E isso acontece no momento em que há
flutuações e incertezas em torno dos in-
vestimentos em networking, fazendo com
que os VARs estejam atentos a outros fa-
bricantes com produtos de menor custo.
“Se eu fosse a Cisco, eu teria, definiti-
vamente, procurado saber o que está acon-
tecendo”, comentou Jamie Vost, vice-pre-
sidente de vendas na Novanis Enterprise
Solutions, situada em Springfield, Illinois.
O estudo da UBS revelou que os VARs
já percebem o aumento da concorrência
na área de redes LANs corporativas e que
os parceiros vão recorrer a fabricantes al-
ternativos para atender às necessidades
de seus clientes, em função, principal-
mente, dos menores custos e dos maiores
retornos de investimento. Neste sentido,
a ProCurve e a Juniper, que apresentam
funcionalidades de produto muito simila-
res às da Cisco, estariam afetando a visi-
bilidade da gigante de redes no canal.
Outro estudo realizado recentemen-
te, pela Goldman Sachs, também demons-
trou que a participação da Cisco no seg-
mento de roteadores corporativos teve
redução de 84% para 82%, enquanto na
área de switches a queda foi de 71,7%
para 71,4%. Apesar disso, a fabricante
tem aumentado o seu market share em
praticamente quase todas as demais ca-
tegorias em que atua.
Enquanto os VARs detectam outros
fabricantes na luta pelo título de com-
panhia n° 2 no mercado de networking, o
levantamento da UBS descobriu que a de-
manda corporativa por equipamentos da
Cisco está diminuindo, abrindo as portas
para que as ProCurves e Junipers da vida
conquistem o seu espaço.
Ainda de acordo com a pesquisa, as
revendas consultadas esperam um cres-
cimento de somente 4% nas vendas de
equipamentos Cisco, nos próximos 12 me-
ses. Isso representa aproximadamente a
metade do percentual registrado no estu-
do de março deste ano e 1,8% a menos do
CisCo:liderança
comprometidaP o r A n d r e w r H i C k e y , C r n e U A
Com expansão da Cisco
em novos mercados,
fabricantes alternativos,
com custos mais baixos,
entram no radar dos
parceiros de venda de
soluções de networking
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371ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
que o número apurado em 2007. Na
Europa, a expectativa dos VARs é de
um aumento de 1,6% nas vendas de
linhas da marca. Além disso, 58% de-
les acreditam que o número de pedi-
dos será menor, enquanto, em março,
essa expectativa era de apenas 33%
dos parceiros entrevistados.
Frank Kobuszewski, vice-presi-
dente do grupo de soluções de tec-
nologia da CXtec, estabelecida em
Siracusa, Nova York, concordou que
os fabricantes de menor porte e que
oferecem menores custos têm entra-
do com mais frequência no radar dos
VARs, mas ele afirmou que a grande
base instalada da Cisco ainda poderá
manter a concorrência à distância, em
um futuro imediato.
A Cisco ainda tem “uma signifi-
cativa base instalada no segmento
de switches”, declarou Kobuszewski,
acrescentando que cerca de 50%
das vendas de hardware na CXtec são
desses produtos. Contudo, segundo
ele, fabricantes como ProCurve, Nor-
tel Networks, 3Com e Juniper estão
progredindo na área de networking,
enquanto a Cisco se expande para
incorporar outras tecnologias. “Todas
essas companhias fabricam switches
muito bons. Mas, no fim das contas,
switch é switch”.
Don Gulling, presidente da Verteks
Consulting, situada em Ocala, Flórida,
e também uma grande parceira da
3Com, concorda com Kobuszewski.
Segundo ele, a atual situação econô-
mica é apropriada para que marcas
menores, conscientes de seu valor,
se infiltrem no segmento de redes, ao
mesmo tempo em que criam oportu-
nidades para que VARs de menor porte
abordem clientes maiores, que, ante-
riormente, ignoravam esses canais.
“Notamos que esses clientes
começam a nos dar oportunidade”,
declarou Gulling. “Os clientes estão
reavaliando suas relações com os
fabricantes e dando outra chance às
companhias de TI de menor porte.
Neste momento, eles estão ansiosos
por ouvir, e os VARs precisam ficar
atentos a essa oportunidade”.
Kobuszewski disse que, apesar
de mais fabricantes tentarem enfra-
quecer a participação de mercado da
Cisco, ele ainda não observa os pro-
dutos dessas companhias conquis-
tarem maiores margens de lucro.
Mas, enquanto os clientes procuram
pelos melhores preços, pelo maior
desempenho possível, os VARs bus-
cam outras alternativas.
“Quanto mais alternativas tiver-
mos para demonstrar aos clientes
que eles têm opções, em melhores
condições estaremos”, disse Ko-
buszewski. E para a Cisco manter
seu domínio, é preciso não somente
que ela se dedique às tecnologias
avançadas que já começou a ofe-
recer, mas também que mantenha
viva sua mensagem original, que é
de atuar nos setores de roteadores e
switches, avaliou Kobuszewski.
Quando a HP ganHa esPaço
No entanto, Vost, da Novanis,
afirmou ter visto, pela primeira vez,
como a concorrência, com baixos
custos, pode mudar o jogo. A Nova-
nis faz negócios com a Cisco e a Pro-
Curve. Segundo Vost, nos seis anos
em que a Novanis tem atuado como
parceira da marca, ele verificou que
a divisão de networking da HP, sedia-
da em Palo Alto, na Califórnia, rou-
bou alguma parte da participação de
mercado da Cisco, mas, ao mesmo
tempo, trouxe grandes lucros.
“O que tenho observado, nesses
últimos 12 a 18 meses, é que a ProCur-
ve está decolando”. Vost acrescenta
que algumas grandes contas, incluin-
do importantes universidades, come-
çaram a substituir seus equipamentos
Cisco por produtos da ProCurve.
E isso não está acontecendo so-
mente com equipamentos de extre-
midade de redes, mas também com
os do núcleo.
Vost disse que parte dessa dinâmi-
ca se origina da garantia de duração da
maioria dos equipamentos da ProCurve,
o que, em momentos de crise econômi-
ca, pode representar uma alternativa
atrativa ao programa de manutenção
SmartNet, da Cisco. Acrescente a isso
a generosa margem de lucros normal-
mente oferecida pelos fabricantes
alternativos. A ProCurve também se
tornou mais agressiva com os progra-
mas de parceria e com as campanhas
de marketing e de descontos, o que a
ajudou a se tornar mais conectada com
os VARs e, também, mais flexível. “Isso
se parece com uma perfeita tempesta-
de, e creio que a ProCurve está prestes
a explodir”, ressaltou Vost.
