Flottenmanagement 2/2007

Management48

Die beste Zeit,

Ein Tag beim Opel-Flottenzentrum„van Eupen Gruppe“ in Essen Kray

van Eupen Gruppe

Das mittelständische Unternehmen „vanEupen Gruppe“ mit Sitz in Essen und 135-jähriger Tradition ist seit 1927 Opel-Ver-tragshändler und gehört zu den führendenOpel-Flottenzentren in Deutschland. Heuteist die „van Eupen Gruppe“ mit über 300Mitarbeitern an acht Standorten im Ruhr-gebiet und im Sauerland präsent. Seit Ende2003 gehört der Großhändler zur Fahrzeug-Werke LUEG AG mit Sitz in Bochum. VanEupen bietet als modernes Mobilitätsunter-nehmen alles rund ums Auto an, beginnendmit der Versicherungsleistung, dem Ge-schäfts- und Privatleasing, der Finanzie-rung, dem klassischen Service, der Lackie-rerei und den Karosseriearbeiten bis hin-zum Sachverständigengutachten.

Welche Unternehmen sind das, die für den Fahr-zeughersteller im Flottengeschäft draußen an derFront die Fahne hoch halten? Die Geburtswehender „van Eupen Gruppe“ liegen inzwischen 203Jahre zurück, die belgischen Brüder van Eupenhatten einmal als Stellmacherei mit der Fertigungvon Wagenrädern begonnen (HandelsgerichtlicheEintragung der Firma „Gebr. van Eupen“ 1872).Später war eine Spedition hinzugekommen, dieunter anderem Gruben-Pferde für die Zechen imRuhrgebiet zur Verfügung stellte.

Seit 1927, also nunmehr 80 Jahren, ist die „vanEupen Gruppe“ Opel-Vertragshändler, heute mitinsgesamt acht Betrieben im Ruhrgebiet und imSauerland. Zwei sind in Essen, zwei in Mülheim/Ruhr beheimatet, je ein Standort befindet sich inGevelsberg, Hagen, Lüdenscheid und Schwelm –ein Riesenladen mit großer Tradition und mehrals 300 Mitarbeitern, der seit Ende 2003 zur Fahr-zeug-Werke Lueg AG in Bochum gehört.

Die „van Eupen Gruppe“ ist traditionell stark imOpel-Flottengeschäft. In den letzten beiden Jah-ren setzte das Unternehmen im bereinigten Flot-tengeschäft (ohne Autovermietgeschäft) mehr als2.000 Einheiten ab und war damit 2005 einer dererfolgreichsten Opel-Vertriebspartner in Deutsch-land und 2006 Zweitplatzierter im entsprechen-den Ranking. Ein wichtiges Ziel für 2007 lautet,insbesondere über das Opel-Kleinf lotten-Pro-gramm das Geschäft noch weiter auszubauen.

„Dieses KFP-Flottengeschäft betreiben wir seiteineinhalb Jahren ebenfalls professionell,“ unter-streicht Jürgen Schroer, Vertriebsleiter Großkun-

den im „van Eupen“-Stammbetrieb Essen-Kray,„allerdings sollte auch ein Fahrzeughersteller er-kennen, dass es sich hierbei um ein Langzeit-Ge-schäft handelt. Viele Hersteller suchen gern mitkurzfristigen Maßnahmen den kurzfristigen Er-folg.“

Was bedeutet es, Opel-Flottenzentrum zu sein?„Wir bekommen für den Absatz im Großkunden-geschäft seitens Opel eine Stückzahl-Vorgabe, diewir realisieren müssen“, erklärt Jürgen Schroer.„Es bedeutet darüber hinaus, dass wir entspre-chende Manpower und Räumlichkeiten vorhaltenund den Firmenkunden vor allem auch im Hin-blick auf Service und Betreuung ein Optimum bie-ten müssen. Wie weit das im Einzelfall gehenkann, möchte ich einmal an einem kleinen Bei-spiel verdeutlichen: Wenn ein Kunde versehent-lich ein Fahrzeug in falscher Farbe bestellt hat,dann gehört es zu unserem Selbstverständnis undunserer Souveränität, es anderweitig zu vermark-

ten anstatt darauf zu bestehen, dass der Kunde das Fahr-zeug abnimmt.“

In der Betreuung kann sich auch die „van Eupen Grup-pe“ auf einen Stab von zertifizierten Flottenspezialis-ten stützen, speziell geschulte Verkäufer im Außen-dienst. Der entsprechende einwöchige Lehrgang wirdmit dreitägiger Abschluss-Prüfung beendet, in jedemFolgejahr sind vier Ausbildungstage im Programm. „DerFirmenkunde kommt ja nicht in unseren Betrieb undwartet darauf, bis er angesprochen wird“, schildert Mar-co Biezek, Verkaufsberater Großkunden seinen Wochen-ablauf. „Er erwartet vielmehr einen festen Ansprech-partner, der ihn regelmäßig besucht. An drei von fünfTagen sind wir beim Kunden vor Ort. Es geht nicht nurdarum, einen Kunden zu gewinnen, das fällt mit derOpel-Produktpalette oft gar nicht schwer. Viel wichti-ger ist noch, ihn zu halten.“

Bei der „van Eupen Gruppe“ liegt gegenwärtig der An-teil des Firmenkundengeschäfts bei rund 40 Prozent.

