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Das Geschäftsmodell als entscheidender Erfolgsfaktor
im Markt für das Wohnen und die Pflege von Senioren 8. Benediktbeurer ZukunftsGespräche, 14./15. Juni 2016
Martin Hölscher
Sozialmarktanalyst
BFS Immobilien-Service GmbH
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Agenda
10. Juni 2016 Martin Hölscher 2
1 Einführung
2 Das Geschäftsmodell
3 Besonderheiten des Pflegemarktes
4 Beispiele
5 Fazit
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1 Einführung
10. Juni 2016 Martin Hölscher 3
Der Markt für das Wohnen, die Unterstützung
und die Pflege von Senioren befindet sich in
einem tief greifenden Umbruch.
Den im Markt aktiven Anbietern ist inzwischen
klar geworden, dass tradierte Geschäftsmodelle
nicht ohne Weiteres fortgeschrieben werden
können.
Die Nachfrage und die Versorgungskonzepte
verändern sich, der Staat und die Gebiets-
körperschaften nehmen verstärkt Einfluss auf die
Gestaltung der Leistungsarchitektur, und neue
Herausforderungen werden an die nachhaltige
wirtschaftliche Sicherung der Unternehmen
gestellt.
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Agenda
10. Juni 2016 Martin Hölscher 4
1 Einführung
2 Das Geschäftsmodell
3 Besonderheiten des Pflegemarktes
4 Beispiele
5 Fazit
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● Grundsätzlich beschreibt ein Geschäftsmodell die logische Funktionsweise eines
Unternehmens, insbesondere die spezifische Art und Weise der Gewinnerzielung.
● Das Modell bildet alle wesentlichen Aspekte
des Geschäfts eines Unternehmens
in überschaubarer Form ab, um daran
Ideen und Konzepte für das Geschäft zu
finden, zu überprüfen und/oder zu bewerten.
● „Die Erkenntnis soll sein, wie man durch
ein Geschäftsmodell einen Wettbewerbsvorteil
erlangt, nicht nur durch ein innovatives Produkt.“
2 Geschäftsmodell
10. Juni 2016 Martin Hölscher 5
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2 Geschäftsmodell
10. Juni 2016 Martin Hölscher 6
„Ein Geschäftsmodell ist die Erklärung, wie
alle Einzelteile zusammenhalten.“
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Hauptkomponenten nach Stähler
2 Geschäftsmodell
Hauptkomponenten
10. Juni 2016 Martin Hölscher 7
● Ertragsmodell (Erlös- und Kostenmodell)
Wodurch wird Geld verdient?
● Architektur der Wertschöpfung
Wie wird die Leistung in welcher Konfiguration erstellt?
Welche Leistungen werden auf welchen Märkten angeboten
(Produkt-Markt-Strategien)?
● Nutzenversprechen/Value Proposition
WAS - Welchen Nutzen und Wert stiftet das Unternehmen für Kunden
und strategische Partner?
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② das heutige Geschäft zu verbessern, sich besser gegenüber Wettbewerbern
zu differenzieren oder die eigenen Schwächen zu verstehen, wenn neue
Wettbewerber mit neuen Geschäftsmodellen im Markt aktiv werden,
2 Geschäftsmodell
Aufgaben
10. Juni 2016 Martin Hölscher 8
① Das eigene Geschäft besser zu verstehen,
④ zu prüfen, ob das Geschäftsmodell skalierbar ist, z.B. durch Übertragung auf neue
Märkte oder Franchising.
