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DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
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BALANCED SCORECARD
Fase de Direccionamiento Estratégico
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EL PROCESO DE GERENCIA EL PROCESO DE GERENCIA ESTRATEGICAESTRATEGICA
Misión y principios corporativosVisión Compartida MAPA ESTRATEGICOBalanced Scorecard y KPI
MisiMisióón y principios corporativosn y principios corporativosVisiVisióón Compartida n Compartida MAPA ESTRATEGICOMAPA ESTRATEGICOBalanced Scorecard y KPIBalanced Scorecard y KPI
Iniciativas estratégicasRevisión de procesosDiseño de indicadoresMatriz de medición POR PROCESOS
Iniciativas estratIniciativas estratéégicasgicasRevisiRevisióón de procesosn de procesosDiseDiseñño de indicadoreso de indicadoresMatriz de mediciMatriz de medicióón POR PROCESOSn POR PROCESOS
Desarrollo Iniciativas (Proyectos)Planes de acción de procesosProcedimientos de procesosControl de Gestión
Desarrollo Iniciativas (Proyectos)Desarrollo Iniciativas (Proyectos)Planes de acciPlanes de accióón de procesosn de procesosProcedimientos de procesosProcedimientos de procesosControl de GestiControl de Gestióónn
DireccionamientoDireccionamientoEstratEstratéégicogico
PLANEACION PLANEACION FUNCIONALFUNCIONAL
PLANEACION OPERATIVAPLANEACION OPERATIVA
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1.1.-- Rentabilidad
Rentabilidad
Sostenible
Sostenible2.2.-- Personaliza
ci
Personalizacióón n
de la venta
de la venta
3.3.-- Diferenciaci
Diferenciacióón en n en
mercados rentables
mercados rentables
FACTORES CLAVES DE ÉXITO ESTRATEGICOS
4.4.-- Alto nivel de
Alto nivel de
Compromiso y
Compromiso y
productividad
productividad
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OBJETIVOS ESTRATEGICOS
• Mejorar rentabilidad.• Alcanzar una participación del 3% en el
mercado Colombiano.• Posicionar a OMA como la empresa
amiga y rentable para el agricultor.• Alcanzar ventas por $ 27.310. millones de
pesos, para el 2009.• Brindar Soluciones adecuadas y
rotaciones rentables para nuestros clientes.
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FI1. Consolidar la empresa con desarrollo
sostenibleFI3.Reducir estratégicamente los costos operativos y de ventas
FI4.Incrementar Ingresos con venta Cruzada a clientes
actuales
FI5. Incrementar ingresos en nuevos
Clientes y segmentos rentables
Estrategia de Productividad Estrategia de Crecimiento
Perspectiva Financiera
CM3.Mantener una posición competitiva fuerte en el mercado
CM1.Brindar soluciones adecuadasa las necesidades de
los clientes
CM2.Hacer de OMA la empresa amiga
y rentable del productor agrícola
Impacto en el mercadoPropuesta de Valor para los ClientesPerspectiva Cliente
Capital Organizacional Capital Humano Capital de Información
Perspectiva Aprendizaje AD1. Fortalecer una
cultura de trabajo integral
AD3.Estructurar un modelo Organizacional y tecnológico adecuados al crecimiento del negocio
AD2. Contar con personal competente
y empoderado en cada uno de los cargos
MAPA ESTRATEGICO
CM4.Aumentar la satisfacción del cliente
PI1. Optimizar el modelo Productivo y logístico (cadena de
valor)
PI3. Desarrollar y renovar portafolio de productos de alta
Competitividad y Rentabilidad
PI2. Lograr un cubrimiento y penetración comercial en los segmentos y subsegmentos Estratégicos
Perspectiva Interna
Operación Comercial Innovación
FI2. Optimizar el Ciclo operativo del
negocio
Rentabilidad SostenibleRentabilidad Sostenible
Alto nivel de Compromiso y productividadAlto nivel de Compromiso y productividad
DiferenciaciDiferenciacióón en mercados rentablesn en mercados rentables
PersonalizaciPersonalizacióón de la ventan de la venta
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CIFRAS
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24%
12%
11%9%
7%
6%
5%
4%
4%
3%
3%
12%
ARROZ PAPA FLORES PASTOS CULTIVOS ANDINOS BANANO/PLATANO FRUTALES TOMATE OTRAS HORTALIZAS CAÑA MAIZ OTROS CULTIVOS
MERCADO TOTAL POR CULTIVO
MERCADO TOTAL431 Mio US
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Por unidad de negocio mercado total
40%
33%
24%
3%
