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Emprendimiento de negocio: Nushuro

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors De Los Santos, Fiorella Alejandra; Guevara Córdova, Luis Manuel;Horruitiner Cervantes, Jheremy Israel; Morán Vallejos, RenzoAntonio; Zurita Montoya, Milen Aracely

Citation De Los Santos, F. A., Guevara Córdova, L. M., HorruitinerCervantes, J. I., Morán Vallejos, R. A., & Zurita Montoya, M.A. (2019). Emprendimiento de negocio: Nushuro. UniversidadPeruana de Ciencias Aplicadas (UPC). Recuperado de http://hdl.handle.net/10757/626541

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International

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Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

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http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

http://hdl.handle.net/10757/626541

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING

Emprendimiento de Negocio: Nushuro

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Para optar el grado de bachiller en Administración y Negocios Internacionales

Para optar el grado de bachiller en Administración y Marketing

AUTORES

De los Santos Moquillaza, Fiorella Alejandra (0000-0003-4453-2167)

Guevara Córdova, Luis Manuel (0000-0001-5124-3131)

Horruitiner Cervantes, Jheremy Israel (0000-0003-3152-5988)

Morán Vallejos, Renzo Antonio (0000-0002-4451-9600)

Zurita Montoya, Milen Aracely (0000-0003-0200-7292)

ASESOR

Quedas Lobatón, Guillermo Martín (0000-0001-7407-078X)

Lima, 03 de julio del 2019

I

DEDICATORIA

Dedicamos este trabajo de investigación a nuestros padres, por todo el apoyo que nos

han dado a lo largo de nuestra vida universitaria.

II

AGRADECIMIENTOS

Buscamos expresar nuestro agradecimiento a todas las personas que nos apoyaron durante

la elaboración del presente trabajo de investigación, en especial a nuestro asesor

Guillermo Martín Quedas Lobatón, quien nos asesoró y cuyos consejos nos sirvieron para

culminar exitosamente nuestro proyecto.

III

RESUMEN

Se tomó la decisión de realizar este proyecto, por la tendencia de consumo de productos

saludables en diversas partes del mundo. Para ello, se realizó una investigación, que arroja

como finalidad desarrollar un plan de emprendimiento o negocio escalable, global,

rentable e innovador; el cual deberá ser sostenible a partir de explotar la creatividad y la

puesta en marcha de la innovación. Además, de considerar siempre los requerimientos de

apertura del mercado.

Nushuro se centra en clientes de sexo femenino o masculino, desde los 18 años hasta los

55 años, de los niveles socioeconómicos A y B, y a personas cuya alimentación es

saludable. Asimismo, la propuesta de valor es brindar un producto único y diferenciado,

esto es debido a que el Cushuro es un alga que posee diferentes cualidades nutritivas.

El proyecto constara de tres etapas que serán previamente planteadas y validadas, las

cuales comprenden la validación del problema de nuestro público objetivo, la validación

de la propuesta mediante la aplicación del Concierge para evaluar el impacto en las ventas

y, la validación de la rentabilidad y viabilidad financiera del proyecto, para un rango de

5 años.

Para la viabilidad de este proyecto, se requiere de una inversión inicial de S/.18, 000, los

cuales serán financiados mediante aportes de accionistas y un inversionista. Tras elaborar

el análisis financiero, obtenemos que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es del 37.42% y

un Valor Actual Neto (VAN) de S/.18, 125.27, lo cual nos indica que el proyecto es

viable.

Palabras clave: Alimentación saludable; Producto diferenciado; Cushuro; Cualidades

nutritivas.

IV

Nushuro: Cushuro nuggets

ABSTRACT

The decision to carry out this Project was made due to the trend of consumption of healthy

products in various parts of the world. For this purpose, an investigation was carried out,

which aims to develop a scalable, global, profitable and innovative business or

entrepreneurial plan; which must be sustainable from exploiting creativity and the

implementation of innovation. In addition, we always consider the market opening

requirements.

Nushuro focuses on female or male clients from 18 years to 55 years of age, from

socioeconomic levels A and B, and to people whose diet is healthy. Also, the value

proposition is to provide a unique and differentiated product, this is because the Cushuro

is an algae that has different nutritional qualities.

The project will consist of three stages that will be previously proposed and validated,

which include the validation of the problem of our target audience, the validation of the

proposal through the application of the Concierge to evaluate the impact on sales and the

validation of profitability and financial viability of the project, for a range of 5 years.

For the viability of this project, an initial investment of S /.18, 000 is required, which will

be financed by contributions from shareholders and an investor. After elaborating the

financial analysis, we obtain that the Internal Rate of Return (IRR) is 37.42% and a Net

Present Value (NPV) of S /.18, 125.27, which indicates that the project is viable.

Keywords: Healthy nutrition; Differentiated product; Cushuro; Nutritional qualities.

V

TABLA DE CONTENIDOS

1 FUNDAMENTOS INICIALES ............................................................................. 1

1.1 EQUIPO DE TRABAJO ......................................................................................... 1

1.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante .............. 1

1.2 PROCESO DE IDEACIÓN ...................................................................................... 2

1.2.1 Canvas del Proyecto (tradicional) ................................................................ 2

1.2.2 Breve Descripción del Modelo de Negocio .................................................. 3

1.2.3 Investigación de Mercado: Análisis de la Competencia Directa, Indirecta y

Potencial. .................................................................................................................. 4

1.2.4 Investigación de Mercado: Análisis de Proyectos Similares Nacionales e

Internacionales .......................................................................................................... 8

1.2.5 Determinación del Tamaño de Mercado ...................................................... 9

2 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO ............................................... 12

2.1 DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR .................................................... 12

2.1.1 Descripción del Segmento de Cliente o Usuario ........................................ 13

2.1.2 Descripción del Problema que Asumimos tiene el Cliente o Usuario ........ 16

2.1.3 Breve Descripción de la Solución Propuesta .............................................. 16

2.1.4 Planteamiento de las Hipótesis del Modelo de Negocio (BMC) ................ 16

2.1.5 Diseño y Desarrollo de Experimentos para Validación.............................. 18

2.1.6 Diseño de los Experimentos por Implementar ........................................... 18

2.1.7 Interpretación de los Resultados ................................................................. 26

3 CONCIERGE ....................................................................................................... 27

3.1 PLAN DE EJECUCIÓN DEL CONCIERGE ............................................................. 27

3.1.1 Diseño de los Experimentos ....................................................................... 27

3.1.2 Interpretación de los resultados .................................................................. 27

3.1.3 Aprendizajes del Concierge ........................................................................ 31

4 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO .................................................... 33

4.1 PLAN ESTRATÉGICO ........................................................................................ 33

4.1.1 Cadena de Valor del Sector ........................................................................ 33

4.1.2 Entorno del Modelo de Negocio ................................................................. 34

4.1.2.1 Fuerzas de la Industria ........................................................................ 35

VI

4.1.2.2 Tendencias Claves .............................................................................. 36

4.1.2.3 Fuerzas del Mercado ........................................................................... 37

4.1.2.4 Fuerzas Macroeconómicas: PESTEL ................................................. 39

4.1.3 Análisis FODA ........................................................................................... 43

4.1.4 Estrategias Cruzadas del FODA ................................................................. 46

4.1.5 Declaraciones de Misión y Visión .............................................................. 49

4.1.6 Definición de la Estrategia Genérica .......................................................... 49

4.1.7 Definir las Principales Metas de Corto y Largo Plazo de la Organización 49

4.1.8 Planes Operativos ....................................................................................... 50

4.2 PLAN DE OPERACIONES ................................................................................... 52

4.2.1 Cadena de Valor ......................................................................................... 52

4.2.2 Mapa General de Procesos de la Organización .......................................... 54

4.2.3 Planeamiento de la Producción .................................................................. 57

4.2.4 Capacidad Instalada y de Atención ............................................................ 58

4.2.5 Presupuesto de Operaciones del Proyecto para los Primeros 5 años .......... 59

4.3 PLAN DE RRHH .............................................................................................. 61

4.3.1 Organigrama ............................................................................................... 61

4.3.2 Funciones Principales de las Áreas y Departamentos ................................ 61

4.3.3 Presupuesto de Recursos Humanos de los Primeros 5 años ....................... 63

4.4 PLAN DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL (RSE) ............................. 64

4.4.1 Análisis de Grupos de Interés ..................................................................... 64

4.4.2 Cronograma y Rol de Actividades de RSE ................................................ 65

4.4.3 Presupuesto de RSE de los 5 Primeros años .............................................. 66

4.5 PLAN DE MARKETING ...................................................................................... 67

4.5.1 Descripción de la Estrategia de Producto ................................................... 67

4.5.2 Descripción de la Estrategia de Fijación de Precio y Determinación del

Precio de Venta ....................................................................................................... 71

4.5.3 Descripción de la Estrategia de Plaza ......................................................... 71

4.5.4 Descripción de la Estrategia de Promoción ................................................ 72

4.5.4.1 Estrategias y Actividades de Promoción Offline ................................ 72

4.5.4.2 Plan de Marketing Digital .................................................................. 73

4.5.5 Presupuesto de Marketing del Proyecto para los Primeros 5 años ............. 77

4.6 PLAN FINANCIERO ........................................................................................... 78

4.6.1 Identificación y Justificación de Egresos e Ingresos .................................. 78

VII

4.6.2 Estado de Ganancias y Pérdidas ................................................................. 80

4.6.3 Inversión Inicial y en los Primeros 5 años .................................................. 80

4.6.4 Balance y Flujo de Efectivo de los Primeros 5 años .................................. 81

4.6.5 Análisis de Sensibilidad del Proyecto en 3 Escenarios a 5 años ................ 82

4.6.6 Indicadores Financieros .............................................................................. 84

4.7 PLAN DE FINANCIAMIENTO .............................................................................. 84

4.7.1 Modelo de Financiamiento Propuesto ........................................................ 84

4.7.2 Valorización del Proyecto .......................................................................... 85

4.8 CRONOGRAMA DE PUESTA EN MARCHA .......................................................... 86

5 CONCLUSIONES ................................................................................................ 87

6 RECOMENDACIONES ...................................................................................... 88

7 REFERENCIAS ................................................................................................... 89

7. ANEXOS ................................................................................................................... 91

VIII

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Comparación entre competidores directos ...................................................... 5

Tabla 2 Comparación entre competidores indirectos ................................................... 7

Tabla 3 Hipótesis y mecanismos para para validarlas ................................................ 16

Tabla 4 Hipótesis a validar referentes a la Propuesta de Valor .................................. 18

Tabla 5 Hipótesis a validar referentes a la Relación con los Clientes ........................ 19

Tabla 6 Hipótesis a validar referentes a Canales ........................................................ 20

Tabla 7 Hipótesis a validar referentes a Segmentos de Clientes ................................ 22

Tabla 8 Hipótesis a validar referentes a Ventas.......................................................... 23

Tabla 9 FODA de la organización .............................................................................. 43

Tabla 10 FODA Cruzado .......................................................................................... 48

Tabla 11 Resumen de objetivos, estrategias, indicadores y frecuencia .................... 50

Tabla 12 Cronograma de actividades ....................................................................... 51

Tabla 13 Resumen de ingredientes para un paquete ................................................. 57

Tabla 14 Presupuesto de Operaciones ...................................................................... 59

Tabla 15 Gastos proyectados en Operaciones .......................................................... 60

Tabla 16 Funciones del Gerente General.................................................................. 61

Tabla 17 Funciones del Jefe de Operaciones ............................................................ 62

Tabla 18 Funciones del Jefe de Producción .............................................................. 62

Tabla 19 Presupuesto de RRHH ............................................................................... 63

Tabla 20 Resumen aspectos a considerer de los grupos de interés........................... 64

Tabla 21 Cronograma de actividadesde RSE ........................................................... 65

Tabla 22 Presupuesto de RSE ................................................................................... 66

Tabla 23 Presupuesto de Marketing ......................................................................... 77

Tabla 24 Proyección de ventas ................................................................................. 78

Tabla 25 Proyección de ingresos .............................................................................. 79

Tabla 26 Proyección de costos ................................................................................. 79

Tabla 27 Estado de Ganancias y Perdidas ................................................................ 80

Tabla 28 Inversión inicial ......................................................................................... 80

Tabla 29 Estado de Situación Financiera a 5 años ................................................... 81

Tabla 30 Flujo de Efectivo a 5 años ......................................................................... 82

Tabla 31 Escenario Normal – Análisis de Sensibilidad............................................ 82

Tabla 32 Escenario Optimista – Evaluación de Sensibilidad ................................... 83

IX

Tabla 33 Escenario Pesimista – Análisis de Sensibilidad ........................................ 83

Tabla 34 Data para hallar el COK ............................................................................ 84

Tabla 35 Estructura para el Plan de Negocios .......................................................... 84

Tabla 36 Indicadores de gestión 1 ............................................................................ 85

Tabla 37 Indicadores de gestión 2 ............................................................................ 85

Tabla 38 Cronograma de actividades ....................................................................... 86

X

ÍNDICE DE FIGURAS

Ilustración 1: Integrantes del grupo y funciones distribuidas a cada uno. ........................ 1

Ilustración 2: Canvas del Proyecto. ................................................................................ 2

Ilustración 3: Matriz de competidores directos ................................................................ 5

Ilustración 4: Productos Mister Veggie ............................................................................ 6

Ilustración 5: Productos de SANÚA ................................................................................ 6

Ilustración 6: Matriz de competidores indirectos ............................................................. 7

Ilustración 7: Distribución de la Población de Lima Metropolitana por Edad ............... 10

Ilustración 8: Hogares y Población por Grupos de Edad según Nivel Socioeconómico 10

Ilustración 9: Personas según Zonas Geográficas APEIM y Nivel Socioeconómico .... 11

Ilustración 10: Mercado objetivo en personas ................................................................ 11

Ilustración 11: Mercado Objetivo en dinero ................................................................... 12

Ilustración 12: Mapa de valor ......................................................................................... 14

Ilustración 13: Mapa de empatía .................................................................................... 15

Ilustración 14: Impacto de algunos factores sobre la decisión de compra ..................... 15

Ilustración 15: Porcentaje de usuarios que mostraron interés en el product .................. 19

Ilustración 16: Resultados del analytics de la Fan-page de Nushuro ............................. 20

Ilustración 17: Contacto de clients interesados en comprar el producto ........................ 21

Ilustración 18: Público objetivo que cumple los estándares de segmentación ............... 22

Ilustración 19: Precio que los encuestados estarían dispuestos a pagar ......................... 23

Ilustración 20: Fan-page de Nushuro ............................................................................. 27

Ilustración 21: Estadística del Fan-page ......................................................................... 28

Ilustración 22: Nuevos potenciales clientes.................................................................... 28

Ilustración 23: Trasacciones realizadas .......................................................................... 29

Ilustración 24: Evidencia de la entrega presencial del producto .................................... 29

Ilustración 25: Evidencia de la satisfacción de los clientes 1 ......................................... 30



Ilustración 28: Cadena de valor del sector..................................................................... 33

Ilustración 29: Beneficios nutricionales del Cushuro ..................................................... 39

Ilustración 30: Diagrama de Gantt.................................................................................. 51

Ilustración 31: Cadena de Valor de la Empresa ............................................................. 52

Ilustración 32: Procesos de la organización ................................................................... 54

XI

Ilustración 33: Flujograma del proceso de producción del producto ............................. 55

Ilustración 34: Flujograma del proceso de compra ........................................................ 56

Ilustración 35: Distribución del local ............................................................................. 58

Ilustración 36: Organigrama de la organización ............................................................. 61

Ilustración 37: Matriz de Ansoff .................................................................................... 67

Ilustración 38: Matriz de niveles del producto ............................................................... 68

Ilustración 39: Estrategia de Plaza.................................................................................. 71

Ilustración 40: Promoción en el Fan-page 1 ................................................................... 72

Ilustración 41: Promoción en el Fan-page 2 ................................................................... 73

Ilustración 42: Encuesta realizada .................................................................................. 91

Ilustración 43: Primera versión del empaque ................................................................. 93

Ilustración 44: Segunda versión del empaque ................................................................ 93

Ilustración 45: Imágen de video promocional 1 ............................................................. 94

Ilustración 46: Imágen de video promocional 2 ............................................................. 94

1

1 FUNDAMENTOS INICIALES

1.1 Equipo de Trabajo

El equipo de trabajo, para el desarrollo del presente modelo de negocio, se encuentra

conformado por Fiorella De Los Santos, Milen Zurita, Renzo Moran, Luis Guevara y Jeremy

Horruitinier, estudiantes de los últimos ciclos de la facultad de Negocios.

