del direccionamiento a la ejecución - implementación de la

Del Direccionamiento a la Ejecución

- Implementación de la Estrategia - Bogotá, Abril 2016

Helados Popsy, una empresa en

Trayectoria MEGA desde el 2009

…2009… …7 años después

Ventas

EBITDA

Geografías

Negocios

Canales

Distribución

Equipo

La MEGA nos ha permitido…

$44,500 Millones

Colombia, Panamá

Helados

Heladerías

Moderno

Foodservice

81 Heladerías

202 Supermercados

592 Foodservice

14% EBITDA

766 Colaboradores

$206,500 Millones

13% EBITDA

Colombia, Panamá, Perú

Helados, Smoothies y

Franquicias Juan Valdez

Quick Service Restaurants

Moderno

Foodservice

215 Heladerías

33 Franquicias Juan Valdez

12 Smoothies

500+ Supermercados

1260+ Foodservice

1600+ Colaboradores

Y así nos vemos hoy …

Actual Aperturas 2016 2016 YE

172 24 196

20 6 26

15 3 18

13 2 15

26 2 28

2 3 5

12 4 16

Total 260 44 304

Colombia

Perú

Panamá

Negocios de Alimentos Cómplices de los Sentidos

Partimos de un rayado de cancha claro y definimos en

dónde queríamos jugar

Canales

Tradicional Tiendas, Neveras,

Tilines

Retail

Moderno

Foodservice

Marcas

Propias

De Terceros

“ACS”

Consumo

Inmediato

“ACS”

Consumo

Futuro

Imaginamos la Visión desde una Misión inspirada en

nuestro ADN competitivo

Alimentamos ese ADN competitivo con valores que ya

vivíamos en el día a día

Soñamos en Power Point con una “mega” MEGA:

Pasar de USD 20 MM a USD 200 MM en 12 años

Fuimos ácidos en nuestras curvas de valor iniciales y

fijamos unos compromisos y renuncias claras

PR

OC

ESO

SA

PR

END

IZA

JE Y

GES

TIO

N

MAPA ESTRATÉGICO CONCEPTUAL

FIN

AN

CIE

RA

CLI

ENTE

MISIÓN: Resume la propuesta de Valor

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO¿Qué hay que hace para crecer?

ESTRATEGIA DE PRODUCTIVIDAD¿Qué hay que hacer para ser más

productivos?

Atributos de Producto

VISIÓN + MEGA(Creación de Valor para los Accionistas)

PROPUESTA DE VALOR PARA EL CLIENTE¿Qué ventajas competitivas voy generar?

Funcionalidad Precio

Calidad Disponibilidad

MarcaRelación con

el cliente+ +

CAPITAL HUMANO CAPITAL ORGANIZACIONAL

Selección y Retención

Alineación y desarrollo de competencias

Compensación competitiva por resultados

CAPITAL TECNOLOGICO Y DE GESTION

CulturaComunicaciones

Clima Laboral

TecnologíaGestión por

procesos

Sistemas de Gestión

¿CÓMO DEBO ALINEAR / LIDERAR MIS RECURSOS?

Investigacióny Desarrollo

Mercadeo y Experiencia

Operacionesde Retail

Operacionesde Clientes Especiales

Proyectos y Real Estate

Logística yAbastecimiento

Financieros y Administrativo

¿CUÁLES PROCESOS DEBEN SER DESARROLLADOS PARA SOPORTAR LA ESTRATEGIA?

Nuestra mejor interpretación de la metodología MEGA en

una página…

La reflejamos en un mapa estratégico de una página OBJETIVOS

ESTRATÉGICOSOBJETIVOS ESPECÍFICOS

Incrementar ventas vía innovación

Incrementar ventas promedio por PdV / PdE

Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSs

Crecer la Red de Distribución

Aumentar el margen gestionable del Canal Retail

Optimizar el margen bruto del Canal Supermercados y Foodservice

Optimizar el gasto de ventas del Canal Supermercados

Optimizar el costo de ocupación Inmobiliario

Optimizar el costo por gramo producido

Optimizar el gasto logístico por gramo distribuido

Controlar los presupuestos de inversión (CAPEX)

Controlar los gastos de Overhead

Aumentar el Nivel de Satisfacción de los Consumidores

Aumentar el Nivel de Satisfacción de los Proveedores de Acceso

Construir la marca desde la experiencia

Mejorar los indicadores de salud de marca

Alinear el modelo de experiencia Retail con el propósito de marca (Ambiente, Producto y Servicio)

