digitalisaation tuomat muutokset …...joel mero • lut yliopiston digitaalisen markkinoinnin...

Digitalisaation tuomat

muutokset

asiakaskäyttäytymiseen

ja pk-yritysten markkinointiin

KTT Joel Mero

#Digipalvelujen klinikka 3.10.2019

© Joel Mero - LUT School of Business and Management

Joel Mero

• LUT yliopiston digitaalisen markkinoinnin apulaisprofessori

• Teemu Aho professorship in digital marketing

• KTT Jyväskylän yliopistosta

• Tutkimus keskittyy organisaatioiden digitaaliseen transformaatioon ja

uusien teknologioiden, datan ja analytiikan tehokkaaseen

hyödyntämiseen

• Toiminut vierailevana tutkijana Hullin yliopistossa (UK, 2012) sekä

ECU yliopistossa (Australia, 2016)

• Kouluttanut tuhansia ihmisiä digitaalisen markkinoinnin saralla,

aloittavista yliopisto-opiskelijoista kokeneisiin liikkeenjohtajiin

JohdantoDigitaalinen markkinointi


Mistä digitalisaatiossa on kysymys?


“Älypuhelimesi on miljoonia

kertoja tehokkaampi kuin

NASAn yhteenlaskettu

tietokoneiden laskentateho

1960-luvulla.” (Zmescience 2017)

https://www.zmescience.com/research/technology/smartphone-power-compared-to-apollo-432/


Mistä markkinoinnissa onkaan kysymys?

“We have only two sources of

competitive advantage:

(1) the ability to learn more about our

customers faster than the competition

(2) the ability to turn that learning into

action faster than the competition.”

Jack Welch (former CEO of GE)

Missä määrin yrityksesi digitaalinen markkinointi:

A. lisää ymmärrystä asiakkaistasi?

B. hyödyntää asiakasymmärrystä

toimenpiteiden suunnittelussa?


Asiakaskeskeisyys on avain kasvuun

Maailman nopeimmin kasvavia yrityksiä yhdistää

asiakaskeskeisyys, joka ilmenee:

• Voimakkaana pyrkimyksenä ymmärtää asiakkaita ja

strategisten päätösten pohjaaminen tälle

ymmärrykselle

• Koko organisaation sitoutumisena asiakastarpeiden

tyydyttämiseen

• Kykynä luoda erinomaisia asiakaskokemuksia

kanavasta riippumatta

(i2020 initiative; N > 10.000 from 60 countries)


Lähde: Markkinointi&Mainonta (2016)

”Otamme käyttöön uusia teknologioita, koska ne auttavat meitä tehostamaan prosesseja ja

saamaan aikaan kustannussäästöjä.”


Digitaalisen markkinoinnin strategia?


Markkinoinnin digitalisoitumista ei voi kuitata ottamalla

käyttöön uusia teknologioita tai kanavia.

Toimintaympäristö

digitalisoituu.

Asiakkaat muuttuvat.


Tämän päivän markkinoilla ainoa pysyvä asia

on muutos. Muut asiat muuttuvat.

https://s.marketwatch.com/public/resources/images/MW-FW462_the_fo_ZH_20171017160114.jpg

https://leanentrepreneur.com/wp-content/uploads/2013/06/130630_industry-disruption.png

https://s.marketwatch.com/public/resources/images/MW-FW462_the_fo_ZH_20171017160114.jpg

https://leanentrepreneur.com/wp-content/uploads/2013/06/130630_industry-disruption.png


1. Toimiala on vahvasti säännelty (paljon regulaatiota)

2. Toimialan tuotteiden ja palveluiden hinnoittelu ei ole asiakkaalle

läpinäkyvää

3. Toimialan yleinen asiakaskokemus ei ole positiivinen – tai edes

neutraali

Disruptoituvan toimialan ennusmerkit

https://sloanreview.mit.edu/article/three-signals-your-industry-is-about-to-

be-disrupted/

“Disruptors are going to ignore

the rules you play by — and take

your customers with them into

their brand-new game.”

https://sloanreview.mit.edu/article/three-signals-your-industry-is-about-to-be-disrupted/


Voimaantunut asiakas ei piittaa

organisaatiosi rakenteista, prosesseista,

käytänteistä tai uskomuksista. Hän etsii

vaihtoehdon, joka sopii omiin arvoihin ja

mieltymyksiin.