1.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante

Ilustración 1: Integrantes del grupo y funciones distribuidas a cada uno.

2

1.2 Proceso de Ideación

1.2.1 Canvas del Proyecto (tradicional)

Ilustración 2: Canvas del Proyecto.

Fuente: Elaboración propia

3

1.2.2 Breve Descripción del Modelo de Negocio

A. Segmento de clientes:

Nuestro producto está dirigido a hombres y mujeres desde los 18 años hasta los 55

años, de los niveles socioeconómicos A y B. Este producto está dirigido también a

personas cuya alimentación es saludable.

B. Propuesta de valor:

La propuesta de valor es brindar un producto único y diferenciado, esto es debido a

que serán nuggets elaborados a base de Cushuro, la cual es un alga que posee

diferentes cualidades nutritivas, por ejemplo: tiene más proteínas que la carne, más

calcio que la leche y más hierro que un plato de lentejas. Así mismo, el beneficio de

consumir este alimento es: evitar la formación de colesterol, regeneración de huesos

e incluso anticancerígeno.

C. Canales:

Los tipos de canales para la exposición del producto serán virtuales mediante una

página de Facebook. En los canales virtuales se ofrecerá información sobre los

beneficios del producto, así mismo sobre el precio y se creará contenido mediante

posts o gifts que permitan incrementar el atractivo de este medio para nuestro target.

Además, si bien no contamos con un espacio físico donde vender el producto, cabe

mencionar que la entrega de este se realizará de manera presencial.

D. Relación con los clientes:

La relación con los clientes será personalizada, ya que con el servicio de post- venta

podremos escuchar la opinión de los clientes y crear campañas de marketing

adecuadas a los gustos de los clientes para poder superar sus expectativas. Por otro

lado, tendremos presencia en las redes sociales y crearemos un vínculo con los

clientes mediante promociones, concursos o sorteos.

E. Fuente de ingresos:

Los ingresos serán únicamente de las ventas del producto, por lo que es importante

hacer una buena campaña de publicidad / marketing para así impactar de manera

correcta al consumidor (con los medios y el mensaje correcto).

4

F. Recursos Claves:

Los recursos más importantes son los ingredientes que se utilizaran para la

elaboración del producto (Cushuro, huevo, sal, pimienta y la harina de yuca), además

de las herramientas (licuadora). Por otro lado, los intangibles tales como la marca y

la información sobre los clientes también forma parte de los recursos clave, ya que

nos ayudaran a no perder comunicación con los clientes.

G. Actividades Claves:

Nuestras actividades claves se resumen en: La naturalidad del producto, ya que no

tendrá ningún preservante dañino para la salud. Envase y embalaje porque será la

presentación de nuestro producto ante los ojos del mundo. Marketing e Investigación

y desarrollo porque en base a eso se pueden desarrollar nuevos productos o mejorar

el producto.

H. Socios Claves:

Las entidades que están involucradas en todo este proceso de elaboración y

fabricación del producto serán los distribuidores del producto, el agricultor que nos

facilitara la materia prima, el proveedor de los insumos necesarios, las inscripciones

a las ferias de comida saludable y las tiendas en donde buscaremos posicionarnos.

I. Estructura de Costos:

Nuestros costos serán el envase y embalaje del producto, ya que esto es esencial sino

no podríamos vender de manera correcta, el pago a la mano de obra directa la cual

elaborara el producto y el pago al personal que manejara la empresa, el costo del

transporte del producto al punto de venta.

1.2.3 Investigación de Mercado: Análisis de la Competencia Directa, Indirecta y

Potencial.

A. Análisis de la Competencia Directa

Son aquellas empresas que comercializan nuggets o algún producto que sean

elaboradas a base de insumos naturales sin preservantes ni saborizantes que se

caracterizan por su presentación ecológica y se encuentran dirigidas para

5

consumidores que presentan un estilo de vida saludable. Entre los principales

competidores destacan:

Tabla 1

Comparación entre competidores directos

Ilustración 3: Matriz de competidores directos

Marca/Variable Nushuro Mister Veggie SANÚA

Calidad Si Si Si

Estrategias de promoción

Si Si Si

Proceso de elaboración

Si Si Si

Propiedades nutricionales

Si Si Si

Económico Si No No

Experiencia No Si Si

Inversión diseño

Baja Alta Alta

Competencia Directa

Diseño

Precio

Experiencia



6

En base a la matriz podemos identificar que en aspectos como experiencia en el

mercado o la inversión destinada al branding de sus productos es mayor al que

disponemos actualmente; sin embargo, un factor que nos diferencia de estos

competidores en gran medida es el precio del producto, puesto que tanto SANÚA

como Mister Veggie rodean los S/.20-S/.25 soles, mientras que nuestra estrategia se

centra en brindar un producto que cubra todos las características esperadas de los

productos saludables a un precio accesible para el consumidor. Entre los principales

competidores destacan:

Mister Veggie: puedes encontrar variedad de presentaciones como

hamburguesas, milanesa y tortillas elaboradas a base de soya.

Ilustración 4: Productos Mister Veggie

SANÚA: Empresa con una gran trayectoria y presencia en el mercado de

productos naturales elaborados a base de insumos naturales. Asimismo, cuenta

con un portafolio de productos que incluye hamburguesas, granolas y panes

totalmente beneficiosos para la salud de la persona. Con respecto a las

hamburguesas.

Ilustración 5: Productos de SANÚA

7

B. Análisis de la Competencia Indirecta

A continuación, se presenta matriz de competidores indirectos, ya que intervienen de

forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas

necesidades de forma diferente y con productos substitutos. En ella hemos valorado

las características que nosotros creemos que son más importantes.

Tabla 2

Comparación entre competidores indirectos

Ilustración 6: Matriz de competidores indirectos

Marca/Variable Nushuro McDonalds Redondos San

Fernando Calidad Si Si Si Si

Estrategias de promoción

Si Si Si Si

Proceso de elaboración

Si No Si Si

Propiedades nutricionales

Si No Si Si

Económico Si No Si Si

Experiencia No Si Si Si

Confiabilidad Si Si Si Si


Competencia

Proceso de

elaboración

Experiencia

Propiedades

nutricionale


8

Se realizó una comparación entre los distribuidores relacionados a la venta de

nuggets y que se encuentran en el Perú. En el grafico se puede apreciar la

participación de McDonald’s, el cual es unas las principales y más reconocidas

cadenas de comida rápida en el país que realiza la venta de nuggets y entre otros

productos. En cuanto a los proveedores de nuggets, los cuales son San Fernando y

Redondo, estas empresas cuentan con una presencia en el mercado ofreciendo

diversos tipos de productos derivados del pollo, pavita y entre otros productos. En

consecuencia, a ello consideramos que Redondo y San Fernando son nuestras

competencias directas, ya que tienen características similares a las nuestras, sin

embargo, nuestro producto se destaca porque podría ser un sustito de ellos y contiene

mayor contenido nutricional.

1.2.4 Investigación de Mercado: Análisis de Proyectos Similares Nacionales e

Internacionales

A. Proyectos Nacionales

DELLANATURA: La idea surgió de tres personas vegetarianas que llegaron a la

conclusión que conseguir comida vegetariana en el Perú años atrás era una misión

muy laboriosa, pero con esfuerzo y motivación lograron llenar ese vacío y fue así

como en 2009 lanzaron la marca al mercado con la idea de ofrecer productos

vegetarianos y veganos hechos con pasión, que sean saludables y tan ricos que

siendo o no vegetariano, quieras comerlos siempre. Además, a través de alianzas

con restaurantes y otras tiendas naturistas, esta compañía ha podido sobresalir y ser

considerada como una de las grandes en este rubro.

B. Proyectos Internacionales

RAICES SAS (País: Colombia): Surgió como idea el día 20 de Julio del 2015 por

Gloria María Villa Peña y Cielo Uscategui estudiantes de la carrera de Ingeniería

Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana como solución al gran porcentaje

de obesidad ocasionado por el alto consumo de comida rápida, por consiguiente, se

planteó una alternativa de hamburguesas hechas naturalmente con ingredientes

bajos en calorías y con la menor cantidad de aditivos y conservantes.

9

MAMATERRA (País: Chile): Se inauguró el 24 de abril del 2017 como el primer

local en formato de comida rápida y restaurante saludable en Chile, apostando por

la comida natural, baja en grasas y en niveles de colesterol. Sus productos se basan

en ingredientes naturales y se dirigen al público diabético, celiaco e hipertenso, así

como a aquellas personas que deseen seguir un estilo de vida saludable

1.2.5 Determinación del Tamaño de Mercado

Para determinar correctamente nuestro tamaño de mercado, se utilizó datos estadísticos de

“Investigación de Nivel Socioeconómicos 2017” de la Asociación Peruana de Empresas de

Investigación de Mercados y Datum “Personas que comen saludables en el Perú” en sus

páginas web.

Para ello, hemos considerado las siguientes características:

Edad: 18 a 55 años: Consideramos que en este rango de edad las personas tienen

un poder adquisitivo accesible para solventar sus propios gastos promedios, que

en este caso sería su alimentación. Según un informe, de GFK el nivel de compra

se ha elevado en el grupo de edad de 18 a 24 años con respecto a los años 2016

y 2017.1

Lima Metropolitana: Dicha característica se basa en que nos vamos a dirigir

esencialmente en los distritos de la Zona 6 y 7 en donde se formaran los puntos

de ventas.

NSE A y B: Debemos precisar que nuestro producto representa ser un producto

de calidad, que refleja grandes estándares de producción. De esta manera,

reflejamos que nuestro precio esté ligado con la capacidad adquisitiva de

nuestros clientes.

Que tengan una alimentación saludable: Nushuro va dirigido para personas

que se preocupan por su salud o están empezando a comer sano o buscan comer

algún producto bajo en grasas.

En consecuente, de lo antes mencionado tenemos la siguiente base estadísticas:

1 Cfr. GFK, Consumidores de Internet 2018

10

Personas entre 18 a 55 años de Lima Metropolitana:

Ilustración 7: Distribución de la Población de Lima Metropolitana por Edad

Adaptado de “Estimaciones y Proyecciones de Población”, por I.N.E.I., 2017

Podemos apreciar que la cantidad de jóvenes del rango de 18 a 55 años, son un total de

5,867,800 de peruanos ubicados en Lima. Sin embargo, se escogió este rango de edad por

la capacidad adquisitiva que tienen en dichas edades. Es decir, que, a los 18 años, el

ciudadano ya se le considera una persona mayor de edad y puede laborar. Con respecto, a

las personas de 55 años, es una edad estimada que las personas tienen iniciativa de compra

y se preocupan más por su salud y su bienestar.

Nivel Socioeconómico A y B:

Ilustración 8: Hogares y Población por Grupos de Edad según Nivel Socioeconómico

Adaptado de “Estructura Socioeconómica 2017”, por APEIM, 2017

Se puede observar que los niveles socioeconómicos A y B están compuestos por 751,700

hogares dentro de Lima Metropolitana.

11

Personas que se preocupan por comer bajo en grasas:

Actualmente el 31% de peruanos se preocupan por su alimentación que tenga bajo en grasas.2

Distribución Zona 6 y 7:

Ilustración 9: Personas según Zonas Geográficas APEIM y Nivel Socioeconómico

Adaptado de “Estructura Socioeconómica 2016”, por APEIM, 2017

En dicho cuadro podremos apreciar que en las zonas 6 y 7, es donde se brinda un mayor

porcentaje del NSE A y B. Es por ello, que consideramos como puntos estratégicos para

dichos distritos, para ofrecer nuestro producto de manera potencial.

Es decir, que de los 751,700 hogares de NSE A y B, el 31% de peruanos son personas que

se preocupan por su alimentación, comer sano y productos de bajo en grasas, que dicho ello

nos con lleva a 233,027 personas que puedan adquirir nuestros productos. Esto es un dato

beneficioso para nuestro producto al lanzarlo al mercado.

Ilustración 10: Mercado objetivo en personas

2 Cfr. DATUM, Vida Saludable 2018

Distribucion personas de NSE

•Existen 751,700 personas de NSE a y B

Personas que comen saludable• 751,700 personas NSE A y B *(31%)=233,027 personas


12

Ilustración 11: Mercado Objetivo en dinero

2 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

2.1 Descripción de la Propuesta de Valor

La propuesta de valor está representada por el componente nutritivo del insumo principal

utilizado para la elaboración de estos nuggets: el Cushuro. Este producto, oriundo de las

lagunas de los Andes a más de 3000 m.s.n.m. cuenta con propiedades nutritivas muy

interesantes, tal como se indica en la nota publicada por el canal Movistar Plus:

“Esta alga es considerada el alimento del futuro, puesto que, según

especialistas, posee más proteínas que la carne, más calcio que la leche y más

hierro que un plato de lentejas. Y hay quienes inclusos afirman que su

cantidad proteica es el doble o triple que la Kiwicha y la Quinua.” (Movistar

Plus 2018)

Asimismo, la oferta de valor se basa en poner a disposición del consumidor un sustituto

saludable para la típica comida rápida o comida chatarra, mejorando los hábitos alimenticios,

pero sin sacrificar el agradable sabor. De esta manera se está aportando en la lucha contra la

desnutrición y la anemia en nuestro país.

Los nuggets de Cushuro representan un alimento versátil, el cual puede ser consumido como

snack, durante el desayuno o como parte del almuerzo. Esto brinda a los clientes la libertad

de ajustar el producto a la dieta que estén siguiendo y podrá ser consumido a cualquier hora

del día.


