desfasurarea activitatii de practica in cadrul sc gealan romania srl

Upload: simon-alexandru-zuican

Post on 18-Jul-2015

275 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

DESFURAREA ACTIVITII DE PRACTIC N CADRUL FIRMEI SC. GEALAN-ROMANIA SRL

CUPRINS

Capitolul 1: Prezentarea general a unitii economice

Capitolul 2 : Procesul cercetrii de marketing2.1. Definirea problemei 2.2. Stabilirea obiectivelor cercetrii 2.3. Scopul i obiectivele cercetrii 2.4. Proiectarea culegerii informaiilor 2.5. Elaborarea planului de analiz a datelor 2.6. Culegerea informaiilor 2.7. Prelucrarea datelor 2.8. Interpretarea rezultatelor 2.9. Prezentarea rezultatelor, a concluziilor i recomandrilor

Capitolul 3: Mix-ul de marketing3.1. Politica de produs 3.2. Politica de pre 3.3. Politica de distributie 3.4. Politica de promovare

Capitolul 1 Prezentarea general a unitii economice

Societatea romano-german GEALAN ROMANIA este o firm cu capital privat nfiinat n anul 1994, asociat cu firma germana GEALAN WERK Fiekenscher GmbH avnd domeniul de activitate producia de tmplrie PVC. Investiiile n tehnologie german de nalt performan, personal calificat, materie prim i accesorii din import (Germania) permit societii s realizeze produse ce respect standardele mondiale de calitate, cutate pe pia. Intrat n Romania n 1994, geamul termopan a avut o cretere exploziv, fiind unul dintre cele mai cunoscute materiale de construcii. Soluiile tehnice inteligente introduse n fiecare metru de profil, combinate cu cerinele ridicate de asigurare a calitii, stau la baza produciei de ferestre i usi, care, astzi, pot fi admirate ncepnd cu casele i apartamentele obinuite i mergnd pn la cladiri de renume. Complexitatea sistemului permite un nalt grad de libertate n ceea ce privesc formele i culorile ferestrelor. Cu ferestrele GEALAN pot fi echipate att cladirile noi, moderne, ct i cldirile vechi, stilul arhitectural rmnnd neschimbat. Cnd este vorba de ferestre, GEALAN este soluia potrivit pentru arhitecti, constructori.

Utiliznd tehnica de calcul modern precum i personalul specializat, prin studii superioare, din sectorul de proiectare, se confer flexibilitate i promptitudine firmei n relaiile cu beneficiarii, toate lucrarile executanduse n timp minim dup dimensiunile, modelele i culorile solicitate. Pe o suprafaa a sectiilor de producie de peste 1000mp, societatea produce:

Tmplarie din PVC GEALAN; Profile, rulouri i panouri PVC, acesorii Geam izolator (termopan); Conducerea Gealan Romania a nfiinat un nou patronat PGFF

(Patronatul Productorilor i Montatorilor de Geamuri, Ferestre i Faade), n urma declaraiilor domnului Marin Crutescu, preedintele PPTT (Patronatul Productorilor de Tmplrie Termoizolant), privind interzicerea profilelor de clasa B, pe teritoriul rii noastre. Acest demers a avut ca fundament interpretarea "eronat i prtinitoare" a cerinelor standardului european SR EN 12 608-2004. Potrivit declaraiilor domnului Aurel Vlaicu - director executiv Gealan Romania, zona climatic are relevan asupra materialului care intr n componena profilului (att profilele de clasa A, ct i profilele de clasa B sunt alctuite din acelai material), nu asupra grosimii profilelor. Preedintele PPTT i-a nuanat afirmaiile i a declarat c "dac este o lucrare mare, i o facem din PVC, trebuie s punem numai profile din clasa A, deoarece cantitatea de cldur care este absorbit este mare, i atunci se dilat profilele. Dac este o lucrare mic, se pot utiliza profile din clasa B". De asemenea, Marin Crutescu a mai declarat c n curnd se va

