DIFERENCIARSEO MORIR

Lic. Ronald Guevara PérezDocente UPN Trujillohttp://grupovision.blogspot.com

LA TIRANÍA DE LA ELECCIÓN

EL PROBLEMA ES DECIDIR QUÉ COMPRAR ENTRE

LOS CIENTOS DE PAQUETES QUE ESTAN ESPERANDO SER LOS

ELEGIDOS

Una categoría comienza como una entidad única. Pero, con el tiempo, se divide en segmentos

diferentes.

Los equipos informáticos: CPU, PC, Laptops,

workstations , equipos periféricos (impresión, sonido, fotografía,etc.)

TODO ESTO HA LLEVADO A LA CREACIÓN DE UNA INDUSTRIA DEDICADA A AYUDAR A LA GENTE A ESCOGER SU OPCIÓN.

Poder elegir entre muchas alternativas,

puede restringir la motivación a comprar.

“la gente está tan agobiada con las posibilidades de elección que tiende a paralizarse. Demasiadas alternativas

hacen que la gente tenga miedo escoger mal. Uno no espera mucho si

sólo hay dos opciones; pero si se puede elegir entre cien posibilidades

alguna tiene que ser la buena.”Barry Schwartz 2006

Si se ignora, o no se tiene en cuenta, aquello que puede hacer de nuestra oferta algo único o al

menos diferente y tratamos de ser todo para todo el mundo, se perderá la identidad y

terminaremos siendo “nada para nadie”.

SI UNA EMPRESA SE QUEDA A LA SOMBRA DE

SUS GRANDES COMPETIDORES Y NO

BUSCA DIFERENCIARSE, SERÁ SIEMPRE DÉBIL.

ASPIRACIONESFRENTE A REALIDADES

CADA VEZ SON MENOS LAS CATEGORÍAS EN LAS QUE SUS MARCAS SE DIFERENCIAN DE VERDAD UNAS DE OTRAS POR ALGO QUE NO SEA EL PRECIO. LOS CLIENTES POTENCIALES SABEN QUE

EXISTEN Y CUÁLES SON, PERO POCO MÁS.

La diferenciación si se puede lograr. Cuando se basa en valores reales o percibidos, racionales o

emocionales que posee un producto o un servicio y en el

hecho de ocupar un lugar en la vida del consumidor.

BÁSICOS ETIQUETA OCUPANTE MARCA SIGLO XXI MARCA HUMANA

BAJO ALTOGrado de diferenciación o significado para los consumidores

BÁSICOS

A la izquierda se sitúan los commdities, es decir, los productos y servicios básicos, tan básicos que el consumidor sólo los diferencia por su precio.

ETIQUETA

Son marcas sin otro significado que al estar de moda. Es decir, los clientes las compran por el simple hecho de que las “compra todo el mundo” y llevan un signo distintivo que las identifica.

OCUPANTE

Son marcas de productos o servicios con un reconocimiento importante en la categoría en que compiten, pero con valores tan básicos y ausentes de significado que no se diferencian con nada concreto en la mente de los clientes.

¿cuál es la diferencia entre el BCP y el Interbank?

MARCA SIGLO XXI

Son marcas que están muy relacionadas con valores y significados que interesan a los clientes. Por ello se diferencian clara y muy concretamente de sus competidores.

Apple, Zara, Harley Davidson.

MARCA HUMANA

Está representada por un ser humano real. Esta denominación es la de mayor grado de diferenciación. Implica un riesgo muy alto. Cualquier cambio negativo en la percepción tiene un efecto inmediato sobre el valor de la marca y en su rentabilidad.

¿Por qué no se diferencian las marcas?

Las marcas dentro de su categoría son conocidas pero no destacan por nada en particular, sólo “ocupan” un espacio o una cuota de mercado determinada.

Por que los responsables de marca actúan de tal forma que diluyen las marcas en lugar de reforzarlas:Se apoyan demasiado en programas promocionales. Presionados por las demandas de los departamentos de marketing y ventas y los canales minoristas, los fabricantes y empresas de servicio han desviado sus presupuestos destinados a la construcción de la marca hacia promociones orientadas al precio, con ofertas como puntos para compradores frecuentes o regalos.

CUANTO MÁS SE ATRAIGA A LOS COMPRADORES CON

LAS OFERTAS, MÁS SE DISTRAERÁ SU ATENCIÓN

DE LA MARCA.

Los especialistas de marketing no tienen control sobre los malos instintos de sus agencias de publicidad. En vez del concentrarse en aspectos que diferencien a un producto del de sus rivales y en los que destacan frente a ellos.

Usan trucos de producción tales como imágenes sorprendentes o situaciones inusuales con el fin de que los espectadores se olviden del zapping.

La “maldición” de los clio (premios a las agencias basados más en las formas de los anuncios que en su efectividad)

La mayoría de los consultores de gestión nunca profundizan en este tema. La razón es que no entienden bien la mente del consumidor que es el lugar en el que se libran las batallas competitivas.

HOY LA COMPETENCIA NO ES ENTRE PRODUCTOS O SERVICIOS, ES ENTRE PERCEPCIONES. LAS PERCEPCIONES QUE EXISTEN EN LA MENTE DE LOS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES.

Hay que tomar el mando para impedir la dilución de la marca y lanzar un mensaje alto y claro en el sentido de que si una marca no cuanta con un concepto claramente diferenciador, la única opción que le queda para motivar a los consumidores es el precio.

LOS ESPECIALISTAS DE MARKETING DE HOY EN DÍA DEBEN SER CAPACES DE IDENTIFICAR CON EXACTITUD LOS PUNTOS DE DIFERENCIACIÓN DE SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS, O, DE LOS CONTRARIO SE CONVERTIRÁN EN “OCUPANTES” DENTRO DE LA CATEGORÍA SIN NINGÚN SIGNIFICADO ESPECIAL.Y DE AHÍ A SER CONSIDERADOS UN PRODUCTO O SERVICIO BÁSICO SÓLO HAY UN PASO.