dell technologies 2020 programma per i partner: guida · la nostra missione è essere il meglio per...

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Copyright © 2020 Dell Inc. o sue società controllate. Tutti i diritti riservati. Dell, EMC e altri marchi sono marchi di Dell Inc. o di sue società controllate. Altri marchi possono essere marchi dei rispettivi proprietari.

SEMPLICE. PREVEDIBILE. VANTAGGIOSO.™

PROGRAMMA PER I PARTNER: GUIDA

1 FEBBRAIO 2020-29 GENNAIO 2021

DELL TECHNOLOGIES 2020


Sei principi guida

1I Channel Partner sono parte integrante del successo globale di Dell Technologies nell'offrire un'eccellente esperienza ai clienti.

2Dell Technologies realizza un

programma per i partner che sia semplice, prevedibile e vantaggioso.

3L'impegno di vendita tra i team principali di Dell Technologies e i nostri Channel Partner include elementi di deal registration, la

pianificazione congiunta di territorio/account e piani di teaming. Questi sono progettati per creare rapporti affidabili e a lungo

termine che soddisfino i nostri clienti comuni.

4Dell Technologies gestisce e risolve eventuali conflitti con il più alto

livello di priorità e trasparenza.

5Dell Technologies assicura formazione e supporto completi ai

Channel Partner per tutte le offerte di soluzioni del programma per i partner Dell Technologies.

6Dell Technologies rafforza i rapporti con i distributori per sviluppare

e dare vita a una solida comunità di partner.



Sommario

PANORAMICA 5

REQUISITI E VANTAGGI 6

LAVORARE CON DELL TECHNOLOGIES 11

RISORSE E STRUMENTI 14



Il vantaggio di Dell TechnologiesL'impareggiabile leadership per ogni tipo di sistema: dall'edge al core fino al cloud

Leader tecnologico e innovatore con vendite e supporto aziendali di altissimo livello Membri dei team Dell Technologies Services e del supporto

34.000

Al servizio del

98%delle aziende Fortune 500

Brevetti e richieste dibrevetto

27.234Ricerca e sviluppo

> $ 20 miliardinegli ultimi 5 anni fiscali1

Presenza in

180Paesi

N. 1 per NASN. 1 per Open SANN. 1 per software di storageN. 1 per unità server x86N. 1 per le entrate relative ai server x86N. 1 per i sistemi convergentiN. 1 per i sistemi iperconvergentiN. 1 per i purpose-built backup applianceN. 1 per l'infrastruttura IT cloudN. 1 per gli array all-flash e ibridiN. 1 per le piattaforme di storage dell'infrastruttura IT di private

cloudN. 1 per i sistemi di storage esterno basati su oggetti, ad

eccezione dell' HCIN. 1 per l'infrastruttura integrata e i sistemi di riferimento

certificatiN. 1 per i sistemi di storage aziendale esterni

(entry-level, midrange e high-end)N. 1 per le workstationN. 1 per i monitor

1L'investimento cumulativo R&D di Dell Technologies include gli importi EMC prima della data della fusione del 7 settembre 2016



In questo documento, "Dell Technologies" si riferisce alle business unit precedentemente indicate come "Dell" e "Dell EMC", ed esclude Boomi, RSA, SecureWorks, Virtustream, VMware e i rispettivi programmi per i partner indipendenti.

EcosistemaDell Technologies è leader e innovatore tecnologico e offre soluzioni ineguagliabili dall'edge al core fino al cloud, disponibili tramite il programma per i partner Dell Technologies. Supportato dai tre principi fondamentali (semplice, prevedibile e vantaggioso), il programma per i partner Dell Technologies offre un impegno e un supporto di altissimo livello nel percorso digitale dei nostri clienti condivisi.

Il programma per i partner Dell Technologies è dotato di più tracce per diversi tipi di partner.

Il resto di questa guida sarà concentrato sui partner fornitori di soluzioni.

FORNITORI DI SOLUZIONI DISTRIBUTORI

OEMSYSTEMS INTEGRATOR FORNITORI DI SERVIZI CLOUD

PANORAMICA REQUISITI E VANTAGGI

LAVORARE CONDELL TECHNOLOGIES

RISORSEE STRUMENTI





RISORSEE STRUMENTI

Livelli e requisiti del programmaI livelli del programma per i partner Dell Technologies hanno ciascuno i propri requisiti di fatturato e formazione e ti consentono così di superare lo stato Authorized di partenza.

