[Định giá] lập kế hoạch định giá

CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ NHÓM 3

HOẠT HUYẾT DƯỠNG NÃO TRAPHACO

Bảng phân công và đánh giá

Tên thành viên Công việc Đánh giá

Huỳnh Hoa Tường Vy (Nhóm trưởng)

Phân tích tài chính 17%

Bùi Thị Ngọc Anh Giới thiệu công ty

Phân tích môi trường kinh doanh 16,6%

Trần Thị Huỳnh Như Phân tích cạnh tranh 16,6%

Nguyễn Ngọc Tường Vy Chiến lược giá 16,6%

Đỗ Tấn Hoàng Chiến lược phân phối, chiêu thị 16,6%

Vũ Quang Huy Đánh giá và lựa chọn phương án 16,6%

Các thành viên trong nhóm

Huỳnh Hoa Tường Vy Bùi Thị Ngọc Anh Trần Thị Huỳnh Như


Đỗ Tấn Hoàng Nguyễn Ngọc Tường Vy Vũ Quang Huy


Nhóm 3 – Chiến lược định giá

Nội dung trình bày

1. Tổng quan.

2. Phân tích môi trường kinh doanh.

3. Phân tích cạnh tranh.

4. Phân tích tài chính.

5. Chiến lược định giá.

6. Chiến lược phân phối và chiêu thị.

7. Đánh giá và lựa chọn phương án.

Phần 1: Tổng quan

CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO

Giới thiệu công ty

• Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Traphaco

• Vốn điều lệ: 123.398.240.000 VNĐ

• Địa chỉ trụ sở chính: số 75 Yên Ninh, quận Ba Đình, Hà

Nội.

• Lĩnh vực kinh doanh: sản xuất, thu mua, chế biến,

xuất nhập khẩu, kinh doanh dược liệu, dược phẩm; tư

vấn, sản xuất, kinh doanh mỹ phẩm; sản xuất, kinh

doanh nước giải khát, rượu, bia.


Nhà máy Hoàng Liệt (Hà Nội)


Vườn dược liệu tại Sapa (Nguồn: Traphaco)

Lịch sử phát triển

Tổ SX Thuốc thuộc Công Ty Y Tế Đường Sắt

1972

Xưởng SX thuốc Đường Sắt

1981

Xí Ngiệp Dược Đường Sắt (Raphaco)

1993

Công ty Dược và Thiết Bị Vật Tư Y Tế Giao Thông

Vận Tải (Traphaco)

1994

Khánh thành nhà máy dược Phú

Thượng

1998

Traphaco cổ phần với 45% vốn nhà

nước

1999

Traphaco trở thành công ty cổ

phần

2000

Khánh thành nhà máy dược Hoàng

Liệt

2004

Mã cổ phiếu TRA được giao dịch tại sàn chứng khoán

HOSE

2008

Traphaco được công nhận là Thương hiệu

quốc gia.

2013

Tầm nhìn

“Đến năm 2020 trở thành tập đoàn kinh tế mạnh trong lĩnh vực chăm sóc và bảo vệ sức khỏe”

Traphaco

Hội đồng quản trị

Sứ mệnh

- Cống hiến cho xã hội những sản phẩm - dịch vụ

mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống

nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống.

- Luôn thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tạo ra

những công việc có ý nghĩa và cơ hội thăng tiến

cho người lao động.

- Gia tăng giá trị cho các nhà đầu tư.

Vị thế công ty

Traphaco là thương hiệu dẫn đầu ngành đông dược tại Việt Nam

Về công nghệ:

- Chú trọng nghiên cứu và phát triển sản phẩm.

- Tiên phong trong “dược liệu sạch”.

- Hệ thống quản trị GMP và ISO.

Dây chuyền đạt tiêu chuẩn ISO và GMP

Vị thế công ty

Về mạng lưới phân phối sản phẩm:

- Có mặt tại 63 tỉnh thành trên cả nước.

- Có mặt tại hầu hết các cơ sở điều trị và bệnh viên lớn (những nơi sử dụng tân dược là chủ yếu).

- Xuất khẩu tại 3 thị trường nước ngoài.

Kho thuốc của Traphaco

Vị thế công ty

Về thương hiệu:

- Traphaco là thương hiệu nổi tiếng nhất ngành dược Việt Nam.

- Doanh nghiệp dược lớn thứ 2 tại Việt Nam.

