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CURSO TRAIN THE GAP

MÓDULO 5. NEGOCIACIÓN

PROYECTO TRAIN THE GAP 2015-1-ES01-KA204-016117

CURSO TRAIN THE GAP

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INDICE

INTRODUCCIÓN AL MÓDULO ..................................................................................................................................... 5

COMPETENCIAS .......................................................................................................................................................... 6

BREVE INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN ............................................................................................................... 8 APLICACIÓN PRÁCTICA DE LA COMPETENCIA ........................................................................................................... 13

PREPARARSE PARA LA NEGOCIACIÓN ...................................................................................................................... 16

JUEGO GRUPAL PARA LA NEGOCIACIÓN ................................................................................................................ 17

NEGOCIAR UN PRECIO ............................................................................................................................................ 18

EVALUACIÓN DE LAS COMPETENCIAS ...................................................................................................................... 19

BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................................................................... 23

CURSO TRAIN THE GAP 5

Introducción al módulo

Objetivo de este módulo: una persona que haya completado esta formación puede

adquirir y/o desarrollar conocimientos, habilidades y valores de negociación. Junto a él

formaría un enfoque abierto y respetuoso de una actitud diferente, iniciativas positivas

y diálogo constructivo, disposiciones de valor.

El módulo ofrece la posibilidad de ganar y/o desarrollar las siguientes habilidades de

negociación:

! Escuchar a los interlocutores en la negociación,

! Analizar la información sobre el socio de negociación;

! Discutir y analizar las ofertas de los socios de manera constructiva

comparándolas,

! Elegir entre las diferentes alternativas evaluando sus ventajas y carencias,

! Formular ofertas claras y comprensibles,

! Modificar y ajustar de forma flexible el contenido de la idea o sugerencia de

negocio y sus condiciones,

! Evaluar los costes financieros de la oferta.

Duración del módulo: 24 horas

6 CURSO TRAIN THE GAP

Competencias

NEGOCIACION

CONOCIMIENTO

Aplicar una serie de estrategias y herramientas para implementar un proceso de

negociación eficaz..

HABILIDADES

! Desarrollo de una línea de argumentos razonados.

! Conseguir sus objetivos de una manera calmada, pero asertiva,

! Utilizar un lenguaje positivo y enfatizar los aspectos positivos del argumento nay.

! Escuchar las necesidades de la otra parte.

! Utilizar un lenguaje corporal abierto y estimulante.

! Manejando objeciones a sus argumentos,

! Saber cómo comprometerse, hacer concesiones para discutir.

VALORES Y ACTITUDES


El estudiante será capaz de negociar hábilmente en situaciones difíciles con grupos

internos y externos.


Breve introducción a la negociación

¿Cuáles son las habilidades de negociación?

La negociación es un aspecto muy importante para cualquier emprendedor. La

negociación se refiere a una discusión que ayuda a alcanzar un acuerdo. La

negociación comienza desde el momento en que nos levantamos por la mañana hasta

que dormimos por la noche. En lo que se refiere a los negocios, la negociación es

tenida en cuenta incluso mientras pides permiso a tu superior. Por lo tanto, la

negociación tiene lugar cada vez que nos comunicamos. Así que negociamos con

nuestro jefe, subordinados, familia, amigos y también nos comprometemos en la auto-

negociación. La negociación tiende a tener lugar prácticamente todo el tiempo.

Cuando se trata de comunicación y negociación, la mayoría de los empresarios

piensan que son buenos comunicadores pero no buenos negociadores. La

negociación es una habilidad que todo empresario necesita desarrollar y por lo tanto

tiene que dedicar una cantidad de tiempo considerable.

La negociación es un proceso voluntario.

Hay dos tipos de negociaciones:

Tipo 1 - Negociación distributiva o negociación win-lose: Las negociaciones

distributivas son generalmente negociaciones de un solo tema. Por ejemplo,

negociación con respecto al precio mientras se compra un producto. Aquí, la

negociación puede ser lo más difícil posible. Esto también se llama negociación gana-

pierde, ya que siempre una parte gana y otra pierde (con idenpendencia de su

carácter). Negociación integrada o ganar-ganar: En las negociaciones integradas, se


discute más de un tema. La negociación integrada también implica una relación

independientemente de la relación a corto o largo plazo.

Tipo 2 - La negociación se define cómo una discusión entre individuos, cada uno

tratando de presentar su mejor idea para llegar a una conclusión que beneficie a todos.

