DISEDISEDISEDISEÑÑÑÑO Y ADMINISTRACION DE O Y ADMINISTRACION DE O Y ADMINISTRACION DE O Y ADMINISTRACION DE

PROYECTOSPROYECTOSPROYECTOSPROYECTOS

DE INVERSION

DIFERENCIA ENTRE

PROYECTO Y PROGRAMA

PROYECTO

ES UNA SERIE DE TAREAS RELACIONADAS QUE POR LO GENERAL ESTAN DIRIGIDAS A

LA CONSECUCION DE UN RESULTADO IMPORTANTE Y QUE REQUIEREN UN PERIODO SIGNIFICATIVO DE TIEMPO

PARA REALIZARSE

DIFERENCIA ENTRE

PROYECTO Y PROGRAMA

PROGRAMA

ES UNA SERIE DE TAREAS RECURRENTES Y

RELACIONADAS, QUE POR LO GENERAL, ESTAN DIRIGIDAS A

LA CONSECUCION DE UN RESULTADO IMPORTANTE Y QUE REQUIEREN MAS DE UN

PERIODO PARA SER LOGRADO

CARACTERISTICAS

FUNDAMENTALES DE UN

PROYECTO1. SE EJECUTA UNA SOLA VEZ2. TIENE UN PRINCIPIO Y UN FINAL3. LOS COSTOS Y TIEMPOS DEBEN ESTAR BIEN DEFINIDOS4. LOS CRITERIOS DE CALIDAD DEBE SER CUANTIFICABLES5. OBJETIVOS ESPECIFICOS MEDIBLES Y TANGIBLES EN EL

TIEMPO6. DEFINICION DE ACTIVIDADES INTER-RELACIONADAS7. DEFINICION DE EMPRESAS E INSTITUCIONES INTER-

RELACIONADAS8. DEFINICION DE INTER-RELAACION CON OTROS PROYECTOS9. OTRAS

DEFINICION DE

INVERSION

ES EL CONJUNTO DE RECURSOS QUE SE EMPLEAN PARA PRODUCIR UN BIEN O SERVICIO CON EL PROPOSITO DE GENERAR UN BENEFICIO

PROYECTO DE INVERSION�ES UNA SERIE DE PLANES QUE SE PONEN

EN MARCHA PARA DAR EFICACIA Y EFICIENCIA A UN CONJUNTO DE ACTIVIDADES U OPERACIONES ECONOMICAS O FINANCIERAS CON EL PROPOSITO DE OBTENER UN BENEFICIO DETERMINADO

TIPOS DE PROYECTOS DE

INVERSION

De acuerdo al sector:

�AGROPECUARIOS�INDUSTRIALES�DE SERVICIOS

De acuerdo a su naturaleza:�DEPENDIENTES�INTER-DEPENDIENTES�INDEPENDIENTES�MUTUAMENTE EXCLUYENTES

NIVELES DE UN PROYECTO

�PERFIL O GRAN VISION DEL PROYECTO

�FACTIBILIDAD O ANTE-PROYECTO

�DISEÑO PRELIMINAR DEL PROYECTO: DEFINICION DE ESPECIFICACIONES

�DISEÑO DEFINITIVO DEL PROYECTO

GRAN VISION DEL

PROYECTO

SERA PRESENTADO EN EL SEGUNDO CAPITULO

RESPUESTA ORIENTADA AL CLIENTE

OFRECEMOS SERVICIOS DE TELECOMUNICACIÒN CONFIABLE Y EFICIENTE.