- Liên tục nhiều năm đạt những giải thưởng có uy tín trong ngành.

Giấy chứng nhận thương hiệu nổi

tiếng (Phòng thương mại và Công

nghiệp Việt Nam cấp)

Vị thế công ty

Traphaco đón nhận Huy chương lao động hạng nhất (2012)

Vị thế công ty

Đầu tư ngoài của Traphaco (Nguồn: BCTC Traphaco)

Vị thế công ty

Biểu đồ so sánh doanh thu và lợi nhuận giữa 7 công ty dược lớn nhất Việt Nam (Nguồn: BCTC Traphaco)

Sản phẩm Hoạt huyết dưỡng não

Hoạt Huyết Dưỡng Não thuộc nhóm thuốc Thần Kinh, có

tác dụng bổ não, tăng cường tuần hoàn máu lên não,

giúp tăng cường trí nhớ, giảm căng thẳng thần kinh và

ngủ ngon.

Phần 2: Phân tích môi trường kinh doanh

Phân tích các yếu tố vĩ mô

Nhân khẩu học

Kinh tế

Tự nhiên

Công nghệ

Chính trị

Văn hóa

Nhân khẩu học

- Việt Nam là nước có hơn 83 triệu người, trong

đó dân số khu vực thành thị là 26,88 triệu

người, chiếm 30,6% tổng dân số cả nước.

- Cấu trúc tuổi của dân số Việt Nam có sự thay

đổi, trong 10 năm (1999 – 2009), số người

trong độ tuổi 15 - 64 đã tăng lên 12,6 triệu

người.

- (Nguồn: Tổng cục dân số)

Kinh tế

- Tình hình kinh tế vĩ mô ngày càng ổn định hơn.

- Tăng trưởng GDP 2013 có thể coi là thoát đáy

(5,42%).

- Tổng mức bán lẻ hàng hoá và doanh thu dịch

vụ tiêu dùng đã tăng (5,6%).

- GDP bình quân đầu người tính theo giá thực tế

đạt xấp xỉ 40 triệu đồng/người.

Kinh tế

Nguồn: Trung tâm nghiên cứu, tập Đoàn đầu tư Phát triển Việt Nam

Kinh tế

- 2011 và 2012, tỷ lệ thất nghiệp ở khu vực thành

thị cải thiện rõ nét.

- Thu nhập bình quân đầu người tăng khá cao

trong 5 năm khủng hoảng, nhưng ngược lại là

sự mất giá của đồng tiền khiến đời sống dân cư

không hẳn có sự cải thiện tương ứng.

- (Nguồn: Trung tâm nghiên cứu, tập đoàn Đầu

tư Phát triển Việt Nam)

Kinh tế

Nguồn: Tổng cục thống kê

Tỷ lệ thất nghiệp ở khu vực thành thị

Môi trường tự nhiên

- Các nguồn tài nguyên thiên nhiên như rừng, đất,

nước ngọt, khoáng sản…đang suy giảm nhanh,

khan hiếm dần hoặc cạn kiệt.

- Môi sinh bị ô nhiễm và ô nhiễm nặng bởi các chất

thải sinh hoạt, các chất thải công nghiệp và các

chất thải hóa học bị lạm dụng trong sản xuất

nông nghiệp…

- Các sự cố môi trường do thiên tai và do con

người gây ra.

Tự nhiên

Diện tích đất Actiso trồng theo tiêu chuẩn

“Trồng trọt và thu hái sạch” GACP WHO (Nguồn: Traphaco)

Công nghệ

- Công nghệ ngày càng phát triển.

- Các nghệ mới giúp cho việc bào chế đa dạng

hơn: viên nén, viên bao phim, viên bao đường…

- Traphaco đang sử dụng các quy trình sản xuất

công nghệ hiện đại phù hợp với tiêu chuẩn GPS

của WHO, tiêu chuẩn ISO 9001:2000.

Công nghệ

Dây chuyền sản xuất thuốc theo tiêu chuẩn của Traphaco (Nguồn: Traphaco)

Chính trị

- Việt Nam duy trì nền chính trị ổn định.

- Chính sách mở cửa khi gia nhập WTO đã mở ra

nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các

doanh nghiệp dược.

- Sự ra đời của Luật Dược (01/10/2005) đã tạo cơ

sở pháp lý cao nhất cho các hoạt động sản xuất

và kinh doanh của toàn ngành Dược.