cuta unirea celor doua patronate, deoarece "Statutul nostru cu al lor sunt aproape identice. Avem interese comune". Lege cu interpretri Acest conflict a aparut n contextul n care nici o lege din Romania nu prevede clar ce criterii trebuie s indeplineasc tmplria de PVC pentru a putea fi utilizat pe teritoriul rii noastre, nici normele pe care trebuie s le respecte productorii de tmplrie atunci cnd ii comercializeaz produsele. Pn va exista legislaie concret n domeniu, pentru a putea fi ct de ct siguri c tmplria termoizolant pe care o cumprm ndeplinete criterii minime de calitate, este bine a se cunoatem cteva noiuni legate de produsele de tmplrie. Atunci cnd cumprtorul achiziioneaz o fereastr sau o u termoizolant este bine sa considere trei aspecte: profil, feronerie i geam. Profilul Pentru nceput trebuie s aflm unde este fcut profilul (Germania, Frana etc.), deoarece experiena pe care o are productorul in domeniu poate fi relevant pentru coordonata calitativa. Apoi trebuie s cerem informaii despre clasa profilului (A sau B; profilele de clasa A sunt mai bune, dar sunt i mai scumpe) i numrul de camere. Cu ct are mai multe camere, cu att este mai bun (numrul de camere poate fi de la trei la ase). Alt factor care trebuie verificat este armtura i grosimea ei, deoarece rezistena ferestrei este determinat de grosimea armturii i de materialul din care aceasta este facut (preferabil oel zincat, nu galvanizat). Rezistena

ferestrei crete cu grosimea armturii. Grosimea minim a unei armturi trebuie s fie de 1,5 mm. Dac armtura nu corespunde, fereastra se va curba n timp i pereii din jurul ferestrei se vor crpa. Feroneria Feroneria este mai bun cu ct ofer mai multe cicluri nchideredeschidere. O feronerie de calitate ofer aproximativ 15.000 de cicluri. De asemenea, trebuie luat n calcul distana la care sunt plasate punctele de nchidere. Cu ct sunt mai multe puncte de nchidere, cu att etanarea este mai bun. Cu toate c nu i se d mare importan, sistemul de nchidere de siguran este foarte important. Pentru a fi eficient, trebuie ca dispozitivul de nchidere s aiba capul n forma de ciuperc.

Geamul Geamul este compus din dou foi de sticl situate, de obicei, la o distan de 16 mm, spaiul liber dintre ele fiind umplut cu un gaz inert (argon sau kripton). Cele mai bune geamuri sunt cele cu kripton, deoarece kriptonul izoleaz mai bine fonic i termic. Este bine de tiut c, dupa aproximativ 5 ani, gazul inert din componena geamului i pierde proprietile, deoarece nu beneficiaz de o etanare performant, ceea ce duce i la o pierdere a eficienei geamului, n ansamblu. "PPTT consider c, pe teritoriul rii noastre, este obligatorie utilizarea profilelor de clasa A. Alturi de gabaritul optim al pereilor exteriori vizibili, profilele din aceast grup au o grosime minim de 1 mm a pereilor interiori, ceea ce contribuie la eliminarea problemelor aprute din

cauza dilatrii. n prezent, pe piaa autohton se livreaza o diversitate de sisteme de profile la care peretii exteriori vizibili au un gabarit situat sub 2,8 mm, cu consecine grave in ceea ce privete rezistenta acestora la variaii mari de temperatur." Marin Crutescu, preedinte PPTT "Din punctul de vedere al performanelor ferestrelor, profilele din clasa B sunt comparabile cu cele din clasa A, cele din clasa B, beneficiind de o tehnologie mai modern, sunt mai ieftine. Desigur, pentru producerea acestora este necesar o retehnologizare, iar investiia pentru realizarea sa nu este la indemana tuturor productorilor, motiv pentru care se incearc impunerea clasei A."Aurel Vlaicu, director executiv Gealan Romania

Concurena Un concurent important este Lamar , care reprezint un grup de firme nfiinate ncepnd cu anul 1995 cu scopul de a produce pentru piaa romaneasc ferestre i ui din PVC, aluminiu i lemn stratificat. n vederea meninerii la cote exigente de calitate a produselor i serviciilor oferite de acetia (tmplrie pvc, geam termopan i tmplrie aluminiu), Lamar i-a ales furnizorii din rndul firmelor cu performane n domeniu : Profile REHAU Calitatea sistemelor de profile de ferestre REHAU este n conformitate cu normele RAL RG 716/1 i se efectueaz la Institutul pentru Tehnica Ferestrelor Rosenheim. Aceste sisteme ii pstreaz calitile i culorile n timp, rezistnd i la variaii de temperatur cuprinse ntre -40 C i + 70 C i la aciunea razelor UV.

