Migliaia di clienti acquisiti, milioni di prodotti venduti.

Affidati ad un Temporary Export Specialist®: la soluzione giusta per vendere nel mondo.

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CHI SIAMO

Fondata nel 1998 da Massimo Lentsch come studio di consulenza operativa per la ricerca di clienti e la creazione di reti commerciali in Italia e all’estero, Co.Mark  oggi  è una  S.p.A. leader nei servizi di Temporary Export Management per l’internazionalizzazione delle Micro, Piccole, Medie e Grandi Imprese italiane.

L’Headquarter di Co.Mark si trova a Bergamo, nel polo dell’innovazione Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso e annovera 150 collaboratori.

Il servizio core di Temporary Export Management è erogato principalmente attraverso un team di 105 TES® (Temporary Export Specialist®), che operano su tutto il territorio nazionale.

Nel 2015 è stata costituita a Barcellona una società di diritto spagnolo per declinare il modello di export innovativo anche a supporto delle PMI e delle istituzioni e associazioni di categoria Made in Spagna.

Da Marzo 2016 Co.Mark è società controllata del Gruppo Tecnoinvestimenti che, con mille dipendenti e otto sedi in Italia, opera su tutto il territorio nazionale offrendo alle imprese servizi diversificati in ambito Digital Trust, Credit Information & Management e Sales & Marketing Solutions.

METODO, STRUMENTI E COMPETENZE...PER ESPORTARE IL MADE IN ITALY NEL MONDO!

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LA NOSTRA STUTTURAKILOMETRO ROSSO / BERGAMO HEADQUARTER CO.MARK® E CO.MARK NETWORK®

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FACTS & FIGURES45.000

i buyers acquisiti nel mondo

780.000.000gli ordini generati per il 2015

105i TES® su tutto il territorio italiano

750gli attuali clienti

2.000le aziende che hanno scelto i TES® 

per crescere sui mercati esteri

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LA CRESCITA DI CO.MARK

In poco più di 15 anni di attività, Co.Mark è diventata in Italia un gruppo leader nell’internazionalizzazione delle PMI, raggiungendo nel 2015 un fatturato di oltre 15 milioni di Euro e un fatturato previsto di 18,5 milioni per il 2016.

IL PIANO DI MARKETING INTERNAZIONALECamera di Commercio Reggio Emilia – 28.11.2017

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FASI OPERATIVE PER LA PMI

1. La scelta dei MERCATI su un globale considerato

2. L’individuazione dei CANALI DI DISTRIBUZIONE

3. La costruzione dei DATABASE GENERICI

4. L’azione di CALL TELEFONICO per la vendita e la raccolta di informazioni

5. La costruzione dei DATABASE CUSTOMIZZATI e la relativa sua gestione

6. L’elaborazione della STRATEGIA passo passo e ridefinizione degli obiettivi

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ANALISI DELLA CONCORRENZA

Per ogni concorrente di riferimento analizzato vengono individuate le seguenti informazioni: 

Dati di fatturato nazionale ed estero

Mercati di presenza accertati 

Canali distributivi adottati per mercato 

Questo mi permette di realizzare una 

ANALISI DI POSIZIONAMENTO SULL’ORIENTAMENTO ALL’EXPORT

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ESEMPI DI VARIABILI RILEVANTI PER LA SCELTA DEI MERCATI OBIETTIVO:

PRESENZA DI PROSPECT;PRESENZA DI COMPETITOR LOCALI;INDICE DI PRODUZIONE (ad esempio per macchine ed impianti analizzo l’indice di produzione dei prodotti realizzati con le macchine in esame);CERTIFICAZIONI NECESSARIE;PRESENZA DI SPECIALIZZAZIONI PRODUTTIVE;BARRIERE AL COMMERCIO (tariffarie o non tariffarie, dazi, contingenti, ecc);VICINANZA GEOGRAFICA ( più il prodotto è a basso valore aggiunto e più alta sarà l’incidenza dei costi di trasporto – mercato target preferibilmente vicino);AFFINITA’ DI CONSUMO E ANALISI DOMANDARAPPORTO TRA SPECIALIZZAZIONE PRODUTTIVA/COSTO DELLA MANODOPERA (nella subfornitura da evitare nei paesi dove a pari qualità di prodotto il costo della manodopera è più basso).ANDAMENTO DEL SETTORE DI RIFERIMENTO (es. per prodotti legati all’edilizia).

https://atlas.media.mit.edu/en/ https://www.unido.org// https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/rankorder/2089rank.html

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INTERNATIONAL SALES PLAN

PRODOTTI: analisi della gamma di prodotti proposti dall’azienda, individuando punti di forza e di debolezza di ogni comparto produttivo.