Hai la possibilità di completare diverse combinazioni di formazione mentre procedi verso i livelli più elevati, in base ai tuoi modelli aziendali. La formazione è disponibile per tutto l'esteso portafoglio Dell Technologies, potrai, così, ottenere competenze in aree allineate alle tue conoscenze chiave.

Formazione flessibile e allineata

Per ulteriori informazioni, consulta il

Authorized Gold Platinum Titanium

Candidatura approvata ● ● ● ●

Soglie di fatturato (prodotti e servizi) $ $$ $$

Requisiti di formazione

I vantaggi aumentano di pari passo con l'impegno riposto nel programma.


Documento sui vantaggi e sui requisiti>

https://www.dellemc.com/partner/en-us/auth/partner-programs/solution-provider.htm


Vantaggi dei livelliMan mano che il tuo livello aumenta, aumentano anche i vantaggi.Questi vantaggi sono disponibili per tutti i partner Dell Technologies, a prescindere da un approvvigionamento diretto, tramite Dell Technologies, o indiretto, attraverso il tuo Authorized Distributor di fiducia. Semplice. Prevedibile. Vantaggioso.TM

Authorized Gold Platinum Titanium

Accesso al portale per i partner, tra cui strumenti di abilitazione, strumenti di vendita e campagne di marketing ● ● ● ●

Utilizzo del logo del livello del programma per i partner ● ● ● ●

Accesso a Dell Financial Services; soluzioni di pagamento flessibile e di capitale circolante*. ● ● ● ●

Formazione su prodotti e soluzioni e accesso alla Partner Academy ● ● ● ●

Accesso alla deal registration (diretta o tramite Authorized Distributor) ● ● ● ●

Possibilità di rivendere le soluzioni dei fornitori di servizi cloud approvati da Dell Technologies (Cloud Partner Connect)

● ● ● ●

Iniziative di commercializzazione; Partner of Record tramite incombenza Partner Preferred e/o storage e server ● ● ● ●

Idoneità agli sconti (in linea con le competenze di portafoglio in possesso) ● ● ●

Idoneità all'abilitazione per le Service Delivery Competencies ● ● ●

Utilizzo dei Solution/Briefing Center, incluso Online Demo Center ● ● ●

Idoneità a Trova un partner per promuovere la consapevolezza del marchio e i lead potenziali ● ● ●

Fondi di marketing Proposal-base (idoneità potenziale all'approvazione) ● ● ●

Earned Marketing Development Funds (MDF) ● ●

Consulenza per i partner e consigli tecnici (su invito) ● ●

Il più alto potenziale di sconti e supporto esecutivo ●

* Le soluzioni di pagamento sono fornite da Dell Financial Services L.L.C. o da società affiliata o designata ("DFS") a clienti idonei. Le offerte potrebbero non essere disponibili o variare a seconda dei Paesi. Ove disponibili, tali offerte potrebbero essere soggette a modifica senza preavviso o essere subordinate a disponibilità del prodotto, legge applicabile, approvazione del credito, presentazione della documentazione e accettazione della stessa da parte di DFS, oltre a essere soggette a un requisito di importo minimo della transazione. Offerte non disponibili per uso personale, privato o domestico.



RISORSEE STRUMENTI





RISORSEE STRUMENTI

Vantaggi economiciLa redditività è fondamentale per il tuo business ed è anche un punto focale del nostro programma.

I partner Gold, Platinum e Titanium sono idonei a ottenere questi sconti interessanti.

Il programma per i partner Dell Technologies offre due tipi di Marketing Development Funds: Earned e Proposal-based MDF. Gli Earned MDF premiano i partner con finanziamenti predicibili, accumulati in base a entrate/tassi basati su tipo e livello. I Proposal-based MDF rappresentano fondi incrementali su base discrezionale, forniti ai partner in base a proposte strategiche allineate alle priorità di vendita e marketing locali. Entrambi i tipi fondi servono a supportare un'ampia gamma di attività di marketing.