Mejorar y estandarizar el Modelo Operativo Retail

Diseñar e implementar un modelo de experiencia en Proveedores de Acceso

Asegurar la calidad de producto para nuestros clientes y consumidores

Diseñar e Implementar procesos Diseñar e Implementar proceso de I+D (stage/gate)

Robustecer el control de Activos e Inventarios

Garantizar un ambiente de control (cumplimiento de Políticas y Procedimientos)

Estandarizar y Documentar los procesos claves de la organización

Automatizar procesos administrativos

Implementar procesos escalables y replicables, simples y eficientes

Tecnificar los procesos de la cadena de abastecimiento

Alinear y estandarizar el modelo de gestión por competencias

Impactar de manera positiva en la Calidad de Vida de nuestros colaboradores.

Retener nuestro talento humano

Implementar una estrategia de comunicación corporativa

Garantizar que el conocimiento resida en la organización y no en las personas

Trascender desde una Cultura basada en los valores corporativos

Desarrollar e implementar instancias de gestión

Crear una cultura de gestión con base en información

Mejorar el nivel de util ización de los sistemas de información

Desarrollar cultura de responsabilidad social empresarial

Operar con conciencia Ambiental

Garantizar el control de nuestras

operaciones

AP

REN

DIZ

AJE

Y

GES

TIÓ

N

Elevar el capital organizacional

Asegurar el capital tecnológico y

de gestión

Gestionar desde la sostenibilidad

social y ambiental

Gestionar bajo un Sistema

Integrado (SIG)

PR

OC

ESO

S

Garantizar la experiencia de

nuestros consumidores

Asegurar colaboradores

motivados, con el talento correcto

en el lugar correcto

FIN

AN

CIE

RA

Incrementar Ventas Totales

Mejorar el Margen de la

Operación

Cumplir con el Presupuesto

Establecido

CLI

ENTE

S Lograr momentos felices para

nuestros clientes

Fortalecer la Marca

El gran desafío, pasar del sueño en Power Point y Excel a

la implementación…

Con una MEGA y un Plan Estratégico claro, asumimos

nuevos retos…

Alineación con

la Estrategia

Alianzas

Desafiantes

Administrar

complejidad

del cambio

Con la gente como principal activo para lograrlo

Infraestructura

para soportar

la MEGA

Aterrizamos la misión a cada área de la organización Alineación

Operaciones Retail

y Mercadeo

Canal Moderno

y Foodservice

Gestión Humana

Cadena de

Abastecimiento /

Técnica y Manufactura

Finanzas y

Administración

Garantizar momentos

felices para nuestros

clientes

Desarrollar “clientes

cómplices”, que brinden

a los consumidores

momentos felices con

nuestros productos

Potenciar nuestro talento…para

hacer del día a día en el trabajo

un “cómplice de nuestra

felicidad”

“CREAR MOMENTOS FELICES ENTREGANDO INMEJORABLES EXPERIENCIAS

DE CONSUMO DE ALIMENTOS CÓMPLICES DE LOS SENTIDOS”

Fabricar felicidad con calidad,

oportunidad, competitividad e

innovación de alimentos

“cómplices de los sentidos”

Facilitar a la organización la

creación de “momentos

felices”, asegurando recursos

oportunos y confiables

Adoptando un marco conceptual de Harvard

Business School: “Cadena Cliente – Utilidad”

para orientar el cumplimiento de la misión

El crecimiento

sostenible es

estimulado por la

lealtad de los

clientes

La lealtad es

resultado de

clientes

satisfechos

Satisfechos

producto del

valor

entregado

El valor es creado

por

colaboradores

satisfechos,

leales y

productivos

La satisfacción

de los

colaboradores

es el resultado

de:

Gestión

Humana

Moderna

+ Servicios de

soporte de

calidad

En resumen, clientes satisfechos son el resultado de colaboradores satisfechos

…

…

Alineación

Disciplina: Cada iniciativa debe estar conectada con

las brechas y los Objetivos Estratégicos

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

FINANCIERA Incrementar Ventas Totales Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsDesarrollar Concepto de negocio de ACS Bebibles/Nutritivos MK 2 1 1 1 1 1

FINANCIERA Incrementar Ventas Totales Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsImplementar medio de Comunicacación dinámica (según hora) en PdVs MK 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

CLIENTES Fortalecer la Marca Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsImplementar Programa de fidelización de clientes (Todos los canales) MK 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

FINANCIERA Incrementar Ventas Totales Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsDesarrollar Proceso de Local Store marketing (Kit para Directores) MK 1 1 1 1

