Primeri dobre uporabe baz

podatkov

Petra Podlipnik Pelcar, MBA

Dobra baza je le en del v sestavljanki

revenue performance management

• Razmislite katere podatke imate v podjetju• Združite znanje in informacije iz vseh kontaktnih točk v

podjetju• Natančno opredelite ciljni trg in njegov potencial• Opredelite potrebe in pričakovanja potencialnih strank

Kako ustvariti kakovostno bazo potencialnih strank?

Kakovostna baza potencialnih strank je poleg ponudbe eden od najpomembnejših dejavnikov,

ki vpliva na uspešnost prodaje

Kreativnost pri ustvarjanju baz podatkov

• Ustvarite svojo bazo: skozi nagradne igre lahko na kreativen način pridobite podatke o novih potencialnih strankah, mesečni newslettri z jasnim KIJOT-om, demo uporaba vaših storitev, natečaji….

• Sistematično urejajte in shranjujte vse kontakte, katere ustvarite na svoji poslovni poti

• Imejte ENO UREJENO bazo in ne več delnih, nezdružljivih in neurejenih

• Lahko najamete zunanje strokovnjake, kateri vam pomagajo pri tem

• Lahko pa sami poiščete podjetja oz kupce in tako dodate nove ciljne skupin k osnovni ciljni skupini

In ko izkoristimo vse notranje vire podatkov?

Karkoli naredimo na tem področju, lahko zelo hitro poveča prodajne rezultate. Soočimo pa se z novo težavo – pomanjkanjem časa.

Koliko interesentov torej potrebujete, da bi dosegli prodajni plan?

To je bistveno vprašanje za vsakega vodjo prodaje.

Nikar ne ugibajte.

Izračunajte

Kako določiti dobičkonosno najbolj zanimive ciljne skupine?

Moč odločanja Bolj ko je ciljna skupina odgovorna za nakupne odločitve, bolj dragocena je.

Prodajna moč Več ko lahko ciljna skupina kupi ali uporabi naših izdelkov, bolj dragocena je.

Možnost rasti Bolj ko se ciljna skupina povečuje, bolj dragocena je.

Življenjska vrednost kupca Več ko lahko ciljna skupina po pričakovanjih kupi za časa svojega obstoja, bolj dragocena je.

Cena zvestobe Ceneje ko je ciljno skupino moč zadrževati stran od konkurence, bolj dragocena je.

Velikost reševanega problema Večji ko je problem, ki ga rešujemo ciljni skupini, bolj dragocena je.

Odzivnost Bolj ko se ciljna skupina odziva na naše tržne napore, bolj dragocena je.

Stroški komunikacije Ceneje in enostavneje je moč komunicirati s ciljno skupino, bolj dragocena je.

Prepoznavnost Lažje ko je ciljno skupino moč prepoznati in izluščiti, bolj dragocena je.

Začnite tržiti ciljno

Primer iskanja podatkov

Cilj:

prodati dodatno pokojninsko zavarovanje za zaposlene

Kdo so moje stranke danes?

Katere podatke že imamo in kaj nam manjka?

… kje dobim kar iščem…?

Iskanje podatkov po točno določenih kriterijih

• Naziv, kontaktni podatki, DŠ, MŠ, zakoniti zastopnik kot kontaktna oseba, izbrani finančni kriteriji

• Te podatke rabimo za podjetja, ki imajo med 3 in 99 zaposlenih in so v 2012 ustvarila več kot 15.000 € dodane vrednosti na zaposlenega

• Izločiti blokirana podjetja

Rešitev poslovnega imenika bizi.siIskanje po več kot 20 kriterijih

Nabor podatkov in prostor za izboljšave iskalnih kriterijev

Ko imate nabor kot želite, ga enostavno izvozite v Excell

…ko že vidimo luč na koncu tunela….

…podatke samo še integriramo v svoje sisteme…

Uporabimo DŠ ali MŠ in uparimo podatke s svojimi obstoječimi…

Sledi izvedba akcije: prodajno pismo, e-pošta,….

In nenazadnje: testiranje in iskanje vedno boljših izplenov

Kakovosten seznam potencialnih strank predstavlja 40 odstotkov uspešnosti

akcije.

Vprašanja?

petra.podlipnik@tsmedia.si