Un individuo no obtiene nada de los conflictos y los malentendidos, sino que conduce

al estrés y a la ansiedad. Siempre es aconsejable comprometerse lo mejor posible y

tratar de encontrar una alternativa que satisfaga a todos. La negociación es un método

por el cual la gente arregla las diferencias. Es un proceso mediante el cual se llega a

un compromiso o acuerdo evitando discusiones y disputas. En cualquier desacuerdo,

es comprensible que los individuos aspiren a conseguir el mejor resultado posible para

su puesto (o para la organización que representen). Sin embargo, los principios de

equidad, la búsqueda del beneficio mutuo y el mantenimiento de una relación son las

claves para un proceso de negociación exitoso.

Metodología de negociación

Etapas de la negociación

Para lograr un resultado deseable, puede ser útil seguir un enfoque estructurado de la

negociación. Por ejemplo, en el entorno de trabajo puede ser necesario organizar una

reunión en la que todas las partes implicadas puedan reunirse.

El proceso de negociación incluye las siguientes etapas: Preparación, Discusión,

Aclaración de metas, Negociación hacia un resultado Win-Win, Acuerdo,

Implementación de un curso de acción.

1. Preparación. Antes de que se lleve a cabo cualquier negociación, es necesario

tomar una decisión sobre cuándo y dónde se llevará a cabo una reunión para discutir

el problema y quiénes asistirán. Establecer un calendario limitado también puede ser

útil para evitar que continúe el desacuerdo. Esta etapa implica asegurarse de que

todos los hechos pertinentes de la situación son conocidos para aclarar su propia


posición. En el ejemplo de trabajo anterior, esto incluiría conocer las "reglas" de su

organización, a quien se le da ayuda, cuando la ayuda no se considera apropiada y los

motivos de dicha negativa. Prepararse antes de discutir el desacuerdo ayudará a evitar

nuevos conflictos y perder tiempo innecesariamente durante la reunión.

2. Discusión. Durante esta etapa, los individuos o miembros de cada parte presentan

el caso tal como lo ven, es decir, su comprensión de la situación. Las habilidades clave

en esta etapa incluyen preguntas, escuchar y clarificar. A veces es útil tomar notas

durante la fase de discusión para registrar todos los puntos planteados en caso de que

sea necesario una mayor aclaración. Es extremadamente importante escuchar, ya que

cuando se produce un desacuerdo es fácil cometer el error de decir demasiado y

escuchar muy poco. Cada parte debe tener las mismas oportunidades de exponer sus

argumentos.

3. Aclaración de metas. Desde la discusión, es necesario aclarar los objetivos,

intereses y puntos de vista de ambos lados del desacuerdo. Es útil enumerar estos

factores en orden de prioridad. A través de esta aclaración, a menudo es posible

identificar o establecer algún punto en común. La aclaración es una parte esencial del

proceso de negociación, sin la cual es probable que ocurran malentendidos que

pueden causar problemas y obstáculos para alcanzar un resultado beneficioso.

4. Negociar hacia un resultado beneficioso para todos Esta etapa se centra en lo que

se conoce como un resultado beneficioso para todos, donde ambas partes consideran

que han ganado algo positivo a través del proceso de negociación y que su punto de

vista se ha tenido en cuenta. Aunque esto no siempre sea posible, a través de la

negociación debería ser el objetivo final. En este punto es preciso considerar

sugerencias de estrategias y compromisos alternativos. Los compromisos son a

menudo alternativas positivas que a menudo pueden obtener mayores beneficios para

todos los interesados en comparación con el mantenimiento de las posiciones

originales.

5. Acuerdo. Se puede llegar a un acuerdo una vez que se hayan considerado los

puntos de vista e intereses de ambas partes. Es esencial que todas las partes


implicadas mantengan una mente abierta para lograr una solución aceptable.

Cualquier acuerdo debe quedar perfectamente claro para que ambas partes sepan lo

que se ha decidido.

6. Implementar un curso de acción. A partir del acuerdo, se debe implementar una

línea de acción para llevar a cabo la decisión.

Características del desarrollo de las negociaciones

Antes de comenzar con la negociación un individuo debe ser muy claro con la agenda

(tema) de la negociación. Pregúntese: ¿por qué esta negociación? ¿Cuál es el objetivo

de la negociación? Hay que estar bien informado. Intente averiguar más sobre los

productos o servicios de la competencia.

Antes de hacer cualquier trato importante, hágalo un hábito de pasar por tantos

detalles como sea posible. La segunda parte podría preguntarle cualquier cosa, usted

debe estar bien preparado para despejar todas sus dudas y convencerlos. Las

negociaciones son importantes para el desarrollo de las características de la

negociación:

Reaccionar con sensatez - Un buen negociador debe reaccionar con sensatez.

