curso internacional - dr. solleiro

8/17/2019 Curso Internacional - Dr. Solleiro

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Gestión y negociación de latransferencia de tecnología

Dr. José Luis Solleiro

Abril de 2016


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CONCEPTOS BÁSICOS


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Tecnología

La tecnología es un conjunto de conocimientos organizados

para la producción y distribución eficientes de un bien o

servicio.

Consiste en: conocimiento y experiencia, equipamiento e

instalaciones, software y hardware, además de servicios y

sistemas, productos y procesos, que permiten la

producción y distribución eficientes de bienes y servicios.

16/04/2016 4José Luis Solleiro


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Tecnología

La tecnología surge de la creatividad, la intuición, la inteligencia y laprospectiva, y puede crearse en el interior de una organización o

adquirirse de fuentes externas, en algunos casos de manera libre

y gratuita y, en otros, mediante acuerdos comerciales. La

tecnología, sobre todo la moderna, suele derivar de la

investigación científica, pero también puede desarrollarseempíricamente o surgir por accidente o por error. El desarrollo

tecnológico, sin importar su fuente, está determinado por

necesidades sociales o demandas del mercado, por lo que tiene

una fuerte implicación económica. (Solleiro y Castañón, 2008)

16/04/2016 5José Luis Solleiro


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• Procedimientos de operación

• Gestión de calidad

• Gestión ambiental• Gestión de energía y agua

• Seguridad

• Ingeniería básica

• Manual de proceso

• Manejo de subproductos ydesechos

• Cumplimiento de estándares

• Organización del procesoproductivo

• Especificaciones

• Criterios de selección o diseño• Manual de operación

• Manual de mantenimiento

• Equipo auxiliar

• Especificaciones

• Prototipo• Pruebas

• Estándares

• Empaque

• Patente y marca

Producto

Equipo

OperaciónProceso

Normas especificaciones y requisitosgenerales de calidad y presentaciónque debe cumplir un producto (bien oservicio)

Características de los bienes de capitalnecesarios para producir el bien o servicio

Condiciones, procedimientos y formasde organización necesarios paracombinar insumos, personal y bienes de

capital para producir el bien o el servicio

Normas y procedimientos aplicables a lastecnologías de producto, proceso y equipo paraasegurar la eficiencia, confiabilidad, seguridad física

y durabilidad de la planta productiva y susproductos

El paquetetecnológico


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Transferencia de tecnología

Desde el punto de vista económico, la tecnología puede

equipararse a una mercancía que tiene un valor de uso y un valorde cambio.

El traspaso de un paquete tecnológico –o partes de él- desde una

unidad u organización hacia otra, con el objeto de que esta última

produzca y distribuya bienes y servicios específicos. Estaincorporación de tecnología al sector productivo se realiza mediante

operaciones económicas, ya sea por producción directa, como

ocurre en toda unidad económica que utilice la tecnología que ella

misma produce, o por comercio, cuando la unidad económica

adquiere la tecnología ofrecida por otros


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Formas de transferencia

• La transmisión de know-how

• Licenciamiento de patentes, DOV u otros títulos de PI para

producir y distribuir un producto o servicio

• A través de diversos servicios como los de consultoría;

desarrollo de ingeniería básica y de detalle; programas de

cooperación técnica internacional; capacitación y formación

de recursos humanos en disciplinas específicas

• Incorporación de técnicas determinadas ligadas a la

adquisición de maquinaria y equipo; adquisición de software;

tecnología incorporada a la semilla

• Contratación de personal calificado


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Transferencia de tecnología: el

mercado

• Oferta – Empresas

– Consultores y firmas de

ingeniería

– Centros de I&D – Universidades

– Proveedores

– Clientes

– Bibliotecas

• Demanda – Empresas pequeñas y

grandes

– Agropecuarias, extractivas,

manufactureras y deservicios

• Depende de la

estrategia

tecnológica y nivelcompetitivo


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Los actores del mercado de tecnología

• Empresas. Otras empresas que producen elmismo bien o servicio pueden ofrecer latecnología de interés, siempre que esto lesrepresente una buena oportunidad de negocio.

• Consultores. Como especialistas en susrespectivos campos, los consultores puedenofrecer tecnología para solucionar problemasconcretos.

• Firmas de ingeniería. Estas empresas tienen

vasta experiencia en el diseño y construcción deplantas industriales, lo que hace que tengan unaoferta interesante de conocimientostecnológicos.