13

Para que el negocio sea exitoso, uno de los supuestos asumidos consiste en que existe una

tendencia en aumento por el cuidado en la alimentación. Hoy en día, gracias al mayor acceso

a información y el aumento de la capacidad adquisitiva, las personas se preocupan más por

lo que comen y valoran los efectos positivos que los alimentos pueden causar en sus vidas.

Considerando que nuestro mercado objetivo está conformado por personas del segmento A

y B, otro supuesto necesario para el éxito de nuestro negocio consiste en la disposición de

los clientes a pagar un monto adicional a cambio de obtener alimentos que sean beneficiosos

para su salud, categorizados como “light”, “orgánico” o “natural”.

El siguiente supuesto exitoso involucra el sabor del Cushuro, el cual será agradable para el

paladar de los peruanos y podrá ser considerado como sustituto de la carne o el pollo.

Por último, para que el negocio sea exitoso debemos suponer que las algas son una fuente

nutritiva muy poco conocida en nuestro país, la cual nos posiciona como pioneros en este

rubro y permite proyectar grandes beneficios en este mercado emergente.

2.1.1 Descripción del Segmento de Cliente o Usuario

Nushuro, tiene como público objetivo, principalmente, a personas pertenecientes a los

niveles socioeconómicos A y B, de ambos géneros, entre 18 y 55 años, residentes en Lima

Metropolitana, los cuales lleven un estilo de vida saludable o deseen empezar a hacerlo y

estén dispuestos a consumir un producto nuevo y nutritivo, a cambio de unos centavos

adicionales en comparación al costo original de sus sustitutos.

Esto se sustenta en la tendencia creciente por pagar y valorar más a los productos saludables

y empresas sostenibles que está teniendo lugar hoy en día. Según el portal Nielsen, la cifra

de consumidores dispuestos a pagar un adicional por un producto saludable ha aumentado

en más de 70% desde el 2011. Esto se ve reflejado en mayor proporción en personas

pertenecientes a los NSE A y B, los cuales están dispuestos a pagar hasta 15% más por

productos de este tipo.3

3 Cfr. Nielsen 2015

14

Adicionalmente, otro rasgo característico de nuestro segmento de cliente es la afinidad por

realizar compras en el canal moderno, ya sea en supermercados o tiendas por conveniencia,

que es donde posicionaremos nuestro producto. Este tipo de cliente con moderado poder

adquisitivo, gran acceso a la información y proclive a probar nuevas soluciones en vez de lo

tradicional, representa el público objetivo donde nos queremos posicionar.

Ilustración 12: Mapa de valor

Con la creación del mapa de valor, hemos podido analizar que, si existe una problemática,

ya que muchas personas desean adquirir alimentos de gran proporción nutricional con un

sabor único y exquisito, que no sea perjudicial para la salud, por ello ofrecemos al mercado

nuestro producto “nuggets de Cushuro”. Estos nuggets a base de Cushuro se encuentran

dirigidas a personas que buscan alimentos saludables sin preservantes, las cuales puedan

adquirirlo y consumirlo sin mayor preocupación, ya que su alto valor nutricional cumplirá

con sus necesidades de consumir sano.


15

Ilustración 13: Mapa de empatía

En el siguiente gráfico, podremos encontrar los resultados del Estudio Global de Nielsen

sobre Sostenibilidad, en el cual se observan los principales factores que influyen en la

decisión de compra de las personas:

Ilustración 14: Impacto de algunos factores sobre la decisión de compra

Adaptado de “Estudio Global de Nielsen sobre Sostenibilidad”, por Nielsen, 2015


16

En base a estos resultados, podemos concluir que los productos saludables, las empresas

sostenibles y cualquier otro atributo que esté relacionado con lo natural, orgánico o

responsable, resulta atractivo para un importante segmento del mercado.

2.1.2 Descripción del Problema que Asumimos tiene el Cliente o Usuario

A través de las distintas preguntas que realizamos al público objetivo, llegamos a la

conclusión de que el mantener una vida saludable es una necesidad para el público en

general, dado a la creciente importancia por la ingesta de productos cuyas propiedades

nutricionales aporten una mejor calidad de vida a nivel mundial; sin embargo, el lograr llevar

este estilo de vida con normalidad representa complicados y tediosos cambios tanto en la

economía como en la conducta de las personas. Debido a esto, la mayoría de las personas

interesadas buscan optar por las opciones que faciliten su adaptación a una vida saludable y

que no impactan su bienestar económico en gran medida.

2.1.3 Breve Descripción de la Solución Propuesta

Nushuro es una alternativa de reemplazo a los comunes nuggets de pollo, los cuales tienen

un alto contenido en calorías y es un producto es altamente procesado lo cual no es

beneficioso para la salud. Con la tendencia actual por el consumo de alimentos orgánicos,

poco procesados o naturales, nuestro producto ingresaría al mercado con cierta ventaja ya

que está dirigido a personas con tendencia al consumo de alimentos saludables, además es

una opción divertida para la alimentación y no siempre “comer lo mismo”.

2.1.4 Planteamiento de las Hipótesis del Modelo de Negocio (BMC)

A continuación, se presentarán las hipótesis que hemos realizado según nuestro BMC, las

cuales se buscan comprobar mediante entrevistas:

Tabla 3

Hipótesis y mecanismos para para validarlas

BLOQUE HIPÓTESIS EXPERIMENTO CME

Relación

con los

clientes

Las personas les gusta que tomen

en cuenta sus opiniones sobre del

producto.

Realizar

publicaciones y

evaluar su nivel de

interacción.

Más del 50% realizaron

diversas interacciones

(Likes, mensajes o

comentarios)

17

Las personas muestran interés en

la información nutricional

proporcionada sobre el producto.

Se alcanzó un alto nivel de

visualizaciones sobre el

contenido informativo del

producto.

Las personas muestran mayor

interés en las publicaciones

vinculadas a promociones.

El 50% de personas

solicitó más información

acerca de promociones y

ofertas.

Canales

Las personas prefieren utilizar el

canal On-line para realizar la

compra del producto. Entrevistar/encuestar

al público objetivo

sobre la hipótesis a

validar.

Una de cada tres personas

nos escribe para solicitar la

compra en línea.

Las personas consideran que las

redes sociales son el medio más

efectivo para comunicarse con la

marca.

El 30% de personas nos

escribe al chat del fan page

para solicitar información

del producto.

Propuesta

de valor

Las personas se muestran

interesadas en adquirir nuestro

producto. Entrevistar/encuestar



validar.

Más del 50% de

entrevistados se muestra

interesado en el producto.

Las personas prefieren los

productos saludables de rápida

preparación y buen sabor.

Uno de cada 3 personas

menciona el valor

nutricional, la rápida

preparación y el buen sabor

como factores

determinantes de compra.

Segmentos

de clientes

Las personas consumen

productos saludables y están

interesados en temas vinculados a

un estilo de vida saludable.

Entrevistar/encuestar



validar.

Uno de cada tres

entrevistados comentó

consumir productos

saludables e informarse

sobre mejoras su estilo de

vida.

18

Las personas de entre 18-55 años

de NSE A-B buscan alternativas

más saludables y facilitadoras

para su alimentación

El 80% de los

entrevistados se encuentra

dentro del rango de edad y

NSE establecido para

nuestra segmentación.

Ventas

Las personas están dispuestas a

pagar entre S/. 8.00 hasta S/.

12.00 por el producto.

Entrevistar/encuestar



validar

La mayoría de encuestados

manifestaron que su

disposición a pagar hasta

S/. 12.00 por el producto.

2.1.5 Diseño y Desarrollo de Experimentos para Validación

Principalmente, para poder validar nuestras hipótesis y el modelo del negocio, se realizarán

entrevistas/encuestas a personas pertenecientes al público objetivo.

2.1.6 Diseño de los Experimentos por Implementar

Las entrevistas/encuestas realizadas al público objetivo, para mayor entendimiento del tema,

serán experimentos cualitativos, para los cuales se tomará una muestra de 15 personas para

validar las hipótesis mencionadas anteriormente.

Tabla 4

Hipótesis a validar referentes a la Propuesta de Valor

BLOQUE HIPÓTESIS EXPERIMENTO MÉTRICA RESULTADO INTERPRETACIÓN

Propuesta

de valor

Alto interés

en adquirir

nuestro

producto. Entrevista

Encuesta

50% de las

personas

muestran

interés.

80% mostró

interés por el

producto.

Se valida la

hipótesis sobre el

interés por el

producto.

Mayor

valoración

rápida

preparación

y buen sabor.

1 de cada 3

personas.

2 de cada 3

personas.

Se valida la

hipótesis sobre

factores

mencionados de alta

importancia.



19

Ilustración 15: Porcentaje de usuarios que mostraron interés en el producto

Tabla 5

Hipótesis a validar referentes a la Relación con los Clientes

BLOQUE HIPÓTESIS EXPERIMENTO MÉTRICA RESULTADOS INTERPRETACIÓN

Relación

con los

clientes

Alta

valoración por

que tomen en

cuenta sus

opiniones.

Publicaciones

en

Fan page

50% de las

personas

realizaron

diversas

interacciones.

80% de las

personas

realizaron

diversas

interacciones.

Se valida la hipótesis

sobre impacto por la

consideración de

opiniones de las

personas.

Mayor interés

en la

información

nutricional

proporcionada.

Se alcanzó un

alto nivel de

visualizaciones

sobre el

contenido

informativo.

80% de las

personas

visualizaron las

publicaciones

informativas.


sobre la mayor

valoración por

publicaciones

informativas.

Mayor interés

en las

publicaciones

vinculadas a

promociones.

El 50% de

personas

solicitó más

información

acerca de

promociones.

60% de las

personas solicitó

más información

sobre

promociones.


sobre la mayor

valoración por

promociones.


20

Ilustración 16: Resultados del analytics de la Fan-page de Nushuro

Tabla 6

Hipótesis a validar referentes a Canales


21

Ilustración 17: Contacto de clientes interesados en comprar el producto

22

Tabla 7

Hipótesis a validar referentes a Segmentos de Clientes

Ilustración 18: Público objetivo que cumple los estándares de segmentación


Segmentos

de clientes

Público

objetivo

consume

productos

saludables y

están

interesados

en temas

relacionados. Entrevista

Encuesta

1 de cada 3

entrevistados.

2 de cada3

entrevistados.


sobre el interés por la

propuesta de valor.

El público

objetivo

busca

alternativas

más

saludables y

facilitadoras

para su

alimentación

El 80% de

los

entrevistados

se encuentra

dentro del

rango de

edad y NSE

establecido.

100% de las

personas.


sobre el cumplimiento

de las especificaciones

de la segmentación.


100%

0

Hipótesis: El público objetivo cumplen los estándares de segmentación

Sí No


23

Tabla 8

Hipótesis a validar referentes a Ventas

Ilustración 19: Precio que los encuestados estarían dispuestos a pagar

Entrevistas realizadas:

Público objetivo:

De acuerdo con las entrevistas realizadas al público, se puede concluir que, si tienen

cierto conocimiento del Cushuro y que están dispuesto a probar este producto

novedoso, ya que consideran que contiene muchos nutrientes. Así mismo, les

gustaría encontrar este producto en supermercados, mercados y bodegas, ya que

muchas veces es difícil encontrar productos saludables cerca. Además, podemos

analizar que las personas tienen una tendencia por consumir mucho pollo en sus

platos de comida y lo consumen en cualquier presentación.


Ventas

Disposición

a pagar entre

S/. 8.00 hasta

S/. 12.00 por

el producto.

Entrevista

Encuesta

50% de

encuestados.

60% de

encuestados.


sobre la disposición a

pagar.



24

Los entrevistados consideran que las nuevas tendencias de estilos de vida saludables

se están presentando con mayor frecuencia. Por otro lado, coinciden en que sería una

buena opción de difundir más estos tipos de alimentos naturales. También consideran

que la idea innovadora de que se les ofrezca nuggets de Cushuro es una buena opción

ya que de esta manera se puede hacer más conocido este alimento y se estaría

contribuyendo con la salud de los consumidores. Sin embargo, consideran que el

tema de la cocción de los nuggets puede reducir el valor nutricional del Cushuro si

es que se fríen con mucho aceite. Como recomendaciones están de acuerdo en que

se deberían ofertar en supermercados y en los mercados convencionales.

Expertos:

Nutricionista Williams Bances: considera que la nueva tendencia de productos va

creciendo día a día, ya que las personas están consumiendo más productos naturales.

El gobierno debería dar prioridad y promover los productos de la sierra y selva, que

son medicinales y saludables. Considera que el alga del Cushuro tiene muchos

beneficios para nosotros como el fósforo, nitrógeno y calcio. Este producto proviene

del mar peruano, el cual deberían darle prioridad a su consumo ya que cuenta con

proteínas, fortalece los huesos y reduce las anemias. Considera que los nuggets de

Cushuro sería un excelente producto, ya que los peruanos suelen consumir este tipo

de productos. Así mismo el experto, nos sugiere que se podría comercializar en

bebida y le gustaría encontrar este producto en supermercados y bodegas.

Señora Florentina: es conocedora de este alimento que son las algas de Cushuro, ya

que ella comercializa este producto y otros más provenientes de la serranía peruana.

Brindo información que las algas de Cushuro ayudan mucho en la calcificación de

los huesos y a prevenir otras enfermedades como la diabetes. Indico hay muchas

maneras de comer y preparar el Cushuro, sin embargo, por el bajo conocimiento que

se tiene del producto no es muy usado en las ciudades como Lima. También nos

indicó que es una gran alternativa para reemplazar la leche, el pollo y la carne. Opino

que la idea de presentar el Cushuro en nuggets sería una buena manera de difundir y

hacer conocer este valioso alimento que ayuda mucho para prevenir enfermedades y

ayuda a reducir el consumo excesivo de comidas chatarras.

25

Cristian: trabaja en la división de investigación y desarrollo de productos

alimenticios del Ministerio de Agricultura, y nos comentó que existen muchas

tendencias de productos saludables, ya que él país cuenta con bastante diversidad de

alimentos como la quinua que es el más conocido, así como la Cañihua y entre otros

productos que son altos o ricos en minerales y que pueden ser explotados. Asimismo,

las personas no tienen un gran conocimiento de la diversidad de productos que

presenta el país, porque los recursos están en el país, pero no hay una gran

implementación para explotar dichos recursos que son ricos en proteínas y minerales.

Además, nos mencionó que si conoce el Cushuro y está en investigación y la difusión

del alimento y las características de su preparación como un complemento en los

alimentos del día a día y no consideraría como un sustituto de carne y pollo, por el

proceso cultural que se mantiene en el país y en su opinión considera como una fuente

principal de alimento como complemento de otros más no como sustituto, también

nos mencionó que el gobierno debe promover los alimentos que tienen grandes

características o propiedades nutricionales, ya no se mantiene una constante

promoción de la diversidad de productos altamente nutritivos. Se le mencionó, si

fuese una opción realizar nuggets de Cushuro y nos comentó que sería una opción de

investigación si fuese aceptable para los consumidores y su opinión es que quizá

pierda algunos atributos nutricionales propios del alga y sería cuestión de

investigación si sería factible realizar el producto, es decir industrializar para

llevarlos a los consumidores. Asimismo, el Cushuro puede realizar como alternativa

en juegos, o platos típicos, se puede producir en bebidas calientes, ya que según las

investigaciones realizadas disminuye en poca proporción los beneficios de la alga,

así también sería adecuado que estos productos se encuentren en supermercados o

hipermercados, ya que es un producto de procedencia natural y el costos de

adquisición debe ser de un poco alto, por lo que los consumidores a adquirir estos

productos son de los NSE medio-alto y me parece una opción aceptable que se

encuentre en estos establecimientos.