Nunca debe perder los estribos o reaccionar exageradamente. Si no está satisfecho

con el trato, demuestre su disgusto. No se guarde las cosas para sí mismo ni asuma

que los demás las entenderán por sí mismos. Hay que expresar sus opiniones. Haga

que la otra persona se dé cuenta de que usted no está satisfecho con el trato y debe

ser revisado. Muestra tu infelicidad a los demás.

Si su jefe le asigna un proyecto con el que no se siente cómodo, demuestre su

disgusto a su jefe de una manera educada y pida otra cosa. Pero asegúrese de no ser

grosero, de lo contrario su trabajo podría estar en riesgo.

Paciencia - Uno necesita ser lo suficientemente paciente para una buena negociación.

No siempre la otra persona aceptará sus sugerencias en el primer intento. Necesitas

convencerlo y necesita paciencia. Nunca tengas prisa por cerrar el trato.


Confianza - Uno necesita tener la suficiente confianza para una negociación efectiva.

Puede que necesites algo, pero nunca muestres tu desesperación a nadie.

Aprovecharán indebidamente su impotencia. Cuida tus expresiones faciales. Nunca te

pongas nervioso delante de la segunda persona. No empieces

Ser digno - Uno debe mantener el decoro del lugar y no debe inclinarse a ningún nivel

para obtener el mejor trato. Presente sus ideas de una manera digna. Recuerda que

es sólo una discusión, no un campo de batalla. Evite gritar o usar declaraciones

despectivas contra cualquier persona. Si no estás satisfecho con el trato, es mejor

dejarlo en vez de luchar y usar lenguajes abusivos.

Se muy claro en su comunicación - Manténgase firme en sus presupuestos y no

cambie las declaraciones muy a menudo. No juegue con palabras o trate de confundir

a otros. Hay que ser directo desde el principio.

Se un buen oyente - No saque conclusiones precipitadas; escuche lo que la otra

parte le ofrece. Entender bien su situación. Está bien pensar en tus intereses

personales, pero no te enfades por eso. Si el trato no beneficia a la otra parte, es obvio

que no lo aceptará, no estés después de su vida. Si no escuchas a los demás, ellos

obviamente no te responderán. Cuando un cliente va a comprar algo, no debe olvidar

que el dueño de la tienda también tiene que ganar sus ganancias. El dueño de la

tienda también debe entender las necesidades y el bolsillo del cliente. La negociación

depende de la comprensión mutua.

Sé razonable - No cites nada por el solo hecho de citarlo. Sea razonable. No cites

cifras imaginarias o inusualmente altas. No preguntes por nada que tú mismo sepas

que no es posible. Será sólo un desperdicio de tiempo y nadie saldría beneficiado.

Nadie nace con buenas habilidades de negociación. Sea discreto y paciente. Entender

bien a la segunda parte - sus necesidades, expectativas y encontrar una solución

beneficiosa para ambas partes. Usted necesita tiempo para adquirirlos y necesitará

adquirir esas habilidades de negociación.


Aplicación práctica de la competencia

La negociación es parte de nuestro día a día, pero en el entonro empresarial es un

elemento clave para asgegurar el exito. Una mala negociación puede arruinar un

negocio tan rápido como comienza perder clientes. Mientras que la mayoría de las

estrategias de negociación parecen estar todas basadas en el sentido común, es muy

común que la gente se deje llevar por sus emociones e instintos a la hora de negociar,

Emociones, suerte o magia no tienen lugar en una negociación exitosa. Una fuerte

intuición, trabajo, sentido comun y una férrea disciplina son claves en el proceso

negociador y te ayudarán a obtener el mejor trato posible bajo cualqueir circunstancia.

Mientras que los negociadores experimentados se refieren a sus métodos como “el

juego de la negociación”, es un término equivocado para un proceso en el que los

intreseres son extremadamente alto. Analiza tu autoestima al inicio y mira siempre la

situación como un gran cuadro. Todo es negocio.

La preparación es la clave. Conoce todo sobre la parta contraria, y capitaliza/explota

al máximo tus fortalezas y sus debilidades. Si la otra parte tiene mucha experiencia

eso también siginifica que también tiene una historia detrás, que puede contener

información práctica. Si es posible, habla con otros que hayan tenido alguna relación

con la organización (incluso la persona o personas) con la que vas a negociar.

Algunas personas utilizan unos determinados comportamientos en todas la

negociaciones que, si los conoces, podrás utilizarlos a tu favor.