• Centros de I&D. Su capacidad de investigacióngenera conocimientos avanzados diferentesáreas de conocimiento que pueden ser útilespara empresas, aunque dichos conocimientosnormalmente no han sido probados en escalaindustrial.

• Universidades. Instituciones dedicadaspreponderantemente a la formación de recursoshumanos, las universidades realizaninvestigaciones básicas y aplicadas, las cualesse realizan a escala de laboratorio.

• Proveedores. Las empresas que suministraninsumos especializados y equipo suelendisponer de capacidades tecnológicas

destacadas las cuales son ofrecidas a susclientes, en diversas modalidades decolaboración.

• Clientes. Empresas con demandasespecializadas y alta capacidad tecnológica,ofrecen información tecnológica y asistenciatécnica a sus proveedores, lo cual involucra unatransmisión de conocimientos que puede sermuy importante. Algunas empresas cuentan conprogramas de desarrollo de proveedores que

permiten a estos últimos desarrollar capacidadesimportantes.

• Bibliotecas y centros de documentación.


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Ventajas y desventajas de las fuentes

de tecnología

Fuente Ventajas DesventajasEmpresas

Universidades

Centros de I&DConsultores

Proveedores

ClientesInformación de

dominio público


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Determinantes de la oferta• Posibilidades de negocio

• Control sobre la innovación

• Propiedad intelectual

• Tipo de tecnología: clave/ distintiva,básica/ genérica, emergente o periférica

• Nivel de integración del paquete

• Grado de madurez y ciclo de vida• Competitividad tecnológica


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Factores que influyen en la demanda

• Disponibilidad de recursos y capital

humano

• Apoyos gubernamentales

• Regulaciones específicas• Nivel de información de la empresa y su

madurez en el aprendizaje tecnológico

• Naturaleza del producto/servicio• Mercado donde operará

• Relación beneficio/costo


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• Canales de acceso libre – Bases de datos y bibliotecas

– Tecnología de dominio público

– Tecnología incorporada a equipo

• Canales restringidos

– Licenciamiento

– Desarrollo conjunto

– Joint-ventures y alianzas


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• Canales de ética dudosa – Robo de tecnología

– Plagio de información

– Piratería de personal

• Desarrollo cooperativo

– Consorcios de investigación

– Centros conjuntos (universidad-industria, por

ejemplo)


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Determinantes del mercado

• Ciclo de vida• Control mono u oligopólico

• Asimetría en la información

• Conocimiento codificado, tácito y el secreto

• Percepción pública

• Aspectos de impacto socioeconómico y

ambiental


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Criterios de evaluaciónTecnológicos Financieros Contractuales Sociopolíticos Ambientales

Dimensiones

tecnológicas

Rentabilidad Alcance de la

licencia

Impacto en

empleo

Impacto

ambiental

Adaptabilidad Activos fijos

requeridos

Precio y forma

de pago

Impacto

sociocultural

Regulaciones

Complejidad Costos Exclusividad Modelo dedesarrollo

Seguridad deoperaciones

Grado de

innovación

Capital de

trabajo

Protección de

la tecnología

Políticas

específicas

Capacitación

gestión amb.

Cambios

organización

Liquidez Acceso a

mejoras

Desechos

industriales

Flexibilidad Sensibilidad Asist. Técnica

Territorialidad


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Variables críticas

• Calidad de la tecnología – Consumo de energía, agua y otros recursos

– Dispositivos para seguridad e higiene

– Eficiencia y rendimiento de proceso y

garantías

– Subproductos y desechos

– Costo de tratamiento de residuos

– Cumplimiento de normas

– Competitividad frente a otras tecnologías


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Variables críticas

• Características del mercado – Tamaño del mercado actual y potencial – Requisitos de comercialización

– Percepción pública

• Ciclo de vida de la tecnología – Madurez y vigencia

• Características del vendedor – Capacidad para innovar, proveer asistencia técnica y capacitación

– Prestigio

• Integración del paquete tecnológico


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Vinculación

• Un conjunto de relaciones entre las IES y diversos

actores externos enfocadas a cumplir sus

respectivos objetivos

• Con las empresas se busca atender necesidades

de desarrollo económico vía la formación deprofesionales, capacitación y transferencia de

conocimiento

• La vinculación efectiva está asociada a la eficacia y

eficiencia con la que se cumplen los objetivos


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Las actividades de vinculación

