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Didaktische Jahresplanung für den Bildungsgang Einzelhandel

Didaktische Jahresplanung

für den Ausbildungsberuf

Verkäuferin/Verkäufer

Kauffrau/Kaufmann

im Einzelhandel

Vorwort

Die vorliegende Didaktische Jahresplanung bezieht sich auf die gesamte Ausbildung von Verkäuferinnen und Verkäufern sowie Kaufleuten im Einzelhandel, d.h. auf die Lernfelder 1 – 14.

Um die Handhabung zu erleichtern, wurde sparsam nummeriert, damit die laufend notwendigen Änderungen nicht zu umfangreichen textlichen Anpassungen führen. Auch die Quellenangaben sind möglichst zeitneutral formuliert worden, damit z. B. Neuauflagen von Lehrbüchern keinen/wenig Einfluss auf die didaktische Jahresplanung nehmen.

An geeigneten Stellen sind die Lernsituationen mit Methoden verlinkt. Die Verlinkung bezieht sich auf eine Sammlung von Methodenkarten im Anhang.

Die Kompetenzbeschreibungen beziehen sich ausschließlich auf die Fachkompetenz. Die übrigen Kompetenzen (z.B. Sozial-, Methoden-, Lernkompetenz) sind als mittel- und langfristige Kompetenzzuwächse global an den Anfang gestellt worden.

Die Angaben zum Zeitbedarf sind eine Schätzung. Die Addition der Stunden führt nicht zur Stundenvorgabe des Rahmenlehrplans.

Die Didaktische Jahresplanung wird als WORD-Datei zur Verfügung gestellt, damit jede Schule eigene Schwerpunkte setzen sowie regionale und temporäre Besonderheiten in die Planung aufnehmen kann.