Voltando três a quatro anos atrás,
Vost disse que seu empreendimento
era dividido do seguinte modo: 90%
para a Cisco e 10% para a ProCurve.
Ano após ano, as vendas da ProCurve
têm aumentado, enquanto as da Cisco,
diminuído. O executivo prevê que, em
um ou dois anos, as duas companhias,
Cisco e ProCurve, terão uma participa-
ção igual em seu negócio, 50% e 50%.
Para Vost, os equipamentos da ProCur-
ve se tornaram mais fáceis de vender, à
medida que sua base de clientes procu-
ra por alternativas de custo mais baixo.
Em seu estudo, a UBS mencionou
a ProCurve como a “principal ameaça
de longo prazo” e também a maior con-
corrente no segmento de switches de
redes locais da Cisco. Um total de 70%
dos respondentes afirmaram que a HP
seria mais bem-sucedida em sua par-
ceria com a Cisco, se atendesse a ou-
tras áreas de produtos de networking,
como no caso da recente aquisição,
pela ProCurve, da Colubris, fabricante
de soluções de rede sem fios.
Cerca de 60% dos VARs que par-
ticiparam da pesquisa afirmaram que
a ProCurve e outras empresas que
produzem alternativas de baixo cus-
to estão conquistando os parceiros
da Cisco. “A ProCurve é a verdadeira
ameaça de longo prazo para a Cisco”,
comentou o vice-presidente sênior do
Yankee Group, Zeus Kerravala. “Mui-
tas companhias querem ter uma al-
ternativa. Com a ProCurve, se obtém
muito da funcionalidade do switch da
Cisco, mas não todos os recursos”.
Os respondentes do estudo 2008
Channel Champions, realizado por CRN
EUA, também detectaram que a ProCur-
ve pode gerar maior lucro. No segmento
de redes para o SMB (companhias de
pequeno e médio porte), a ProCurve su-
perou a Cisco em aspectos financeiros,
tendo se classificado em primeiro lugar
quanto a margens de lucro por produto,
spif e descontos, juntamente com suas
de taxas de serviços.
Kerravala explicou que, apesar
do crescimento da ProCurve, a Cisco
ainda continuará com suas opera-
ções, e também afirmou que a fabri-
cante sempre terá uma vantagem,
com base em seu equipamento de
alta qualidade e em seu expansivo
conjunto de recursos. As empresas
que adquirem produtos da Cisco e os
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no mundo
38 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
conquistando a aceitação dos VARs,
o que representou uma reviravolta em
relação ao estudo anterior. Atualmen-
te, as revendas estão otimistas quanto
ao potencial da fabricante, em compa-
ração com a Cisco, embora essa seja
a percepção mais nos Estados Unidos
do que na Europa. Em termos gerais, a
UBS revelou que dois terços dos res-
pondentes pensam que o novo switch
da Juniper vai melhorar a posição da
companhia, como uma provável se-
gunda colocada em relação à Cisco, ao
passo que 59% esperam uma grande
adoção, pelo canal, da linha EX.
Mike Banic, vice-presidente de
marketing de produtos da Juniper
para o grupo de plataformas corpo-
rativas de Ethernet, comentou que a
força de crescimento da companhia
no canal vem de seu reconhecimento
de que menos dispositivos devem ser
necessários e de que as redes têm
de ser gerenciadas mais facilmente.
Este aspecto, associado com o de-
senvolvimento sistemático da linha
EX, colocou a companhia no alcance
do radar dos VARs.
“A principal preocupação deles
está em vender mais e em diminuir
seus custos por dólar obtido como
rendimento”, afirmou Banic, a respei-
to dos parceiros de venda soluções.
Os VARs também estão encontrando
oportunidades para grandes negócios,
mas ainda precisam executar projetos
em menos tempo e por menores cus-
tos; outro fator que torna atrativos os
fabricantes alternativos.
Até esse momento, segundo
Banic, a linha EX foi implementada
em 100 clientes, e no segundo tri-
mestre de 2008, rendeu US$ 10 mi-
lhões, um sinal de que o canal está
ganhando destaque.
Kobuszewski disse que ainda
é cedo demais para afirmar em que
setor a Juniper atuará no mercado
de redes LAN. Ele comentou que a
sincronia da companhia pode estar
certa, mas a Juniper ainda é “retar-
datária nesse jogo”.
Apesar da avaliação feita pela
UBS, Kerravala disse que a Juniper
pode ser considerada mais como
uma ameça no sentido de domínio do
canal pela Cisco do que uma ameaça
real. “A Juniper não tem os produtos
necessários, nem no setor corpo-
rativo”, ele acrescentou. “O que im-
porta é a variedade de produtos. E a
Juniper não tem muitos dos compo-
nentes requeridos para concorrer no
segmento de LANs”.
São as soluções completas da
Cisco, de acordo com Bahr, que man-
têm o canal da marca fortalecido e fo-
cado. “Não nos dedicamos a um ponto
ou a uma tecnologia em particular,
estamos mais preocupados com a
solução em si”. Com essa visão de so-
lução, segundo ela, a Cisco continuará
um passo à frente dos concorrentes e
manterá as relações no canal.
Todavia, Gulling, da Verteks, dis-
se que os VARs devem estar prepa-
rados para aproveitar as oportunida-
des surgidas com os fabricantes de
menor porte e que oferecem meno-
res custos. Ele começou defenden-
do a interoperabilidade da Cisco com
os fabricantes menores como um
principal ponto de venda.
“Cada vez mais, as pessoas que
antes somente optavam pelos pro-
dutos da Cisco têm menos dinheiro”,
ele acrescentou. “E os fabrican-
tes menores, como a 3Com, terão
muitas oportunidades onde a Cisco
sempre dominou”, ele concluiu.
VARs que os vendem sabem que os preços da Cisco são altos, mas também
sabem que obterão grandes lucros, ele acrescentou.
“O switch da Cisco fará mais que o da ProCurve”, confirmou Kerravala. “A razão
pela qual as pessoas continuam a comprar da Cisco é que elas vão dispor de uma
grande base instalada de engenheiros certificados, disponíveis para atendê-las. O
custo de optar pelo produto de um fabricante alternativo, do ponto de vista das
operações, é que essa alternativa é mais cara. Mas sempre vão existir os VARs que
preferem uma saída à Cisco, especialmente no segmento de centrais de dados”.
E embora a Cisco se recuse a discutir diretamente sobre a concorrência,
isso não é estranho para os competidores. A Cisco é rápida em definir que,
para os VARs venderem produtos e soluções pontuais, uma margem de lucro
elevada e rápida pode ser obtida, mas as revendas podem aumentar seu valor
geral com a abordagem baseada em soluções, da Cisco.