③ neue Geschäftsideen systematisch darzustellen und so zu evaluieren,
• worin sich die neue Geschäftsidee von
bestehenden unterscheidet,
• wo die Wettbewerbsvorteile liegen,
• welchen Kundennutzen die neue
Geschäftsidee aufweist
• und dadurch zu verstehen, welche Erfolgswahrscheinlichkeiten
eine neue Geschäftsidee hat,
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2 Geschäftsmodell
Geschäftsmodellinnovation
10. Juni 2016 Martin Hölscher 9
Die bewusste Veränderung der grundlegenden Struktur
eines Geschäfts ist eine Geschäftsmodellinnovation
Geschäftsmodellinnovationen
setzen an den Hauptkomponenten an:
Nutzenversprechen/Value Proposition
Architektur der Wertschöpfung
Ertragsmodell
Zweck:
Schaffung eines Wettbewerbsvorteils
durch Differenzierung gegenüber den
Mitbewerbern
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Agenda
10. Juni 2016 Martin Hölscher 10
1 Einführung
2 Das Geschäftsmodell
3 Besonderheiten des Pflegemarktes
4 Beispiele
5 Fazit
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3 Besonderheiten des Pflegemarktes
Trägerstruktur
10. Juni 2016 Martin Hölscher 11
private Träger 41%
Träger der freien Wohlfahrtspflege
47%
sonstige gemeinnützige
Träger 7%
kommunale Träger
4%
sonstige öffentliche
Träger 1%
Quelle: Pflegestatistik 2013
Fachlicher
Anspruch
Kommunikative
Kultur
Diakonischer
Geist
Wirtschaftliche
Verantwortung
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3 Besonderheiten des Pflegemarktes
Leistungsfinanzierung
10. Juni 2016 Martin Hölscher 12
0 2.000 4.000 6.000 8.000 10.000 12.000
Öffentliche Haushalte
GesetzlicheKrankenversicherung
SozialePflegeversicherung
GesetzlicheRentenversicherung
GesetzlicheUnfallversicherung
PrivateKrankenversicherung
Arbeitgeber
Private Haushalte/Org.ohne Erwerbszweck
Ambulante Pflege
Stationäre Pflege
Gesundheitsausgaben nach Ausgabenträgern 2013, in Mio. Euro
Quelle: Gesundheitsberichterstattung des Bundes 2015
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3 Besonderheiten des Pflegemarktes
Leistungsfinanzierung
10. Juni 2016 Martin Hölscher 13
Anteile der Träger an den Gesamtpflegeausgaben 2013
Soziale PflegeV
41%
Private Haushalte/ Org. ohne
Erwerbszweck 35%
Gesetzliche KV 11%
Öffentliche Haushalte 9%
übrige 4%
Quelle: Gesundheitsberichterstattung des Bundes 2015
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3 Besonderheiten des Pflegemarktes
Ordnungsrecht
10. Juni 2016 Martin Hölscher 14
● Hohe ordnungsrechtliche Auflagen wegen
besonderer Schutzbedürftigkeit der
Kunden
● 2006 mit Föderalismusreform
Übergang der Kompetenz zur Regelung
des öffentlich-rechtlichen Heimrechts vom
Bund auf Länder
16 Landesgesetze mit verschiedenen
Regelungen
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3 Besonderheiten des Pflegemarktes
Leistungsrecht
Meilensteine des Grundsatzes „ambulant vor stationär“
10. Juni 2016 Martin Hölscher 15
2013
PNG
• höhere Leistungen für
Demenzkranke
• Förderung von WGs
• Einführung häusliche
Betreuung (§124)
• keine wesentliche
Steigerung der
stationären Budget-
komponenten
2015
PSG 1
• zusätzliches Budget für
Tagespflege (100 %)
• Flexibilisierung der Kurzzeit-
und Verhinderungspflege-
budgets
• Betreuungs- und
Entlastungsleistungen für
alle Pflegebedürftigen
• Pflegebudget ambulant
stärker für niederschwellige
Betreuung einsetzbar
• keine wesentliche
Steigerung der stationären
Budgetkomponenten
2016/17
PSG 2
• Stärkung der Bedeutung
der Demenz im neuen
Pflegebedürftigkeitsbegriff
• z.T. erhebliche Steigerung
der amb. Budgets
• z.T. Absenkung der
stationären Budgets
• Einführung einheitlicher
Zuzahlungssätze
stationär
PSG 3 2008
PWG
• zusätzliche
Betreuungs-
leistungen für
Menschen mit
Demenz
• 50 %
Sachleistungs-
anspruch für
Tagespflege
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3 Besonderheiten des Pflegemarktes
Gesellschaftlicher Wandel
10. Juni 2016 Martin Hölscher 16
Gesellschaftlicher Wandel mit massiven Auswirkungen auf den Pflegemarkt
2013: Jeder Fünfte > 65 Jahre
2060: Jeder Dritte > 65 Jahre
Ca. 5 % der Seniorenhaushalte sind
barrierefrei
Ausweitung der aktuell ca. 0,5 Mio.
barrierefreien WE auf ca. 2,5 Mio.
Familiäre Strukturen sichern aktuell 70 %
der Pflege. Zukünftig nicht tragfähig.
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Agenda
10. Juni 2016 Martin Hölscher 17
1 Einführung
2 Das Geschäftsmodell
3 Besonderheiten des Pflegemarktes
4 Beispiele
5 Fazit
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4 Beispiele
Aachener Grundvermögen Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH
10. Juni 2016 Martin Hölscher 18
● gegründet 1973 unter Beteiligung kirchlicher Stellen, um Anlegern der katholischen
Kirche eine Alternative zum eigenen Immobilienerwerb zu bieten
● zunächst Spezialist für erstklassige Einzelhandelsimmobilien und ausschließlich
institutionelle Anleger aus dem Umfeld der katholischen Kirche
● Erweiterung des Geschäftsmodells und Anpassung an sich ändernde gesellschaftliche
und rechtliche Rahmenbedingungen:
Gründung von Publikums-Fonds (Aachener Grund-Fonds Nr. 1 und
Aachener Spar- und Stiftungs-Fonds) und 15 Immobilien-Spezial-Fonds, u.a.