Digitalisoituvan ja globalisoituvan markkinan

merkittävin seuraus on se, että asiakkailla on

enemmän vaihtoehtoja kuin koskaan, mikä

lisää asiakkaiden neuvotteluvoimaa.


Voimaantuneet asiakkaat eivät tarvitse sinua,

mutta voit yrittää olla heille hyödyksi.

Mitkä viimeaikaiset digitaalisen markkinoinnin

toimenpiteet ovat aidosti hyödyttäneet asiakkaitasi?

Suhtautuminen

digitalisaatioon8 erilaista strategiaa


1. Strutsijohtamisstrategia

https://www.tivi.fi/Kaikki_uutiset/ai-se-digitalisaatio-ei-koske-meita-6556217

https://www.tivi.fi/Kaikki_uutiset/ai-se-digitalisaatio-ei-koske-meita-6556217


2. ”Eniten v****taa kaikki” -strategia

”Toivon yhä, että

se vielä räjähtää.”

”Tuntuu, että asiakkaasta on tullut

pomo, kun ennen se oli toisinpäin.

Ennen rupateltiin asiakkaan kanssa,

mutta nykyisin he katsovat kaiken

netistä. Koko netti pitäisi räjäyttää.”


3. “Hyvä tuote myy itse itsensä” -strategia

https://yle.fi/uutiset/3-9149775

”Ei auta, vaikka tuote olisi maailman

paras tuote, jos kukaan ei sitä tiedä.

Tuotteiden ja palveluiden pitää ensiksi

olla haluttuja. Laadulla ei myydä mitään,

vaan nimenomaan brändillä.”

https://yle.fi/uutiset/3-9149775


4. Säästöpossukerhon strategia

Jos teet kaikki päätökset laskien

pelkkiä kustannuksia, voit olla alasi

kustannustehokkain, mutta

merkityksettömin yritys. Globaalissa

maailmassa kustannusjohtajuus on

yhä vaikeammin saavutettavissa.

Jos Amazon tunkeutuu alallesi,

oletko yhä kustannusjohtaja?


5. Digiyksikköstrategia

Digiyksikkö jää usein irralliseksi

ajatushautomoksi. Tai oikeammin

ajatushautausmaaksi.

Digitalinen transformaatio koskettaa

koko yrityksen liiketoimintamallia,

jonka keskiössä on muutosjohtaminen.

https://www.etventure.com/blog/the-digital-unit-as-a-game-changer/

https://www.etventure.com/blog/the-digital-unit-as-a-game-changer/


6. Catch a fish -strategia

Hankitaan ensin työkalut ja mietitään sen

jälkeen, mitä niillä voi tehdä.

Huippuviehe ei tee sinusta

huippukalastajaa. Huipputeknologia ei tee

sinusta huippumarkkinoijaa.


7. Datalla johdettu strategia

Vs.


8. Asiakaskeskeinen digistrategia

Muutos-

johtaminen

Data

Asiakas

Teknologia

Digistrategian kulmakivet:

1. Miten data ja teknologia lisäävät

ymmärrystämme asiakkaista?

2. Miten voisimme hyödyttää asiakasta

enemmän datan ja teknologian avulla?

3. Miten muutamme toimintaamme

asiakaskeskeisemmäksi?

Johtopäätökset ja

suositukset pk-

yrityksilleMitä digitaalinen transformaatio

edellyttää?