“Aderimos a uma concorrência boa e saudável”, destacou Wendy Bahr,
vice-presidente de canais da Cisco nos Estados Unidos e no Canadá. Inde-
pendentemente disso, segundo Bahr, a fabricante não permite que o cenário
competitivo influencie suas tomadas de decisão. A Cisco chegou onde está,
ela afirmou, ouvindo seus parceiros e clientes, e também lançando uma alter-
nativa de soluções completas, em vez de uma série de produtos pontuais.
“Os clientes querem soluções sólidas, completas e prontas para uso”, ela
relatou, acrescentando que a abordagem da solução dá aos VARs a oportuni-
dade de conseguirem maior rendimento por meio de serviços relacionados a
tecnologias da Cisco, algo que outros fabricantes não oferecem.
“A condição do mercado está em um estado de fluxo”, disse Bahr. “Mesmo
que a situação macro-econômica seja preocupante, neste momento, o que os
clientes e os parceiros querem obter é uma solução para uma questão corpo-
rativa fundamental”. E, de acordo com a VP, parceiros e clientes têm dito mui-
tas coisas. Ela afirmou que os canais ainda identificam grande lucratividade e
se focam na visão de longo prazo dos investimentos da Cisco.
“Falamos sobre todos os elementos relacionados à lucratividade das par-
cerias e sobre atender a necessidades utilizando soluções robustas”, avaliou
Bahr. “Nem sempre um único e menos dispendioso componente pode resolver
esse problema”.
Bahr também advertiu os VARs de que confiar em preços menores como
uma estratégia de negócios, geralmente, termina como uma simplificação.
“Utilizar o preço como a estratégia principal nunca é bom. Se você optar por
esse caminho, qual é o valor dessa proposição?”
Juntamente com a ProCurve, os VARs também começam a considerar a
Juniper como uma alternativa viável. Em janeiro deste ano, a Juniper divulgou
uma nova linha de switches corporativos Ethernet, a EX Series, como a primei-
ra já lançada pela fabricante.
E a JunipEr...Os VARs que responderam ao estudo da UBS observaram o impulso da Ju-
niper no segmento. O estudo da UBS revelou que os switches EX Series estão
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40 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
ACONTECIMENTOSOlho vivo nos
CHARLES SENS, DA GRALHA AZUL:
Planos de fábrica de PCs adiados
temporariamente
Apesar de manter boas projeções de sucesso para 2008, a distribuidora Gralha Azul suspendeu alguns
planos, em função da instabilidade financeira global, e aguarda uma onda de calmaria para
acelerar planos de montagem de PCs
P O R H A L I N E M A Y R [email protected]
O clima de crise e as evidências já presentes em solo brasileiro,
nas contas de empresas e pessoas físicas, ainda não são suficientes
para abalar as perspectivas de crescimento da ainda jovem Gralha Azul.
Mesmo assim, os planos de expansão, previstos para novembro, serão
rolados para o início de 2009.
“Mantivemos a previsão de faturamento para 2008 em R$ 50 milhões,
em função das perspectivas de compras do governo, que está com verbas
liberadas, e do sentimento geral do mercado, que é de manutenção de com-
pras e vendas”, avalia Charles Sens, diretor da companhia.
Aos quatro anos de vida, a Gralha Azul* começou em Londrina (PR)
e, hoje, também está presente em Curitiba (PR), com um total de mil me-
tros quadrados disponíveis para estoque entre as duas unidades. Deriva-
da da operação do canal Microsens, que atua há 20 anos em governo e
no corporativo, a Gralha Azul teve como estímulo para começar a operar
a necessidade de maior volume negociado pelo grupo.
“Vimos que, para crescer, precisaríamos de mais quantidade de ne-
gócios e a distribuição. Estava terminando o curso de administração,
com ênfase em empreendedorismo, e aceitei o desafio”, conta Sens.
Mesmo ainda entrante no mercado, a empresa já adotou mecanis-
mos para se proteger contra os efeitos da alta do dólar e da descon-
fiança em relação ao crédito. As cerca de 1 mil revendas ativas e que
têm crédito junto à distribuidora tiveram o prazo médio de pagamento
reduzido de 56, para 35 dias, no máximo.
A troca de fornecedores, mesmo que temporária, também foi uma
medida bem vista pela distribuidora, a fim de manter o ritmo de vendas.
O espaço das placas ECS foi ocupado, em parte, por fornecedores locais,
na rota da distribuição
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411ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
High lights High lights
ACONTECIMENTOSOlho vivo nos
Apesar de manter boas projeções de sucesso para 2008, a distribuidora Gralha Azul suspendeu alguns
planos, em função da instabilidade financeira global, e aguarda uma onda de calmaria para
acelerar planos de montagem de PCs
Foto
: Milt
on D
oria
EvolutionA fabricante SonicWall anuncia um up-grade na relação com a Commlo-
gik. A empresa passa de integra-dora para distribuidora oficial da marca. De acordo com a Commlo-gik, a extensão da parceria se dá, sobretudo, por que os produtos de segurança da companhia aten-dem desde o small business até o enterprise. A fornecedora conta também com a IngramMicro e a Network1 no time de distribuição.
1
Já conhecidoSilvio Roberto Barbo-sa Pereira é o novo gerente de negócios
da Sharpener no Brasil. O exe-cutivo coordena o portfólio e o relacionamento com clientes e traça como principal objetivo a expansão da oferta para além do universo dos suprimentos. Pereira tem sete anos no mer-cado de telecom e outros onze em TI, período em que atuou pela Teeleap.
3
Em transiçãoA Anixter anuncia o desligamento de Paulo Roberto Ferreira, dire-
tor-geral para Brasil e Cone Sul. Segundo o executivo, "foi uma decisão pessoal" e, agora, vai tocar projetos particulares. Para assumir o posto, a companhia escolheu Raul Valenziano, que hoje ocupa a posição de vice-presidente de marketing para CALA (Caribe e América Latina). Valenziano assumirá a função em dezembro.
2
na verdade, distribuidores com estoque a dólar anti-
go. Da mesma forma, os notebooks importados com
freqüência da Acer devem estar em seu último lote.
Na terceira semana de outubro, a distribuidora
havia encomendado um lote com 200 máquinas, para
pagamento em 20 de novembro. “Vai haver desace-
leração, mas as pessoas, as empresas e o governo
não vão deixar de comprar”, aposta Sens, sem receio
de ter de arcar com um dólar mais alto ou de manter
as máquinas paradas. “Deve-se ser ágil na hora de
registrar a DI [declaração de importação], para evi-
tar dor de cabeça com preços”, aconselha.