Si vas a comprar algo, aseguraté de que conoces muy bien el prodcutos o servicio

sobre el que versará la negociación. Si la otra parte sospechara que tienes debilidades

en ese aspecto, podrias ser victima de un farol o de otra técnica dirigida a crear

incertidumbre. La psicología juega un papel crucial en tu habilidad para analizar las

falta de preparación de la otra parte y anticiparte a sus movimientos.


La mayoría de los negociadores tienen en mente un precio objetivo antes de

comenzar. Este debe basarse en expectativas realistas, teniendo en cuenta todas las

limitaciones que sin duda van a surgir. Tiene que tener en cuenta límites de

presupuesto, los objetivos de la administración, la meta de ventas, y unagran variedad

de causas externas. Durante el curso de la negociación, la meta puede cambiar en

función de los cambios en el alcance y otras acciones imprevistas por cualquiera de

las partes. Si bien su objetivo final debe ser realista, esto no debe limitar su primera

oferta o contraoferta.

Antes de empezar la negoación, aseguraté de que la otra parte está totalmente

capacitada para llegar a un acuerdo. No querrás encontrarte en una situación en la

cual despues de negociar debes esperar a la que acuerdo se apruebe por algun

superior de tu interlocutor.

Tener una estrategia: existen unos principios básicos que se deben aplicar en toda

negociación. La primera oferta suele ser la más interesante y la referencia sobre la que

las siguientes ofertas serán evalaudas y comparadas. No necesitas respuestas no

solicitadas, por lo que tu primera oferta debe ser audaz e incluso agresiva. El precio de

venta es solamente eso y siempre incluirá el margen suficiente para negociar.

Empieza siempre por un precio más bajo que es que el vendedor espera, No te

preocupes de molestar a la otra parte, simepre que no presentas un oferta ridícula, ya

que la otra parte seguirá con la negociación hasta llegar a un mejor acuerdo.

Como comprador, no reveles nunca tu presupuesto u otras limitaciones que puedas

tener en la negociación. Una de las tácticas favoritas de los vendedores es cambiar

algunas prestaciones y características de los productos y venderte algo inferior que se

ajuste a su presupuesto. Tu quieres el mejor producto que puedas obtener con el

precio que puedas pagar. Así que durante toda la negociación ten como meta obtener

el mejor precio posible.

Siempre ofrecer algo a cambio de nada sin perjudicar tu posición negociadora. Si estás

presentando una propuesta de precio a un comprador, pon algun cebo para atraer a la

otra parte. Por ejemplo, si estàs comprando un producto, puedes añadir algunas


variantes que sin embargo no pongan en riesgo el resultado final. Puedes, por

ejemplo, añadir al precio las piezas de repuesto (aquneu luego no sean necesarias). Si

el vendedor no las ha incluido, puedes negociar sobre su precio hasta reducer el

precio final a tu meta. El empleo de una estrategia debe considerarse en el contexto y

tener sieimpre en cuenta lo que otros interesados pueden estar haciendo.

Fijate en als pisats que te ofrece la otra parte, como el lenguaje corporal, la

comunicación verbal o las reacciones que produce tu postura. Siempre tienes quee

star preparado para una posible rupture o cancelacion de las negociaciones. Si sientes

que las cosas no van a llegar a ninguna parte o que la otra parte está enrocada en su

posición, comunica inmediatamente no quieres seguir negociando en esas condiciones

y hazle creer que quizás no vulevas más. Si creen que no van a alcanzar un trato,

estarán presionadoas a moverse, Se paciente, aunque la otra parte no lo sea. Esto

peude ser dificil para los que quieren obtener un resultado rapidamente. Perot ne

siempre en cuenta que la otra parte no debe creer que quieres un trato rápido.

Una vez comenzada la negociación, recuerda que una contraoferta invalida las ofertas

anteriores. Si se rechaza la oferta que hacemos, no caigas en la trampa de hacer otra

oferta nueva y mejorar a petición de la otra parte. Esto equivaldría a negociar contigo

mismo y nunca debes hacerlo. Si la ultima oferta de la mesa es la tuya, insiste en

recibir una contraoferta de la otra parte.


Prepararse para la negociación

Situación

Piensa en una situación factible de negociación que se puede dar en tu negocio, por

ejemplo negociar un práctamo con el banco, o negociar con alguno de tus

proveedores, o negociar con el intermediario que comprar tus productos para llevarlos

al mercado, etc.