Marketing Development Funds (MDF)

Per scoprire ulteriori incentivi del programma, visita la pagina dedicata agli incentivi sul portale per i partner.

Gli sconti base premiano le vendite sulle linee di business idonee, pagate dalla prima spesa, senza limiti.

Base

Premia la vendita dei prodotti line of business principali e viene applicato ai rimborsi base per tali prodotti dalla prima spesa.

Moltiplicatore

Sconti incrementali per l'acquisizione di nuovi clienti o linee di business per Dell Technologies.

Acquisizione

Allega i servizi per ottenere sconti aggiuntivi e rafforzare la soluzione complessiva per i clienti.

Sconti sui servizi


http://www.delltechnologies.com/partner




RISORSEE STRUMENTI

Formazione e competenzeDell Technologies offre formazione e competenze con la flessibilità necessaria per specializzarsi in determinate aree di soluzioni Dell Technologies. Queste competenze, che coprono vendite, prevendite, tecnologia e servizi, ti assicurano la conoscenza e le competenze appropriate per soddisfare le esigenze dei clienti.

• Riconoscimento individuale e aziendale

• La stessa formazione dei team di vendita Dell Technologies

• Percorsi di apprendimento semplificati con il riconoscimento della precedente formazione completata per chi ne ha già completate

Acquisendo le competenze, usufruisci di un incremento delle vendite grazie a una conoscenza più approfondita dei prodotti, soluzioni, software e servizi Dell Technologies. Inoltre, con un maggior numero di competenze, hai l'opportunità di progredire a livelli più elevati del programma e ricevere gli ulteriori vantaggi correlati. Le Service Delivery Competencies ti consentono di creare funzionalità di erogazione del servizio a livello di portafoglio di prodotti.

Competenze su una linea di prodotti Competenze sulle soluzioni Service Delivery

Competencies

Soluzioni client

Core Client Workstation

Sicurezza dei dati clientWyse per VDI

Client

Soluzioni per l'infrastruttura

Storage Protezione dei dati

Converged/Hyper-Converged Infrastructure

Analisi dei datiDell Technologies Cloud

High Performance Compute (HPC)

Hybrid cloudInternet of Things (IoT)

Software Defined Infrastructure

Unified Workspace

StorageProtezione dei dati

Converged/Hyper-Converged Infrastructure

ServerServer

ReteRete




RISORSEE STRUMENTI

Regole di impegno Deal registration Iniziative go-to-market

Dell Technologies ha una serie di regole di impegno fondamentali che permeano il comportamento dell'intera organizzazione. Esistono principi guida per queste regole di impegno, in particolare il ruolo integrale da te svolto per il successo globale di Dell Technologies nel fornire un'esperienza cliente eccellente. Il team di leadership Dell Technologies prende molto sul serio le infrazioni a queste regole.

Dell Technologies è impegnata a premiarti per la promozione di nuove attività attraverso un processo completamente integrato e uniforme, oltre all'applicazione di regole di impegno globali. Il programma di deal registration aiuta a proteggere i partner che promuovono attivamente prodotti e soluzioni Dell Technologies ai propri clienti. Quando registri opportunità approvate, potresti ricevere vantaggi finanziari incrementali. Per garantire una perfetta esperienza tra i nostri partner e i team di vendita, abbiamo anche un team neutrale che aiuta a far rispettare le regole di deal registration.

Per favorire la predicibilità del progetto e promuovere una stretta collaborazione, sono disponibili numerosi programmi di go-to-market supportati dallo stato Partner of Record (PoR). Se un partner è in possesso di questo stato, i principali team di vendita di Dell Technologies collaboreranno con il partner nell'attuazione delle opportunità future rilevate da Dell per la LOB dell'account nel quale è stato ottenuto tale stato.

Il Partner Preferred Program consente a un partner di ottenere lo stato PoR nel momento in cui vengono acquisiti nuovi clienti in account con bassa penetrazione. Il programma prevede sconti più elevati tramite la registrazione dei deal e la pianificazione congiunta degli account.

Lo Storage & Server Partner of Record Incumbency Program protegge ulteriormente gli investimenti nei clienti finora sostenuti, conferendo a un partner lo stato PoR per le LOB già caratterizzate da relazioni consolidate.