Văn hóa

- Người tiêu dùng có tâm lý sính thuốc ngoại, cho

rằng thuốc mắc tiền là thuốc tốt. Quan niệm

này được hình thành vì chất lượng thuốc nội

trong nhiều năm chưa đạt tiêu chuẩn.

- Kiến thức tiêu dùng về thuốc còn hạn chế.

- Quan niệm phòng bệnh hơn chữa bệnh, người

tiêu dùng ngày càng ưa chuộng thực phẩm

chức năng hơn thuốc.

Phân tích các yếu tố vi mô

Doanh nghiệp

Nhà cung cấp

Trung gian tiếp

thị

Đối thủ

Công chúng

Khách hàng

Doanh nghiệp

- Traphaco được biết đến như là một doanh

nghiệp đa dạng về sản phẩm.

- Thương hiệu doanh nghiệp và sản phẩm hoạt

huyết dưỡng não có uy tín.

- Công ty có tiềm lực tài chính, hệ thống phân

phối sâu rộng, chiếm thị phần lớn trên thị

trường.

- Công ty đạt tốc độ tăng trưởng ở mức cao được

duy trì liên tục trong nhiều năm.

Nhà cung cấp

- Dược liệu sản xuất được cung cấp từ 65% trồng

trong nước, 35% nhập khẩu trực tiếp nước

ngoài : BASF (Đức), Andenex - Chemie (Đức),

DSM (Thụy Sĩ), Linnea (Thụy Sĩ).

- Hiện nay Công ty có 20 nhà cung cấp nguyên

liệu chính.

- Bên cạnh đó Công ty cũng có nhiều nhà cung

ứng ở thị trường châu Á như Hàn Quốc, Nhật

Bản, Trung Quốc…

Trung gian tiếp thị

- Traphaco có hệ thống bán hàng và phân phối

sản phẩm chuyên nghiệp và đa dạng.

- Các sản phẩm của Traphaco được phân phối tại

63 tỉnh thành trên toàn Việt Nam, bên cạnh đó

còn hệ thống phân phối quốc tế tại Lào,

Cambodia và Ukraine.

- Bên cạnh đó, Traphaco còn có bộ phận xúc tiến

nội bộ giúp quảng bá hình ảnh của mình.

Đối thủ cạnh tranh

- Thị trường dược phẩm Việt Nam bao gồm: 304

DN dược phẩm nước ngoài, 174 DN nội địa sản

xuất tân dược và 230 cơ sở sản xuất thuốc đông

dược.

- Các đối thủ trực tiếp của sản phẩm Hoạt Huyết

Dưỡng Não: Hoạt huyết Nhất Nhất, Minh não

Khang, Tuần hoàn não Thái Dương…

Công chúng

- Traphaco luôn tạo ra một hình ảnh đẹp đối với

các nhóm công chúng. Traphaco luôn là doanh

nghiệp đầu tàu trong việc hỗ trợ các doanh

nghiệp vừa và nhỏ, bên cạnh đó còn là một

trong những doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ

thuế tốt nhất.

- Bên cạnh đó, Traphaco còn có các chương trình

hỗ trợ dân nghèo tại các vùng dược liệu, nhân

viên có hoàn cảnh…

Công chúng

Phó Chủ tịch nước, Chủ tịch Hội đồng bảo trợ Quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam

Nguyễn Thị Doan trao quà của Traphaco cho các em nhỏ

Khách hàng

- Thị trường khách hàng của Traphaco khá đa

dạng, từ thị trường tiêu dùng, thị trường doanh

nghiệp, thị trường chính phủ đến thị trường

quốc tế.

- Có thể thấy rằng, các sản phẩm của Traphaco

đáp ứng hầu hết các mong đợi từ các thị

trường. Điều này chứng minh cho sự lớn mạnh

và vững vàng của Traphaco.

Phần 3: Phân tích cạnh tranh

Phân tích cạnh tranh

Sản phẩm

Khách hàng

Nhà cung ứng

Đối thủ tiềm năng

Sản phẩm thay thế

Sản phẩm

- Nguyên liệu: cao đinh lăng là nguyên liệu chính,

vốn là cây thuốc quý giúp tuần hoàn khí huyết.