ANTE-PROYECTO

DISEÑO PRELIMINAR DEL

PROYECTOESPECIFICACIONES:1. ANTECEDENTES DEL PROYECTO2. ASPECTOS DEL MERCADO3. ASPECTOS TECNICOS4. ASPECTOS FINANCIEROS5. DISPONIBILIDAD DE INSUMOS6. LOCALIZACION Y TAMAÑO7. INGENIERIA DEL PROYECTO8. EVALUACION ECONOMICO-SOCIAL9. LIMITACIONES

LIMITACIONES DEL

PROYECTO�Infraestructura insuficiente: Drenaje,

alcantarillado, etc.�Tecnología�Materia prima�Ambientación social�Ecología�Limitaciones económicas, politicas

DISEÑO DEFINITIVO DEL

PROYECTO

�MARCO TEORICO:�Reseña histórica�Conceptos y fundamentos�Glosarios y siglas

�DIAGNOSTICO DE LA REALIDAD:�Análisis de la industria�Análisis del mercado�Análisis del proyecto y de la empresa que lo

administrará

�Estudios técnicos�Plan de márketing�Canales de distribución�Control de los inventarios�Plan total de operaciones�Análisis de financiamiento�Ingeniería y Construcción�Organización y método�Programación y control de actividades�Pruebas y puesta en marcha

UN PROYECTO REALMENTE

DEBE VERSE DE MANERA

INTEGRAL

�JOSE ENRIQUE RODO

“El hombre no solo debedesarrollar un faz de suespíritu, sino su naturalezaen pleno”

DEFINICION DE

ADMINISTRACION DE

PROYECTOSES EL AREA DE LA ADMINISTRACION, QUE APLICANDO HABILIDADES, TECNICAS Y HERRAMIENTAS DIVERSAS, DISEÑA Y EJECUTA SATISFACTORIAMENTE, UN PROYECTO

RESPONSABILIDADES DE

UN GERENTE DE PROYECTO1. Dedicación de gran parte de su tiempo al

Proyecto, preferiblemente tiempo completo2. Coordinar diferentes actividades3. Pensar de manera integrada sobre el Plan y el

control4. Lograr el producto final con los recursos

disponibles en función del compromiso con la calidad

5. Tomar decisiones requeridad en el momentoapropiado

6. Discernir y priorizar convenientemente

PROCESOS DE LA ADMINISTRACION DE

PROYECTOS

Aspectos a Cubrir• GRUPO DE PROCESOS DE INICIO• GRUPO DE PROCESOS DE PLANEACION• GRUPO DE PROCESOS DE EJECUCION• GRUPO DE PROCESOS DE MONITOREO Y

CONTROL• GRUPO DE PROCESOS DE CIERRE

PESO RELATIVO DE LOS GRUPOS DE

PROCESOS• Grupo de procesos de Inicio………..4.5%

• Grupo de proc’s de Planeación …..47.7%

• Grupo de procesos de Ejecución…16.0%

• Grupo proc’s de monitoreo y ctrol…27.3%

• Grupo de procesos de cierre………..4.5%

• NOTA: El primero contiene aprox. 2 actividades, el segundo 21, el tercero 7, el cuarto 12 y el quinto 2.

DESARROLLO DE LA CARTA CONSTITUTIVA

• LA CARTA CONSTITUTIVA DEL PROYECTO RESPONDE A PROBLEMAS, OPORTUNIDADES Y REQUERIMIENTOS DE NEGOCIO

• SE ENMARCA EN:– Demanda de mercado– Diversas necesidades– Requerimientos del cliente– Avance tecnológico– Requerimientos legales

DESARROLLO DE LA CARTA CONSTITUTIVA (Continuación)

• SE ENMARCA EN:– Necesidades sociales

– Necesidades del medio ambiente

– Necesidades políticas

– Necesidades de seguridad

– Propósito y justificación del proyecto

– Requeriementos a satisfacer de todos losinvolucrados

DESARROLLO DE LA CARTA CONSTITUTIVA (Continuación)

• SE ENMARCA EN:– Necesidades de negocio– Descripción del proyecto a nivel general– Requerimientos del producto– Influencia de los involucrados– Organización funcional y su participación– Cronograma de fechas claves– Supuestos y restricciones organizacionales

externas

DESARROLLO DE LA CARTA CONSTITUTIVA (Continuación)

