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Sistematización de la experiencia
de la RED CODIMARC
San Salvador, enero de 2005
RED COD MARC
MARCAS QUE CONSERVAN EL MEDIO AMBIENTE Y LA CALIDAD DE VIDA
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 2
Contenido
Introducción ................................................................................................................................. 3
1. Antecedentes....................................................................................................................... 4
2. Eje de sistematización de la experiencia ............................................................................. 5
3. Descripción de la experiencia .............................................................................................. 5
4. Situación inicial: Agro negocios 1998 – junio 1999 .............................................................. 7
5. El camino recorrido .............................................................................................................. 8
5.1. Concepción e inicio de la RED: junio 1999 a diciembre de 2001 .................................. 8
5.2. Desarrollo de la metodología, enfoque y expansión de la RED 2002-2003 ................ 14
5.3. La comercialización ................................................................................................... 15
6. Situación actual ................................................................................................................. 21
6.1. Actores involucrados en la RED ................................................................................. 23
6.2. Estructura de la Red de distribución........................................................................... 25
Planta de Procesamiento en San Antonio ............................................................................. 30
Organización del Trabajo ................................................................................................... 30
Viabosem .............................................................................................................................. 31
La Finca San Joaquín ............................................................................................................ 32
6.3. El Proceso de negociación ......................................................................................... 32
7. Aciertos y limitaciones de CODIMARC .............................................................................. 34
8. Lecciones aprendidas ........................................................................................................ 35
9. Conclusiones ..................................................................................................................... 36
10. Recomendaciones ......................................................................................................... 39
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
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Introducción
El presente documento corresponde a la sistematización de la experiencia de la Red
Comercializadora y Distribuidora de Marcas Cooperativas (CODIMARC), desarrollada
por la Confederación de Federaciones de la Reforma Agraria Salvadoreña, de
Responsabilidad Limitada (CONFRAS de R.L.).
Al inicio de esta experiencia se requirieron recursos materiales y financieros, tanto de
CONFRAS como de la Organización Intereclesial de Cooperación para el Desarrollo,
ICCO, dirigidos a aprovechar la experiencia acumulada en proyectos cooperativos
previos.
Concluidos los trabajos básicos relativos a la creación de una entidad comercializadora
que apoyase a productores cooperativos, se fue identificando, no sólo la necesidad de
crear conceptos apropiados que fundamentasen el nuevo proyecto en gestación, sino
también la necesidad de promover la recuperación medioambiental, así como la de
lograr una participación creciente de nuevos actores sociales. En esta fase jugó un
papel importante el Centro Cooperativo Sueco.
Por otra parte, CONFRAS en sus términos de referencia estableció dos productos a
recibir por parte de la consultoría: un documento de sistematización del proceso y, con
esta base, elaborar tres guías relativas a la naturaleza y funcionamiento de la Red.
La metodología aplicada consistió en la realización de 15 entrevistas a las personas
claves de la RED, entre las que están, personal de dirección, técnico y operativo.
También se revisó la información documental existente: informes, proyectos, estudios
de mercado, Plan de negocios y Plan estratégico. A la vez se conocieron experiencias
de otras instituciones que realizan procesos de comercializacion, como el Mercado
sobre Ruedas de la Fundación REDES y Agrolempa de R.L. en San Vicente, de la
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Fundación CORDES. La sistematización permitió conocer lo esencial del proceso de
comercialización de CODIMARC, ejecución del proyecto y las lecciones aprendidas
durante ese proceso.
Tomando en cuenta la índole del proceso reseñado y las consideraciones
metodológicas anteriores, en este documento se presenta una descripción reflexiva de
la experiencia, sobre los antecedentes, la situación inicial, el camino recorrido por la
RED hasta el 2003 y la situación actual que corresponde al 2004. En otro apartado se
presentan lecciones aprendidas, conclusiones y recomendaciones.
1. Antecedentes
Durante casi una década (1992-1998) en CONFRAS existió un Programa Empresarial,
con fuertes inversiones, constituido en una primera etapa por COOPEPRODUCTOS y
después con las empresas SOCRA y PREXA dedicadas a comercializar los productos
de las cooperativas, principalmente café y ajonjolí así como a proporcionarles asistencia
técnica.
En PREXA se constituyó el Programa de Agronegocios1 para canalizar la venta de
insumos a los productores de las cooperativas y comprarles ajonjolí para procesarlo y
venderlo en el mercado local y en el exterior. Anualmente se exportaban 12
contenedores de ajonjolí.
La disminución en los precios del café y ajonjolí, la baja rentabilidad y problemas
administrativos obligaron a CONFRAS al cierre de las dos empresas en 1998. Para no
perder el mercado local, principalmente la venta de ajonjolí a las panaderías, y vender
los inventarios que quedaron en existencias, el Programa de Agronegocios, pasó a ser
una unidad de CONFRAS, encargada de la comercialización de los productos de y para
las cooperativas.
1 Reyna Paniagua, Administradora de Confras y Directora de Agronegocios hasta marzo de 2004
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Para las operaciones de la Unidad de Agronegocios, se organizó una estructura
administrativa con financiamiento de ICCO, integrada por una Directora, un contador,
un motorista. Como parte de la inversión para la comercialización de cereales, miel e
insumos agrícolas se asignó un vehículo y 100 mil colones (11,428 dólares).
Paralelamente, en la unidad de Agroecología de CONFRAS, se realizó un esfuerzo
complementario con el apoyo del Centro Cooperativo Sueco, (CCS), a seis
cooperativas: La Maroma, El Chingo, La Libertad, Buena Vista, Indígenas de La Paz y
Las Mesas, para la producción, asistencia técnica y comercialización de cultivos
orgánicos principalmente frutas como el maracuyá, mango, papaya, piña, marañón,
loroco y pepino.
2. Eje de sistematización de la experiencia
Proceso de diseño y funcionamiento de la red Comercializadora y distribuidora de
marcas cooperativas (CODIMARC)
3. Descripción de la experiencia
CODIMARC nace en el marco de la crisis del sector agropecuario, en el que los cultivos
agrícolas no son competitivos y tienen bajo rendimiento, en parte, por el alto costo de
los insumos y bajos precios de los productos, que en la mayoría de los casos no
alcanzan a cubrir los costos de producción. Esta situación se agrava al carecer los y las
productoras de canales directos de comercialización por lo que se ven obligados a
vender sus productos a través de intermediarios –conocidos como “coyotes”- que son
los que fijan el precio de compra.
La Red CODIMARC es una entidad que funciona bajo el marco legal de CONFRAS y
comercializa productos cultivados o procesados en las cooperativas o iniciativas
económicas de la confederación, así como los adquiridos en otros organismos locales o
fuera de El Salvador.
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La membresía de CODIMARC está integrada por personas naturales o jurídicas
pertenecientes a uno de los tres sectores definidos por CONFRAS: productivo,
económico y ambiental. Gráficamente la RED es una pirámide en forma de pino,
símbolo del cooperativismo. En sus tres lados están los sectores productivo, económico
y ambiental, (ver gráfico 1) con relaciones recíprocas y tratamiento igual para cada uno
de ellos:
Sector Productivo, representado por cooperativistas y/o comunidades con
orientación hacia cultivos orgánicos
Sector económico: Distribuidores y consumidores del sector productivo
Sector ambiental: En el que participan grupos que promueven la cultura de proteger
al medio ambiente. A través de este sector se inició la colocación de los productos
de la RED con campañas de sensibilización y mercadeo socio ambiental. Algunas
de las cooperativas al inicio de su participación en la Red solamente son objeto de
sensibilización, pero al pasar a producir cultivos orgánicos pasan del sector
ambiental a integrar el sector productivo.