- Bao bì: bị bắt chước concept bởi một số sản

phẩm cùng loại, không có sự khác biệt về bao bì,

dễ bị nhầm lẫn với các sản phẩm giá thấp khác

- Giá: định vị tương đối cao so với các sản phẩm

cùng loại

Sản phẩm

Hoạt huyết dưỡng não Traphaco

Sản phẩm

Hoạt huyết dưỡng não Traphaco Cebraton (xuất khẩu)

Nhà cung ứng

- Mỗi năm Traphaco thu mua 70 tấn đinh lăng từ các hộ nông dân

- Khu vực thu mua chủ yếu là huyện Hải Hậu, tỉnh Nam Định, với sản lượng 1200-1500 tấn/năm

- Tuy nhiên, chất lượng đinh lăng không ổn định:

- Đinh lăng được nông dân trồng theo kinh nghiêm chứ không theo kĩ thuật thống nhất hay tiêu chuẩn nào

- Chất lượng đinh lăng không ổn định vì chúng được thu mua từ nhiều hộ nông dân khác nhau

- Sản lượng và giá cả không ổn định

Khách hàng mục tiêu

- Hoạt Huyết Dưỡng Não tập trung vào các đô thị lớn

như Hà Nội, TP HCM.

- Giới tính: gồm cả nam và nữ.

- Độ tuổi: tất cả các đối tượng có nhu cầu cần sử dụng:

học sinh sinh viên, người trưởng thành đi làm, các đối

tượng trung niên, người già…

- Thu nhập: mức thu nhập trung bình trở lên.

- Nghề nghiệp: thường là những nghề có áp lực nhiều và

căng thẳng như, nghiên cứu khoa học,giáo viên, kinh

doanh... những nghề phải vận động trí óc nhiều.

Đối thủ trực tiếp

Hoạt Huyết Não Nhất Nhất

(85.000 VNĐ/ 100 viên)

Công ty TNHH Nhất nhất


Hoạt Huyết Minh Não Khang

(40.000 VNĐ/ 30 viên)

Công ty Cổ phần Dược Phẩm

Hoa Thiên Phú


Tuần hoàn não Thái Dương

(30.000 VNĐ/ 30 viên)

Công ty cổ phần

Sao Thái Dương

Đối thủ gián tiếp

Homtamin Ginseng

(105.000 VNĐ/ hộp)

Công ty Cổ phần

Công nghệ Sinh học –

Dược phẩm ICA

Đối thủ gián tiếp

Nutri Ginsen

Công ty Cổ phần SPM

Sản phẩm thay thế

Một bộ phận số đông người tiêu dùng ái ngại khi nghe tới từ

thuốc bổ, hay thực phẩm chức năng. Do đó, họ tin dùng các sản

phẩm thực phẩm từ thiên nhiên. Có thể nói đến nhân sâm, yến

sào… dù giá thành cao nhưng nhu cầu cho sản phẩm không nhỏ

bởi mức sống ngày càng nâng cao.

Phần 4: Phân tích tài chính

Phân tích tài chính

Dòng tiền từ hoạt động

74.080.114.628

98.266.152.339

148.705.803.526

0

20.000.000.000

40.000.000.000

60.000.000.000

80.000.000.000

100.000.000.000

120.000.000.000

140.000.000.000

160.000.000.000

2010 2011 2012

Chỉ tiêu dòng tiền từ hoạt động cho thấy công ty Traphaco kinh doanh có hiệu quả và tăng cao từ năm 2010 là 74 tỷ đồng và năm

2012 là 148 tỷ đồng

Chi đầu tư thuần

31.862.373.320

108.163.775.819

53.606.541.404

-

20.000.000.000

40.000.000.000

60.000.000.000

80.000.000.000

100.000.000.000

120.000.000.000

2010 2011 2012

Chi đầu tư thuần tăng mạnh vào năm 2011 là do công ty đầu tư mạnh mẽ vào trang thiết bị nhằm hỗ trợ cho công tác nghiên cứu.

Thay đổi vốn luân chuyển

(40.014.105.689)

(11.618.378.348)

35.742.032.604

(50.000.000.000)

(40.000.000.000)

(30.000.000.000)

(20.000.000.000)

(10.000.000.000)

-

10.000.000.000

20.000.000.000

30.000.000.000

40.000.000.000

2010 2011 2012

Chỉ tiêu thay đổi vốn luân chuyển có bước chuyển biến tích cực từ -40 tỷ (2010) và 35 tỷ (2012) cho thấy tình hình công ty khá lạc

quan với khoản nợ ngắn hạn giảm và tài sản ngắn hạn tăng.