Coinvolgimento dei partner conDell Technologies





RISORSEE STRUMENTI

Acquisto e finanziamentiCon Dell Technologies, la semplicità e la flessibilità sono punti cardine del nostro programma e ciò che rendono straordinari i nostri partner. A seconda dell'ubicazione, i fornitori di soluzioni hanno due modi per effettuare acquisti da Dell Technologies: in capacità diretta e tramite uno degli Authorized Distributor del programma per i partner Dell Technologies.

Dell Technologies è orgogliosa di collaborare con i migliori di distributori sul mercato.

I nostri distributori si trovano in tutto il mondo e ci permettono di crescere e adattarci all'intera comunità di fornitori di soluzioni. I nuovi fornitori di soluzioni che partecipano al programma per i partner Dell Technologies effettuano gli approvvigionamenti da uno degli Authorized Distributor del programma per i partner Dell Technologies, che rivestono un ruolo fondamentale nel processo di onboarding.

Visita il portale per i partner per trovare un Authorized Distributor nel programma per i partner Dell Technologies nel tuo Paese.

Dell Technologies offre un'ampia gamma di opzioni di configurazione, preventivi e acquisti, su misura per ogni esigenza di approvvigionamento. Queste preziose risorse sono disponibili per tutti i partner nel relativo portale e permettono di dare un'esperienza più fluida ai clienti.

Strumenti per la configurazione e l'acquisto*

Dell Financial Services (DFS) offre soluzioni di pagamento innovative per l'hardware, il software e i servizi, consentendo a te e ai tuoi clienti di allineare e adattare il costo delle soluzioni IT al consumo tecnologico e alla disponibilità del budget**. Flex on Demand (FOD), una delle tre soluzioni di pagamento flessibile Dell Technologies On Demand, ti consente di offrire una capacità elastica e di pagare solo per quanto utilizzato. Questa struttura prevede il pagamento di una tantum iniziale in base al valore contrattuale impegnato e riduce i rischi per il credito o l'utilizzo. I partner di livello Titanium hanno anche la possibilità di rivendere l'offerta FOD. Inoltre, DFS è in grado di finanziare in toto la soluzione per i clienti, inclusi hardware, software e servizi Dell Technologies e non, oltre che i servizi partner.

Financial Services: soluzioni di pagamento flessibile*

In collaborazione con i principali istituti finanziari, Dell Technologies offre termini di pagamento prolungati e una maggiore capacità di credito per consentirti di far crescere la tua attività più rapidamente.

Working Capital Solutions (WCS)*

*Alcuni strumenti o servizi potrebbero non essere disponibili per i partner in tutti i Paesi. **Le soluzioni di pagamento sono fornite da Dell Financial Services L.L.C. o da società affiliata o designata ("DFS") a clienti idonei. L'offerta potrebbe non essere disponibile o potrebbe essere soggetta a variazioni in alcuni Paesi. Ove disponibili, tali offerte potrebbero essere soggette a modifica senza preavviso o essere subordinate a disponibilità del prodotto, legge applicabile, approvazione del credito, presentazione della documentazione e accettazione della stessa da parte di DFS, oltre a essere soggette a un requisito di importo minimo della transazione. Offerte non disponibili per uso personale, privato o domestico.





RISORSEE STRUMENTI

Mentre abbracciano la trasformazione digitale, i clienti cercano partner in grado di fornire soluzioni complete attraverso la rapida adozione e ottimizzazione delle tecnologie e dei servizi business-critical che li supportino.

Dell Technologies Services offre opzioni flessibili per fornire tali servizi ai clienti.

Partnership con Dell Technologies Services

Hai la possibilità di rivendere i servizi Dell Technologies, fornirli congiuntamente con Dell Technologies, distribuire i tuoi o una combinazione di tutto questo. Scegli le opzioni più adatte al tuo business.