• Licenciamiento

• Asistencia técnica

• Incubación

• Aceleración

• Consultoría

• Pruebas, análisis,mantenimiento

• ITC

• Investigación

contratada

• Cursos actualización

• Cursos a la medida• Diplomados

• Servicio social

• Prácticas• Educación dual

Centradas en

el alumno

Educación

continua

Transferencia

deconocimiento

Servicios

técnicos y deI&D


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Vinculación efectiva

• Efectividad=Eficiencia+Eficaciao Eficiencia: lograr una vinculación que tenga un retorno favorable

(ingresos, beneficios y otros recursos) en relación con los recursos

invertidos

o Eficacia: alcanzar los objetivos institucionales

La vinculación efectiva es aquella que lleva aconcretar los impactos de la institución sobre elentorno económico y social con un costo razonable


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No se protegenada, pues seprivilegia lapublicación: elconocimientocomo bienpúblico

Protección depatentes paraganar prestigio ypuntaje

Búsqueda declientes paraofrecer licencias delo que ya se tiene

Protección detecnologías enfunción de un plan

de mercadotecnia.Se administraadecuadamente lainformaciónconfidencial

Uso estratégico delas diferentesfiguras de lapropiedadintelectual para

capturar, generar ycomercializarconocimientos

No hay qué

proteger

Evolución en IES y CPIs

Las instituciones y la gestión de lapropiedad intelectual


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Nuestras instituciones

• La mayoría involucrada en actividades académicas

tradicionales

• Apenas descubriendo la importancia de la PI

• Muy pocos resultados de investigación susceptibles de

protección

• Uso de herramientas de investigación protegidas sin tener

• Falta de incentivos para el personal con logros tecnológicos

• Poca experiencia en TT

• Poca conciencia sobre el valor potencial de las innovaciones

• Falta de análisis del potencial de mercado

• Falta de equipos legales especializados en gestión de la PI


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LAS OFICINAS DE TRANSFERENCIA DETECNOLOGÍA

Aspectos básicos para su organización


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Transferencia de tecnología y

OTTs

• “Cualquier proceso por el cuál el conocimientobásico, la información y las innovaciones se trasladan

de una universidad, instituto o laboratorio

gubernamental hacia un individuo o empresas en lossectores privados y semi-privados” (Parker y

Zilberman, 1993, p. 89)


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¿La TT requiere la PI?

• El concepto de la OCDE enfoca la atención de las OTTs enla propiedad intelectual y las actividades relacionadas consu identificación, protección y explotación

• Sin embargo, en México, la transferencia de tecnología no

puede basarse exclusivamente en la cartera de títulos depropiedad intelectual, pues la mayoría de las instituciones notienen aún la madurez suficiente para generarla.

• El concepto de transferencia tiene que ser más amplio eincluir múltiples acciones de capacitación especializada,consultoría, asistencia técnica, aportación de información,servicios tecnológicos y de ingeniería, y licenciamiento de laPI.


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Entendemos la transferencia de tecnologíacomo el proceso caracterizado por el pasode conocimientos generados por launiversidad a una empresa, que le permiten

a esta última innovar y ampliar sucapacidad tecnológica, posibilitándoleobtener una ventaja competitiva en elmercado.


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OTTs

• Gestión de la propiedad intelectual

• Gestión de proyectos

• Servicios especializados y de consultoría tecnológica

• Generación de un entorno propicio• Actuación en la elaboración e instrumentación de

políticas institucionales


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Objetivo de la OTT

• Lograr que se establezca un flujo de conocimientos de la

universidad o centro de investigación hacia empresas, seaa través de canale comerciales o no comerciales.

• Generar ingresos por la transferencia

• Fortalecer el prestigio institucional

• Apoyar la formación de estudiantes por su participación en

proyectos del “mundo real”

El principal requisito exigido para el cumplimiento pleno de

las funciones de una OTT es un eficiente sistema de

información, ya que todas sus actividades requierenconocimiento profundo de la propia institución y del

ambiente, tanto empresarial como político


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Funciones de la OTT

• Establecer contactos con empresas en busca de oportunidades

de realizar contratos;

• Identificar tecnologías existentes dentro de la universidad y

ofrecerlas a empresas;

• Apoyar la negociación y elaboración de contratos de

transferencia tecnológica;• Realizar estudios de viabilidad económica de los inventos

generados en la universidad, con la perspectiva de apoyar la

solicitud de patentes y su posterior licenciamiento a empresas

• Realizar el seguimiento de los proyectos contratados

• Buscar financiamiento para proyectos en fuentes

gubernamentales

• Hacer el marketing institucional.