CLIENTES Fortalecer la Marca Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsComplementar elementos de vajil la PdV (Copas altas, pitil lo, cubiertos, mensajes en MK 1 1 1 1 1 1 1

CLIENTES Fortalecer la Marca Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsFortalecer experiencia 360 en PdV con Marketing Olfativo + Aroma por horario MK 1 1 1 1 1

FINANCIERA Incrementar Ventas Totales Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsLanzar l ínea complementos para llevar en PdV (Conos, Brownies, Salsas)

MK 11 1 1

CLIENTES Lograr momentos Felices para Nuestros Clientes Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsGenerar experiencia en fi la

MK1 1 1 1 1 1

FINANCIERA Incrementar Ventas Totales Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsConvertirnos en los expertos de las bebidas batidas (evaluar malteadas 9oz, MK 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

CLIENTES Fortalecer la Marca Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsDesarrollar marca infantil MK 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

CLIENTES Fortalecer la Marca Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsFortalecer la marca en medios digitales para mejorar la intimidad con el cliente MK 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

CLIENTES Lograr momentos Felices para Nuestros Clientes Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsEdiciones limitadas de litros, para reutil izar MK 1 1 1 1

CLIENTES Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSs

innovación de preparaciones: productos cocreados con el cliente, menu sampler,

sabores de autor MK1 1 1 1 1

CLIENTES Fortalecer la Marca Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsEvaluar vajil la porcelana para piloto Jenos y Costa Del Este

MK1 1 1

CLIENTES Fortalecer la Marca Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsRevisar evolución de cubetas actuales con multi (color, material)

MK1 1 1 1 1 1

CLIENTES Fortalecer la Marca Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsDesarrollo de Imagen PdV 2.0 ( teniendo en cuenta exhibicion de vajil la, MK 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

CLIENTES Lograr momentos Felices para Nuestros Clientes Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSs

Estimulade la venta en fechas clave basadas en eventos, estacionalidad,

internacionales (Los niños invitan en el mes de la madre, camiseta de la selección, MK1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

FINANCIERA Incrementar Ventas Totales Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSstaller de cómo vender más en los mismos m2 MK 1 1

FINANCIERA Incrementar Ventas Totales Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsEntender a los consumidores de mayor precio, para buscar más clientes como ellos MK 1 1 1

CLIENTES Fortalecer la Marca Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsDiseñar nuevo concepto atractivo de cono promo, comunicado de manera más MK 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

FINANCIERA Incrementar Ventas Totales Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsCombos. Por grupo de compra MK 1 1 1 1 1 1 1 1

CLIENTES Lograr momentos Felices para Nuestros Clientes Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsMecánicas de interacción (Punch card, globos) MK 1 1 1 1 1 1 1 1

CLIENTES Fortalecer la Marca Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsComunicar por fuera del PdV MK 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

CLIENTES Fortalecer la Marca Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsAlianzas con marcas lideres en el publico infantil MK 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

CLIENTES Lograr momentos Felices para Nuestros Clientes Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSs

Llamar la atencion en punto de venta (Show de preparación, gorros de navidad, dia

de la madre, mes de cancer de seno) MK1 1 1 1 1 1 1 1

CLIENTES Lograr momentos Felices para Nuestros Clientes Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsMapear al interior del cliente los contactos claves para la cuenta MK 1 1 1 1 1 1 1 1

FINANCIERA Incrementar Ventas Totales Explorar y Desarrollar nuevos mercados/canales/ACSsVender Pastelería y Café en PdVs MK 1 1 1 1 1 1 1

GANTT 2017

1Q 2Q 3Q 4QOBJETIVO ESPECIFICO INICIATIVADIMENSION OBJETIVO ESTRATEGICO

SC TEC

PARTICIPACHEQUEO ALCANCE

GEOGRAFICO

F&A GH P&C

L

I

D

E

R

A

4Q1Q 2Q 3Q

PA PE CO PE PA

GANTT 2016

GG CE OP EXP MK

Iniciativa

Brecha

Objetivo Específico

Objetivo Estratégico • Líder

• Equipo

• Alcance

• Cronograma

• Plan Operativo = Suma de Iniciativas

• Ejecución Compensación Variable

En resumen, no ejecutar nada que no le apunte a una brecha o un objetivo estratégico

Alineación


nuevos retos…

Alineación con

la Estrategia

Alianzas

Desafiantes

Administrar

complejidad

del cambio


Infraestructura

para soportar

la MEGA

Nos atrevimos a pensar en grande… Infraestructura

Más que una nueva infraestructura, una oportunidad

para iniciar el cambio hacia la MEGA

Nueva Planta

y Sede

Administrativa

Una infraestructura para soportar el camino a la MEGA.