Ainda que confiante na demanda, ele avisa que
vai pulverizar a compra de laptops, aderindo a negó-
cios com grandes distribuidores locais, como Officer,
Tech Data, Alcatéia e Aldo.
“Muito de nossos revendedores atendem ao go-
verno e, nesse setor, há muita verba liberada para ser
gasta até o fim do ano”, alerta o executivo, que faz um
balanço: “As revendas que querem brigar com os ma-
gazines estão sofrendo. Quem focou no corporativo ou
no governo, ou ainda em máquinas diferenciadas para
games, se saiu melhor”. Cerca de 20% das revendas
ligadas à distribuidora encontram-se em problemas fi-
nanceiros, tendo de negociar títulos, afirma Sens.
Até meados de outubro – quando a entrevista
foi realizada – o diretor mantinha a previsão de cres-
cimento para o ano e para o mês. Mas, mesmo as-
sim, já observava uma mudança de comportamento.
“Em setembro, faturamos R$ 800 mil na primeira
semana. A primeira de outubro ficou em R$ 500 mil.
Não se sabe o que vai acontecer daqui pra frente”.
PLANOS SUSPENSOSTEMPORARIAMENTE
Com PPB (Processo Produtivo Básico), a Gralha
Azul já tem experiência na fabricação de desktops e
até uma capacidade de montar 40 PCs ao dia. Com
uma fatia tímida do faturamento, de 5% a 10%, o
negócio estava prestes a tomar maiores propor-
ções, quando a crise se deflagrou. “Estávamos a
poucos passos de começar a fechar a importação
de insumos, o que não chegou a ocorrer. Passamos
as idéias da marca Trend para o começo de 2009”,
comemora Sens.
A intenção da empresa é competir com mar-
cas como LG e HP, ou seja, produtos com maior
valor agregado e para um público pouco direciona-
do por preço. “Vamos esperar baixar a poeira. A
instabilidade deve acabar até o começo de 2009.
Até lá, o dólar vai se estabilizar e, então, vamos
retomar os planos”, garante.
À espera da virada de calendário, estão di-
versos fornecedores. Para memórias, a marca
Patriot já está engatilhada, assim como proces-
sadores Intel, placas de vídeo ECS, placas-mãe
Dígitron, drives óticos ECS e gabinetes Silversto-
ne. “Os modelos já foram homologados e prontos
para serem importados”.
Com a situação estabilizada, os planos devem
ter início em Londrina, com margem à expansão
para São Paulo. Por aqui, a Gralha Azul está em
contato com a Celéstica. “Com essa parceria, o
projeto mudou de foco e nossa capacidade, que é
de 5 mil peças ao mês, queremos elevar a 30 mil
a 50 mil máquinas”.
Questionado sobre a intensa concorrência
que tem tomado conta do País no mercado de
desktops e notebooks e que deve estimular uma
consolidação do setor, em breve (veja matéria
da pág. 24), Sens reforça que ainda há parte do
varejo carente de atendimento. “Há muitos ma-
gazines nessa situação. É neles que vamos tra-
balhar, com foco no público A e B”. A chegada a
São Paulo deve se dar cerca de dois meses após
o piloto do projeto em Londrina.
O nome Gralha Azul, segundo Charles Sens, vem das aves responsáveis pela dissemina-ção do conhecido Pinheiro do Paraná, ár-vore estampada na bandeira do estado. “A gralha azul é o pássaro que colhe o pinhão, depois enterra-o no solo e acaba por manter o plantio do pinheiro de forma perene”, con-ta o executivo.
Em destaqueNÚMERO DE COLABORADORES: 59CANAIS ATIVOS: 1,1 milFATURAMENTO 2007: R$ 19,6 milhõesPROJEÇÃO PARA 2008: R$ 50 milhõesLINHAS DE PRODUTOS: ECS, AMD, Samsung, Microsoft, HP, PC Ware, Kingston, NHS e AOC
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P2P
42 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.C OM.BR
Quem está no mercado de TI sabe o que
foi o Bug do Ano 2000 e a Bolha Pontocom.
Esses profissionais são, geralmente, caleja-
dos quanto a deslumbramentos. Talvez por
isso, o entusiasmo com as possibilidades
das redes sociais não colem nesse setor
como colam com quem trabalha com em-
presas de Internet. Mas, isso não quer dizer
que plataformas como o Peabirus, Orkut e
outras estejam fora de suas estratégias.
A gerente de marketing da Halógica,
Valéria Marques Lopes, vê com entusiasmo
esse meio. Ela coordena uma comunidade
da empresa dentro da rede social Peabirus.
Nas discussões do grupo, há um pouco de
ITIL e alguma propaganda dos serviços da
empresa. “É um meio bom para divulgação
da marca e relacionamento, mas ainda não
é maduro para gerar vendas”, aponta.
Essa opinião não é muito diferente do es-
tigma que cercava o e-commerce em 2000.
“De uma forma geral, os modelos de negócios
na chamada Web 2.0 estão em formação”,
aponta o professor de estratégia e desen-
volvimento organizacional da Fundação Dom
Cabral, Luis Lobão. Para ele, as redes sociais
se apresentam com possibilidades quase in-
finitas de negócios, ao mesmo tempo em que
carregam um mundaréu de perguntas que só
se dissolvem na prática.
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Redes deP O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O [email protected]
As plataformas sociais na Internet são a onda
do momento na Web 2.0, mas, seu uso efetivo como
ferramenta de negócio ainda gera desconfiança no
mercado de canais de TI
P O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O [email protected]
OPORTUNIDADESE RISCOS
RODRIGO MESQUITA,
DO PEABIRUS: Colocaremos uma
série de ferramentas para quem quer
vender e ser eficiente
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431ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Há dois meses eu disse que a crise iria ser séria. Disseram
que eu estava louco. Já estou acostumado com isso. Agora,
vou arriscar mais uma previsão para o mercado brasileiro de TI:
“A crise vai virar uma piada”. E eu acho que essa é a melhor coi-
sa que pode acontecer para o Brasil. Acabamos de fazer uma
pesquisa em que entrevistamos cerca de 1,5 mil executivos de
empresas que vendem produtos e serviços de TI. Cerca de 30%
deles estão apático, sabem que a crise vai afetá-los, mas não
estão fazendo coisa alguma para se precaver. De outro lado,
mais 30% estão histéricos, agitados como “baratas tontas”,
tentando se proteger ou ganhar algum dinheiro com a crise. Os
histéricos agitam, agitam, agitam, mas não saem do lugar.