Dòng tiền từ tài sản

82.231.846.997

1.720.754.868

59.357.229.518

0

10.000.000.000

20.000.000.000

30.000.000.000

40.000.000.000

50.000.000.000

60.000.000.000

70.000.000.000

80.000.000.000

90.000.000.000

2010 2011 2012

Dòng tiền từ tài sản có sự biến động mạnh từ năm 2010 là 82 tỷ giảm mạnh còn 1.7 tỷ và lại tăng 59 tỷ (2012) là do chi đầu tư cao vào trang thiết bị (2011) nhằm hỗ trợ công tác nghiên cứu.

Dòng tiền chủ sở hữu

217.356.000

24.540.310.500

48.973.332.000

0

10.000.000.000

20.000.000.000

30.000.000.000

40.000.000.000

50.000.000.000

60.000.000.000

2010 2011 2012

Dòng tiền cho chủ sở hữu tăng cao (2010) là 0.217 tỷ đến năm 2012 là 48 tỷ là do hoạt động kinh doanh có hiệu quả, lợi nhuận tăng làm

cổ tức tăng trong khi vốn huy động trong kỳ không có huy động.

Dòng tiền chủ nợ

9.745.854.286

(9.180.700.076)

41.732.185.762

(20.000.000.000)

(10.000.000.000)

-

10.000.000.000

20.000.000.000

30.000.000.000

40.000.000.000

50.000.000.000

2010 2011 2012

Dòng tiền cho chủ nợ biến động mạnh, năm 2011 khoản vay mượn thuần cao nên tiền cho chủ nợ thấp nhưng năm 2012 chi phí trã lãi tăng cao trong khi vay

mượn thuần thấp nên các khoản nợ chủ nợ năng cao cụ thể là 41 tỷ đồng.

Phần 5: Chiến lược tiếp thị hỗn hợp

Chiến lược tiếp thị hỗn hợp

Mục đích:

- Tăng thị phần sản phẩm hoạt huyến dưỡng

não lên 10%.

- Tăng doanh thu dựa trên tăng giá sản phẩm.

- Thay đổi nhận thức người tiêu dùng về sản

phẩm hoạt huyết dưỡng não. Tăng mức độ

nhận diện thương hiệu.

Phần 6: Chiến lược giá

Chiến lược giá

Mục đích:

- Đưa ra mức giá phù hợp.

- Tăng doanh thu dựa trên tăng giá bán.

- Đưa ra chiến lược tăng giá phù hợp.

Mô hình giá

% TB -19.22%

HOẠT HUYẾT DƯỠNG NÃO (450 mẫu)

Biên độ giao động

tổng thể

Biên độ giao

động nội bộ

Giá cao nhất

Giá thấp nhất

Giá trung bình

STT Tên Địa chỉ Giá 11,000 0.22% -38.67%

70,000

43,000

57,000

1 Phương Dung 152 Lý Thường Kiệt P6 Q TB 54,000

2 42 355 Hoàng Văn Thụ Q TB 75,000 21000 190.91% 54,000 33,000 44,000

3 Eco 353 Hoàng Văn Thụ P2 Q TB 79,000 4000 36.36% 19.05% 75,000 46,000 61,000

4 Minh Đức 41 Thăng Long P4 Q TB 74,000 (5000) -45.45% -125.00% 79,000 48,000 64,000

5 Xuân Dũng 527 Bành Văn Trân Q TB 72,000 (2000) -18.18% 40.00% 74,000 45,000 60,000

6 Gia Huy 54 Nguyễn Cảnh Sắt Q TB 65,000 (7000) -63.64% 350.00% 72,000 44,000 58,000

7 Trường Huy 500/1 Phạm Văn Hai Q TB 70,000 5000 45.45% -71.43% 65,000 40,000 53,000

8 Y Hoa 23A Hậu Giang P4 Q TB 71,000 6000 54.55% -66.67% 65,000 40,000 53,000

9 Chí Thành 56 Bành Văn Trân P6 Q TB 72,000 1000 9.09% 16.67% 71,000 44,000 57,000

10 Bình An 60 Văn Chung P13 Q TB 60,000 (12000) -109.09% -1200.00% 72,000 44,000 58,000

11 Tường Vy 39 Hoàng Bật Đạt P15 Q TB 67,000 7000 63.64% -58.33% 60,000 37,000 48,000

Mô hình giá

Hoạt huyết dưỡng não (450 mẫu)

Giá cao nhất Giá thấp nhất Giá trung bình

70.000 VNĐ 43.000 VNĐ 57.000 VNĐ

Mô hình giá

Nhận xét:

- Giá trung bình của sản phẩm trên thị trường

là 56.000 đ/ 100 viên.