Meta de la tarea

Æ Preparaté para la negociación teniendo en cuenta el potencial y los intereses de tu contrincante;

Æ Imagina una posición factible apra negociar y los requisitos de las partes que están negociando.

Æ Prepara tus agurmenos sobre las base de hechos objetivos (por ejemplo precios de mercado, disponibilidad de recursos financieros, etc.) para responder a la otra parte negociadora.


Juego grupal para la negociación

Situación

Crea dos grupos de entre tres y cuatro participantes cada uno, y que representarán los

intereses de dos pequeñas empresas sociales: una emrpesas de turimos rural y otra

pequeña empresas de servicio de catering.

Objetivo del juego:

Conseguir un acuerdo de cooperación para atender las necesidades de los turistas

internacionales.

Los grupos deben primero presenter el objetivo y desarrollo de sus diferentes

empresas y establecer cuales son las necesidades de cooperar con los socios. En el

siguiente paso deben discutir los requisitos y las condiciones de la cooperación y

redactor el primer borrados del acuerdo de cooperación.


Negociar un precio

Situación:

Un granjero está negociando con el representate de una pequeña tienda local als

condiciones y el precio de venta de sus productos: lácteos, verduras, frutas, miel,

productos cárnicos, etc.

Objetivo del juego:

Conseguir el mejor trato entre la tienda y el granjero.

El proceso de negociación debería tener en cuenta los siguientes aspectos:

precios, requisitos de calidad, cantidad y precio de entrega.

Los jugadores deberían utilizar argumentos basados en las ventas, su pontencial de

negocio, competencia existente, el coste de las materias primas y los costes laborales.


Evaluación de las competencias

Cada tarea va acompañada de una lista de criterios para la autoevaluación de las

competencias adquiridas, junto con una serie de criterios de evaluación. Tanto los

criterios como el rango deben ser definidos por los desarrolladores del módulo en

referencia al contenido de las tareas y habilidades específicas.

Proceso de evaluación del desempeño, cómo fueron las cosas:

! ¿Estaba el módulo disponible a tiempo?

! ¿Fue material interesante?

! ¿El profesor era puntual?

! ¿Estaba disponible fuera de las clases?

! ¿Fue la comunicación clara?

! ¿Era su ritmo apropiado?

! ¿Involucró a sus oyentes?

! ¿Ha utilizado reflexiones y retroalimentación?

! ¿Cuáles son mis conocimientos en el desarrollo de las negociaciones

comerciales?

Criterio de autoevaluación

Alcance de la autoevaluación

Perfecta Good Satisfactoria Non-satisfactory

Atención y escucha activa

Reglas y niveles básicos de negociación

Método y técnicas de negociación


Preparación de negociaciones y ajuste de ofertas comerciales

Negociación y riesgo potencial en el negocio

¿Cuáles son mis habilidades de negociación?



Perfecta Buena Satisfactoria No- satisfactoria

apacidad de despertar el interés de los interlocutores en la negociación

Capacidad de escuchar a los interlocutores en la negociación

Capacidad para comentar a los socios negociadores

la capacidad de recopilar y analizar información sobre oportunidades de negocio: cartera de pedidos y contratos, capacidades financieras, recursos humanos, capacidades tecnológicas, situación del mercado y competidores, red de proveedores.

Recopilar la información sobre el socio de negociación de las diferentes fuentes: Internet y los medios de comunicación, hablando con los socios comerciales y las diferentes instituciones y partes interesadas.

Analizar la información recogida agrupándola, seleccionando los datos más importantes y relevantes.




Perfecta Buena Satisfactoria No- satisfactoria

Presentar su propio negocio a los socios de negociación utilizando diferentes técnicas: presentación oral cara a cara utilizando Power Point, presentación oral en la videoconferencia y por teléfono, preparación de la presentación escrita.

Desarrollar contenidos atractivos y diseño de presentación de negocios en los diferentes formatos.

What are my negotiation vallue development?



Perfecta Good Satisfactoria No satisfactoria

Apertura, paciencia, respeto a los compañeros de comunicación, capacidad de concentración.

Habilidades analíticas, habilidades de comunicación, pensamiento sistémico.

Habilidades de comunicación, imparcialidad, respeto a los demás, persuasión.

Mente abierta, pensamiento amplio y fuera de lo común, empatía, reacción rápida, actitud positiva al cambio.


Habilidades analíticas, habilidades numéricas, habilidades para la toma de decisiones.

Atención, apertura de palabra y expresión de pensamientos, asertividad en la búsqueda de la verdad y la justicia.

CURSO TRAIN THE GAP

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BIBLIOGRAFÍA

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