Apatia e histeria fazem parte da primeira etapa de um
processo de mudança. A segunda etapa, no Brasil, é trans-
formar tudo em piada. Daqui a pouco teremos “toneladas” de
piadas sobre a crise. É extremamente positivo, isso desmis-
tifica o “monstro”. Aí vamos para a terceira e mais impor-
tante etapa: enfrentar o monstro que já está desmistificado.
Vamos transformar a crise em oportunidade!
Lanço aqui uma campanha: entre no website da ADVANCE
e registre “como você pretende transformar a crise em oportu-
nidade e fazer sua empresa crescer”. As 3 melhores respostas
ganharão consultoria da ADVANCE para fazer o planejamento
estratégico da empresa. Ah, adicionalmente, as 3 melhores
piadas sobre a crise ganharão um curso de Empreendedoris-
mo. Não estou louco não. Estou ajudando as empresas de TI a
enfrentarem a crise com o bom humor típico do Brasil.
Trabalhei por vários anos em empresas multinacionais. Nós
adorávamos crise. Era sempre a desculpa para o não cumpri-
mento das metas. O pessoal de vendas entende isso muito bem.
Em fevereiro de 1999, tivemos a desvalorização do dólar – prato
cheio para renegociar as metas do ano. Só que o “tiro saiu pela
culatra”. A matriz nos EUA nos disse apenas “desvalorização?
Que pena. Isso quer dizer que vocês terão de trabalhar duas ve-
zes ou terem soluções criativas para o problema”. Conseguimos
não somente superar a crise, mas estruturar uma operação que
deu excelentes resultados para os anos seguintes.
Crise “is beautifull”. É na crise que a gente consegue que
nossos colaboradores se integrem em torno de um ideal único
e legítimo: o sucesso. Minha recomendação: Transforme a crise
em piada e depois transforme-a em oportunidade de negócios.
Dagoberto Hajjar é diretor-presidente da Advance Marketing.
E-mail: [email protected]
Para o diretor-comercial da Unisys
Brasil, John Kinney, redes desse tipo de-
vem ser usadas mais para fins táticos do
que estratégicos. A fabricante também
tem uma comunidade oficial no Peabirus.
“Depois dessa experiência, notamos que
uma rede social é social e não comercial”,
diz Kinney.
Há um certo receio em meio a tanto
entusiasmo sobre o tema. A capacida-
de de sucesso parece tão grande quanto
o risco de prejuízo com o vazamento de
informações estratégicas ou a falta de
aptidão em lidar com esse novo tipo de
relacionamento.
Para estimular o pioneirismo de quem
acredita que essa é uma plataforma de
qualidade para os negócios, esses sites
promovem inovações constantes. O Peabi-
rus, por exemplo, criado desde o início para
impulsionar a colaboração em arranjos
produtivos setoriais, prepara uma série de
novidades até o final de 2008 que incluem
sistemas de e-commerce, catálogos distri-
buídos entre parceiros e financiamentos.
Uma mão na roda para quem deseja mais
do que networking em redes sociais. “Co-
locaremos uma série de ferramentas para
quem quer vender e ser eficiente”, adianta
o fundador do site, Rodrigo Lara Mesquita.
Para especialistas nessa onda da Web
2.0, essa ajuda é essencial. Porém, a prin-
cipal atitude deve vir da empresa. “Para
gerar negócios em uma plataforma assim,
as empresas precisam mostrar que todos
os envolvidos – fabricantes, canais, usuá-
rios e clientes – terão algum tipo de bene-
fício”, ensina Lobão.
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VIRAR PIADA
Opinião
OPORTUNIDADESE RISCOS
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LUIS LOBÃO, DA FDC: Para gerar negócios em uma plataforma assim, as empresas precisam mostrar que todos os
envolvidos terão algum tipo de benefício
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no cliente
44 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Um dos dilemas atuais envolvendo o
gerenciamento de infra-estrutura de TI
tem nas instituições de ensino um exem-
plo claro. Em plena época de ascensão
das redes sociais, das trocas de arquivos
e dos conteúdos gerados por usuários,
os alunos que se preparam para um mer-
cado de trabalho cada vez mais dinâmi-
co e competitivo não podem deixar de
acessar sites desse tipo. E dá-lhe Youtu-
be, Orkut, Twitter e demais endereços fa-
mosos da chamada web 2.0. No entanto,
esse acesso também é reconhecido pela
quase completa falta de segurança para
as redes corporativas.
Para não bloquear o acesso – e con-
viver com o efeito colateral de prejudicar
o conhecimento dos alunos – nem libe-
rar tudo desordenadamente, correndo
o risco evidente de ataques maliciosos,
a Universidade Metodista de São Paulo
decidiu por um caminho mais adequado
à realidade. Uma espécie de acesso se-
guro. Para isso, investiu R$ 100 mil na
modernização da infra-estrutura.
A solução McAfee Total Protection
for Endpoint foi adquirida para proteger
e controlar os cerca de 2,3 mil computa-
dores e pontos de rede. “Queríamos uma
SEGURANÇASEGURANÇASEGURANÇAPARA OCONHECIMENTO
DAVI BETTS, DA METODISTA: O
importante é ter clareza de regras e
responsabilidades de cada um
P O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O [email protected]
Foto
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Universidade Metodista investe em solução para controle da infra-estrutura de rede sem interferir no acesso acadêmico à web 2.0
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no cliente
46 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
Radiografia do Projeto
Cliente: Universidade metodista de São PauloProblema: falta de padronização e controle na segurança da rede administrativa e acadêmica.Solução: aquisição do Total Protection for Endpoint, da mcAfee, e adoção de política interna.Integrador: EZ-SecurityInvestimento: r$ 100 milResultado: controle das atualizações das máquinas, gerenciamento centralizado e bloqueio de 882 mil ataques no trimestre.
solução que abrangesse todos os computadores
da instituição: administrativos, acadêmicos e ser-
vidores”, explica Davi Betts, diretor de tecnologia
da informação da universidade.
O ano letivo de 2008 iniciou com essa nova ca-
mada de segurança única. Até o exercício anterior,
os 23,5 mil alunos de cursos presenciais, à distância
e de pós-gradução conviviam com uma diversidade
de anti-vírus nem sempre atualizados. Somente os
computadores da rede administrativa eram atualiza-
dos regularmente. Já as máquinas utilizadas pelos
alunos ficavam expostas pela falta de uma ferra-
menta que controlasse de forma simples de dinâmi-
ca a complexidade do parque instalado. Um convite
aos ataques, que realmente aconteciam com certa
freqüência, chegando a paralisar algumas aulas.