- Độ chênh lệch giữa giá cao nhất và thấp

nhất khá rộng

- Với đặc tính của thị trường thực phẩm chức

năng, chúng tôi cho rằng, chiến lược định

giá hiện tại của Traphaco là định giá theo chi

phí.

Chiến lược định giá hiện tại

Sản phẩm

Chi phí Giá Giá trị Khách hàng

Doanh nghiệp xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi

nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI) mà doanh nghiệp mong

muốn đạt được.

Các yếu tố ảnh hưởng

Chi phí đầu vào

• Do tình hình

chung của nền

kinh tế, các yếu tố

tác động đến biến

phí tăng.

• Tự trồng dược

liệu

Đối thủ

cạnh tranh

• Giá của các đối

thủ cạnh tranh

như Nhất Nhất,

Minh Não Khang

cao hơn giá của

Traphaco.

Nhà máy sản xuất

• Đầu tư dây

chuyền sản xuất

với công nghệ

tiên tiến, định phí

dành cho sản

phẩm cao

Các yếu tố ảnh hưởng

Chi phí Marketing

• Doanh nghiệp tiến hành

những chương trình quảng

cáo sản phẩm, tuy không

nhiều nhưng chọn được

những thời điềm có nhiều

người xem

Thị trường

• Thị trường cạnh tranh độc

quyền

Kết quả khảo sát

Dưới đây là kết quả khảo sát các yếu ảnh hưởng

đến giá của sản phẩm hoạt huyết dưỡng não của

Traphaco.

Lý do lựa chọn sản phẩm

0 0 0 0

6

0 0

10

4

9

24 23

6

24 22

18

56

35

64

53

62

59

12

33

28

11 10

12

0

7

0

10

20

30

40

50

60

70

Chất lượng sản phẩm tốt

Giá tiền hợp lý Có thương hiệu (uy tín)

Có tác dụng tốt Quảng cáo nhiều Mọi người xung quanh đều sử dụng

Rất không quan trọng

Không quan trọng

Bình thường

Quan trọng

Rất quan trọng

Chiến lược giá hiện tại

• Ưu : doanh số cao, thu hút nhiều khách hàng

43.000 VNĐ

• Ưu: giữ được vị thế cạnh tranh cũng như khách hàng đang sử dụng.

57.000 VNĐ • Ưu : nâng tầm

giá trị của sản phẩm, lợi nhuận cao

70.000 VNĐ

Chiến lược giá hiện tại

• Nhược : giảm giá trị của thương hiệu, khó thay đổi chính sách về giá

43.000 VNĐ

• Nhược: lợi nhuận không cao trong khi không chắc khách hàng sử dụng

57.000 VNĐ • Nhược : dễ mất

thị phần về tay đối thủ

70.000 VNĐ

Chiến lược sản phẩm


Để hỗ trợ tăng giá, chúng tôi đề xuất

thiết kế lại bao bì sản phẩm như sau:

- Đóng gói 1 hộp 85 viên và vẫn bán

với giá 43.000 VNĐ.

- Bên cạnh đó sản xuất hộp nhựa tròn

100 viên giá 51.000 VNĐ.


Mẫu: hộp thuốc hình trụ 100 viên nang


- Viên thuốc thiết kế màu xanh, thể

hiện là thuốc đông dược, thân thiện

với môi trường, có lợi cho sức khỏe.

- Trên bao bì bên cạnh thành phần,

công dụng, thiết kế logo nổi bật và

nhấn mạnh là: “Thực phẩm chức

năng” chứ không phải là thuốc.


Thiết kế viên nang màu xanh

Chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối

- Sử dụng phân tích RFM các nhà phân

phối để phân loại các nhà phân phối,

qua đó có các chính sách đối với từng

nhà phân phối.

- Sau khi có kết quả phân tích RFM,

nghiên cứu và phát triển thêm các địa

điểm phân phối tại thị trường có nhu

cầu lớn.