• SE ENMARCA EN:– Presupuesto estimado

– Gerente de proyecto asignado

– Nivel de autoridad

– Sistema de comunicación interna y externa

– Etapas a ser completadas en el proyecto(especificar tiempos y costos)

DESARROLLO DE LA CARTA CONSTITUTIVA (Continuación)

• SE ENMARCA EN:– Límites del proyecto– Bienes y servicios asociados– Métodos de aceptacitn de los bienes y servicios– Sistema de control del alcance– Descripción narrativa del trabajo requerido para

el proyecto– Cronograma preliminar

DESARROLLO DE LA CARTA CONSTITUTIVA (Continuación)

• SE ENMARCA EN:– Organización inicial

– Riesgos definidos del inicio

– Estructura de distribución del trabajo (WBS)

– Estimado de orden de magnitud

– Requerimientos de administracion de configuracion

– Complejidad del proyecto

– Otros

PASOS PARA LA PLANIFICACION DE UNA DIRECCION ESTRATEGICA

1. DEFINIR LA VISION Y MISION DE LA EMPRESA

2. DEFINIR OBJETIVOS ESPECIFICOS

3. FORMULAR ESTRATEGIAS ADECUADAS

4. IMPLEMENTAR LAS ESTRATEGIAS

5. EVALUAR LA IMPLEMENTACION DE LAS ESTRATEGIAS

VISION

DEFINE EL LUGAR

A DONDE

QUEREMOS

LLEGAR

MISION

• DEFINE LO QUE DEBEMOS HACER

PARA LLEGAR AL LUGAR DONDE

QUEREMOS LLEGAR

OBJETIVOS ESPECIFICOS

OBJETIVOS FINANCIEROS

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

ESTRATEGIAS ADECUADAS

• CONOCER EL NEGOCIO• IDENTIFICAR LAS PRINCIPALES

NECESIDADES

• SELECCIONAR EL SECTOR ADECUADO

• SELECCIONAR LA TECNOLOGIA ADECUADA

DEFINIR UNA MISION FLEXIBLE

• PARA DISEÑAR UNA MISION FLEXIBLE, DEBEMOS SER EMPRENDEDORES

COMUNICAR LA VISION, MISION Y OBJETIVOS A TODOS LOS NIVELES DE LA EMPRESA

PARA COMUNICAR CON EFICACIA LA VISION, LA MISION Y LOS OBJETIVOS, EL GERENTE DEBE CULTIVAR EL LIDERAZGO

ANALISIS INDUSTRIAL COMPETITIVO

�CARACTERISTICAS ECONOMICAS

�FUERZAS COMPETITIVAS

�FUERZAS IMPULSORAS DEL CAMBIO

�COMPAÑIAS COMPETITIVAS

�ESTRATEGIAS DE LOS RIVALES

�FACTORES CLAVES DEL EXITO

�ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

CARACTERISTICAS ECONOMICAS

�VOLUMEN DE VENTAS�VENTA LOCAL, NACIONAL…�NUMERO DE RIVALES�NUMERO DE COMPRADORES�RITMO DE CAMBIO TENOLOGIA�ECONOMIA DE ESCALA�DIFERENCIACION DEL PRODUCTO�RECURSOS NECESARIOS�ETC…

FUERZAS COMPETITIVAS

�RIVALES

�ENTRANTES POTENCIALES

�PRODUCTOS SUSTITUTOS

�SUPLIDORES

�COMPRADORES

NOTA: LA INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ES UNA FUNCION DE

LA ENERGIA CON LA CUAL EMPLEAN ESTRATEGIAS DE PRECIO, CALIDAD, SERVICIO, ETC…

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA RIVALIDAD

• LA RIVALIDAD SE INTENSIFICA CON EL AUMENTO lento DEL MERCADO

• LA RIVALIDAD SE INTENSIFICA CON EL CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA

• LA RIVALIDAD SE INTENSIFICA CUANDO SE APLICA LA ESTRATEGIA DE PRECIOS BAJOS

• LA RIVALIDAD SE INTENSIFICA CUANDO EL COSTO PARA CAMBIAR DE MARCA ES BAJ0

• LA RIVALIDAD SE INTENSIFICA CUANDO ALGUNA EMPRESA MEJORA SUS ESTRATEGIAS

• LA RIVALIDAD SE INTENSIFICA CUANDO ES MAS PELIGROSO SALIR DEL MERCADO…

• ETC…

EL INGRESO DE NUEVOS ENTRANTES EXIGE:

• ECONOMIAS DE ESCALA• MEJORAR LA TECNOLOGIA• DESARROLLAR CURVAS DE

APRENDIZAJE• CREAR LEALTAD EN LA MARCA• GESTIONAR RECURSOS• LOGRAR POLITICAS REGULADORAS• ETC

FUERZAS IMPULSORAS MAS IMPORTANTES

• CAMBIOS EN EL INDICE DE CRECIMIENTO EN LA INDUSTRIA

• CAMBIO BRUSCO DEL CLIENTE POR OTRO PRODUCTO

• INNOVACIONES EN LA INDUSTRIA

• CAMBIO TECNOLOGICO

• VARIACION EN TIPO DE CAMBIO

• VARIACION EN TASA DE INTERES

• FENOMENOS DE LA NATURALEZA

ANALISIS DE LA EMPRESA

�ESTRATEGIAS ACTUALES

�ANALISIS FODA

�ANALISIS DE COSTO

�POSICION COMPETITIVA DE RIVALES

�ANALISIS FINANCIERO

•ESTRATEGIAS ACTUALES

• MIENTRAS MAS PODEROSOS SON EL DESEMPEÑO FINANCIERO Y LA

POSICION EN EL MERCADO DE LA EMPRESA, MAS PROBABILIDADES

HAY DE QUE TENGA UNA ESTRATEGIA BIEN CONCEBIDA Y

BIEN EJECUTADA

ANALISIS FODA

• FORTALEZAS

• OPORTUNIDADES

• DEBILIDADES

• AMENAZAS

ESTUDIO DE MERCADO

DEFINICION DE MERCADO

• A partir de la Economía, es el lugar donde

convergen vendedores y compradores

•A partir de la Mercadotecnia, es el conjunto de

compradores de un bien o servicio

TIPOS DE MERCADO

• GEOGRAFICAMENTE: Local, Regional, Nacional y Mundial

• DE ACUERDO A LO QUE SE OFRECE: De mercancías (Manufactura), y Servicios

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

• Un estudio de mercado suministra información suficiente para la toma de decisión final.

• Permite definir el bien o servicio que se debe producir, con cuales características y para quién producirlo.

OTROS OBJETIVOS� Precisar precios� Identificar productos sustitutos� Investigar ingreso de los clientes� Conocer gustos y preferencias� Determinmar demanda futura� Tamaño, Color, etc.� Ver páginas 50 y 51 sobre fuentes primarias y

secundarias� Estimar demanda

• Encuestas

• Opinión de expertos

• Pruebas de mercado

• Análisis estadístico (Pronósticos)

TECNICAS PARA LA ESTIMACION DE DEMANDA

ELEMENTOS QUE DEBEMOS TOMAR EN CUENTA PARA REALIZAR ESTIMACIONES

• TECNOLOGíA

• OFERTA DE LOS INSUMOS

• CONDICIONES DE LA NATURALEZA

• LOCALIZACION DE LA OFERTA

• TIPO DE CAMBIO

CONTINUACION …

� ESTRUCTURA DEL NEGOCIO� DESENVOLVIMIENTO HISTORICO� ESTRUCTURA DE LA PRODUCCION� CAPACIDAD INSTALADA� MATERIA PRIMA EMPLEADA� DISPONIBILIDAD DE MANO DE OBRA� EXISTENCIA DE SUSTITUTOS CLAVES� FODA� PLANES DE EXPANSION� ZONA DE LA COMPETENCIA� POLITICAS� NUMERO DE EMPRESAS� OTRAS

CANALES DE DISTRIBUCION

LOS INTERMEDIARIOS

Es una empresa que presta servicios directamente relacionados con la compra y venta de un producto, al fluir este del fabricante al consumidor.