HERBICIDAS FUNGICIDAS INSECTICIDAS OTROS
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PARTICIPACION POR COMPAÑIA
$ 0
$ 10,000,000
$ 20,000,000
$ 30,000,000
$ 40,000,000
$ 50,000,000
$ 60,000,000
$ 70,000,000
$ 80,000,000
$ 90,000,000
$ 100,000,000
BAYERDOW AGROSCIENCES
SYNGENTA
PROFICOL
BASF
DUPONT
AGROGEN
INVEQUIM
ICA
ARYSTA LIFESCIE
NCEQUIM
ICOS O
MA
0.00
5.00
10.00
15.00
20.00
25.00
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MARCAS MAS VENDIDAS TOTAL MERCADO
Mio US$Ser i e1 $ 10, 232, 966 $ 7 , 017, 656 $ 6 , 439, 959 $ 6 , 118, 004 $ 5 , 391, 366 $ 5, 386, 313 $ 5 , 071, 338 $ 4, 707, 925 $ 4 , 617, 600 $ 4, 521, 802 $ 4 , 287, 997 $ 4 , 215, 740
ROUND UP 480 SL GRAM OX ONE SUP E R
T ORDON 101 DI T HANE M - 45 T AM ARON SL 600 AM I NA 480 SL E ST E LAR P ANZE R 480 SL KARM E X 80 WG LORSBAN 4 E NOM I NE E SC 400 CALI X I N BANANE RO
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$ 0.00
$ 10.00
$ 20.00
$ 30.00
$ 40.00
$ 50.00
$ 60.00
Mio
US
Ser i e1 $ 48.40 $ 21.37 $ 18.28 $ 16.48 $ 14.64 $ 13.48 $ 11.09 $ 9.24 $ 8.79 $ 8.23 $ 7.88 $ 7.44 $ 6.85 $ 6.12 $ 5.68 $ 5.59
GLYPHO M ANCO 2,4-D AM I 2,4-D AM I+P ICL BISPYR PARAQ CHLORPY M ET HAM ID CYM OX+M ANC CHLOROT H CARBENDA CARBOFU DIURON M ET HOM DIFENOCO IM IDACLO
PRINCIPALES INGREDIENTES MERCADO TOTAL
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VENTAS POR ZONA COMPARATIVO 2007 – 2008
PARETO DE CLIENTES
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VENTAS OMA S.A.
PRESUPUESTO 2009
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PRESUPUESTO DE VENTAS POR CADA ZONA
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PLAN DE VENTAS
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INNOVACION
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POINT 500 SC
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600 EC
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INTELIGENCIA DE
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SITUACION ACTUAL
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CORTO PLAZO
MEDIANO PLAZO
LARGO PLAZO
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De donde vengo ?
Donde estoy ?
Para donde voy ?
Cómo lo voy a hacer ?
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INDUCCION DIAGNOSTICO
DE DONDE VENGO
DONDE ESTOY PARA DONDE VOY
COMO LO VOY A HACER
MARKETIN ESTRATEGICO
SIM
MERCADO
POSICIONAMIENTO
CONSUMIDOR
4 P`S
COMPETENCIA
MARKETING
TACTICO
CAPACITACION
PLAN DE MERCADEO
HERRAMIENTASDE TRABAJO
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MARKETINESTRATEGICO
MERCADO POSICIONAMIENTO CONSUMIDOR COMPETENCIA
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MERCADO POTENCIAL.
Es el estimado de la demanda de PPC`S en los segmentos, sub- segmentos y consumidores seleccionados y clasificados en A, B y C.
MERCADO OBJETIVO.
Es la demanda proyectada a lograr por segmento, sub-segmento para los clientes clasificados en A, B y C, en un periodo de 3 años con sus respectivas restricciones.
MERCADO META.
Es la demanda proyectada a lograr por segmento, sub-segmento para los clientes A, en un periodo de 1 año con sus respectivas restricciones.
MERCADO TOTAL DE Q. OMA. COLOMBIA.
Es el estimado de la demanda de PPC`S en los segmentos y sub-segmentos seleccionados para participar en el corto, mediano y largo plazo.
MERCADO TOTAL Q.O
.
MERCADO
POTENCIAL
MERCADO OBJETIVO
MERCADO
META
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MERCADO
MERCADO TOTAL Q.O.
MERCADO POTENCIAL
MERCADO OBJETIVO
MERCADO META
-CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTODE LAS PLAGAS Y ENFERMEDADES.-ACTUALIZACION DE LOS CLIENTES.-CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES.-INFORMACION DE LA COMPETENCIA.-ACTUALIZACION DE LAS RESTRICCIONESDE USO.
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PLAN DE VENTAS
Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia elegida.
PLAN DE ACCION A MEDIANO Y LARGO PLAZO
Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear, construir y mantener beneficios mutuos entre las empresas y su mercado objetivo.
VENTA Es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente". MERCADO TOTAL Q.O
.