4,800 m2 de planta y centro logístico con nuevas tecnologías

Una sola sede con las mismas condiciones para todos

Un facilitador del trabajo en equipo

Equipo multi-disciplinario de 25 profesionales

Responsables de liderar con el ejemplo

Responsables por la definición y diseño de políticas y

procesos

Guías para la adaptación al cambio cultural

Responsables de vencer la resistencia al cambio

Infraestructura

Apostamos al poder de la información alcanzando un alto nivel de sofisticación en la gestión

gracias

BOGOTA 14 (CC PORTAL 2)

CALI 26 EXITO SAN FERNANDO

PALMIRA 2 (CC UNICENTRO)

ARMENIA 1 (AV BOLIVAR)

BOGOTA 17 (CC ISERRA 100)

0

0

0

0

INFORMACIÓN INCOMPLETA DE:

BUGA 1 (CC BUGA PLAZA)

REGIONAL

BOGOTA

NORORIENTE

SUROCCIDENTE

4.8%

8.7%9.5%

11.9%

26.5%

4.3%

10.5%

6.5%

17.0%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

$ 0

$ 500

$ 1,000

$ 1,500

$ 2,000

$ 2,500

7 8 9 10 11 12 13 14 15

PdV

BOGOTA 17 (CC ISERRA 100)

BOGOTA 18 (CC PLAZA IMPE...

BOGOTA 21 (CC CENTRO CHIA)

BOGOTA 24 (CC PLAZA DE LA...

BOGOTA 25 (CC HAYUELOS)

BOGOTA 26 (CC PLAZA DE LA...

BOGOTA 27 (CC GRANAHORR...

BOGOTA 28 (CC DIVERPLAZA)

BOGOTA 30 (CC RETIRO)

BOGOTA 31 (CC CENTRO CHI...

BOGOTA 32 (CC GALERIAS)

BOGOTA 35 (CC EL TUNAL)

BOGOTA 36 (HOMECENTER C...

7.1%

7.8%

7.1% 7.1%

6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5%

0%

1%

2%

3%

4%

5%

6%

7%

8%

9%

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

7 8 9 10 11 12 13 14 15

-1.9%-0.6%

4.5%2.9%

16.2%

-3.5%

2.0%

-0.4%

7.3%

-5%

0%

5%

10%

15%

20%

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

7 8 9 10 11 12 13 14 15

-0.3%

1.4%

-2.1%

1.5%

2.3%

1.5%1.8%

0.5%

2.4%

-3%

-2%

-2%

-1%

-1%

0%

1%

1%

2%

2%

3%

3%

$ 0

$ 1,000

$ 2,000

$ 3,000

$ 4,000

$ 5,000

$ 6,000

$ 7,000

$ 8,000

$ 9,000

$ 10,000

7 8 9 10 11 12 13 14 15

ZONA

BOGOTA SUR

COSTA 1

COSTA 2

EJE CAFETERO

HUILA

LLANO

MEDELLIN NORTE

MEDELLIN SUR

NORTE DE SANTANDER

OCCIDENTE NORTE

OCCIDENTE SUR

ORIENTE

TOLIMA GRANDE

-1.9%

1.4%2.6%

5.1%

19.3%

-1.9%

4.7%

0.8%

10.6%

-5.0%

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

25.0%

7 8 9 10 11 12 13 14 15

151 151 151 151 150 150 150 150 150

0

20

40

60

80

100

120

140

160

7 8 9 10 11 12 13 14 15

-1.6%

0.0%

4.9%3.4%

16.9%

-3.2%

2.8%

0.3%

8.1%

-5.0%

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

7 8 9 10 11 12 13 14 15

-0.3%

1.3%

-2.1%

1.6%

2.0%

1.3%

1.8%

0.5%

2.3%

-2.5%

-2.0%

-1.5%

-1.0%

-0.5%

0.0%

0.5%

1.0%

1.5%

2.0%

2.5%

3.0%

7 8 9 10 11 12 13 14 15

TOTAL SAME STORE

DASHBOARD SEMANAL COLOMBIARegión:(Todas), Zona:(Todas), PdV:(Varios elementos)

OTROS INDICADORES SAME STORE

VEN

TAS

(Mil

lon

esd

e Pe

sos)

OP

ERA

CIO

N(N

úm

ero

de

PdVs

)

TIC

KET

S(P

rom

ed

io x

Pd

V)

TIC

KET

PR

OM

EDIO

(Pe

sos)

Gestión de Indicadores diarios por cajero!