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Clientes de la OTT

• Los investigadores –inventores, que frecuentemente tienen

expectativas de oportunidades de investigación,

beneficios, utilización pública del invento y fama;

• El sector privado, con perspectiva de obtener una

tecnología comercialmente viable a un precio justo;

• La administración, que espera que la OTT sea auto-

sustentable y que frene los conflictos de intereses.

• El consejo de gobierno, que necesita asegurar que el

nombre y la reputación de la institución sean protegidos en

su relación con la industria;

• El contribuyente, con expectativas de que la OTT

administre los recursos públicos de modo efectivo


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Desempeño

• Número de invenciones reveladas y clientes internos

atendidos

• el número de patentes solicitadas, patentes concedidas y

licencias consumadas;

• el volumen de regalías del licenciamiento

• Número de productos comercialmente producidos y

vendidos.

• Número de interacciones industriales y proyectos de

investigación financiados

• Capacidad de retener investigadores emprendedores y

atraer egresados; reputación para la innovación; promoción

del nombre de la universidad


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Perfil del personal

• Documentar con precisión los diferentes aspectos técnicos,

económicos y legales asociados.

• Manejar relaciones interpersonales y negociaciones con

empresarios y funcionarios públicos.

• Comprometerse y hacer suyos los proyectos en los que

interviene.

• Construir escenarios propicios para el éxito de los proyectos.

• Como consecuencia de lo anterior, indicar un rumbo y

orientar a los participantes.

• Hacer seguimiento e instrumentar acciones correctivas

cuando se requieran.

• Motivar a equipos complejos de naturaleza institucional.


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Funciones• Establecimiento del Estado del Arte de las tecnologías

potencialmente transferibles

• Evaluación técnica de las tecnologías potencialmente transferibles• Evaluación de la protección de la propiedad intelectual de las

tecnologías potencialmente transferibles

• Redacción de contratos de transferencia, licencia y de otra índole conterceros

• Seguimiento y control de las actividades comprometidas en loscontratos negociados

• Asesoría técnica a profesores e investigadores que deseen transferirsus innovaciones

• Detección de capacidades tecnológicas institucionales que seanrequeridas por terceros

• Detección de necesidades tecnológicas de empresas privadas.

• Elaboración de propuestas, en conjunto con investigadores de lainstitución, para la realización de investigaciones contratadas con laindustria


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Conocimientos y habilidades

• Gestión Tecnológica, con énfasisen la estructuración de paquetestecnológicos y mecanismos detransferencia de tecnología

• Propiedad Intelectual, manejo delos fundamentos legales y la

estructura de los principalestítulos y su ámbito de aplicación.

• Inteligencia tecnológica y demercado.

• Mecanismos de búsqueda yrecuperación de informacióntecnológica.

• Conocimiento de los elementosbásicos de contratos detransferencia de tecnología

• Responsabilidad

• Capacidad de negociación conempresas y grupos deinvestigación.

• Habilidad para solución deconflictos.

• Capacidad para redactar textoscomplejos con elementos técnicos yeconómicos.

• Capacidad de organización dereuniones y grupos de trabajo.

• Iniciativa y fuerte orientación a

resultados.• Adaptabilidad a ambientesadversos y grupos heterogéneos

• Puntualidad

• Capacidad para tomar decisiones.

• Autonomia.


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Unidad de vinculación

• ¿Persona jurídica externa?: fideicomiso o asociación civil

• Funciones iniciales: educación por contrato, educación

continua, consultoría y servicios técnicos

• Estructura pequeña muy profesional y eficiente

• Desarrollo de oferta basada en competencias internasdestacadas

• Esquema de pago de incentivos a académicos y

estudiantes que participen en proyectos contratados


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TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA

El proceso y su negociación

Pl ió t té i


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Definición de objetivos

(detección de necesidades)

Búsqueda de Alternativas tecnológicas

Obtención de datos preliminares

Análisis comparativo de las alternativas

Negociaciones de acuerdo

Seguimiento y adaptación del proyecto

Implementación física

Puesta en Marcha y control de

procesos y productos

Asimilación, adaptación e I-D para

mejoras

Planeación estratégica

Análisis de la capacidad

tecnológica actual

Análisis tecnológico de lacompetencia

Pronósticos tecnológicos

Búsqueda de soluciones

técnicas, patentes, normas,

literatura

El proceso de transferencia de tecnología desdeel punto de vista del adquiriente


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El objetivo de la TT

• Que esté acorde con la estrategia tecnológica de laempresa.