MERCADO
POTENCIAL
MERCADO OBJETIVO
MERCADO
META
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Mercadosactuales
Mercadosnuevos
Penetraciónde mercados
Desarrollode mercado Diversificación
Productosactuales
Nuevosproductos
Desarrollode productos
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTOPARA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
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NiñosproblemasEstrellas
MATRIZ DE CRECIMIENTO DE LAPARTICIPACIÓN DE CGB
Participación relativa del mercado ($$)T
asa
de c
reci
mie
n to
PerrosVacaslecheras
Alto
Alto
Baja
Baja
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ESTRATEGIAS• Concentración en clientes (distribuidores y
consumidores).• Estandarización de las condiciones comerciales,
de acuerdo al consumo.• Mejorar la rentabilidad de la empresa.• Crecer en ventas con el cliente actual
(penetración del portafolio).• Concentrarse en la venta de las marcas claves
(productos estrella). • Aprovechar la diferenciación en el mercado,
líneas BRIO, segmentación de los clientes, reconocimiento de marca y calidad de productos.
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INCREMENTO DE LA RENTABILIDAD DESDE VENTAS
• Planeación del trabajo.• Aprovechamiento del tiempo (horarios de
trabajo).• Dedicación hacia los clientes, dar mas de
lo que se nos ha pedido (una visita +, una llamada +, un esfuerzo +).
• PERSEVERAR.• Administración eficiente de los recursos.• INCREMENTO DE LAS VENTA$$$$.
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PLAN DE TRABAJO
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PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1. PROSPECCION:• Clientes en perspectiva.• Etapa 1: Identificar los clientes en
perspectiva. (Depuración y actualización de las bases de datos).
• Etapa 2: Clasificación de los clientes (A, B, C).
• Etapa 3: Construcción del rutero. (clasificación y frecuencia de visita).
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2. PLANEACION DEL TRABAJO• Conocimiento del cliente: restricciones de uso,
motivadores de compra (personales y laborales), cadena de decisión de compra.
DEFINIR OBJETIVOS• Penetración del portafolio.• Ejecución del presupuesto de ventas y
recaudo.• Cumplimiento del rutero.• Fidelización de clientes.
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3. DESARROLLO DEL PLAN DE TRABAJO
• Ejecución del rutero.• Desarrollo técnico y experimental.• Cumplimiento de los requisitos
establecidos por el cliente.• Acompañamiento técnico.
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4. MANEJO DE OBJECIONES:
• Entender la objeción.• Empatice con el cliente.• Cree un compromiso y cierre.
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5. Cierre de la venta.
6. Servicio Posventa.
7. Seguimiento y control.
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MARKETINGESTRATEGICO
MERCADO POSICIONAMIENTO CONSUMIDOR COMPETENCIA
CORPORATIVOPORTAFOLIOSOLUCIONESINTEGRALES
PRODUCTOS RENTABLES.COMPLEMENTO DE PORTAFOLIO.
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MARKETINGESTRATEGICO
MERCADO POSICIONAMIENTO CONSUMIDOR COMPETENCIA
POTENCIAL BIOLOGICO
MOTIVADORES DECOMPRA
SEGMENTACION
INFORMACION VERAZ, OPORTUNA Y ACTUALIZADA.
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INFORMACION VERAZ, OPORTUNA Y ACTUALIZADA.
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MARKETING TACTICO
PRODUCTO PROMOCION PLAZA PRECIO
MARKETIN ESTRATEGICO
EJECUCION DE LAS ESTRATEGIAS ESTABLECIDAS PARA CADA VARIABLE
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COMO LO VOY AHACER
CAPACITACIONPLAN DE
MERCADEO
HERRAMIENTASDE TRABAJO
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1. TECNICO.ProductosCultivos
2 POSICIONAMIENTO.Segmento.Sub-segmento.
3. VENTASEntrenamientoCapacitación en técnicas deVentas.
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• Procedimiento de visita
• Manejo de presentaciones
• Manejo de objeciones
• Trato con los clientes
• Manejo de cierre de ventas
• Conocimiento compañía
• Conocimiento producto
• Normas y procedimientos
• Planeación (manejo de rutas, seguimiento)
CAPACITACICAPACITACIÓÓNN ENTRENAMIENTOENTRENAMIENTOVSVS
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• Rutero.• Información tiempo real (ventas , cartera,
consumos,despachos).• Inventarios en los puntos de ventas.
PLAN DE MERCADEO• Implementación.• Apoyo en las actividades establecidas por
el área.
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POLITICAS E INCENTIVOS
• Cartera• Rentabilidad foco en los productos
estrella.• Nuevo esquema de distribución.• Mejora de rentabilidad, con disminución
de costos.
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REMUNERACION
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