Feroneria ROTO, principalul productor de feronerie din Europa. Geam termopan cu sticla Pilkington, Saint Gobain, Luxguard, sigilaturi Kmmerling. De asemenea Lamar utilizeaz sistemul de perei cortin elaborat de REHAU, extinzndu-i astfel paleta de produse dincolo de sistemele de profile pentru ferestre. Sistemul de perei cortin din PVC ofer posibiliti optime pentru realizarea creativa a faadelor, serelor i logiilor. Lamar ofera o gama larg de produse :

ui de exterior i de interior din PVC, aluminiu i lemn stratificat; usi glisante i tip armonica din aluminiu ; ferestre cu deschidere ntr-un plan sau dou sau ferestre oberlicht din PVC, aluminiu i lemn stratificat ; jaluzele i obloane din PVC i aluminiu ; plase mpotriva insectelor (cu rulou sau rama) din aluminiu ; glafuri de interior i exterior ; nchideri de balcoane din PVC i aluminiu ; sere (wintergarden) din PVC i aluminiu ; sisteme de faad pentru orice tip de imobil : birouri, magazine, hoteluri, etc. din PVC i aluminiu; compartimentri interioare din PVC i aluminiu.

Analiza SWOT a firmei:

STRONG - calitatea superioara a profilului, geamului, feroneriei; - un raport calitate \ prt foarte bun ; - experienta bogata in domeniul amenajarilor interioare.

WEAK - lipsa experientei a unor angajati.

CAPITOLUL 2 Procesul cercetrii de marketing Pentru a se obine rezultate corespunztoare n urma efecturii unei cercetri, indiferent de felul ei, aceast activitate trebuie organizat cu cea mai mare atenie, avnd ca baz aceleai principii de conducere ca i n situaia altor activiti economice, de producie sau chiar de marketing. n acest context, pe baza unei analize multilaterale, se stabilete mai nti nsi spontaneitatea unei cercetri de marketing n procesul fundamentrii i adoptrii unor decizii. Dac se decide c este necesar o cercetare de marketing, se cntresc apoi toate alternativele posibile de realizat, precum i costurile acestora i se alege cea mai eficient dintre toate. Cercetrile de marketing pot fi clasificate n categorii funcionale, potrivit scopului pe care l urmresc, i n categorii metodologice, potrivit procedeelor i tehnicilor pe care le utilizeaz.

Categoriile funcionale ale cercetrilor de marketing pot fi descriptive, cauzale, predictive i combinaii ale acestora. Categoriile metodologice principale ale cercetrilor de marketing se refer la obinerea informaiilor secundare, procurarea informaiilor primare prin anchete, experimente de marketing, simularea proceselor de marketing. Pentru a asigura informaia necesar fundamentrii deciziei n condiii optime de calitate, cost i timp, se impune planificarea i organizarea atent a ntregului proces al cercetrii de marketing, alctuit dintr-un ansamblu de activiti specifice, strns legate ntre ele, a crui structur general este prezentat n figura urmtoare:Faza iniial Definirea problemei Stabilirea obiectivelor cercetrii Formularea ipotezei

Faza de planificare 4. Alegerea metodelor de culegere a informaiilor 5. Proiectarea culegerii informaiilor 6. Elaborarea planului de analiz a datelor

Faza de realizare 7. Culegerea informaiilor 8. Prelucrarea i analiza datelor 9. Interpretarea datelor; concluzii i recomandri 10. Prezentarea rezultatelor