Flottenmanagement 2/2007

Management 49

die wir je hattenGuido Christianowitz (van Eupen, li.) und

Andreas Dickmann (Océ Deutschland): „Sorgen,wenn sich der Kunde vier Wochen nicht meldet“

(ganz o.)

Jürgen Schroer und Ralf Sporea (beide vanEupen, v.l.): „Der Firmenkunde erwartet feste

Ansprechpartner“ (o.)

Das van Eupen-„Flaggschiff“ in Essen-Kray:„Großzügige Räumlichkeiten und Stellflächen“

(Mitte)

Andreas Dickmann (Océ Deutschland, li.), ErichKahnt (FM): „Dienstwagenflotte mit hohem User

Chooser-Anteil und stark Opel-lastig“ u.)

Werkstatt im „Flaggschiff“: „Der qualitativbessere Opel-Service gibt den Ausschlag“

(ganz u.)

Flottenmanagement 2/2007

Management 49

„Sehr viel höher sollte dieser Anteil nicht sein“,weiß Jürgen Schroer, „sonst funktioniert hernachdie Abwicklung des Detailgeschäftes nicht mehrzufriedenstellend. Wenn allerdings ein Flottenzen-trum wirklich gut funktioniert, lassen sich aucheinmal weniger gute Zeiten durchstehen.“

Herausforderung Flottengeschäft:Der Opel-Händler wittert Morgenluft„So viel ist sicher, in punkto Qualität der Opel-Produkte erleben wir die beste Zeit seit Jahren“,vergleicht Jürgen Schroer. „Das bestätigen unsauch die Fuhrparkbetreiber, die noch den entspre-chenden Überblick haben. Hier hat sicher dasWirken des ehemaligen Opel-Vorstandsvorsitzen-den Carl-Peter Forster die Wende gebracht, jetztstrahlt der Blitz wieder.“

Vereinzelt treffe er noch auf Kunden, die sich anWasserpumpenschäden von vor 20 Jahren erin-nern könnten, so lange bliebe das eben hier und

da im Kopf. „Deshalb haben wir heute Vor-teile bei jüngeren Kunden“, ergänzt RalfSporea, Stellvertreter Vertriebsleiter Groß-kunden „Man darf aber auch nicht verges-sen, es dauert etwa sieben Jahre, bis dieschon lange ausgezeichnete Produktquali-tät draußen auch gefühlt wird.“

Inzwischen könne Opel auch von der Mo-dell-Palette her wieder aus dem Vollenschöpfen. „Das war keine leichte Zeit füruns, nachdem sich die Rüsselsheimer voretwas mehr als 20 Jahren vom berühmtenOpel Blitz und damit vom Nutzfahrzeugge-schäft verabschiedet hatten“, erinnert sichJürgen Schroer. „Tabakgroßhändler, Instal-lateure, Kioskbesitzer, sie alle fuhren ja denBlitz. Wir sind sehr froh, dass wir hier mitder Opel-Nutzfahrzeugpalette, z.B. demVivaro, wieder hervorragend aufgestelltsind und die Kunden zurückgewinnen. Imübrigen hat Carl-Peter Forster dankenswer-terweise auch noch den Opel Vectra Cara-van in Auftrag gegeben, den wir im Firmen-kundengeschäft ebenfalls dringend ge-braucht haben.“

Im Transporter-Segment sei schon einestarke Konkurrenz mit deutlicher Ausein-andersetzung zu spüren, weil der Opel Vi-varo in wesentlichen Bauteilen und Aggre-gaten mit zwei Konkurrenten des Wettbe-werbs identisch sei. Hier würde die Schlachtauch immer wieder gegen Dumpingpreisegewonnen, weil letztlich die weitaus hö-here Netzdichte der Opel-Vertragswerkstät-ten und der qualitativ bessere Opel-Serviceden Ausschlag gäben. „Im übrigen bin ichder Auffassung,“ prophezeit Jürgen Schro-er, „dass der Wettbewerb hier teilweise stark

Flottenmanagement 2/2007

Management50 Management50

Flottenmanagement 2/2007

Guido Christianowitz, Marco Biezek, Ralf Sporea, MartinaGlufke, Jürgen Schroer (v.l.): „Wir sind sehr froh, dass wir mitdem Opel Vivaro im Nutzfahrzeuggeschäft wieder hervorragendaufgestellt sind.“ (li.)

Jürgen Schroer: „Wir können uns auch über stetig anwachsen-de Kontingente in User Chooser-Fuhrparks freuen.“ (darunter)

24 Stunden-Auslieferungsdienst: „...in der vom Kunden ge-wünschten Beklebung.“ (Mitte)

Andreas Dickmann (Océ Deutschland, li.), Kfz-Meister AndreasDaube: „Hier können wir nahezu alle Sonderwünsche leisten“(u.)

