de la idea de negocio al negocio - bizmarathonig - 201411
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Material de la presentación de Ramon Costa (eada) en el bizMarathonIG (www.igualada.biz) del fin de semana 15 y 16 de noviembre de 2014, centrado en el Desarrollo del Plan de Negocio y el Modelo de Negocio (BMC / VPC)TRANSCRIPT
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Ramon CostaSenior Associate Professor
EADA Business School [email protected]
www.ead.eduAragó, 204 – 08011 Barcelona
El Plan de Negocio (Business Plan)y La Definición del Modelo de Negocio:
Business Model Canvas + Value Proposition Canvas
Dynamic Partner Project & Change Director Partner
Igualada, 15/16 – Noviembre - 2014
Senator
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
… de la idea de negocio … al negocio ….
Business Model
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Plan de Negocio (Business Plan)
Modelo de Negocio (Business Model Canvas)
Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Plan de Negocio (Business Plan)
“…Declaración formal de los objetivos de negocio, recogidos por escrito en un documento, que desarrolla, sistematiza e integra las actividades, estrategias de negocio, análisis de la situación del mercado y otros estudios que son necesarios para que una idea de negocio se convierta en una empresa viable, y en el cual se recoge la idea de rentabilidad del negocio…”
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Plan de Negocios: Recursos
CreceNegocios: Cómo elaborar un plan de negocios paso a paso. http://www.crecenegocios.com/como-elaborar-un-plan-de-negocios-paso-a-paso/
CNNExpansión: 7 pasos para hacer tu plan de negocios. http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2008/11/07/7-pasos-para-hacer-tu-plan-de-negocios
ActivBva: Guía para elaborar un plan de negocio. http://www.actibva.com/magazine/guias-practicas/guia-para-elaborar-un-plan-de-negocio
Expansión (Emprendedores & Empleo): 7 pasos para hacer un buen plan de negocios. http://www.expansion.com/2013/08/28/emprendedores-empleo/emprendimiento/1377706584.html
Emprendedores: Un buen plan de negocio. http://www.emprendedores.es/crear-una-empresa/como-elaborar-un-plan-de-negocio
Soy Entrepreneur: 8 pasos para realizar un plan de negocios. http://www.soyentrepreneur.com/8-pasos-para-realizar-un-plan-de-negocio.html
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Plan de Negocio (Estructura)
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Plan de Negocio (Business Plan)
Modelo de Negocio (Business Model Canvas)
Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Modelo de Negocio (Business Model)
Objetivo: describir “… qué es lo que hacemos, cómo lo hacemos y a quién nos dirigimos…”⁻ ¿ Cual es tu producto?
⁻ ¿Donde te encuentras en la cadena de valor?
⁻ ¿En que mercado operas?
⁻ ¿Quien es tu cliente?
⁻ ¿Cómo creas utilidad para tus clientes?
⁻ ¿Cómo consigues y conservas a los clientes?
⁻ ¿Como te comunicas con ellos?
⁻ ¿Como ganas dinero y como lo gastas?
⁻ ¿De quien dependes?
⁻ ¿Quienes son tus distribuidores y aliados?
http://javiermegias.com/wp-content/uploads/2012/09/business-plan-rentabilidad.jpg
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
“Business Model Canvas” (BMC)
“Business Model Generation” (Alexander Osterwalder / Yves Pigneur)⁻ “Modelo de Negocio”: … una descripción
de cómo una organización crea, entrega y captura valor…
⁻ Lienzo con distintos apartados interrelacionados entre ellos que cubren todos los aspectos básicos de un negocio: segmentos de clientes propuesta de valor canales relación con el clientes fuentes de ingresos recursos clave actividades clave socios clave estructura de costes.
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Business Model Canvas (BMC): proceso
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Business Model Canvas: relaciones
http://www.businessmodelalchemist.com/2005/11/what-is-business-model.html
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Business Model Canvas (BMC)
www.businessmodelgeneration.com
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Business Model Canvas (BMC)
http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=QoAOzMTLP5s
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC: Ejemplo
http://valuechaingeneration.wordpress.com/2012/11/13/coca-colas-inclusive-business-model-in-africa/
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC: Ejemplo
http://bmgenbrasil.com/oquee/modelodenegocio/
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC: Ejercicio práctico
⁻ PROPUESTA DE VALOR: La proposición de valor de Nespresso es clara: “el mejor café que puedas tomar, en tu casa”
⁻ CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de empresa/profesional
⁻ CANAL:: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono, tiendas físicas, postal o internet.
⁻ RELACIÓN: La relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.
⁻ INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de la venta de cápsulas, mientras que un flujo inferior de ingresos viene de los fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología)
⁻ RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales recursos que utiliza Nespresso son el de la logística, la producción de las cápsulas y la publicidad.
⁻ ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las fabriles (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso.
⁻ ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con diversos fabricantes de cafeteras (Krupps…etc).
⁻ COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene 3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la producción y coste de la logística
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC (Segmentos de clientes)
“¿a qué grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio o producto?”