Señora Luz: licenciada en nutrición, se dedica a la preparación de comida nutritiva

(comida vegana). Nos comenta que hoy en día la comida saluda es muy aceptable

para todas las edades tanto para niños como para adultos de la tercera edad ya que

tienen más nutrientes que comer carnes. Debido a la mala información o poca

difusión de los productos naturales de la sierra las personas no conocen de estos

26

productos altamente nutritivos y muy saludables. Según la opinión de la señora,

deberían comer el Cushuro porque tiene un alto contenido nutricional, es dietética,

diurética, acelera el metabolismo digestivo y por todos los nutrientes que tiene como

vitaminas y minerales. Adicionalmente, nos recomendó que los nuggets se podrían

preparar con aceite de canola, aceite de olivo porque si lo preparan con otro tipo de

aceite perdería su valor nutricional.

2.1.7 Interpretación de los Resultados

Las entrevistas realizadas nos ayudaron a poder confirmar nuestra idea de negocio puesto

que muchas de las personas que entrevistamos, tenían interés en conocer un poco más del

producto que se les estaba describiendo. Además, los entrevistados tenían poco o nulo

conocimiento de los beneficios de esta alga marina. Las personas no suelen consumir

nuggets ni hamburguesas por su alto contenido de grasa al momento de prepararlas, pues es

considerado como una fritura más que un alimento con un valor nutritivo o saludable.

Además, todas las personas entrevistadas estarían dispuestas a consumir este producto por

los componentes que contiene. Según los expertos, estos consideran que el gobierno debe

incentivar el consumo de esta alga y darla a conocer a nivel local.

La creación de redes sociales como Facebook e Instagram nos ayudó a viralizar, por el canal

virtual, la propuesta de valor del producto; así como, el contenido nutricional y proteico que

contienen los nuggets hechos a base de Cushuro. Además, nos permitió iniciar la venta de

manera online, debido a que la mayoría de los usuarios preguntaban si estaba disponible esta

modalidad de compra; lo cual se debió a la credibilidad del sitio web y la seriedad con la que

se manejaban las publicaciones. También, pudimos confirmar la tendencia por el consumo

de comida saludable, ya que se obtuvo gran cantidad de interacciones en las publicaciones

que contenían información sobre lo nutritivo del insumo principal del nugget.

Con las encuestas realizadas a distintas personas se confirma la tendencia por la comida

saludable; casi un 80% se siente atraído por esta moda mundial, la cual tiene altos beneficios

de salud y económicos por el crecimiento de la demanda en este mercado. Además, pudimos

observar el interés por parte de la mayoría de los usuarios por los nuggets de Cushuro; en las

preguntas respecto a Nushuro, las respuestas fueron muy positivas, abarcando casi el 90%

del total. También, se pudo validar la disposición del usuario a pagar el costo del producto;

alrededor del 60% fueron positivos a la propuesta del precio, lo cual afirma la propuesta de

valor que tiene Nushuro.

27

Tomando en cuenta las publicaciones de Facebook, las entrevistas y las encuestas, pudimos

darnos cuenta de que los usuarios están dispuestos a comprar el producto vía online y al

precio sugerido en primera instancia. Además, que el nombre “Nushuro” es agradable y, con

respecto al diseño, nos dijeron que los colores eran fáciles de identificarlos como saludables,

por lo que tenía congruencia con el producto y sus contenidos proteicos.

3 CONCIERGE

3.1 Plan de Ejecución del Concierge

3.1.1 Diseño de los Experimentos

El canal de venta seleccionado en base a la preferencia del target es el canal digital, eligiendo

a la red social, Facebook, como principal plataforma de comunicación, exposición y

comercialización con el cliente. Esta decisión se debe a la naturalidad que tiene el público

objetivo para interactuar y entender el recorrido que debe realizar para consolidar el proceso

de compra, dado a su habitualidad para efectuar operaciones por este medio. El proceso de

compra iniciará cuando el potencial consumidor se ponga en contacto con nosotros mediante

un Inbox a nuestro Fan-page. Luego, realiza el pedido en función de la cantidad de cajas a

comprar y se procede a enviarle el número de la cuenta en la cual puede realizar el depósito

para el pago del pedido. Una vez que el consumidor haya realizado el pago, este debe enviar

la foto de la transacción realizada, y ya con la evidencia visual, se coordinará tanto el día

como la hora del punto de entrega del pedido. Por último, después de unos días de haber

realizado la entrega, nos pondremos en contacto con los clientes para verificar su satisfacción

con el producto y con el servicio, para identificar puntos a reforzar en caso su testimonio sea

negativo o solicitarle que comparta su experiencia en nuestra red social si es positivo.

Ilustración 20: Fan-page de Nushuro

3.1.2 Interpretación de los resultados

Con respecto a nuestra presencia en Facebook, actualmente contamos con 144 seguidores

con un alcance mayor de 3,500 personas en el Perú. Durante el mes de abril, un anuncio

28

logro el mayor resultado en cuanto a alcance de nuestro público objetivo, por lo que se puede

observar que nuestros seguidores se encuentran entre un rango de 18-55 años, de los cuales

el 43.8% son mujeres y el 56.2% son hombres.

Ilustración 21: Estadística del Fan-page

Obtuvimos un promedio de 2 a 3 interacciones diarias por parte de potenciales

consumidores, quienes solicitaban información sobre el producto o directamente se

mostraban interesados en adquirirlos. Teniendo en cuenta la totalidad de las interacciones

vinculadas a la venta, realizamos las ventas respectivas al primer mes de operación, cuya

evidencia se mostrará a continuación:

Ilustración 22: Nuevos potenciales clientes

Ventas concretadas:

Durante el presente periodo, realizamos distintas operaciones de ventas, cuyo cierre se

realizó con éxito y los consumidores se mostraron satisfechos con la experiencia de compra.

29

A continuación, se mostrarán las transacciones realizadas y evidencias fotográficas sobre la

entrega del producto al consumidor, agregando la satisfacción de los clientes:

Ilustración 23: Trasacciones realizadas

Entrega del Producto:

Ilustración 24: Evidencia de la entrega presencial del producto

30

Satisfacción tras la compra:

Ilustración 25: Evidencia de la satisfacción de los clientes 1

En base a las diferentes capturas que se han mostrado, se puede evidenciar que nuestro target

se encuentra complacido y disfrutó de su experiencia de compra. Así mismo, es importante

resaltar que estos factores se verían reflejados en nuestras futuras ventas y resultados

obtenidos para el presente período, dado que la mayoría de los clientes afirmó que estaría

dispuesto a volver a comprar nuestro producto y a comunicarlo mediante sus redes.


31

3.1.3 Aprendizajes del Concierge

En primer lugar, al inicio del proyecto, si bien nuestro público objetivo se mostró muy

interesado en nuestra propuesta al realizar las verificaciones en el campo, nos señalaron que

la presentación del prototipo de baja fidelidad no era muy atractiva visualmente y no permitía

que interiorizaran nuestra propuesta de valor, ya que recalcaron la necesidad de un empaque

con un diseño más trabajado y con aditamentos vinculados a lo que queremos dar a entender.

Con el primer prototipo, los encuestados no identificaban la diferencia entre los Nuggets

ofrecidos en supermercados y nuestro producto, al contar con una primera presentación muy

básica. En base a ello, desarrollamos una presentación más asidua a las consideraciones que

fueron mencionadas, incorporando evidencias visuales sobre el producto en la parte posterior

y frontal del nuevo empaque, complementándolas con información y frases que transmitían

nuestro mensaje. Tras realizar las correspondientes ventas del mes, los consumidores

señalaron que los aditamentos (colores, frases e imágenes) les permitían entender cómo es

que nuestro producto se relaciona a un estilo de vida saludable, el beneficio de una alternativa

de rápida preparación y como esta versión era mucho más fácil de abrir.

En segundo lugar, en base a las ventas, pudimos identificar que la mayor parte de nuestros

consumidores estaban conformados por adultos jóvenes y deportistas que estaban

familiarizados con el mundo digital, por lo que las ventas y el proceso de las operaciones se

realizaron sin mayores complicaciones. Además, luego de varias entregas, los consumidores

mencionaron que sería bueno contar con mayor exposición en otros puntos de ventas para

lograr un mayor alcance, pero que mantuviéramos el canal digital como principal medio de

comercio al ser su principal alternativa para buscar información y comunicarse con otras

marcas.

Finalmente, podemos concluir tras la evaluación que nuestro público objetivo se interesa en

los valores que transmitimos mediante nuestro producto y esfuerzos de comunicación: el

interés de un estilo de vida saludable, saber qué es y cómo le impacta lo que le está

consumiendo, y si esta alternativa no consume mucho de su tiempo. Como marca buscamos

ser la opción de preferencia que no solo resuelva los problemas actuales de los consumidores,

sino que también mejore su vida

32


33

4 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO

4.1 Plan Estratégico

4.1.1 Cadena de Valor del Sector

Mediante el presente cuadro buscamos explicar en mayor profundidad los aspectos a considerar sobre el contexto que rodea el sector donde

pertenece nuestro producto:

Ilustración 28: Cadena de valor del sector


34

4.1.2 Entorno del Modelo de Negocio

Hoy en día, con la internacionalización de los mercados, el aumento de la tecnología, los

cambios en las políticas y leyes que regulan la venta de alimentos altos en grasas y calorías,

así como la información que se le debe otorgar al consumidor; podemos confirmar que el

entorno para el presente modelo de negocio es favorecedor, pero exigente, ya que existen

gran cantidad de propuestas que involucran productos innovadores y naturales que ofrecen

altos niveles nutricionales, al igual que el Cushuro. Algunos factores que considerar son los

siguientes:

A. Tendencia por la Alimentación Saludable:

Este modelo de negocio sustenta su éxito en la tendencia en aumento de la preferencia

de los consumidores por alimentos con alto valor nutricional y que les permitan llevar

una dieta balanceada. Con el aumento del poder adquisitivo y la tecnología, las

personas presentan mayor preocupación por su cuidado personal, al mismo tiempo

que aumenta su exigencia hacia los atributos que presenta cada producto.

B. Tecnología y Canales de Distribución:

Otro factor para considerar en el estudio del entorno del presente modelo de negocio

es el avance tecnológico, el cual permite contar con maquinaria sofisticada para el

procesamiento de los insumos naturales a bajo costo y mayor rapidez. Este tipo de

tecnología permite crear cada vez mayor variedad de productos finales, haciendo uso

de nuevos productos naturales, aumentado así la oferta en este mercado. Asimismo,

se debe tener en cuenta que el canal moderno está posicionándose como el favorito

para nuestro público objetivo, por lo que el aumento de las tiendas por conveniencia

y supermercados resulta un punto a favor para posicionar los nuggets de Cushuro.

C. Leyes:

El factor legal es muy importante debido a que regula los estándares mínimos a

cumplir para la comercialización de este tipo de productos. Un punto por considerar

es la implementación de la norma que obliga a los productores de productos

empaquetados a indicar si el producto es alto en grasas, calorías o azúcar, lo cual

evidencia y permite resaltar los atributos saludables y nutritivos de los nuggets de

Cushuro, frente a los demás productos empaquetados. Adicionalmente, la Ley de

Promoción de Alimentación Saludable incentiva el consumo de productos naturales

35

y bajos en grasas, calorías o azúcares, creando así un ambiente propicio para ofrecer

una alternativa rica y saludable.

D. Sustitutos:

Existen gran cantidad de productos alimenticios saludables realizados a base de

productos naturales como las hamburguesas de soya y lentejas, los fideos de maca,

quinua, entre otros. El diferencial de nuestro producto es que posee valores

nutricionales mucho mayores que los productos ya mencionados y podrá adquirirse

a precios menores; sin embargo, el Cushuro no es muy conocido a nivel nacional, lo

cual complica su posicionamiento en el mercado pero que, a su vez, también

representa una oportunidad, ya que se trata de un mercado sin explotar.

4.1.2.1 Fuerzas de la Industria

El análisis del microentorno involucra el estudio de los agentes y factores sobre los cuales

la empresa puede influir, con el fin de ganar participación y ser competitiva. Para efectos de

esta investigación, se utilizará la herramienta de Las 5 Fuerzas de Porter, la cual nos permite

evaluar el poder de negociación de los clientes, proveedores, potenciales sustitutos, nuevos

competidores y la rivalidad de la industria.

Poder de Negociación de Proveedores:

Teniendo en cuenta que los nuggets serán elaborados a base de Cushuro, nuestros

proveedores serán nacionales. Los productores de este insumo, que crece a 3000

msnm, no son empresas de gran poder de negociación. A pesar de esto, se les pagará

un precio justo por su producto, con el fin de poder crear relaciones comerciales a

largo plazo y crear una relación ganar-ganar.

Competidores Potenciales:

Debido a la tendencia creciente por el consumo de sustitutos saludables de los

alimentos tradicionales, cada vez mayor cantidad de empresas están agregando a su

cartera de productos opciones light, baja en calorías, naturales u orgánicas. La

creciente demanda en este sector ha aumentado el interés por la producción y

comercialización de este tipo de productos. Por lo cual, existe gran probabilidad de

que nuevos competidores ingresen al mercado, presentado productos novedosos

hechos a base de algún producto natural.

36

Poder de Negociación de los Clientes:

En este caso los clientes tienen un alto poder de negociación, esto debido a la amplia

oferta de productos saludables, nutritivo y orgánico. Asimismo, la tecnología les

permite estar más informados, realizar comparaciones entre la competencia, obtener

referencias, etc. Por este motivo se le debe ofrecer valor agregado al cliente, mediante

algún atributo que nos diferencie de la competencia, ya que hoy en día los clientes

están dispuestos a pagar un poco más por un producto que satisfaga sus necesidades.

Amenaza de los sustitutos:

Existen gran cantidad de sustitutos posibles ara los nuggets de Cushuro. En los

últimos años se han lanzado al mercado gran cantidad de alimentos y snacks

elaborados a base de quinua, maca, soya y otros elementos naturales. Esto debido al

incremento de la tendencia de alimentación saludable.

Rivalidad de la Industria:

El modelo de las 5 Fuerzas de Porter nos permite concluir que se trata de una industria

bastante competitiva y aún en crecimiento, ya que dicha tendencia por la

alimentación saludable todavía sigue en aumento. Esto significa que la inversión para

la innovación en productos naturales continuará. Para ser exitoso en este rubro se

necesita contar con una oferta diferenciada e implementar eficazmente los avances

tecnológicos en los procesos productivos.

4.1.2.2 Tendencias Claves

Tecnológicas:

Últimamente la tecnología se ha ido desarrollando, ya que en estas plataformas se

puede realizar ventas online, posicionar la marca, promocionar el producto, entre

otros. Con ello, se demuestra que el mercado ha ido creciendo en los últimos años,

por el bajo costo que se necesita para interactuar en estas plataformas.