MERCATI: sulla base della matrice di valutazione dei mercati, essi dovranno essere approcciati con una strategia mercato per mercato oppure “a macchia di leopardo” e con una logica di copertura geografica, per canale e per prodotto.

CANALI: replica dei canali distributivi attuali dell’azienda e dei suoi competitor di riferimento; analisi distribuzione complementare; valutazione altri canali possibili.

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STRUMENTI PER IL BUSINESS PLANNING

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IEA

Una piattaforma web‐based per la misurazione del grado di preparazione dell’azienda ad affrontare con successo un processo di internazionalizzazione.

Lo IEA contiene strumenti di lavoro fondamentali per:

• verifica dello stato di fatto in termini di strumenti, organizzazione, risorse umane e finanziarie per l’export;

• misurazione dell’Indice di Esportabilità Azienda;

• definizione delle azioni da intraprendere per correggere gli eventuali punti deboli riscontrati.

INDICE DI ESPORTABILITÀ AZIENDA

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RI

Dopo un primo incontro con il cliente, Co.Markraccoglie le informazioni iniziali e compila una scheda dettagliata dell’azienda:

• descrizione dei prodotti;

• organizzazione attuale delle vendite;

• strategie adottate;

• fatturato;

• canali di distribuzione utilizzati;

• mercati di presenza attuali;

• mercati desiderati;

• concorrenti di riferimento nazionali ed esteri.

RAPPORTO INFORMATIVO

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ISP

Una piattaforma web‐based per la pianificazione strategica e l’analisi delle attività di export condotta dal TES®.

L’ISP contiene strumenti di lavoro fondamentali per:• analisi del contesto di export attuale 

dell’azienda;• individuazione dei mercati export obiettivo 

e dei canali di distribuzione ideali;• analisi dei competitor di riferimento;• definizione degli elementi a supporto 

dell’attività di TES®;• analisi delle attività di TES®, 

dimensionamento, posizionamento e quote competitor sui mercati approcciati;

• eventuali azioni correttive.

INTERNATIONAL SALES PLATFORM

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SPV

Sulla base dei dati raccolti circa il contesto attuale dell’azienda e l’analisi dei competitor, il TES®Co.Mark imposta una prima strategia di massima, declinandola su tre livelli:

• prodotto/i di riferimento;

• mercati obiettivo;

• canali di distribuzione ideali.

SCHEDA DI PRIMA VALUTAZIONE

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ST

Riporta informazioni a supporto dell’azione di TES®:

• dettagli su fatturato, struttura e organizzazione;

• descrizione prodotti, prezzi, condizioni di vendita e volumi;

• strumenti della comunicazione (company profile, sito, fiere, newsletter...);

• analisi SWOT.

SCHEDA TECNICA

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RAP

Analisi periodica dell’attività commerciale volta a ridefinire gli obiettivi e a descrivere il piano d’azione export per raggiungerli.

Il RAP contiene:

• canali e mercati approcciati;

• misurazione della performance;

• analisi SWOT in relazione agli elementi del Marketing‐Mix;

• USP dell’azienda;

• dimensionamento dei mercati;

• posizionamento dell’azienda rispetto ai competitor;

• piano di azione.

REPORT DI AVANZAMENTO PERIODICO

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STRUMENTI DI COMUNICAZIONE• MACCHINE ED IMPIANTI• SUBFORNITURA • PRODOTTI FINITI

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COMUNICAZIONE – MACCHINE E IMPIANTICOMPANY PROFILEPreparare un documento di presentazione dell’azienda sintetico e tecnico, contenente: la descrizione delle macchine/impianti prodotti, le certificazioni di processo e di prodotto, un elenco delle referenze degli specifici prodotti che si intendono proporre.