Gráfico 1
Pirámide de la RED CODIMARC
Sector: 1
Productivo
Sector: 2
Económico
Sector 3
Ambiental
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CODIMARC tiene como objetivos:
Motivar a los productores agrícolas para que cambien sus prácticas tradicionales en
los cultivos, con uso de químicos, por otras que sean amigables con el medio
ambiente.
Incentivar a jóvenes estudiantes para que conozcan los elementos básicos de la
naturaleza y la protejan.
Crear condiciones de acceso de los productos agro ecológicos, hacia redes de
mercados y consumidores conscientes de desarrollar un medioambiente
sustentable.
4. Situación inicial: Agro negocios 1998 – junio 1999
En 1998 el esquema de comercialización de Agronegocios era simple: entidad
intermedia entre productores y consumidores.
Los productos ofrecidos en esta primera etapa fueron: ajonjolí descortezado y natural,
miel de abeja, arroz, maicillo, frijol rojo, café y cereales por intermediación.
A partir de la experiencia en comercialización de Agronegocios, se definieron
estrategias que permitieran avanzar hacia otras formas de “hacer negocios”:
Agronegocios Productores Consumidores
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Realizar un “Mercadeo Social Corporativo”, para responder a las necesidades de las
comunidades y cooperativas, con marcas que identificaran los productos y los
beneficios para las personas que los compraran. Esta estrategia, con orientación
social, suponía beneficios para los actores participantes en el proceso:
Agronegocios, productores, distribuidores y consumidores.
Comercializar en doble vía: desde las cooperativas y para las cooperativas
Participación de productores orgánicos y/o en transición agroecológica para
beneficio de medio ambiente
Crear una RED de información e investigación de mercadeo para vegetales y frutas,
en los sitios de venta departamentales, para los productos cultivados por las seis
cooperativas.
Incrementar en un 5% anual la comercialización de los productos orgánicos y una
disminución del mismo porcentaje en la venta de productos no orgánicos.
5. El camino recorrido
5.1. Concepción e inicio de la RED: junio 1999 a diciembre de 2001
Para superar la visión de la compra y venta de productos agrícolas por otro con un
nuevo enfoque, con visión empresarial, con más participación de actores, como
jóvenes, escuelas, comunidades, los distribuidores y consumidores de los productos,
dándole además el valor agregado del enfoque ambiental. En el desarrollo de esta
concepción fue importante la intervención del CCS, que financió un estudio que
identificó las siguientes situaciones:
La mayor parte de los productos agrícolas que se consumen en El Salvador, llegan de
Guatemala al mercado de mayoreo La Tiendona, en San Salvador y de allí se envían a los
mercados de Santa Ana, San Miguel y San Vicente. Las precios de venta a los
consumidores de estos dos últimos departamentos son mayores porque se agrega el costo
del transporte que es elevado.
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En San Pedro Masahuat, departamento de La Paz, se inició la producción de vegetales
orgánicos, entre ellos el loroco, que es rentable si se vende en los hoteles cercanos,
ubicados en la Costa del Sol, pero poco competitivo en San Salvador. Por lo tanto, los
mercados estratégicos están en los departamentos y no en las grandes ciudades. De allí la
importancia de capacitar a las personas que venden para que promocionen los productos en
esos mercados.
CONFRAS desarrolla otras iniciativas económicas que pueden apoyar el esfuerzo de
comercialización, como la Finca San Joaquín que cultiva berro y café. Está vinculada al
mercado de Chalchuapa con 12 microempresas que venden berro, y con el mercado Central
de San Salvador.
Un aspecto relevante del estudio fue señalar que existían oportunidades de negocios en el
mercado interno que aún no se aprovechaban y que era necesario vincular los esfuerzos de
Agronegocios con el Programa de Agroecología.
Las oportunidades de negocios existentes, la inclusión de nuevos actores en el proceso de
comercialización y el nuevo enfoque de integración de los sectores productivo, económico y
ambiental, condujeron a impulsar la gestación de lo que sería la Red CODIMARC. En la
ilustración siguiente se muestra a las instancias que jugaron un rol inicial en la concepción del
enfoque de “redes” con “mercadeo social”.
Gráfico 2.
Actores en el proceso inicial de la RED
PRODUCTO
S AGROECOLO
GÍA
PRODUCTOR
ES
RED
CODIMARC
DISTRIBUIDORE
S
CONSUMIDORE
S
AGRONEGOCI
OS
PROCAMPO
COOPERACIÓN
EXTERNA
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En esta fase es importante resaltar la aplicación de una metodología participativa, a la
que se incorporó la membresía de la RED en el análisis FODA realizado en septiembre
de 1999, que entre sus principales conclusiones están:
Cuadro No. 1
RED CODIMARC: Resultados del FODA : Septiembre de 1999
Fortalezas Oportunidades
1. La organización existente
2. La propiedad de la tierra donde cultivan
3. Los programas de apoyo de CONFRAS:
a) Créditos
b) Capacitaciones
c) Asistencia Técnica
d) Asesorías
4. Mano de obra activa
5. Participación de las mujeres en actividades productivas y
gremiales
6. Capacidad de negociación en bloque
7. Receptividad a los cambios (diversificación de cultivos)
8. Capacidad de incidir en las políticas agropecuarias
1. Existencia de un mercado de productos
agropecuarios.
2. Líneas de crédito para grupos de agricultores
organizados con productos ya definidos.
3. Apertura de mercados alternativos para productos
no tradicionales.
4. Apoyo en capacitación y asistencia técnica.
5. Desarrollo del Agroturismo en el país.
6. Existencia de empresas agroindustriales.
7. Negociaciones en bloque, para el consumo
productivo.
8. Una Red propia para la comercialización
Debilidades Amenazas
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1. Las cooperativas no se apropian del proyecto.
2. No hay transporte
3. Informalidad de cooperativas al cerrar los negocios.
4. No hay encargado(a) que visite cada una de las
cooperativas
5. Falta de confianza por fracaso de esfuerzos
anteriores: SOCRA y PREXA.
6. Informalidad al ofertar
7. Intermediarios financian la producción en un 50% y
sin interés (aparente).
8. Falta de infraestructura y recursos financieros
9. Falta de promoción y publicidad en las cooperativas
10. Falta de conocimiento de estrategias de
comercialización.
11. Falta de conocimiento del mercado local e
internacional.
12. Falta de capacidad en cooperativas para abastecer
mercado con exigencias de calidad.
13. La capacitación orientada a producir productos de
calidad es muy poca o no existe
1. Pérdida de valor del sector agropecuario.
2. Deuda de la tierra donde cultivan
3. Deterioro del medio ambiente.
4. Factores climáticos
5. Política gubernamental de parcelación
6. Políticas gubernamentales excluyentes.
7. Competencia desleal de productos importados
8. Embargos por el no pago a los bancos
9. La Privatización
10. Corrupción
11. Inseguridad social (delincuencia).
FUENTE: Informes de la RED
Cuadro 2
RED CODIMARC: Definición de estrategias, acciones y principios
Septiembre de 1999
Macro Estrategias Macro Acciones
1) Mayor acercamiento de las cooperativas a
los mercados alternativos.