Heiden, im Juni 2014

Martin Voth

Inhaltsverzeichnis

2Vorwort

Vorschlag für die Ablauforganisation einer Lernsituation 8

Einführung einer Lernsituation 10

Lernsituationen nach Lernfeldern 12

Angestrebte nichtfachliche Kompetenzen im 1. Ausbildungsjahr 12

1 Das Einzelhandelsunternehmen repräsentieren 13

Den Ausbildungsbetrieb vorstellen 13

Das Warenwirtschaftssystem kennenlernen 14

Anforderungen an Kundenberater 14

Die Beschäftigungszeit einer Auszubildenden festlegen 15

Eine Krankmeldung an die Berufsschule schreiben 15

Rechte und Pflichten aus dem Ausbildungsvertrag gegenüberstellen 16

Ein Ausbildungsverhältnis kündigen 16

Ein Ausbildungszeugnis ausstellen 17

Den Verlauf der Ausbildung planen 17

Den Aufbau eines Einzelhandelsbetriebes erklären 18

Die Leistungen des Einzelhandels erklären 18

Einen Standort für eine Filiale suchen 19

Eine Filiale einrichten 19

Kundenansprüche wecken 20

Die Auswirkungen einer Geschäftsansiedlung beschreiben 20

Betriebsformen des Einzelhandels unterscheiden 21

Verkaufsformen beschreiben 21

Das Ausbildungssortiment erfassen und beschreiben 22

Sortimente vergleichen 22

Einen Tarifvertrag aushandeln und abschließen 23

Die Hilfe des Betriebsrates in Anspruch nehmen 23

Eine Jugend- und Auszubildendenvertretung wählen 24

Kosten und Leistungen der sozialen Absicherung beurteilen 24

Für das Alter vorsorgen 25

Nachhaltig wirtschaften 25

2 Verkaufsgespräche kundenorientiert führen 26

Grundlegende Kommunikation mit Kunden 26

Den Kunden wahrnehmen 26

Blickkontakt mit dem Kunden herstellen 26

Die eigene Körpersprache einsetzen 26

Den Kunden ansprechen 27

Sich Kundennamen merken 27

Kunden zum Kollegen führen 28

Telefongespräche kundenfreundlich annehmen 28

Ein Verkaufsgespräch unterbrechen 29

Kontaktaufnahme in verschiedenen Verkaufsformen 29

Kontaktaufnahme in der Verkaufsform Bedienung 29

Kontaktaufnahme bei Vorwahl 30

Kontaktaufnahme bei Intensivvorwahl 30

Mit mehreren Kunden gleichzeitig Kontakt aufnehmen 31

Aufmerksamkeit sichtbar machen 31

Umschreibendes Zuhören 32

Anspruchskunde 32

Kunden einschätzen 32

Kundenansprüche ermitteln 33

Ansprüche aus Kundenaussagen erkennen 33

Kundenwünsche erfragen 33

Unausgesprochene Kundenwünsche erkennen 34

Kundenwünsche durch das Vorstellen von Produkten erfassen 34

Einen persönlichen Draht zum Kunden schaffen 35

Ware verkaufswirksam vorlegen 35

Verkaufsargumentation 36

Positiv argumentieren 36

Informativ argumentieren 36

Verständlich argumentieren 37

Kundenbezogen argumentieren 37

Produktmerkmale für das Verkaufsgespräch nutzen 38

Informationen sammeln 38

Das Produktmerkmal „Material“ 38

Mit dem Produktmerkmal „Material“ argumentieren 38

Den Kundenanspruch „Sicherheit“ aufgreifen 39

Das Produktmerkmal Herstellung 39

Mit dem Produktmerkmal „Herstellung“ argumentieren 39

Den Kundenanspruch „Zweckmäßigkeit“ aufgreifen 40

Ein Produkt beschreiben 40

Der Preis im Verkaufsgespräch 41

Den Preis der Ware nennen 41

Einem Preiseinwand mit Verständnis begegnen 41

Einwände mit Serviceleistungen ausgleichen 42

Ein Ergänzungsangebot unterbreiten 42

Ein Alternativangebot machen 43

Die Kaufentscheidung beschleunigen 43

Die Kaufentscheidung eines Kunden bestätigen und den Kunden verabschieden 44

Einen Artikel kundenorientiert umtauschen 44

3 Kunden im Servicebereich Kasse betreuen 45

Kaufvertrag beim Warenverkauf 45

Vom Kunden die Abnahme gekaufter Ware verlangen 45

Den Verkauf eines Artikels zum falsch ausgezeichneten Preis ablehnen 45

Waren an Kinder und Jugendliche verkaufen 46

Dem Kunden das Eigentum an einer Ware verschaffen 46

Die Servicequalität erkunden 47

An der Kasse kundenorientiert handeln 47

Zahlungsverkehr an der Kasse 48

Kundenzahlungen kassieren 48

Über die Anwendung von Electronic Cash und elektronischem Lastschriftverfahren (ELV) entscheiden 48

Eine Kundenkarte ausstellen 49

Kundenzahlungen mit Kreditkarte abrechnen 49

Belege für Kunden erstellen 50

Verkäufe über eine Datenkasse erfassen 50

Die Tageseinnahmen an der Kasse ermitteln 51

Kassenauswertungen vergleichen 51

Kassendaten aus dem Warenwirtschaftssystem auswerten 52

Lieferer- und Artikelstammdaten für das Warenwirtschaftssystem erfassen 52

4 Waren Präsentieren 53

Verkaufsraumgestaltung 53

Eine Verkaufsform verändern 53

Das Tiefkühlsortiment anpassen 53

Den Verkaufsraum eines Bedienungsgeschäftes gestalten 54

Warengruppen in einem Geschäft mit Vorwahl verteilen 54

Ein Selbstbedienungs-Schuhgeschäft umgestalten 55

Flächenplanung im Lebensmitteleinzelhandel 55

Die Suchlogik von Kunden mit der Flächenplanung von Lebensmittelsupermärkten vergleichen 55

Einen Lebensmittel-Supermarkt verkaufsaktiv gestalten 56

Flächenplanung bei modisch orientierten Sortimenten 56

Eine Vertragsfläche planen 56

Die Abteilung Damenoberbekleidung visuell gestalten 57

Warenpräsentation 57

Waren in einer Abteilung mit Bedienung verkäufergerecht einordnen 58

Die Vorwahl nach dem Kaufentscheidungsprozess des Kunden ausrichten 58

Warenpräsentation bei Selbstwahl 59

Produkte bei Selbstwahl verkaufsaktiv präsentieren 59

Die Blockpräsentation optimieren 59

Einen Herstellerblock nach Belegungsplan bestücken 60

5 Werben und den Verkauf fördern 61

Werbung planen 61

Werbeziele festlegen 61

Die Werbebotschaft auf die Zielgruppe ausrichten 61

Einen Werbeplan erstellen 62

Ein Werbemittel gestalten 62

Den Werbeerfolg prüfen 63

Ein Schaufenster gestalten 63

Eine Direktwerbung durchführen 64

Eine Kundendatei anlegen 64

Einen Werbebrief schreiben 64

Verkaufsfördermaßnahmen entwickeln 65

POS-Medien einsetzen 65

Werbemaßnahmen beurteilen 66

Werbemaßnahmen wettbewerbsrechtlich prüfen 66

Dienstleistungen für Kunden ausweiten 67

Ein Entsorgungskonzept für ein Warenhaus entwerfen 67

Güter versenden 68

Angestrebte nichtfachliche Kompetenzen im 2. Ausbildungsjahr 69

6 Waren beschaffen 70

Ein Sortiment verändern 70

Den Preislagenaufbau für den Einkauf auf der Herbstmesse nutzen 71

Die wirtschaftliche Bedeutung von Artikeln mithilfe einer ABC-Analyse einschätzen 71

Ein Sortiment nachhaltig gestalten 72

Liefermöglichkeiten durch eine Anfrage erkunden 72

Angebote von Lieferanten vergleichen 73

Den Bezugspreis kalkulieren 74

Mit besonderen Bedingungen bestellen 74

Lebensmittel nachbestellen 75

Waren bei einem neuen Lieferanten bestellen 76

Bestellmengen in der Abteilung Papier/Schreibwaren festlegen 77

Die Limitplanung beim Wareneinkauf verwenden 78

Lieferanten bewerten 78

Die Warenversorgung einer SB-Warenhauskette verbessern 79

Eine Liefererrechnung durch Einzelzahlung begleichen 80

Regelmäßige Zahlungen veranlassen 80

Den Verkauf gegen Rechnung über das Warenwirtschaftssystem abwickeln 82

7 Waren annehmen, lagern und pflegen 83

Waren annehmen 83

Eine mangelhafte Lieferung reklamieren 84

Die Möglichkeit eines Deckungskaufs beim Lieferungsverzug prüfen 84

Ein Lager planen 85

Ein Lager einrichten 85

Lagerarbeiten zur Qualitätssicherung durchführen 86

Arbeitsunfälle vermeiden 86

Warenbewegungen erfassen 87

Die Wirtschaftlichkeit der Lagerhaltung mithilfe von Lagerkennziffern kontrollieren 87

Inventurarbeiten durchführen 88

Ein Inventar erstellen 88

Geeignete Maßnahmen zur Vermeidung diebstahlbedingter Inventurdifferenzen erarbeiten 89

8 Geschäftsprozesse erfassen und kontr

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