Rivendere servizi Dell

Technologies• Ottieni sconti e incentivi

preziosi per aumentare la redditività

• Espandi la tua offerta di servizi con la nostra linea di prodotti completa

• Sfrutta la nostra esperienza per fornire ai clienti servizi eccezionali

Fornitura congiunta con Dell

EMC• Rivendi servizi al cliente

• Ottieni il rimborso per i servizi che offri

• Ricevi sconti sui prodotti idonei

Servizi erogati dal partner

• Aumenta le opportunità di margini

• Migliora le capacità dei tuoi servizi ottenendo le Service Delivery Competencies

• Accedi a metodi, strumenti e best practice comprovati

Rinnovi dei serviziSfrutta l'opportunità di aumentare ulteriormente il potenziale profitto, garantendo al contempo ai clienti i servizi di supporto di cui hanno bisogno, includendo i rinnovi dei servizi.

Per ulteriori informazioni, visita la pagina Servizi nel Portale per i partner .





RISORSEE STRUMENTI

Portale per i partnerIl portale per i partner Dell Technologies è un punto di riferimento unico per tutte le esigenze del programma e fornisce accesso a strumenti e risorse, tra cui:

• Vendite, configurazione e preventivi

• Deal registration

• Formazione e competenze

• Prodotti e soluzioni

• Marketing e campagne

• Rivendita, fornitura congiunta e consegna di servizi

• Programma per i partner e monitoraggio della conformità

• Soluzioni di finanziamento e pagamento

• Servizi di supporto per i partner

• News ed eventi

Per ulteriori informazioni, visita DellTechnologies.com/Partner






RISORSEE STRUMENTI

Strumenti di venditaUn accesso rapido e semplice agli strumenti e alle risorse essenziali per la vendita agevola l'introduzione di nuovi prodotti ai clienti, la raccolta dei requisiti principali, la configurazione delle soluzioni, la creazione di proposte persuasive e molto altro ancora.

Aumenta le vendite e migliora la produttività dotando il tuo personale delle ultime informazioni, degli ultimi messaggi e delle ultime strategie di posizionamento dei prodotti. Dal completamento della pipeline, all'esecuzione di vendite transazionali e alla chiusura di affari più importanti, i materiali specifici per ciascuna soluzione consentono di svolgere ogni fase del ciclo di vendita in modo più efficiente.

Calcolatori e consulenze

I Customer Solution Center ti consentono di elaborare, ideare, convalidare e creare soluzioni che completano l'accesso agli Online Demo Center.

Customer Solution Center

Acquista prodotti storage, CI, HCI e di protezione dei dati Dell EMC a prezzi scontati. Il programma demo può essere utilizzato per supportare le dimostrazioni dei clienti, i proof of concept nei tuoi lab e le formazioni dei team interni. Gli acquisti possono anche essere supportati utilizzando gli Earned MDF dei partner.

Programma demo

Concludi i deal più velocemente con una serie completa di risorse di vendita, tra cui prodotti, soluzioni e servizi, attraverso il Knowledge Center, che ti aiuterà a posizionare la soluzione migliore per i tuoi clienti.

Knowledge Center

Con i contenuti Dell Technologies pronti per essere proposti e le potenti funzionalità di automazione dei documenti, generare proposte convincenti non è mai stato così facile.

Strumenti per le proposte





RISORSEE STRUMENTI

Strumenti di marketingFai crescere la tua azienda più velocemente, sfruttando la linea completa di strumenti e risorse di marketing Dell Technologies per migliorare la consapevolezza, generare lead, vincere clienti e concludere più deal.

I clienti utilizzano questo strumento per individuare facilmente i partner del programma Dell Technologies e ottenere aiuto con i problemi aziendali. Aggiorna oggi stesso il tuo profilo per migliorare la consapevolezza della tua azienda.

Trova un partner

Un'ottima opzione per i partner che desiderano avvalersi di agenzie specializzate e di servizi preapprovate. I servizi di agenzia offrono l'accesso ad agenzie formate nel programma Dell Technologies pronte ad aiutare a pianificare ed eseguire attività di marketing per farti utilizzare al meglio i fondi MDF.

Servizi di agenzia

Ottieni credenziali di marketing ed espandi le tue conoscenze sulle risorse di marketing disponibili, tra cui la pianificazione dei fondi MDF, le linee guida sulla gestione e gli strumenti per la domanda.