2.1 Definirea problemei

Definirea problemei reprezint una dintre etapele de maxim importan n realizarea unei cercetri de marketing, strict legat de finalitatea acesteia. n definitiv, informaiile care vor fi obinute n urma procesului de cercetare trebuie s contribuie la rezolvarea problemei care a impus cercetarea. Pentru aceasta, ntre cel care se confrunt cu problema (managerul) i cel care execut cercetarea (executantul) trebuie s existe o strns colaborare i, n mod deosebit, o comunicare direct i deschis, cu privire la decizia care trebuie s fie luat, ce a impus o astfel de decizie, care sunt obiectivele mai largi pentru realizarea crora este necesar aceast decizie etc. Stabilirea obiectivelor cercetrii Stabilirea obiectivelor cercetrii trebuie s fie n acord cu informaiile necesare rezolvrii problemei definite. Spre exemplu, dac se urmrete extinderea distribuiei profilelor PVC ntr-o nou regiune (scopul cercetrii), obiectivele ar putea fi: a) determinarea gradului de utilizare a profilelor de ctre firmele din acea regiune 1) stabilirea poziiei pe piaa respectiv a mrcilor concurente2) stabilirea ponderii formelor de comer cu amnuntul de la care se

aprovizioneaz cumprtorii 3) identificarea obiceiurilor de cumprare i utilizare4) stabilirea notorietii mrcilor de ferestre termopan n acea regiune.

Toate aceste obiective aduc informaii care servesc nemijlocit fundamentrii strategiei de lansare a produsului n acea regiune. Daca aceste obiective vor fi exprimate mai detaliat atunci cnd nevoia de informaie o impune. Primul obiectiv prezentat mai sus ar putea fi detaliat astfel:

determinarea gradului de utilizare a profilelor de PVC n regiunea cercetat pe totalul colectivitii firmelor cercetat pe grupe de experien n construcii pe categorii de expertiz tehnic i dimensiune a firmei Acestor obiective n practic li se asociaz ipoteze, care vor fi testate

pe categorii de venit. prin cercetare. O ipotez reprezint un rspuns ateptat la o ntrebare (o soluie pentru un obiectiv), pe care l formuleaz cercettorul fie pornind de la rezultatele unor cercetri desfurate anterior, fie dintr-un studiu explorator, fie din experien. Pentru primul obiectiv din exemplul innd cont de detalierea lui, putem avea urmtoarele ipoteze:

circa 70% dintre firmele din acea regiune utilizeaz profile PVC pe grupe de experien n construcii, exist un numr mai mare

de firme nceptoare (ntre 1-4 ani existe) care utilizeaz profilele PVC - circa 85%, n comparaie cu cele cu experien medie (4 8 ani) - circa 65% i cu cele mai experimentate - din rndul crora utilizeaz doar 40% profile PVC nu exist diferene ntre nivelurile de expertiz tehnic i nici

ntrec ategoriile de venit n privina gradului de utilizare a profilelor PVC Prin compararea informaiilor obinute din cercetare i aplicarea diferitelor teste statistice aceste ipoteze vor fi acceptate sau respinse. 2.3 Scopul i obiectivele cercetrii Scopul i obiectivele cercetrii, bugetul alocat acestei activiti i urgena obinerii rezultatelor reprezint puncte de plecare n alegerea

metodelor de culegere a informaiilor. Patru categorii de metode sunt disponibile cercettorului, iar acesta poate alege una sau mai multe odat: a) investigarea surselor statistice b) cercetarea direct c) experimentul de marketing d) simularea de marketing De la un caz la altul, trebuie stabilit i tipul de cercetare potrivit pentru a rspunde obiectivelor formulate (caracterizat printr-o metodologie i un ansamblu de instrumente i tehnici specifice). Spre exemplu n cazul unei cercetri directe trebuie specificat dac se va face o cercetare exploratorie, descriptiv sau cauzal, dac se opteaz pentru o cercetare calitativ sau cantitativ, dac ea se va repeta sau nu tec. 2.4 Proiectarea culegerii informaiilor Proiectarea culegerii informaiilor are n vedere (ndeosebi n cazul cercetrii , cantitative directe) urmtoarele elemente:

stabilirea colectivitii firmelor cercetate i a persoanelor care vor furniza informaiile; elaborarea instrumentului de culegere a datelor (chestionar, ghid de moderare, ghid de interviu); stabilirea modalitii de nregistrare a rspunsurilor (n scris, audio, video, digital); determinarea eantionului stabilirea coordonatelor zonele locul interviului; cercetat; spaiale: stabilirea modalitilor de arie geografic, localiti,

selecie a componentelor eantionului;

din localiti unde vor fi selectai componenii eantionului,

stabilirea coordonatelor temporale ale cercetrii, prin calcularea duratei totale a cercetrii (i detaliat pe etape) i elaborarea graficului de execuie; pentru culegerea informaiilor sunt importante precizarea intervalului calendaristic, a zilelor din sptmn i momentului din zi n care se culeg informaiile;

stabilirea coordonatelor modale referitoare

la

intervievare,

supervizare, comunicare, primire-expediere de chestionare etc; instruirea operatorilor de interviu; pretestarea instrumentelor de cercetare. In funcie de elemente stabilite la punctele 4 i 5 se va determina bugetul cercetrii. 2.5 Elaborarea planului de analiz a datelor Elaborarea planului de analiz a datelor permite: stabilirea tehnicilor i metodelor de analiz care vor fi utilizate; determinarea nevoilor de programe informatice pentru analiz;

corelarea instrumentului de culegere a datelor cu metodele de analiz urmrite a fi aplicate.

n cazul cercetrilor longitudinale, pentru a putea realiza analiza este necesar ca elementele de proiectarea a cercetrii s rmn neschimbate de la o perioad la alta. 2.6 Culegerea informaiilor Culegerea informaiilor sau etapa "de teren", are n vedere aplicarea instrumentului de recoltare a informaiilor la nivelul indivizilor ce alctuiesc eantionul. n aceast etap rolul directorului de reea, al supervizorilor i operatorilor de interviu este definitoriu. Pentru reuita cercetrii trebuie respectate cu strictee coordonatele i regulile stabilite n faza de proiectare a culegerii datelor. Comunicarea permanent, un instructaj bine efectuat

nainte i controlul sistematic al desfurrii acestei etape sunt elemente care vor asigura calitatea informaiilor culese. n cazul cercetrilor calitative, moderatorul de interviu este cel care deine rolul central n aceast etap. n acelai timp trebuie acordat maxim atenie i nregistrrii audio sau video a discuiilor sub aspectul continuitii i calitii. 2.7 Prelucrarea datelor Prelucrarea datelor are n vedere realizarea urmtoarelor operaiuni:

codificarea rspunsurilor, activitate prin care fiecare variant de rspuns a unei ntrebri primete un cod numeric; construirea bazei de date (definirea cmpurilor de date, a relaiilor dintre ele, etichetarea variabilelor);

introducerea nregistrrilor n baza de date;

curarea bazei de date, operaiune prin care, pe baza corelaiilor dintre ntrebri, se verific completarea i introducerea corect a datelor.

Analiza datelor depinde de tipul cercetrii realizate. Ea utilizeaz intensiv calculatorul n special n cazul cercetrilor cantitative, cnd asupra datelor sunt aplicate o serie de metode statistice de analiz, ncepnd cu cele mai simple (statistici descriptive), trecnd prin evaluarea legturilor dintre variabile (corelaie i regresie) i ajungnd chiar la realizarea unor analize avansate de tip multivariat (analiza factorial, analiza corespondenelor, analiza cluster, scalarea multidimensional, analiza conjoint etc). n unele cazuri rezultatele obinute sunt folosite pentru a construi sau pune n

