digital summit brasil 2016 - social selling: como usar o linkedin para vendas
TRANSCRIPT
Liderando a Revolução Digital
#wsidigitalsummitSP
Parceiros
#wsidigitalsummitSP
SOCIAL SELLING
UMA NOVA ERA
EM VENDAS
#wsidigitalsummitSP
by Marcell Rosa
Sales Manager LinkedIn
Sales Solutions Brasil
“Que invenção incrível, mas quem algum
dia usaria um desses?”
Rutherford B. Hayes
Presidente dos Estados Unidos, 1877
“Todos me perguntam quando a Apple
vai lançar um aparelho de telefone celular
Minha resposta : “Provavelmente
nunca ”
David Pogue
Colunista de Tecnologia, New York Times,
2006
“O Zuckerberg fez besteira! Eu não
acredito que ele comprou um aplicativo
de mensagem (Whatsapp) com somente
400 milhões de usuários por $19 bilhões
de dólares.”
Marcell Rosa, 2014
Michael Porter
Competitive Strategy
Competitive
Advantage
Competitiva Vantagem
S U S T E N T Á V E L
Rita Gunther McGrath
O fim da
Vantagem Competitiva
“ Para vencer em um mundo volátil
e incerto, executivos precisam
aprender como explorar
oportunidades de curta duração
com velocidade e determinação ”
Competitiva Vantagem
Geoffrey Moore
Atravessando o Abismo
Abismo
Maioria inicial Maioria tardia Atrasados Inovadores e
Visionários
ALTO RISCO
SEM RISCO
Abismo
ALTO RISCO
SEM RISCO
ALTO RETORNO
SEM RETORNO
Maioria inicial Maioria tardia Atrasados Inovadores e
Visionários
Abismo
Maioria inicial Maioria tardia Atrasados Inovadores e
Visionários
Social Recruiting
‘07-’10 ‘11-’13 ’14-’16 ’17+
Abismo
Maioria inicial Maioria tardia Atrasados Inovadores e
Visionários
Social Selling
‘12-’14 ’18-’19 ’20+
’16? ’16-’17
’15
Social Selling é uma prática moderna de abordagem de
potenciais clientes que utiliza as informações
da redes sociais para gerar vantagem
competitiva para os negócios.
Fundamentos do
Crie sua marca
profissional
Encontre as pessoas certas
Venda através de
relacionamentos
Gere valor com
informações
Crie sua Marca Profissional Comece com o seu Perfil
Crie sua Marca Profissional
Mídia demonstre sua história
Resumo descreva suas paixões
Foto Profissional
sua primeira impressão
Título
Mostra “quem você é” e o “valor que você agrega”
Crie sua marca
profissional
Encontre as pessoas certas
Venda através de
relacionamentos
Gere valor com
informações
Fundamentos do
Sales Navigator - O poder do LinkedIn.com com foco em vendas
Encontre as pessoas certas
Crie e Salve listas de Leads com o LeadBuilder
Encontre as pessoas certas
2
Use as conexões da sua empresa à favor de venda
Encontre as pessoas certas
Crie sua marca
profissional
Encontre as pessoas certas
Venda através de
relacionamentos
Gere valor com
informações
Fundamentos do
Torne o engajamento pessoal e profissional
Gere valor com informações
…Depois desafie o lado Lógico do cérebro, o lado esquerdo…
• Informações
• Dados
• Rankings
2
Gere valor com informações Foque em Ambos os lados do Cérebro
Foque primeiro no lado direito do cérebro…..o lado Emocional
• Interesses Pessoais
• Prêmios
• Artigos e Posts
• Recomendações
1
Torne o engajamento pessoal e profissional
Gere valor com informações
Crie sua marca
profissional
Encontre as pessoas certas
Venda através de
relacionamentos
Gere valor com
informações
Fundamentos do
Alavanque a rede de conexões da sua equipe
Venda através de relacionamentos
Alavanque a rede de conexões da sua equipe
Venda através de relacionamentos
Peça Ajuda Peça para que sua rede
de conexões o apresente
para seus potenciais
clientes
Facilite o pedido
de Ajuda Crie um email fantasma
quando pedir suas
apresentações
Faça Follow-up Reforce o pedido de
apresentação. As pessoas
esquecem em função da
correria.
Apresentações
Escolha a
melhor pessoa
para pedir a
apresentação
Case de Sucesso
Social Selling
Crescimento em Pipeline
4M em receitas diretamente impactadas pelo
Social Selling / Sales Navigator na primeira
fase do projeto
ou mais
US$300K
Sales Navigator foi responsável
na criação de diversas
oportunidades de
40%
Senior Director, GCO Sales Tools and Techonology, SAP
“Social Selling foi a maior mudança na estratégia
de vendas da SAP nos últimos 10 anos se
analisarmos os impactos gerados por essa
inovação.”
Castelo?
Até quando você vai defender o seu
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Gustavo de Boer
Sócio Diretor da WSI em São Paulo
Rodrigo Arruda
Sócio Diretor da WSI em São Paulo
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