2) Desarrollo empresarial desde las bases
- Descubrimiento de Mercados
- Inserción y posicionamiento del mercado
- Promoción en ferias de consumo
- Relanzamiento de una nueva imagen cooperativa
Acciones Principios
1. Iniciar la comercialización
2. Crear uniones de cooperativas por rubros
1. Solidaridad
2. Responsabilidad
3. Prácticas amigables con el medioambiente
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productivos
3. Generar información y contactos por rubros
productivos
4. Seleccionar cooperativas modelos (una por
región)
5. Realizar procesos de capacitación en
controles de calidad.
6. Crear centros de acopio en regiones
(infraestructura propia)
7. Descentralizar los negocios para una mayor
operatividad.
8. Crear red de información del mercado y
canales propios de distribución.
9. Realizar un Plan Estratégico con enfoque de
mercado alternativo.
10. Realizar negocios de insumos (doble vía)
11. Programar otros eventos.
12. Realizar actividades de promoción para
darse a conocer en los mercados.
4. Sentido de pertenencia del proyecto
5. Honestidad en el grupo
6. Lealtad hacia el cliente y usuario
7. Beneficios sociales a los miembros
La estrategia principal en la que participaron las unidades de Agronegocios y
Agroecología, se enfocó a la “construcción de redes de distribuidores y consumidores
vinculados con la red de productores/as”. Para ello se realizaron los siguientes
esfuerzos:
Reconvertir gradualmente los sistemas de producción tradicional a otros con valor
agregado (procesamiento).
Crear Micro Empresas Rurales (despensas o tiendas) en lugares estratégicos de las
comunidades o cooperativas agremiadas a CONFRAS para comercializar productos
de marcas propias o de otras empresas vinculadas a CODIMARC.
Comercializar los productos procesados de CODIMARC a través de marcas
registradas
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Capacitar e informar al productor sobre el tipo de semilla a cultivar y proporcionarle
asesoría técnica para que los cultivos sean de calidad y competitivos
Fomentar el desarrollo empresarial de la membresía de la RED
Entre los resultados de este esfuerzo están:
Se inició en el año 2000 el proyecto “Viveros, abonos y semillas” (VIABOSEM) en
San Pedro Masahuat, departamento de La Paz, en terreno facilitado por CONFRAS.
En el siguiente año se realizaron las primeras ventas de plantas, abono orgánico y
frijol cannavalia.
En el 2001 un grupo de productores (as) junto a las cooperativas Riveras del Mar y
el Chingo, iniciaron la gestión para establecer una planta procesadora junto a
VIABOSEM.
Se inscribieron las siguientes marcas en el CNR, para comercializarlas:
Cuadro No. 3
RED CODIMARC: Marcas registradas según rubro productivo que comercializa
No. Marca Producto que comercializa Frase que la distingue
1 Miel Virgen Miel de abeja pura 100% natural Es sabor y pureza
2 DISFRUTA Frutas orgánicas, mermeladas y jaleas Haga la diferencia: consuma sin
químicos
3 EL EDEN Vegetales convencionales Es saludable, deliciosa y refrescante
4 SIRENE Cereales, ajonjolí y otros granos Los mejores cereales del campo
5 LA NOREÑA Salsa verde, encurtidos y otras especias
6 SANEX Café no químico Salvadoreño desde la raíz
7 VIABOSEM Viveros, abonos orgánicos y semillas
orgánicas Siembra un árbol, cultiva tu futuro
FUENTE. Informes de la RED
Comercialización de otras marcas no propias: salsas, harinas, jugos, fertilizantes y
otros.
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Participación en ferias y eventos de agronegocios en los que se promovieron los
cultivos orgánicos y se involucró a los productores (as) y comunidades,
especialmente jóvenes y niños (as).
5.2. Desarrollo de la metodología, enfoque y expansión de la RED
2002-2003
La RED se fue desarrollando no como una estrategia institucional sino a partir del
aumento de la demanda y del interés de las personas del área rural por promover los
productos de la RED en sus casas, lo que llevó a ampliar el trabajo y a crear las
Microempresas Rurales (MER), conocidas como “Tiendas Populares Campesinas”.
Estas tiendas las promovieron los Comités de Mujeres afiliados a las federaciones. La
primera tienda se abrió en las oficinas de la Federación de Cooperativas de la Reforma
Agraria –Región Central- (FECORACEN) y la segunda en el mercado de Santa Tecla,
donde se distribuían los productos de las cooperativas de la zona central y paracentral.
A finales del 2003 ya existían 15 tiendas populares y empezó a funcionar la Planta
Procesadora de productos agro industriales ubicada junto a VIABOSEM, en San Pedro
Masahuat. En este esfuerzo participó la Federación de Cooperativas de la Reforma
Agraria “Anastasio Aquino” (FECORA) y cinco cooperativas, incluyendo Riveras del Mar
a la que pertenece el grupo de mujeres que se incorporó al trabajo de la planta. Este
grupo, desde el 2002 venía recibiendo capacitaciones por parte de CONFRAS en
manejo de pequeños negocios, género en desarrollo, procesamiento de jaleas,
encurtidos, salsas y en procesamiento de productos secos (molido).
También colaboraron en este proceso: FECORACEN, la Federación de Cooperativas
de la Reforma Agraria Salvadoreña (FECORASAL) y la Federación de Cooperativas de
la Reforma Agraria –Región Oriente- (FECORAO). La primera, se está especializando
para suministrar la materia prima que necesita la planta procesadora y la segunda es la
encargada de distribuir los productos a través de las tiendas.
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Como parte de la expansión de la RED hacia el mercado de Estados Unidos
principalmente, se elaboró un estudio de mercado para productos agrícolas al natural y
semi industriales, dirigido a las personas salvadoreñas que residen en Washington DC,
Virginia y Maryland, con apoyo de la Fundación Panamericana para el Desarrollo
(FUPAD) y el Comité Cívico Salvadoreño de Virginia (USACC).
Parte de las conclusiones y recomendaciones, del estudio se enfocaron hacia las
oportunidades de mercado existentes siempre que se tenga una estrategia publicitaria,
calidad, desde la producción hasta que llega al consumidor final, la población de
salvadoreños que vienen de vacaciones, las características de los consumidores que
exigen garantías de entregas oportunas de los productos, el precio acorde a la calidad,
frescura, apariencia y que la presentación sea de fácil reconocimiento. También se
realizó un Plan de Negocios para el período 2003 – 2008 con la colaboración de las dos
instituciones que financiaron el Estudio de Mercado. Los ejes de trabajo del Plan de
Negocios son:
1. Posicionar y comercializar los productos
2. Producir productos agropecuarios y agroindustriales
3. Consolidar y ampliar la base de la RED CODIMARC para la comercialización
4. Generar condiciones para nuevos productos.
5.3. La comercialización
a) Primera Fase 1998 -1999
Entre 1998 y 1999 la RED generó una ganancia neta de 5, 030 dólares y cubrió parte
de sus gastos operativos, relacionados con la promoción de las ventas. En 1998
ingresaron 10, 208 dólares por la venta de ajonjolí, miel de abeja, arroz, maicillo y frijol.
Este último producto al igual que la miel de abeja no logró cubrir sus costos de venta.
En 1999, solamente se vendió ajonjolí, café y cereales sumando un total de 20,813
dólares, como se refleja en el siguiente cuadro.