“(...) Cada vez son más las personas que recurren a comprar por

Internet. Esta tendencia mundial no exime al Perú, donde Ipsos se

estima que el E-commerce en todo el país crecería un 16% en el 2018,

lo que significa superar los S/ 3,600 millones. (...)” (Gestión: 2018)

37

De esta manera, las redes sociales como Facebook, Instagram, entre otros. Se han ido

posicionando en el mercado, ya que han podido apreciar que pueden generar clientes

potenciales o generar mayores ventas.

Normalizadoras:

En el estado peruano existen distintas leyes que supervisan los productos

alimenticios. Es por ende que nuggets de Cushuro gestiona de manera anticipada los

certificados sanitarios que se requieren para que el producto sea validado y así

nuestros clientes puedan confiar en nosotros. Para alcanzas el registro sanitario se

debe realizar un trámite en la División de Registro Sanitario y Certificado Sanitario

(DIGESA), el cual permite que el producto pueda ser fabricado y ofrecido a nivel

nacional.

Sociales y Culturales:

Actualmente la cultura peruana está tomando conciencia en tener una alimentación

saludable bajo en grasas y que les brinde beneficios para la salud, es por ello por lo

que nuestra propuesta de valor está ligada a nuggets de Cushuro bajo en grasas y

calorías. Para ello, tenemos la siguiente anotación:

“(...) En los dos últimos años el consumo de productos nutricionales

y de cosmética crecieron en Perú alrededor de 300%, cuadruplicando

así el consumo, impulsado por un mayor cuidado de salud y

apariencia personal de los peruanos (...)” (Gestión: 2018)

Socioeconómicas:

El público objetivo basado en APEIM son personas de 18 a 55 años que viven en

Lima Metropolitana, de los niveles socio económicos A y B, que representan el

28.9% de la población total de Lima Metropolitana.

4.1.2.3 Fuerzas del Mercado

Segmentos del Mercado:

Nuestro producto Nushuro está dirigido a personas que llevan o desean mantener un

estilo de vida más saludable y deseen nuevas opciones de alimentos nutritivos que

los ayuden con el régimen alimenticio que están llevando. Principalmente aquellas

38

personas de 18 a 55 años de los niveles socioeconómicos A y B que vivan

esencialmente en los distritos de la Zona 6 y 7 en donde se formaran los puntos de

ventas.

Necesidades y Demandas:

Los consumidores tienen claro qué prefieren y qué evitan, por eso 7 de cada 10

latinoamericanos confirma que le pone mucha atención a los ingredientes de las

bebidas y los alimentos que consumen. Ingredientes naturales y comidas menos

procesadas, son prioridad para la mayoría.

Según Nielsen, los peruanos consideran en su dieta son los granos (63%), huevos,

pescados y mariscos (62% cada una) y aves (60%). Siguiendo una tendencia

saludable, los peruanos buscan evitar los alimentos con sabores (66%) y conservantes

(65%) y colores artificiales (67%). Este poco afecto por los alimentos sintéticos está

sustentado por 8 de cada 10 encuestados, quienes creen que será dañino para su salud

o la de su familia.

La comida peruana, en los últimos años, ha sido la vitrina para mostrar al mundo no

solo la capacidad gastronómica que tiene el país, sino también la extensa variedad de

insumos que poseen gracias a sus múltiples microclimas. Aprovechando regiones

costeras, de sierra y selva que dan un surtido inigualable. Por ende, la valoración de

los productos naturales, frescos y sin conservantes forman parte de las necesidades

que se demandan hoy en día en el País.

Cuestiones de Mercado:

Ley N’ 30021, Ley de Promoción de la Alimentación Saludables para Niños y

Adolescentes que tiene como objetivo la promoción y protección efectiva del derecho

a la salud pública y al crecimiento y desarrollo adecuado de las personas. Mediante

dicho Decreto Supremo, se aprobó el Reglamento que establece el proceso de

reducción gradual hasta la eliminación de las grasas trans en los alimentos y bebidas

no alcohólicas procesados industrialmente.

Por otro lado, el ministerio de Agricultura y Riego está promoviendo el consumo de

Cushuro, ya que presenta muchos beneficios nutricionales, además de combatir la

anemia.

39

Ilustración 29: Beneficios nutricionales del Cushuro

Capacidad Generadora de Ingresos:

Luego del análisis realizado, se pudo observar que existe una potencial demanda que

están dispuestos a efectuar un pago por productos con un alto valor nutricional y

saludable y que al mismo tiempo tengan un excelente sabor y sean fáciles de preparar

para ahorrarles tiempo. Asimismo, están dispuestos a pagar por productos

innovadores que resalten nuevas características dentro del segmento al que se dirige.

Además, los canales de compra por el cual se pretende llegar a los clientes es una

parte fundamental ya que no solo bastara con ventas presenciales, si no apostar por

ventas virtuales ya sea por Facebook o página web.

4.1.2.4 Fuerzas Macroeconómicas: PESTEL

El análisis externo permite estudiar todos los factores presentes en el entorno en el que se

desempeña una empresa y que pueden perjudicar o favorecer al desempeño de una industria

en específico. Con un adecuado análisis del entorno, se podrán identificar las oportunidades

y amenazas a las cuales se enfrenta una organización con el fin de poder sacarles provecho

o preparar planes de contingencia, según sea el caso. A continuación, se evaluará el macro y

microentorno de la industria a la que pertenecen los nuggets de Cushuro.

Los factores del macroentorno son aquellas características de un país que afectan a una

determinada industria y sobre los cuales las empresas no tienen control. Para efectos de

Fuente: Fan-page Ministerio de Agricultura y Riego del Perú

40

análisis del macroentorno, se utilizará la herramienta PESTEL, la cual estudia la situación

Política, Económica, Social, Tecnológica, Ecológica y Legal de una industria o país.

Factor Político:

Actualmente, la política en el Perú está pasando por un momento de incertidumbre,

debido a la corrupción presente en el poder ejecutivo y legislativo. Esta situación

daña la confianza, disminuyendo la inversión en nuestro país. El ruido político, el

enfrentamiento de los grupos políticos y el poco transparente manejo del presupuesto

son factores que afectan el desarrollo del país y disminuyen las inversiones, Sin

embargo, a pesar de los problemas relacionados a la corrupción y al confrontamiento

político, nuestro país muestra una política comercial abierta a los tratados

internacionales, lo cual se ve reflejado en los esfuerzos del MINCETUR por cerrar

diversos Tratados de Libre Comercio con socios estratégicos, como por ejemplo el

TLC con Turquía y con la India.

Factor Económico:

Con respecto a la situación económica del Perú, el MEF asegura que, durante el

presente año, nuestro país será el de mayor crecimiento económico en la región,

cerrando el 2019 con un crecimiento de 4.2%, lo que nos posicionará por encima de

países como Chile, Colombia y México.4 Según el INEI, Perú cerró el año 2018 con

un crecimiento de 3.99%, registrando así su vigésimo año consecutivo de crecimiento

económico.5 Este optimismo por la situación económica nacional se fundamente,

principalmente en la mayor inversión en minería e infraestructura.6

“(…) esta proyección se sustenta, en gran medida, en la inversión en

nuevos proyectos mineros, de hidrocarburos y de infraestructura que

estarán en ejecución en el 2019. Entre estos desataca la Ampliación

de Toromocho, el Terminal Portuario General San Martín,

Quellaveco, Mina Justa, el Terminal Portuario Salaverry, la

Modernización del Aeropuerto Jorge Chávez, el Lote 95 y la

ejecución de 6 Bandas Anchas Regionales”. (MEF 2019)

4 Cfr. Ministerio de Economía y Finanzas 2019 5 Cfr. Diario El Correo, 2019 6 Cfr. Ministerio de Economía y Finanzas 2019

41

Por estas razones se afirma que Perú presenta una situación económica atractiva para

los inversionistas, ya que se trata de una economía en crecimiento con gran potencial.

Además, existen fondos de apoyo dedicado exclusivamente para las PYMES, un

ejemplo de ello es el fondo CRECER, el cual cuenta con mil millones de soles para

apoyo a las MIPYMES y pequeñas empresas exportadoras.7

Factor Social/Cultural:

En este punto se puede resaltar la tendencia creciente por el consumo de alimentos

saludables, hecho a base de productos naturales, lo cual presenta un escenario

favorecedor para los nuggets de Cushuro. Existe mayor preocupación por el cuidado

personal y una dieta balanceada, lo cual, a su vez, genera un público más exigente,

esto debido al mayor acceso a la información que existe hoy en día. Debido a la

mayor competencia y el aumento del poder de negociación de los consumidores, el

proceso de fidelización de los clientes se ha vuelto más complejo, por lo cual se

necesita contar con productos que satisfagan sus necesidades, creen valor para ellos

y sea competitivo en el mercado. Según la investigación realizada por Ivanna Pisfil

y Gianina Cabrera durante la elaboración de su tesis para la maestría en Gestión de

Negocios de Nutrición en la Universidad San Ignacio de Loyola.8

“El estudio Thinkfit de Kantar Worldpanel Latam - 2010 / 2011 reveló

que los consumidores peruanos pagan hasta 123% más en la compra

de productos saludables, versus otras opciones no saludables. El

Gerente General de Kantar Worldpanel, explicó que en Lima se paga

48 % más”.

Factor Tecnológico:

Los avances tecnológicos y el uso de estos e los negocios resulta un factor clave en

cualquier negocio hoy en día. En la industria alimenticia, el uso de maquinaria

sofisticada optimiza los costos de producción y aumenta la competitividad, además

de permitir la elaboración de productos a base de insumos naturales como el Cushuro.

Es decir, la tecnología no solo se ve reflejada en los equipos o en la maquinaria, sino

7 Cfr. Ministerio de Economía y Finanzas 2019 8 Cfr. Cabrera Nancy y Pisfil Ivanna 2018

42

también en la implementación de nuevos procesos productivos que permitan la

innovación en este tipo de productos.

Por tal motivo, las empresas de hoy en día deben seguir el ritmo que los avances

tecnológicos demandan o resignarse a quedarse atrás y perder ante la fuerte

competencia. Como ya se mencionó párrafos atrás, los avances tecnológicos

aumentan el poder de negociación de los consumidores, ya que brindan mayor acceso

a la información, volviéndolos más exigentes y brindándoles mayor cantidad de

sustitutos.

Factor Ecológico:

El factor ecológico o ambiental es un punto crítico para considerar debido a que,

durante los últimos años, los esfuerzos por cuidar el medio ambiente por parte de las

grandes empresas han aumentado exponencialmente. Ser una empresa “verde” es un

atributo muy valorado por los consumidores en la actualidad. Por tal motivo, ser una

empresa responsable con el medio ambiente puede ser visto como un diferencial

frente a la competencia, inclinando la preferencia de los clientes a nuestro favor. Se

debe tener presente el cumplimiento de las normas nacionales con respecto al

cuidado del medio ambiente y la reducción de la contaminación, lo cual dará valor

agregado a la oferta de valor de la empresa.

Factor Legal:

Es importante tener conocimiento de las normas que regulan el comercio de

alimentos en el Perú, con el fin de estar alineados a esta y cumplir con los estándares

requeridos. Asimismo, un hecho a resaltar es que en el presente año se ha estipulado

la presentación del nivel de calorías y grasas en los empaques de los alimentos

empaquetados, lo cual afecta positivamente al negocio de nuggets se Cushuro, ya

que resaltará sus atractivas propiedades nutritivas. Finalmente, la Ley de Promoción

de Alimentación Saludable apoya el comercio de este tipo de comercio, motivando a

las personas a cuidarse por mantener una dieta balanceada en sus centros de estudio

y/o trabajo.

43

4.1.3 Análisis FODA

Tabla 9

FODA de la organización

Fortalezas

o Productos con alto contenido de

proteínas y de propiedad nutricional.

o Producto natural y 100% saludable.

o Producto innovador y rico.

o Contamos con permisos sanitarios.

o Pueden consumirla personas de todas

las edades.

Oportunidades

o Tendencia de buena alimentación en el

mundo.

o No hay sustituto directo.

o El riesgo de los sustitutos indirectos por

su nivel de colesterol.

o Buena acogida de productos parecidos

(Nuggets de Kiwicha).

o Apoyo del gobierno para alimentos

saludables.

Debilidades

o Ninguna experiencia en

comercialización.

o Poca capacidad logística para el manejo

de productos.

o Cambios en los precios de materia

prima.

o Poca variedad de productos.

o No contar con un lugar físico de

producción.

Amenazas

o Inversión de grandes corporaciones en

el mercado.

o La presencia de comidas chatarra.

o No poder negociar precio con los

proveedores.

o Campaña fuerte en publicidad y

promoción por parte de la competencia.

o Fenómenos climáticos que afectan la

producción.

44

Fortalezas:

Producto nutritivo con alto contenido de proteínas y de propiedad nutricional; según

especialistas, el Cushuro posee más proteínas que la carne, más calcio que la leche

y más hierro que un plato de lentejas. Además, contiene más cantidad proteica que

la Kiwicha y la quinua.

Producto natural y 100% saludable; es cultivado en las lagunas de los Andes, por

encima de los tres mil metros de altitud, y tiene propiedades medicinales, como

frenar el colesterol, regenerar huesos, proteger la piel ante los rayos UV, entre otros.

Producto innovador y rico; el Cushuro es la competencia de la Kiwicha y quinua,

pero con mayor contenido nutricional e innovador por su forma esférica y alta

cantidad de proteínas. Además, normalmente, los nuggets son hechos de pollo y

carne, no se ha producido alguno a base del producto en cuestión.

Contamos con permisos sanitario; es de suma importancia el registro sanitario para

los productos alimenticios, debido a que se trata de un seguro para el gobierno y los

clientes que se está comercializando un producto que se puede ingerir de forma

confiable sin tener consecuencias negativas por falta de higiene, entre otros.

Pueden consumirla personas de todas las edades; es un producto ofrecido a todas las

personas.

Oportunidades:

Tendencia de buena alimentación en el mundo; en la actualidad, la comida saludable

es tendencia por sus beneficios nutricionales y

consecuencias en la forma física de cada uno. Esta moda es

mundial, por lo que han salido varios productos con

ventajas competitivas en lo saludable, aprovechando esta preferencia por las

personas.

No hay sustituto directo; si bien es cierto, la Kiwicha y quinua son competidores del

elemento principal del producto, no son productos iguales ni sustitutos directos,

debido a que la presentación y alto contenido nutricional no se parecen.


45

El riesgo de los sustitutos indirectos (nuggets de carne y pollo); el pollo tiene un

nivel de colesterol y cierta cantidad de hormonas que lo ayudan a su crecimiento.

Por otro lado, la carne contiene minerales y vitaminas, pero con el paso del tiempo

puede aumentar el riesgo de cáncer y otras enfermedades.

Buena acogida de productos parecidos (nuggets de Kiwicha); se ha visto en el

mercado que salió un producto parecido al nuestro que tuvo buena aceptación en los

niños y jóvenes, debido a que los padres preocupados por su alimentación utilizaban

el producto para enviarles comida saludable.