Chiến lược bao phủ

Dân số (2012) Tổng dân số Nội thành Ngoại thành

TP. Hồ Chí Minh 7.750.900 6.433.200 1.317.700

Nguồn: Tổng cục dân số

Số điểm bán hàng

Số điểm TP. Hồ Chí Minh

Nội thành 25.733

Ngoại thành 3.294

Tổng số điểm 29.027

Chiến lược chiêu thị

Chiến lược chiêu thị

- Trong chiến lược chiêu thị của Traphaco, cần

phân biệt rõ 2 đối tượng cần truyền thông

trong các chiến lược của mình là: Người tiêu

dùng cuối và khách hàng doanh nghiệp

(gồm nhà thuốc, bác sĩ, bệnh viện).

- Đề xuất sử dụng chiến lược đẩy và kéo

(Push & Pull).

Chiến lược đẩy (Push)

- Đối với các nhà thuốc và bệnh viện:

- Hỗ trợ POSM cho các địa điểm này. Vd: đối

với nhà phân phối cấp cao nhất thì hỗ trợ tủ,

kệ trưng bày, biển hiệu…

- Đặt các Posters, Backdrops tại các quầy

đông ty tại bệnh viện.

- Tăng cường chiết khấu cho các nhà thuốc

nhỏ. Hỗ trợ dược sĩ cho các nhà thuốc lớn.


Một số mẫu kệ, quầy trưng bày (POSM)


- Đối với các bác sĩ, dược sĩ:

- Chiết khấu cho bác sĩ, dược sĩ nếu sử dụng

dược phẩm của mình.

- Mời các bác sĩ, dược sĩ tham dự các hội thảo

về thuốc, các chuyến du lịch kết hợp hội

thảo.

- Nâng cao nhận thức cho các bác sĩ, dược sĩ

về công dụng và chất lượng sản phẩm.


Hội thảo “Con đường thuốc Việt” do Traphaco tổ chức (2013)

Chiến lược kéo (Pull)

- Mục đích truyền thông đến với người tiêu

dùng:

- Là dược thảo, thân thiện môi trường và

không có tác dụng phụ như thuốc tây.

- Sản phẩm chất lượng, tiêu chuẩn xuất khẩu.

- Sản phẩm hỗ trợ thần kinh tốt nhất hiện nay.

- Để truyền thông các ý trên, sử dụng các

công cụ sau đây:


- Quảng cáo:

- TVC tập trung vào các ý sau: Thảo dược,

công dụng chính (chữa 5 bệnh chính – khảo

sát) và Traphaco là thương hiệu dược phẩm

hàng đầu Việt Nam.

- Quảng cáo trên các tạp chí thuốc, các báo in

có lượng xem lớn. Tăng cường quảng cáo

online.


- Quan hệ công chúng (PR):

- Làm nổi trội ý: “Hướng tới người tiêu dùng,

chăm lo sức khỏe cộng đồng”.

- Giữ các chương trình thường niên như: trao

tặng các suất ăn miễn phí, tài trợ chương

trình “Mùa xuân cho em”, chăm sóc sức khỏe

người cao tuổi...

- Truyền thông đại chúng cho các chương

trình này


Chương trình Mùa xuân cho em của Traphaco


Chương trình: Suất ăn miễn phí

Phần 7: Lựa chọn phương án và đánh giá

Giá đề xuất

- Chúng tôi đề xuất giá 1 hộp hoạt huyết

dưỡng não là 43.000 VNĐ.

- Lý do chúng tôi chọn giá 43.000 VNĐ / hộp

là vì:

- - Có sự chênh lệch giá giữa các đại lý thuốc

khác nhau, chúng tôi đề xuất chênh lệch

không quá 20.000 VNĐ.

- - Đây là thị trường cạnh độc quyền.

Giá đề xuất

- - Vì thuốc là mặt hàng đặc biệt, nên không

thể giảm giá vì ảnh hưởng đến tâm lý người

tiêu dùng. Việc định giá thấp xong tăng dần

sẽ phù hợp hơn.

- Vì vậy, khoảng sau 6 tháng, chúng tôi đề

xuất giá là 51.000 VNĐ / 1 hộp và sử dụng

các chiến lược tiếp thị hỗn hợp hỗ trợ như

trên.

Phần 8: Kết luận