• Que se haya hecho una definición correcta de la necesidaden términos de los elementos del paquete tecnológicorequeridos para cumplir con la estrategia: tecnología deproducto, equipo, proceso u operación

• Establecer el nivel de producción y mercado objetivo, loscuales determinarán los parámetros de desempeño quedeberá cumplir la tecnología que se pretende adquirir.

• Revisión de disponibilidad de recursos para inversión, lo

cual determinará el rango de precio que puede pagarse porla adopción de la tecnología

• Equipo humano e infraestructura disponibles para laadopción y asimilación de la tecnología


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NEGOCIACIÓN DE LA TRANSFERENCIADE TECNOLOGÍA


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Negociación

• Proceso a través del cual buscamos lograr lo quequeremos de otras personas.

• Interacción humana con el objetivo de satisfacernecesidades de las partes

• Comunicación para lograr un acuerdo entre dos o máspartes que tienen algunos intereses compartidos y otrosopuestos

• Convertir el conflicto en acuerdo


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Características de la negociación

• Propósito de alcanzar un acuerdo

• Proceso irracional, no necesariamente lógico

• Proceso creativo: es el arte de expandir posibilidades

• Diferente a debatir • Se puede aprender


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Tipos de negociación

• Gana-gana

• Gana-pierde

• ¿Pierde-pierde?


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Negociación gana-gana

• Negociación de principios• Duro con los problemas, suave con las personas

• Basada en patrones justos e independientes de la

voluntad de las partes• Beneficios mutuos

• Sin trucos o posiciones

• Acuerdos inteligentes, eficientes, amigables y

duraderos


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Puntos básicos

• Insistir en criterios objetivos

• Decidir cuestiones fundamentales con base en

sus méritos y no a través de regateos

• Energías a la búsqueda de ganancias mutuas

• Buscar eficiencia en costo y tiempo

• No deteriorar la relación y lograr resultados

duraderos

• Requieren disciplina, experiencia, buena fe ycreatividad


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Negociación gana-pierde

• El suave frente al duro

• Uno gana y otro pierde

• Típica negociación por posiciones

• Llena de trucos• Acuerdos suelen ser frustrantes

• El proceso agota a las partes y sus recursos

• Ineficiente y frágil


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Tácticas gana-pierde

• Engaño deliberado:

– Hechos falsos: dude de hechos, no de personas

– Autoridad ambigua: investigue y exija

– Intenciones dudosas: pregunte y busque garantías – No revelar todo: siga investigando

– El buey de piraña: no se entusiasme


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• Guerra psicológica:

– Situaciones tensas: no dude en decirlo y rómpalas

– Ataques personales: expóngalos abiertamente y nolos permita

– La rutina del bueno y el malo: mantenga su posición

– Amenazas: no caiga en trampas. El apoyo de sussuperiores es esencial

– “También sí”: sea asertivo (se puede decir no)

– “Huevos revueltos”: si está bien preparado traerá

orden. Si no, interrumpa la negociación


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• Regateo o presión posicional – Rechazo a negociar: sugiera opciones (cambio de equipo) – Demandas extremas: prepare su colchón y evalúe

– Demandas escalonadas: conceda hasta su límite ytambién exija

– Encadenamiento: nuevamente, separe – El socio terco: neutralícelo

– Retrasos calculados: hay que planear las negociaciones.No se pierda en actividades superfluas

– “Tómelo o déjelo”: abandone o interrumpa la negociación – “A toro pasado”: documente bien la historia y

comuníquese con su equipo


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Pasos de la negociación

• Sepa qué es lo que desea• Compruebe sus supuestos

• Considere las necesidades y el punto de vista del otro

(hay que investigar)

• Planee los intercambios de información (enfoque decooperación y no confrontación)

• Identifique las cuestiones críticas

• Elija los ambientes

– Agenda, lugar, ambiente, personas


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Pasos de la negociación

• Establezca su estrategia

– Defina su “colchón” minimax

• Diríjase a las necesidades del otro

• Ejecute su plan y no se precipite en su reacción• Sea paciente, persistente y creativo

• Consiga un acuerdo en que todos gane

• Regístrelo en papel


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En reuniones de negociación...