Apoyo del gobierno para alimentos saludables; el gobierno aprobó la ley de

alimentación saludable, que consiste en advertir al cliente el alto contenido de

colesterol, azúcar y sodio que tienen estos productos que pasen de los parámetros

establecidos. Además, existen campañas de comida saludable por parte del

Ministerio de Salud, como “Aprende Saludable”, que trataba de loncheras

saludables para los alumnos de los colegios.

Debilidades:

Ninguna experiencia en comercialización; al ser empresa nueva, no contamos con

experiencia en comercialización del producto ni con el conocimiento de los puntos

de mayor demanda.

Poca capacidad logística para el manejo de productos; no contamos con una fábrica

o camiones que faciliten la distribución del producto.

Cambios en los precios de materia prima; los productores pueden tener una mala

cosecha, lo cual elevara los precios para que no se vean afectados en sus ingresos

anuales.

Poca variedad de productos; al ser un producto con un insumo estrella, no contamos

con distintos sabores para las diversas necesidades de gusto de las personas.

No contar con un lugar físico de producción; no contamos con capital suficiente para

construir o comprar una fábrica, lo cual nos quita capacidad de producción y nos

limita a la disponibilidad de nuestro fabricante.

Amenazas:

Inversión de grandes corporaciones en el mercado; el Perú tiene reputación en

alimentación, por lo cual los inversionistas extranjeros están pendientes de cualquier

46

negocio, en ese mercado, en el que se pueda invertir. Esto último, podría rebasarnos,

debido a la gran cantidad de capital que manejan y pueden destinar a promoción o

producción.

La presencia de comidas chatarra; es la comida favorita de la mayoría de las

personas en el mundo, debido a la combinación de productos que lo hacen agradable

para el paladar del consumidor. Si bien es cierto, la tendencia por consumo de

comida saludable es fuerte, la preferencia por la comida chatarra aún no ha

desaparecido.

No poder negociar precio con los proveedores; al ser una empresa chica que no

cuenta con una producción anual asegurada, los proveedores pueden alzar los

precios sin que podamos decir algo.

Que la competencia tenga campaña fuerte en publicidad y promoción; los productos

de comida saludable son bastantes, por ello, las empresas existentes en este mercado

destinan una gran inversión a la promoción y publicidad, que resalte su ventaja

competitiva para atraer más a los consumidores.

Fenómenos climáticos que afectan la producción; el principal componente del

producto se cultiva a tres mil metros sobre el nivel del mar en Los Andes, por lo que

están expuestos a un mal clima o fenómeno natural que pueda destruir la cosecha.

4.1.4 Estrategias Cruzadas del FODA

Posibles Estrategias:

1F,2F,3F,4O,5O) Podemos presentar el producto como una alternativa para

contrarrestar la dependencia hacia los alimentos basura y como medida para combatir

la desnutrición, logrando obtener un inversor potente.

1F,1O,2O,3O,4O) Podemos desarrollar una estrategia comunicacional por medios

digitales que resalte su buen sabor y mencionándolo como producto único

(aumentando su atractivo).

3D, 4D, 4O,2O) Para evitar mayores variaciones en los precios de la materia prima,

podemos presentar resultados esperados y planes de contingencia ante los

proveedores, así como evidencia que existe demanda por el producto para afianzar

la obtención de ganancias para ambas partes.

47

1F,4F,1A,2A) Centrar nuestra estrategia comunicacional en puntos y medios donde

causemos un mayor impacto en nuestro target (redes sociales, ferias y

establecimientos enfocados en comida saludable).

48

1D,1A,4A) Identificamos los esfuerzos de los competidores indirectos en cuanto sus esfuerzos de venta y adaptamos la información

obtenida para incrementar el atractivo de nuestro producto.

5D,4D,5A) Podemos presentar la idea del producto a potenciales inversores para obtener capital y, adquirir el equipo necesario para

suplir la producción y proteger la materia prima.

Tabla 10

FODA Cruzado


49

4.1.5 Declaraciones de Misión y Visión

Misión:

Ser líderes en producción y comercialización de nuggets de Cushuro en el Perú, para

consumidores veganos.

Visión:

Ser competitivos a nivel mundial, suministrando Nuggets de valor agregado para la

alimentación humana.

4.1.6 Definición de la Estrategia Genérica

La estrategia para desarrollar será la diferenciación. Nuestro producto está compuesto de

Cushuro que aportan micronutrientes principalmente se encuentra en las zonas altoandinas,

combinado con otros ingredientes como harina, huevo, sal, pimienta y comino que aportan

el sabor para nuestro producto final.

En la actualidad, las personas están tomando conciencia acerca del daño que les puede

ocasionar al consumir productos en alto porcentaje de grasas perjudiciales para la salud.

Además, por su propio estilo de vida se ven obligados a consumir productos poco naturales,

lo cual termina siendo perjudicial para ellos.

Por ello, vemos conveniente presentar nuggets de Cushuro para poder brindar al consumidor

un producto de bajo en grasa y dejar al lado los malos hábitos.

4.1.7 Definir las Principales Metas de Corto y Largo Plazo de la Organización

Metas de Corto Plazo:

Expandir nuestro producto en más distritos de Lima Metropolitana y Callao.

Participar consecutivamente en ferias donde brinden productos naturales para

que conozcan nuestro producto.

Mantener actualización e innovación de las redes sociales para interactuar con

nuestros clientes o posibles clientes.

Participar en ferias internacionales como el Expo Alimentaria para que se dé a

conocer nuestro producto y generar posibles ventas.

Metas de Largo Plazo:

Contribuir en la conciencia de la sociedad al consumir alimentos que otorgan

beneficios para la salud.

50

Ser un producto Top en el mercado de Nuggets a nivel nacional.

Posicionar la marca NUSHURO como un producto bajo en grasas y natural.

Establecer un local céntrico para actividades de distribución y almacenamiento.

Buscar financiamiento a través de accionistas que se identifiquen con la idea de

negocio.

4.1.8 Planes Operativos

Objetivo Genérico:

Ser una empresa reconocida por ofrecer un producto nuevo y diferente en el mercado

de comida saludable en los próximos 5 años.

Objetivos, Estrategias e Indicadores:

Tabla 11

Resumen de objetivos, estrategias, indicadores y frecuencia


51

Cronograma: Diagrama de Gantt

Tabla 12

Cronograma de actividades

Ilustración 30: Diagrama de Gantt

ACTIVIDAD FECHA INICIO

DURACIÓN (DÍAS)

FECHA FINAL

Reserva de Nombre de la empresa (Razón Social) en SUNARP

25/03/2019 1 26/03/2019

Creación y Constitución de la empresa (Obtención de RUC)

27/03/2019 25 21/04/2019

Obtención de licencias y permisos municipales 22/04/2019 19 11/05/2019

Inicio de trámite en DIGESA 12/05/2019 7 19/05/2019Búsqueda de Activos tangibles para la elaboración y

conservación del producto22/04/2019 10 02/05/2019

Búsqueda de proveedores de empaques. 22/04/2019 5 27/04/2019Creación de la marca en medios digitales (Facebook,

Pag web e Instagram)20/05/2019 3 23/05/2019

Creación de Publicidad y Marketing 20/05/2019 15 04/06/2019


25/03/2019 14/04/2019 4/05/2019 24/05/2019 13/06/2019

Reserva de Nombre de la empresa (Razon Social)…

Creacion y Constitucion de la empresa…

Obtencion de licencias y permisos municipales

Inicio de tramite en DIGESA

Busqueda de Activos tangibles para la…

Busqueda de provedores de empaques.

Creacion de la marca en medios digitales (…

Creacion de Publicidad y Marketing


52

4.2 Plan de Operaciones

4.2.1 Cadena de Valor

Ilustración 31: Cadena de Valor de la Empresa


53

Con respecto a la cadena de valor del Nushuro, específicamente entre las actividades de

soporte, se puede resaltar la estructura orgánica con la que cuenta la empresa, la

comunicación fluida y jerarquías no muy marcadas, cultura de innovación y distribución

equitativa de las acciones que permite mejorar el proceso de toma de decisiones durante las

Juntas de Accionistas. En la gestión de recursos humanos se tiene en cuenta la reducida

cantidad de personal, debido a la etapa en la que se encuentra la empresa, así como también

el nivel de capacitación y compromiso con el objetivo por parte de los trabajadores. Como

desarrollo tecnológico se puede resaltar el uso de las redes sociales y el internet para llevar

a cabo una estrategia de marketing y publicidad que atraiga clientes gracias a la eficaz

comunicación de los atributos de este producto. Como última actividad de soporte, se

consideró la gestión de compras, en la cual se resalta la relación con los proveedores

estratégicos, basada en el comercio justo, lo cual permite obtener insumos de gran calidad a

un precio competitivo.

Dentro de las actividades primarias podemos encontrar la logística de entrada la cual

involucra el control de calidad por el que pasa el Cushuro previo a su procesamiento y su

devolución en caso de alguna observación. En las operaciones se resalta la producción de

los nuggets, conservando sus atributos nutricionales y un sabor agradable. Con respecto a la

logística de salida, el producto será entregado en puntos acordados con los clientes, velando

por la comodidad del cliente. Para la estrategia de marketing y ventas se llevará a cabo una

campaña publicitaria en redes sociales haciendo énfasis en los altos valores nutricionales del

Cushuro. Finalmente, a través de las redes se brindará soporte a los clientes y se resolverán

dudas con respecto a la composición del Cushuro.

54

4.2.2 Mapa General de Procesos de la Organización

Planificación de la demanda

Procesamiento AlmacenajeDespacho y entrega al cliente

Compras Logística Finanzas SeguridadServicio post venta

Investigación y Desarrollo

Gestión de calidad

Marketing y publicidad

De apoyo

Operativos

Estratégicos

Ilustración 32: Procesos de la organización

En el mapa general de procesos de la empresa se consideraron tres tipos: Estratégicos,

Operativos y de Apoyo. Con respecto a los estratégicos, se consideró el proceso de

Investigación y Desarrollo, ya que esto involucra la aplicación de nuevos métodos de

procesamiento del Cushuro, así como también del descubrimiento de nuevas presentaciones

de este para poder expandir la línea de negocio en el futuro. Otro proceso a considerar es el

de Gestión de calidad, el cual representa las verificaciones a las que se somete al insumo

principal antes de ser procesado y, en general, durante todo el proceso de producción para

asegurar la inocuidad del producto final. Asimismo, se consideró dentro de los procesos

estratégicos a la estrategia de marketing y publicidad, ya que a través de esta se podrá atraer

y fidelizar a los clientes, obteniendo mayor participación de mercado y posicionando la

imagen que la marca quiere representar.


55

Entre los procesos operativos se consideró la planificación de la demanda, debido a que el

monto a producir depende de las proyecciones que se realicen, en base a información

obtenida del mercado. Asimismo, el procesamiento involucra la transformación del Cushuro

a su presentación comercial: nuggets. Luego, el producto final es almacenado hasta su

despacho y entrega al cliente final en el tiempo y lugar acordado.

En los procesos de apoyo se consideraron las actividades que son necesarias para la efectiva

realización de los procesos operativos y que aseguran el buen funcionamiento de la empresa.

Entre estos podemos encontrar las Compras de insumos, la logística para asegurar la entrega

de la mercadería en cantidad, tiempo y condiciones correctas, finanzas para poder llevar un

control de los ingresos y gastos a los que está afecta la empresa, seguridad que permite

resguardar la integridad física del personal de la empresa y, por último, el servicio post-

venta, mediante el cual se aclararán dudas y se brindará información solicitada por los

clientes.

Flujograma General de Procesos:

Ilustración 33: Flujograma del proceso de producción del producto


56

El flujograma anterior, presente a grandes rasgos las actividades que se realizan a la empresa,

desde la recepción de la mercadería hasta su empaquetado como producto final. El proceso

se inicia con el envío de la mercadería por parte del proveedor. Esta es recibida por la

empresa, para ser posteriormente revisada y registrada antes de su almacenamiento. Este

registro se realiza con el fin de asegurar la inocuidad de los productos recibidos. Luego de

esto, en base a la necesidad de producción de la empresa, la cocina solicita al almacén cierta

cantidad de Cushuro para ser convertidos en nuggets. Estos insumos son enviados a la cocina

para que sean procesados y colocados en su envase primario. Como siguiente actividad, estos

se envían a la persona encargada de su empaquetado final para su venta y distribución. Una

vez que se cuenta con el producto empaquetado adecuadamente, es almacenado hasta su

distribución a los clientes.

Flugrama del Proceso de Compra:

Ilustración 34: Flujograma del proceso de compra


57

Como se puede observar en el flujograma, se han detallado las actividades a realizar para el

proceso de Compras de Nushuro. El proceso empieza con la identificación de la necesidad

y evaluación de la demanda por parte de la administración de la empresa. En base a este

análisis, se consulta el stock actual para conocer la cantidad a abastecer. Se manda a

cotización este requerimiento de insumos con los proveedores. Estos, por su parte, reciben

la solicitud y envían la propuesta a la empresa. Dicho presupuesto se evalúa y, en caso se

acepte, se envía la orden de compra al proveedor. Luego, este último procede con el envío

de la mercadería a la empresa, la cual es recibida y almacenada hasta ser procesada.

4.2.3 Planeamiento de la Producción

El insumo base del Nushuro es se obtiene de las comunidades productoras que se encuentran

a los alrededores de las lagunas altoandinas del Perú. Las compras se realizarán con

periodicidad semanal y se mantendrá el stock para poder abastecer la demanda proyectada.

Se decidió por realizar compras semanales debido a que se trata de un producto natural sin

conservantes o preservantes, por lo que tener el producto en stock por periodos muy largos

de tiempo podría afectar la frescura e inocuidad del producto final. Esto nos indica que se

seguirá un estilo “Just in Case”, ya que se mantendrá stock de Nushuro para satisfacer los

pedidos semanales, de esta manera se podrá tener mayor agilidad en el tiempo de atención a

los clientes.

Al recibir los insumos en el local donde se realiza el procesamiento, el insumo se almacena

en condiciones adecuadas para su preservación. El Cushuro se lava en agua hervida de 2 a 3

veces de manera previa a su preparación. Luego, este es cocinado juntamente con los

ingredientes de la siguiente tabla:

Tabla 13

Resumen de ingredientes para un paquete

Ingrediente de 1 empaque (10 unid.)

100 gr Cushuro

1 huevos

Pimienta

Comino

Sal

Almidón de Yuca


58

Para la preparación del Nushuro, se utilizarán utensilios de cocina tradicionales, por lo cual

se estima una producción de 20 nuggets cada 15 minutos (teniendo en cuenta la mezcla de

ingredientes y la fritura). De esta manera se estaría produciendo alrededor de 80 nuggets por

hora, lo cual dejaría un total de 640 nuggets al día. Esta cantidad representa 128 paquetes de

Nushuro al día, considerando que la presentación cuenta con 10 nuggets. Cabe resaltar que,

dicha capacidad de producción puede verse aumentada si se considera el uso de dos (256

paquetes de Nushuro) o tres (384 paquetes de Nushuro) fogones de la cocina, dependiendo

del nivel de demanda y el tamaño de mercado que se desea atender.