Diferentes criterios: por necesidades a las que satisfacer, canales a través de los que llegar, tipos de relaciones, tipos de oferta
Mercado de masas
Nichos
Segmentados
Diversificados
Multi-segmentos
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC (Propuesta de Valor)
Características y beneficios que crean valor a un segmento específico.
Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes.
Criterios Novedad
Rendimiento
Personalización
Diseño
Precio
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC (Canales)
Medios para comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta de valor a nuestra audiencia
Fases Notoriedad
Evaluación
Compra
Entrega
Postventa
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC (Relación con el cliente)
Tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos de clientes
Ejemplos Asistencia personal
Self-service
Servicios automatizados
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC (Fuentes de ingresos)
¿De qué forma generamos los ingresos para cada cliente?
Puede ser de un solo pago o de un pago recurrente.
Tipos Venta
Pago por uso
Suscripción
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BCM (Recursos clave)
¿Cuáles son los recursos más importantes que necesitamos para que funcione nuestro modelo de negocio?
Criterios Físicos
Intelectuales
Humanos
Financieros
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BMC (Actividades clave)
¿Qué procesos serán los más importantes para el desempeño de nuestra actividad?
Criterios Producción
Solución de problemas
Plataforma
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BCM (Socios clave)
Red de proveedores y partners necesarios para que el modelode negocio funcione
Factores a considerar Optimización y economías de escala
Reducción de riesgos
Adquisición de recursos o actividades
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
BCM (Estructura de costes)
Descripción de los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio
Factores Coste
Valor posible para el cliente
Costes fijos
Costes variables
Economías de escala
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Ejemplo
http://valuechaingeneration.wordpress.com/2012/11/13/coca-colas-inclusive-business-model-in-africa/
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Ejemplo
http://bmgenbrasil.com/oquee/modelodenegocio/
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Ejemplo
⁻ PROPUESTA DE VALOR: La proposición de valor de Nespresso es clara: “el mejor café que puedas tomar, en tu casa”
⁻ CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de empresa/profesional
⁻ CANAL:: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono, tiendas físicas, postal o internet.
⁻ RELACIÓN: La relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.
⁻ INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de la venta de cápsulas, mientras que un flujo inferior de ingresos viene de los fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología)
⁻ RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales recursos que utiliza Nespresso son el de la logística, la producción de las cápsulas y la publicidad.
⁻ ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las fabriles (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso.
⁻ ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con diversos fabricantes de cafeteras (Krupps…etc).
⁻ COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene 3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la producción y coste de la logística
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
… un ejemplo concreto para cerrar …
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Plan de Negocio (Business Plan)
Modelo de Negocio (Business Model Canvas)
Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Propuesta de Valor (Value Proposition)
Objetivo: Diseñar y ajustar nuestra propuesta de valor a nuestro cliente⁻ ¿Qué tipo de actividades, relacionadas con nuestro producto/servicio, están intentando realizar
nuestros clientes en el día a día?
⁻ ¿Qué problemas, situaciones o costes no deseados experimentan nuestros clientes al realizar las actividades previamente definidas?
⁻ ¿Qué beneficios esperan nuestros clientes al realizar las actividades previamente definidas?
⁻ ¿Qué productos o servicios ofrecemos a nuestros clientes para ayudarlos con las actividades previamente definidas?
⁻ ¿Cómo estamos resolviendo los dolores de nuestros clientes?
⁻ ¿Cómo estamos aportándoles beneficios a nuestros clientes?
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Value Proposition Canvas (VPC)
http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_designer_draft.pdf
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Value Proposition Canvas (VPC)
http://www.youtube.com/watch?v=xTtvwAmjais
http://thebuildnetwork.com/innovation/value-proposition-canvas/http://www.franciscopalao.com/2013/02/18/the-value-proposition-canvas-entiende-mejor-a-tus-clientes-y-mejora-tu-propuesta-de-valor/http://www.innoproconsulting.com/2013/08/crea-tu-propuesta-de-valor-con-el-value-proposition-canvas/
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Value Proposition Canvas: Generación
http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/01/the-customer-value-canvas-v-0-8.html
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Value Proposition Canvas: ejemplos
http://www.innovationeers.com/?p=85
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
… y para más referencias …
Libros y Guías⁻ “Guía de la idea al negocio“
Xavi Sánchez . Emprenderaliahttp://www.emprenderalia.com/download/delaidealnegocio.pdf
⁻ “Business Model Generation”Alexander Osterwalder / Yves Pigneur. Wiley
Webs y Blogs⁻ Business Model Generation.
http://www.businessmodelgeneration.com/⁻ Alex Osterwalder
http://alexosterwalder.com/
Otras herramientas / Modelos⁻ Business Model Toolbox: http://www.boardofinnovation.com/business-model-templates-tools/
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Resumiendo
El Plan de Negocio y el Diseño del Modelo de Negocio
Ramon CostaSenior Associate Professor
EADA Business School [email protected]
www.ead.eduAragó, 204 – 08011 Barcelona
¡¡¡¡ Gracias !!!!
Dynamic Partner Project & Change Director Partner
Igualada, 15/16 – Noviembre - 2014
Senator