• Evite el empleo de “irritantes”• No presente contrapropuestas de inmediato

• Evite la espiral “defensa-ataque”

• Use la conducta de rótulos

• Limite argumentos y justificaciones• Sintetice y pruebe continuamente

• Explicite sus sentimientos

• Disponga del tiempo necesario


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Negociaciones de transferencia

de tecnología

• Filosofía adoptada: creación de capacidades vs.

Negocio por la dependencia

• Flujo de información – Pregunte, pero también conceda información

– De lo no confidencial a lo confidencial

• Conocimiento tácito vs. Codificado


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Negociaciones de transferencia

de tecnología• Ponga atención al paquete tecnológico

– Tecnología de producto

– Tecnología de proceso

– Tecnología de equipo

– Tecnología de operación• Elementos clave: efectividad económica de la

tecnología; calidad y confiabilidad; atención a unademanda; detección de elementos clave


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INSTRUMENTOS QUE APOYAN

LA COMERCIALIZACIÓN DETECNOLOGÍA.


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Memorando de entendimiento(MOU)

• Acuerdo preliminar por el cual las partes declaran suintención de concertar un acuerdo vinculante (delicencia).

•Tiene un plazo fijo para concluir el acuerdo (el potenciallicenciante concede al potencial licenciatario un plazopara el análisis de todos lo aspectos de la potenciallicencia, sin entablar contactos con ningún otrocandidato hasta que expire ese plazo).


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Contrato de Confidencialidad

• Acuerdo previo que protege los derechos dellicenciante, toda vez que deba revelar informaciónconfidencial para comenzar la negociación, queeventualmente no condujera a un acuerdo.

- Tiene limitaciones temporales.- Acarrea riesgo de implementación.- Requiere vigilancia permanente.


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Contrato de Prueba de Tecnología

•Acuerdo que permite que el potenciallicenciatario verifique las “ventajascompetitivas” de la tecnología, enmiras a un acuerdo de licencia.

•Requiere dimensionar esas “ventajas”.• Involucrarse en la prueba para validar

el resultado.


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Acuerdo de Investigación

• Acuerdo que permite la utilización de“conocimientos técnicos pioneros” generadospor una institución de I&D u otro, para lainvestigación y desarrollo conjunto de etapas

posteriores de la tecnología.• Derecho a utilizar los conocimientos técnicos

pioneros en el contexto de un esfuerzo conjuntode investigación. Puede incluir la prueba para

validar el resultado.


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Acuerdo de Investigación

• Cada parte aporta conocimientos o pericia que laotra no posee o desea obtener y mantiene sutitularidad de los conocimientos de base.

• La licencia otorgada no implica su comercialización.

Aspectos que se acuerdan:• Propósito, Exclusividad, Proyecto que se ejecutará,

presupuesto, organización del proyecto, Titularidadde los derechos de PI.

Acuerdo de transferencia de


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Acuerdo de transferencia dematerial biológico

• Acuerdo que permite la utilización temporalde algún material biológico, para lacomprobación de sus propiedades yeventualmente utilizarlo para propósitos

comerciales.• Derecho a utilizar el material biológico:

• Para investigación• Para desarrollar una aplicación

• Para integrarlo a un producto


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Contrato de Licencia


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Contrato de Licencia

• Es el resultado de una estrategia comercial.• Representa una relación comercial.• Sin propiedad intelectual no hay licencia.

•Es único ya que refleja necesidades y expectativasdel licenciante y licenciatario.

Aspectos Generales de un Contrato de


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Aspectos Generales de un Contrato deLicencia

• Preámbulo• Materia Protegida.• Alcance de los derechos.

•Consideraciones Comerciales y

• Financieras.• Consideraciones Generales• Cierre

• Anexos


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Alcance de los Derechos

• Territorialidad del uso

- En un país, en una localidad

- Nivel mundial, exclusiva.


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• Licencia exclusiva, única o no exclusiva.• Exclusividad, mayor precio, mayor dependencia deléxito del licenciatario.

• Exclusividad por territorio.

