„Depcząca stopa” – czyli o afektywnych

modyfikatorach techniki manipulacyjnej „Stopa w

drzwiach”

Jarosław ŚwiątekMarta Lewicka

Szkoła Wyższa Psychologii Społecznej we Wrocławiu

• Odkrycia XXI wieku• Społeczni badacze procesów

emocjonalnych: Forgas, Cialdini, Eisen, Clark, Schachter i Singer

Teoria Infuzji Afektu (AIM)

• Czym jest afekt? - stan chwilowej, pozytywnej lub

negatywnej reakcji organizmu (wegetatywnej, mięśniowej, doznaniowej) na jakąś zmianę w otoczeniu lub w samym podmiocie (Kolańczyk, 2004)

Teoria Infuzji Afektu (AIM)

Termin infuzja afektu oznacza, iż jeśli pojawi się informacja, która będzie nasycona emocjonalnie, to będzie miała ona wpływ na procesy poznawcze oraz zostanie przyswojona przez umysł danej jednostki. Natomiast jej wpływ w stosunku do wyników przemyśleń tejże jednostki będzie widoczny (Forgas, 1995a).

Wpływ nastroju na uległość wobec prośby (Forgas, 1998b)

Techniki wpływu społecznego

• Badania Dariusza Dolińskiego (2003) nad złożoną sekwencją próśb:

łatwa – trudna

trudna – łatwa

• Stopa w drzwiach (Freedman i Fraser, 1963)

Stanowisko teoretyczne

• Pozytywny afekt spowoduje większą uległość wobec drugiej prośby

• Negatywny afekt spowoduje mniejszą uległość wobec drugiej prośby

• Badani: przechodnie spacerujący ulicami Wrocławia

• Współpracownicy: studenci Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej we Wrocławiu

• Narzędzia badawcze: sprzęt do pomiarów geodezyjnych

Wyniki

chi kwadrat - 6,447

p<0.05

TAK NIE

Gr kontrolna 14 21

Gr infuzja negatywna 22 13

Gr infuzja pozytywna 12 23

Wnioski

• strategie poprawiania nastroju?• mechanizmy leżące u podstaw

stopy w drzwiach: autopercepcja (Bem, 1967)

Model tradycyjny

1) spełnienie pierwszej, łatwej prośby

2) autopercepcja

3) spełnienie drugiej, trudniejszej prośby

Teoria Dariusza Dolińskiego (2003)

1) spełnienie pierwszej, łatwej prośby2) druga, trudniejsza prośba3) refleksja: „czy powinienem/powinnam

spełnić drugą prośbę”?4) uprzytomnienie sobie faktu i okoliczności

spełnienia pierwszej prośby5) autopercepcja 6) spełnienie drugiej, trudniejszej prośby

• Schwarz, Clore, 1983 – badanie nastroju w pogodny i pochmurny dzień

• błąd procedury?