Andreas Dickmann, Fuhrparkverantwortlicher bei Océ Deutsch-land: „Wir spüren die Opel-Premium-Qualität schon beim Zu-schlagen der Türen.“ (ganz u.)

Opel Flottenzentren

Anzahl Opel Flottenzentren in Deutschland mit zertifi-zierten Flottenverkaufsberatern in Deutschland: 160

17 Key Account Manager bundesweit

Leistungen für Großkunden mit gültigem Lieferab-kommen & deren Bezugsberechtigte:- Attraktive Konditionen, - Exklusive Zusatzangebote- Spezielle Serviceleistungen, - Individuelle Betreuung

Internetseite für Firmenkunden:www.flottenloesungen.de

subventioniert auffährt und sich deren Margenauf Dauer nicht darstellen lassen werden.“

Wer ist beispielsweise Großkunde der„van Eupen Gruppe“?„Wir genießen heute zunächst einmal grund-sätzlich überall dort Vorteile, wo der Kundebestimmt, was gefahren wird“, gibt JürgenSchroer Einblick und nennt beispielsweise diein Mülheim/Ruhr beheimatete Océ DeutschlandGmbH, einen führenden Anbieter von Lösun-gen für großformatigen Digitaldruck und Busi-ness-Dokumente, in deren Fuhrpark Opel mitnahezu 50 Prozent vertreten sei, vor allem ver-teilt auf die Baureihen Signum, Vectra und Za-fira. Wir können uns aber auch über stetigwachsende Kontingente bei Flottenbetreibernfreuen, in denen User Chooser die Fahrzeug-auswahl stärker mitbestimmen.

„Unsere Dienstwagenflotte mit hohem UserChooser-Anteil ist stark Opel-lastig, und das istgut so“, beschreibt Andreas Dickmann, Fuhr-parkverantwortlicher bei Océ Deutschland.„Dabei setzen wir nirgendwo 08/15-Fahrzeugeein. Auch die Opel Zafira-Modelle für unsereService-Techniker verfügen über eine höher-wertige Ausstattung. Wenn heute so gern überPremiumfahrzeuge oder gar Premiummarkengesprochen wird, wird kaum die Marke Opel ge-nannt. Aber, was heißt schon ‚Premium‘? Wirspüren bei einem Opel Vectra oder Opel Signumdie Premium-Qualität der Verarbeitung bereitsbeim Zuschlagen der Türen.“

Dickmann gibt Einblick in die Grundzüge derCar Policy. Da Océ Deutschland zu einem nie-derländischen Konzern mit weltweit rund 6.000Fahrzeugen gehöre, sei der international gro-be Rahmen von dort vorgegeben, die Auswahlbestimmter Fahrzeughersteller immer jeweilsfür drei Jahre festgeschrieben. Zu den entchei-denen Auswahlkriterien, die über Jahre entwi-ckelt wurden, gehörten momentan:

• Total cost of ownership (TCO)• In Deutschland muss im Fuhrpark wenig-

stens eine der sogenannten Premiummar-ken enthalten sein, um auch die Verbun-denheit zum Standort Deutschland mit zuunterstreichen

• Da der technische Dienst immer wieder auch vie-le Materialien einsetze, sei insbesondere der Fuhr-park-Anteil an Kombis und Kompakt-Vans relativhoch

• Je Fahrzeugklasse sind ein Referenzfahrzeugund eine Referenzrate definiert

• Upgrading, also eine Klasse höher fahren, istgenerell möglich durch Zuzahlung zur Referenz-rate

• Grundsätzlich sind Cabrios und Coupés ausge-schlossen, da hier Schwierigkeiten in der Wieder-vermarktung gesehen werden

Océ Deutschland ist mit der Betreuung durch die „vanEupen Gruppe“ hoch zufrieden. „Wir sehen als Kundesehr gern, dass van Eupen den Weg zu uns unaufge-fordert sucht“, bestätigt Andreas Dickmann.

Das „Flaggschiff“Die ganze logistische Abwicklung für die acht Betriebeder „van Eupen Gruppe“ wird im „Flaggschiff“ desUnternehmens, dem Stützpunkt in Essen Kray mitrund 500 Metern Straßenfront, gesteuert. „Über ei-nen ehemaligen Mitarbeiter unseres Unternehmens,die Firma Stratmann, stellen wir hier insbesondereauch einen sehr sachverständigen Auslieferungs-dienst zur Verfügung,“ verweist Jürgen Schroer stolz,„der bei Bedarf sogar die Home Offices der User Choo-ser ansteuert.“Gerade in Essen-Kray können Jürgen Schroer und sei-ne Kollegen aus dem Vollen schöpfen. Hier kann al-les dargestellt werden, was ein Flottenzentrum aus-macht, angefangen bei großzügigen Räumlichkeitenund Stellf lächen zur Bevorratung von 500 bis 700Bestandsfahrzeugen für Spitzenzeiten bis hin zurAuslieferung der Firmenfahrzeuge in der vom Kun-den gewünschten Beklebung. „Hier können wirnahezu alle Sonderwünsche leisten, wie beispiels-weise auch ein Dutzend Telefonnachrüstungen proTag“, schildert Schroer.