die hohe kunst der emotionalisierung

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Die hohe Kunst

der Emotionalisierung

Jochen Krisch

Exciting Future GmbH

/ Exciting Commerce

Trusted Shops Mitgliedertag

am 10.5.2012 in Köln

www.excitingcommerce.de

www.twitter.com/jkrisch

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Informatikstudium an der Universität Erlangen

Leiter der Fachbereiche Planung & Analyse

beim Shoppingsender HSE24 (1995 bis 2001)

Branchenanalyst und Berater für neue

Verkaufskonzepte im E-Commerce (seit 2001)

Direktor E-Commerce bei Optaros (2008 - 2010)

Exciting Future GmbH für E-Commerce (seit 2010)

JOCHEN KRISCH

K5 Konferenz am 20./21.9.2012 in München

"Exciting Commerce combines news, analysis

and metrics better than any I've seen.“

D. Kaplan via Quora

Führendes Branchenblog für neuen E-Commerce

seit 2005, seit 2008 auch international

10.000+ Abonnenten/regelmäßige Leser


www.excitingcommerce.com

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Welche Sinne

wollen Sie ansprechen?

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Welche Gefühle

wollen Sie wecken?

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Überraschung

Imagination

Neugierde

Entdeckerlust

(Vor-)Freude

Mitleid

Spannung

Angst

Neid Geiz Gier

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Gemeinschaftsgefühl

Euphorie

Hysterie

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Exciting Commerce

10 Thesen für spannenderen E-Commerce (vom 10.6.2005)

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Guter E-Commerce muss die Kunden packen, muss

sie fesseln, muss alle Sinne ansprechen.

Erfolgreiche Händler bieten ein verführerisches,

emotionales Umfeld, das seine Besucher in Bann

hält und sie regelmäßig wiederkehren lässt – auch

und vor allem dann, wenn diese gerade nichts

kaufen wollen.

Wirkt Ihr Shopping-Angebot wie ein Magnet auf Ihre

Kunden?

1. Emotionen wecken

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Exklusive Angebote und Aktionen sind reizvoller als

der günstigste Preis.

Smarte Händler/Hersteller achten zudem darauf,

dass Ihre Angebote nur an ausgesuchten Stellen zu

haben sind.

Je exklusiver, desto besser, denn nur so entziehen

sie sich dem Preiskampf und der Kontrolle der

Preissuchmaschinen.

Was bieten Sie Besonderes? Wie exklusiv können

Sie Ihre Angebote heute vermarkten?

2. Besonderes bieten

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Je mehr Abwechslung und Action eine Shopping-

Seite bietet, desto attraktiver wird sie für Besucher.

Um Kunden wieder und wieder anzulocken und zum

Kauf zu verführen, sind mannigfaltige Kaufanreize

nötig.

Emotionale Verkaufskonzepte setzen auf gezielte

Impulse und forcieren so den Spontankauf.

Welche Kaufanreize setzen Sie heute? Und

wieviele?

3. Die richtigen Impulse setzen

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"Nur heute!", „Nur solange der Vorrat reicht" sind

wirkungsvolle Signale, um den Kaufdruck zu

erhöhen.

Halten Sie den Druck kontinuierlich hoch. Der

Kunde soll sofort zugreifen, „hier und jetzt!“.

Sonder-Editionen, Tagespreise sowie limitierte

Angebote und Aktionen versüßen den Kauf.

Wie hoch ist der Kaufdruck bei Ihnen? Erzeugen

Sie Spannung?

4. Druck machen

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Der Preis ist ein wesentlicher Kaufanreiz; jedoch nur,

wenn er gezielt eingesetzt wird als Impulsgeber.

Locken Sie mit Tagespreisen, Einführungspreisen.

Nutzen Sie Preisaktionen wie Happy Nights oder

spezielle Happy Hours.

Denken Sie über variable Preismodelle nach. Diese

passen besser in ein Echtzeit-Medium als behäbige

Monats- und Wochenangebote.

Wie spielen Sie mit den Preisen (unter emotionalen

Gesichtspunkten)?