• Exclusividad por campo de aplicación.• No exclusiva, mayor control del licenciante sobre latecnología, potencial mayor de desarrollo de latecnología.

• Exclusividad, se excluyen incluso los derechos dellicenciante.


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• SublicenciaEn caso de una licencia exclusiva, el derecho deentregar sublicencias en el territorio determinado.

- Aprobación del licenciante

- Elección del sublicenciatario- Condiciones- Si caduca cuando la licencia principal

expira o termina por algún motivo.


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Alcance de los Derechos• Mejoras

- Frecuente cuando la tecnología esté en unaetapa inicial de desarrollo.

- Definición de mejoras o nuevas versiones.- derecho del licenciante a usar cualquier

mejora desarrollada por el licenciatario, inclusolicenciar a otros, en otros territorios o extender lasmejoras a los otros licenciatarios.

- posibilidad de que el licenciatario acceda a

cualquier mejora que desarrolle el licenciante.- información permanente en relación a lasmejoras.



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Alcance de los Derechos• Asistencia técnica

• Estancia de personal del licenciante en instalaciones dellicenciatario• Propósito, duración, documentación y conocimientos

técnicos a compartir.

• Capacitación• Entrenamiento temporal al personal que ejecutará la

tecnología licenciada

• Debe especificar objetivos claros y tener delimitación• Plazo

• sujeto a expiración de patentes.• plazo que permita una evaluación de la capacidadcomercial del licenciatario.

• renovación automática, solicitud por escrito.

Consideraciones comerciales y


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Consideraciones comerciales yfinancieras

• Aspectos financieros típicamente utilizados:1. Gastos de Protección

2. Pagos Iniciales (firma del acuerdo)

3. Pagos dependientes de eventos (sumasglobales dependientes del desempeño,conclusión de ensayos clínicos, otorgamiento de

certificaciones). Acordados previamente, exentosde riesgo para el licenciante y el licenciatario.

Consideraciones comerciales y


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Consideraciones comerciales yfinancieras

4. Regalías

- Pagos regulares- Base de cálculo, unidades vendidas, ingresosnetos.- Requiere mecanismos de control- Tasa de regalías…. Valoración de tecnología- Tasa variable ascendente (reconoce la curva deaprendizaje)

- Tasa variable descendente (incentiva el aumentoen el volumen de producción)


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Metodologías para la Valoración de

la Tecnología

•

Método del Costo• Método del Mercado• Método del Ingreso

Ventajas y desventajas de los tres métodos


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Y. Park, G. Park / Technovation 24 (2004) 387 –394

Ventajas y desventajas de los tres métodos

básicos

La clave es


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1. Mercado

Estándares

industriales

3. Reglas del

pulgar 6. Subastas

2. Valoración/

clasificación0. Costos?

Basada en recuperación

Usar sólo en situaciones

especiales: urgencia/

datos escasos

El FED es usada con

todas los demás métodos

para calcular el valor del dinero en

el tiempo

4. Ingresos

Flujo de efectivo

descontado

Herramienta que

completa a los puntos 1,

3,4,5

La clave es

encontrar un

apropiado nivelde comparación

entre empresas

bench mark Supone un proceso de

mercado abierto

Regla del 25% y

con muchas variantes

5. Métodos

Avanzados

•Monte Carlo

•Opciones reales

Proporcionan un mayor

entendimiento sobre el

impacto de los riesgos y

los modos de

incrementar el valor

Los métodos 3, 4 y 5

requieren de un análisis

del flujo de efectivo

Tasas de regalías (LES, 2002)


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Industria No. de

Licencias

Tarifa mínima Tarifa máxima Tarifa media

Automotriz 35 1.0% 15.0% 4.0%Química 72 0.5% 25.0% 3.6%

Cómputo 68 0.2% 15.0% 4.0%

Bienes de consumo 90 0.0% 17.0% 5.0%

Electrónica 132 0.5% 15.0% 4.0%

Energía y medio

ambiente

86 0.5% 20.0% 5.0%

Alimentos 32 0.3% 7.0% 2.8%

Productos para el

cuidado de la salud

280 0.1% 77.0% 4.8%

Internet 47 0.3% 40.0% 7.5%

Fármacos y

Biotecnología

328 0.1% 40.0% 5.1%

Software 119 0.0% 70.0% 6.8%

Telecomunicaciones 63 0.4% 25.0% 4.7%


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Información de compra-venta de Tecnología

Informes de adquisiciones (Royalty Rates for Technology – Second Edition”, IntellectualProperty Research Associates, Yardley Pennsilvania, USA, 2000.)