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Cuadro No. 4
RED CODIMARC: Valor en US$ de las ventas
Fase I: 1998-1999
Productos
1998 1999
Ventas Costo de venta Ventas Costo de
venta
Productos procesados 10,208.36 10,708.30 10,698.39 9,113.71
Ajonjolí descortezado 7,209.49 6,685.63 10,698.39 9,113.71
Ajonjolí natural 900.29 870.40
Miel de abeja 825.48 941.71
Arroz nacional 147.57 141.71
Frijol rojo 1,125.54 2,068.85
Finca San Joaquín - - 5,643.71 5,643.71
Café uva-altura y verde - 5643.71 5,643.71
Sub total 10,208.36 10,708.30 16,342.10 14,757.42
Otros productos 4,471.21 -
Cereales por intermediación 4,471.21 -
Total en US$ 10,208.36 10,708.30 20,813.31 14,757.42
Gastos de Operación 525.11
Utilidad en US$ 5,530.77
Pérdida en US$ (499.94)
FUENTE: Elaboración propia sobre la base de los Estados Financieros de la RED
Del total de las ventas efectuadas en este período, el 93% correspondió al ajonjolí, café
y cereales, mientras que el 7% restante fue de fríjol rojo y miel de abeja.
Gráfico No. 3
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RED CODIMARC: Po rc e ntaje d e ve ntas p o r p ro d uc to
1998- 1999
A jo njo lí
6 1 %
Ce re a le s
1 4 %
Ca fé
1 8 %
Frijo l ro jo
4 %
Mie l d e a b e ja
3 %
b) Segunda fase 2000 -2001
En los años 2000 y 2001 la RED obtuvo una utilidad neta de 11,656 dólares después de
cubrir los costos de comercialización pero aún sin incluir los pagos al personal
administrativo.
Cuadro No. 5
RED CODIMARC: Utilidad Neta 2000-2001
Concepto 2000 2001 Total
2000-2001
Ingresos 88,495 58,623 147,118
Ventas 88,495 58,623 147,118
Gastos de Operación 83,970 55,887 139,857
Comercialización 9,146 8,355 17,501
Costo de Ventas 74,824 47,532 122,356
Utilidad de Operación 4,525 2,736 7,261
Otros ingresos 3,159 1,236 4,395
Utilidad Neta 7,684 3,972 11,656
FUENTE: elaboración propia sobre la base de los Estados Financieros
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En el 2000 la RED ofreció más productos: hortalizas de la Finca San Joaquín, miel de
abeja, frijol y fertilizantes. Estos dos últimos productos representaron el 63% de las
ventas totales. El siguiente año, el 67% del total de ventas fue de fertilizantes. En el
2001 hubo una disminución de las ventas en -48% en relación al año anterior por la
baja en las ventas de ajonjolí descortezado y frijol blanco.
Cuadro No. 6
RED CODIMARC: Ventas por grupos de productos e iniciativas económicas
2000-2001 En US$
Productos Ventas Porcentaje Ventas Porcentaje Total Porcentaje
2000 % 2001 % 2000-2001 %
Productos procesados 42,254 48 10,410 18 52,664 36
Ajonjolí descortezado 11,268 27 7,653 74 18,921 35
Café molido 237 1 684 7 921 2
Miel de abeja 557 1 407 4 964 2
Frijol blanco 29,839 70 1,588 14 31,427 60
Frijol rojo 352 1 78 1 430 1
Fertilizantes 25,821 29 39,029 67 64,850 44
Sulfato de amonio 25,821 39,029 64,850
Finca San Joaquín 20,420 23 8,494 14 28,914 20
Berro 1,324 6 4,204 49 5,528 19
Rábano 45 0 422 5 467 2
Leña, naranjas, ejotes, otros - 0 811 10 811 3
Café de altura 19,051 94 3,057 36 22,108 76
Viabosem - 0 690 1 690 0
Plantas - - 397 57 397 57
Abono orgánico - - 20 3 20 3
Frijol carnavalia - - 273 40 273 40
TOTAL EN US $ 88,495 100 58,623 100 147,118 100
FUENTE: elaboración propia sobre la base de los Estados Financieros
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c) Tercera fase 2002 -2003
Las ventas acumuladas en los dos años fueron de 193,988 dólares, de los cuales 84,434 dólares correspondieron al 2002. En el siguiente año el aumento en las ventas fue de 22.93% al totalizar 109.554 dólares al incrementarse las ventas de productos procesados y de Viabosem, tal como se refleja en el gráfico siguiente.
Gráfico No. 5
RED CODIMARC: ve ntas c o mp arativas 2002- 2003
-
2 0 ,0 0 0
4 0 ,0 0 0
6 0 ,0 0 0
8 0 ,0 0 0
1 0 0 ,0 0 0
1 2 0 ,0 0 0
Ve
nta
s e
n U
S D
óla
re
s
2 0 0 2 1 1 ,5 1 9 5 3 ,1 4 3 1 2 ,8 2 1 6 ,9 5 1 8 4 ,4 3 4
2 0 0 3 4 2 ,3 9 0 4 0 ,3 0 8 1 1 ,8 4 4 1 5 ,0 1 2 1 0 9 ,5 5 4
Pro d uc to s
pro c e s a d o sFe rt iliz a nte s
Finc a S a n
Jo a quínVia b o s e m
TOTA L EN US
$
FUENTE: Elaboración propia de acuerdo ainformes financieros de la RED.
En relación a la importancia por productos sobre el total de ventas, los fertilizantes siguen teniendo un mayor peso al representar el 48%. Les siguen los productos procesados (en el que incluyen: ajonjolí, azúcar y maicillo. Los tres representan el 70%)
Gráfico No. 7
RED CODIMARC: Porcentaje de ventas por rubro de
producción 2002-2003
Productos
procesados
28%
Fertilizantes
48%
Finca San
Joaquín
13%
Viabosem
11%
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 20
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 21
6. Situación actual
Como se indicó anteriormente, la concepción orgánica, los métodos y procedimientos
operativos de la Red CODIMARC se han venido desarrollando progresivamente, desde
ideas elementales extraídas de enfoques comerciales convencionales, hasta incorporar
la participación consciente de los actores de base, la dimensión conservativa del
entorno natural, la búsqueda activa del desarrollo de grupos de mujeres, concebidos
todos estos factores como parte del desarrollo autónomo de las comunidades en las
que funcionan las cooperativas de CONFRAS.
Dentro de la Confederación, CODIMARC representa la búsqueda de conceptos y de
procedimientos que sustenten el trabajo de su unidad de Agronegocios. El equipo de
trabajo de la RED provee asesoría y capacitación a los productores(as)
beneficiarios(as) e impulsa el establecimiento de alianzas con sectores afines. En este
camino la Red se ha dotado de objetivos, principios y de conceptos básicos para su
funcionamiento.
Como parte del trabajo cotidiano, la Red realiza campañas sobre reforestación, en
cooperación con comités ecológicos y centros escolares. Desde hace tres años se
mantiene la campaña “Siembra un árbol, cultiva tu futuro”.
Es notorio el cambio de enfoque y metodología del proceso de comercialización en
1998 en el que los actores eran: productores, distribuidores y consumidores que se
enlazaban a través de Agronegocios.