Para se ter uma idéia, somente no primeiro tri-
mestre de 2008, já com a nova segurança adotada,
foram detectadas cerca de 882 mil ameaças na rede
da universidade. O risco maior era comprometer a
privacidade de alunos e professores como informa-
ções pessoais, cadastros, notas e histórico escolar.
AtuAlizAçãogArAntidA
A solução da McAfee apresentou algumas van-
tagens em relação às outras quatro que concorre-
ram na escolha da Metodista. A instalação do ar-
quivo executável do anti-vírus contemplava
desde o sistema operacional Windows 95
até a versão mais recente, o Vista. Todas as
versões do Windows Server e ferramentas
da marca, como o Exchange, também eram
contempladas. O gerenciamento era faci-
litado e, apesar da infra-estrutura distinta
entre a rede acadêmica e administrativa, o
executável dos arquivos de segurança po-
dia ser centralizado.
Devido ao cliente do anti-vírus ser oti-
mizado em cada versão de sistema ope-
racional, a a troca de computadores foi
desnecessária. E com o gerenciamento
centralizado, não foi preciso um funcioná-
rio dedicado em tempo integral para admi-
nistração do sistema.
O Total Protection for Endpoint tem se
tornado uma estrela dentro do portfólio da
McAfee a ponto de a empresa chegar a di-
vulgar, em comunicado ao mercado, que a
solução foi decisiva para o faturamento de
US$ 370 milhões, apurado no primeiro tri-
mestre fiscal da companhia, encerrado em
31 de março.
Para o diretor comercial da EZ-Secu-
rity, responsável pela implementação e
manutenção do projeto na Metodista, Ale-
xandre Guaraldo, muito desse sucesso está
na facilidade de configuração do produto e
na garantia da marca. “É mais fácil contar
com parceiros locais para instalação, trei-
namento e atendimento”, comenta.
liberdAde deconhecimento
Após garantir a segurança, o desafio
maior para a gestão da infra-estrutura de
TI da Metodista estava em permitir o aces-
so ao mundo da web 2.0 sem jogar por terra
a proteção conseguida. Isso não foi muito
complicado, de acordo com Betts. A insti-
tuição adotou regras diferentes para situa-
ções e ambientes distintos.
Quase todos os sites de conteúdo ge-
rado por usuários, redes sociais e demais
sites no estilo web 2.0 são liberados para
pesquisa, trabalhos e usos acadêmicos.
Somente o Orkut é bloqueado por um pe-
dido dos próprios diretórios estudantis,
já que o uso indiscriminado estava atra-
palhando os alunos que precisavam das
máquinas para realizar os trabalhos es-
colares. “O importante é ter clareza das
regras e das responsabilidades de cada
um e os desdobramentos e riscos assu-
midos”, ensina Betts.
Quando há alguma atividade acadê-
mica que utilize o Orkut ou o YouTube, por
exemplo, o docente solicita a liberação pré-
via no laboratório ou sala multimídia para
os dias e horários em que será usado um
desses recursos, por ele ou pelos alunos. “É
uma convivência com regras e responsa-
bilidades, mas sempre há uma tensão en-
tre liberdade total e segurança absoluta”,
aponta Betts.
Até o exercício anterior, os 23,5 mil alunos de cursos presenciais, à distância e depós-graduação conviviam com uma diversidade de anti-vírus nem sempre atualizados
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48 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
No entusiasmo por carros antigos,
Mario Wagner Okuno, da Mobimax,
mostra que cada item da coleção tem
algo especial
Foto
: Ric
ardo
Ben
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negócios à parte
MARIO WAGNER OKUNO, DA MOBIMAX: É bom poder viver o passado dentro da atualidade
nas histórias
P O R F R E D L I N A R D [email protected]
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
ocaronaDeNa garagem de Mario Wagner Okuno há
um BMW modelo 325. As formas, a potência
e o motor do automóvel justificam o fato de
a fabricante alemã ser uma das marcas mais
famosas, respeitadas e desejadas do mundo.
Mas, para o diretor-geral da Mobimax, ela não
importa muito agora. Logo ao lado, há um veí-
culo coberto com um pano, no formato de uma
pequena moto. É uma Vespa italiana. E ela re-
presenta uma das histórias mais interessantes
já acontecidas com o executivo, desde que ele
começou a colecionar carros antigos.
Entre a equipe italiana que desenhou o
primeiro modelo de uma Vespa, estava o avô
da esposa de Okuno. Há dois anos, na come-
moração do 60º aniversário da motocicleta,
a montadora Piaggio lançou o modelo retrô.
Na nova moto, o farol é instalado no parala-
ma, o selim do passageiro e do piloto ficam
separados e a cor é o cinza original, típica da
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491ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
carona
Vespa. A diferença está no motor modernizado e nos
freios ABS.
A série limitada foi de apenas 999 motos, sendo que
nenhuma delas foi alocada para a América Latina. Ape-
sar disso, Okudo conseguiu a número três. “O importador
oficial da Vespa dos Estados Unidos ficou com as duas
primeiras e vendeu a terceira para mim”, comemora o
executivo, que explica o segredo de um achado desses.
“São conexões que fazemos pelo mundo e isso vai geran-
do uma rede de conhecidos”.
De fato, Okuno possui muitos contatos que facili-
tam a busca por carros, peças e novidades em geral.
Ele viveu e estudou nos Estados Unidos antes de ini-
ciar sua carreira no Vale do Silício. Ainda estudante, já
nutria a paixão por modelos Volkswagen, incluindo o
clássico Fusca. Nesta época, diante de tantas opções
de automóveis com as quais se deparou, optou por um
“Fusquinha”, o primeiro entre outros que ele viria a ter.
No entanto, o empresário foi transferido para a França,
onde comprou sua primeira rara antiguidade, um BMW
modelo Z1. De cor verde e feito artesanalmente na Ale-
manha, aquele era o carro mais novo em termos de uso
que existia na França. Tinha onze anos de idade, mas
apenas 500 quilômetros rodados.
As mudanças de países acabaram levando o diretor-
geral da distribuidora a se desfazer do antigo carro ale-
mão. Por outro lado, a vida profissional lhe trouxe conheci-
mentos de importação e, principalmente, sobre os carros
e pessoas que trabalham nesse mercado. Ainda em Paris,
Okuda tinha uma concessionária e fez amigos e contatos
em outros países europeus. Foi graças a um conhecido
na Bélgica, por exemplo, que conseguiu um teto de época
para seu Karmann Ghia amarelo, de 1965, e que hoje faz
parte de sua coleção, que começou, definitivamente, há
quase 10 anos, quando ele voltou a morar no Brasil.