• Reportes anuales de empresas y de otros datos económicos (Degan, Stephen A., andHorton, Corwin. “A Survey of Licensed Royalties”. les Nouvelles, June, 1997. pp 91-95)

• Acciones de Bancarrota de empresas• Resoluciones de litigios en materia de daños a la propiedad intelectual•Sitios Web de Información sobre Valor de Regalías:

www.royalstat.comwww.fvgi.comwww.ipresearch.comwww.aspenpublishers.comwww.royaltysource.com


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Ejemplos de Información Tecnológica Recopilada


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Ejemplos de Información Tecnológica Recopilada


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Método del Ingreso

El esquema general incluye el análisis de los siguientesaspectos:

Análisis financiero de la tecnología (deriva delPlan de negocios) Análisis del mercado donde compite la

tecnología (plan de negocio)

Análisis de la fortaleza de la tecnología (ver método de Park)

Ej l d d fi i ió d l l t li ió


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La cantidad de Ingresos que se podrían generar si latecnología fuera licenciada en una transacciónhipotética.

Comprende:• Determinación de la regalía• Determinación de la utilidad de su explotación• Cálculo de la base de impuesto• Determinación de la tasa de descuento para

actualización (VAN)

Ejemplo de definición del valor por actualización

de los ingresos derivados de regalías


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• Ingresos del Licenciatario: – 2003: $40,000

– 2004: $80,000

– 2005: $120,000

– 2006: $140,000

– 2007: $160,000

• Tasa de regalías – 5%

• ISR – 38%

• Tasa de Descuento – 15%

Consideraciones

Pronóstico de ventas del producto

Comparables de otras transaciones

ISR es del 38%

Tasa de descuento aplicable al sector

industrial


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($ thousands) 2003 2004 2005 2006 2007

Company Revenues 40,000 80,000 120,000 140,000 160,000Royalty 5.00% 2,000 4,000 6,000 7,000 8,000

Tax RateAfter-Tax Income 38.00% 1,240 2,480 3,720 4,340 4,960

Discount Rate 15.00%

Present Value 1,156 2,011 2,623 2,661 2,644

PV at January 1, 2004 11,096


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•Regla del 25%.

•Se trata de encontrar una base “justa” de compartición

de beneficios entre licenciante y licenciatario•Hay evidencias de que la tecnología es un cuarto delnegocio, por lo que se aplicaría un 25% sobre elmargen de utilidad del negocio

La aplicación de la experiencia

Distribución de utilidades con el licenciatario (muestra de contratosanalizada por Goldscheider et al., 2002)


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g q

valor •

P ar k y P a

r k ( 2 0 0 4 )

Factores de mercado


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Factores de mercado

•

P ar k y P a

r k ( 2 0 0 4 )

Relación entre factores tecnológicos y de


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g y

mercado•

P ar k y P a

r k ( 2 0 0 4 )


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Cláusula Objeto del Contrato


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Cláusula Objeto del Contrato

Desarroll

o de

Tecnología

Transfer

encia de

Tecnolo-gía

Asistenci

a Técnica

Servicio

s de

Ingeniería

Servicios

Tecnológi-

cos

Licencia

-miento

y ventade

marcas

Licencia

-miento

y ventade

patente

s

Definiciones

Objeto

Alcance

Aportaciones

del licenciante

Aportaciones

del licenciatario

Pagos y/o


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contrapresta-

ciones

Vigilancia de

actividades ymecanismos de

control

Participación

en actividades

de la

contraparte

Propiedad

industrial de los

resultados

Confidencialida

d

Derecho a

publicación


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Transferibilidad

Sublicenciamiento

Subcontratación

Capacitación

Aportación de

mejoras

Garantías

Compromisos con

terceros


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Responsabilid

ad

Territorialidad

Exclusividad

Asistencia

técnica

Interlocutores

Terminación

anticipada

Rescisión y

penalidades


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Suspensión

Vigencia

Exclusión de

relaciones

laborales

Registro del

contrato

Impuestos

Arbitraje y

tribunalescompetentes


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Muchas gracias

Dr. José Luis Solleiro Rebolledo

[email protected]
mailto:[email protected]:[email protected]

curso internacional - dr. solleiro

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