Procesos administrativos más simples

Control remoto de nuestra operación

Prevención de Pérdidas

POS

Cámaras en el 100%

Capacidad de análisis

Infraestructura


nuevos retos…

Alineación con

la Estrategia

Alianzas

Desafiantes

Administrar

complejidad

del cambio


Infraestructura

para soportar

la MEGA

Alianzas Estratégicas de talla mundial que nos

exigieron alcanzar altos estándares en todas las áreas

Alianzas

Desafiantes


nuevos retos…

Alineación con

la Estrategia

Alianzas

Desafiantes

Administrar

complejidad

del cambio


Infraestructura

para soportar

la MEGA

El crecimiento de la red y la naturaleza de la

operación, trae sus nuevas complejidades

3 Países:

o Colombia

o Panamá

o Perú

50+ ciudades

Casa matriz en Bogotá

Administrar

Complejidad

Dispersión geográfica Diversidad cultural

Un negocio intensivo

en cantidad de

colaboradores

“Paisas”, “rolos”, “caleños”,

“costeños”, “limeños”,

“provincia”, “panameños”

Millenials con diversidad de

formación socio-cultural

Casa matriz “rola”

Marca de terceros

Cultura de Casa Matriz vs

260 microculturas de cada

tienda

1600+ colaboradores

¿Cómo mejorar la satisfacción de los colaboradores para cumplir la

misión de “Entregar momentos felices”?


nuevos retos…

Alineación con

la Estrategia

Alianzas

Desafiantes

Administrar

complejidad

del cambio


Infraestructura

para soportar

la MEGA

Comunicación

Evaluación del Desempeño y Compensación

Variable

Formación y Desarrollo

Seleccionando y desarrollando gente feliz

a través de una Gestión Humana Moderna

Selección por competencias Medición

Estructura

y Gente

Formarte - Cursos

El avance hacia la MEGA va demandando más

y mejores competencias en los equipos

Estructura

y Gente

Adopción de tecnología

Herramientas para Formar

y Desarrollar

Vinculaciones y cambio de

organigrama

Hemos complementado el Senior

Management con 4 vinculaciones

de alto nivel.

Estamos creando un nuevo

segundo nivel en la organización.

Los procesos de soporte se

subordinan a facilitar el

cumplimiento de la misión de las

Unidades Estratégicas de Negocio.

La internacionalización nos obliga

a reportes matriciales

Planeación Estratégica

2016 - 2020

Plan de Negocios

2016 - 2017

Plan Operativo

2016

Presupuesto

2016

Indicadores

Instancias de Gestión

Revisamos periódicamente cómo vamos con el cierre de

las brechas y volvemos a alimentar el ciclo de planeación

El ciclo de revisitar la estrategia nos alimenta el sueño

MEGA pero con una óptica cada vez más específica

- Marcas propias y de terceros de ACS listos para consumir

- Red POP propia

- Colombia - Perú - Panamá

- Marcas propias y de terceros de ACS para

consumo futuro

- Nuevos canales de ACS listos para consumir

- Alcance geográfico Hemisferio

Valo

r G

en

era

do

- Marcas franquiciadas

- Red POP de terceros

- Alcance geográfico Global

2015-2017

2020-20XX

2018-2019

Tiempo

Lo que hemos aprendido y podemos compartir

• Compromiso de los accionistas: Reinversión

• Disciplina Estratégica

• Creer en el equipo

• Humildad para reconocer las brechas y compromiso para

fortalecerlas

• Más disciplina de despliegue y comunicación del plan

• Avanzar más rápido en compensación variable

• Disciplina en construcción y seguimiento del Balanced Scorecard

• Balancear foco en crecimiento con foco en control de gestión

Lo que creemos haber hecho bien

Lo que pudimos haber hecho mejor desde el principio

Hoy en imágenes…

El desafío continúa…

17,3 17,924,3

30,238,3

45,8 48,840,0 45,8

51,961,9

73,084,8

2,46,2

6,68,2

11,2

13,6

15,8

18,1

2,32,8

4,34,9

5,8

6,58,2 9,3 14,8

16,8

19,7

22,6

25,9

10

30

71

-

50

100

150

200

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Total Ingresos Grupo (USD/Mio)

Nuevo

PA

PE

CO

La MEGA de multiplicarnos X10 en Pesos sería…

Nuevas

Geografias

+ 55 Bio

COP

del direccionamiento a la ejecución - implementación de la

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