De volta ao território brasileiro, Okuda conta qual foi o
primeiro carro a procurar: um Fusca. “Eu queria um que já
estivesse restaurado, então fiz uma busca na Califórnia,
pois lá é onde tem os carros mais bem-tratados e com
menos ferrugem. Achei um ano 56 e, depois de uns seis
meses, consegui trazê-lo para cá”, relembra o empresá-
rio. O Fusca cinza, que vai dos parafusos ao feltro – todos
originais alemães – é um dos xodós da coleção, que conta
ainda com um Fusca conversível, de 1973.
Engana-se quem acha que antiguidades como
essas podem ser confundidas com velharia. Também
pode estar enganado quem pensa que, diante do trân-
sito caótico de São Paulo, alguém com tanto apreço
por carros não vá colocá-los para rodar. “Com a Vespa,
só saio em finais de semana, exatamente pelo cuidado.
Mas estou colocando no Karmann Guia um motor com
dupla carburação, freios de disco, manta silenciosa
para evitar o barulho dentro do carro e até GPS. Depois
que estiver pronto, vou passar a usá-lo no dia-a-dia”. E
ele se diverte: “Quando saio com o Fusca, acabo fazen-
do amigos no trânsito, pois as pessoas se aproximam
dele quando eu estaciono”.
Na verdade, a saúde dos carros antigos, assim
como qualquer outro, depende de que sejam colocados
em uso freqüentemente, para evitar o envelhecimento
da gasolina ou o travamento do motor. Os cuidados, no
entanto, são grandes. O empresário evita lavá-los e
eles não saem em dia de chuva. É preciso tirar a poeira
manualmente ou fazer como ele faz com a Vespa, que
fica coberta mesmo dentro da garagem.
Tirando a BMW 325 e a Vespa, os outros veículos
costumam ficar num lugar chamado “Carina”, uma
espécie de marina para carros. De propriedade de um
amigo de Okuda, lá existem cerca de 40 antiguidades
de outros colegas. Uma equipe de profissionais fica no
local para dar partida no carro, ligar as baterias e prepa-
rar a máquina em dias de passeio.
A mistura do antigo e moderno reflete o perfil de
Okuda. “Eu gosto dessa variação, como uma casa moder-
na com móveis antigos. Gosto das histórias que os carros
antigos têm para nos contar”, diz o empresário, lembran-
do que tudo o que existe de moderno hoje começou no bá-
sico, inclusive os acessórios atuais para carros. “É bom
poder viver o passado dentro da atualidade”.
Okuda tem colecionado várias histórias com cada
um de seus carros, desde as gerações passadas da
família italiana de sua esposa. Um passado que se
encontra com um presente de avanço tecnológico
e muita pressa. E para continuar a contar história, o
colecionador revela um de seus próximos desejos: um
Karmann Ghia conversível. Ele já pesquisa as possibili-
dades de comprá-lo, além de outros tantos Fuscas que
o passado há de trazer.
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50 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
13%2007
SaaS cada vezmais popular
As receitas globais provenientes de ofer-tas de software como serviço (SaaS, na
sigla em inglês para software as a service) no mercado corporativo estão previstas
para aumentar 27% em relação a 2007. Se continuarem neste ritmo de crescimen-to, devem dobrar de tamanho até 2012,
segundo estimativas do Gartner.
EXPLOSÃO DO TRÁFEGO IP
página dos números
Até 2012, a América Latina deve ultra-passar a marca de 32 bilhões de gigabytes, ou 32 exabytes de tráfego IP gerado men-salmente, uma taxa anual composta (CAGR) de 61%, segundo estimativas da Cisco. Mundialmente, o tráfego deve chegar a 44 exabytes por mês, contra menos de 4 utili-zados em 2007. Para efeito de comparação, 2 exabytes representam todo o volume de informação gerado no ano de 1999 e cinco exabytes, a quantidade de palavras já fala-das pela raça humana.
No que diz respeito ao tráfego de dados móveis, a perspectiva é de que ele dobrará a cada ano, partindo de zero ao mês, em 2006, para 271 petabytes (um milhão de gigabytes) em cinco anos.
O desenvolvimento do vídeo online deve ser um grande impulsionador do movimento tanto local, quanto global. Na América Latina, o crescimento, vinculado à IPTV e ao vídeo sob demanda (VoD), será de mais de 68%. No mundo, a previsão é de que esses itens, so-mados ao vídeo peer-to-peer e ao vídeo pela internet, sejam responsáveis por 90% do consumo IP até 2012.
Já
5 exabytesrepresentam a quantidade de palavras
já faladas pela raça humana.
2 exabytesrepresentam todo o volume de informação
gerado no ano de 1999
Só a América Latina irá produzir, até 2012,
32 exabytesde tráfego IP por mês.
Bla Bla Bla Bla Bla Bla
Bla Bla
2007 2008 2012
crescimento de 27% sobre 2007
crescimento de 100% sobre 2008
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52 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
eu recomendo!dicas e novidades culturais
Não é à toa que a Casio EX-F1 é considerada a câmera mais ágil do mundo. Ela tem capaci-dade de tirar 60 fotos de 6 MP em um segun-do, evitando que o usuário se preocupe em disparar no momento perfeito. Possui o sen-sor CMOS que, em alta velocidade, consegue transformar as imagens grandes e ricas em detalhes. Já a gravação de vídeo vai a 1.200 frames ao mesmo tempo, numa velocidade maior que olhos humanos.
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Em meio à crise, todo cuidado é pou-co, principalmente ao investir. É exata-mente para investidores classificados como pessoas físicas que o livro esmi-úça dados de finanças comportamen-tais, demonstrando como as tendências de comportamento podem prejudicar aqueles que buscam crescimento e in-dependência financeira.
Autor: Aquiles MoscaEditora: Campus160 páginasPreço sugerido: R$ 36,90
Rápida no gatilho
Finanças Comportamentais
A filmadora digital HS9 conta com definição full HD, ideal para televisores LCD. A câmera Panasonic tem sistema de áudio 5.1 Surround Sound, contando com cinco microfones que acompanham o zoom da imagem. Com 60 GB de memória interna, armazena até 15 horas de imagem em full HD, além de transferir dados a cerca de 10MB/s. Entre seus recursos, está o Pré-rec, que captura automaticamente momentos inesperados.