aplicare diferite modele de marketing (cu scop explicativ dar mai ales predictiv), situaie n care valoarea cercetrii este mult mbuntit. Analiza datelor este o etap n care se cere mult atenie n manevrarea variabilelor. Chiar avnd la baz planul de analiz elaborat anterior, ea trebuie realizat de persoane specializate i cu experien, deoarece apar situaii n care este necesar selecionarea doar anumitor cazuri pentru analiz (se filtreaz baza de date), cnd analiza se realizeaz, comparativ, cnd se introduc condiii logice, cnd se realizeaz ponderri etc. n plus, fiecrui tip de variabil i se aplic doar anumite metode de analiz. 2.8 Interpretarea rezultatelor Interpretarea rezultatelor urmrete s confirme sau infirme ipotezele formulate i stabilete, pe baza rezultatelor i a testelor de semnificaie, tendine i factori de influen n evoluia fenomenului analizat. Ea nu trebuie s se rezume doar la informaia obinut din cercetarea curent, deoarece exist anumite aspecte care nu au putut fi surprinse. S presupunem, spre exemplu, c problema care a solicitat o cercetare este scderea vnzrilor. Cauzele pot fi multiple, fie datorate ntreprinderii cum ar fi scderea calitii produsului, probleme aprute n distribuie, ntreruperea sau scderea amplorii campaniei promoionale, fie datorate mediului extern: apariia unor noi produse similare sau substituente, reduceri de pre operate de ctre concureni, lansarea unor campanii promoionale de ctre acetia sau ctigarea unor noi zone de distribuie,

modificri aprute n comportamentul de cumprare.

Este foarte clar c, ntr-o singur cercetare este imposibil de a evalua efectele acestor factori, fiind recomandat luarea n considerare i a altor informaii pentru a putea trage concluziile i a elabora recomandri. 2.9 Prezentarea rezultatelor, a concluziilor i recomandrilor Prezentarea rezultatelor, a concluziilor i recomandrilor poate fi fcut n scris, oral sau multimedia (audio-video). Ele se vor regsi ntr-un ansamblu alctuit din rapoarte de tabele, rapoarte de grafice, raport de interpretare, raport de sintez etc. Raportul de sintez, destinat managementului, trebuie s prezinte pe parcursul a 1-3 pagini urmtoarele informaii: 1. Problema care a generat cercetarea; 2. Metodologia de studiu; 3. Rezultate de baz; 4. Concluzii i recomandri

Asigurarea unei stabiliti economice pe piaa unor produse cu o frecven mic de achiziionare datorat duratei mari de viaa a fost pentru Gealan prima raiune de marketing. n acest scop firma a optat pentru un mix de marketing cu accent pe politica de produs si pe cea de pre. Acest fapt a reusit s impun firma in relaiile cu un consumator needucat din punct de vedere economic, alturi de o constanta orientare ctre consumator. 3.1. Politica de produs

n cadrul politicii de produs, Gealan a acionat n direcia acoperirii unui numar maxim de segmente de pia prin diferenierea att sortimental ct i calitativ a produselor oferite. Gama de profile scoase pe pia de ctre Gealan acoper ntreaga arie a nevoilor de reamenajare a gospodariei. Alturi de profilele i rulourile PVC, dar mai ales vnzarea i montarea pieselor componente ale ferestrelor principala surs de profit a firmei, sunt vndute i scule i unelte necesare producerii ferestrei, o alta surs important de venituri care asigur viteza de rotaie a capitalului i implicit acoperirea necesitilor de lichiditate. Un factor important al politicii de produs, alturi de diversificarea vertical i orizontal a ofertei l reprezint asigurarea produselor complementare celor ofertate astfel nct, factorul timp, deosebit de impotant n amenejarea unei locuine s fie minimizat prin apelarea la aceast firma. Alturi de oferta propriu-zis, cea de produse, un loc important l ocup serviciile conexe oferite i calitatea acestora. Astfel firma consumatoare beneficiaz de transport gratuit al marfii achizitionate i de instalare i manevrare gratuit a sculelor de producie. Un caz aparte l reprezint comenzile de profile mari caz n care se ofer reduceri mari. Service-ul primar, consultana i asigurarea garaniei i calitii sunt incluse de asemenea n serviciul ofertat, n conformitate cu nelegerile existente ntre Gealan si parteneri. 3.2. Politica de pre Structrura socio economica a cererii, influenat puternic de criza financiar care a sczut veniturile i a sporit nesigurana locului de munc,