Actualmente CODIMARC, cuenta con sus propios principios y está integrada por tres
sectores definidos por CONFRAS: productivo, económico y ambiental con un objetivo
común que además es el eslogan de la RED: “proteger el medio ambiente y la calidad
de vida”. En este nuevo enfoque en rutas de doble vía se encuentran productores,
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 22
distribuidores y consumidores y se va perfilando el rol de la Planta procesadora como
se refleja en el siguiente gráfico2
Gráfico No. 8
RED CODIMARC: Interrelación oferta-demanda
2 Coordinador del programa PROCAMPO
Tiendas
Cooperativas –
comunidades
Consumidores
Industrias
Planta Procesadora
(Confras) Otros
procesadores
Productos
Finca (Confras)
Viabosem
(Confras)
Cooperativas
Otros productores
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 23
6.1. Actores involucrados en la RED
Otro aspecto relevante es el relacionado con la membresía y su participación en la
definición de los principios y estrategias de la RED a través de:
1. Los productores (as), La Finca San Joaquín, en Chalchuapa, la Planta de
Procesamiento y VIABOSEM en San Pedro
2. Las redes de consumidores y de tiendas campesinas
3. Los comités ecológicos y las asociaciones ambientales en comunidades y
cooperativas
4. El personal técnico y operativo de CONFRAS
Al momento de ingresar una persona natural o jurídica a la RED se define la categoría
de miembro al rol que tendrá:
Categoría A. Si se identifica y trabaja en función de los tres sectores. Forma parte de la
cadena completa. Es productor/ra, consumidora y distribuidora (cuenta con tienda
popular) y a la vez participa en las campañas ambientales de sensibilización.
Categoría B., Si promueve, recomienda y se solidariza con el enfoque ambientalista de
la Red, aunque no atienda a grupos
Categoría C. Es la que sin conocer los principios de la red ni estar involucrada en sus
actividades, por algún vínculo con un miembro de la red paga la cuota de membresía y
le compra productos.
A diciembre de 2004 los participantes en la RED sumaban 249 personas naturales y
jurídicas distribuidas así:
Cuadro No. 7
Participantes en la RED
Clase de Participante Cantidad
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 24
Clase de Participante Cantidad
Federaciones de Cooperativas 6
Asociaciones Cooperativas 22
Comités de Base de la Red 10
Comunidades 6
Agricultores individuales 140
Colaboradores 48
Referentes de Productores 22
TOTAL 249
FUENTE: Elaboración propia de acuerdo a información de la RED.
Las cooperativas que participan en la Red se incluyen en el cuadro siguiente.
Cuadro No. 8
Cooperativas participantes en la RED
FEDERACIÓN COOPERATIVA FEDERACIÓN COOPERATIVA
FECORACEN
1.Montemar
FECORASAL
1. La Magdalena
2. Los Naranjos 2. La Criba
3. San Alfonso 3. El Porvenir
4. El Sitio ASID 1. La Alternativa
5. Las Mesas
FECORA
1. Santa Emilia
6. El Espíritu 2. Nueva Esperanza
7. Acahuaspán 3. San Luis Maneadero
8. Brisas del Lempa 4. Bethania
9. San Isidro Lempa 5 Delirio
10. La Libertad FECORAO 1. Gualoso
11. Mizata FECANM 1. Recuerdos del Mora
FUENTE: Elaboración propia de acuerdo a información de la RED.
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 25
6.2. Estructura de la Red de distribución
Las rutas del comercio de CODIMARC vinculan centros de producción y de consumo,
situados ambos en distintas zonas de país. Para la distribución, la Red dispone de una
oficina central que funciona en la sede de CONFRAS en San Salvador, instalaciones de
centros de almacenamiento y acopio ubicados en las sedes de FECORACEN, en Santa
Tecla; de FECANM, en el norte de Morazán y de FECORAO, en San Miguel. También
se utilizan los silos que están en el vivero.
De comercializar ajonjolí, café y fertilizantes, distribuidos en las cooperativas, la RED
pasó a realizar cultivos orgánicos (Viabosem), a procesar productos (Planta
procesadora) y a crear las tiendas populares, -uno de los principales centros de
distribución .
Aunque en el 2004, para efectos de presentación de informes de la Red, modifican el
cuadro de agrupación, mantendremos el sistema que venían manejando en el 2003
para visualizar el cambio desde la situación inicial (1998-1999, productos resaltados en
negrita) hasta la situación actual en el 2004.
Cuadro No. 9
RED CODIMARC: Rubros de agrupación de los productos
1998-1999 y 2004
No. Rubro de
agrupación Productos que ofrece la RED 1998-1999 2004
1 Productos
procesados
Ajonjolí descortezado, ajonjolí de campo, miel de
abeja, frijol blanco, frijol rojo, arroz blanco, arroz
miga, arroz miguilla, arroz precocido, café molido,
azúcar, maíz blanco, maicillo, cereal de soya
20,813.31 90,236.00
2 Fertilizantes Sulfato de amonio, formula 16-20-0, fórmula 15-
15-15, urea y semilla de maíz crucero 31,763.00
3 Finca San
Joaquín
Berro, café en grano 10,208.36 10,897.00
4 Vivero y Planta Plantas, abono orgánico, fruta de maracuyá,
cepas de plátano, plátano, flor de loroco, pipianes, 25,800.00
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 26
frijol cannavalia, macetas de barro, jaleas,
encurtidos, vino y flor de jamaica, coco rallado,
alguaste, harinas para atol shuco, de arroz, maíz,
y frijol.
Totales 31,021.67 158,696.00
FUENTE: Elaboración propia según información financiera de la RED.
El desarrollo de la RED en su oferta de productos como en valores por ventas
realizadas es significativo. En términos porcentuales, el incremento en los ingresos por
ventas fue de 411.56% de 1998-1999 al 2004. Este avance no hubiera sido posible sin
la inversión de CONFRAS en capital de trabajo más el apoyo en equipo, local y gastos
de operación entre los que están parte del personal técnico y administrativo de la RED.
En 1998 la inversión en capital de trabajo fue de 11, 428.57 y en el 2004 de
US$100,000.00.
Cuadro No. 10
RED CODIMARC: Rubros de agrupación de los productos
Período 1998-1999 y 2004
No. Rubro de agrupación 1998-1999 2004
1 Productos procesados 20,813.31 90,236.00
2 Fertilizantes 31,763.00
3 Finca San Joaquín 10208.36 10,897.00
4 Vivero/Planta 25,800.00
Total 31,021.67 158,696.00
FUENTE: Elaboración propia de acuerdo a información financiera
En el 2004, el mayor peso de las ventas se dio en el grupo de productos procesados
cuyo valor se duplicó en relación al año anterior. En el 2000, las ventas de esos
productos fueron de 40,200 dólares, principalmente ajonjolí y frijol blanco. En los dos
años siguientes la baja fue considerable y en el 2003 alcanzó los valores del año 2000,
por la venta de maicillo y arroz.
Gráfico No. 9
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 27
RED CODIMARC: Te nd e nc ia d e las ve ntas 2000- 2004
0
2 0 ,0 0 0
4 0 ,0 0 0
6 0 ,0 0 0
8 0 ,0 0 0
1 0 0 ,0 0 0
2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4
Años
Va
lor
es
e
n U
S D
óla
re
s
P ro d uc to s pro c e s a d o s Fe rt iliz a nte s
Finc a S a n Jo a quín Viv e ro / Pla nta
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 28
En la siguiente ilustración se muestran algunas relaciones entre centros de producción, de almacenamiento y mercados
de consumo:
Relaciones de la Distribución de Productos de la Red CODIMARC
LA FINCA
Chalchuapa
Santa Ana
FECORACEN
CONFRAS
Norte de La
Libertad
FECORAO
Vegetales
Sur de La Libertad
VIVERO Y PLANTA DE PROCESO
La Paz
FECANMN
S
Gualoso
Bajo Lempa
Fecorao/Subsed
e
San Fernado,Torola
Cereales
Productos
procesados
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 29
En la gráfica anterior, los óvalos representan mercados de consumo; los cuadrados
amarillos, centros de abastecimiento, parte de la estructura de trabajo de CONFRAS;
mientras los cuadrados punteados destacan los productos comercializados. Los
rectángulos con texto blanco: La Finca, El Vivero y el Centro de Procesamiento, son los
principales centros de producción de la Red, mientras los productores individuales de
las cooperativas se encontrarían diseminados entre las cooperativas de CONFRAS, en
todo el territorio.