CANAL DE DISTRIBUCION

Es el conjunto de personas y empresas que interviene en el flujo de la propiedad de un producto, al pasar éste del producto al consumidor final o al usuario industrial.

LOS CANALES DE DISTRIBUCION INCLUYEN

• EL FABRICANTE

•EL CONSUMIDOR FINAL

•LOS INTERMEDIARIOS

Secuencia de las decisiones para diseñar un canal de distribución

Especificarla función de la distribución

Seleccionar el tipo de canal

Determinar la intensidad de la distribución

Seleccionar a miembros específicos del canal

DISTRIBUCION DIRECTA: es un canal formado sólo por el productor y el consumidor final , sin intermediarios que presten ayuda.

DISTRIBUCION INDIRECTA: es un canal constituido por el productor, el consumidor final y al menos por un nivel de intermediarios.

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION

DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES DE CONSUMO

•Productor consumidor•Productor detallista consumidor•Productor mayorista detallista consumidor•Productor agente detallista consumidor•Productor agente mayorista detallista consumidor

DISTRIDUCION DE BIENES INDUSTRIALES

•Productor usuario•Productor distribuidor industrial usuario•Productor agente usuario•Productor agente distribuidor industrial usuario

DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS

•Productor consumidor

•Productor agente consumidor

SISTEMA DE MARKETING VERTICAL

-Es un canal rigurosamente coordinado, cuya finalidad específica es mejorar la eficiencia operativa y la eficiencia del marketing.

-Es el sistema quizás más dominante de los canales de distribución.

-Este utiliza todos los canales en el momento que le sea más ventajoso.

FACTORES QUE INCLUYEN EN LA ELECCION DE CANALES

-Tipo de mercado

-Número de compradores potenciales

-Concentración geográfica del mercado

-Tamaño de los pedidos.

ALGUNAS CONSIDERACIONES ACERCA DEL PRODUCTO

-Valor unitario

-Carácter perecedero

-Naturaleza técnica de un producto

ALGUNAS CONSIDERACIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

-Servicios que dan los intermediarios

-Disponibilidad de los intermediarios idóneos

-Actitud de los intermediarios ante la política del fabricante.

ALGUNAS CONSIDERACIONES ACERCA DE LA COMPAÑÍA

-Deseo de controlar los canales

-Servicio dado por el suplidor

-Capacidad de los ejecutivos

-Recursos financieros

Intensidad del Continuo de la Distribución

INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA

Distribución a través de todas las tiendas razonables apropiadas dentro del mercado

Distribución a través de muchas tiendas de un mercado, aunque no todas ellas sean razonablemente apropiadas.

Distribución a través de un solo intermediario mayorista o detallista dentro de un mercado

PLAN DE MARKETING

INDICE

�LOS OBJETIVOS GENERALES�VISIÒN�MISIÒN�OBJETIVOS ESPECIFICOS�ESTRATEGIAS Y VALORES DE LA

EMPRESA�PROMOCION

� Promoción de venta� Propaganda� Publicidad (Plan de medios)

�RESUMEN EJECUTIVO

MARKETING

�ES UN PLAN CONJUNTO DE ACTIVIDADES QUE TIENE COMO FIN LOGRAR LA MÀXIMA RENTABILIDAD DE LAS EMPRESAS MEDIANTE LA SATISFACCIÒN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE.