4.2.4 Capacidad Instalada y de Atención

Desde el inicio del negocio hasta el tercer año de operaciones, uno de los integrantes del

grupo cedió una pequeña cocina que por el momento cuenta con todos los equipos suficientes

para la producción de los Nuggets para los 3 primeros años de comercialización, es así como

gracias a este espacio se procedió a desarrollar nuestro producto a comercializar. A partir del

cuarto año, se planea implementar un local administrativo donde ejercerá los roles de

recepción de proveedores (reuniones) y manejo de las áreas de Nushuro.

Este local contará con un área de 100 m2, en la cual se distribuirá entre 3 oficinas, 1 baño

espacioso; este lugar no contará con un almacén de los productos terminados o de insumos

debido a que por casi 4 años de operaciones un familiar nos brindará el servicio de

almacenamiento a un costo reducido.

A continuación, se muestra una foto referencial de la distribución del local.

Ilustración 35: Distribución del local

59

4.2.5 Presupuesto de Operaciones del Proyecto para los Primeros 5 años

Tabla 14

Presupuesto de Operaciones

Nuestras actividades operativas están relacionadas con la gestión y negociación con los productos de Cushuro y nuestro staff de producción que

se encarga desde cocinar hasta empacar el producto terminado. Nuestra actividad inicia con la negociación con los productos de Cushuro para

planear la producción de los Nuggets a base del alga mencionada; como consiguiente, con nuestro staff que se encarga del empaquetado.


60

Además, se consideró la planificación de la demanda, debido a que el monto a producir

depende de las proyecciones que se realicen, en base a la información obtenida del mercado.

Después, el producto es almacenado hasta su despacho y entrega al cliente final.

Algunas actividades de apoyo son la compra de insumos, la logística para asegurar la entrega

de la mercadería, finanzas para poder llevar un control de los ingresos y gastos a los que esta

afecta la empresa y, por último, el servicio postventa, mediante el cual se aclararan dudas y

se brindara información solicitada por los clientes.

Tabla 15

Gastos proyectados en Operaciones


61

4.3 Plan de RRHH

4.3.1 Organigrama

El organigrama será de tipo funcional porque va a representar las áreas más importantes y

fundamentales del modelo de negocio, los cuales serán la gerencia general, el área de

marketing y ventas, el área de contabilidad y finanzas finalmente el área de operaciones.

Todas las áreas estarán supervisadas por la Gerencia General.

Ilustración 36: Organigrama de la organización

4.3.2 Funciones Principales de las Áreas y Departamentos

Tabla 16

Funciones del Gerente General



62

Tabla 17

Funciones del Jefe de Operaciones

Tabla 18

Funciones del Jefe de Producción



63

4.3.3 Presupuesto de Recursos Humanos de los Primeros 5 años

Tabla 19

Presupuesto de RRHH

En Nushuro somos 5 accionistas, de los cuales 3 trabajaran para la empresa de la misma manera que aportarán capital. Es por eso, que los 3

miembros que formaran parte de la empresa han decidido renunciar a un sueldo mínimo aceptando que se les entregue solo un monto simbólico

que sirva para su movilidad, sin embargo el Gerente General tendrá que hacer más diligencias a comparación de los encargados de la elaboración

del producto, ese es el motivo por el cual cobrará más.


64

4.4 Plan de Responsabilidad Social Empresarial (RSE)

4.4.1 Análisis de Grupos de Interés

Tabla 20

Resumen aspectos a considerar de los grupos de interés


65

4.4.2 Cronograma y Rol de Actividades de RSE

Tabla 21

Cronograma de actividades de RSE

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DE RESPONSABILIDAD SOCIAL

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

Apoyo a la

ciudad de

Ancash

Apoyo a la

ciudad de

Ancash

Charlas en los

colegios sobre

alimentación

saludable.

Apoyo a la

ciudad de

Ancash

Apoyo a la

ciudad de

Ancash

Inicio de campaña de

friaje recolectando prendas de abrigo

para apoyar a las

personas en Ancash.

Charlas en las

postas sobre

alimentación

saludable.

Apoyo a la

ciudad de

Ancash

Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Apoyo a la

ciudad de

Ancash

Apoyo a la

ciudad de

Ancash

Charlas en los

mercados

sobre

alimentación

saludable.

Apoyo a la

ciudad de

Ancash

Apoyo a la

ciudad de

Ancash

Apoyo a la

ciudad de

Ancash

Charlas en los

gimnasios

medicas sobre

alimentación

saludable.

Apoyo a la

ciudad de

Ancash


66

4.4.3 Presupuesto de RSE de los 5 Primeros años

Tabla 22

Presupuesto de RSE

Nuestra campaña de responsabilidad social consiste en realizar actividades que nos permitan obtener una ganancia no monetaria (material)para

poder colaborar con la ciudad de Ancash, ciudad en donde crece el Cushuro, alguna de estas actividades serán recolección de prendas de vestir

para el frio, etc. Así mismo, es importante mencionar que tendremos afiches cada 6 meses promocionando alguna actividad socialmente

responsable de las municipalidades, o del estado, y finalmente realizaremos charlas en colegios, mercados, gimnasios a lo largo de la constitución

de la empresa para enseñarles a las personas sobre la alimentación saludable.


67

4.5 Plan de Marketing

4.5.1 Descripción de la Estrategia de Producto

En base a la matriz de Ansoff, utilizaremos la estrategia de “Penetración de mercado”, dado

que al tratarse de una empresa recién formada para un mercado ya existente nuestro objetivo

es dar a conocer nuestro producto al público objetivo y lograr consolidar el posicionamiento

que deseados alcanzar.

Ilustración 37: Matriz de Ansoff

Cabe destacar que buscamos integrar a nuestra estrategia un enfoque relacionado a la

diferenciación, ya que nos dirigimos a un segmento de consumidores caracterizados por

practicar o querer practicar un estilo de vida saludable, para lo cual nuestro producto cuenta

con las propiedades beneficiosas para la salud y la practicidad de preparación necesarias para

vincularse a este target, al contar y ofrecerles un mayor valor a comparación de las

alternativas ofrecidas por productos de comida rápida. Así mismo, los nuggets se

caracterizan por usar insumos naturales para su elaboración de gran valor nutricional y no

perjudiciales para su consumo.

Por el momento, nuestra marca posee un solo producto: nuggets hechos de Cushuro. Este se

comercializa en una presentación de 210 gramos, lo cual se traduce a 10 unidades, con un

peso de 21 gramos cada uno, dentro de un empaque sellado y mostrando la información de

mayor relevancia para el consumidor. A continuación, se examinarán los elementos

presentes en los distintos niveles del producto para entender como apalancaremos las

estrategias que elegimos:

Penetración de mercado

Desarrollo de productos

Desarrollo de mercado

Diversificación

Existentes Nuevos

Exi

sten

Nue

vos

Mer

cad

o

Productos


68

Ilustración 38: Matriz de niveles del producto

Producto Básico:

Respecto al producto básico o esencial, nuestro producto se encuentra dentro de la

categoría de bocadillos saludables y cuidado alimenticio. Nushuro, mediante los

nuggets, busca ofrecer una alternativa más atractiva y diferente para aquel público

que busca llevar un estilo de vida saludable donde influya en gran medida la buena

alimentación, resaltando los beneficios nutricionales e insumos naturales utilizados

como factores cruciales para su decisión de compra.

Producto Real:

Referente al siguiente nivel del producto, el producto real, buscamos que tanto la

calidad, la marca, el empaque y las características que rodean al producto impacten

en gran medida para consolidar el mensaje que buscamos transmitir en nuestros

consumidores: “Una divertida forma de comer saludable”. A continuación, se

analizará los diferentes elementos mencionados anteriormente con profundidad:

Empaque:

El envase que contiene al producto cuenta con dos partes: el empaque

primario está conformado por una base de plástico recubierta por film

¿Qué

comprará el

consumidor?

Cal

ida

Empaque

Característica

Servicio Post venta

Entrega del producto

Producto Aumentado

Producto Real

Producto Básico

Marca


69

transparente, con la finalidad de permitir que el potencial consumidor pueda

observar el producto y para conservar su frescura al colocarlo en el

congelador. Mientras que, el empaque secundario será una caja de cartón que

llevará el imagotipo de la marca en la parte frontal, junto al mensaje que

deseamos transmitir en los lados laterales del empaque y, en la parte

posterior, se mostrará la tabla nutricional con imágenes del producto e

información de valor para el consumidor, con la finalidad de mejorar su

percepción hacia la presentación del producto.

Marca:

Nushuro busca posicionarse en el mercado como la mejor opción en cuanto

a bocadillos altamente benéficos en cuanto a nutrición, resaltando la

practicidad para prepararlos en cuestión de poco tiempo, los insumos

naturales y su elaboración artesanal, un buen sabor, y, como principal ventaja

ante la competencia, un precio más accesible para el público objetivo al cual

nos dirigimos. Así mismo, buscamos que nuestra personalidad de marca y

tanto los medios de comunicación que utilizamos como el contenido presente

en estos giren en torno a la naturaleza del producto, la alimentación saludable.

Es por ello por lo que, mediante nuestro imagotipo y nuestro mensaje

relacionamos los factores de mayor atractivo e importancia para nuestros

potenciales cliente, con el fin de generar awareness hacia nuestra marca para

facilitar su preferencia de compra.

Calidad y Características:

Con relación a las características de nuestro producto, los nuggets contienen

como principal ingrediente el alga llamada Cushuro, la cual crece en arroyos

o lagunas de los Andes por encima de los 3000 metros de altitud. Lo más

atractivo de esta planta es que contiene altos valores nutricionales (Hierro,

Calcio, Proteínas, etc.) y un agradable sabor que le han permitido ser

considerada un alimento superior a los cereales andinos como la Quinua.

Cabe destacar que los nuggets no presentan perjuicio alguno tras

consumirlos, ya que pueden ser ingeridos por distintos rangos de edad y sus

propiedades impactan positivamente en la alimentación de los individuos en

términos de digestión y correcto funcionamiento del corazón, a diferencia de

70

los ofrecidos por los competidores de comida chatarra que poseen altos

niveles de grasas saturadas y aditamentos para mejorar su sabor o

conservación. Además, para mejorar la consistencia de los nuggets, se utilizó

almidón de yuca en su elaboración para permitir una mejor consistencia y

presentación para el producto final. A través de estos elementos y

complementándolos tanto con el empaque como la marca, deseamos que

lograr que nuestro target identifique a Nushuro como una alternativa de

calidad superior que les otorga un mayor valor sin caer en una percepción

negativa por ofrecerse a un precio accesible.

Producto aumentado:

Por último, más allá del producto, se busca afianzar la confianza y preferencia de los

consumidores mediante un excelente servicio tanto para la post-venta como la

entrega del producto a los consumidores, generando un mayor valor agregado al

consolidar una agradable experiencia de compra. Todo el proceso de venta se

realizará principalmente por un medio: el canal E-commerce (redes sociales). A

través del E-commerce buscamos incrementar el alcance hacia potenciales

consumidores mediante la inversión en publicidad e incentivar su intención de

compra para conllevar al pago del producto y posterior proceso de entrega del

producto, para lo cual se coordinará un punto de encuentro junto al consumidor para

concretar la venta.

Es importante mencionar que nuestro servicio post-venta se caracterizará por

identificar las distintas opiniones ofrecidas por los consumidores y los puntos de

mejora en cuanto a la atención o elementos del producto que debemos desarrollar

para superar lo esperado. Para ello, nos comunicaremos con nuestros seguidores en

el Fan-page luego de un corto tiempo para conocer si es que disfruto tanto del

producto como la experiencia de compra y para compartir más información relevante

que podría interesarle sobre Nushuro, con el fin de fidelizarlo y aumentar la

posibilidad de lograr la compra recurrente.

71

4.5.2 Descripción de la Estrategia de Fijación de Precio y Determinación del Precio de

Venta

Al contar con un precio cuyo valor agregado se centra en los beneficios saludables que

aportará a los consumidores y en la accesibilidad en cuanto al producto por un menor precio

a comparación de los competidores directos, se determinó que nuestra estrategia será de

“Penetración del mercado”, dado que, si bien nuestro público objetivo se encuentra en los

niveles socioeconómicos más altos (NSE A y B), nuestro principal objetivo a mediano plazo

es ganar participación en el mercado mediante un precio menor al de los consumidores. Es

por ello por lo que nuestra presentación de 10 nuggets tendrá un precio de venta de S/.12,

con la finalidad de atraer a la mayor cantidad de potenciales clientes quienes perciban la

obtención de más beneficios por un menor precio respecto a la competencia.

Cabe mencionar que este monto se determinó en función de 3 factores primordiales: la

solvencia de nuestros costos que impactan directamente en la producción y rentabilidad del

proyecto, los resultados obtenidos en base a las verificaciones y nuestro margen de ganancia

a la par de nuestra estrategia de precio a implementar a inicios.

4.5.3 Descripción de la Estrategia de Plaza

Debido a las respuestas obtenidas durante el proceso de las validaciones y la preferencia por

un canal en particular como principal medio de venta, se decidió optar por Facebook como

principal plaza para llevar a cabo el proceso de venta electrónica y comunicación de la marca.

Esto a su vez se debe gracias a la alta cantidad de potenciales consumidores que se

contactaron con nosotros por este medio para conocer más sobre el producto y precios, lo

cual nos permitiría contar con una mayor capacidad para captarlos y retenerlos al invertir

mayores esfuerzos en el desarrollo de una estrategia digital adecuada.

Ilustración 39: Estrategia de Plaza

La marcaFacebook

Consumido

Canales


72

4.5.4 Descripción de la Estrategia de Promoción

4.5.4.1 Estrategias y Actividades de Promoción Offline

La promoción de Nushuro está basada en la estrategia AIDA que significa:

La idea de esta estrategia es ir subiendo poco a poco con la finalidad de hacernos conocidos

por las redes sociales, página web o B2B. A partir de ello, despertar el interés de nuestros

seguidores en redes sociales y tener el deseo de comprar a partir de una promoción que se

puedan brindar dentro de la página y para que después exista la intención de compra.

Nosotros para llamar la atención en nuestro primer mes de ventas hicimos una promoción

del 50% de descuento en el segundo producto, es decir por la compra de una caja de Nushuro

se le descontaría el 50% en su segundo producto. Sin duda alguna, esto fue lo que genero un

impacto e interés de muchas personas para poder finalizar la venta.

A continuación, mostraremos la publicación en nuestra página de Facebook:

Ilustración 40: Promoción en el Fan-page 1

Por otro lado, generamos publicaciones de alto impacto para atraer a cualquier cliente

potencial. Para mostrar nuestro producto decidimos enfocar nuestra presentación por

Facebook y pagina web con imágenes reales de la presentación de nuestro producto:

73

Ilustración 41: Promoción en el Fan-page 2

4.5.4.2 Plan de Marketing Digital

Como estrategia de promoción en el canal digital, se creó una página de Facebook, Instagram

y pagina web; con la finalidad que la marca gane reconocimiento y conozcan los atributos

del producto. Asimismo, se realizaron publicaciones antes de realizar las ventas, con el

objetivo de informar a los consumidores sobre qué se trata el producto. Además, se

realizaron diversos posts; por el ejemplo, el día de la primera venta de un pedido se

publicaron fotos en nuestras redes para generar impacto en las personas que siguen la página.