Marketing Institute

Genera lead in modo più efficiente ottimizzando al contempo il ritorno sul capitale investito e riducendo al minimo il tempo e i costi associati alle iniziative di marketing.

Che tu stia cercando

• Diffusione dei contenuti per il tuo sito web

• Contenuti per social media precompilati con

• immagini e azioni da intraprendere (CTA)

• Materiali in co-branding, tra cui e-mail, banner online, brochure o

• L'opportunità di navigare nel mercato per sfruttare servizi di marketing di esperti

La piattaforma di marketing digitale fa al caso tuo.

Piattaforma di marketing digitale





RISORSEE STRUMENTI

Demand generationPromuovi il coinvolgimento dei clienti e crea pipeline per le soluzioni Dell Technologies con contenuti di marketing accattivanti, disponibili sulla piattaforma di marketing digitale, e con il materiale di supporto alle vendite del centro di demand generation sul portale per i partner.

Diventa il partner tecnologico più fidato per il cloud dei tuoi clienti. Promuovi i vantaggi e il valore aziendale dell'hybrid cloud presso clienti nuovi ed esistenti e costruisci contemporaneamente opportunità di business. La nostra campagna dedicata fornisce tutte le risorse e i materiali di marketing e vendita di cui hai bisogno per avere successo.

Dell Technologies Cloud

Per continuare a competere, le organizzazioni adottano carichi di lavoro a uso intensivo di dati per accelerare l'innovazione e fornire risultati aziendali migliori. Il motivo? Questi carichi di lavoro all'avanguardia (basati su SAP, Microsoft SQL, Oracle, intelligenza artificiale, Internet of Things e nuove applicazioni native per il cloud) sono fondamentali per migliorare le esperienze dei clienti e promuovere differenziazione. Sfrutta i materiali specifici della campagna dei carichi di lavoro per promuovere queste conversazioni business-critical.

Ottimizza l'IT per i tuoi carichi di lavoro

Raggiungi le aziende del mercato di fascia media con la nuova campagna "Soluzioni di sicurezza complete per il mercato di fascia media", che include un portafoglio di soluzioni Dell Technologies con sicurezza integrata, dai dispositivi ai data center Trusted. Aiuta i clienti ad adottare tecnologie di trasformazione per ottimizzare la sicurezza, la concorrenzialità e la crescita.

Mercato di fascia media

Sfrutta i contenuti della nostra campagna per dimostrare ai clienti come il giusto ecosistema di dispositivi, periferiche e servizi renda i loro utenti più efficienti e leali.

Esperienze più rapide e intelligenti

Aiuta i clienti a realizzare il proprio futuro come organizzazione digitale con un'infrastruttura di IT moderna. Modernizza con soluzioni server, storage, di protezione dei dati, convergenti, iperconvergenti e di rete Dell EMC, il tutto disponibile come servizio e con capacità on demand per assicurare scelta, flessibilità e tranquillità. Sfrutta i programmi di demand generation e i materiali di vendita per far crescere la tua base clienti.

Prodotto storage+, server+

Promuovi una crescita redditizia con contenuti digitali, di eventi e/o di lead generation nelle aree di focus rappresentate da notebook Dell Latitude e/o workstation Dell Precision.

Prodotto Client+


DellTechnologies.com/PartnerINIZIA SUBITO


IDC WW Quarterly Enterprise Storage Systems Tracker, 2019Q3, 6 dicembre, 2019, entrate fornitori, IDC WW Quarterly Purpose-Built Backup Appliance Tracker, 2019Q3, 5 dicembre 2019, entrate fornitori, IDC WW Quarterly Cloud IT Infrastructure Tracker, 2019Q2, 25 settembre 2019, entrate fornitori, IDC WW Quarterly Converged Systems Tracker, 2019Q3, 12 dicembre 2019, entrate fornitori, IDC WW Quarterly Server Tracker, 2019Q3, 5 dicembre 2019, unità ed entrate fornitori,IDC WW Quarterly Storage Software & Cloud Services QView, 2019Q3, 5 dicembre 2019, entrate fornitori#1 Workstation: IDC Quarterly Workstation Tracker, Q3 CY2019 (in base alle unità)IDC Worldwide Quarterly PC Monitor Tracker, Q3 2019


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