A.B. Saniga-Fonds, Gründung 2006 (Erwerb und Verwaltung von
Altenpflegeeinrichtungen),
Aachener WohnenPlus-Fonds, Gründung 2016
(Neue Wohn- und Betreuungsformen/Quartiersentwicklungen)
Werte schaffen Werte
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● Begonnen mit stationärem Hausgemeinschaftskonzept als konzeptionellem
„Alleinstellungsmerkmal“ - externem Projektinvestor (Hochtief) und langfristigen
institutionellen Investoren (z.B. A.B. Saniga-Fonds, aber auch Swiss Re)
● Vorzugsweise kleine Gemeinden ohne bestehendes Angebot – i.d.R. auf Einladung
der Gemeinden (positiver Gemeinderatsbeschluss)
Anpassung und Erweiterung des Geschäftsmodells
Eigene Projektentwicklungsgesellschaft
inzwischen Ergänzung um teilstationäre Angebote und ambulante
Pflegedienste sowie Betreutes Wohnen in größerem Umfang
4 Beispiele
BeneVit Holding
10. Juni 2016 Martin Hölscher 19
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4 Beispiele
Advita Pflegedienst GmbH
10. Juni 2016 Martin Hölscher 20
● Frühzeitige Geschäftsmodellinnovation mit Betreutem Wohnen, Tagespflege,
Demenz- und Intensivpflege-WGs, i.d.R. im Investor-Betreiber-Modell
Aktuell durch Kapitalzufluss von außen deutliche Beschleunigung der Expansion,
ggf. modulare Anpassung des bisher rein nicht-stationären Geschäftsmodells an
Wünsche der Leistungsträgerseite (erstes stationäres Angebot für Intensivpflege in
Leipzig, weitere sollen folgen)
Leipzig Großenhain
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4 Beispiele
BFS Immobilien-Service GmbH
10. Juni 2016 Martin Hölscher 21
Krankenhausbewertung
Potenzialcheck
regionaler Pflegemarkt
Analyse
für Amb. Betreute WGs und
Intensivpflege-WGs
Quick-Check für
vollstationäre Pflege,
Betreutes Wohnen und
Tagespflege
Beratung von Investoren
und Betreibern im
Pflegemarkt
Beleihungs- und
Verkehrswertgutachten
Standort- und
Wettbewerbsanalyse
vollstationäre Pflege/
Betreutes Wohnen
Potenzialanalyse
regionaler Pflegemarkt
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4 Beispiele
BFS Immobilien-Service GmbH
10. Juni 2016 Martin Hölscher 22
Auswertung der Auftragsdatenbank der BFS Immobilien-Service GmbH 2007 – 2015,
Projekte der Altenpflege
Verbundprojekte = Kombinationen aus Seniorenwohnen, Betreutem Wohnen/ Servicewohnen und/ oder
ambulant betreuten Wohngemeinschaften mit vollstationärer Dauer- oder Kurzzeitpflege, teilstationärer Tages-
oder Nachtpflege, Kita, Begegnungszentrum, Ärzte- oder Sanitätshaus etc.
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Agenda
10. Juni 2016 Martin Hölscher 23
1 Einführung
2 Das Geschäftsmodell
3 Besonderheiten des Pflegemarktes
4 Beispiele
5 Fazit
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5 Fazit
10. Juni 2016 Martin Hölscher 24
● Gesellschaftlicher Wandel erfordert fortlaufende Anpassungen des Geschäftsmodells, wenn man erfolgreich bleiben will.
● Geschäftsmodellinnovationen verschaffen den Unternehmen i. d. R. zunächst einen deutlichen Wettbewerbsvorsprung, siehe advita und BeneVit.
● Es gibt inzwischen zahlreiche Unternehmen, die den Trend erkannt haben und ihre Geschäftsmodelle entsprechend angepasst oder verändert haben.
● Nicht nur für die Unternehmen im Pflegemarkt selbst, sondern auch für die über Dienstleistungen verbundenen Unternehmen besteht die Notwendigkeit der fortlaufenden Anpassung der Geschäftsmodelle.
● Die Besonderheiten des Pflegemarktes erfordern eine Messung des Erfolgs nicht nur aus betriebswirtschaftlicher, sondern auch aus sozialer Perspektive.
● Die regelmäßige kritische Überprüfung des eigenen Geschäftsmodells wird empfohlen.
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5 Fazit
10. Juni 2016 Martin Hölscher 25
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Ihre Ansprechpartner für weitere Fragen
10. Juni 2016 Martin Hölscher 26
Martin Hölscher
Sozialmarktanalyst
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50668 Köln
Telefon 0221 97356-491
www.sozialbank.de
www.spendenbank.de
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Impressum
10. Juni 2016 Martin Hölscher 27
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Telefax 0221 97356-249
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Köln, Mai 2016