OBJETIVOS GENERALES

�CONSEGUIR EL CRECIMIENTO DE PARTICIPACIÒN EN EL MERCADO Y OBTENCIÒN DE BENEFICIOS

LOS OBJETIVOS DEBEN

REUNIR LOS SIGUIENTES

REQUISITOS:�FORMULARSE POR ESCRITO�CLAROS Y ESPECIFICOS�AMBICIOSOS PERO REALISTAS�CONGRUENTES ENTRE SI�EN LO POSIBLE SUCEPTIBLES DE

UNA MEDICIÒN CUANTITATIVA�REALIZARSE EN DETERMINADO

PERIODO

VISIÒN

�INDICA EL LUGAR A DONDE SE QUIERE LLEGAR. PROPORCIONA UNA VISTA PANORÀMICA

�REFLEJA LA CLASE DE COMPAÑÍA QUE ESTAMOS TRATANDO DE CREAR.

MISIÒN

�INDICA A QUE CLIENTES ATIENDE, QUE NECESIDADES SATISFACE Y QUE TIPO DE PRODUCTOS OFRECE.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

OBJETIVO GENERAL:

AUMENTAR LA PARTICIPACIÒN EN EL MERCADO.

OBJETIVO ESPECÌFICO:

AUMENTAR LA PARTICIPACIÒN DE SU NIVEL ACTUAL DE UN 20% A 25% EN EL SIGUIENTE AÑO.

ESTRATEGIA

�ES TODO MOVIMIENTO, ENFOQUE OACCIÒN, MEDIANTE EL CUAL UNA ORGANIZACIÓN BUSCA ALCANZAR SUS OBJETIVOS.

PASOS PARA UNA

PLANEACIÒN ESTRATÈGICA

�REALIZAR UNA ANÀLISIS DE SITUACIÒN.

�TRAZAR LOS OBJETIVOS DE MARKETING.

�DETERMINAR EL POSICIONAMIENTO Y VENTAJA DIFERENCIAL.

�SELECCIONAR LOS MERCADOS METAS Y MEDIR LA DEMANDA DEL MERCADO.

�MEZCLA DE MARKETING.

PUBLICIDAD

• ES CUALQUIER FORMA PAGADA, NO PERSONAL, DE PRESENTACION Y PROMOCION DE IDEAS, BIENES O SERVICIOS POR PARTE DE UN PATROCINADOR QUE SE IDENTIFICAN.

OBJETIVOS DE LA

PUBLICIDAD SEGUN SU

PROPOSITO

• PUBLICIDAD INFORMATIVA.

• PUBLICIDAD PERSUASIVA.

• PUBLICIDAD DE RECORDACION.

PLAN DE MEDIOS

�LA SELECCIÓN DE MEDIOS: IMPLICA ENCONTRAR LOS MEDIOS MAS EFICASES EN COSTOS PARA ENTREGAR EL NÙMERO DESEADO DE EXPOSICIONES AL PÙBLICO META.

RESÙMEN EJECUTIVO

�NOMBRE DEL PROYECTO

�PERÌODO DE EJECUCIÒN�ETAPA DEL PROYECTO�MONTO TOTAL

RECURSO INTERNORECURSO EXTERNO

�LOCALIZACIÒN�OBJETIVO�DESCRIPCIÒN

EJEMPLORESUMEN EJECUTIVO

� 1. Nombre del Proyecto: Proyecto de Desarrollo Rural Integrado de la Línea Noroeste (PROLINO).

� 2. Período de Ejecución: Siete (7) años� 3. Etapa del Proyecto: Ejecución� 4. Monto Total: RD$491,801,500.00� 4.1. Recursos Internos RD$ 91,417,000.00 � 4.2. Recursos Externos RD$400,384,500.00� 5. Localización: Línea Noroeste: Provincia Valverde, Santiago Rodríguez, Dajabón y

Monte Cristi.� 6. Objetivo: Promover el desarrollo económico y social en varias comunidades rurales

de la Región Noroeste del país, seleccionadas por su nivel de pobreza.� 7. Descripción: El PROLINO es una iniciativa de la cooperación entre la Unión Europea

y el Gobierno Dominicano, a través de la oficina de Lomé IV, cuyo objetivo es promover el desarrollo económico y social en las comunidades rurales de las zonas de influencia, seleccionadas por su nivel de pobreza, disminuyendo el ritmo de emigración de la población de esas zonas.