También, a manera de captar mayor cantidad de clientes, se lanzó una promoción que

consistía en realizar un sorteo de 3 cajas de Nushuro. Asimismo, se planea implementar por

tiempo limitado una oferta para las personas que realicen la compra de un Nushuro el

segundo le sale a mitad de precio.

74

A. Análisis de los Activos Digitales de la Marca:

Nushuro presenta los siguientes activos:

Página Web:

Nushuro cuenta con una plataforma web en donde los usuarios pueden

visualizar los atributos del producto que tenemos y a la vez se pueden

informar sobre los beneficios de los ingredientes que empleamos. Además,

tendrán la posibilidad de contactarnos y realizar su compra.

Facebook e Instagram:

Nushuro busca llegar a los usuarios a través de redes sociales como Facebook

e Instagram debido que es una manera más directa de estar en contacto con

ellos. Asimismo, a través de publicaciones continuas sobre beneficios de los

insumos que empleamos, de sorteos, de descuentos y entre otros buscamos

lograr una fidelización de los clientes con nuestra marca. Además, es una vía

rápida y sencilla para poder lograr una mayor cantidad de ventas.

B. Análisis del Target:

¿Quiénes son?

Está compuesto por personas que tienen entre 18 y 55 años, pertenecientes al

nivel socioeconómico A y B que residen en la zona seis y siete de Lima. Además,

son personas que se preocupan por cuidar su alimentación y su salud es por ello

por lo que se interesan en consumir productos que su contenido sea natural.

Comportamientos del consumidor en medios digitales

Las tendencias de hoy en día revelan que las personas se encuentran más

dispuestas a comprar mediante el canal online debido a que ahora le genera más

confianza que antes y que además les parece un medio fácil en donde pueden

ahorrar tiempo. Es por ello, que estas personas pasan muchas más horas en las

redes sociales que frente a un televisor es por ello por lo que se debe de

aprovechar este comportamiento para ofrecer productos a través de la publicidad

digital.

75

C. FODA Digital:

Fortalezas:

Página Web interactiva

Publicaciones con contenido útil para los usuarios

Respuesta online rápida

Atención personalizada

Debilidades:

Bajo presupuesto para marketing digital

Carecemos de un posicionamiento orgánico

Oportunidades:

Incremento del mercado

Aumento de las tendencias de compra vía online

Mayor acceso a medios de publicidad digital

Tendencia de comida saludable

Amenazas:

Posicionamiento ya asegurado por empresas competidoras

Mayor presupuesto por parte de la competencia en marketing digital

Entradas de nuevos competidores

D. Estrategias y Tácticas Digitales:

Objetivo 1:

o Estrategia: Creación de redes sociales (Fan Page de Facebook e

Instagram)

o Táctica: Publicar contenido que genere interés e incertidumbre por

nuestros productos.

Objetivo 2:

o Estrategia: Promocionar nuestra Fan Page y página web de manera

orgánica.

o Táctica: Crear sorteos y promociones para hacernos conocidos de una

manera más fácil.

76

Objetivo 3:

o Estrategia: Controlar y realizar un seguimiento a las actualizaciones

de Facebook para poder realizar las diferentes modificaciones y

contenidos activamente.

o Táctica: El community manager de la empresa se encarga de todo el

ámbito digital, para que así este activa las redes sociales.

E. Métricas KPIs:

Sitio web:

o Número de interacciones: Número de personas que interactúan con

la página.

o Número de visitas: Porcentaje de clientes y potenciales clientes que

ingresan a la página. Porcentaje de rebote: Porcentaje de personas

que llegan a la página y se van en un mínimo tiempo.

Redes Sociales:

o Número de reacciones: Cantidad de veces que nuestros fans dan una

reacción a las publicaciones.

o Alcance: El alcance que tenemos por cada publicación.

o Comentarios: El número de comentarios que tenemos en las

publicaciones que se generan, así como en la calificación de

Facebook.

77

4.5.5 Presupuesto de Marketing del Proyecto para los Primeros 5 años

Tabla 23

Presupuesto de Marketing

Como estrategia de promoción en los canales digitales, se creó una página de Facebook e Instagram; con la finalidad que la marca gane

reconocimiento. Asimismo, se realizaron publicaciones antes de realizar las ventas, con el objetivo de informar a los consumidores sobre qué

se trata el producto. En adición, se realizaron diversos posts; por el ejemplo, el día de la primera entrega de un pedido se publicó fotos, se pidió

la opinión acerca del producto.


78

4.6 Plan Financiero

4.6.1 Identificación y Justificación de Egresos e Ingresos

En base a la proyección elaborada para 5 años del proyecto Nushuro, los ingresos se calcularon con tomando como referencia de las ventas

realizadas por redes sociales, centro laboral, gimnasio y centro deportivo. Con respecto al primero, en el primer mes se logró destinar un total

de 125 unidades y en base a ello, se pronosticó que para los siguientes 2 años aumente en un 15%, y en los dos subsiguientes años un crecimiento

en 20%, ello se tomó como referencia, ya que la tendencia de comida saludable va incrementando durante los años, por lo que los consumidores

están tomando conciencia de lo que comen y de lo que contiene sus alimentos.

Tabla 24

Proyección de ventas


79

Tabla 25

Proyección de ingresos

Tabla 26

Proyección de costos



80

4.6.2 Estado de Ganancias y Pérdidas

Tabla 27

Estado de Ganancias y Perdidas

4.6.3 Inversión Inicial y en los Primeros 5 años

La inversión inicial para poder iniciar con el proyecto consiste en el cuadro que está a

continuación:

Tabla 28

Inversión inicial



81

4.6.4 Balance y Flujo de Efectivo de los Primeros 5 años

Tabla 29

Estado de Situación Financiera a 5 años



82

Tabla 30

Flujo de Efectivo a 5 años

4.6.5 Análisis de Sensibilidad del Proyecto en 3 Escenarios a 5 años

Tabla 31

Escenario Normal – Análisis de Sensibilidad



83

Para el flujo optimista, las ventas y los costos de ventas aumentaron en un 15%.

Tabla 32

Escenario Optimista – Evaluación de Sensibilidad

Para el flujo pesimista, las ventas y los costos de ventas disminuyen en un 10%

Tabla 33

Escenario Pesimista – Análisis de Sensibilidad



84

4.6.6 Indicadores Financieros

COK:

Tabla 34

Data para hallar el COK


4.7 Plan de Financiamiento

4.7.1 Modelo de Financiamiento Propuesto

Tabla 35

Estructura para el Plan de Negocios



85

4.7.2 Valorización del Proyecto

Para poder obtener la valorización de nuestro proyecto “Nushuro”, realizamos el cálculo de

los siguientes indicadores financieros:

Tabla 36

Indicadores de gestión 1

Los valores obtenidos en el flujo de efectivo neto y el descuento del COK (9,11%) nos

permiten determinar nuestro Valor Actual Neto (VAN) y al no tener financiamiento a través

de entidades financieras se determina un WACC igual al COK.

De esta manera se obtuvo un VAN de 18,125.27 soles y siendo positivo y mayor a cero,

podemos concluir lo siguiente:

El proyecto “Nushuro” genera valor.

El proyecto “Nushuro” es Viable.

El Proyecto es rentable y genera una TIR atractiva para los inversionistas

Tabla 37 Indicadores de gestión 2



86

4.8 Cronograma de Puesta en Marcha

Tabla 38

Cronograma de actividades


87

5 CONCLUSIONES

Actualmente existe un mercado potencial para poder desarrollar la idea de negocio. Sin

embargo, resulta primordial tener en claro los principales actores de este mercado y

establezcan brechas diferenciadoras para lograr ser la mejor alternativa entre los usuarios.

En las entrevistas obtuvimos total aceptación por parte los usuarios con respecto a que sí

estarían dispuestos a comer nuggets de Cushuro, lo cual es altamente favorable para nosotros

como empresa porque los consumidores estarán pendientes y tendremos ventas aseguradas.

Las publicaciones simples son las que tienen mayor atractivo por parte de los usuarios.

Además, es importante la creación visual que se publica para que el cliente acceda a la página

para saber más sobre el producto.

88

6 RECOMENDACIONES

Una recomendación esencial es contar con aliados estratégicos en cuanto a producción del

producto para lograr ser líderes en costos y generar mayores beneficios para la empresa.

Somos una empresa con un producto innovador capaz de cubrir la necesidad de nuestro

cliente diferenciándonos por ser un producto con bajo en grasa y natural.

Tener alianzas estratégicas a largo plazo con los proveedores así conseguir menor costos en

el insumo esencial que es el Cushuro y asegurarnos de calidad del producto.

Las redes sociales y la publicidad por internet han crecido a pasos agigantados en los últimos

años, por lo que es importante siempre estar presente en los medios de comunicación más

utilizados por nuestro P.O para que así ellos sientan que mediante, publicaciones, stories o

promociones estamos, estamos creando un vínculo entre cliente y marca.

Presenciamos que el público objetivo tiene mayor interés cuando se hace referencia a los

temas nutricionales y el valor de mantener una vida saludable, por ello se necesita de

campañas o publicaciones dentro de los canales digitales que se están manejando para

difundir los grandes beneficios que tiene nuestro producto.

89

7 REFERENCIAS

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Metropolitana 2018. Recuperado de:

http://repositorio.usil.edu.pe/bitstream/USIL/2994/1/2018_Cabrera_Plan-de-

negocios-de-comida-rapida.pdf

Medina, C. (15 de febrero del 2019) INEI: Economía peruana cierra el 2018 con un

crecimiento de 3.99%. Correo. Recuperado de:

https://diariocorreo.pe/economia/inei-economia-peruana-cierra-el-2018-con-un-

crecimiento-de-399-870712/

Ministerio de Economía y Finanzas (2019) En el 2019 Perú liderará crecimiento económico

en la región. Recuperado de: https://www.mef.gob.pe/es/noticias/notas-de-prensa-y-

comunicados?id=5848

Romainville, M. (21 de mayo del 2017) Nielsen: "Latinoamericanos dispuestos a pagar 15%

más por productos saludables”. El Comercio. Recuperado de:

https://elcomercio.pe/economia/mundo/nielsen-salud-prioridad-consumidores-

424477

Movistar Plus (22 de noviembre del 2018) ¿Qué es y por qué es considerado más nutritivo

que la Quinua? Recuperado de: https://movistarplus.pe/cushuro-que-es-y-por-que-

es-considerado-mas-nutritivo-que-la-quinua-13476#1

Nielsen (12 de julio del 2015) Consumidores dispuestos a pagar más por productos o marcas

de empresas sostenibles. Recuperado de:

https://www.nielsen.com/co/es/insights/news/20151/consumidores-pagarian-mas-

por-sostenibilidad.html

Villanueva, R. y Fowks, C. (2018) ¿En qué se diferencian los Millennials del Perú?

Recuperado de: http://www.datum.com.pe/new_web_files/files/pdf/Millennials.pdf

Villanuva, R. y Ysla, G. (20 de febrero del 2018) Datum presenta estudio de la vida

saludables. La República. Recuperado de: https://larepublica.pe/marketing/1200803-

datum-presenta-estudio-sobre-vida-saludable

90

Nielsen (5 de octubre del 2016) El 49% de los peruanos sigue dietas bajas en grasa.

Recuperado de: https://www.nielsen.com/pe/es/insights/article/2016/El-49-por-

ciento-de-los-peruanos-sigue-dietas-bajas-en-grasa/

Nielsen (13 de febrero del 2017) La revolución de los alimentos. Recuperado de:

https://www.nielsen.com/ec/es/insights/article/2017/la-revolucion-en-los-alimentos/

91

7. ANEXOS

Anexo 1: Encuesta y Entrevistas Realizadas

Link de la encuesta:

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfY8Wv7DFHgaS6EUGdFoJG1K6wl

Y8ME-4bUtmYz0MnbZyZxFw/viewform?usp=sf_link

Ilustración 42: Encuesta realizada

Entrevista 1: Florentina Roldan (Conocedora de alimentos naturales)

https://drive.google.com/open?id=1iA8ICNPyd56_yaeNtssweoCPkpTMsq7g

Entrevista 2: Luis Gonzales:

https://drive.google.com/open?id=12GdWajNaGFB_9RuETTXfjkqlN0kJ2Y2x

Entrevista 3: Franklin Requejo

https://drive.google.com/open?id=1UE_UZefQXiDPiHZkTvYf2ZUGFhUojBL

Entrevista 4: Débora Jara (Promotora de ventas Alicorp)

https://drive.google.com/open?id=1oHER_rifLPkbKXM205CsuAlzOhczWY-H

Entrevista 5: Ana Pía Portugal Limas

https://drive.google.com/open?id=1BBdwor_tDYTprtWw6y-NLk02lG688tgL

92

Preguntas de entrevistas a personas del público objetivo:

o ¿Qué opina usted acerca de la nueva tendencia de alimentos saludables?

o ¿Qué significa para usted una alimentación saludable?

o ¿Cuándo va al supermercado que productos suele comprar frecuentemente?

o ¿Compra hamburguesas o nuggets listo para freír? ¿Por qué? ¿Con qué

frecuencia?

o ¿Ha escuchado o tiene algún conocimiento sobre la planta de Cushuro?

o ¿Cuán dispuesto estaría probar una hamburguesa de Cushuro?

o ¿Cuánto pagarías por un producto altamente tradicional?

o ¿En qué lugares te gustaría encontrar este tipo de producto?

Preguntas de entrevistas a expertos:

o Existe productos altamente nutritivos en la sierra peruana, ¿Cree usted que

no se aprovecha correctamente los recursos?

o ¿Ha escuchado sobre el alga de Cushuro? ¿Cuáles son sus propiedades?

o ¿De dónde proviene el Cushuro?

o ¿Por qué las personas deberían consumirlo?

o Considera que el gobierno debería dar a conocer más los beneficios de este

producto

o ¿Considera usted que el Cushuro es un sustituto del pollo y carne?

o ¿Usted considera que sería un excelente producto los nuggets de Cushuro?

o ¿Qué tan propenso es de perder los atributos del Cushuro al momento de

hacerlo en nuggets?

o ¿En qué otra presentación se podría consumir el Cushuro?

o ¿En qué tipo de puntos de venta nos recomendaría vender los nuggets de

Cushuro?

93

Anexo 2: Evolución del Empaque del Producto

Diseño inicial:

Ilustración 43: Primera versión del empaque

Diseño actual:

Ilustración 44: Segunda versión del empaque

94

Anexo 3: Video Promocional

Link del video:

https://www.youtube.com/watch?v=49f1GRwdO6A&feature=youtu.be

Ilustración 45: Imágen de video promocional 1

Ilustración 46: Imágen de video promocional 2

de los santosm f - repositorioacademico.upc.edu.pe

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