NEWSLETTERMolto importante per macchinari/impianti su richiesta specifica

SEO Molto importante il posizionamento sui motori di ricerca per macchinari/impianti standard.

FIEREGrado di importanza della partecipazione ad eventi fieristici: ALTORappresentano una buona alternativa alle visite in azienda, per far visionare i prodotti di riferimento.

VIAGGIGrado di importanza di recarsi presso i prospect: BASSOMeglio organizzare visite dei prospect in azienda

IMPORTANTE: i tempi di risposta nel settore macchine / impianti dipendono dal valore 

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• La domanda è in linea rispetto a quanto può offrire la mia azienda in termini di prodotto e di capacità produttiva?

• Caratteristiche tecniche e qualitative richieste• Quantità minime o valore minimo• Capacità d’investimento del prospect• Portafoglio clienti/volume d’affari del prospect (se intermediario)• Quasi tutte  le aziende produttrici di macchine e impianti customizzati hanno 

uno storico progetti realizzati nel tempo. Analisi e utilizzo.• È necessario adottare una comunicazione diversa a seconda del canale 

approcciato. Identificare il prospect con esattezza aiuterà l’azienda ad identificare il prodotto core su cui puntare nell’azione di export.

ATTIVITÀ VERSO I PROSPECT

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COMUNICAZIONE ‐ SUBFORNITURACOMPANY PROFILEPreparare un documento di presentazione dell’azienda con dati di produzione, parco macchine, foto ed eventuali certificazioni.Il materiale informativo deve essere PERSONALIZZATO per ogni specifico canale o settore.

Nota Puntare in primis sui prodotti per i quali l’azienda ha esperienza e referenze spendibili.Per i prodotti realizzati attraverso stampi: la produzione interna degli stampi è un importante plus.

NEWSLETTERSolo se si imposta una comunicazione targettizzata di carattere tecnico

SEONon è importante il posizionamento sui motori di ricerca.

FIEREGrado di importanza della partecipazione ad eventi fieristici: BASSO

VIAGGIGrado di importanza di recarsi preso i prospect: MEDIO (i prospect preferiscono effettuare audit presso le aziende fornitrici)

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• Verifica che la richiesta sia in linea rispetto a quanto può offrire la mia azienda in termini di prodotto e di capacità produttiva.

• Verifica dei volumi richiesti (piccole o grandi serie?)• Verifica della necessità di lavorazioni esterne• INVIO DEL MATERIALE INFORMATIVO• SALTARE TUTTI I PASSAGGI E SPINGERE PER L’INVIO DI RICHIESTE DI OFFERTA

ATTIVITÀ VERSO I PROSPECT

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COMUNICAZIONE – PRODOTTI FINITICOMPANY PROFILE Preparare un documento di presentazione dell’azienda che accompagni il catalogo opportunamente corredato di foto e didascalie esplicative.

NEWSLETTERMolto importante impostare una comunicazione targettizzata con l’ausilio dei social anche su tematiche generiche legate al settore

SEOMolto importante il posizionamento sui motori di ricerca.

FIEREIl grado di importanza della partecipazione ad eventi fieristici:• ALTO (se il prodotto deve essere visionato, degustato…)• BASSO (per tutti gli altri prodotti)

VIAGGIGrado di importanza di recarsi preso i prospect: • ALTO (se il prodotto deve essere visionato, degustato…)• MEDIO (se il prodotto è facilmente campionabile)

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• Verificare la tipologia di prodotto consumato (è in linea rispetto a quanto può offrire l’azienda in termini di prodotto e capacità produttiva?)

• Individuazione del target del consumatore di riferimento• Quantità minime dell’ordine e quantità minime all’anno• Logistica• Definire politiche di prezzo e scontistica per ciascun canale distributivo• Invio di materiale informativo completo. Listino prezzi in un secondo tempo se 

possibile.• Valutare campagne di promozione  (anche cofinanziate)

ATTIVITÀ VERSO I PROSPECT

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