Las Tiendas Populares de Distribución
El desarrollo de Tiendas Populares de Distribución es una importante proyección de la
RED, que en términos conceptuales, le caracteriza en forma significativa. En 2,004 la
distribución geográfica de estas tiendas abarcaba 6 departamentos, 11 zonas de trabajo
y 38 tiendas, como se indica en la siguiente tabla.
No. Departamento Municipio/Zona de trabajo N° Tiendas
1
San Salvador
San Ramón 2
Apopa 3
Centro de San Salvador 5
Panchimalco 2
Zacamil, Mejicanos 2
2 La Libertad
Santa Tecla 3
Cooperativa Brisas del Lempa 1
3 Usulután Bajo Lempa 5
4 San Miguel San Miguel 5
5 La Unión Varios municipios 6
6 Morazán Zona norte 1
7 La Paz San Pedro Masahuat 1
8 Sonsonate Guaymango 2
Total 38
FUENTE: Elaboración propia de acuerdo a información financiera
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 30
Planta de Procesamiento en San Antonio
La planta de procesamiento de encurtidos, salsas y harinas de San Pedro Masahuat,
empezó a funcionar a finales del 2003, con el permiso correspondiente del Ministerio de
Salud. Es una importante proveedora de los productos que comercializa la RED, no
sólo porque representa un avance en la generación de valor agregado, sino porque
demuestra que la rentabilidad del procesamiento de las propias materias primas puede
convertirse en una fuente de ingreso ventajosa. Genera empleo para 12 personas: 10
que trabajan en el procesamiento de los productos y dos distribuidores. En la planta
muelen yuca en pocas cantidades, alhuaste, frijol, plátano, con el que han realizado
innovaciones, un quintal diario de maíz y dos de arroz,
Organización del Trabajo
En las tareas de procesamiento de la planta para el molido de las harinas intervienen:
1. El ingeniero, responsable de la administración de la planta, del control de calidad, de
capacitar en los procesos de molido y llevar la bitácora.
2. Mujeres asociadas a la cooperativa Riveras del Mar, responden por el
funcionamiento operativo del centro: el trabajo rotativo, el control de los envíos, el
proceso mismo: peso, tiempo de cocido, asoleado, molido, calidad, empaque y
sellado, entre otros aspectos. Una de las compañeras es responsable del grupo de
trabajo de las mujeres y de llevar los controles de la materia prima que se procesa y
de la harina molida.
3. Procesan la materia prima que compran a las cooperativas agremiadas a CONFRAS
y la reciben a través de notas de envío que firman y utilizan para la entrada en la
bodega
4. Para determinar los precios de productos se consideran costos por mano de obra,
combustible y electricidad y se imputa un 5% de costos por administración y 10%
para el mercadeo. Los costos de agua y teléfono los comparten por igual con el
Viabosem.
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 31
Para las y los trabajadores de la planta las perspectivas futuras son buenas pues
existen oportunidades en el mercado local (de pupuserías principalmente) que aún no
aprovechan. Los precios de las harinas de la planta son más baratos que los de la
competencia. Por ejemplo, una libra de harina mexicana Maseca vale US$0.34. En
cambio, la libra de harina de la planta se vende a US$ 0.29.
Para poder aprovechar esas oportunidades, hace falta:
Mejorar las instalaciones de la planta, haciéndola más ventilada
Tener otro molino para abastecer la demanda de harinas
Tienen un patio de secado bastante grande
Vehículo para la promoción y distribución de harinas en los lugares cercanos
Definir las políticas de comercialización y las presentaciones (fardos o libras) para
aminorar costos evitar los que no sean necesarios.
Recibir oportunamente la materia prima y los envases que solicitan
Contar con una computadora y automatizar los controles de los procesos de las
harinas para ser más eficiente.
Viabosem
El vivero está a cargo de una persona experta en cultivos agroecológicos. Promueve la
red bajo la idea de que los productores orgánicos tienen un mercado seguro y que la
planta se convierta en un Centro de acopio.
Ayuda en el proceso de comercialización, en la promoción de los productos y en la
facturación de la planta.
Lleva en un cuaderno el control de las ventas diarias, que compara con las facturas
emitidas.
Semanalmente monitorea los precios de las frutas, vegetales y hortalizas, en el
mercado central de San Salvador.
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 32
Una reciente relación con la Cooperativa de Vendedores del Mercado Central y de
Cojutepeque, (ACOVIMERSA) les está abriendo el camino para la venta directa en esos
lugares.
La Finca San Joaquín
Al inicio, la Red CODIMARC se apoyó de iniciativas organizadas previamente, como La
Finca San Joaquín, con una superficie aproximada de 30 manzanas y adquirida por
CONFRAS hace 14 años. Actualmente es una de las principales bases productivas de
la Red CODIMARC. Además del terreno y y la producción de café, la finca dispone de
fuentes de agua superficiales de alta calidad, que le hace apta para desarrollar
proyectos hortícolas.
Doce microempresarios iniciaron cultivos de berro. Posteriormente diversificaron la
producción, con el cultivo de arroz, para evitar el alto riesgo de plagas en el cultivo de
hortalizas.
Otra área desde la que se apoya a la RED es a través del programa de crédito
PROCAMPO al proporcionarle crédito, aunque no en forma sistemática, a un productor
firmando una Orden de Pago Irrevocable (OPI). La RED compra la producción al
cooperativista, deduciéndole el pago del préstamo a PROCAMPO. Este mecanismo
permite cerrar el ciclo entre el crédito, la producción y la comercialización.
6.3. El Proceso de negociación
Los principales productos y mercados donde compra la RED son:
verduras, arroz, frijol, maíz yuca, miel de abeja y café en Santa Ana -donde están la
mayor parte de las cooperativas pertenecientes a FECORASAL- para vender a
granel a las tiendas y a la planta procesadora.
Cereales y granos básicos a cooperativistas o productores individuales
Harinas procesadas a la planta procesadora
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 33
Los centros de distribución de las tiendas están en la Unión, San Miguel, Bajo Lempa,
Santa Tecla, Tacachico, Sonsonate, Apopa y el mercado central en San Salvador. En
Oriente se produce poco frijol por lo que este producto se compra en Occidente. En el
caso del frijol rojo lo venden principalmente en oriente, pues allí casi no producen este
grano.
Para definir las compras a los productores de las cooperativas o a personas
individuales, los promotores después de monitorear los precios y el mercado, les
sugieren que cultivar y hacen un acuerdo verbal de compra a un precio razonable que
les favorezca a ambos. Por lo general la RED ofrece precios mayores a los de los
“coyotes” da la ventaja al productor de ahorrarse el pago de transporte pues compra la
cosecha en los lugares donde cultivan y estar seguro de que le pagan por el peso
exacto. Los precios se definen de acuerdo a la plaza y el mercado.
Los promotores además de buscar clientela, monitorean precios, promueven la calidad
de los productos que distribuye la RED –orgánicos o con menos químicos como el café-
y buscan a los productores en sus lugares de cultivo.
En 2004 para apoyar a los productores, la RED coordinó con el Programa PROCAMPO
para proporcionarles créditos a través de una OPI, donde el productor autoriza a la RED
que de la compra de la cosecha de arroz por ejemplo, pague el préstamo y le entregue
el efectivo restante. Con esta modalidad se negoció la compra varios quintales de arroz
en granza y frijoles.