Preço sugerido: R$ 4.499Panasonic: www.panasonic.com.br
Full HD
vitrine | CÂMERAS DIGITAIS
O especialista Mark J. Penn mostra, a partir do conceito de microtendências, as silenciosas mudanças de compor-tamento que estão determinando as transformações culturais e as novas perspectivas. Entre os 75 casos apre-sentados, está o fato de que as mulhe-res parecem mais por dentro da tecno-logia do que os homens.
Autor: Mark J. PennEditora: Best Seller588 páginasPreço sugerido: R$ 39,90
Microtendências
O Multi-kit, da Kingston, é composto por um cartão microSDHC de 8GB, dois adaptadores e um leitor USB. Com ele, o usuário tanto pode colocar o MicroSDHC nos adaptadores MicroSD e usá-lo também em sua máquina foto-gráfica ao outros dispositivos, como inseri-lo diretamente no leitor USB e conectá-lo ao computador. O cartão tem velocidade mínima de transferên-cia de 4Mbps.
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Tudo em um
A Consciência de um LiberalAutor: Paul KrugmanEditora: W.W. Norton296 páginasPreço médio: sob consulta
O autor Paul Krugman acabou de ganhar o prêmio Nobel de
Economia e é colunista do New York Times. É um brilhante economista e es-creve muito bem. Não se deixou levar pela bolha especulativa dos últimos anos e sempre ofereceu conselhos úteis. Ficou ainda mais relevante com a crise atual dos mercados.VINÍCIUS FREIRE MOURA, DIRETOR SUPERINTEN-DENTE DA IMAGE PRO
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5312 de novembro 2008 • www.crn.com.br
O modelo Prince, recém-lançado pela Mirage, é básico, simples de usar e eficiente. Sua resolução vai até 8.0 megapixel, possibilitando ampliações de até 28x35cm. A versatilidade está nos 17 diferentes modos de cena pré-configurados e opção da função macro, além da possibilidade de usá-la como webcam. Com memória interna de 32MB, a câmera vem acompanhada de um cartão de 1GB, além de aceitar SDHC de até 4GB.
Preço sugerido: R$ 429Mirage: www.mirage.com.br
PraticidadeA Stylus 1030 SW, da Olympus, vai bem na água, no frio, em situações de compressão e em poeira. Segundo a fabricante, pode ser utilizada em qualquer situação extrema, como escaladas, mergulhos de até 10 metros de profundidade e montanhismo. Os recursos de captura de fotos e vídeos são: 10,1 MP e zoom óptico grande angular 3,6x. Dura na queda de até 2 metros de altura e pode agüentar uma pressão de 100 quilos.
Preço sugerido: R$ 2.199Olympus: www.olympus.com.br
Usoradical
ParaexigentesO design semiprofissional da Cyber-shot H50 indica o que ela tem a oferecer. Com uma resolução de 9.1 MP e inclinação da tela LCD, o modelo inclui um potente zoom ópti-co de 15x e precisão de zoom digital de 30x. A câmera ainda vem com os recursos Smile Shutter, que dispara automaticamente ao identificar um sorriso, e de reconhecimento inteligente de cena, que ajusta funções de acordo com o cenário.
Preço sugerido: R$1.999Sony: www.sonystyle.com.br
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64 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
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On the record
66 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br
Nos anos 80, alguns filmes me chamaram a atenção.
Um deles, chamado originalmente de Gremlins e que so-
breviveu à criatividade terrível de nossos tradutores de
títulos de filme, foi um dos melhores. Ele tratava de uma
espécie de animalzinho, carinhosamente chamado de mo-
gwai, que apesar de ser uma criatura linda, inofensiva e de
fácil adaptação, não poderia, em hipótese alguma, passar
por três experiências: ter contato com água, luz forte e co-
mer após a meia-noite.
Qualquer uma das atividades acima transformaria o
lindo animalzinho em um monstro endiabrado e sinistro,
multiplicado sempre por dois e que com certeza atacaria
os humanos mais próximos, inclusive seus antigos donos.
Guardem a história acima. Podemos partir para a
segunda parte do raciocínio que trago agora.
Segundo fontes informais, já tivemos no Brasil mais de
30 mil revendas de informática e canais de serviço de tec-
nologia, espalhados pelos quatro cantos do País. Hoje, não
passam de 20 mil, numa visão extremamente positiva. A in-
capacidade de se adaptar a situações de crise ou mudanças
no cenário fez com que muitos de nossos amigos morressem
pelo caminho. Porém, um fator é tão crucial quanto a econo-
mia: a influência dos problemas pessoais na gestão.
A maioria dos revendedores que conheço (e nesses
muitos anos conheci muitos, talvez mais de mil), forma-
ram sua empresa a partir de uma oportunidade, e não de
um processo de planejamento. Cresceram mesmo dian-
te da adversidade. Criaram negócios inteligentes, alguns
baseados numa visão, outros baseados no vento, que os
levava para onde a brisa estava mais calma.
Muitos, na ânsia de fazer sua parte bem feita (parte
técnica), terceirizaram as atividades financeiras e de re-
cursos para suas esposas. Temos de reconhecer aqui que
estamos falando de um mercado predominantemente
masculino, habitado hoje por muitas mulheres, o que faz
com que haja adversidade nos modelos de negócios.
Nada contra mulheres na área financeira, muito
pelo contrario, mas a relação homem-mulher acaba
interferindo na gestão e o que vi pelos quatro cantos
do Brasil são muitas revendas com problemas pessoais
influenciando os empresariais.
Carinhosamente chamarei essas revendas de Gremlins.
São revendas lindas, com modelos de negócios mui-
tas vezes ajustados ao tamanho de suas regiões ou de
seus clientes, possuem um DNA acertado, pessoas felizes
e tudo mais. Porém, marido e mulher brigam e se dividem,
multiplicando-se em monstros perigosos para os clientes
e para a sociedade. Procuram os mesmos clientes com
ofertas cada vez mais baixas, reduzindo margens e atra-
palhando as operações, inclusive de seus competidores. O
ecossistema não agüenta.
De repente, então, me lembro dos cunhados. Per-
sonagens quase lendários na vida de qualquer ser hu-
mano. Cunhados só servem para duas coisas: comprar
carro junto, reclamar da quantidade de cavalos que o
motor possui e pedir emprego. Neste caso, os cunhados
aparecem como incentivadores da formação das novas
empresas, jogando água no pobre casalzinho feliz que
tinha uma linda revenda ou dando comida depois da
meia-noite, mas sempre com o intuito de transformar o
que era bonito num desastre.
Alberto leite é diretor-executivo dA it MídiA S.A.
GremliNs,esposas e cuNhados
albertoleite
Marido e mulher brigam e se dividem, multiplicando-se em monstros perigosos para os clientes e para a sociedade
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