determin n rndul consumatorilor o sensibilitate deosebit n ceea ce privete structura i dinamica preurilor. Acest fapt se reflect i n politica de pre a firmei Gealan. Aceasta se bazeaz pe existena unui pre minim la care se adauga ulterior tarifele serviciilor auxiliare ce rmn la opiunea firmei clientului. n acest fel se reuete acoperirea ntregii piee, principala problem a pieelor locale din teritoriu fiind oferirea unui nivel calitativ mediu la preuri medii care nu satisfac pe deplin toate categoriile de clieni. Acest aspect, coroborat cu particularitile de consum ale produselor de construcii rezid ntr-un avantaj de imagine al firmei Gealan ce subliniaz inc o dat orientarea spre consumator. Principala strategie utilizat in politica de preuri a Gealan o reprezint oferirea unui sistem foarte avantajos de rate la cumprarea de ferestre. Astfel, durata de rambursare a sumei depinde de opiunea clientului, variind ntre 6 luni i 3 ani. Personalul comercial calificat ofer cumprtorului toate informaiile necesare privind cuantumul ratelor i al dobnzii percepute n fiecare dintre cazurile de rambursare. De asemenea firma practic reduceri la achiziionarea unor pachete de mrfuri i ofer bonusuri clienilor fideli. 3.3. Politica de distributie n cadrul politicii de distribuie firma acioneaza in sensul acoperirii unei arii geografice ct mai extinse prin stimularea parteneriatelor cu firmele de profil n centre cu importana local. Astfel, principalele orae ale judeului, avnd avantajul geografic de a fi situate oarecum simetric, atrag

populaia rural a localitilor sau satelor din jur care apeleaz pentru achiziionarea i montarea acestor produse la Gealan. Un avantaj deosebit n acest sens l constituie oferirea de transport gratuit din partea firmei. n cadrul oraelor, showroom-urile sunt situate ultracentral, oferind, de asemenea, accesul uor la produse. Depozitele sunt situate la intrarea n oras, furnizorii nefiind nevoii s tranziteze zonele aglomerate pentru aprovizionare i, n plus, nefiind necesar ngreunarea activitilor pentru realizarea aprovizionrii. Circuitele de distributie folosite pentru aprovizionare sunt alese de asemenea n maniera nct s nu genereze preuri mari la desfacere. 3.4. Politica de promovare Promovarea Gealan are doua coordonate principale: reclama n presa local i produse promotionale (agende, calendare, pixuri) i promovarea n cadrul magazinelor de profil sau a partenerilor. La acestea se adaug ncrederea i loializarea clientilor prin calitate, promptitudine n asumarea angajamentelor i existena unui personal comercial calificat. Reclama se face att la televiziunea i posturile de radio locale, ct i n presa scris. Mesajele publicitare se adreseaza familiei, imaginea Gealan fiind asociat cu bunstarea familial i calitatea crescut a vieii. Aceast imagine construit pe principiul consumatorului rege este cea a unui partener de ncredere al crui scop este asigurarea unui trai fericit alturi de cei dragi. Cea de-a doua cale de promovare, bazat pe merchandising, este considerat a avea un impact mai mare asupra consumatorului. Alturi de

organizarea spaiului comercial care s sugereze belugul, varietatea opiunilor de alegere (asociat cu punerea in slujba acestuia), un rol hotrator l are modul de calcul al preurilor, factor de impact asupra clientului. Preurile sunt calculate n funcie de suprafaa ferestrei i a opiunilor funcionale i au ataate sigla Gealan (fapt ce individualizeaz firma n raport cu oferta cea mai bun), iar n perioadele cu reduceri preul nou este afiat alturi de cel vechi. Magazinele de profil au pentru spaiul acordat fiecrei mrci pliante de informare i cataloage cu preuri, dar i postere tehnico-publicitare fapt ce determin o ambiana tehnic sugerand calificarea. Personalul comarcial, ca i cel din echipa tehnic este ales de asemenea n maniera nct s ofere servicii de nalt calitate prin amabilitate, ndemnare, cunotine specializate, promptitudine i abilitti de informare i consiliere.