Conflicto y control de canalesConflicto y control de canales

• Para administrar eficazmente los canales de distribución es necesario conocer el conflicto y el control.

• Se da el conflicto entre canalesconflicto entre canales cuando un canal miembro piensa que otro estáactuando de manera que no le permite alcanzar sus objetivos.

Conflicto HorizontalConflicto Horizontal

• Este tiene lugar entre compañías situadas en el nivel de distribución.

• Básicamente se da en los siguientes casos:

-Intermediarios del mismo tipo.-Varios tipos de intermediarios.

• La mezcla de mercancía es la principal causa del conflicto horizontal.

Conflicto VerticalConflicto Vertical

• Este casi siempre ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el

detallista.

Conflicto entre productor y Conflicto entre productor y mayoristamayorista

• Un productor y un mayorista pueden discrepar respecto a algunos aspectos de

su relación.

Alternativas para prescindir Alternativas para prescindir del mayoristadel mayorista

• Vender directamente a los consumidores.

• Vender directamente a los detallistas.

La distribuciLa distribucióón directa impone una pesada n directa impone una pesada carga financiera para la compacarga financiera para la compañíñía.a.

Opciones para los mayoristas Opciones para los mayoristas mejorar su posicimejorar su posicióón competitivan competitiva

• Mejorar la administración interna.

• Dar asistencia administrativa a los detallistas.

• Formar una cadena voluntaria.

• Crear marcas de intermediarios.

Conflicto entre productor y Conflicto entre productor y detallistadetallista

• En tiempo de crisis los conflictos entre ellos se intensifican.

• En ocasiones también discrepan respecto a los términos de venta o condiciones de la relación de ambos.

• Este también se da con algunos grandes detallistas que exigen una cuota por apertura para poner los productos en los estantes de la tienda.

MMéétodos para los fabricantes tener todos para los fabricantes tener mayor controlmayor control

• Crear una fuerte lealtad a la marca entre los consumidores.

• Establecer una o mas formas del sistema de marketing vertical.

• Negarse a vender a detallistas que no cooperan.

• Disponer de detallistas alternativos.

Armas muy eficaces de marketing Armas muy eficaces de marketing de los detallistasde los detallistas

• Crear lealtad a la tienda entre los clientes.

• Mejorar los sistemas de información computarizadas.

• Formar una cooperativa detallista.

¿¿QuiQuiéén controla los canales?n controla los canales?

• Un miembro que esté en capacidad de hacerlo.

El poder de un canal es la capacidad de influir El poder de un canal es la capacidad de influir o controlar el comportamiento de otro.o controlar el comportamiento de otro.

El canal visto como una sociedadEl canal visto como una sociedad

• El canal no debería ser concebido como algo que “mandan y controlan”sino como a

una sociedad cuyo fin es atender las necesidades de los usuarios.

ASPECTOS LEGALES DE LA ASPECTOS LEGALES DE LA ADMINISTRACION DE ADMINISTRACION DE

CANALESCANALES--COMERZIALIZACION ESCLUSIVACOMERZIALIZACION ESCLUSIVA

--CONTRATOS RESTRICTIVOSCONTRATOS RESTRICTIVOS

--NEGATIVA A DISTRIBUIRNEGATIVA A DISTRIBUIR

-- ComercializaciComercializacióón exclusiva:n exclusiva: Esta se da si un fabricante prohibe a sus tiendas vender productos de la competencia.

-- Contratos restrictivos: Contratos restrictivos: Esta se da cuando un fabricante vende un producto con la condición de que le compre otro.

-- Negativa a distribuir: Negativa a distribuir: en esta un productor posiblemente se niegue a venderles a algunos distribuidores.