5. Mit den Preisen spielen

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Wofür stehen Sie? Als Anbieter ohne klares Profil

müssen Sie mit einem schwachen Kundeninteresse

rechnen.

Je spezieller und fokussierter Sie auftreten, desto

attraktiver werden Sie für Ihren Kundenstamm.

Spezial- und Nischenanbieter mit ihren Spezial-

angeboten haben die besten Karten – und das Profil

kann nicht scharf genug sein.

Ist Ihr Profil scharf genug, um Menschen dauerhaft

zu fesseln?

6. Das Profil schärfen

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Nur wer seine Kunden wirklich kennt, kann sie mit

gezielten Aktionen zum Kauf bewegen.

Auch hier haben Spezial- und Nischenanbieter die

Nase vorn, wenn sie nah am Kunden agieren und

die Menschen so emotional (ein-)binden können.

Im besten Fall bedienen sie Fans.

7. Die Kunden kennen

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Online-Shopper haben die Qual der Wahl. Händler

tun deshalb gut daran, den Menschen Linderung zu

verschaffen und ihnen stets eine optimale Auswahl

zu bieten.

Klasse schlägt Masse! Denn was erfreut einen mehr:

Unübersichtliche Suchangebote? Oder ein (kleiner),

findiger Händler, der immer zur rechten Zeit mit dem

richtigen (Produkt-)Angebot zur Stelle ist?

Wie leicht machen Sie es den Menschen?

8. Qualen lindern!

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Tolle Angebote, Schlag auf Schlag. Online-Handel

wird schneller und abwechslungsreicher.

Aktionsorientierte Verkaufskonzepte entstehen und

ergänzen bzw. ersetzen die klassischen Konzepte.

Weblogs weisen einen Weg in die Zukunft und

lassen ahnen, wie Blog-Selling aussehen kann.

Wie schnell können Sie (re-)agieren?

9. Agiler werden!

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„Kontakt schafft Sympathie“: Emotionale/Soziale

Bindungen sind der beste Kontakthalter.

Im Idealfall können Sie auf einen Newsletter verzichten,

weil sie ohnehin täglich mit Ihren Kunden in Kontakt

stehen.

Das Angebot selber muss so attraktiv und informativ,

so abwechslungsreich und exklusiv sein, dass Kunden

von sich aus vorbeischauen, um ja nichts zu verpassen.

Gelingt Ihnen all das, dann beherrschen Sie „die hohe

Kunst der Emotionalisierung“ ;-)

10. Dran bleiben!

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1. Emotionen wecken!

2. Besonderes bieten!

3. Die richtigen Impulse setzen!

4. Druck machen / Spannung erzeugen!

5. Mit den Preisen spielen!

6. Die Kunden kennen!

7. Das Profil schärfen!

8. Qualen lindern!

9. Agiler werden!

10. Dran bleiben!

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Curiosity Fiero

Excitement

Relaxation Amusement

The 4 Fun Keys by Nicole Lazzaro

Naches

Schadenfreude

Generosity

Coordinate Action

Inside/Outside Social Grouping Twitter

Facebook

Flickr Wikipedia Brain Age

Wonder

Surprise

Frustration Focus Attention

Reward

Accomplishment

Challenge and

Mastery

Imagination

Express Values

Adventure

Discovery

Figure Out

Bejeweled

The Sims

Create Value

Basketball

Halo

Myst

Mob Wars

Who Has the

Biggest Brain?

Farmville

Grand Theft Auto

Personalize

Grow Niche Interests

Hard Fun Easy Fun

Serious Fun

People Fun

Putting Emotion into Play

XEODesign

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Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Jochen Krisch


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Die hohe Kunst

der Emotionalisierung

Jochen Krisch


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Exciting Commerce - The Exciting Future of E-Commerce -

Jochen Krisch

Münchner Str. 100

85774 Unterföhring

Tel. (089) 95 820 181

[email protected]



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A NEW KIND OF E-COMMERCE CONFERENCE

20.-21.9.2012 EISBACH STUDIOS MÜNCHEN

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Trenddossier für das Zukunftsinstitut, 2008 www.zukunftsinstitut.de/socialcommerce

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