En relación con las tiendas, la RED utiliza un convenio donde se encuentran las
obligaciones y los derechos de ambas partes. Además para que la RED le venda a una
tienda debe estar afiliada y pagar la cuota anual de membresía. Cuando se inicia la
relación con una tienda, las ventas son al contado en los primeros tres meses y
después se les da un crédito a 30 días con una penalización de 5% de interés si no
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 34
pagan en el tiempo acordado. Hasta ahora todas las tiendas pagan antes del plazo de
vencimiento del crédito.
7. Aciertos y limitaciones de CODIMARC
Ayuda a los consumidores a comprar más barato y a los productores les permite
obtener buenos precios en la venta de sus productos
Ha logrado desarrollo institucional, que se refleja con los mecanismos de monitoreo
y supervisión de las actividades y en los informes que presenta al Consejo de
Administración de CONFRAS.
Las compras a las cooperativas le permite competitividad. Por eso se tiene que
“amarrar” la producción y los precios vía las cooperativas y CONFRAS. La
negociación para la compra debe iniciarse antes de la siembra sin que se defina el
precio final.
Poco a poco se ha ido rompiendo la desconfianza que tenían los cooperativistas en
la RED. Ven que puede ser el medio para que las cooperativas vendan su
producción a otros compradores.
Rescata la producción agropecuaria y genera empleo y puede ser un medio de
distribución interna de los productos.
Necesita campaña audaz de promoción y publicidad, para que la clientela se
convenza de las ventajas que tiene al comprar sus productos, aunque algunas
veces sea más caro que los de la competencia. Ej. compra de arroz fresco, peso
exacto y sin químicos en vez de comprar importado pero con más tiempo de
almacenamiento. A veces los precios son más bajos a costa de la calidad y el peso
del producto.
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 35
Puede tener una mayor cobertura si cuenta con el equipo de transporte adecuado,
con silos y centros de acopio, que permitan almacenar productos y obtener mejores
precios de venta, una trilladora para el arroz, un molino para los granos básicos y
otro para las harinas.
Disponibilidad de efectivo para asegurar compras
Aumento de sus ventas debido en gran parte al crecimiento de las tiendas. como
los promotores de ventas, aunque no estén de forma permanente.
8. Lecciones aprendidas
Dadas las limitaciones de recursos a las que se enfrentan las organizaciones
gremiales, para impulsar entidades comerciales que favorezcan el aumento de su
ingreso, éstas deben dotarse de conceptos y métodos que les permitan resistir la
fase de implantación inicial y asegurar su desarrollo.
Las redes de comercialización popular deben estar estrechamente vinculadas a
grupos de productores de base, que son fuentes de aprovisionamiento relativamente
seguras y cumplir de esta forma los compromisos adquiridos en la distribución de
productos.
Las redes de comercialización tienen mejores posibilidades de mantenerse si luego
de comercializar productos básicos deciden abordan el procesamiento agroindustrial
de estas materias primas. Sin embargo, estas Plantas deben ser objeto de
inversiones en equipos y en la introducción de tecnologías que conduzcan
efectivamente a la reducción de costos.
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 36
Para que CODIMARC mejore sus capacidades de ampliación deben comenzar a
resolverse sus problemas de capital de trabajo y de inversiones en equipo de
transporte y facilidades de almacenamiento.
Aunque la visión crecientemente integral alcanzada por la RED es correcta para
mantener el contacto con sus orígenes cooperativos y comunitarios, debe mantener
un cuidadoso equilibrio con la necesidad de aplicar criterios comerciales para la
adquisición y mercadeo de productos, si no se quiere poner en riesgo las ventajas
aseguradas en la fase inicial de desarrollo de la Red. Otras experiencias similares
demuestran que difícilmente una “empresa” puede sostenerse y desarrollarse por si
misma sin el apoyo financiero institucional en la primera etapa de su vida.
El apoyo de CONFRAS y de las Federaciones que la integran al desarrollo de la
Red ha resultado vital para que ésta adquiera un sentido que trasciende la simple
noción de una empresa de comercialización y la hace proponerse intervenciones en
la conservación y recuperación del medioambiente.
En el desarrollo de los grupos de base, sostener esfuerzos consistentes en
direcciones adecuadamente definidas, puede conducir a crear entidades e
iniciativas económicas con reales potencialidades de autosostenimiento, al contrario
de otras experiencias orientadas a los grandes mercados (centros comerciales,
instituciones gubernamentales, exportaciones) que por los mecanismos propios de
comercialización dicha clientela no solo impide su desarrollo sino que algunas veces
las asfixia.
9. Conclusiones
Orígenes y concepción
En la idea de constituir una entidad de comercialización confluyeron aportes de
CONFRAS y de la cooperación internacional.
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 37
En el trabajo operativo existe tensión entre elementos de integralidad de la Red con
la necesidad de adoptar criterios propios de operación comercial.
Membresía
Los tres sectores que interactúan en la membresía de la red representan un adelanto
metodológico respecto a las formas convencionales de concebir las unidades de
comercialización.
Organización administrativa y sistema de información
Las actividades de la Red, en diversos campos de trabajo, adolecen de adecuados
sistemas de registro y sistematización.
Capital de trabajo
La falta de capital fijo y de trabajo de la Red es una dificultad y obstáculo para el
crecimiento de las operaciones de CODIMARC.
Proveedores de productos y materias primas
La Finca San Joaquín constituye para CODIMARC un recurso de mucha valía, tanto
por los aportes provistos hasta el presente, como en lo que puede representar a
futuro, en razón de su abundante disponibilidad de agua superficial de alta calidad;
potencialmente utilizable para sistemas de riego complejos y para el procesamiento
de productos industriales.
Viabosem. La agricultura orgánica que se realiza en el vivero, siendo de importancia
dentro de los conceptos de la agroecología, tiene una escala limitada de 8
manzanas. El responsable del manejo del vivero es una persona muy capacitada en
el manejo de la agricultura orgánica; teniendo, adicionalmente, comprobada
experiencia en gestión de apoyos externos.
La Planta Procesadora El equipo de trabajo cuenta con personal calificado en
Agroecología, en Ingeniería industrial y en Manejo de instalaciones. El responsable
del vivero y la responsable del grupo de Mujeres, tienen, adicionalmente,
comprobada experiencia en gestión. La Planta cuenta con instalaciones para el
desarrollo de diversas clases de eventos.
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 38
Productos ofertados y rentabilidad
La gama de productos ofertados por CODIMARC proviene de una oferta tradicional y de
estudios que podrían encontrarse desactualizados. Además las comunidades
demandan a la RED productos que hasta ahora no comercializa.
Distribuidores
La red de tiendas populares de CODIMARC ha crecido en forma significativa en los
últimos años, aunque para ello se han aplicado políticas en correspondencia al
incipiente poder comercial de la Red.
PROCAMPO y OPI
PROCAMPO colabora con las actividades de la Red, proveyendo crédito a los
productores que les abastecen, pero estas relaciones aún no se han desarrollado de
manera sistemática. Una experiencia importante en este campo es el uso de los
instrumentos denominados OPI (órdenes de pago irrevocable).
Almacenamiento
El sistema de almacenamiento de CODIMARC, en cuanto a cantidad de locales,
equipamiento y personal de los mismos, carece de las facilidades requeridas para
lograr mayores niveles de venta.