1. Syvällisen asiakasymmärryksen

muodostaminen

85% yritysjohtajista sanoo,

että yrityksemme on

huono asiakastarpeen/-

ongelman

selvittämisessä

Kun ymmärretään asiakkaiden strategiset tavoitteet ja

liiketoiminnalliset ongelmat, joihin he etsivät ratkaisuja,

yrityksellä on mahdollisuus olla asiakkaalle hyödyllinen ja

kehittää omaa tuote- ja palvelutarjoomaa sellaiseksi, joka

ratkoo asiakkaiden ongelmat!

Huom! Useimmilla toimialoilla syvällisen

asiakasymmärryksen hankinnalla ei ole mitään

tekemistä teknologioiden kanssa. Älä siis aloita

digitaalista markkinointia “catch a fish” strategialla, jossa

ensin mietitään teknologioita.


2. Tuote- ja palveluideoiden testimarkkinointi

ja kehittäminen asiakkaiden kanssa

Innovatiiviset yritykset eivät tyydy vain

selvittämään asiakastarpeita. He

tarjoavat proaktiivisesti uusia ratkaisuja

asiakkailleen ja testaavat, mitkä niistä luovat heille

arvoa.


3. Rohkeus tehdä muutoksia

“Implementing digital transformation

is like changing the engine of a

plane while its flying. And many

times the plane is going to go down

first – and that’s a scary thought –

before it goes up.”

Pyri löytämään “proof-of-concept”

ennen muutoksen täytäntöön panoa.


4. Ketteryys ja jatkuva oppiminen!

Jeff Immelt (former CEO of GE)

“I know this digital journey will be a forty steps journey, but I

can’t see beyond five steps because there is fog. But when I

climb three or four steps, I’ll see the next five steps.”

Yrityksellä on hyvä olla selkeä visio, mutta

viisivuotisten strategioiden aika on ohi.

Voittajat pystyvät mukauttamaan

toimintaansa nopeasti ja oppimaan virheistä!


5. Yhteistyö

Älä jää digitalisaation kanssa

yksin, vaan hanki

kumppanuuksia ja rakenna

yhteistyötä yli

organisaatiorajojen.


6. Sisältömarkkinointi

Älä häiritse asiakkaita,

vaan ole heille hyödyksi!

Luo sellaista sisältöä, joka

auttaa asiakkaita

ratkaisemaan ongelmia.

Ansaitse asiakkaiden

huomio, älä tyydy vain

hankkimaan sitä rahalla.

Sisältö

Blogit

E-kirjat ja ostajan oppaat

Reseptit

Videot

Säästö-laskurit

Mobiili-sovel-lukset


7. Digikanavien valinta

”Jos haluat pizzaa, mene pizzeriaan.

Jos haluat maaleja, mene maalille.”

…

Jos haluat asiakkaita, mene sinne

missä asiakkaasi ovat.

Ville Nieminen, jääkiekkolegenda


Yhteenveto

1. Markkinoinnin tehtävä on asiakasymmärryksen lisääminen ja sen

kääntäminen liiketoimintaa kehittäviksi käytännön toimenpiteiksi.

Digitaalisen markkinoinnin tulisi ensisijaisesti keskittyä siihen, miten teknologiat

tukevat tämän tehtävän onnistumisessa.

2. Digitalisoituvat markkinat muuttuvat yhä nopeammin, ja asiakkailla on enemmän

valinnanvaraa tehdä heille mieluisia valintoja. Asiakkailla on enemmän

neuvotteluvoimaa.

3. Pysyäkseen kilpailukykyisenä, pk-yrityksen on oltava asiakkaille entistä

hyödyllisempi ja reagoitava muutoksiin nopeammin. Usein onnistuminen

edellyttää myös digikanavien ja uusien teknologioiden käyttöönottoa.


Kiitos! Kysymyksiä?

Email: [email protected]

Phone: +358504631122

LinkedIn: Joel Mero

digitalisaation tuomat muutokset …...joel mero • lut yliopiston digitaalisen markkinoinnin...

Documents