Empaque y envases
El empaque y los envases de los productos de la Red están confeccionados con
materiales que no aseguran la preservación de la calidad. Por otra parte, los diseños no
son atractivos para un mercado acondicionado a colores brillantes y diseños “coloridos”
Transporte y rutas
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 39
La capacidad de transporte de CODIMARC es completamente insuficiente, tanto en
número de unidades como en capacidad de carga, lo mismo que en sistemas de
mantenimiento.
Las rutas de ventas de la Red han estado determinadas por una demanda
relativamente “estática”, vinculada a los puntos de influencia de las cooperativas de
CONFRAS.
Política de ventas
Las actuales políticas de ventas se basan en un consenso “tácito” entre el equipo
central de CODIMARC y las prácticas usuales en ventas.
Vinculación con CONFRAS
El apoyo de CONFRAS a la RED, incipiente en las primeras fases, ha venido siendo
cada vez más fuerte, hasta visualizarla como una forma de articular su apoyo a sus
cooperativas y de lograr autosostenibilidad institucional.
Las acciones de la Red están inmersas en la planificación general de CONFRAS, lo
cual no debe ser obstáculo para su crecimiento y desarrollo.
10. Recomendaciones
Orígenes y concepción
CODIMARC debe definir detalladamente en que áreas de trabajo y en que actividades
específicas deben prevalecer criterios estrictamente comerciales; y diferenciar aquellas
áreas en las que el comercio, en cuanto tal, tiene un papel subordinado. (Por ejemplo,
el fomento de la agroecología, la vinculación con los cooperativistas, u otras)
Membresía
CONFRAS/Sistematización de la Red CODIMARC
San Salvador, enero de 2005 40
Las personas e instituciones en todos los sectores de la Red, deben incrementarse
en forma sustancial, si se desea alcanzar superiores etapas de crecimiento.
Se debe vincular orgánicamente a nuevas y variadas instituciones a la membresía
de la Red, con reglas claras (ej Mercado sobre ruedas, Acodiversa)
Debe reforzarse la pertenencia de la membresía e CONFRAS, para que no se
desnaturalice la RED con membresías nuevas.
Organización administrativa y sistema de información
CODIMARC debe desarrollar aplicaciones computarizadas en las áreas de:
Pedidos, Estimados de producción
Monitoreo de precios, inventarios
planta procesadora y membresías
Si bien los registros contables y administrativos a nivel central se realizan en
computadora, éstos deben automatizarse por completo.
Capital de trabajo
Diseñar un plan de capitalización de CODIMARC, estableciendo cuidadosamente
los destinos, los mecanismos de seguimiento al uso de los fondos y determinando
las condiciones de recuperación del financiamiento.
Estudiar las perspectivas de financiamiento para la RED, tanto en la banca de
fomento como en la banca alternativa, nacional o extranjera.
Proveedores de productos y materias primas
Finca San Joanquín
Hacer estudios detallados acerca de la factibilidad de planes de desarrollo de la
Finca así como estudios de prospección de los mantos acuíferos.
Desarrollar sistemas automatizados para el registro de las actividades de La
Finca
Viabosem
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Efectuar estudios para determinar la extensión óptima del área de cultivos
orgánicos.
Actualizar estudios sobre que nuevos cultivos alternativos se pudieren impulsar
en el vivero.
Actualizar relaciones con amigos residentes en los Estados Unidos para revisar
las perspectivas de este tipo de exportación, sin caer en la simpleza que la
propaganda oficial maneja sobre este punto.
Crear un sistema de incentivos y aprovechar mejor la experiencia y capacidades
del responsable del vivero.
Planta Procesadora
o Incrementar la capacitación técnica del equipo de mujeres encargadas del
procesamiento en la Planta de San Pedro .
o Para mejorar la gestión de la planta se requiere de un sistema de registro
completamente tecnificado.
o Para mejorar la gestión ingeniera de la Planta se debe contar con formatos para
gestión de procesos agroindustriales, susceptibles de automatización.
Promover el uso comercial del “centro de convenciones” de la Planta
Productos ofertados y rentabilidad
Actualizar los estudios de mercado de los productos ofrecidos por la Red.
Explorar las condiciones de mercado para colocar nuevos productos no elaborados
por la RED; opción concebida para cubrir la demanda de la clientela y mejorar la
rentabilidad del conjunto comercializado.
Abandonar la comercialización de aquellos productos sin rentabilidad, a menos que,
en el corto plazo, éstos signifiquen importantes fuentes de trabajo para productores
cooperativos.
Distribuidores
Es necesario incrementar agresivamente la Red de Tiendas Populares de
CODIMARC. Esta política debe tomar como base que entre los sectores populares
se necesitan, con urgencia, opciones que mejoren los ingresos familiares. Esta línea
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de acción, desde luego, debe complementarse con garantías para conservar el
patrimonio de la Red.
Sondear entre los responsables de las tiendas qué productos tendrían
oportunidades de venta; estableciendo con su participación los estimados de la
demanda mensual que ellos se comprometerían a colocar.
Formular con los responsables de las tiendas populares diversas normas relativas a:
disposición de productos;
almacenamiento de los mismos para garantizar calidad
políticas de crédito
PROCAMPO y OPI
Examinar las posibilidades de que PROCAMPO y los proveedores de la Red
desarrollen mecanismos dirigidos a estabilizar el aprovisionamiento de los centros
de distribución de CODIMARC.
Estudiar la factibilidad para que PROCAMPO cree un fondo de apoyo a productores
o distribuidores campesinos de CODIMARC
Almacenamiento
El número de locales de almacenamiento de CODIMARC debe aumentar, así como
el personal encargado de la administración de los mismos.
Los locales de almacenamiento y distribución de la Red deben garantizar la buena
disposición de las mercaderías y la conservación de la calidad de los productos.
Los locales deben contar con equipos de pesas y medidas que satisfagan los
estándares y normas establecidos por la sección de metrología de CONACYP. La
UES puede proporcionar asesoría específica a este respecto.
Empaque y envases
Estudiar el incremento en los costos derivados de mejoras en el empaque de los
productos procesados por la Red.
Hacer más vistosas y atractivos al cliente las presentaciones de los empaques de la
mayor parte de los productos procesados de la Red.
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Mejorar los materiales de los empaques, a fin de conservar la calidad de los
productos.
Efectuar sondeos sistemáticos de opinión entre los clientes de la Red, para conocer
sus ideas a este respecto.
Transporte y rutas
Incrementar la flota de transporte así: 2 pick up livianos y 1 camión de 8-10
toneladas.
Diseñar un sistema de mantenimiento eficiente para la flotilla de transporte
Diseñar sondeos de mercado orientados a estudiar la diversificación de las rutas
Política de ventas
Actualizar las políticas de ventas por producto y examinar qué políticas son
aplicables atendiendo al record del cliente consumidor o distribuidor.
Ampliar la colaboración con organizaciones afines orientada a sistematizar
mecanismos de información acerca de proveedores o de clientes no cubiertos por
una de estas organizaciones.
Vinculación con CONFRAS
La Red debe planificar formas más efectivas de vincularse con las cooperativas de
CONFRAS
Las políticas financieras de la Red deben tomar en cuenta los aportes de la
Confederación y registrarlos como pasivos.
Apoyar la descentralización operativa de la RED, y crear instrumentos de
seguimiento y control financiero. No debe perderse el origen y concepción inicial de
la Red “de y para las cooperativas o productores “vinculados a la Confederación
Desarrollar progresivamente instrumentos de planificación, seguimiento y control
referidos. específicamente a CODIMARC